銷(xiāo)售渠道的建設(shè)與管理

1、銷(xiāo)售渠道的建設(shè)與管理銷(xiāo)售渠道的建設(shè)與管理公式：銷(xiāo)量 =數(shù)量 +質(zhì)量（一）計(jì)劃制作渠道開(kāi)發(fā)考慮因素：（市場(chǎng)規(guī)模、結(jié)構(gòu)、客戶(hù)、消費(fèi)者）渠道盤(pán)點(diǎn)：渠道種類(lèi)估計(jì)客戶(hù)總數(shù) A已開(kāi)發(fā)客戶(hù) B已開(kāi)發(fā)客戶(hù)目前銷(xiāo)量 C平均銷(xiāo)量 D=C/B估計(jì)渠道總銷(xiāo)量 E=DxA市場(chǎng)占用率：客戶(hù) B/A 銷(xiāo)量 C/E競(jìng)爭(zhēng)者銷(xiāo)量：甲、乙、丙待開(kāi)發(fā)客戶(hù)數(shù) A-B待開(kāi)發(fā)客戶(hù)銷(xiāo)量 E-C二、制定開(kāi)發(fā)次序三、渠道策略：設(shè)計(jì)行動(dòng)計(jì)劃四、組織資源 開(kāi)發(fā)客戶(hù)五、跟蹤反饋渠道客戶(hù)變動(dòng)：開(kāi)發(fā) 流失完成完成累計(jì)客戶(hù) 月開(kāi)發(fā)數(shù)量：目標(biāo) 月銷(xiāo)售量：目標(biāo) 問(wèn)題與支持二）客戶(hù)的選擇九看 、七看三）談判技巧異議、遲疑、難題 12、修煉 8（四）如何與大客戶(hù)打

2、交道 大客戶(hù)定義 K/A 大客戶(hù)之“壞” 29 條 了解大客戶(hù) 采購(gòu)考慮因素 打入客戶(hù)內(nèi)部抓住四種人 決策者一錘定音不出面（爭(zhēng)?。?影響者成事不足 敗事有余（捂） 現(xiàn)管者縣官不如現(xiàn)管（抓） 旁觀者袖手旁觀 旁觀者清（敬） 開(kāi)發(fā)客戶(hù)的“四項(xiàng)基本原則” 個(gè)人利益有保障長(zhǎng)、物質(zhì) +晉升、現(xiàn)實(shí)、尊重）相互之間有“交情”點(diǎn)頭之交：熟臉、不痛不癢的問(wèn)候。利益之交：已有合作，三請(qǐng)即道，有話想著說(shuō)?；茧y之交：彼此關(guān)照，有苦同吃、有難同當(dāng)、有福同享、共度難關(guān)，特別是“四種人”在個(gè)人、家庭、公司中最困惑、最苦惱、最困難的是什么？并幫助解決。莫逆之交：情同手足、情投意和、信任無(wú)間、無(wú)話不談。產(chǎn)品質(zhì)量有保證（害人、害

3、己、害企業(yè)）企業(yè)形象有說(shuō)頭（心理支持、放心）五種工具曉之以“利”（顧客、商家、個(gè)人）產(chǎn)品特點(diǎn) - 優(yōu)點(diǎn)- 利益點(diǎn)動(dòng)之以情（相互理解、多次溝通、禮品融合）受之坦然、送之情真，人想我送、人有別送，主體多元、禮品多樣。約之以法層層抓大，防止流失案例：四巨頭終端促銷(xiāo)的戰(zhàn)術(shù)思想在營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)， 2001 年被稱(chēng)作“終端元年”。1991 年之前稱(chēng)為“推銷(xiāo)年”，1991 年以后稱(chēng)為“廣告年”1、戰(zhàn)術(shù)思想：引進(jìn)足球思想，簡(jiǎn)言之，三個(gè)字：搶、逼、圍搶?zhuān)簱屖裁茨?？搶潛在消費(fèi)者。誰(shuí)去搶?zhuān)课覀兊拇黉N(xiāo)員。不用客氣，不用忸 怩，只要有人“靠近”音響領(lǐng)域，他手頭拿的第一張宣傳品為什么不能是我們尊 威的？我們?yōu)槭裁床荒茏屗麄兒敛?/p>

