業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程

1、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程企業(yè)的銷售人員是企業(yè)的支柱核心，也是企業(yè)對 市場決策的信息庫。企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益直接與銷售人員的 業(yè)務(wù)能力及責(zé)任心有著極其重要的關(guān)系，故此要求每位銷售人員要有兢兢業(yè)業(yè)的開拓精神。必須做到全心全意 為企業(yè)著想，做好自己的各項業(yè)務(wù)工作，為企業(yè)的發(fā)展 壯大施展自己的才華，為完成各項工作而忘我工作。我們知道公司最大的成本就在于未接受過培訓(xùn)的 銷售人員，并且在面對的銷售過程中直接關(guān)系到我們公司的形象和信譽(yù)，故因必須對所有的銷售人員進(jìn)行全方 位的培訓(xùn)，才能更有效地完成公司分配的指標(biāo)和任務(wù)！ 我們的培訓(xùn)課程一共分四個項目:G）專業(yè)知識我們是生產(chǎn)技術(shù)型的企業(yè)，直接為客戶提供關(guān) 于塑膠原

2、料使用方面的咨詢，為客戶解決各種原材料使 用過程中出現(xiàn)的問題，提升和穩(wěn)定客戶的產(chǎn)品質(zhì)量提供 相關(guān)的幫助。故此銷售人員必須掌握和理解塑膠的基礎(chǔ) 知識和分類，改性塑膠的種類和應(yīng)用等。G）業(yè)務(wù)技巧“一支獨秀不是春，百花盛放春滿園”，銷售技能永遠(yuǎn)無第一名，我們必須進(jìn)行更多更好的銷售技巧研討會，觀看周喋之面對面銷售的方法和技巧，讓我們 同時學(xué)習(xí)更多的銷售方法，關(guān)鍵培養(yǎng)大家的業(yè)務(wù)思維。O注塑工藝在面對客戶在使用新材料的過程中，會出現(xiàn)的不適應(yīng)生產(chǎn)工藝時，更加快捷地處理可能出現(xiàn)的各種問 題，更快地讓客戶建立信心和分析客戶的實際情況打好 基礎(chǔ)，讓銷售工作得到更好的開展。企業(yè)文化以客戶為中心，不斷強(qiáng)化服務(wù)意識和服

3、務(wù)技能，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)切實保障產(chǎn)品使用質(zhì)量，贏得客戶滿意。不斷 完善服務(wù)內(nèi)容，追求服務(wù)的專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化。注重主動服務(wù)和個性化服務(wù)，塑造優(yōu)質(zhì)品牌，實現(xiàn)業(yè)界領(lǐng)先。資料搜索通過搜索并整理得到的資料，先通過電訪初步了解客戶需求;2. 分析并歸類可行性單位，列出重點開發(fā)對象;3 通過各方信息，盡快了解單位的更多資料（包括:行業(yè)類別、經(jīng)營項目、資產(chǎn)財物、生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品去向、現(xiàn)有供應(yīng)商、合作條件、付款方式、信用評估等） 一、業(yè)務(wù)拜訪：1. 對客戶拜訪之前必先電話預(yù)約對方當(dāng)事人，避免1因無準(zhǔn)備的拜訪而影響拜訪效果；2外出工作時應(yīng)提前出發(fā)，利用拜訪外的時間對該 周邊的工業(yè)區(qū)進(jìn)行搜索工作，并做好資料記錄，以 備回公司

4、后整理資料進(jìn)行電訪o3 進(jìn)入客戶廠房時，應(yīng)對其生產(chǎn)狀況、廠房特性、員工神態(tài)、外來人員、門衛(wèi)登記資料、資產(chǎn)評估等方面的情況進(jìn)行記錄，并將信息正確地提交到公司 備案存查；4. 回廠后，如實填寫“客戶檔案”、“試料調(diào)查表”、“工作日志”等。拜訪的四項基本要求:主要負(fù)責(zé)人物性要求感情投資風(fēng)險評估要了解的項目：生產(chǎn)的產(chǎn)品或制件了解產(chǎn)品（制件）的結(jié)構(gòu)，受力情況及使用要求；用料（型號、品牌、種類等）大概了解對方現(xiàn)用原料的情況，針對我司可開發(fā)產(chǎn)品的品種，有選擇地建立訴求重點產(chǎn)品銷售區(qū)域（出口或內(nèi)銷）針對產(chǎn)品銷售區(qū)域，加強(qiáng)了解其產(chǎn)品到了消費者后的實際使用條件建立客戶檔案:1根據(jù)拜訪（電訪）的客戶資料，如實填寫“

