2012年銷售工作總結(jié)及2011年工作計(jì)劃通用版

1、2012年銷售工作總結(jié)及 2011年工作計(jì)劃通 用版一、本年度工作總結(jié)2012年即將過去，在這將近一年的時(shí)間中我通過努力的 工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺有必要對(duì)自己的 工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把 工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更 好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場(chǎng) 部，在沒有負(fù)責(zé)市場(chǎng)部工作以前，我是沒有xx銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏 xx行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知 識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到公司之后，一切從零 開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和產(chǎn)品 方面的難點(diǎn)和

2、問題，我經(jīng)常請(qǐng)教 xx經(jīng)理和北京總公司幾位 領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案和對(duì)一 些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積 累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì) xx市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解。 現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問題， 準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得 了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功 客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對(duì)市場(chǎng) 的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和 積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè) 較大幅度的提高，針對(duì)市

3、場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng) 爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。 對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來。1 2 3 4存在的缺點(diǎn)：對(duì)于xx市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問題掌 握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的 問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。在與客戶的 溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的 不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個(gè)銷 售人員的位置上，對(duì)市場(chǎng)銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠， 影響市場(chǎng)部的銷售業(yè)績(jī)。二. 部門工作總結(jié)在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過市場(chǎng)部全體員工共同的努 力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在 XX市場(chǎng)上漸漸被客戶

4、所認(rèn) 識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致 好評(píng)，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我 們做法還是存在很大的問題。下面是公司2012年總的銷售情況：從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。xx產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開展市場(chǎng)造成很大的壓力?？陀^上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法 也有很大的問題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量 太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn) 在有記載的客戶訪問記錄有 xx個(gè)，加上沒有記錄的概括為 xx個(gè)，八個(gè)月xx天的時(shí)間，總體計(jì)

5、算三個(gè)銷售人員一天拜 訪的客戶量xx個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶 工作沒有做好。溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能 把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的 真正想法和意圖；對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反 應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解 或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明 顯的例子。1工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有 養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流 的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間 沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小

6、，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé) 任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高三. 市場(chǎng)分析現(xiàn)在XX市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn) 在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在 價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問 題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶， 面對(duì)小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問題，但面對(duì)采購數(shù) 量比較多時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷 售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促 進(jìn)銷售人員去銷售。在 XX區(qū)域，我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚， 產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢(shì)，在XX開拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，

7、那里的市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)相對(duì)的來說要比XX小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們 的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的?？梢杂眠@一句話來概括， 在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明 年一年內(nèi)沒有把市場(chǎng)做好，沒有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。四.2011年工作計(jì)劃在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作 來做：1 234(½ÓÉ&luml;Ò ³)&iex cl;¡& e

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