保險(xiǎn)_拍案叫絕的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享(吳學(xué)文)

1、（吳學(xué)文講師現(xiàn)場(chǎng)原音實(shí)錄）吳學(xué)文講師現(xiàn)場(chǎng)原音實(shí)錄） 通常，營(yíng)銷員面對(duì)準(zhǔn)客戶時(shí)，最恐懼的是什么事？（非常好?。?zhǔn)客通常，營(yíng)銷員面對(duì)準(zhǔn)客戶時(shí)，最恐懼的是什么事？（非常好?。?zhǔn)客戶的拒絕。遇到拒絕的時(shí)候，我們?cè)撊绾翁幚?？朋友們，摸索困難，模仿戶的拒絕。遇到拒絕的時(shí)候，我們?cè)撊绾翁幚恚颗笥褌?，摸索困難，模仿容易。遇到拒絕或者學(xué)習(xí)如何處理拒絕，最好的方法就是學(xué)習(xí)別人處理的容易。遇到拒絕或者學(xué)習(xí)如何處理拒絕，最好的方法就是學(xué)習(xí)別人處理的方式。今天，我來到這里，我的主題就是方式。今天，我來到這里，我的主題就是精彩絕倫拍案叫絕的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)精彩絕倫拍案叫絕的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享。驗(yàn)分享。 為什么我敢把它稱為為什么我敢把它稱

2、為“精彩絕倫拍案叫絕精彩絕倫拍案叫絕”呢？待會(huì)兒，我和大家分呢？待會(huì)兒，我和大家分享的個(gè)案，表面看起來幾乎沒有辦法促成。但是，通過某種智慧應(yīng)用的能享的個(gè)案，表面看起來幾乎沒有辦法促成。但是，通過某種智慧應(yīng)用的能力我們逐一把它完成。主題如下：力我們逐一把它完成。主題如下： 首先，準(zhǔn)客戶為什么會(huì)提出反對(duì)問題？首先，準(zhǔn)客戶為什么會(huì)提出反對(duì)問題？ 保險(xiǎn)的利益那么好，意義那么偉大，保險(xiǎn)是急用的現(xiàn)金，每個(gè)人都需保險(xiǎn)的利益那么好，意義那么偉大，保險(xiǎn)是急用的現(xiàn)金，每個(gè)人都需要它，為什么偏偏有人會(huì)提出反對(duì)問題？要它，為什么偏偏有人會(huì)提出反對(duì)問題？ 掌握解決反對(duì)問題的最佳方法。掌握解決反對(duì)問題的最佳方法。 當(dāng)我們

3、面對(duì)反對(duì)問題的時(shí)候，我們?cè)撊绾谓鉀Q？當(dāng)我們面對(duì)反對(duì)問題的時(shí)候，我們?cè)撊绾谓鉀Q？ 如何進(jìn)入一種境界如何進(jìn)入一種境界叫做叫做“空空”的境界？的境界？ 賣保險(xiǎn)的技巧有四大階段。賣保險(xiǎn)的技巧有四大階段。 第一個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何說；第一個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何說； 第二個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何問；第二個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何問； 第三個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何第三個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何“空空”； 今天，我們的主題之一就是如何進(jìn)入這種境界今天，我們的主題之一就是如何進(jìn)入這種境界叫做叫做“空空”的境界。的境界。我會(huì)很詳細(xì)地和大家分享，什么叫做我會(huì)很詳細(xì)地和大家分享，什么叫做“空空”的境界。的境界。 第四個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何第四個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何“震震”如

4、何震撼對(duì)方。如何震撼對(duì)方。 在最短的時(shí)間里，達(dá)到最高的效果。請(qǐng)大家大聲地回答：賣保險(xiǎn)的技在最短的時(shí)間里，達(dá)到最高的效果。請(qǐng)大家大聲地回答：賣保險(xiǎn)的技巧有幾個(gè)階段？第一，學(xué)習(xí)如何？第二，學(xué)習(xí)如何？第三，學(xué)習(xí)如何？第巧有幾個(gè)階段？第一，學(xué)習(xí)如何？第二，學(xué)習(xí)如何？第三，學(xué)習(xí)如何？第四，學(xué)習(xí)如何？非常好！非常棒！四，學(xué)習(xí)如何？非常好！非常棒！ 朋友們，第一個(gè)階段朋友們，第一個(gè)階段學(xué)習(xí)如何說，我們把對(duì)方當(dāng)做什么都不知道。學(xué)習(xí)如何說，我們把對(duì)方當(dāng)做什么都不知道。我們?nèi)ジ嬖V他，我們?nèi)ソ逃?，我們有個(gè)立場(chǎng)，對(duì)方也有個(gè)立場(chǎng)，很容易我們?nèi)ジ嬖V他，我們?nèi)ソ逃覀冇袀€(gè)立場(chǎng)，對(duì)方也有個(gè)立場(chǎng)，很容易產(chǎn)生什么立場(chǎng)？對(duì)立

5、的立場(chǎng)。這個(gè)階段非常非常的危險(xiǎn)，但很不幸的，產(chǎn)生什么立場(chǎng)？對(duì)立的立場(chǎng)。這個(gè)階段非常非常的危險(xiǎn)，但很不幸的， 80%80%的營(yíng)銷員都處于這個(gè)階段。的營(yíng)銷員都處于這個(gè)階段。 學(xué)習(xí)如何說，一見到準(zhǔn)客戶的時(shí)候，就不停地說，不斷地說，而且都學(xué)習(xí)如何說，一見到準(zhǔn)客戶的時(shí)候，就不停地說，不斷地說，而且都胡說。真正的高手，他要進(jìn)入第二個(gè)階段胡說。真正的高手，他要進(jìn)入第二個(gè)階段學(xué)習(xí)如何問。學(xué)習(xí)如何問。 我們和準(zhǔn)客戶之間最嚴(yán)重的問題是準(zhǔn)客戶根本不想我們和準(zhǔn)客戶之間最嚴(yán)重的問題是準(zhǔn)客戶根本不想聽。面對(duì)一個(gè)不想聽。面對(duì)一個(gè)不想聽的人，我們不知道該怎么說。所以，聽的人，我們不知道該怎么說。所以， 第一：不能說；第一：不

6、能說； 第二：不要說；第二：不要說； 第三：?jiǎn)枂栴}；第三：?jiǎn)枂栴}； 第四：聽反應(yīng)；第四：聽反應(yīng)； 第五：隨著他的說法而說；第五：隨著他的說法而說； 第六：隨著我們的說法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。第六：隨著我們的說法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。 真正的高手，他必須進(jìn)入第二個(gè)銷售技巧的階段，他懂得如何問，在真正的高手，他必須進(jìn)入第二個(gè)銷售技巧的階段，他懂得如何問，在問的過程，讓我重復(fù)：第一：不要說。因?yàn)樗幌肼?；第二：不能說。那問的過程，讓我重復(fù)：第一：不要說。因?yàn)樗幌肼?；第二：不能說。那只好第三：?jiǎn)枂栴}。問了問題之后，第四：聽反應(yīng)。他的反應(yīng)代表他的信只好第三：?jiǎn)枂栴}。問了問題之后，第四：聽反應(yīng)。他的反應(yīng)

7、代表他的信念和思想，聽了反應(yīng)之后，我們隨著他的說法而說，他說什么我們跟著說念和思想，聽了反應(yīng)之后，我們隨著他的說法而說，他說什么我們跟著說什么。最后，隨著我們的說法，導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。什么。最后，隨著我們的說法，導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。 第三個(gè)階段學(xué)習(xí)如何第三個(gè)階段學(xué)習(xí)如何“空空”，待會(huì)兒，我會(huì)詳細(xì)解析什么叫做待會(huì)兒，我會(huì)詳細(xì)解析什么叫做“空空”的境界。的境界。 最后一個(gè)階段，學(xué)習(xí)如何最后一個(gè)階段，學(xué)習(xí)如何“震震”如何震撼對(duì)方。如何震撼對(duì)方。 如何表達(dá)自己？如何表達(dá)自己？ 當(dāng)我們面對(duì)反對(duì)問題的時(shí)候，我們?cè)撊绾伪磉_(dá)自己？表達(dá)自己，有幾當(dāng)我們面對(duì)反對(duì)問題的時(shí)候，我們?cè)撊绾伪磉_(dá)自己？表達(dá)自己，有幾

