第三章 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人

1、第三章保第三章保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人人 Contents第一節(jié) 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人概述 一、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的含義保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的概念保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的特征保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的種類二、我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的法律約束 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的種類保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的入市條件保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)范圍第二節(jié) 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)合同及范本 一、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)合同的概念 二、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)合同的特征 三、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)合同的種類 居間合同、委托合同、咨詢合同 四、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的權(quán)利和義務(wù) 權(quán)利：收取報(bào)酬權(quán)，留置權(quán)或抵押權(quán)，費(fèi)用及損害請(qǐng)求權(quán)，提供協(xié)助權(quán)。 義務(wù)：提供保險(xiǎn)信息及促簽保險(xiǎn)合同，監(jiān)督保險(xiǎn)合同履行，協(xié)助索賠，損失賠償。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)委托協(xié)議書 甲方（委托方）：#市財(cái)政局 辦公地址： 乙方（受托方

2、）：#保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 注冊(cè)地址：#市湖濱南路81號(hào)光大銀行大廈9E 根據(jù)中華人民共和國(guó)采購(gòu)法、中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法的有關(guān)規(guī)定，甲乙雙方本著平等自愿、誠(chéng)實(shí)信用的原則，經(jīng)友好協(xié)商,就甲方委托乙方提供保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)達(dá)成如下協(xié)議： 一、甲方同意聘請(qǐng)乙方為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，乙方同意為甲方提供保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)。二、乙方同意在本協(xié)議有效期內(nèi)根據(jù)甲方要求提供下列服務(wù)： 根據(jù)甲方的具體需求，設(shè)計(jì)保險(xiǎn)招標(biāo)方案； 按照“保費(fèi)合規(guī)、服務(wù)優(yōu)質(zhì)”的原則，協(xié)助甲方就保險(xiǎn)條款、費(fèi)率、優(yōu)惠條件、后期服務(wù)等制定招標(biāo)細(xì)則及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，并負(fù)責(zé)追蹤落實(shí)。 協(xié)助甲方根據(jù)招標(biāo)文件與保險(xiǎn)公司簽訂保險(xiǎn)服務(wù)合同； 根據(jù)合同條款，協(xié)助甲方用車單位辦理投保手續(xù)

3、及結(jié)算事宜，確保財(cái)政支出的安全； 協(xié)助甲方及保險(xiǎn)公司解答車輛使用單位在實(shí)際操作中遇到的問題； 在發(fā)生引致保險(xiǎn)索賠爭(zhēng)議或需要乙方處理的事件發(fā)生時(shí)，提出處理建議，協(xié)助甲方準(zhǔn)備相關(guān)文件， 在授權(quán)范圍內(nèi)代表甲方與保險(xiǎn)公司進(jìn)行談判，全程處理相關(guān)事宜； 根據(jù)甲方授權(quán)全程監(jiān)督保險(xiǎn)公司投保流程、保險(xiǎn)價(jià)格、服務(wù)承諾、理賠服務(wù)進(jìn)程并定時(shí)將情況報(bào)告甲方; 與保險(xiǎn)公司、被保險(xiǎn)人及其他關(guān)系方溝通協(xié)調(diào)。 三、乙方責(zé)任：乙方受甲方委托通過招標(biāo)方案設(shè)計(jì)、保險(xiǎn)政策咨詢、保單事后稽查、重大事故現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督、車輛保險(xiǎn)信息統(tǒng)計(jì)分析等工作，確保甲方投保單位和車輛保險(xiǎn)費(fèi)率不高于合同規(guī)定，享受的保險(xiǎn)服務(wù)不低于合同的規(guī)定，并根據(jù)合同執(zhí)行出現(xiàn)的情

