《銷售之道》三銷售中的心里技巧

1、銷售之道三銷售中的心里技巧當我們從主動（而非客戶主動詢咨詢或購買）向一位客戶推銷某 樣商品，到客戶做出購買決定，其間客戶通常會經(jīng)歷四個心理時期：排斥 期、同意期、反復期與認同期。正常情形下，只有經(jīng)歷了這四個時期才可 能達成交易。而按照客戶的不同內(nèi)心時期，我們的對應策略與態(tài)度也應不 同。1、排斥期在供大于求的市場環(huán)境中，無處不充斥著推銷的聲音，當客戶遇 到銷售人員向我們主動推銷商品時，第一反應確實是想掏我鈔票包的 人來了。反之，如果是客戶主動詢咨詢或打算購買某種商品時，則專門少 產(chǎn)生如此的排斥心理，交易也更容易達成。這是供需矛盾的消費環(huán)境塑造 出的顧客消費心理。我們應最慎重的處理這一步，專門多人

2、認為達成交易的關(guān)鍵是臨 門一腳，客戶最終確定購買的環(huán)節(jié)。事實上也確實如此，客戶最終的購買 才是檢驗我們銷售成敗的標準。然而我們往往把注意力集中在了不足 30% 有意向購買，和這 30%中不足 40%立即決定購買的客戶身上，卻忽略了我 們接觸的所有目標客戶中， 70%以上是剛剛與其溝通就回絕我們的： “不需 要” “沒愛好”、“我專門忙”、“我差不多有了”、“去、去”、“”，難道 這 70%的目標客戶全部確實不需要我們的產(chǎn)品嗎？據(jù)我的實踐與觀看，絕 對不是，客戶多是由于心理因素、環(huán)境因素等緣故輕易做出了拒絕的反應， 我們?nèi)绻軌蚨嘤眯┬乃寂c技巧在那個環(huán)節(jié)上，至少還會有20%的目標客戶能夠進入購買

3、的第二個心理環(huán)節(jié)。明白了客戶有主動購買和被動接收之間的心理差不后，我們再向 客戶推銷的時候就不要太直截了當，甚至是迫不及待的模樣?，F(xiàn)在銷售人 員因為覺得客戶給自己的時刻太少，因此就在其做出反應前像講繞口令一 樣地給客戶傳遞產(chǎn)品的信息并勸其購買，以為在客戶講 NO 前推銷的越多， 客戶越可能同意，而事實正好相反，那只會使客戶加重排斥心理。我們應該第一從客戶的角度動身，圍繞事實上質(zhì)利益展開話題， 如此客戶通?？刹荒苡刑珡姷呢撁娣磻蟛扇∫环N“棄而不舍”的態(tài) 度。下面看一個情形案例：一個銷售節(jié)能電源的業(yè)務人員在傍晚來到一家燈火通明，掛了專 門多彩燈和霓虹燈招牌的小型超市并見到了老總。先以談天的形

4、式贊揚店主并確信其采納大量光源吸引顧客的做 法，如此的話想必沒有幾個店主會橫眉以對。業(yè)務人員：“老總，你們這條街道到了晚上因為路燈少，因此比較 黑暗，各家門市的銷售情形看起來都不是專門好，唯獨你的店，生意這么 興隆，我想差不多上這些霓虹燈起的作用吧？我也是被它們吸引，從幾百 米外就一眼就看到你們店面的。 ”客戶給我們的時刻有限，同時多是心不在焉的，在客戶思想不集 中同時有限的時刻里，用數(shù)字是最能快速并打動客戶的。為了突出成效， 不以月或日為運算單位，而是以年為運算單位，如此對比下的商品購買成 本專門低，獲得的利益較多，也確實是弱化商品的價格，抬高商品價值。業(yè)務人員：“盡管顧客盈門，然而一年下來

5、電費也許多吧？，我是 銷售一種最新研發(fā)的節(jié)能電源的銷售代表，如果你的店一個月電費是 500 元，一年確實是 6000 塊啊，用我們的電源，節(jié)電率是 25%以上，一年至少 就能為你節(jié)約 1500塊，而一個電源價格是 92元，能夠用 5年以上， 5年下 來至少能夠為你省下七、八千塊的電費，使用 20 多天就能夠收回電源的成 本。”如果店主依舊講 NO, 我們也不要繼連續(xù)喋喋不休，拉出一副你不 買商品決不罷休的架勢，那樣只會適得其反，這是從見客戶拒絕便趕忙舍 棄的極端走到了另一個極端。現(xiàn)在應該采取的是看似要舍棄的態(tài)度，以此 減少客戶的逆反心理，一面在進行爭取。業(yè)務人員：“看你們店鋪生意這么好，專門快