8、個(gè)簡(jiǎn)單的原則。這些簡(jiǎn)單的原則是什么？個(gè)簡(jiǎn)單的原則。這些簡(jiǎn)單的原則是什么？ 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的分享實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的分享，這個(gè)課程第一次在中國(guó)分享的時(shí)候，是在北京。，這個(gè)課程第一次在中國(guó)分享的時(shí)候，是在北京。當(dāng)時(shí)，我只不過是分享了當(dāng)時(shí)，我只不過是分享了2424個(gè)個(gè)案。但是，我對(duì)大家很個(gè)個(gè)案。但是，我對(duì)大家很“偏心偏心”，今天，今天，我加多了我加多了6 6個(gè)個(gè)案，總共幾個(gè)個(gè)案。如果時(shí)間允許的話，我會(huì)和大家分享個(gè)個(gè)案，總共幾個(gè)個(gè)案。如果時(shí)間允許的話，我會(huì)和大家分享3030個(gè)個(gè)案，而不是個(gè)個(gè)案，而不是2424個(gè)個(gè)案。個(gè)個(gè)案。 為什么我對(duì)大家那么為什么我對(duì)大家那么“偏心偏心”？因?yàn)槲伊私獯蠹业乃刭|(zhì)，我清楚大家？因?yàn)槲伊?/p>

9、解大家的素質(zhì)，我清楚大家的潛能。就如趙總所說的，今年的潛能。就如趙總所說的，今年3 3月我和大家交流的時(shí)候，趙總當(dāng)時(shí)的目月我和大家交流的時(shí)候，趙總當(dāng)時(shí)的目標(biāo)是標(biāo)是40004000萬(wàn)。在培訓(xùn)過程完畢之后，我私下和趙總說：萬(wàn)。在培訓(xùn)過程完畢之后，我私下和趙總說：“趙總，趙總，40004000萬(wàn)太萬(wàn)太少了，最少是少了，最少是50005000萬(wàn)，甚至?xí)_(dá)至萬(wàn)，甚至?xí)_(dá)至60006000萬(wàn)。萬(wàn)。”結(jié)果大家不負(fù)我的期望，完結(jié)果大家不負(fù)我的期望，完成成了接近了接近60006000萬(wàn)的業(yè)務(wù)指標(biāo)。所以我對(duì)大家很萬(wàn)的業(yè)務(wù)指標(biāo)。所以我對(duì)大家很“偏心偏心”，多了，多了6 6個(gè)個(gè)案。個(gè)個(gè)案。 好，分享所帶來的啟示和精進(jìn)

10、。好，分享所帶來的啟示和精進(jìn)。 在分享的過程，我會(huì)邀請(qǐng)大家留意分享的啟示和分享所帶來的精進(jìn)。而在分享的過程，我會(huì)邀請(qǐng)大家留意分享的啟示和分享所帶來的精進(jìn)。而且，我們學(xué)習(xí)掌握控制局面的能力，而不只是提升自己的技巧。請(qǐng)大家留意，且，我們學(xué)習(xí)掌握控制局面的能力，而不只是提升自己的技巧。請(qǐng)大家留意，今天我們學(xué)習(xí)的不是簡(jiǎn)單的技巧，而是一種控制或者應(yīng)付任何局面的能力。今天我們學(xué)習(xí)的不是簡(jiǎn)單的技巧，而是一種控制或者應(yīng)付任何局面的能力。我們學(xué)習(xí)的不是技巧，而是運(yùn)用頭腦的能力。技巧和能力有什么分別？技巧我們學(xué)習(xí)的不是技巧，而是運(yùn)用頭腦的能力。技巧和能力有什么分別？技巧叫做背話術(shù)，你曾經(jīng)背過這樣的話術(shù)，今天叫做背

11、話術(shù)，你曾經(jīng)背過這樣的話術(shù)，今天遇到同樣的問題，你把話術(shù)背出遇到同樣的問題，你把話術(shù)背出來，這叫做技巧。那么能力呢？能力就是發(fā)揮我們的智慧，不管你在任何情來，這叫做技巧。那么能力呢？能力就是發(fā)揮我們的智慧，不管你在任何情況之下，不管對(duì)方提出任何問題，因?yàn)槟阌邪l(fā)揮頭腦的能力，你能夠回答任況之下，不管對(duì)方提出任何問題，因?yàn)槟阌邪l(fā)揮頭腦的能力，你能夠回答任何問題。請(qǐng)大家回答：今天我們學(xué)習(xí)的不是技巧何問題。請(qǐng)大家回答：今天我們學(xué)習(xí)的不是技巧 ，而是什么？能力。我們，而是什么？能力。我們已經(jīng)超越簡(jiǎn)單的技巧，而進(jìn)入一種能力的發(fā)揮。已經(jīng)超越簡(jiǎn)單的技巧，而進(jìn)入一種能力的發(fā)揮。 如何知己知彼，百戰(zhàn)百勝？如何知己

12、知彼，百戰(zhàn)百勝？ 第一個(gè)主題：準(zhǔn)客戶為什么會(huì)提出反對(duì)問題？第一個(gè)主題：準(zhǔn)客戶為什么會(huì)提出反對(duì)問題？ 很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗麄兊南敕ā⒖捶ê妥龇ê臀覀兊牟灰粯?。很?jiǎn)單，因?yàn)樗麄兊南敕?、看法和做法和我們的不一樣?我們經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，我們充分地了解人壽保險(xiǎn)的意義和利益。但準(zhǔn)我們經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，我們充分地了解人壽保險(xiǎn)的意義和利益。但準(zhǔn)客戶沒有我們那么幸運(yùn)，他們對(duì)保險(xiǎn)的意義和利益沒有充分的了解，為什客戶沒有我們那么幸運(yùn)，他們對(duì)保險(xiǎn)的意義和利益沒有充分的了解，為什么呢？么呢？ 為什么準(zhǔn)客戶有不同的想法、看法和做法呢？為什么準(zhǔn)客戶有不同的想法、看法和做法呢？ 道理很簡(jiǎn)單，因?yàn)樵谒麄兊览砗芎?jiǎn)單，因?yàn)樵谒麄兊男拍詈退?/p>

13、想上充滿了盲點(diǎn)，對(duì)人壽保險(xiǎn)充的信念和思想上充滿了盲點(diǎn)，對(duì)人壽保險(xiǎn)充滿了盲點(diǎn)，在信念和思想上擁有盲點(diǎn)。所謂的盲點(diǎn)就是還沒有領(lǐng)悟的部分。滿了盲點(diǎn)，在信念和思想上擁有盲點(diǎn)。所謂的盲點(diǎn)就是還沒有領(lǐng)悟的部分。因?yàn)樵谛拍詈退枷肷蠐碛忻c(diǎn)，還沒有看清或領(lǐng)悟的部分，所以，解決任因?yàn)樵谛拍詈退枷肷蠐碛忻c(diǎn)，還沒有看清或領(lǐng)悟的部分，所以，解決任何反對(duì)問題最佳的方法就是讓對(duì)方看清楚他信念和思想上的盲點(diǎn)。何反對(duì)問題最佳的方法就是讓對(duì)方看清楚他信念和思想上的盲點(diǎn)。 過去，我們用的方法是盡量說服對(duì)方。所謂說服，我們借用外在的力過去，我們用的方法是盡量說服對(duì)方。所謂說服，我們借用外在的力量來轉(zhuǎn)變他的想法和看法。今天，我們用

14、的是內(nèi)在的領(lǐng)悟力，讓他自己看量來轉(zhuǎn)變他的想法和看法。今天，我們用的是內(nèi)在的領(lǐng)悟力，讓他自己看清他在信念和思想上的盲點(diǎn)。清他在信念和思想上的盲點(diǎn)。 該怎么做呢？該怎么做呢？ 一共有幾大步驟？一共有幾大步驟？ 首先，不要說服對(duì)方。過去，我們用的方法就是說服對(duì)方。今天，我首先，不要說服對(duì)方。過去，我們用的方法就是說服對(duì)方。今天，我們采取另外一種方法們采取另外一種方法不要說服對(duì)方。而是讓對(duì)方通過內(nèi)在的領(lǐng)悟來了不要說服對(duì)方。而是讓對(duì)方通過內(nèi)在的領(lǐng)悟來了解新的信念和思想。當(dāng)我說服你，往往我讓你覺得你錯(cuò)了，解新的信念和思想。當(dāng)我說服你，往往我讓你覺得你錯(cuò)了，當(dāng)你覺得你錯(cuò)當(dāng)你覺得你錯(cuò)了，你會(huì)覺得很挫敗，很愚蠢

15、。沒有任何人愿意感受挫敗或愚蠢。今天，了，你會(huì)覺得很挫敗，很愚蠢。沒有任何人愿意感受挫敗或愚蠢。今天，我們所掌握的能力之一，就是不要直接地說服對(duì)方，而是通過一種引導(dǎo)讓我們所掌握的能力之一，就是不要直接地說服對(duì)方，而是通過一種引導(dǎo)讓對(duì)方從內(nèi)在里面自我領(lǐng)悟新的信念、新的思想。通過領(lǐng)悟之后，他會(huì)覺得對(duì)方從內(nèi)在里面自我領(lǐng)悟新的信念、新的思想。通過領(lǐng)悟之后，他會(huì)覺得新的信念、新的思想對(duì)他更有利益。而會(huì)隨著我們的說法導(dǎo)致我們要完成新的信念、新的思想對(duì)他更有利益。而會(huì)隨著我們的說法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。的結(jié)果。 不要讓對(duì)方感覺他錯(cuò)了。讓對(duì)方佩服你并愿意去做得更好。這句話里不要讓對(duì)方感覺他錯(cuò)了。讓對(duì)方佩服你并

