業(yè)務員實戰(zhàn)培訓大綱

1、業(yè)務員實戰(zhàn)培訓課程大綱一、課程目的:培養(yǎng)合格的業(yè)務銷售人才，切實提高銷售隊伍的素質，學會實戰(zhàn)技能，讓市場銷售成為樂趣，為企業(yè)獲得更多的市場機會和訂單。二、課程效果：1、業(yè)務員深層次認識市場的運作和形成模式，概念簡單化，消除對市場的畏難情緒。2、可以比較準確的發(fā)現(xiàn)和尋找公司產(chǎn)品市場的目標客戶，具備區(qū)分現(xiàn)成客戶、準客戶、潛在客戶的能力，提高工作效率。3、學會對客戶銷售前的具體準備工作，包括個人的形象。4、學會實戰(zhàn)的成交技巧和初步掌握市場成交的超級秘訣-利益分配大法（本公司實戰(zhàn)營銷課程獨創(chuàng)精華所在）！5、科學進行應收帳款的管理，減少銷售環(huán)節(jié)造成的壞帳呆帳。6、銷售實戰(zhàn)指導，參加完業(yè)務員培訓的單位，可

2、以在一個月內(nèi)書面提出業(yè)務員在銷售過程中遇到的問題，免費回答指導。第一課 市場概論一、市場的形成：1、 狹義和廣義的市場2、 市場形成的過程3、 構成市場的主要元素-需求*市場因需求而存在，企業(yè)因滿足市場的需求而產(chǎn)生。二、 幾個需要理解的專業(yè)名詞：營銷、行銷市場部、銷售部三、 市場觀念：1、 以產(chǎn)定銷-通常是計劃經(jīng)濟2、 以銷定產(chǎn)-自由市場經(jīng)濟-耐克運動鞋四、 銷售的主要途徑：1、 直銷-產(chǎn)品直接面對終端顧客（包括企業(yè)自己的門市、網(wǎng)絡平臺等）2、 代銷-通過中介代理銷售課后習題：1、 市場是依托什么而存在的？貴公司的產(chǎn)品是滿足什么客戶的需求？請書面詳細列出。第二課 產(chǎn)品市場定位連銷售給誰都搞不清

3、，怎么能賣得好？連誰跟我們搶客戶也弄不清楚，你怎么能擠得進客戶的門口？一、目標客戶的選擇：1、 分析產(chǎn)品的市場需求點，也就是充分了解產(chǎn)品的使用環(huán)境2、 選定市場客戶的范圍3、 直接客戶、準客戶、潛在客戶的銷售管理二、尋找目標客戶的方法：1、 以前和單位做過生意的老主顧。（這是重要的銷售對象）2、 從現(xiàn)有客戶中尋找更大的銷售定單。（客戶供應商不僅僅是你一個）3、 從市場走訪中尋找（業(yè)務員很大的程度是跑的路程多少及銷售成績成正比，尤其是屬于代理銷售類別的產(chǎn)品）4、 從平時的廣告、黃頁、展覽會等尋找。5、 其他許多你可以找到客戶的方法。原則：8小時以外，你的新客戶才會大批量的出現(xiàn)！你將會發(fā)現(xiàn)怎么你的

4、產(chǎn)品市場潛力是多么大啊。三、競爭對手1、熟悉競爭對手，市場上誰是我們的競爭對手？2、我們和對手的優(yōu)劣在那里？3、怎樣才可以發(fā)揮我們產(chǎn)品最有利的優(yōu)勢？課后練習：1、 請分析你所銷售的產(chǎn)品的適用范圍，準確選擇目標客戶的群體。2、 請用表格填寫出你現(xiàn)在正在交易的現(xiàn)成客戶、你正在爭取交易的現(xiàn)成客戶、有意思想和你合作但卻未做過同類產(chǎn)品的客戶、有可能需要你的產(chǎn)品的客戶名單。（僅限于你今天為止知道的客戶范圍）3、 列表出你所知道的競爭對手，并分析他們的優(yōu)缺點，哪怕是你認為包裝上文字印大了那么一點點也可以寫出來。第三課 銷售準備一、 業(yè)務員的基本要求：五官端正，口齒清晰，思維敏捷，熟悉產(chǎn)品，比較實在。二、業(yè)務

5、員的個人形象要求： 頭發(fā)整潔、整齊，女同志不化濃妝。衣著干凈、得體、端莊，女同志不要穿過于暴露的服裝，質地要精良。男同志有必要對筆、皮帶、手表、領帶、講究一點，名牌最好，原則是不要破損，這是你們上戰(zhàn)場的盔甲。女同志只要不過于怪異和暴露就好。注意一點：一定要根據(jù)客戶的條件和環(huán)境穿合適的衣著，別人不穿西裝打領帶，你就不要那么不識趣。三、出發(fā)前的準備： 1、必須完全熟悉你的產(chǎn)品，有必要就進行產(chǎn)品熟悉培訓，不熟悉產(chǎn)品的業(yè)務員去談業(yè)務純粹就是浪費時間。 2、必須熟悉你的競爭對手情況，越熟悉就越好，很多時候用得上。3、確定你拜訪客戶的行程科學，少走彎路，節(jié)約時間，這是提高效率的關鍵。用最少的時間確定客戶那

6、里誰是真正的決策人，通常采購部主管會占主要的決策影響，最好是約到客戶里面的人才去。4、準備好你的樣板、公司宣傳廣告、產(chǎn)品資料、公司政策、銷售合同、卡片、筆記本、筆等和你認為需要帶的辦公東西。5、再次熟悉一下你將要拜訪客戶的資料（客戶資料調查表）6、出發(fā)前不要忘了告訴自己：一定會成功的！課后練習：1、 你熟悉公司的產(chǎn)品生產(chǎn)和適用范圍嗎？出現(xiàn)質量問題你知道什么原因嗎？2、 請完整的準備一套銷售前的資料和準備拜訪的客戶詳細資料給自己。3、 你出發(fā)前，有把握預測成功的結果嗎？如果沒有，請對客戶情況再進行更細更耐心的調查，直到找到他的需求點為止！第四課 成交實戰(zhàn)技巧業(yè)務銷售是一個互動的過程，直接需要客戶

7、真實平等甚至是歡喜的參及，一定要客戶真心的和你成交！客戶為什么選擇和你做生意？怎么樣客戶才喜歡選擇和你做生意？市場黃金法則：沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有尋找不到的市場。一、 一般的市場銷售原則：同等價格比質量，同等質量比價格，同價同質比品牌，品牌相當比服務?；旧隙际窃谝陨纤龅姆秶鷥?nèi)進行競爭，因為競爭大，所以很多人認為生意難做。二、 初次拜訪成功的五個基本步驟(一定要聲音洪亮清晰)：1、 名字2、 公司概述3、 合適客戶的產(chǎn)品4、 公司的配備服務5、 客戶回復的時間。三、 小批量的成交就是成功的開端-化整為零戰(zhàn)術四、 百戰(zhàn)百勝的銷售最高密法：利益分配大法！第五課 應收帳款及客戶管理技巧企業(yè)應收帳款的回收和流動的速度，對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營和發(fā)展產(chǎn)生舉足輕重的作用，所以,業(yè)務員在收款時一定要態(tài)度堅決,按規(guī)