超市營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)用教案

1、金凱中百超市金凱中百超市(cho sh)(cho sh)賣(mài)場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)布局分析布局分析第1頁(yè)/共51頁(yè)第一頁(yè)，共52頁(yè)。 一、外部分析 1.超市商圈 2.外部環(huán)境 3.外部延伸 二、內(nèi)部分析 1.賣(mài)場(chǎng)布局基本原則 2.超市進(jìn)出口 3.通道設(shè)計(jì) 4.補(bǔ)給線設(shè)計(jì) 5.流動(dòng)(lidng)線的設(shè)計(jì) 6.超市磁石點(diǎn) 7.貨架布局設(shè)計(jì) 三、綜合分析第2頁(yè)/共51頁(yè)第二頁(yè)，共52頁(yè)。1.1.超市超市(cho sh)(cho sh)商圈商圈 概念：又稱商業(yè)圈或商勢(shì)圈，是指零售店以及所在地點(diǎn)為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射(fsh)范圍。 中百商圈分析 1一核心商圈(500-1000米) 2一次級(jí)商圈

2、(2000-3000米) 3一邊緣商圈(5000米)132第3頁(yè)/共51頁(yè)第三頁(yè)，共52頁(yè)。金凱中百超市金凱中百超市(cho sh)(cho sh)位置位置第4頁(yè)/共51頁(yè)第四頁(yè)，共52頁(yè)。理想理想(l (lxi xing)ng)選址選址 （1）交通條件。在城市條件中，對(duì)店鋪選址影響最直接的因素是交通條件，包括城市區(qū)域間的交通條件、區(qū)域內(nèi)的交通條件等。 （2）城市規(guī)劃。如街道開(kāi)發(fā)計(jì)劃、道路拓寬計(jì)劃、高速公路建設(shè)(jinsh)計(jì)劃、區(qū)域開(kāi)發(fā)規(guī)劃等，都會(huì)對(duì)未來(lái)商業(yè)產(chǎn)生巨大的影響，應(yīng)該及時(shí)捕捉、準(zhǔn)確把握其發(fā)展動(dòng)態(tài)。 （3）消費(fèi)者因素。包括人口、戶數(shù)、收入、消費(fèi)水平及消費(fèi)習(xí)俗等。第5頁(yè)/共51頁(yè)第五頁(yè)

3、，共52頁(yè)。 (4）客流狀況。調(diào)查估計(jì)通過(guò)店前的行人最少流量. （5）法律條件。在新建分店或改建(gijin)舊店時(shí)要查明是否符合城市規(guī)劃及建筑方面的法規(guī)，特別要了解各種限制性的規(guī)定。 (6)停車(chē)場(chǎng).有條件開(kāi)設(shè)大型停車(chē)場(chǎng).第6頁(yè)/共51頁(yè)第六頁(yè)，共52頁(yè)。2.2.外部外部(wib)(wib)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng) 1體育中心武商量販 2三角湖沃爾瑪 3附近(fjn)中小型超市、便利店第7頁(yè)/共51頁(yè)第七頁(yè)，共52頁(yè)。3.3.向外延伸向外延伸(ynshn)(ynshn) 1購(gòu)物車(chē)路線：主要是沿501公交路線，如濱湖社區(qū)、薛峰社區(qū)、商院線等 2組織內(nèi)部人員前往附近社區(qū)發(fā)郵報(bào)、傳單等 3把部分位置租給外部廠家，收

4、取金額( jn )，達(dá)到三贏。第8頁(yè)/共51頁(yè)第八頁(yè)，共52頁(yè)。1.1.賣(mài)場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)(mi ch(mi chn n) )布局基本原則布局基本原則 1 1、出口處要分清。 2 2、入口處要擺入富有季節(jié)感、色彩感、購(gòu)買(mǎi)頻率高的商品。 3 3、店內(nèi)深處擺放具有吸引力的、購(gòu)買(mǎi)頻率高的商品。 4 4、商品擺放要充分考慮到購(gòu)物的順序。 5 5、生活必需品擺放在賣(mài)場(chǎng)各處重要位置，以便顧客走遍商場(chǎng)。 6 6、收銀處要設(shè)在出口附近(fjn)(fjn)。 7 7、通道要有足夠的寬度。 8 8、整體布局應(yīng)當(dāng)一目了然，不存死角。第9頁(yè)/共51頁(yè)第九頁(yè)，共52頁(yè)。第10頁(yè)/共51頁(yè)第十頁(yè)，共52頁(yè)。第11頁(yè)/共51頁(yè)第十一