4、況，及時(shí)向甲方提供建議，以確保甲方利益的最大化。具體內(nèi)容如下：在履行協(xié)議過程中，忠實(shí)維護(hù)甲方的合法權(quán)益；在完善服務(wù)條款的同時(shí)，在政策許可的范圍內(nèi)爭(zhēng)取最低費(fèi)率；負(fù)責(zé)提供甲方及用車單位對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)及政策的咨詢；根據(jù)保險(xiǎn)合同約定的投保險(xiǎn)種及中標(biāo)價(jià)格審核保單，如有差錯(cuò)，及時(shí)督促保險(xiǎn)公司糾正并定時(shí)報(bào)告甲方；監(jiān)督保險(xiǎn)公司按照服務(wù)承諾認(rèn)真履行合同。在收到甲方車輛使用單位關(guān)于保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量投訴的3個(gè)工作日內(nèi)，對(duì)保險(xiǎn)公司的反應(yīng)進(jìn)行監(jiān)督，督促其在最短的時(shí)間內(nèi)盡快查處并做出書面答復(fù)。超過3個(gè)工作日內(nèi)沒有彌補(bǔ)缺陷，乙方將協(xié)助用車單位按照合同的約定，采取必要的補(bǔ)救措施以保證甲方用車單位的合法權(quán)益；重大事故接到甲方用車單位或

5、保險(xiǎn)公司的通知后，必須在第一時(shí)間趕到現(xiàn)場(chǎng)，負(fù)責(zé)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)查勘、施救及善后事宜的監(jiān)督，以確保甲方用車單位的合法權(quán)益； 督促保險(xiǎn)公司定期對(duì)甲方車隊(duì)管理人員及駕駛?cè)藛T進(jìn)行安全培訓(xùn)；在每個(gè)月度結(jié)束的5個(gè)工作日內(nèi)（法定節(jié)假日順延），負(fù)責(zé)匯總投保車輛保費(fèi)結(jié)算情況表、投保車輛出險(xiǎn)理賠情況表并報(bào)告給甲方。在每個(gè)季度結(jié)束的10個(gè)工作日內(nèi)，負(fù)責(zé)召集有保險(xiǎn)公司、甲方代表參加的“合同履行及服務(wù)質(zhì)量分析例會(huì)”；并撰寫分析報(bào)告給甲方。在第一個(gè)保險(xiǎn)年度結(jié)束前的一個(gè)月，撰寫下一年度保險(xiǎn)調(diào)整建議書給甲方，征得甲方同意后負(fù)責(zé)落實(shí)。為單位提供理賠指導(dǎo)服務(wù)，對(duì)有理賠爭(zhēng)議或估損金額在5萬元以上（含5萬元）的賠案，乙方負(fù)責(zé)全程索賠服務(wù)及有關(guān)

6、善后事宜；乙方接受甲方及用車單位的監(jiān)督，如工作中出現(xiàn)如下情況之一，每次支付違約金2000元：（1）未能及時(shí)發(fā)現(xiàn)保單錯(cuò)誤；（2）辦理相關(guān)業(yè)務(wù)超出上述規(guī)定時(shí)限；（3）用車單位投訴，經(jīng)確認(rèn)屬實(shí)的；（4）財(cái)政認(rèn)為的其他工作失誤或違約行為。由于乙方的重大過錯(cuò)，給甲方造成的直接經(jīng)濟(jì)損失，乙方負(fù)擔(dān)賠償責(zé)任。 四、甲方責(zé)任： 1、保險(xiǎn)合同生效后，負(fù)責(zé)通知用車單位按合同的約定投保； 2、向乙方提供與委托事項(xiàng)有關(guān)的信息與資料，并在乙方提供服務(wù)過程中給予必要的協(xié)助； 3、指定專人協(xié)助乙方開展工作； 4、當(dāng)需要乙方處理的事件發(fā)生時(shí)，盡快通知乙方； 五、保密條款： 除非下列情況，甲、乙雙方在執(zhí)行本協(xié)議過程中不得將獲得的