16、愿意去做得更好。這句話里面，四個(gè)字非常重要，首兩個(gè)字面，四個(gè)字非常重要，首兩個(gè)字佩服，另外兩個(gè)字佩服，另外兩個(gè)字愿意。聽完你愿意。聽完你的引導(dǎo)之后，他覺得你說的非常有理，他佩服你。而且他發(fā)自內(nèi)心愿意去的引導(dǎo)之后，他覺得你說的非常有理，他佩服你。而且他發(fā)自內(nèi)心愿意去做得更好。做得更好。 充分發(fā)揮我們的智慧。意思是說，平時(shí)把準(zhǔn)備功夫做好。所謂做好，充分發(fā)揮我們的智慧。意思是說，平時(shí)把準(zhǔn)備功夫做好。所謂做好，就要多反省，多思考，多精進(jìn)。就要多反省，多思考，多精進(jìn)。 現(xiàn)今，我每年培訓(xùn)超過現(xiàn)今，我每年培訓(xùn)超過10萬(wàn)名業(yè)務(wù)員。不管場(chǎng)面有多大，在臺(tái)灣也好，萬(wàn)名業(yè)務(wù)員。不管場(chǎng)面有多大，在臺(tái)灣也好，馬來西亞也好

17、，新加坡也好，中國(guó)、香港、澳門都好，我站在臺(tái)上我能夠馬來西亞也好，新加坡也好，中國(guó)、香港、澳門都好，我站在臺(tái)上我能夠說：你可以給我任何問題，只要是技術(shù)上技巧上的，百分之百我能夠給你說：你可以給我任何問題，只要是技術(shù)上技巧上的，百分之百我能夠給你滿意的回答。我敢這樣子夸口，只有滿意的回答。我敢這樣子夸口，只有 一個(gè)原因：平時(shí)我把準(zhǔn)備工夫做好。一個(gè)原因：平時(shí)我把準(zhǔn)備工夫做好。 在座的每一位朋友在座的每一位朋友 ，身為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，我們真正重要的時(shí)間是晚上的，身為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，我們真正重要的時(shí)間是晚上的時(shí)間，而不是白天的時(shí)間時(shí)間，而不是白天的時(shí)間 。所謂晚上的時(shí)間，是調(diào)整我們信念和思想的時(shí)。所謂晚上的時(shí)

18、間，是調(diào)整我們信念和思想的時(shí)間。因?yàn)槿耸怯删耋w帶動(dòng)物質(zhì)體，我們的精神體帶動(dòng)我們的物質(zhì)體。我間。因?yàn)槿耸怯删耋w帶動(dòng)物質(zhì)體，我們的精神體帶動(dòng)我們的物質(zhì)體。我們的精神體是信念和思想，我們的物質(zhì)體是我們?nèi)怏w所顯現(xiàn)的情緒和行為。們的精神體是信念和思想，我們的物質(zhì)體是我們?nèi)怏w所顯現(xiàn)的情緒和行為。情緒不平穩(wěn)，情緒不平穩(wěn)， 行為沒有效率，肯定是精神體上產(chǎn)生了問題。精神體的問題行為沒有效率，肯定是精神體上產(chǎn)生了問題。精神體的問題就是信念不堅(jiān)定，思想不積極。那該如何調(diào)整？每天晚上九點(diǎn)到十一點(diǎn)的就是信念不堅(jiān)定，思想不積極。那該如何調(diào)整？每天晚上九點(diǎn)到十一點(diǎn)的時(shí)候是我們多反省，多思考，多精進(jìn)的時(shí)候時(shí)候是我們多反省

19、，多思考，多精進(jìn)的時(shí)候 。 飛機(jī)為什么能飛？因?yàn)轱w機(jī)飛機(jī)為什么能飛？因?yàn)轱w機(jī) 在跑道在跑道 上留下了足夠的時(shí)間和工夫。營(yíng)銷上留下了足夠的時(shí)間和工夫。營(yíng)銷員一起床要起飛的話，晚上的時(shí)間要掌握的好。我們真正重要的時(shí)間員一起床要起飛的話，晚上的時(shí)間要掌握的好。我們真正重要的時(shí)間每天晚上九點(diǎn)到十一點(diǎn)，反省、思考每天晚上九點(diǎn)到十一點(diǎn)，反省、思考 、精進(jìn)，直到我們信念堅(jiān)定，思想積、精進(jìn)，直到我們信念堅(jiān)定，思想積極。極。 好，用幽默感表達(dá)事實(shí)但保留面子。今天的課程肯定會(huì)掌聲不絕。大好，用幽默感表達(dá)事實(shí)但保留面子。今天的課程肯定會(huì)掌聲不絕。大家會(huì)發(fā)現(xiàn)家會(huì)發(fā)現(xiàn) 我會(huì)充分地運(yùn)用幽默感，我表達(dá)事實(shí)但保留對(duì)方的面子。

20、我會(huì)充分地運(yùn)用幽默感，我表達(dá)事實(shí)但保留對(duì)方的面子。 把保險(xiǎn)生活化，把生活保險(xiǎn)化。把保險(xiǎn)生活化，把生活保險(xiǎn)化。 千萬(wàn)千萬(wàn)不要把保險(xiǎn)保險(xiǎn)化。什么叫做千萬(wàn)千萬(wàn)不要把保險(xiǎn)保險(xiǎn)化。什么叫做“把保險(xiǎn)保險(xiǎn)化把保險(xiǎn)保險(xiǎn)化”？天底下，？天底下，最愚蠢的一個(gè)問題就是問對(duì)方：最愚蠢的一個(gè)問題就是問對(duì)方：“請(qǐng)問你買了保險(xiǎn)沒有請(qǐng)問你買了保險(xiǎn)沒有” ？你明知對(duì)方不？你明知對(duì)方不愿意愿意聽到保險(xiǎn)這兩個(gè)字，偏偏聽到保險(xiǎn)這兩個(gè)字，偏偏 問對(duì)方問對(duì)方“請(qǐng)問你買了保險(xiǎn)沒有請(qǐng)問你買了保險(xiǎn)沒有”。這叫做。這叫做 把保把保險(xiǎn)險(xiǎn) 保險(xiǎn)化。保險(xiǎn)化。 如何把保險(xiǎn)生活化？如何把生活保險(xiǎn)化？如何把保險(xiǎn)生活化？如何把生活保險(xiǎn)化？ 在這里，我要和大家

21、分享一個(gè)非常非常重要的理念。這個(gè)理念就是沒在這里，我要和大家分享一個(gè)非常非常重要的理念。這個(gè)理念就是沒有任何人對(duì)購(gòu)買的行為有任何興趣有任何人對(duì)購(gòu)買的行為有任何興趣 。 今天我買一部汽車，我對(duì)買這部汽車的行為沒有興趣；今天我買一件今天我買一部汽車，我對(duì)買這部汽車的行為沒有興趣；今天我買一件物質(zhì)，我對(duì)買這件物質(zhì)的行為沒有興趣。我要的是購(gòu)買行為背后的兩大目物質(zhì)，我對(duì)買這件物質(zhì)的行為沒有興趣。我要的是購(gòu)買行為背后的兩大目的。好，為了保證大家聽到我剛才說的那句話，我很尊敬地邀請(qǐng)大家跟著的。好，為了保證大家聽到我剛才說的那句話，我很尊敬地邀請(qǐng)大家跟著我說好不好？好。沒有任何人對(duì)購(gòu)買的行為有任何興趣我說好不

22、好？好。沒有任何人對(duì)購(gòu)買的行為有任何興趣 。每個(gè)人要的是。每個(gè)人要的是購(gòu)買購(gòu)買 行為背后的兩大目的。行為背后的兩大目的。 這兩大目的就是這兩大目的就是 ： 第一，完成第一，完成 心愿；心愿； 第二第二 ，拿走擔(dān)憂。，拿走擔(dān)憂。 所以所以 ，當(dāng)我們出去賣保險(xiǎn)的時(shí)候，我們絕對(duì)不是在賣保險(xiǎn)，當(dāng)我們出去賣保險(xiǎn)的時(shí)候，我們絕對(duì)不是在賣保險(xiǎn) 。我們是。我們是去為別人完成去為別人完成 心愿，為別人拿走擔(dān)憂。在座的朋友心愿，為別人拿走擔(dān)憂。在座的朋友 們，假如你聽到而且聽們，假如你聽到而且聽進(jìn)去我這句話的話，從今天開始，你賣保險(xiǎn)的時(shí)候會(huì)非常的輕易。我們出去進(jìn)去我這句話的話，從今天開始，你賣保險(xiǎn)的時(shí)候會(huì)非常的輕