4、猶豫的選擇其它產(chǎn)品的念頭變得猶豫起來(lái)？ 我們可以不說(shuō)別人壞話， 但我們必須多說(shuō)自己的好話。 我們要搶出咄咄逼人的氣 勢(shì)，如果競(jìng)爭(zhēng)品牌反應(yīng)過(guò)來(lái)，跟著做，我們就已經(jīng)搶先一步了。逼：逼什么？逼位置。怎么逼？第一步，只要有競(jìng)爭(zhēng)品牌的地方我們就一定要擠進(jìn)去。第二步，擺放位置力爭(zhēng)在大賣(mài)場(chǎng)正中央，萬(wàn)不得已，與某品牌并駕齊驅(qū)，但 擺放設(shè)計(jì)比它更藝術(shù)、更搶眼。第三步，我們開(kāi)發(fā)和建設(shè)新的終端點(diǎn)，讓競(jìng)爭(zhēng)品牌跟著我們上。第四步，競(jìng)爭(zhēng)品牌尤其是某品牌搞促銷(xiāo)活動(dòng)， 我們也當(dāng)仁不讓的同時(shí)做。 我 們的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)等顯而易見(jiàn)，不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨。圍：圍什么？圍宣傳。怎么圍？首先是他有我有，按營(yíng)銷(xiāo)中心統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)行在

5、終端布置到位，放眼一望， 有競(jìng)爭(zhēng)品牌也有尊威。其次是，我有他無(wú)。多琢磨一些新穎的終端宣傳品，不求繁雜零亂，力求干凈、規(guī)范、搶眼。接著是你有我也要強(qiáng)占?？蜌馐裁?？客客氣 氣不叫商戰(zhàn)。為什么海報(bào)就不能覆蓋？為什么橫幅就不能遮住？為什么燈箱就不 能擺在前面？你不擋他，他擋你。與其這樣，不如我先擋你，你有反應(yīng)了，要擋 我，我再擋你。來(lái)來(lái)往往， 就已經(jīng)迫使同類(lèi)產(chǎn)品在這一點(diǎn)上跟我們站在同一起跑 線上了。最后，最最關(guān)鍵的，我們還要“圍”店主、店員。 “圍”住他們的感情，“圍” 住他們的利益。他們說(shuō)一句話，要相當(dāng)于我們對(duì)消費(fèi)者說(shuō)十句、說(shuō)一百句。哪怕 店主、店員對(duì)我們多一點(diǎn)點(diǎn)傾向性，那我們的包圍圈就更扎實(shí)、鞏固

6、了。小結(jié)：搶什么？搶客戶(hù)逼什么？逼位置圍什么？圍宣傳最最重要的是圍感情2、基本要求A、終端建設(shè)包含兩個(gè)大的方面：請(qǐng)進(jìn)來(lái)主要是搞好終端布置，有吸引力。尤其是專(zhuān)賣(mài)店走出去一一主要是圍繞終端走向市場(chǎng)、甚至走向社區(qū)搞好促銷(xiāo)活動(dòng)終端布置要“四得”：看得見(jiàn)（平看：海報(bào)、立柱廣告、臺(tái)牌、燈箱、水牌、電視播放宣傳片，仰看：橫幅、吊旗，俯看：產(chǎn)品陳列）摸得著（資料架、展架、展臺(tái)、樣品等）聽(tīng)得到（促銷(xiāo)員推薦、營(yíng)業(yè)員介紹、電視播放宣傳片等）帶得走（手提袋、單張、宣傳頁(yè)、自印小報(bào)、促銷(xiāo)小禮物等）終端促銷(xiāo)活動(dòng)的“三每”要求：每周一次:小店小柜小活動(dòng)。（輪流坐莊）每月一次:專(zhuān)柜商場(chǎng)大活動(dòng)。（集中力量）每季一次：中心廣場(chǎng)特