7、費(fèi)率、保險(xiǎn)方案、理賠數(shù)據(jù)等任何保密信息泄露給第三方： 1、告訴給與執(zhí)行本協(xié)議相關(guān)的人員；或 2、應(yīng)法律或司法管轄要求而提供；或 3、告訴給根據(jù)本協(xié)議確定的提供保險(xiǎn)服務(wù)的保險(xiǎn)人；或 4、經(jīng)另一方書面同意。 本協(xié)議終止時(shí)本條款繼續(xù)有效一年。 六、函件： 發(fā)送對(duì)方的重要函件應(yīng)以書面形式送達(dá)或以掛號(hào)方式寄至對(duì)方辦公地址，郵寄函件通常被認(rèn)為在發(fā)出后個(gè)工作日內(nèi)寄達(dá)對(duì)方。 七、報(bào)酬與費(fèi)用： 1、雙方同意，在甲方將保險(xiǎn)業(yè)務(wù)交由乙方安排后，乙方從保險(xiǎn)人處取得與甲方保險(xiǎn)合同有關(guān)的傭金作為報(bào)酬，不向甲方收取費(fèi)用。 2、如甲方要求乙方提供超出本協(xié)議委托事項(xiàng)以外的服務(wù)，具體事宜由雙方協(xié)商后，簽訂補(bǔ)充協(xié)議進(jìn)行約定。 八、

8、爭(zhēng)議的解決：甲乙雙方就執(zhí)行本協(xié)議發(fā)生的爭(zhēng)議，應(yīng)通過友好協(xié)商解決。如協(xié)商無效，可向廈門市仲裁委申請(qǐng)仲裁。 九、協(xié)議期限：1、本協(xié)議自雙方簽章之日起生效，有效期為 一年，自 2007年1月1日0時(shí)至2007年12月31日24時(shí)止。但各單位在有效期內(nèi)投保的機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)單，至2007年12月31日仍未執(zhí)行完畢的，乙方需繼續(xù)提供所有服務(wù)，直至保險(xiǎn)單約定的保險(xiǎn)期限結(jié)束。2、本協(xié)議有效期內(nèi)，任何一方欲提前解除本協(xié)議，應(yīng)提前30天書面通知另一方，并妥善處理善后事宜。3、在協(xié)議有效期內(nèi)，如有未盡事宜，經(jīng)雙方協(xié)商可對(duì)本協(xié)議條款予以補(bǔ)充或修訂，補(bǔ)充協(xié)議與本協(xié)議具同等法律效力。 十、依據(jù)本協(xié)議，甲方應(yīng)向乙方提供授權(quán)委

9、托書，以備乙方為甲方安排保險(xiǎn)時(shí)使用。 十一、本協(xié)議一式四份，甲乙雙方各持二份，具有同等法律效力。 甲方簽章：乙方簽章： 主要負(fù)責(zé)人：法定代表人： 授權(quán)代表：授權(quán)代表： 2006年 月 日 簽約地：#市財(cái)經(jīng)大廈 第三節(jié) 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程及常用表格一、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的組織結(jié)構(gòu)大型保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、中型保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司二、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)操作業(yè)務(wù)流程圖具體業(yè)務(wù)流程說明三、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程細(xì)節(jié)客戶風(fēng)險(xiǎn)分析對(duì)保險(xiǎn)公司的選擇四、再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)操作再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人為分出公司提供的業(yè)務(wù)再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人為分入公司提供的業(yè)務(wù)五、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司常用表格保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程圖 （一）索賠案件的受理 1、出險(xiǎn)報(bào)案 接到客戶出險(xiǎn)通知后，協(xié)助客

10、戶向保險(xiǎn)公司報(bào)案。 2、提醒客戶注意事項(xiàng) 根據(jù)保險(xiǎn)事故的性質(zhì)，提醒客戶采取積極、主動(dòng)的施救措施，視情況分別向公安、消防、勞動(dòng)監(jiān)察等部門報(bào)案。 3、責(zé)任初判 根據(jù)出險(xiǎn)標(biāo)的范圍、出險(xiǎn)原因、出險(xiǎn)地點(diǎn)、出險(xiǎn)時(shí)間等判斷是否屬于保險(xiǎn)合同項(xiàng)下的責(zé)任。 （二）現(xiàn)場(chǎng)查勘 如需直接參與現(xiàn)場(chǎng)查勘的出險(xiǎn)案件，應(yīng)按下列程序操作參與現(xiàn)場(chǎng)查勘： 1、查勘準(zhǔn)備 接到報(bào)案后，業(yè)務(wù)人員協(xié)調(diào)客戶、保險(xiǎn)公司（或保險(xiǎn)公估公司）做好查勘準(zhǔn)備工作。 2、查勘實(shí)施 業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場(chǎng)查勘要深入實(shí)際調(diào)查，認(rèn)真詳細(xì)記錄現(xiàn)場(chǎng)情況，做到現(xiàn)場(chǎng)情況明、原因清、責(zé)任準(zhǔn)、損失實(shí)。 3、查勘記錄 業(yè)務(wù)人員與客戶、保險(xiǎn)公司或公估公司查勘人員完成查勘工作后，及時(shí)繕制現(xiàn)

