《銷售就是要搞定人》讀后感

1、銷售就是要搞定人讀后感銷售就是要搞定人這本書通篇強(qiáng)調(diào)了三個內(nèi)容。1、 銷售不僅是一種業(yè)務(wù)，更是一門藝術(shù)，在這門藝術(shù)中，2、 作為管理者首先要搞定部門內(nèi)部的人；3、無論是管理者還是銷售擔(dān)當(dāng)一旦進(jìn)行銷售行為時，必須搞定客戶方面的“人”后才能拿到訂單。由此看來作者在告訴讀者這樣一個道理：人是銷售成敗的第一要素。在此觀點(diǎn)下，作者首先將不聽使喚的“人”拿下，然后放開手腳從事銷售活動，不停地運(yùn)用著各種方法進(jìn)行攻關(guān)，最后當(dāng)自己的能力不能解決問題時，懂得知人善任的道理，利用可以解決問題的“人”，從而攻破難題，完成任務(wù)。作者在書的附錄1 的部分為所有從事銷售職業(yè)的人員總結(jié)了 73 條注意事項(xiàng)，這73 條內(nèi)容其實(shí)

2、是每個銷售人員每天都會遇到并且隨時發(fā)生的。作者為大家做了歸納整理，是可以作為業(yè)務(wù)手冊使用的。在這本書里作者是基于兩個前提下而展開實(shí)際銷售業(yè)務(wù)的，即：銷售人員“已經(jīng)掌握了專業(yè)知識”的前提和銷售人員“愿意從事銷售工作”的前提。1、 銷售人員“已經(jīng)掌握了專業(yè)知識”的前提不管是管理者自身還是部下首先必須具備專業(yè)知識。書里面沒有寫培訓(xùn)，但也略微在書的開始處要求業(yè)務(wù)人員坐在辦公室里看資料，而不是輕易地讓他們跑出去。這就是所謂的自修。業(yè)務(wù)人員的自修是必要的。但有些知識也不是業(yè)務(wù)人員把樣本冊背得滾瓜爛熟就可以了的。在競爭日益激烈的今天，銷售人員除了解商品本身的性能、用途、競爭品情況等信息之外，公司價格體系的形

3、成、市場整體趨勢、市場經(jīng)濟(jì)中的基本理論等等也是必修的。在過去的一年多的工作中，經(jīng)常會遇到客戶要求降價的要求，有些要求偏離了公司的既定價格，有時營業(yè)擔(dān)當(dāng)聽到客戶要求的瞬間，很難對客戶的要求是否正當(dāng)做出準(zhǔn)確的判斷，于是就對客戶說： “這個價格要和公司領(lǐng)導(dǎo)商量后才能給您答復(fù)” 。這種方式在現(xiàn)行的營業(yè)管理中是無可厚非的，但這種方式同時反映了營業(yè)擔(dān)當(dāng)對公司定價體系、公司的價格優(yōu)勢等等缺乏了解也缺乏培訓(xùn)；給客戶的印象是我們的營業(yè)擔(dān)當(dāng)缺乏隨機(jī)的對應(yīng)能力。目前我們的報價都是在價格表標(biāo)示的價格上加一到兩塊錢之后報價。然后根據(jù)客戶的定量再下調(diào)價格?？蛻魧ξ覀儓髢r不滿意，營業(yè)擔(dān)當(dāng)就打電話給上級，要不就是告吹。這種機(jī)

4、械式的報價體系最多是讓營業(yè)擔(dān)當(dāng) “知其然”，而“不知其所以然” 。營業(yè)擔(dān)當(dāng)于是打電話、走流程、還有私下查的，總之即使得到了客戶要求的價格，辦事效率也不高，并且報價成功的幾率也不高。建議我司領(lǐng)導(dǎo)在公司允許的范圍內(nèi)上對營業(yè)擔(dān)當(dāng)進(jìn)行價格體系的說明。在過去的一年多的銷售業(yè)務(wù)中也出現(xiàn)過“怎么這個項(xiàng)目突然沒了？” 、“最近這款產(chǎn)品怎么推不動了？” ，或者會出現(xiàn)“公司新研發(fā)的有優(yōu)勢的產(chǎn)品怎么就推不動呢？”等等的迷茫。當(dāng)營業(yè)擔(dān)當(dāng)經(jīng)歷了一番風(fēng)雨后才驀然回首： “噢！原來該產(chǎn)品的市場不在這邊呀” ，于是乎浪費(fèi)了時間和精力也沒賣出去。這說明了一個現(xiàn)實(shí)缺少先見性的市場動向的指導(dǎo)。這個現(xiàn)象如果究其所以然，那就會回到“先