23、易。我們出去見到準(zhǔn)客戶的時(shí)候，絕對(duì)見到準(zhǔn)客戶的時(shí)候，絕對(duì) 不是在賣保險(xiǎn)，而是在為他完成不是在賣保險(xiǎn)，而是在為他完成 心愿，拿走擔(dān)憂。心愿，拿走擔(dān)憂。 今天今天 ，假如我要把保險(xiǎn)賣給你，我不需要提到保險(xiǎn)這兩個(gè)字。我會(huì)很，假如我要把保險(xiǎn)賣給你，我不需要提到保險(xiǎn)這兩個(gè)字。我會(huì)很輕松地問你：輕松地問你：“我關(guān)心我關(guān)心 你。請(qǐng)問你目前你。請(qǐng)問你目前 最大的心愿是什么？請(qǐng)你告訴我你最大的心愿是什么？請(qǐng)你告訴我你目前最大的擔(dān)憂又是什么？目前最大的擔(dān)憂又是什么？”你根本沒有機(jī)會(huì)聽到我提保險(xiǎn)這兩個(gè)字！只要你根本沒有機(jī)會(huì)聽到我提保險(xiǎn)這兩個(gè)字！只要你能夠把你的心愿告訴我，只要你能夠你能夠把你的心愿告訴我，只要你能夠

24、 把你的擔(dān)憂告訴我，我肯定能夠讓把你的擔(dān)憂告訴我，我肯定能夠讓你看到如何通過人壽保險(xiǎn)完成你看到如何通過人壽保險(xiǎn)完成 你的心愿，拿走你的擔(dān)憂。你的心愿，拿走你的擔(dān)憂。 比方說，假如你告訴我，你最大比方說，假如你告訴我，你最大 的心愿就是能夠讓你的小孩完成大學(xué)的心愿就是能夠讓你的小孩完成大學(xué)的教育，假如的教育，假如 這是你的心愿的話，你肯定需要四樣?xùn)|西。第一，你肯定需這是你的心愿的話，你肯定需要四樣?xùn)|西。第一，你肯定需要時(shí)間。有沒有要時(shí)間。有沒有 道理？第二道理？第二 ，你肯定需要錢。有沒有，你肯定需要錢。有沒有 道理？第三，你肯定道理？第三，你肯定要付出精力。第四，你肯定要付出能力。只要你需要時(shí)

25、間、金錢、精力和能要付出精力。第四，你肯定要付出能力。只要你需要時(shí)間、金錢、精力和能力的話，只有人壽保險(xiǎn)能夠保障這四樣?xùn)|西。只有人壽保險(xiǎn)能夠讓你想等于力的話，只有人壽保險(xiǎn)能夠保障這四樣?xùn)|西。只有人壽保險(xiǎn)能夠讓你想等于得到，讓等于擁有。只有人壽保險(xiǎn)得到，讓等于擁有。只有人壽保險(xiǎn) 能夠完成你的心愿。能夠完成你的心愿。 今天，假如你告訴我你的擔(dān)憂?？隙ǖ氖牵愕膿?dān)憂就是擔(dān)憂沒有時(shí)今天，假如你告訴我你的擔(dān)憂?？隙ǖ氖牵愕膿?dān)憂就是擔(dān)憂沒有時(shí)間，擔(dān)憂沒有金錢，擔(dān)憂沒有精力，擔(dān)憂沒有能力。不管你有什么擔(dān)憂，間，擔(dān)憂沒有金錢，擔(dān)憂沒有精力，擔(dān)憂沒有能力。不管你有什么擔(dān)憂，只有人壽保險(xiǎn)能夠拿走你的擔(dān)憂。只有人

26、壽保險(xiǎn)能夠拿走你的擔(dān)憂。 真正賣保險(xiǎn)的高手，絕對(duì)不會(huì)去賣保險(xiǎn)。他只有兩個(gè)目的，第一個(gè)目真正賣保險(xiǎn)的高手，絕對(duì)不會(huì)去賣保險(xiǎn)。他只有兩個(gè)目的，第一個(gè)目的請(qǐng)大家回答就是什么？完成心愿。第二個(gè)目的是拿走擔(dān)憂。的請(qǐng)大家回答就是什么？完成心愿。第二個(gè)目的是拿走擔(dān)憂。 萬(wàn)一萬(wàn)一 對(duì)方說對(duì)方說“我沒有我沒有 什么心愿什么心愿 ，我沒有什么擔(dān)憂，我沒有什么擔(dān)憂”，那該怎么辦？，那該怎么辦？ （今天大家所看到的每個(gè)字都在書里面。除了后面（最后）那（今天大家所看到的每個(gè)字都在書里面。除了后面（最后）那6個(gè)個(gè)案，個(gè)個(gè)案，那是額外的。而且我在北京現(xiàn)場(chǎng)的那是額外的。而且我在北京現(xiàn)場(chǎng)的VCD也在里面。）也在里面。） 萬(wàn)一他

27、說萬(wàn)一他說“我沒有我沒有 心愿心愿 ，我也沒有擔(dān)憂，我也沒有擔(dān)憂”，那該怎么做？我說，人基，那該怎么做？我說，人基本上在追求三樣?xùn)|西。本上在追求三樣?xùn)|西。 第一第一 ，追求金錢豐富；，追求金錢豐富； 第二第二 ，追求身體健康；，追求身體健康； 第三，追求關(guān)系圓滿。第三，追求關(guān)系圓滿。 好，請(qǐng)大家回答。人基本上在追求三樣?xùn)|西。第一好，請(qǐng)大家回答。人基本上在追求三樣?xùn)|西。第一 追求？第二追求？追求？第二追求？第三追求？請(qǐng)問第三追求？請(qǐng)問 你目前在追求什么？你目前在追求什么？ 假如假如 他告訴我，他在追求金錢豐富的話他告訴我，他在追求金錢豐富的話 ，那我怎么說呢？，那我怎么說呢？ 我說我說“你有兩個(gè)

28、方法。第一，施展你的能力，盡力而為，創(chuàng)造金錢豐你有兩個(gè)方法。第一，施展你的能力，盡力而為，創(chuàng)造金錢豐富的人生。第二，創(chuàng)造一個(gè)金錢系統(tǒng)。不管你在任何情況之下，都會(huì)有源富的人生。第二，創(chuàng)造一個(gè)金錢系統(tǒng)。不管你在任何情況之下，都會(huì)有源源不絕的經(jīng)濟(jì)來源。源不絕的經(jīng)濟(jì)來源。” （Repeat)Repeat)第一，施展你的能力盡力而為，創(chuàng)造金錢豐富的人生。第二，第一，施展你的能力盡力而為，創(chuàng)造金錢豐富的人生。第二，創(chuàng)造一個(gè)金錢系統(tǒng)。不管你的情況創(chuàng)造一個(gè)金錢系統(tǒng)。不管你的情況 如何，這個(gè)金錢系統(tǒng)能夠保證你不至于如何，這個(gè)金錢系統(tǒng)能夠保證你不至于一無(wú)所有。第一個(gè)方法我沒有辦法協(xié)助你。第二個(gè)方法我能夠協(xié)助你，但

29、一無(wú)所有。第一個(gè)方法我沒有辦法協(xié)助你。第二個(gè)方法我能夠協(xié)助你，但我需要你的協(xié)助來協(xié)助你。請(qǐng)問你每個(gè)月能夠儲(chǔ)蓄多少錢來完成這個(gè)心愿我需要你的協(xié)助來協(xié)助你。請(qǐng)問你每個(gè)月能夠儲(chǔ)蓄多少錢來完成這個(gè)心愿呢？只要他把預(yù)算告訴我，那么我就能夠協(xié)助他完成呢？只要他把預(yù)算告訴我，那么我就能夠協(xié)助他完成 他的心愿他的心愿 。我不是在。我不是在賣保險(xiǎn)，我是在協(xié)助你完成金錢豐富的心愿。好不好？好就鼓掌！賣保險(xiǎn)，我是在協(xié)助你完成金錢豐富的心愿。好不好？好就鼓掌！ 假如他告訴我，他要的是什么假如他告訴我，他要的是什么 ？身體健康。同樣？身體健康。同樣 地，我告訴他你有幾地，我告訴他你有幾個(gè)個(gè) 方法？方法？ 兩個(gè)方法。第一