11、場(chǎng)查勘記錄，各方簽字確認(rèn)。 （三）協(xié)助客戶準(zhǔn)備索賠材料 1、業(yè)務(wù)人員協(xié)助客戶在報(bào)案的同時(shí)要求保險(xiǎn)公司提供索賠所需要的全部單證清單與空白索賠單證。 2、根據(jù)保險(xiǎn)合同的約定，協(xié)助客戶收集相關(guān)的索賠資料與證明，并對(duì)報(bào)損資料進(jìn)行認(rèn)真審核。 3、業(yè)務(wù)人員應(yīng)協(xié)助客戶將審核后的索賠單證遞交保險(xiǎn)公司相關(guān)部門簽收，并妥善保存簽收記錄。 （四）協(xié)助客戶與保險(xiǎn)公司達(dá)成賠付意見 1、為使客戶的損失得到最合理的補(bǔ)償/給付，在接受客戶的委托后，業(yè)務(wù)人員應(yīng)積極協(xié)助客戶參與索賠談判。 2、當(dāng)保險(xiǎn)公司賠付方案提出后，業(yè)務(wù)人員協(xié)同客戶進(jìn)行審核，依據(jù)保險(xiǎn)合同及保險(xiǎn)理算的基本原則審核保險(xiǎn)公司做出的責(zé)任認(rèn)定與損失核定，并就最終賠付達(dá)成

12、書面協(xié)議。 3、若保險(xiǎn)標(biāo)的的損失屬第三者責(zé)任造成，業(yè)務(wù)人員積極協(xié)助被保險(xiǎn)人先向保險(xiǎn)公司索賠，并協(xié)助辦理相關(guān)權(quán)益轉(zhuǎn)讓手續(xù)。 （五）催付賠款與保險(xiǎn)公司就賠付達(dá)成一致意見后，業(yè)務(wù)人員督促保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)合同約定的時(shí)間內(nèi)將賠款劃至客戶指定的銀行賬戶。（六）保險(xiǎn)金額恢復(fù)如財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)合同中未擴(kuò)展“自動(dòng)恢復(fù)保險(xiǎn)金額條款”，應(yīng)提前告知客戶做好準(zhǔn)備，在保險(xiǎn)賠款到賬后立即辦理恢復(fù)保險(xiǎn)金額的手續(xù)。（七）協(xié)助索賠工作報(bào)告保險(xiǎn)賠款到賬后，業(yè)務(wù)人員向客戶提交工作報(bào)告，包括保險(xiǎn)事故的損失索賠過程以及賠付情況等，并根據(jù)索賠中發(fā)現(xiàn)的問題，向客戶提出建議以避免或降低類似事故的發(fā)生。同時(shí)做好索賠情況統(tǒng)計(jì)，建立索賠數(shù)據(jù)庫(kù)，幫助客戶提高防

13、災(zāi)防損的能力。第四節(jié) 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的傭金、營(yíng)銷模式及成功案例 一、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的傭金閱讀：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)傭金支付方式里隱藏的問題 根據(jù)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的交易習(xí)慣和法律上的權(quán)利義務(wù)對(duì)等原則，服務(wù)提供方有權(quán)利向服務(wù)受益方索取報(bào)酬，受益方有義務(wù)向服務(wù)提供方支付相關(guān)費(fèi)用。例如，保險(xiǎn)代理人為保險(xiǎn)人銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)人根據(jù)合同約定向代理人支付手續(xù)費(fèi)，兩者委托代理關(guān)系充分體現(xiàn)在報(bào)酬支付方式上。 按理說，經(jīng)紀(jì)人的傭金收入也應(yīng)遵循誰受益、誰付費(fèi)的通行做法，但實(shí)務(wù)中卻與此大相徑庭，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的傭金收入一般不是由客戶(投保人或被保險(xiǎn)人)直接支付的，而是由保險(xiǎn)人支付的。從行業(yè)內(nèi)部看，這種做法見怪不怪，反正保險(xiǎn)產(chǎn)品賣出去，保險(xiǎn)公司付點(diǎn)手