7、別活動(dòng)。（宣傳跟上）3、執(zhí)行紀(jì)律：許多事情上我們都可以有話好好說(shuō)， 但在終端建設(shè)上沒(méi)有商量的余地， 沒(méi)有 討價(jià)還價(jià)的余地。基本紀(jì)律：統(tǒng)一思路，規(guī)范布置；先做落實(shí)，后談困難；堅(jiān)決推行，無(wú)情監(jiān) 督。終端建設(shè)能否達(dá)標(biāo)，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理來(lái)說(shuō)實(shí)施“一票否決制” ，同時(shí)也是綜合 衡量一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的基本標(biāo)準(zhǔn)之一。終端建設(shè)主要由各級(jí)代理商和營(yíng)銷(xiāo)毀經(jīng)理共同指揮，組成專(zhuān)班，訂好計(jì)劃， 迅速落實(shí)，步步緊逼。區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理負(fù)責(zé)制訂標(biāo)準(zhǔn)、準(zhǔn)備物料、計(jì)劃費(fèi)用、培訓(xùn)員工。公司企劃部堅(jiān)決執(zhí)行“四十八小時(shí)回復(fù)制” 。及時(shí)反應(yīng)，馬上處理；特殊情況，明確回復(fù)。終端建設(shè)的監(jiān)控和督辦由公司市場(chǎng)部經(jīng)理牽頭， 組成專(zhuān)門(mén)監(jiān)察班子， 采取常 規(guī)檢查和

8、突擊抽查方式，督查落實(shí)情況。小結(jié) 我們又一起探討了終端促銷(xiāo)的基本要求和執(zhí)行紀(jì)律，接下來(lái)我們分享一個(gè)實(shí)例案例：空調(diào)篇終端促銷(xiāo)十八招張小虎實(shí)現(xiàn)渠道終端銷(xiāo)售喻為足球賽事的臨門(mén)一腳。 筆者發(fā)現(xiàn)，正如屢戰(zhàn)屢敗 的中國(guó)隊(duì)一樣，很多企業(yè)臨門(mén)一腳的進(jìn)球率不是很高。 和做其他事情一樣，只有 把臨門(mén)這一腳分解為18個(gè)細(xì)節(jié)，并且把每個(gè)微不足道的細(xì)節(jié)都做得完美無(wú)瑕， 射門(mén)才會(huì)變得出神入化，一矢中的。今以科龍空調(diào)為例，將終端銷(xiāo)售的一些體會(huì) 獻(xiàn)給讀者，謹(jǐn)供戰(zhàn)斗在企業(yè)最前沿的指揮員、戰(zhàn)斗員參考并完善。、展臺(tái)的搭建象其他家電產(chǎn)品一樣，進(jìn)場(chǎng)是空調(diào)實(shí)現(xiàn)終端銷(xiāo)售的第一步。無(wú)論是建店中店、 園中園、柜中柜，首先是選位置?？繅?、靠門(mén)、

9、靠角、靠邊，都要以人流量為準(zhǔn) 繩，若你的展柜前缺乏人氣或者你是后來(lái)者準(zhǔn)備進(jìn)場(chǎng)， 你就盡量往一線品牌的專(zhuān) 柜靠。二、展臺(tái)的裝修如果你交不起昂貴的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，或者商家在一定時(shí)期給你擠不出好位置， 你就 得在劃定的位置刻意裝修，如鋪木地板、吊天花頂、移導(dǎo)購(gòu)臺(tái)、加高展臺(tái)、附加 燈箱等，只有上下折騰向空間發(fā)展，才能鶴立雞群，至少也要展露“頭腳”。三、展臺(tái)的個(gè)性化設(shè)計(jì)如海爾的園子、科龍的架子、格蘭仕的紅墻、伊萊克斯的草地，都讓展臺(tái)成為賣(mài)場(chǎng)一道絢麗的風(fēng)景，因此要設(shè)計(jì)出個(gè)性的展臺(tái)以此彰顯出產(chǎn)品的個(gè)性。四、樣機(jī)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分體居中、柜機(jī)分立、窗機(jī)趴地是常規(guī)的空調(diào)樣機(jī)格局， 但不同型號(hào)的柜機(jī) 是按老機(jī)型還是新機(jī)型陳列，