30、個(gè)方法兩個(gè)方法。第一個(gè)方法 ：好好地照顧自己，使得自己身體很健：好好地照顧自己，使得自己身體很健康康 ；第二個(gè)方法；第二個(gè)方法 ：創(chuàng)造一個(gè)金錢系統(tǒng)。萬(wàn)一你的身體不健康，這個(gè)金錢系：創(chuàng)造一個(gè)金錢系統(tǒng)。萬(wàn)一你的身體不健康，這個(gè)金錢系統(tǒng)能夠使你回復(fù)健康。第一個(gè)方法我沒有辦法幫助你。第二個(gè)方法我需要統(tǒng)能夠使你回復(fù)健康。第一個(gè)方法我沒有辦法幫助你。第二個(gè)方法我需要你的協(xié)助來完成你的協(xié)助來完成 你的心愿。請(qǐng)問你每個(gè)月能夠儲(chǔ)蓄多少錢來完成你的心愿。請(qǐng)問你每個(gè)月能夠儲(chǔ)蓄多少錢來完成 不管任何不管任何情況之下你都能夠身體健康的心愿情況之下你都能夠身體健康的心愿 。 萬(wàn)一他說他現(xiàn)在追求的是關(guān)系的圓滿，那更簡(jiǎn)單了，

31、我說萬(wàn)一他說他現(xiàn)在追求的是關(guān)系的圓滿，那更簡(jiǎn)單了，我說“關(guān)系不圓關(guān)系不圓滿，基本上和錢有關(guān)系。滿，基本上和錢有關(guān)系?！庇袥]有道理？那，基本上你在追求的是更豐富有沒有道理？那，基本上你在追求的是更豐富的經(jīng)濟(jì)。假如你要完成更豐富的經(jīng)濟(jì)，你只有幾個(gè)方法？?jī)蓚€(gè)。一個(gè)是盡的經(jīng)濟(jì)。假如你要完成更豐富的經(jīng)濟(jì)，你只有幾個(gè)方法？?jī)蓚€(gè)。一個(gè)是盡力而為，施展你的能力，創(chuàng)造更豐富的經(jīng)濟(jì)。第二是什么？創(chuàng)造一個(gè)經(jīng)濟(jì)力而為，施展你的能力，創(chuàng)造更豐富的經(jīng)濟(jì)。第二是什么？創(chuàng)造一個(gè)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)。不管你在任何情況之下，你都沒有經(jīng)濟(jì)方面的難題。你絕對(duì)不會(huì)成系統(tǒng)。不管你在任何情況之下，你都沒有經(jīng)濟(jì)方面的難題。你絕對(duì)不會(huì)成為別人的負(fù)擔(dān)而破壞

32、你的關(guān)系。為別人的負(fù)擔(dān)而破壞你的關(guān)系。 真正的高手出去賣保險(xiǎn)的時(shí)候，絕對(duì)不會(huì)賣保險(xiǎn)。他為別人完成什么？真正的高手出去賣保險(xiǎn)的時(shí)候，絕對(duì)不會(huì)賣保險(xiǎn)。他為別人完成什么？拿走什么？拿走什么？ 一個(gè)心愿未了的人，肯定需要四樣?xùn)|西，他需要時(shí)間，他需要金錢，一個(gè)心愿未了的人，肯定需要四樣?xùn)|西，他需要時(shí)間，他需要金錢，他需要精力，他需要能力。只有人壽保險(xiǎn)能夠完成一個(gè)人的心愿。他需要精力，他需要能力。只有人壽保險(xiǎn)能夠完成一個(gè)人的心愿。 一個(gè)有擔(dān)憂的人，他只有四大擔(dān)憂。他擔(dān)憂沒有時(shí)間，沒有錢，沒有一個(gè)有擔(dān)憂的人，他只有四大擔(dān)憂。他擔(dān)憂沒有時(shí)間，沒有錢，沒有精力，沒有能力。只有人壽保險(xiǎn)能夠拿走別人的擔(dān)憂。精力，沒

33、有能力。只有人壽保險(xiǎn)能夠拿走別人的擔(dān)憂。 人壽保險(xiǎn)讓你想等于得到，要等于擁有。人壽保險(xiǎn)讓你心想事成。把人壽保險(xiǎn)讓你想等于得到，要等于擁有。人壽保險(xiǎn)讓你心想事成。把保險(xiǎn)生活化就是協(xié)助別人完成心愿。把生活保險(xiǎn)化就是協(xié)助別人拿走保險(xiǎn)生活化就是協(xié)助別人完成心愿。把生活保險(xiǎn)化就是協(xié)助別人拿走擔(dān)憂。擔(dān)憂。 進(jìn)入進(jìn)入“空空”的境界。的境界。 什么叫做什么叫做“空空”的境界？大家有沒有聽過這個(gè)反對(duì)問題的境界？大家有沒有聽過這個(gè)反對(duì)問題我沒有錢。我沒有錢。有聽過嗎？有聽過嗎？ 我沒有錢，最少有五個(gè)意思，而不是我沒有錢那么簡(jiǎn)單。我沒有錢，最少有五個(gè)意思，而不是我沒有錢那么簡(jiǎn)單。 第一個(gè)意思：我真的是沒錢；第一個(gè)意

34、思：我真的是沒錢； 第二個(gè)意思：我不知道你在說什么，我不了解；第二個(gè)意思：我不知道你在說什么，我不了解； 第三個(gè)意思：我不信任你，我對(duì)你的人格有所懷疑；第三個(gè)意思：我不信任你，我對(duì)你的人格有所懷疑； 第四個(gè)意思：我不信任你的公司。因?yàn)槲液湍愕墓静⒉皇煜?。第四個(gè)意思：我不信任你的公司。因?yàn)槲液湍愕墓静⒉皇煜ぁ?第五個(gè)意思：我現(xiàn)在很忙，我沒興趣。請(qǐng)你滾蛋！第五個(gè)意思：我現(xiàn)在很忙，我沒興趣。請(qǐng)你滾蛋！ 所以，所以，“我沒有錢我沒有錢”并不是我沒有錢那么簡(jiǎn)單。并不是我沒有錢那么簡(jiǎn)單。 所謂所謂“空空”的境界，首先，放下我們的想法，看法和做法，然后沒有的境界，首先，放下我們的想法，看法和做法，然后沒

35、有任何執(zhí)著。任何執(zhí)著。 往往當(dāng)我們聽到對(duì)方說往往當(dāng)我們聽到對(duì)方說“我沒有錢我沒有錢”，我們會(huì)產(chǎn)生一股莫名的執(zhí)著，我，我們會(huì)產(chǎn)生一股莫名的執(zhí)著，我們甚至?xí)f們甚至?xí)f“請(qǐng)你不要騙我，我知道你有錢！請(qǐng)你不要騙我，我知道你有錢！”“”“假如你沒有錢，誰(shuí)才有假如你沒有錢，誰(shuí)才有錢？錢？”這叫做我們放不下我們對(duì)他的想法，看法和做法。這叫做我們很執(zhí)著這叫做我們放不下我們對(duì)他的想法，看法和做法。這叫做我們很執(zhí)著要和他談保險(xiǎn)。所謂要和他談保險(xiǎn)。所謂“空空”的境界，首先，放下自己的想法，看法和做法。的境界，首先，放下自己的想法，看法和做法。就算我們知道對(duì)方很有錢，我們也要把這個(gè)想法，看法和做法完全地放下。就算我

36、們知道對(duì)方很有錢，我們也要把這個(gè)想法，看法和做法完全地放下。放下之后，沒有任何執(zhí)著。包括不執(zhí)著談保險(xiǎn)，包括不執(zhí)著說服對(duì)方。放下之后，沒有任何執(zhí)著。包括不執(zhí)著談保險(xiǎn)，包括不執(zhí)著說服對(duì)方。 然后運(yùn)用想象的力量，看清楚對(duì)方的問題。他說他沒有錢，我們用想象然后運(yùn)用想象的力量，看清楚對(duì)方的問題。他說他沒有錢，我們用想象的力量：你沒有錢到底是什么問題？真的沒有錢？不信任我？不信任我的公的力量：你沒有錢到底是什么問題？真的沒有錢？不信任我？不信任我的公司？聽不懂我在說什么？還是你現(xiàn)在沒時(shí)間，沒興趣？司？聽不懂我在說什么？還是你現(xiàn)在沒時(shí)間，沒興趣？ 運(yùn)用觀察的力量，看清所有的切入點(diǎn)。用觀察的力量，假如你真的沒

37、有運(yùn)用觀察的力量，看清所有的切入點(diǎn)。用觀察的力量，假如你真的沒有錢，我如何切入？不信任我，我該如何切入？不信任我的公司，我又該如何錢，我如何切入？不信任我，我該如何切入？不信任我的公司，我又該如何切入？不了解我說什么，我又該如何切入？沒有時(shí)間，沒有興趣，我又該如切入？不了解我說什么，我又該如何切入？沒有時(shí)間，沒有興趣，我又該如何切入？何切入？ 最后，運(yùn)用思考的力量，帶動(dòng)對(duì)方。所謂思考的力量，就是我們的智慧。最后，運(yùn)用思考的力量，帶動(dòng)對(duì)方。所謂思考的力量，就是我們的智慧。用我們的智慧來帶動(dòng)對(duì)方，使到對(duì)方隨著我們的說法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。用我們的智慧來帶動(dòng)對(duì)方，使到對(duì)方隨著我們的說法導(dǎo)致我們要完