14、續(xù)費(fèi)也是應(yīng)該的。但換個(gè)角度，情況似乎就不這么簡(jiǎn)單了。從法律角度看，經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)人之間并不存在也不應(yīng)該存在利益交集。實(shí)務(wù)做法使得保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)人的關(guān)系變得十分微妙，但給人以說不清、道不明之感，我們不禁要思考這樣一個(gè)問題，即保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人到底是會(huì)為客戶考慮多一點(diǎn)，還是為自己的報(bào)酬考慮多一點(diǎn)？而這筆傭金的交易性質(zhì)也著實(shí)令人揣摩不透，名不正、言不順，雖然羊毛出在羊身上，保險(xiǎn)公司支付給經(jīng)紀(jì)人的傭金本身也是投保人交納保費(fèi)的一部分，但是形式上拐的這個(gè)彎使得交易性質(zhì)大為不同。 從市場(chǎng)行為規(guī)范性看，這種做法無疑缺乏合理性，因?yàn)橐粋€(gè)從產(chǎn)品供應(yīng)商處獲取收入的中介，很難保證不會(huì)因謀求自身利益最大化而損害客戶利益。舉個(gè)簡(jiǎn)

15、單的例子，假設(shè)有甲乙兩家保險(xiǎn)公司都提供年金保險(xiǎn)，兩家公司的產(chǎn)品和信譽(yù)都差不多，但是甲公司的報(bào)價(jià)明顯比乙公司高，相應(yīng)的甲公司提供的傭金也較乙公司豐厚，這樣以盈利為目的的經(jīng)紀(jì)公司自然會(huì)傾向于為客戶推薦甲公司的產(chǎn)品，更何況不同公司的保險(xiǎn)條款對(duì)于客戶而言又難以區(qū)分。經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑，正如保險(xiǎn)代理人在自身利益驅(qū)動(dòng)下會(huì)不惜誤導(dǎo)客戶購(gòu)買其不需要或不適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品，甚或超越保險(xiǎn)公司授予的代理權(quán)限胡亂承諾些名不符實(shí)的條件，經(jīng)紀(jì)公司在自身經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)使下同樣可能損害客戶利益。雖然保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)操守較高，但顧及自身利益向客戶推薦更有利于自身的保險(xiǎn)方案仍在情理之中。也就是說，保險(xiǎn)人向經(jīng)紀(jì)人支付傭金的做法會(huì)影響經(jīng)紀(jì)

16、人從客戶利益最大化的角度來提供保險(xiǎn)方案的客觀性，也影響傭金額度的透明性，特別是在我國(guó)監(jiān)管制度尚不健全、行業(yè)自律意識(shí)薄弱的條件下，極有可能誘發(fā)保險(xiǎn)人與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人之間對(duì)保險(xiǎn)交易的暗箱操作。這種做法，也使得保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人成為保險(xiǎn)代理人的另一翻版。 對(duì)規(guī)范保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)傭金支付方法的思考 由保險(xiǎn)人向經(jīng)紀(jì)人支付傭金是各國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)較普遍的做法，這種做法無形中也有利于促成保險(xiǎn)交易，因?yàn)橹辽僮尶蛻舾杏X到自己既享受了經(jīng)紀(jì)服務(wù)，又沒有為經(jīng)紀(jì)服務(wù)支付任何費(fèi)用，但是如前所述，這種做法使得保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)人的關(guān)系缺乏透明性，經(jīng)紀(jì)人的行為也無獨(dú)立性保證，客戶利益不能得到有效保護(hù)。同時(shí)上述做法對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)本身的發(fā)展也沒有好處，由于