10、是按利潤(rùn)回報(bào)多少陳列或是按樣機(jī)塊頭大小陳列； 不同型號(hào)的分體機(jī)是橫向陳列或是豎向陳列或是交叉錯(cuò)落陳列，廠家都應(yīng)該制訂統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，讓顧客無(wú)論在哪里見(jiàn)到你都覺(jué)得你是正規(guī)軍。五、樣機(jī)的生動(dòng)化樣機(jī)是死的，人是活的，用心的促銷(xiāo)員會(huì)賦予樣機(jī)新的生命。 從科龍空調(diào)的 樣機(jī)陳列來(lái)看，有這樣幾種樣機(jī)容易引起顧客興趣。一是吹風(fēng)的，樣機(jī)通上電， 出風(fēng)口貼上彩紙條，讓出風(fēng)口不停地吹風(fēng)；二是亮燈的，如強(qiáng)能龍柜機(jī)的小藍(lán)屏， 健康龍柜機(jī)的瑩光閃爍；三是帶表的，如科龍新寵雙效王、節(jié)能先鋒32/DF, 為突出其省電功能，實(shí)體樣機(jī)旁安裝電表；四是上座的，如將窗機(jī)放在導(dǎo)購(gòu)臺(tái)或 定制的沙發(fā)椅上。六、樣機(jī)的隊(duì)伍建設(shè)展臺(tái)上的樣機(jī)太多容易

11、造成主題模糊，為你的樣機(jī)選一個(gè)“隊(duì)長(zhǎng)” ，像介紹 與會(huì)嘉賓一樣先介紹有品位、高能效的隊(duì)長(zhǎng)，再介紹主推機(jī)型，最后介紹特價(jià)機(jī) 或其他低效率機(jī)型。細(xì)心的促銷(xiāo)員會(huì)發(fā)現(xiàn)每一個(gè)展臺(tái)上都有一個(gè)“黃金點(diǎn)” ，大 多數(shù)消費(fèi)者會(huì)不約而同地在這一敏感區(qū)買(mǎi)東西，也許說(shuō)不清個(gè)中原因。但切記將 主推上量的樣機(jī)放在黃金點(diǎn)上，這樣才會(huì)發(fā)揮最大的作用。七、售場(chǎng)的物料新聞售場(chǎng)的宣傳物料有條幅、吊旗、海報(bào)、宣傳單頁(yè)、機(jī)身貼、立牌。這些物料 是賣(mài)場(chǎng)的廣告，賣(mài)場(chǎng)的新聞。條幅內(nèi)容最好是宣傳主推機(jī)型或當(dāng)日活動(dòng)， 其次為 形象宣傳或服務(wù)承諾，條幅的色彩要鮮艷奪目，印刷做工要精細(xì)，文字要精練簡(jiǎn) 明，朗朗上口，尺寸要不大不?。ㄏ日闪可蠄?bào)，后制作

12、發(fā)放）懸掛要整齊美觀無(wú) 折皺。吊旗懸掛不厭其多，少則吊一條一串，多則吊十條八條。若商場(chǎng)同意且收 費(fèi)不高，最好是印幾百?gòu)埳锨埓蟮跗欤瑨鞚M(mǎn)商場(chǎng)的全部家電賣(mài)場(chǎng)，甚至整個(gè)商 場(chǎng)。海報(bào)要少而精致，隨寫(xiě)隨換，若是全省全國(guó)的大型促銷(xiāo)活動(dòng)，最好統(tǒng)一印刷， 并且畫(huà)面設(shè)計(jì)要大膽、主題鮮明、排版科學(xué)，有視覺(jué)沖擊力。張貼在最搶眼的位 置，如柜機(jī)機(jī)身、展柜背板、商場(chǎng)門(mén)柱、墻壁等。宣傳單頁(yè)分產(chǎn)品宣傳單和活動(dòng) 宣傳單兩種，產(chǎn)品宣傳單用得好可以縮短與顧客交易的時(shí)間， 用書(shū)面參數(shù)彌補(bǔ)口 說(shuō)無(wú)憑的不足；活動(dòng)宣傳單是當(dāng)期活動(dòng)的提示和細(xì)則，配有臨時(shí)促銷(xiāo)員的商場(chǎng)可 以由專(zhuān)人向行人派發(fā)，無(wú)臨時(shí)促銷(xiāo)員的地方可以在通道、 展臺(tái)周?chē)牡孛嫔?/p>