5、頁(yè)，共52頁(yè)。第12頁(yè)/共51頁(yè)第十二頁(yè)，共52頁(yè)。2.2.中百超市中百超市(cho sh)(cho sh)進(jìn)出口進(jìn)出口在選擇出入口時(shí)應(yīng)根據(jù)店鋪前行人的流動(dòng)路線，選擇行人經(jīng)過(guò)最多、最近的方向與位置作為(zuwi)入口。布局時(shí)應(yīng)以入口為先。入口要有明顯的標(biāo)志。第13頁(yè)/共51頁(yè)第十三頁(yè)，共52頁(yè)。出入口出入口一個(gè)出入口的店鋪一個(gè)出入口的店鋪（最理想的顧客流）（最理想的顧客流）出口出口入口入口出入口分設(shè)的店鋪出入口分設(shè)的店鋪第14頁(yè)/共51頁(yè)第十四頁(yè)，共52頁(yè)。大型大型(dxng)(dxng)綜合超市賣(mài)場(chǎng)的出入口設(shè)計(jì)綜合超市賣(mài)場(chǎng)的出入口設(shè)計(jì) 沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)的出入口設(shè)計(jì)。沃爾瑪在設(shè)計(jì)賣(mài)場(chǎng)布局時(shí)，分為

6、上下(shngxi)兩層，將入口處設(shè)計(jì)為從二層賣(mài)場(chǎng)入口，將一層賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)為出口，具體示意圖如下。入口入口下一層下一層行走路線行走路線二層賣(mài)場(chǎng)二層賣(mài)場(chǎng)往一層往一層行走路線行走路線一層賣(mài)場(chǎng)一層賣(mài)場(chǎng)收銀臺(tái)收銀臺(tái)出口出口沃爾瑪賣(mài)場(chǎng)出入口示意圖沃爾瑪賣(mài)場(chǎng)出入口示意圖第15頁(yè)/共51頁(yè)第十五頁(yè)，共52頁(yè)。往二層往二層一層賣(mài)場(chǎng)一層賣(mài)場(chǎng)行走路線行走路線入口入口出口出口二層賣(mài)場(chǎng)二層賣(mài)場(chǎng)行走路線行走路線收銀臺(tái)家樂(lè)福超市出入口示意圖家樂(lè)福超市出入口示意圖第16頁(yè)/共51頁(yè)第十六頁(yè)，共52頁(yè)。 金凱中百出入口示意圖 出入口行走路線一層賣(mài)場(chǎng)(mi chn)前往(qinwng)二樓收銀臺(tái)入口(r ku)行走路線二樓賣(mài)場(chǎng)入口

7、出入口第17頁(yè)/共51頁(yè)第十七頁(yè)，共52頁(yè)。比較比較(b(bjio)jio)說(shuō)明說(shuō)明從對(duì)比可以看出：沃爾瑪和家樂(lè)福的兩層超市(cho sh)設(shè)計(jì)較好的做到了使顧客轉(zhuǎn)遍全場(chǎng)，增加了購(gòu)買(mǎi)率，同時(shí)營(yíng)造了更好的 購(gòu)物環(huán)境，但是，同時(shí)給顧客造成不便。而金凱中百反之。第18頁(yè)/共51頁(yè)第十八頁(yè)，共52頁(yè)。3.3.通道通道(tngdo)(tngdo)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì) 通道設(shè)計(jì)的原則： a、寬闊b、筆直c、平坦d、少拐角 e、比賣(mài)場(chǎng)(mi chn)明亮f、沒(méi)有障礙物。第19頁(yè)/共51頁(yè)第十九頁(yè)，共52頁(yè)。第20頁(yè)/共51頁(yè)第二十頁(yè)，共52頁(yè)。 通道的寬度(kund) 賣(mài)場(chǎng)通道寬度(kund)的設(shè)計(jì)應(yīng)視賣(mài)場(chǎng)規(guī)模大小決定