17、保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的傭金來源相同，客戶很容易將保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)代理人混為一談，不利于體現(xiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的特殊性。 具體地說，監(jiān)管部門在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金支付方式上的規(guī)定應(yīng)該更加明確，將此義務(wù)明確到客戶或保險(xiǎn)公司一方，避免市場(chǎng)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)行為五花八門、秩序混亂、客戶利益無法保證的局面，而不是按照現(xiàn)行的規(guī)定將傭金來源方式的選擇權(quán)交由經(jīng)紀(jì)公司自行決定(在現(xiàn)有規(guī)定下，經(jīng)紀(jì)公司既可以向客戶收取傭金、又可以向保險(xiǎn)公司收取傭金、還可以同時(shí)向雙方收取傭金)。業(yè)界很多人可能會(huì)擔(dān)心讓客戶支付傭金的做法會(huì)影響經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展，筆者認(rèn)為并非必定如此，關(guān)鍵要看傭金的計(jì)算方法是否更有利客戶，例如一種較好的傭金支付方法是：傭金由客戶支付，

18、傭金金額為保險(xiǎn)產(chǎn)品的毛保費(fèi)(名義價(jià)格)和實(shí)際成交價(jià)格之差的一定比例。這樣經(jīng)紀(jì)人的傭金數(shù)額就直接取決于他從保險(xiǎn)人處爭(zhēng)取到的折扣大小，一來經(jīng)紀(jì)人可以發(fā)揮自身嫻熟保險(xiǎn)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，為客戶爭(zhēng)取低廉的保險(xiǎn)價(jià)格，讓客戶得到實(shí)實(shí)在在的好處，同時(shí)，也增加了經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)自己的收入，強(qiáng)化雙方的共同利益關(guān)系；二來則有利于保持經(jīng)紀(jì)行為的獨(dú)立性，體現(xiàn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的專業(yè)性(更好地區(qū)別于保險(xiǎn)代理人)，活躍市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。此外，也可以要求經(jīng)紀(jì)人在接受客戶委托時(shí)，將傭金的支付方式讓客戶選擇確定，以增強(qiáng)經(jīng)紀(jì)傭金收入的透明性，提高客戶的知情度，無疑這些都更能有效保護(hù)客戶的利益。 二、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的營(yíng)銷模式閱讀：明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)09年再造營(yíng)銷系統(tǒng) 明亞保

19、險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司（下稱明亞保險(xiǎn)）新上任的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)首席運(yùn)營(yíng)官李偉東11日對(duì)和訊網(wǎng)透露，再造營(yíng)銷工程是明亞09年的重點(diǎn)工作，明亞將利用現(xiàn)有技術(shù)和品牌，強(qiáng)化品質(zhì)，做大規(guī)模。 李偉東表示，明亞將建立不同于代理人的經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)體系，專注于打造良好的職業(yè)習(xí)慣與技能。 據(jù)明亞保險(xiǎn)CEO彭德智介紹，明亞為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人拓展個(gè)人客戶資源提供很大支持，包括為經(jīng)紀(jì)人電話約訪，幫助經(jīng)紀(jì)人與企業(yè)客戶建立聯(lián)系，給業(yè)績(jī)良好的經(jīng)紀(jì)人設(shè)立個(gè)人網(wǎng)站等，為經(jīng)紀(jì)人提供更快更簡(jiǎn)單的成長(zhǎng)平臺(tái)。 “保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)是中國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道未來的發(fā)展趨勢(shì)?！崩顐|表示。他指出，目前主導(dǎo)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的銷售模式代理人銷售弊端突出，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員缺乏機(jī)制約束，人員流動(dòng)性大，保

20、險(xiǎn)業(yè)務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)員的職業(yè)操守及專業(yè)性難以控制，運(yùn)營(yíng)成本居高不下。 數(shù)據(jù)顯示，歐洲發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場(chǎng)通過保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人購(gòu)買保險(xiǎn)的投保人占投保人總數(shù)的比例接近50%，在香港接近60%，在我國(guó)則不足2%。 “隨著中國(guó)保險(xiǎn)客戶需求發(fā)生轉(zhuǎn)變，客戶向保險(xiǎn)公司提出的問題由是否需要保險(xiǎn)過渡到需要什么樣的保險(xiǎn)，保險(xiǎn)主導(dǎo)營(yíng)銷模式也需要相應(yīng)改變。”李偉東表示。 北京明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司成立于2004年11月，是國(guó)內(nèi)首家專注于個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的第三方保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。閱讀：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)與銀行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)謀求共贏 作者：馬晨明 王道春【2007.06.14 07:13】來源：金融時(shí)報(bào) 近年來，銀行與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同為銀行的信貸客戶提供包