38、成的結(jié)果。 今天大家來到這里，真正學(xué)習(xí)的不是技巧，技巧太普遍了，背話術(shù)太簡(jiǎn)今天大家來到這里，真正學(xué)習(xí)的不是技巧，技巧太普遍了，背話術(shù)太簡(jiǎn)單了。我們學(xué)習(xí)的是另外一種境界，是一種運(yùn)用頭腦的能力，而且這個(gè)境單了。我們學(xué)習(xí)的是另外一種境界，是一種運(yùn)用頭腦的能力，而且這個(gè)境界、這個(gè)能力非常非常簡(jiǎn)單。通過界、這個(gè)能力非常非常簡(jiǎn)單。通過30個(gè)個(gè)案分享，大家會(huì)一目了然知道怎個(gè)個(gè)案分享，大家會(huì)一目了然知道怎么做。將來不管你遇到任何反對(duì)問題，因?yàn)槟隳軌蜻M(jìn)入么做。將來不管你遇到任何反對(duì)問題，因?yàn)槟隳軌蜻M(jìn)入“空空”的境界，你的境界，你能夠輕易地掌控任何局面，輕易地化解任何反對(duì)問題。能夠輕易地掌控任何局面，輕易地化解任

39、何反對(duì)問題。 為了加強(qiáng)大家的印象，我很尊敬地邀請(qǐng)大家把為了加強(qiáng)大家的印象，我很尊敬地邀請(qǐng)大家把“空空”的境界大聲地讀的境界大聲地讀出來。第一是什么？出來。第一是什么？ 第二第二第三第三第四第四最后最后非常好！非常好！ 當(dāng)我們的頭腦空，我們很容易通，一通我們的領(lǐng)悟就很快，快的話我當(dāng)我們的頭腦空，我們很容易通，一通我們的領(lǐng)悟就很快，快的話我們的思想就流暢，一流暢我們的反應(yīng)就快。們的思想就流暢，一流暢我們的反應(yīng)就快。 真正進(jìn)入高手的境界，任何時(shí)刻保留真正進(jìn)入高手的境界，任何時(shí)刻保留“空空”的境界，頭腦里面不要有的境界，頭腦里面不要有太多的想法，看法和做法。太多的想法，看法和做法。 比方說，我站在臺(tái)上

40、，不管你問我什么問題，其實(shí)當(dāng)你問我問題的時(shí)比方說，我站在臺(tái)上，不管你問我什么問題，其實(shí)當(dāng)你問我問題的時(shí)候，答案已經(jīng)產(chǎn)生在問題之中。有些問題我甚至從來沒聽過，但我的頭腦候，答案已經(jīng)產(chǎn)生在問題之中。有些問題我甚至從來沒聽過，但我的頭腦是空的，一空它很快就通，一通我很快就領(lǐng)悟，一領(lǐng)悟我的思想就順暢，是空的，一空它很快就通，一通我很快就領(lǐng)悟，一領(lǐng)悟我的思想就順暢，一順暢我的反應(yīng)就很快。請(qǐng)大家大聲地回答：空則一順暢我的反應(yīng)就很快。請(qǐng)大家大聲地回答：空則通則通則悟則悟則暢則暢則非常好。非常好。 如何表達(dá)自己。如何表達(dá)自己。 表達(dá)自己的原則：首先要簡(jiǎn)單，不要把簡(jiǎn)單的東西復(fù)雜化。簡(jiǎn)單就是不表達(dá)自己的原則：首先

41、要簡(jiǎn)單，不要把簡(jiǎn)單的東西復(fù)雜化。簡(jiǎn)單就是不簡(jiǎn)單。把簡(jiǎn)單的東西弄得很復(fù)雜，誰(shuí)都做的到；把復(fù)雜的東西弄得簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，簡(jiǎn)單。把簡(jiǎn)單的東西弄得很復(fù)雜，誰(shuí)都做的到；把復(fù)雜的東西弄得簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，一點(diǎn)都不簡(jiǎn)單。一點(diǎn)都不簡(jiǎn)單。 簡(jiǎn)單但是要有力，所謂的有力就是擊中要害。所謂擊中要害就是擊中對(duì)簡(jiǎn)單但是要有力，所謂的有力就是擊中要害。所謂擊中要害就是擊中對(duì)方信念和思想上的盲點(diǎn)而引起共鳴，讓對(duì)方愿意采取行動(dòng)。方信念和思想上的盲點(diǎn)而引起共鳴，讓對(duì)方愿意采取行動(dòng)。 我給大家一個(gè)例子。請(qǐng)大家大聲地回答：人生有沒有希望？大聲點(diǎn)！人我給大家一個(gè)例子。請(qǐng)大家大聲地回答：人生有沒有希望？大聲點(diǎn)！人生根本沒有希望！只有創(chuàng)造。好，讓我再重

42、復(fù)：人生根本沒有希望！只有創(chuàng)生根本沒有希望！只有創(chuàng)造。好，讓我再重復(fù)：人生根本沒有希望！只有創(chuàng)造。造。 比方說，大家只不過是希望今年的業(yè)績(jī)會(huì)好而沒有采取行動(dòng)去創(chuàng)造的話，比方說，大家只不過是希望今年的業(yè)績(jī)會(huì)好而沒有采取行動(dòng)去創(chuàng)造的話，今年的業(yè)績(jī)會(huì)不會(huì)好？不會(huì)！所以在座的女性們不要希望有個(gè)好丈夫，創(chuàng)造今年的業(yè)績(jī)會(huì)不會(huì)好？不會(huì)！所以在座的女性們不要希望有個(gè)好丈夫，創(chuàng)造一個(gè)好丈夫。男性們也是一樣，不要希望有個(gè)好太太，創(chuàng)造一個(gè)好太太。不一個(gè)好丈夫。男性們也是一樣，不要希望有個(gè)好太太，創(chuàng)造一個(gè)好太太。不要希望有個(gè)好孩子，創(chuàng)造成才的孩子。不要希望有個(gè)好公司，創(chuàng)造好的公司。要希望有個(gè)好孩子，創(chuàng)造成才的孩子。不

43、要希望有個(gè)好公司，創(chuàng)造好的公司。因?yàn)槿松緵]有因?yàn)槿松緵]有只有只有這句話擊中你的要害。這句話擊中你的要害。 在過去，你以為人生充滿了希望，結(jié)果你活在希望當(dāng)中，最后過著失在過去，你以為人生充滿了希望，結(jié)果你活在希望當(dāng)中，最后過著失失望的日子。人生沒有希望，擊中要害而引起共鳴，所謂的擊中要害就是擊失望的日子。人生沒有希望，擊中要害而引起共鳴，所謂的擊中要害就是擊中你信念和思想上的盲點(diǎn)。中你信念和思想上的盲點(diǎn)。 給你另外個(gè)例子。營(yíng)銷員失敗最大的原因是什么？放棄。還有呢？不努給你另外個(gè)例子。營(yíng)銷員失敗最大的原因是什么？放棄。還有呢？不努力。還有呢？沒有行動(dòng)、恐懼力。還有呢？沒有行動(dòng)、恐懼不管你說

44、什么，真正的答案是：營(yíng)銷員失不管你說什么，真正的答案是：營(yíng)銷員失敗的主因敗的主因沒有立場(chǎng)、沒有原則、沒有哲學(xué)。沒有立場(chǎng)、沒有原則、沒有哲學(xué)。 營(yíng)銷員失敗，失敗于沒有立場(chǎng)。立場(chǎng)不穩(wěn)，一推就倒。沒有原則，該做營(yíng)銷員失敗，失敗于沒有立場(chǎng)。立場(chǎng)不穩(wěn)，一推就倒。沒有原則，該做的不愿意去做，該講的不敢講，該收的不敢收，該滾的時(shí)候不愿意走。（笑）的不愿意去做，該講的不敢講，該收的不敢收，該滾的時(shí)候不愿意走。（笑）沒有哲學(xué)，不知道自己在做什么，拼命地去賣，亂亂賣而不知道原來我們根沒有哲學(xué)，不知道自己在做什么，拼命地去賣，亂亂賣而不知道原來我們根本不需要賣！只是需要為別人完成心愿，拿走擔(dān)憂。本不需要賣！只是需要

45、為別人完成心愿，拿走擔(dān)憂。 沒有立場(chǎng)、沒有原則、沒有哲學(xué)是營(yíng)銷員失敗最大的原因。沒有立場(chǎng)、沒有原則、沒有哲學(xué)是營(yíng)銷員失敗最大的原因。 當(dāng)我說完這幾句話之后，肯定在你心目中會(huì)產(chǎn)生一股震撼。這叫做有力當(dāng)我說完這幾句話之后，肯定在你心目中會(huì)產(chǎn)生一股震撼。這叫做有力擊中要害，引起你的共鳴，而且你愿意采取行動(dòng)。好，請(qǐng)大家大聲讀出來：擊中要害，引起你的共鳴，而且你愿意采取行動(dòng)。好，請(qǐng)大家大聲讀出來：表達(dá)自己的原則，第一表達(dá)自己的原則，第一第二第二第三第三第四第四最后最后 為什么我不斷鼓勵(lì)大家現(xiàn)場(chǎng)的發(fā)揮？我相信大家已經(jīng)明白。學(xué)習(xí)有兩種為什么我不斷鼓勵(lì)大家現(xiàn)場(chǎng)的發(fā)揮？我相信大家已經(jīng)明白。學(xué)習(xí)有兩種過程，一種是