13、粘貼 （但畫(huà)面要絢麗精美，否則就成了牛皮癬）。機(jī)身貼多由總部統(tǒng)一印制下發(fā)，機(jī)身貼下發(fā)到賣(mài)場(chǎng)時(shí)一定要有圖例指引，讓促銷(xiāo)員依葫蘆畫(huà)瓢。八、物料廣告的三維布局POP的布放空間有天上的吊旗、條幅，地上的立牌、地貼，柜上的海報(bào)、 招貼，機(jī)上的價(jià)格牌、機(jī)身貼，手上的宣傳單，不同空間的POP起不同的作用。 天上、地上的POP引導(dǎo)人流，吸引顧客走近自己的捕獵區(qū)域，柜上的海報(bào)、招 貼提示顧客駐足觀望產(chǎn)品或活動(dòng)的主題。 機(jī)上機(jī)身貼起產(chǎn)品功能表達(dá)作用。 手上 的宣傳單是對(duì)擦肩而過(guò)，稍縱即逝的顧客的繼續(xù)宣傳。.m4484>#ff66ff'> 中國(guó)最龐大的資料庫(kù)下載九、促銷(xiāo)品的堆碼空調(diào)的促銷(xiāo)品五花八

14、門(mén)， 小至汽球、 鑰匙扣、 開(kāi)瓶器， 大至自行車(chē)、 消毒柜、 電冰箱，還有不大不小的電風(fēng)扇、沙灘椅、收音機(jī)、臺(tái)燈、箱包、茶具甚至空調(diào) 罩、空調(diào)被、保暖內(nèi)衣。廠家的促銷(xiāo)品無(wú)論投放多少總是不夠用的，賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo) 品擺放總是星星點(diǎn)點(diǎn)雜亂無(wú)章。 促銷(xiāo)品也是商品， 促銷(xiāo)品的堆碼展示有這三種方 式：一變?nèi)?，一臺(tái)電風(fēng)扇從紙盒里拿出，實(shí)物和紙盒就成了二，放在大包裝空箱 上就成了三；死變活，電風(fēng)扇通電讓其吹，收音機(jī)打開(kāi)讓其唱；小變大，折疊式 沙灘椅打開(kāi)，空調(diào)罩罩在樣機(jī)上；少變多，沙灘椅一字排開(kāi)三至五把，消毒柜、 自行車(chē)擺出兩個(gè)以上， 幾種促銷(xiāo)品堆在一起就感覺(jué)堆積如山了。 促銷(xiāo)品不足， 內(nèi) 襯幾臺(tái)空調(diào)窗機(jī)或空紙箱，

15、 外敷一層促銷(xiāo)品。 木制刀槍藏在里面， 真槍真刀擺在 外面，讓“誘餌”變得數(shù)量多個(gè)頭大，并不時(shí)動(dòng)一動(dòng)，這樣顧客才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。十、縮短促銷(xiāo)品的交易時(shí)間促銷(xiāo)品要因地制宜，謹(jǐn)慎選擇。促銷(xiāo)品檔次太低不足以吸引顧客，檔次太高 就有人為地增加交易時(shí)間和交易成本的風(fēng)險(xiǎn)。如吸塵器、消毒柜、數(shù)碼相機(jī)等。 前期有家商場(chǎng)推出買(mǎi)空調(diào)（再加錢(qián)）送洗衣機(jī)的活動(dòng)，活動(dòng)力度很大，效果卻不 大，問(wèn)題就出在洗衣機(jī)這個(gè)促銷(xiāo)品上。想買(mǎi)空調(diào)的顧客看到洗衣機(jī)后有幾個(gè)疑問(wèn)， 質(zhì)量怎樣，是否為積壓品，原有的老洗衣機(jī)能否回收，導(dǎo)購(gòu)員解釋了半天，顧客 仍不放心，一定要促銷(xiāo)員通電上水試試，消費(fèi)者終因不滿(mǎn)意洗衣機(jī)，而放棄了空 調(diào)器的購(gòu)買(mǎi)?？讫埶蛿?shù)碼相機(jī)