21、括金融和保險(xiǎn)一攬子服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了銀行、銀行信貸客戶、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和承保保險(xiǎn)公司的四贏局面。2006年初，國(guó)內(nèi)第一部關(guān)于銀行固定資產(chǎn)保險(xiǎn)管理的專著商業(yè)銀行固定資產(chǎn)保險(xiǎn)管理出版發(fā)行。該書由中國(guó)工商銀行與江泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司共同編寫，標(biāo)志著保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人與商業(yè)銀行的合作上升到新的層次。 可復(fù)制的經(jīng)典案例：工行固定資產(chǎn)統(tǒng)一保險(xiǎn)服務(wù)從2000年開始，江泰就將銀行作為目標(biāo)客戶，不斷開發(fā)基層銀行單位的保險(xiǎn)資源，協(xié)助銀行進(jìn)行常規(guī)險(xiǎn)種，如財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的采購(gòu)。隨著保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人專業(yè)作用日益凸現(xiàn)，有些銀行地市級(jí)、甚至省級(jí)分行開始委托江泰進(jìn)行區(qū)域性的、較大規(guī)模的保險(xiǎn)集中采購(gòu)，并實(shí)現(xiàn)了降低保費(fèi)成本、擴(kuò)大保險(xiǎn)保障等目標(biāo)。20

22、02年底，中國(guó)工商銀行啟動(dòng)了全行固定資產(chǎn)保險(xiǎn)的集中采購(gòu)工作，聘請(qǐng)江泰為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，以便達(dá)到控制成本、加強(qiáng)管理、提高保險(xiǎn)覆蓋率和索賠效率的目的。2003年初，在工行的領(lǐng)導(dǎo)下，江泰耗時(shí)4個(gè)月，完成了對(duì)工行全國(guó)28000多個(gè)機(jī)構(gòu)的房屋、機(jī)具設(shè)備、機(jī)動(dòng)車等共計(jì)上千億元的固定資產(chǎn)保險(xiǎn)的集中采購(gòu)，打造了中國(guó)保險(xiǎn)史上最大的保單，取得了顯著的經(jīng)濟(jì)效益、管理效益和社會(huì)效益，引起了社會(huì)積極反響，得到了政府、媒體、同業(yè)的廣泛贊譽(yù)。 由于形成了超大規(guī)模采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，并在保險(xiǎn)公司中間引進(jìn)了公平、公正、公開的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，使這次統(tǒng)一保險(xiǎn)真正實(shí)現(xiàn)了客戶利益的最大化，工行全國(guó)固定資產(chǎn)統(tǒng)一保險(xiǎn)的投保率從過去的約30%上升到100%，保

23、費(fèi)成本降低約40%，保障責(zé)任范圍擴(kuò)大、保險(xiǎn)險(xiǎn)種增加，體現(xiàn)出保險(xiǎn)產(chǎn)品的“綜合性價(jià)比”具有強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 隨后，江泰通過調(diào)研和論證，針對(duì)工行特點(diǎn)設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)方案，較好地滿足了工行的個(gè)性化需求，解決了工行固定資產(chǎn)結(jié)構(gòu)復(fù)雜、分布范圍廣、保險(xiǎn)管理方式不統(tǒng)一的特殊問題，確保了工行全國(guó)固定資產(chǎn)保險(xiǎn)管理從“各自為政”到“集中統(tǒng)一”的順利過渡。 工行固定資產(chǎn)統(tǒng)一保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開創(chuàng)了商業(yè)銀行委托保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人完成保險(xiǎn)采購(gòu)工作的先例，成為同業(yè)參考復(fù)制的經(jīng)典案例。工行依靠自己的智慧，成為最大的贏家，江泰充分展示了自己的作用和實(shí)力。銀行業(yè)和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)之間加深了彼此了解，為雙方開展更大范圍、更深層次的合作打下基礎(chǔ)。