46、吸收性，另外一種是發(fā)揮性。吸收性過程，一種是吸收性，另外一種是發(fā)揮性。吸收性我在說，你在聽，你我在說，你在聽，你在吸收；發(fā)揮性在吸收；發(fā)揮性我在問，你在答，你在發(fā)揮?；蛘撸乙竽阒貜?fù)我在問，你在答，你在發(fā)揮。或者，我要求你重復(fù)某種理念，你大聲地發(fā)揮。請(qǐng)問大家，吸收性的學(xué)習(xí)過程比較重要還是發(fā)某種理念，你大聲地發(fā)揮。請(qǐng)問大家，吸收性的學(xué)習(xí)過程比較重要還是發(fā)揮性的？道理簡(jiǎn)單，自然原理?yè)]性的？道理簡(jiǎn)單，自然原理有進(jìn)一定要有出。只進(jìn)不出，要用的時(shí)有進(jìn)一定要有出。只進(jìn)不出，要用的時(shí)候出不了，學(xué)等于白學(xué)。所以今天我會(huì)很尊敬地邀請(qǐng)大家現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，我恭候出不了，學(xué)等于白學(xué)。所以今天我會(huì)很尊敬地邀請(qǐng)大家現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，

47、我恭請(qǐng)大家充分地和我合作，好不好？請(qǐng)大家充分地和我合作，好不好？ 切記，每一個(gè)人都有要害。說中對(duì)方的要害就能改變對(duì)方的信念和思切記，每一個(gè)人都有要害。說中對(duì)方的要害就能改變對(duì)方的信念和思想。所謂的要害，就是他在信念和思想上的盲點(diǎn)。在過去，他還沒有看清想。所謂的要害，就是他在信念和思想上的盲點(diǎn)。在過去，他還沒有看清或領(lǐng)悟的部分。我們說中他的要害，就是清除他在信念和思想上的盲點(diǎn)?；蝾I(lǐng)悟的部分。我們說中他的要害，就是清除他在信念和思想上的盲點(diǎn)。這么做，就能改變對(duì)方的行為而達(dá)至成交。這么做，就能改變對(duì)方的行為而達(dá)至成交。 接下來，我要和大家分享實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。一共有幾個(gè)個(gè)案？接下來，我要和大家分享實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

48、一共有幾個(gè)個(gè)案？30個(gè)個(gè)案。如個(gè)個(gè)案。如果時(shí)間真的允許的話（但是我會(huì)盡力而為），分享所帶來的啟示和精進(jìn)，果時(shí)間真的允許的話（但是我會(huì)盡力而為），分享所帶來的啟示和精進(jìn)， 在分享的過程，大家不是聽故事那么簡(jiǎn)單，而是通過分享帶來一些啟在分享的過程，大家不是聽故事那么簡(jiǎn)單，而是通過分享帶來一些啟示，快速地提升我們的信心，我們應(yīng)用頭腦的能力。學(xué)習(xí)掌握控制局面的示，快速地提升我們的信心，我們應(yīng)用頭腦的能力。學(xué)習(xí)掌握控制局面的能力而不只是提升自己的技巧。能力而不只是提升自己的技巧。 今天，我們超越技巧而達(dá)至掌握什么？能力。今天課程不同的部分今天，我們超越技巧而達(dá)至掌握什么？能力。今天課程不同的部分（和以往

49、不同的部分），以往的部分我們掌握的是技巧，今天我們超越技（和以往不同的部分），以往的部分我們掌握的是技巧，今天我們超越技巧達(dá)至應(yīng)用頭腦的能力。巧達(dá)至應(yīng)用頭腦的能力。 To be continued（吳學(xué)文講師現(xiàn)場(chǎng)原音實(shí)錄）吳學(xué)文講師現(xiàn)場(chǎng)原音實(shí)錄） 主題：如何說服一位億萬(wàn)富翁的女兒買保險(xiǎn)。主題：如何說服一位億萬(wàn)富翁的女兒買保險(xiǎn)。 個(gè)案（個(gè)案（1 1）：海外留學(xué)歸來的年輕女律師，父親是億萬(wàn)富翁，覺得父）：海外留學(xué)歸來的年輕女律師，父親是億萬(wàn)富翁，覺得父 親疼她，會(huì)照顧她，保險(xiǎn)可不必了。親疼她，會(huì)照顧她，保險(xiǎn)可不必了。 有一天下午，我回到辦公室，看到一位女組員，很沮喪地坐在她的位有一天下午，我回到辦

50、公室，看到一位女組員，很沮喪地坐在她的位置上，我問她發(fā)生了什么事。她說：置上，我問她發(fā)生了什么事。她說：“經(jīng)理，上個(gè)周六，我在偶然的機(jī)緣經(jīng)理，上個(gè)周六，我在偶然的機(jī)緣遇到一位失散遇到一位失散5年的好朋友，這位好朋友在小學(xué)和中學(xué)的時(shí)候是我最要好年的好朋友，這位好朋友在小學(xué)和中學(xué)的時(shí)候是我最要好的朋友，大學(xué)的時(shí)候，她的父親是億萬(wàn)富翁，送她去海外留學(xué)，我們失散的朋友，大學(xué)的時(shí)候，她的父親是億萬(wàn)富翁，送她去海外留學(xué)，我們失散了了5年。年。 上個(gè)周六，當(dāng)晚，我遇上她，大家都很開心。我約了她今天（就是周上個(gè)周六，當(dāng)晚，我遇上她，大家都很開心。我約了她今天（就是周一）中午吃午餐，吃午餐的時(shí)候，我很自然地提到

51、保險(xiǎn)。她一聽到保險(xiǎn)，一）中午吃午餐，吃午餐的時(shí)候，我很自然地提到保險(xiǎn)。她一聽到保險(xiǎn)，臉色馬上一沉，甚至警告我，她說：臉色馬上一沉，甚至警告我，她說：“原來你來找我的目的，就和其他賣原來你來找我的目的，就和其他賣保險(xiǎn)的同學(xué)一樣，是想把保險(xiǎn)賣給我。我警告你，做朋友還可以，假如談保險(xiǎn)的同學(xué)一樣，是想把保險(xiǎn)賣給我。我警告你，做朋友還可以，假如談到保險(xiǎn)，連朋友都不必做了。你應(yīng)該知道，我的父親是億萬(wàn)富翁，我要多到保險(xiǎn)，連朋友都不必做了。你應(yīng)該知道，我的父親是億萬(wàn)富翁，我要多少錢，我的父親都能夠給我，我絕對(duì)不需要保險(xiǎn)少錢，我的父親都能夠給我，我絕對(duì)不需要保險(xiǎn)”。 我安慰她，我說：我安慰她，我說：“沒關(guān)系，請(qǐng)

52、你現(xiàn)在馬上打電話給對(duì)方，告訴對(duì)方?jīng)]關(guān)系，請(qǐng)你現(xiàn)在馬上打電話給對(duì)方，告訴對(duì)方你把這件事報(bào)告給你的經(jīng)理知道，你的經(jīng)理關(guān)心的是你們之間的關(guān)系和友你把這件事報(bào)告給你的經(jīng)理知道，你的經(jīng)理關(guān)心的是你們之間的關(guān)系和友情，而且要把保險(xiǎn)放下，你的經(jīng)理要陪你過去見見她。唯一的目的就是讓情，而且要把保險(xiǎn)放下，你的經(jīng)理要陪你過去見見她。唯一的目的就是讓你們之間不要產(chǎn)生任何誤會(huì)，恢復(fù)過往的交情你們之間不要產(chǎn)生任何誤會(huì)，恢復(fù)過往的交情”。 我的組員打電話給對(duì)方，對(duì)方也很過意不去，馬上接見我們。當(dāng)我們見我的組員打電話給對(duì)方，對(duì)方也很過意不去，馬上接見我們。當(dāng)我們見面的時(shí)候，對(duì)方告訴我，她說：面的時(shí)候，對(duì)方告訴我，她說：“其