16、同樣遇到了類(lèi)似問(wèn)題， 好在五一之后的促銷(xiāo)品改用 了新包裝，包裝盒上就顧客關(guān)心的幾個(gè)問(wèn)題配圖做了說(shuō)明，使顧客一目了然，大大縮短了交易時(shí)間。十一、促銷(xiāo)品的收發(fā)管理任何促銷(xiāo)品都要建立收發(fā)臺(tái)帳。臺(tái)帳的建立不僅能防止促銷(xiāo)品的流失， 還能 及時(shí)發(fā)現(xiàn)促銷(xiāo)品是否發(fā)揮了促銷(xiāo)的作用。 要嚴(yán)格促銷(xiāo)品收發(fā)的簽字制度?？偛康?貨，零售管理專(zhuān)員要簽收。各地配發(fā)計(jì)劃，經(jīng)理要簽批。托運(yùn)員、業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購(gòu) 員接收要簽字，顧客領(lǐng)取促銷(xiāo)品要登記電話、住址，以便回訪抽查。托運(yùn)要點(diǎn)對(duì) 點(diǎn)直發(fā)，盡可能減少中間環(huán)節(jié)，延誤促銷(xiāo)時(shí)機(jī)。十二、延長(zhǎng)顧客在展柜前的停滯買(mǎi)不買(mǎi)看看，聚人即聚財(cái)。聚人氣的小竅門(mén)不外以下幾種。一是拉人，讓氣 模卡通人或臨時(shí)促

17、銷(xiāo)員在商場(chǎng)門(mén)口派發(fā)傳單，將有興趣的顧客拉到自己的展柜 前；二是留人，設(shè)一茶幾，讓顧客座下來(lái)細(xì)談，沒(méi)有茶幾用沙灘椅即可；三是敬 人，對(duì)有意向的顧客敬煙、敬茶、敬水、敬閱企業(yè)報(bào)；四是騙人，將顧客交過(guò)錢(qián) 的商品堆在賣(mài)場(chǎng)，貼上送貨通知單，將未開(kāi)包裝的商品堆在賣(mài)場(chǎng)附近引起行人的 注意，讓臨時(shí)促銷(xiāo)員穿便裝扮演顧客做“托”，編籠子。只有人才是最吸引人的 東西，滯留下來(lái)的人越多購(gòu)買(mǎi)的人就越多； 購(gòu)買(mǎi)的人越多，顧客對(duì)產(chǎn)品的挑剔對(duì) 服務(wù)的要求就越少。十三、演示演示再演示讓行人站在啟動(dòng)的空調(diào)前感受自然風(fēng)、健康風(fēng)，讓顧客手握遙控器使用“一 鍵通”，讓消費(fèi)者啟動(dòng)電表開(kāi)關(guān)與電暖器、電飯煲做省電對(duì)比實(shí)驗(yàn)，把顧客的手 按在窗

18、機(jī)上讓其感受壓縮機(jī)平穩(wěn)地運(yùn)轉(zhuǎn)而聽(tīng)不到噪音，讓顧客站在柜機(jī)三米外感 受“強(qiáng)能龍”遠(yuǎn)距離送風(fēng)。打開(kāi)室外機(jī)殼，讓顧客親眼目睹“節(jié)能先鋒”的雙排 銅管及散熱器，把實(shí)體機(jī)放在秤上讓顧客稱(chēng)重等。 優(yōu)秀的促銷(xiāo)員要多耍手藝，少 耍嘴皮子，演示產(chǎn)品的功能比講解產(chǎn)品的功效更有效。十四、產(chǎn)品有三個(gè)點(diǎn)，講解有兩要點(diǎn)，要抓住一個(gè)點(diǎn)產(chǎn)品有特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)三個(gè)點(diǎn)。促銷(xiāo)員的第一境界是能講解產(chǎn)品的基本 功能即特點(diǎn)，第二境界能與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比講出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)， 最高境界是講解產(chǎn)品 給顧客帶來(lái)的舒適和利益。前者講的“產(chǎn)品好”，后者講的是“對(duì)你好”，前者宣 傳的是“賣(mài)點(diǎn)”，后者宣傳的是“買(mǎi)點(diǎn)”，把格式化功能化的背誦錘練成人性化生 活化

19、的聊天，是促銷(xiāo)水平質(zhì)的飛躍。一個(gè)產(chǎn)品必須有一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，即唯一的銷(xiāo)售主 張。這一主張應(yīng)具有重要性，給目標(biāo)顧客帶來(lái)高價(jià)值，如科龍寧?kù)o龍最適合易失 眠的中老年人；先進(jìn)性，對(duì)手無(wú)法提供，如科龍雙效王；優(yōu)越性，華寶3 2分體 三線品牌的價(jià)格；專(zhuān)有性，如小帥哥，強(qiáng)能龍的外觀設(shè)計(jì)。因此促銷(xiāo)員要抓住一 個(gè)點(diǎn)，反復(fù)重復(fù)讓目標(biāo)顧客產(chǎn)品共鳴。十五、現(xiàn)場(chǎng)巧答顧客7 2問(wèn)學(xué)齡前兒童提的問(wèn)題很多，比學(xué)齡前兒童提問(wèn)題更多的是顧客。 顧客有以下 層出不窮的問(wèn)題，空調(diào)的面板為什么會(huì)自動(dòng)除塵？空調(diào)為什么會(huì)靜音？雞蛋粗細(xì) 的管子能換新風(fēng)嗎？空調(diào)壓縮機(jī)到底是不是原裝進(jìn)口的？連接管為什么是3米 而不是4米？顧客總有問(wèn)不完的話題。 這些問(wèn)

