銷售--營銷收集大客戶資料技巧

1、收集大客戶資料技巧銷售 , 營銷中國有句古話： 知己知彼，百戰(zhàn)不殆。做銷售也是同樣的道理。當銷售人員接近一個客戶的 時候，要做的第一件事情就是搜集相關(guān)信息。1、搜集客戶資料要了解的第一點就是： 客戶是什么樣的客戶 ?規(guī)模有多大 ?員工有多少 ? 一年內(nèi)大概會買 多少同類產(chǎn)品 ? 這些都是客戶背景資料。客戶背景資料包括以下幾個方面客戶組織機構(gòu)各種形式的通訊方式區(qū)分客戶的使用部門、采購部門、支持部門了解客戶具體使用維護人員、管理層和高層客戶同類產(chǎn)品安裝和使用情況客戶的業(yè)務(wù)情況客戶所在的行業(yè)基本狀況等2、競爭對手的資料案例】桌子上的電腦在戴爾計算機公司的銷售部門， 常會在辦公室里擺幾張非常漂亮的桌子

2、， 桌子上面分別 擺著 IBM 、聯(lián)想、惠普等品牌的電腦，銷售人員隨時可以將電腦打開，看看這些競爭對手 是怎么做的。同時桌子上都有一個牌子，上面寫的是：它們的特性是什么?我們的特性是什么 ?我們的優(yōu)勢在哪里 ? 它們的劣勢在哪里 ?這樣做有什么用呢？就是要了解自己的產(chǎn)品特 性和競爭對手的產(chǎn)品特性，有針對性地引導(dǎo)客戶需求。除了要了解競爭對手產(chǎn)品的情況之外，還要了解公司的情況及背景。 IBM 公司在新員 工培訓(xùn)的時候，就專門有如何向競爭對手學(xué)習(xí)這樣一項內(nèi)容。了解了對手的特性，才可能在對比中找到自己的優(yōu)勢來贏得定單。競爭對手資料包括以下幾方面：產(chǎn)品使用情況客戶對其產(chǎn)品的滿意度競爭對手的銷售代表的名字

3、、銷售的特點該銷售代表與客戶的關(guān)系等3、項目的資料銷售人員的壓力是最大的， 千萬不能把非常有限的時間、 費用和精力投放到一個錯誤的客戶身上，所以要了解客戶項目的情況，包括客戶要不要買，什么時候買，預(yù)算是多少，它的采購流程是怎么樣，等等。項目資料可以包括以下內(nèi)容：客戶最近的采購計劃通過這個項目要解決什么問題決策人和影響者采購時間表采購預(yù)算采購流程等4、客戶的個人資料【案例】密密麻麻的小本子幾年前，山東省有一個電信計費的項目， A 公司志在必得，系統(tǒng)集成商、代理商組織了 一個有十幾個人的小組， 住在當?shù)氐馁e館里， 天天跟客戶在一起， 還幫客戶做標書， 做測試， 關(guān)系處得非常好，大家都認為拿下這個定

4、單是十拿九穩(wěn)的，但是一投標，卻輸?shù)酶筛蓛魞簟Ｖ袠朔降拇硎且粋€其貌不揚的女子，姓劉。事后， A 公司的代表問她：你們是靠什么 贏了那么大的定單呢？要知道， 我們的代理商很努力呀！ 劉女士反問到： 你猜我在簽這個合 同前見了幾次客戶？ A 公司的代表就說：我們的代理商在那邊呆了整整一個月，你少說也 去了 20 多次吧。劉女士說：我只去了 3 次。只去了 3 次就拿下 2000 萬的定單？肯定有特別好的關(guān)系吧，但劉女士說在做這個項目之前，一個客戶都不認識。那到底是怎么回事兒呢？她第一次來山東，誰也不認識， 就分別拜訪局里的每一個部門，拜訪到局長的時候，發(fā) 現(xiàn)局長不在。到辦公室一問，辦公室的人告訴她

5、局長出差了。 她就又問局長去哪兒了， 住在 哪個賓館。 馬上就給那個賓館打了個電話說： 我有一個非常重要的客戶住在你們賓館里， 能 不能幫我訂一個果籃，再訂一個花盆，寫上我的名字，送到房間里去。 然后又打一個電話給 她的老總， 說這個局長非常重要， 已經(jīng)去北京出差了， 無論如何你要在北京把他的工作做通。 她馬上訂了機票， 中斷拜訪行程， 趕了最早的一班飛機飛回北京， 下了飛機直接就去這個賓 館找局長。 等她到賓館的時候， 發(fā)現(xiàn)她的老總已經(jīng)在跟局長喝咖啡了。 在聊天中得知局長會 有兩天的休息時間， 老總就請局長到公司參觀， 局長對公司的印象非常好。 參觀完之后大家 一起吃晚飯，吃完晚飯她請局長看

6、話劇，當時北京在演茶館 。為什么請局長看茶館 呢？因為她在濟南的時候問過辦公室的工作人員， 得知局長很喜歡看話劇。 局長當然很高興， 第二天她又找一輛車把局長送到飛機場， 然后對局長說： 我們談的非常愉快， 一周之后我們 能不能到您那兒做技術(shù)交流？局長很痛快就答應(yīng)了這個要求。 一周之后， 她的公司老總帶隊 到山東做了個技術(shù)交流，她當時因為有事沒去。老總后來對她說， 局長很給面子， 親自將所有相關(guān)部門的有關(guān)人員都請來， 一起參加了 技術(shù)交流， 在交流的過程中， 大家都感到了局長的傾向性， 所以這個定單很順利地拿了下來。 當然后來又去了兩次，第三次就簽下來了。A 公司的代表聽后說：你可真幸運，剛好局長到北京開會。劉女士掏出了一個小本子，說：不是什么幸運，我所有的客戶的行程都記在上面。打開一看， 密密麻麻地記了很多名字、 時間和航班， 還包括他的愛好是什么， 他的家鄉(xiāng)是哪里， 這一周在哪里，下一周去哪兒出差。有沒有一種資料讓銷售人員能夠在競爭過程中， 取得優(yōu)勢、 壓倒競爭對手呢？有。 這類 資料叫做客戶個人資料。 只有掌握了客戶個人資料的時候， 才有機會真正挖掘到客戶的實際 內(nèi)在的需求， 才能做出切實有效的解決方案。 當掌握到這些資料的時候， 銷售策略和銷售行 為往往到了一個新的轉(zhuǎn)折點，必須設(shè)計新的思路、新的方法來進行銷售。客戶的個人資料包括：家庭狀況和家鄉(xiāng)畢業(yè)的大