8、，要遵循賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)的基本規(guī)則，比如人的基本寬度(kund)、購(gòu)物車(chē)的基本寬度(kund)都有一定的標(biāo)準(zhǔn)，具體如下： 通行人數(shù)和通道寬度(kund)基準(zhǔn) 一般講，通道的寬度(kund)要能讓兩個(gè)人并行或逆行通過(guò)，或是兩個(gè)人在同一購(gòu)物水平線上相背彎腰選購(gòu)商品，而不形成碰撞。第21頁(yè)/共51頁(yè)第二十一頁(yè)，共52頁(yè)。人體區(qū)間人體區(qū)間(q jin)(q jin)的前方最寬，其次是側(cè)面，背后最窄。人體區(qū)間的前方最寬，其次是側(cè)面，背后最窄。人體區(qū)間(q jin)(q jin)寬寬度大約是米，度大約是米，2 2人雙向并排是米寬，而如果是人雙向并排是米寬，而如果是1 1人正面的寬度與另一人側(cè)面蹲下人正面的寬度與另

9、一人側(cè)面蹲下的寬度加在一起是米寬，其他以此類推的寬度加在一起是米寬，其他以此類推 0.90.9米米1.21.2米米1.81.8米米2.42.4米米3.03.0米米人體區(qū)間示意圖人體區(qū)間示意圖第22頁(yè)/共51頁(yè)第二十二頁(yè)，共52頁(yè)。不同規(guī)模超市通道寬度不同規(guī)模超市通道寬度(kund)(kund)基本設(shè)定值，如下表：基本設(shè)定值，如下表： 單層賣(mài)場(chǎng)面積單層賣(mài)場(chǎng)面積主通道寬度主通道寬度副通道寬度副通道寬度300m21.8m1.3m1000m22.1m1.4m1500m22.7m1.5m2500m23m1.6m6000m2以上4m3m第23頁(yè)/共51頁(yè)第二十三頁(yè)，共52頁(yè)。 金凱中百的單層賣(mài)場(chǎng)面積(mi

10、n j)大約為1700m2 ，主通道應(yīng)為2.7m,副通道應(yīng)為，而實(shí)際卻不是。第24頁(yè)/共51頁(yè)第二十四頁(yè)，共52頁(yè)。理想理想(l (lxi xing)ng)通道通道 在通道設(shè)計(jì)中，很重要的一點(diǎn)(y din)是看蔬菜水果陳列一側(cè)的中間通路是開(kāi)放的還是關(guān)閉的。因?yàn)樗鼤?huì)影響顧客流動(dòng)線的流向。出入口出入口出入口蔬蔬菜菜水水果果F F F F F F F F出入口出入口出入口出入口F F F F F F 蔬蔬菜菜水水果果第25頁(yè)/共51頁(yè)第二十五頁(yè)，共52頁(yè)。中百的環(huán)繞中百的環(huán)繞(hunro)(hunro)型設(shè)計(jì)型設(shè)計(jì)第26頁(yè)/共51頁(yè)第二十六頁(yè)，共52頁(yè)。4.4.補(bǔ)給線設(shè)計(jì)補(bǔ)給線設(shè)計(jì)(shj)(shj

11、) 大件或較重產(chǎn)品距離補(bǔ)給線較近，提高便利性 賣(mài)場(chǎng)與后場(chǎng)(hu chn)距離短，提高補(bǔ)貨快捷性 單行線設(shè)計(jì)，避免過(guò)多交叉以提高流動(dòng)性 補(bǔ)給線的寬度考慮產(chǎn)品的最大包裝 補(bǔ)給線的水平面與前、后場(chǎng)(hu chn)的水平面一致 前場(chǎng)與后場(chǎng)(hu chn)的銜接處設(shè)立間隔第27頁(yè)/共51頁(yè)第二十七頁(yè)，共52頁(yè)。5.5.流動(dòng)流動(dòng)(lidng)(lidng)線的設(shè)計(jì)線的設(shè)計(jì)定義：顧客流動(dòng)線是指顧客進(jìn)入超市后移動(dòng)的線路, 由于店內(nèi)顧客的流動(dòng)方向是被店方有計(jì)劃地引導(dǎo)(yndo)的，所以也把顧客流動(dòng)線路稱做“客導(dǎo)線”。店鋪銷(xiāo)售額=客流量停留率購(gòu)買(mǎi)率購(gòu)買(mǎi)件數(shù)商品單價(jià)第28頁(yè)/共51頁(yè)第二十八頁(yè)，共52頁(yè)。理想理想(