24、此后三年間，銀行與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的合作進(jìn)入高峰期，中信銀行、興業(yè)銀行、建設(shè)銀行等參考工行模式，選擇保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人來實(shí)施保險(xiǎn)采購(gòu)，而每一次采購(gòu)的險(xiǎn)種都在增加，業(yè)務(wù)范圍逐漸擴(kuò)大，服務(wù)內(nèi)容不斷創(chuàng)新。除固定資產(chǎn)保險(xiǎn)外，與銀行相關(guān)的各類責(zé)任保險(xiǎn)、保證保險(xiǎn)甚至銀行員工的人身保險(xiǎn)等，也逐步成為江泰的服務(wù)內(nèi)容。 變革傳統(tǒng)銀保合作模式：為銀行貸款客戶提供風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)銀行擁有最廣泛的企事業(yè)法人客戶群，在國(guó)民心中擁有良好信譽(yù)，這為銀行發(fā)展銀保業(yè)務(wù)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。2005年5月，農(nóng)行與國(guó)內(nèi)兩家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司正式簽署全面合作協(xié)議，率先走出變革傳統(tǒng)銀保合作模式的第一步。合作協(xié)議中，雙方不僅在銀行自有資產(chǎn)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)、人員培訓(xùn)、產(chǎn)品研

25、發(fā)、風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢等領(lǐng)域展開全面合作，還將信貸客戶保險(xiǎn)顧問服務(wù)正式列入合作內(nèi)容。農(nóng)行和江泰以銀行信貸客戶為目標(biāo)、以銀行平臺(tái)為渠道、以金融服務(wù)和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)為主要內(nèi)容，創(chuàng)建新型的合作模式和服務(wù)流程。銀行為了管控貸款客戶風(fēng)險(xiǎn)、確保貸出資金安全，委托江泰為其信貸客戶的貸款抵押物或投資項(xiàng)目等進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，并通過購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)以達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁，實(shí)現(xiàn)四方共贏的目的。 2005年8月，農(nóng)行作為浙江舟山金塘跨海大橋建設(shè)項(xiàng)目的貸款人，將為工程提供61億元貸款。為了保障資金安全、轉(zhuǎn)嫁施工風(fēng)險(xiǎn)，農(nóng)行向客戶提出風(fēng)險(xiǎn)保障的要求。并委聘江泰以農(nóng)行保險(xiǎn)顧問的身份，協(xié)助客戶完成風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和保險(xiǎn)采購(gòu)工作，從而大大提高了工作的質(zhì)量。20

26、05年9月初，大橋主體工程試樁工作啟動(dòng)，江泰根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)查勘和損失評(píng)估結(jié)果，提出了風(fēng)險(xiǎn)防范策略，設(shè)計(jì)了具有專業(yè)性和科學(xué)性的保險(xiǎn)方案，得到了客戶與銀行的充分認(rèn)可。 在相關(guān)各方的充分配合下，大橋工程保險(xiǎn)采購(gòu)工作在3個(gè)月后順利完成。農(nóng)行和江泰全程參與了保險(xiǎn)招標(biāo)、評(píng)標(biāo)、合同談判、投保等各個(gè)環(huán)節(jié)。貸款客戶從保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)中獲得了“綜合性質(zhì)價(jià)格比”最優(yōu)的保險(xiǎn)條件；江泰為農(nóng)行貸款客戶管理風(fēng)險(xiǎn)，采購(gòu)并量身定做保險(xiǎn)產(chǎn)品，展現(xiàn)了專業(yè)服務(wù)價(jià)值；各承保公司不需要艱難的市場(chǎng)開發(fā)就獲得了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，營(yíng)銷成本降低，市場(chǎng)份額擴(kuò)大，可將主要精力用于產(chǎn)品開發(fā)、核保理賠等工作；由于采購(gòu)需求明確，風(fēng)險(xiǎn)信息全面，風(fēng)險(xiǎn)管理措施有力，出險(xiǎn)概率大幅降