第三章保險(xiǎn)營(yíng)銷管理PPT課件

1、第三章第三章 保險(xiǎn)營(yíng)銷管理保險(xiǎn)營(yíng)銷管理第一節(jié)第一節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷概述保險(xiǎn)營(yíng)銷概述 第二節(jié)第二節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析 第三節(jié)第三節(jié) 保險(xiǎn)新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā) 第四節(jié)第四節(jié) 傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式 第五節(jié)第五節(jié) 創(chuàng)新的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式 第一節(jié)第一節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷概述保險(xiǎn)營(yíng)銷概述 一、保險(xiǎn)營(yíng)銷的概念一、保險(xiǎn)營(yíng)銷的概念 二、保險(xiǎn)營(yíng)銷的二、保險(xiǎn)營(yíng)銷的4P4P要素要素 產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道和促銷產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道和促銷 三、保險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展階段三、保險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展階段 一、保險(xiǎn)營(yíng)銷的概念一、保險(xiǎn)營(yíng)銷的概念1.1.定義：定義：保險(xiǎn)營(yíng)銷是保險(xiǎn)公司為了滿足保險(xiǎn)市場(chǎng)存在的保

2、險(xiǎn)營(yíng)銷是保險(xiǎn)公司為了滿足保險(xiǎn)市場(chǎng)存在的保險(xiǎn)需求所進(jìn)行的總體性活動(dòng)保險(xiǎn)需求所進(jìn)行的總體性活動(dòng), ,包括保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查與包括保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查與預(yù)測(cè)、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析、投保人行為研究、新預(yù)測(cè)、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析、投保人行為研究、新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)、保險(xiǎn)費(fèi)率厘定、保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道選擇、保險(xiǎn)險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)、保險(xiǎn)費(fèi)率厘定、保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道選擇、保險(xiǎn)商品推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。商品推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。2.2.營(yíng)銷對(duì)象：營(yíng)銷對(duì)象：保險(xiǎn)市場(chǎng)的準(zhǔn)客戶保險(xiǎn)市場(chǎng)的準(zhǔn)客戶3.3.營(yíng)銷目的：營(yíng)銷目的：滿足目標(biāo)市場(chǎng)準(zhǔn)保戶的保險(xiǎn)需求滿足目標(biāo)市場(chǎng)準(zhǔn)保戶的保險(xiǎn)需求4.4.最終目的：最終目的：促使保險(xiǎn)公司的持續(xù)發(fā)展促使保險(xiǎn)公司的持續(xù)

3、發(fā)展, ,增強(qiáng)保險(xiǎn)公增強(qiáng)保險(xiǎn)公 司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力, ,以獲取最大的利潤(rùn)。以獲取最大的利潤(rùn)。二、保險(xiǎn)營(yíng)銷的二、保險(xiǎn)營(yíng)銷的4P4P要素要素 產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道和促銷產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道和促銷 1.1.產(chǎn)品（產(chǎn)品（ProductProduct）：）：是一種無(wú)形的、非渴求的商品。是一種無(wú)形的、非渴求的商品。 營(yíng)銷人員的服務(wù)水準(zhǔn)也視為產(chǎn)品的一部分。營(yíng)銷人員的服務(wù)水準(zhǔn)也視為產(chǎn)品的一部分。2.2.價(jià)格（價(jià)格（PricePrice）：）：保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格即保險(xiǎn)費(fèi)率，保險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格即保險(xiǎn)費(fèi)率，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的干預(yù)，保險(xiǎn)公司可運(yùn)用的價(jià)格彈性不大。監(jiān)管機(jī)構(gòu)的干預(yù)，保險(xiǎn)公司可運(yùn)用的價(jià)格彈性不大。3.3.

4、渠道（渠道（PlacePlace）：）：讓客戶便利地購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)、獲得服務(wù)讓客戶便利地購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)、獲得服務(wù)的地點(diǎn)和環(huán)境。保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是傳統(tǒng)的保險(xiǎn)的地點(diǎn)和環(huán)境。保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道，還有銀行保險(xiǎn)等各種新渠道。營(yíng)銷渠道，還有銀行保險(xiǎn)等各種新渠道。4.4.促銷（促銷（PromotionPromotion）：）：保險(xiǎn)公司極少商業(yè)廣告保險(xiǎn)公司極少商業(yè)廣告, ,注重注重品牌廣告、形象宣傳。品牌廣告、形象宣傳。 三、保險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展階段三、保險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展階段 1 . 以以產(chǎn)品產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷階段：為導(dǎo)向的營(yíng)銷階段： 不考慮保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求不考慮保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求, 根據(jù)設(shè)計(jì)的險(xiǎn)種進(jìn)行銷售根據(jù)設(shè)計(jì)的險(xiǎn)種進(jìn)行銷售2. 以以銷售銷售為導(dǎo)向的營(yíng)銷階段：為導(dǎo)向的營(yíng)銷階段： 宣傳、動(dòng)員和誘勸消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)宣傳、動(dòng)員和誘勸消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)3. 以以消費(fèi)者消費(fèi)者為導(dǎo)向的營(yíng)銷階段：為導(dǎo)向的營(yíng)銷階段： 從明確消費(fèi)者的需要開(kāi)始以滿足消費(fèi)者的需要從明確消費(fèi)者的需要開(kāi)始以滿足消費(fèi)者的需要而告終。而告終。4. 以以市場(chǎng)