12、l (lxi xing)ng)的模式的模式顧客流動(dòng)線模式顧客流動(dòng)線模式1 1F F F F FF F F F F先繞生鮮食品主要通路一圈，在進(jìn)入中央陳列架顧客流動(dòng)線模式顧客流動(dòng)線模式2 2F F F F FF F F F F先繞生鮮食品主要通路，中途進(jìn)入陳列架選購(gòu)。再回到主要通路，最后到收銀臺(tái)顧客流動(dòng)線模式顧客流動(dòng)線模式3 3F F F F FF F F F F只圍繞生鮮食品主要通路一圈，然后直接往收銀處顧客流動(dòng)線模式顧客流動(dòng)線模式4 4F F F F FF F F F F沿與蔬菜水果相反方向的主要通路，中途進(jìn)入中央陳列架進(jìn)行選購(gòu)第29頁(yè)/共51頁(yè)第二十九頁(yè)，共52頁(yè)。顧客流動(dòng)線模式顧客流動(dòng)線

13、模式5 5F F F F FF F F F F沒(méi)有全部繞完生鮮食品一圈，而是從與蔬菜水果相反方向的主要通路走向收銀處顧客流動(dòng)線模式顧客流動(dòng)線模式6 6F F F F FF F F F F沿生鮮食品主要通路，再原路返回而入中央陳列架選購(gòu)顧客流動(dòng)線模式顧客流動(dòng)線模式7 7F F F F FF F F F F在生鮮食品選購(gòu)?fù)ǖ乐型具M(jìn)入中央陳列架選購(gòu)顧客流動(dòng)線模式顧客流動(dòng)線模式8 8F F F F FF F F F F其他（匆忙選購(gòu)所要買(mǎi)得產(chǎn)品，然后往收銀處）圖圖3 37 7日本超市顧客流動(dòng)線模式圖日本超市顧客流動(dòng)線模式圖第30頁(yè)/共51頁(yè)第三十頁(yè)，共52頁(yè)。 經(jīng)調(diào)查表明，模式1為最理想模式，模式2和

14、模式4購(gòu)買(mǎi)單價(jià)基本相同。 超市在布局時(shí)，主要精力要考慮主動(dòng)線上的主力商品的配置和布局。 出入口、通道的設(shè)置、商品的配置和磁石點(diǎn)的運(yùn)用是設(shè)計(jì)顧客流動(dòng)線的基本要素。因此在賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)上，應(yīng)根據(jù)(gnj)顧客需求模式的不同，充分利用計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)商品對(duì)顧客的誘導(dǎo)功效，設(shè)計(jì)“走遍賣(mài)場(chǎng)布局法”，有效延長(zhǎng)顧客賣(mài)場(chǎng)滯留時(shí)間，促進(jìn)非計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)商品的銷(xiāo)售。 第31頁(yè)/共51頁(yè)第三十一頁(yè)，共52頁(yè)。休息區(qū)門(mén)口(mnku)外租區(qū)外租區(qū)服務(wù)臺(tái)外租區(qū)推車(chē)收銀臺(tái)酒熟水產(chǎn)(shuchn)速凍(s dn)牛奶飲料糧油酒促銷(xiāo)區(qū)糧油入口乳制品面包豆制品熟食精肉蔬果熟食凍庫(kù)藏庫(kù)豆腐房水果操作間蔬菜藏庫(kù)蔬菜倉(cāng)庫(kù)精肉面包巧克力糖果休閑休閑糧油

15、產(chǎn)特出入口第32頁(yè)/共51頁(yè)第三十二頁(yè)，共52頁(yè)。顧客的購(gòu)物習(xí)慣顧客的購(gòu)物習(xí)慣(xgun)(xgun)和購(gòu)物順序和購(gòu)物順序果蔬-肉類-魚(yú)類-冰凍食品-調(diào)味品-糖果(tnggu)餅干-飲料-面包牛奶-日用百貨第33頁(yè)/共51頁(yè)第三十三頁(yè)，共52頁(yè)。6.6.超市超市(cho sh)(cho sh)磁石點(diǎn)磁石點(diǎn) 是指超市賣(mài)場(chǎng)中最能吸引顧客注意力的地方。 磁石點(diǎn)就是( jish)顧客的注意點(diǎn) 意義：在賣(mài)場(chǎng)中最能吸引顧客注意力的地方配置合適的商品以促進(jìn)銷(xiāo)售，并且這種配置能引導(dǎo)顧客逛完整個(gè)賣(mài)場(chǎng)，達(dá)到增加顧客沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)率比重的目的。第34頁(yè)/共51頁(yè)第三十四頁(yè)，共52頁(yè)。第35頁(yè)/共51頁(yè)第三十五頁(yè)，共52