5、客戶檔2及時做好客戶編碼及產(chǎn)品編碼表:客戶編碼：按照地區(qū)對客戶進(jìn)行編碼（如安徽XX公司，則為AH-001）報價與試料1. 各產(chǎn)品先經(jīng)公司試料測試及成本核算后，由公司提出 合乎市場及客戶實際情況的參考指導(dǎo)價格；2. 業(yè)務(wù)員按公司的指導(dǎo)價格及客戶的心理接受價格， 及時報出最有利于公司的單價；3經(jīng)磋商達(dá)成價格后，可通過“試料生產(chǎn)單”落單生 產(chǎn)試料；4. 正常情況下，公司僅提供2.5-5.0KG作試樣，如 遇客戶特殊的產(chǎn)品情況（產(chǎn)品重量較大）時，可 先要求客戶一次性購買25KG作測試，盡可能地 節(jié)省公司試料成本；5. 送樣測試的盡量要求現(xiàn)場跟蹤，一則及時知道生 產(chǎn)測試結(jié)果，二則減少因?qū)Ψ降呢?zé)任而造成試

6、料 不合格的現(xiàn)象；6. 根據(jù)客戶測試結(jié)果，及時填寫“內(nèi)部聯(lián)絡(luò)單”，如 實反映客戶信息，為調(diào)整改良產(chǎn)品作依據(jù)。訂單與合同1. 經(jīng)試料測試合格和合作條件的協(xié)商達(dá)到共識后， 應(yīng)積極提出引導(dǎo)性的小批量試產(chǎn)要求，爭取客戶 第一時間訂單的落實；2. 客戶訂單落實后，必須于生產(chǎn)之前簽訂“購銷合同”, 并要求使用我司的合同；3. 合同簽訂時，必須按照我司規(guī)范的格式，最大限度地保障我司利益;4未簽訂合同的客戶，未經(jīng)公司總經(jīng)理同意的，不得 下單生產(chǎn)及送貨。送貨及收款1. 客戶訂單生產(chǎn)完成后，應(yīng)即時與客戶溝通交貨日期 及交貨數(shù)量，特別生產(chǎn)出現(xiàn)尾數(shù)的盡量要求客戶接收；2. 明確交貨情況后，填寫“送貨通知書”后到倉庫

7、裝貨，憑“出倉單”到財務(wù)開具“送貨單”，有 需要即時開具收款收據(jù)或發(fā)票時，應(yīng)提前一天與 財務(wù)聯(lián)系。3凡開具“增值稅發(fā)票”的客戶，必須做好“發(fā)票簽收回條”的簽收工作；4. 送貨到客戶后，對方驗收確認(rèn)后，即使是即收單 位也要求其于公司“送貨單”上簽章確認(rèn)，對方 有“進(jìn)倉單”時，也要求對方辦理相關(guān)的手續(xù)；5. 結(jié)算收款時，同一批貨物收款時要注意多重收款手續(xù)的陷阱，客戶要求簽收貨款時，應(yīng)標(biāo)注我司 送貨單號碼及收款收據(jù)，發(fā)票等號碼于簽收的憑 證上，如收支票時，應(yīng)在我司收款收據(jù)上注明支 票號碼等;6. 切單據(jù)及貨款，必須于當(dāng)日或次日中午前交到財 務(wù)。業(yè)務(wù)員的考核要求一、工作紀(jì)律:1. 在辦公室不得聊天及影

8、響他人工作，不得用公司電話撥打私人電話；2. 辦公室內(nèi)的電腦任何時間不得上網(wǎng)瀏覽非工作需要的網(wǎng)站。二、工作要求:1. 必須主動聯(lián)系客戶，在辦公室的工作時間必須搜 索或電訪客戶（每天搜索不少于10個，電訪不少 于5個新單位）；2. 外出工作時，必須登記外出的區(qū)域及時間，不得 借外出為由做私事，如有發(fā)現(xiàn)作自動辭職處理；3. 業(yè)務(wù)員每月最少拜訪30次客戶，電訪不少于50 個次，開發(fā)有價值單位不少于5個；4. 每天工作下班前，必須按照規(guī)范如實填寫“工作 日志”并落實安排明天的工作計劃；5. 新業(yè)務(wù)員在試用期（三個月）內(nèi)，搜索單位不少 于100家（其中有價值單位不少于30家，重點開 發(fā)不少于10家，合作單位不少于2家銷售量不 少于5噸）；6. 每周進(jìn)行工作總結(jié)，反映本周工作重點，本周未完成工作及下周工作計劃;=J *17. 每月進(jìn)行工作總結(jié)，反映最新市場信息，工作心 得及對公司的意見及建議；8. 其他條款，按業(yè)務(wù)員管理條例執(zhí)行。三、工作職責(zé)：1. 須以禮待人，樹立公司企業(yè)文化及向外宣揚(yáng)公司 的服務(wù)宗旨；2. 必須按照并服從公司的指引跟進(jìn)客戶，并及時反 映客戶的最新情況及意見；3. 每周總結(jié)并整理客戶資料，交公司登記入檔