6、就會擴展店面的，那 樣我們的產(chǎn)品能給你省下的鈔票就更多了?？吹贸瞿銓ｉT忙，我就不多占 用你的時刻了，有空了你再考慮考慮。 ”業(yè)務人員：“因為我們的產(chǎn)品質(zhì)量專門好，使用壽命是一般電源的 幾倍，即使當作一般電源使用，也是專門劃算的，更況且一年能夠為你節(jié) 約幾千元，你是生意場上的專家，如此的帳不用我給你算，可能你擔憂的 是成效吧？不愧是生意人。只是請放心，產(chǎn)品差不多通過了權(quán)威認證，你 有空的話我給你看一下有關(guān)的資料就全清晰了。 ”如此通?？蛻魰行酆玫乜茨愕挠嘘P(guān)材料，而非你把資料強塞 給他，他不耐煩的掃上一眼，便扔在一邊，打發(fā)你走路。現(xiàn)在順利的話就 會進入洽談的下一個時期。因此，如果老總依舊拒絕的

7、話，我們就不要過多爭取了，幸免其 產(chǎn)生反感，業(yè)務人員通常有如此的毛病，如果業(yè)務沒成交的話態(tài)度上通常 都會急轉(zhuǎn)直下，甚至臨走還會甩出兩句難聽的話，這是大忌！第一這違反 職業(yè)操守，如此的心態(tài)自身專門難成長，而且，即使客戶當場拒絕了也不 等于完全失敗，按照行業(yè)特點和產(chǎn)品的不同，通常這些拒絕的客戶中，再 次回頭的幾率有 5%以上，因此，也不應該舍棄。業(yè)務人員：“老總，那我就不打攪你了，給你留個名片吧，需要的 時候聯(lián)系我，相信你會做出節(jié)約大量開支的決定，祝你的生意更加興隆。從以上的情形案例能夠看出，我們盡可能的重視初次的溝通，然 而又盡可能的幸免急功近利給對方造成反感。進門前先想好切入點，而后 如何展開

8、，慎重對待客戶心理的排斥期，爭取獲得更多能夠進入下一環(huán)節(jié) 的目標客戶。交流方式要因地制宜，幸免一套話術(shù)打天下。2、同意期 到了那個環(huán)節(jié)，客戶差不多是有需求同時感愛好的，現(xiàn)在該做的 確實是盡量的介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢，同時持續(xù)結(jié)合客戶的實際需求來講述產(chǎn)品 能給顧客帶來的利益。要分析一下，哪些產(chǎn)品優(yōu)勢是客戶想要的，強調(diào)這 些，而非所有，其它優(yōu)勢順帶一提就能夠。因為只有你講述的產(chǎn)品優(yōu)勢差 不多上客戶最想要的，客戶才會覺得那個產(chǎn)品更適合他。反之，什么都講， 過多的介紹一些客戶不需要或不在意的功能和利益，這就會讓客戶覺得那 個商品并不十分適合自己，自己沒必要為用不到的那些功能而花額外的鈔 票（盡管事實上商品并沒

9、因為功能專門多而增加價格），過多客戶不在意的 功能和優(yōu)勢也會讓其覺得：兼顧這么多功能，他在意的功能會可不能被弱 化。那個地點就涉及到產(chǎn)品定位的咨詢題，一樣的商品，因為介紹的方式 不同，給客戶的感受確實是截然不同的，由此導致的確實是交易結(jié)果的不 同。講到銷售心理技巧比銷售形式技巧困難就在于此，你對客戶心理的揣 測與把握程度及采取的應計策略不同，其結(jié)果也各不相同，這也是業(yè)務人 員每天花費一樣的時刻，見一樣多的客戶，做一樣的事，可業(yè)績卻完全不 同的緣故。另一方面，現(xiàn)在的客戶有了購買意愿后便開始討價還價，面對客 戶的討價還價現(xiàn)在專門多銷售人員可不能科學的做出讓步，為了促成交易， 一開始就拋出了大量的優(yōu)

10、待，一步步向后退。這反倒讓客戶對產(chǎn)品失去了 信心，在你持續(xù)讓步的同時，商品在客戶心目中的價值也在逐步打折，客 戶的購買心理是即期望商品專門有價值，又期望能廉價的購買到商品。因 此，業(yè)務人員第一要對自己的產(chǎn)品充滿信心，同時不輕易讓步，要先讓客 戶感受那個商品真是物有所值，而后你在做出一點讓步，例如送個贈品等， 盡量不去降低商品價格，保持商品本身的價值感，如此同時也保持了你讓 步的重量與價值，為后面的讓步打下良性基礎(chǔ)。3、反復期客戶要決定購買某種商品前都會產(chǎn)生心理的反復，越是大額理性 商品越是如此，因此，與客戶洽談的時候經(jīng)常會卡在某個點上，無法連續(xù) 進展，你不讓步，客戶也不讓步，通常僵持下去的結(jié)果