53、實(shí)，我也不想得罪我的好朋友，但是她其實(shí)，我也不想得罪我的好朋友，但是她應(yīng)該知道，我的父親是億萬(wàn)富翁，我的父親很疼我，我根本不需要買保險(xiǎn)，應(yīng)該知道，我的父親是億萬(wàn)富翁，我的父親很疼我，我根本不需要買保險(xiǎn)，我要錢的話，只要我開口，我的父親肯定會(huì)給我我要錢的話，只要我開口，我的父親肯定會(huì)給我”。 她說完這些話之后，我第一個(gè)反應(yīng)就是她說完這些話之后，我第一個(gè)反應(yīng)就是你的觀點(diǎn)我明白。你的觀點(diǎn)我明白。 請(qǐng)問大家，我說這句話的時(shí)候，有沒有同意她的觀點(diǎn)？有沒有？有沒有請(qǐng)問大家，我說這句話的時(shí)候，有沒有同意她的觀點(diǎn)？有沒有？有沒有反對(duì)她的觀點(diǎn)？我沒有同意，我沒有反對(duì)。我在說一句什么話？廢話！為什反對(duì)她的觀點(diǎn)？我

54、沒有同意，我沒有反對(duì)。我在說一句什么話？廢話！為什么我在說一句廢話，因?yàn)樗彩窃谡f廢話。將來假如準(zhǔn)客戶告訴你廢話的時(shí)么我在說一句廢話，因?yàn)樗彩窃谡f廢話。將來假如準(zhǔn)客戶告訴你廢話的時(shí)候，請(qǐng)大家把這句話說出來?，F(xiàn)在練習(xí)開始。候，請(qǐng)大家把這句話說出來?，F(xiàn)在練習(xí)開始。 好。比方說，每當(dāng)我把我的組員大罵一頓之后，他們往往會(huì)說好。比方說，每當(dāng)我把我的組員大罵一頓之后，他們往往會(huì)說“經(jīng)理，經(jīng)理，你的觀點(diǎn)我們明白你的觀點(diǎn)我們明白”。（笑）把我氣個(gè)半死。不過這句話很好用。（。（笑）把我氣個(gè)半死。不過這句話很好用。（Repeat)Repeat)你的觀點(diǎn)我明白。你的觀點(diǎn)我明白。 好，接著下來，我們進(jìn)入好，接著下來

55、，我們進(jìn)入“空空”的境界。她的立場(chǎng)是什么？她認(rèn)為她需的境界。她的立場(chǎng)是什么？她認(rèn)為她需要保險(xiǎn)還是不需要保險(xiǎn)？不需要。然后，我們要放下執(zhí)著，不要繼續(xù)說服她要保險(xiǎn)還是不需要保險(xiǎn)？不需要。然后，我們要放下執(zhí)著，不要繼續(xù)說服她，不要繼續(xù)以她本身為主，而要從她身上跳開。賣保險(xiǎn)最難做到的就是從原，不要繼續(xù)以她本身為主，而要從她身上跳開。賣保險(xiǎn)最難做到的就是從原有的立場(chǎng)跳出來。有的立場(chǎng)跳出來。 主題：如何說服一位億萬(wàn)富翁的女兒買保險(xiǎn)。主題：如何說服一位億萬(wàn)富翁的女兒買保險(xiǎn)。 個(gè)案（個(gè)案（1 1）：海外留學(xué)歸來的年輕女律師，父親是億萬(wàn)富翁，覺得父）：海外留學(xué)歸來的年輕女律師，父親是億萬(wàn)富翁，覺得父親疼她，會(huì)照

56、顧她，保險(xiǎn)可不必了。親疼她，會(huì)照顧她，保險(xiǎn)可不必了。 她已經(jīng)很明確地告訴我們：我不需要，因?yàn)槲业母赣H很富有。你再告她已經(jīng)很明確地告訴我們：我不需要，因?yàn)槲业母赣H很富有。你再告訴她，你需要，你是在對(duì)牛彈琴，浪費(fèi)時(shí)間。你一定要從她的身上跳出來訴她，你需要，你是在對(duì)牛彈琴，浪費(fèi)時(shí)間。你一定要從她的身上跳出來，如何跳出來呢？下面這句話，如何跳出來呢？下面這句話 依你的看法，誰(shuí)才需要人壽保險(xiǎn)呢？好，請(qǐng)大家練習(xí)這句話。依你的看法，誰(shuí)才需要人壽保險(xiǎn)呢？好，請(qǐng)大家練習(xí)這句話。 將來有任何人告訴你他不需要人壽保險(xiǎn)的話，不要執(zhí)著再說服他，而將來有任何人告訴你他不需要人壽保險(xiǎn)的話，不要執(zhí)著再說服他，而是從他的身上跳

57、出來，轉(zhuǎn)換另外一個(gè)切入點(diǎn)是從他的身上跳出來，轉(zhuǎn)換另外一個(gè)切入點(diǎn)依你的看法，誰(shuí)才需要人依你的看法，誰(shuí)才需要人壽保險(xiǎn)呢？壽保險(xiǎn)呢？ 那些需要收入才能維持生活的人才需要人壽保險(xiǎn)！那些需要收入才能維持生活的人才需要人壽保險(xiǎn)！ 現(xiàn)在我們看到一個(gè)新的切入點(diǎn)。在這里我想請(qǐng)問大家，她有沒有收入現(xiàn)在我們看到一個(gè)新的切入點(diǎn)。在這里我想請(qǐng)問大家，她有沒有收入？她有沒有工作？她的工作是什么？她身為一名律師有沒有收入？有一個(gè)？她有沒有工作？她的工作是什么？她身為一名律師有沒有收入？有一個(gè)部分她是在講她自己。我就問她：部分她是在講她自己。我就問她： “ “你不是有一份工作嗎？你的工作不是也有收入嗎？你不是有一份工作嗎？你

58、的工作不是也有收入嗎？” 她說：她說：“那完全不同！我工作的原因不是因?yàn)槲倚枰杖?！假如我需那完全不同！我工作的原因不是因?yàn)槲倚枰杖?！假如我需要錢的話，只要我開口，我的父親會(huì)隨時(shí)愿意給我！要錢的話，只要我開口，我的父親會(huì)隨時(shí)愿意給我！” 準(zhǔn)客戶的特征，就是想跑回原點(diǎn)，而我們的挑戰(zhàn)，就是不要讓她回歸準(zhǔn)客戶的特征，就是想跑回原點(diǎn)，而我們的挑戰(zhàn)，就是不要讓她回歸原點(diǎn)。原點(diǎn)。 主題：如何說服一位億萬(wàn)富翁的女兒買保險(xiǎn)。主題：如何說服一位億萬(wàn)富翁的女兒買保險(xiǎn)。 個(gè)案（個(gè)案（1 1）：海外留學(xué)歸來的年輕女律師，父親是億萬(wàn)富翁，覺得父）：海外留學(xué)歸來的年輕女律師，父親是億萬(wàn)富翁，覺得父親疼她，會(huì)照顧她，保險(xiǎn)

59、可不必了。親疼她，會(huì)照顧她，保險(xiǎn)可不必了。 主題：如何說服一位億萬(wàn)富翁的女兒買保險(xiǎn)。主題：如何說服一位億萬(wàn)富翁的女兒買保險(xiǎn)。 個(gè)案（個(gè)案（1 1）：海外留學(xué)歸來的年輕女律師，父親是億萬(wàn)富翁，覺得父）：海外留學(xué)歸來的年輕女律師，父親是億萬(wàn)富翁，覺得父親疼她，會(huì)照顧她，保險(xiǎn)可不必了。親疼她，會(huì)照顧她，保險(xiǎn)可不必了。 “ “那你為什么擁有這份工作和這份收入呢？那你為什么擁有這份工作和這份收入呢？” 她說：她說：“因?yàn)槲矣X得用自己的錢，心里比較舒服。因?yàn)槲矣X得用自己的錢，心里比較舒服?！?我找到新的切入點(diǎn)了。這個(gè)切入點(diǎn)其實(shí)就是她的心愿，她的心愿是：我找到新的切入點(diǎn)了。這個(gè)切入點(diǎn)其實(shí)就是她的心愿，她的心

60、愿是：想自力更生，不要一直依賴父親。想自力更生，不要一直依賴父親。 然后我說：然后我說：“你給我的感覺是，你是一位很有個(gè)性，不想依賴他人，你給我的感覺是，你是一位很有個(gè)性，不想依賴他人，想自力更生，有自尊，并且活得很有尊嚴(yán)的職業(yè)女性，對(duì)嗎？想自力更生，有自尊，并且活得很有尊嚴(yán)的職業(yè)女性，對(duì)嗎？” 假如你是對(duì)方的話，你的答案是什么？對(duì)！這基本上是她的什么？心假如你是對(duì)方的話，你的答案是什么？對(duì)！這基本上是她的什么？心愿。愿。 親愛的朋友們，假如我能夠完成她的心愿，她會(huì)不會(huì)拒絕我？不會(huì)。親愛的朋友們，假如我能夠完成她的心愿，她會(huì)不會(huì)拒絕我？不會(huì)。 “ “萬(wàn)一你殘廢了，不能工作，不能繼續(xù)擁有自己的收