16、頁(yè)。第一第一(dy)(dy)磁石點(diǎn)磁石點(diǎn)第36頁(yè)/共51頁(yè)第三十六頁(yè)，共52頁(yè)。第二第二(d r)(d r)磁石點(diǎn)磁石點(diǎn)第37頁(yè)/共51頁(yè)第三十七頁(yè)，共52頁(yè)。第三第三(d sn)(d sn)磁石點(diǎn)磁石點(diǎn)第38頁(yè)/共51頁(yè)第三十八頁(yè)，共52頁(yè)。第四磁石第四磁石(csh)(csh)點(diǎn)點(diǎn)第39頁(yè)/共51頁(yè)第三十九頁(yè)，共52頁(yè)。7.7.貨架布局貨架布局(bj)(bj)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì) 1現(xiàn)代貨倉(cāng)式零售超市屬敞開(kāi)式的銷(xiāo)售方式。它的主要優(yōu)點(diǎn)是：消費(fèi)者可充分享受購(gòu)物自由的樂(lè)趣，任意逗留，接觸商品，從容挑選，有滿足感，刺激了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，從而提高了銷(xiāo)售效果。 2貨架布局形式 a.直線式：直線式是貨架和通道呈矩形

17、分段(fn dun)布置第40頁(yè)/共51頁(yè)第四十頁(yè)，共52頁(yè)。b.斜線式:斜線式是貨架和通道(tngdo)呈菱形分段布局。如下圖第41頁(yè)/共51頁(yè)第四十一頁(yè)，共52頁(yè)。C.曲線式:曲線式是用不規(guī)則的辦法設(shè)置通道，可任意布置(bzh)貨位。如下圖。第42頁(yè)/共51頁(yè)第四十二頁(yè)，共52頁(yè)。格子型的賣(mài)場(chǎng)布置：零售超市一般采用(ciyng)格子的布局方法。如下圖第43頁(yè)/共51頁(yè)第四十三頁(yè)，共52頁(yè)。出入口出入口出入口出入口四周陳列架四周陳列架通道通道中央陳列架中央陳列架收銀臺(tái)收銀臺(tái)第44頁(yè)/共51頁(yè)第四十四頁(yè)，共52頁(yè)。格子型的賣(mài)場(chǎng)布置的優(yōu)點(diǎn)： 最大限度利用(lyng)賣(mài)場(chǎng) 控制顧客移動(dòng)路線 減輕房

18、租壓力第45頁(yè)/共51頁(yè)第四十五頁(yè)，共52頁(yè)。第46頁(yè)/共51頁(yè)第四十六頁(yè)，共52頁(yè)。三、綜合三、綜合(zngh)(zngh)分析分析 1.右邊的入口處只讓進(jìn)不讓出，而入口處靠近廁所，給顧客帶來(lái)不便，應(yīng)該在入口處設(shè)立個(gè)別收銀臺(tái)。 2、它的特產(chǎn)區(qū)沒(méi)有具體劃分，只在幾個(gè)柱子上掛著，應(yīng)該使其成為一特色，并容易找到。 3、其自有品牌宣傳力度不夠(bgu)，大部分人 并不知道，應(yīng)該加大宣傳力度，打造品牌效益。 4、超市內(nèi)品種不齊全，如熟食內(nèi)沒(méi)有披薩而沃爾瑪就有，應(yīng)該努力做到品種齊全，吸引顧客。 5、服務(wù)臺(tái)設(shè)的過(guò)偏，讓顧客感覺(jué)不便，應(yīng)是服務(wù)臺(tái)醒目，設(shè)置在門(mén)口側(cè)邊，是顧客感到溫馨。第47頁(yè)/共51頁(yè)第四十七頁(yè)，共52頁(yè)。 6、其有些物品(wpn)擺放凌亂，減少了購(gòu)買(mǎi)力，應(yīng)使貨物盡量滿而且整齊干凈。第48頁(yè)/共51頁(yè)第四十八頁(yè)，共52頁(yè)。休息區(qū)門(mén)口(mnku)外租區(qū)外租區(qū)服務(wù)臺(tái)外租區(qū)推車(chē)收銀臺(tái)酒熟水產(chǎn)(shuchn)速凍(s dn)牛奶飲料糧油酒促銷(xiāo)區(qū)糧油入口乳制品面包豆制品熟食精肉蔬果熟食凍庫(kù)藏庫(kù)豆腐房水果操作間蔬菜藏庫(kù)蔬菜倉(cāng)庫(kù)精肉面包巧克力糖果休閑休閑糧油產(chǎn)特出入口第49頁(yè)/共51頁(yè)第四十九頁(yè)，共52頁(yè)。第50