5、有雞還是先有蛋”的問題上來到底是先有需求再做開發(fā)然后再推廣產(chǎn)品呢？還是先認(rèn)知市場，主動摁動新品開發(fā)的開關(guān)，從而引領(lǐng)市場，推進(jìn)銷售。前者，較為現(xiàn)實(shí)、并且成本低、但要想大面積地占領(lǐng)市場估計很難；后者有些風(fēng)險、并且成本高、但成功后功德無量。當(dāng)然銷售的直接擔(dān)當(dāng)不斷地在實(shí)踐中摸索經(jīng)驗(yàn)、不斷地總結(jié)市場也是尤其重要的，或許戰(zhàn)斗在第一線的銷售人員才最有發(fā)言權(quán)。但任何一名好的士兵也不能沒有指揮官的指導(dǎo)，否則就會犯錯誤、打敗仗。這個指揮官就是對市場動向和市場規(guī)模的引領(lǐng)。從過去的工作來看我司的管理層是缺乏對營業(yè)擔(dān)當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)的。建議公司營業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層定期的對營業(yè)擔(dān)當(dāng)進(jìn)行市場動向的指導(dǎo)。從過去的一年多的工作中我還發(fā)現(xiàn)我的部下

6、都有一定的實(shí)踐能力，講起產(chǎn)品和性能多少都有一套，但就是不能拿邏輯磕，一磕就沒話、一磕就煩惱，甚至生發(fā)出反感，覺得你在為難我，你看不起我。不用說用理論和邏輯推敲他，就是用 5H1W來確認(rèn)，有時都很費(fèi)勁。我曾經(jīng)問過部下： “如果你要完成目標(biāo)或者拿下某一項(xiàng)目，你需要什么資源來配合你？”回答往往是無聲的沉默，從部下的沉默中我似乎能夠理解兩個內(nèi)容：一是， “老曹，你問這么多干嘛？！到時候把業(yè)績做上去不就完了嗎！ ”，還有一種可能性是連他自己也不知道想要什么。對此我有時也會反問：如果你做不上去怎么辦？回答是：還能怎么辦，最多是沒有獎金罷了。這位員工為什么會形成這種認(rèn)識姑且不論，至少說明了一點(diǎn)：不愛學(xué)習(xí)理論

7、知識。從銷售人員的工作內(nèi)容來看，我們的營業(yè)人員做的工作其實(shí)是“販賣”，而不是真正意義上的“營銷”。因此到真正意義上的“銷售人員已經(jīng)掌握了專業(yè)知識” ，至少我的事務(wù)的成員還有相當(dāng)一段路要走。2、銷售人員“愿意從事銷售工作”的前提銷售就是要搞定人這本書里寫過幾次作者的部下在銷售不暢時出現(xiàn)了“煩惱”的情緒，但沒有提出“我不喜歡這項(xiàng)工作”的人。效益和獎金掛鉤的現(xiàn)實(shí)往往讓銷售擔(dān)當(dāng)將銷售當(dāng)成一種職業(yè)，至于“喜歡不喜歡”另當(dāng)別論，更多的是在項(xiàng)目成功時表現(xiàn)為對銷售工作的喜愛和愿意，而對于做不下來的項(xiàng)目、沒感覺的項(xiàng)目以及沒感覺的客戶往往表現(xiàn)不出怎樣去鉆研，進(jìn)而放棄這些沒感覺的項(xiàng)目和沒感覺的客戶去尋找下一個目標(biāo)。從這個現(xiàn)實(shí)來看，其實(shí)這個銷售人員不一定喜歡銷售工作，甚至是不愿意做的。培