20、題要廣泛采集，專(zhuān)人整理，會(huì)集技 術(shù)員、促銷(xiāo)員、業(yè)務(wù)員集思廣益，提煉濃縮，統(tǒng)一口徑，巧講巧答。不能讓促銷(xiāo) 員信口開(kāi)河，隨意發(fā)揮或來(lái)個(gè)腦筋急轉(zhuǎn)彎。十六、臨時(shí)促銷(xiāo)員的有效管理賣(mài)空調(diào)看天吃飯，一到夏天各空調(diào)廠家都會(huì)大量招聘毫無(wú)工作經(jīng)驗(yàn)的大中專(zhuān) 學(xué)生做臨時(shí)促銷(xiāo)員。臨時(shí)促銷(xiāo)員雙休日節(jié)假日上崗助銷(xiāo)， 平時(shí)上課。臨時(shí)促銷(xiāo)員 管理不好，幫忙就變成了幫倒忙。首先是培訓(xùn)，企業(yè)簡(jiǎn)介，產(chǎn)品功能必須讓他們 象背書(shū)一樣死記硬背；其次是偷師，冒充顧客到競(jìng)爭(zhēng)品牌專(zhuān)柜學(xué)習(xí)促銷(xiāo)技巧； 然 后是學(xué)藝，在專(zhuān)柜前沒(méi)有顧客的情況下，向正式促銷(xiāo)員學(xué)藝；再次是分工，正式 促銷(xiāo)員與顧客深度溝通，臨時(shí)促銷(xiāo)員派發(fā)傳單，引領(lǐng)顧客繳款、提貨、試機(jī)；最后

21、是管理，一個(gè)正式促銷(xiāo)員必須管理一個(gè)或幾個(gè)臨時(shí)促銷(xiāo)員。 即，每位臨時(shí)導(dǎo)購(gòu) 員必須有一個(gè)臨時(shí)師傅。上班前要布置工作，收工要總結(jié)考評(píng)，每天在業(yè)績(jī)考勤 表上給他們打分，寫(xiě)實(shí)習(xí)鑒定。變臨時(shí)促銷(xiāo)員為賣(mài)場(chǎng)的預(yù)備役或正規(guī)軍。十七、終端行銷(xiāo)的整合終端行銷(xiāo)的效果是各項(xiàng)工作簡(jiǎn)單的相加， 若幾項(xiàng)活動(dòng)整合在一起，效果就變 成了相乘。以華寶32GW/K2D1降價(jià)為例， 實(shí)體演示機(jī)為該機(jī)機(jī)型。條幅 為“華寶降價(jià)4 0%，全面顛覆空調(diào)價(jià)格”。粘貼的海報(bào)，派發(fā)的傳單為“二戰(zhàn)” 打響了， 32GW/K2D1等系列產(chǎn)品降價(jià)近千元。 購(gòu)買(mǎi)該機(jī)型送電風(fēng)扇、沙 灘椅，賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)員首推該機(jī)型，工資表中銷(xiāo)售該機(jī)型則重獎(jiǎng)，一時(shí)間該機(jī)型在某 地的銷(xiāo)售占科龍華寶各機(jī)型銷(xiāo)量的6 0%。終端行銷(xiāo)的整合離不開(kāi)與新聞廣告的整合， 如配合賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)，我們?cè)趲状竺?體投放軟文“華寶降價(jià)4 0%，再送6 8 0元數(shù)碼相機(jī)”，硬性廣告空調(diào)“二戰(zhàn)” 打響篇，與報(bào)社合辦“走近華寶”專(zhuān)欄，讓商家老總，十年華寶老用戶(hù)細(xì)說(shuō)華寶。 戶(hù)外巨幅：華寶