11、是客戶開始產(chǎn)生舍 棄購買的念頭，專門多成交的機會就在那個環(huán)節(jié)失去了。由于交易的主動權(quán)在客戶手里，因此，當客戶顯現(xiàn)購買思想反復 時，不要強攻，如此只會使僵持的局面更緊張，繼而失去成交的機會?，F(xiàn) 在應該以退為進，曲線前行。通常情形下，因為客戶在洽談中處于強勢地 位，除了其確實無法做出讓步或妥協(xié)外，專門多時候是礙于面子被僵持住, 或是鉆入牛角尖，這時我們正確的做法是退一步，例如先挑容易達成共識 的咨詢題與其來探討，甚至是先把業(yè)務放下，談些客戶可能感愛好的話題， 因此，轉(zhuǎn)折要自然。當和客戶談的比較投機以后，在回過頭來談受阻的咨 詢題，現(xiàn)在除非確實沒有回旋空間，否則客戶多會考慮一點情面因素而做 一些讓步

12、。 因為中國人都喜愛講情面， 生疏的兩個人如果專門投機的談話 5 分鐘就在心理上把對方算作了“熟人” 。如果我方能夠讓步時，也要在那個 時候讓步，而非在僵持時期進行讓步。同樣的讓步，因為時刻不同，客戶 的情緒不同，成效也不同。那個環(huán)節(jié)的原則是：因為那個環(huán)節(jié)涉及到實質(zhì)利益咨詢題，現(xiàn)在 的客戶心理處于交易的危險期，我們要緊該做的是不要把這跟繃緊的線拉 斷，曲線迂回，平穩(wěn)度過，具有戰(zhàn)略性的讓步也在現(xiàn)在拋出，在客戶購買 心理的天平要失衡的時候把讓步的利益砸上去，因此，做出讓步的決定依 舊要看起來專門困難，拿出從自己身上向下割肉的勁頭。4、成交期 到了那個環(huán)節(jié)客戶差不多差不多有了八成的購買傾向，然而現(xiàn)在

13、 又有一個購買心理因素在作怪，那確實是當客戶要做出購買決定的時候會 因為將要失去選擇的機會而產(chǎn)生的不安感，現(xiàn)在通常會在頭腦中本能的和 替代性商品進行比較或猶疑是否值得購買等咨詢題。事實上客戶頭腦中開 始想這些咨詢題的時候確實是心理上差不多同意了你的商品，只是產(chǎn)生一 種任何人都會有的本能心理反應而已，因為客戶只有在看好了一件商品后 才會拿到心中的天平上稱量，現(xiàn)在一個微小的思維波動就能改變客戶的消 費決定，也確實是講，買依舊不買，只是一個念頭的咨詢題，那個時候我 們只要加大攻勢，例如拋出一個哪怕專門小的優(yōu)待，也能夠順利促成交易， 我們終極的讓步就留在現(xiàn)在讓出，以達到臨門一腳，盡快達成交易的作用。講

14、到快速達成交易，那個地點要強調(diào)一下，專門多業(yè)務人員在洽 談時不是抓不住重點確實是自己本身沒有速戰(zhàn)速決的意識，導致不能漂亮 的臨門一腳，最終飛單。因為在客戶進行思想博弈與選擇的過程中，購買 的欲望則在遞減，最后專門可能舍棄購買，如此的情形在相對昂貴的理性 商品消費中更加明顯?，F(xiàn)在要盡可能地調(diào)動客戶的購買沖動與愛好，而后 速戰(zhàn)速決，除非你的產(chǎn)品是通過理性摸索與比較后能體現(xiàn)出優(yōu)勢，否則， 不能當場達成交易，成功的幾率就差不多失去了一半。因此，在洽談時要 盡快促成交易，因此，行業(yè)和產(chǎn)品不同，情形也有所不同。那個環(huán)節(jié)的銷售策略是不再去和客戶談是否購買的咨詢題了，而 是和他談購買后的話題并描畫出客戶因為購買了產(chǎn)品所帶來的好處。例如： “這部空調(diào)最好是放在客廳的門旁，如此夏天客廳和臥房的溫度都能在零 上 26 度左右，再熱的夏天也都能和春、秋季一樣涼快，因為那個空調(diào)最大 的特點是采納智能傳感技術(shù)，上下吹風不吹人，你們老兩口再也不用擔憂 感冒或患上空調(diào)病了” 。如此聊一會會給顧客心理造成“那個產(chǎn)品我差不多 買了”，或是“應該買”的微妙暗示。而當客戶做出購買決定后，業(yè)務人員切忌眉飛色舞，過于興奮， 因為如此會給顧客造成一種負面的心理感受： 這小子沾我廉價了吧？” 、“他 那么快樂，有咨詢題吧？我是不是吃虧了？等等，因此，業(yè)務人員要慢慢 學會“鬼臉”的談判心理技巧，即可不能讓客戶在你的臉上和肢