如 何 開 發(fā) 規(guī) 模 豬 場(chǎng)

1、2016如如 何何 開開 發(fā)發(fā) 規(guī)規(guī) 模模 豬豬 場(chǎng)場(chǎng)? ? 王愛勇 教授 中國(guó)飼料工業(yè)協(xié)會(huì)信息中心 資深專家正大集團(tuán)(河南安徽區(qū)) 顧問 豫大培訓(xùn)課件五：豫大培訓(xùn)課件五：內(nèi) 容2一、技術(shù)或業(yè)務(wù)員的自身障礙？一、技術(shù)或業(yè)務(wù)員的自身障礙？二、對(duì)標(biāo)的豬場(chǎng)的了解程度？二、對(duì)標(biāo)的豬場(chǎng)的了解程度？三、切入點(diǎn)的選擇？三、切入點(diǎn)的選擇？四、精誠(chéng)所致，循序漸進(jìn)；開發(fā)四、精誠(chéng)所致，循序漸進(jìn)；開發(fā) 成功，能持久否？成功，能持久否？一、技術(shù)或業(yè)務(wù)員的自身障礙？31、心理障礙、心理障礙 （1）聞虎色變）聞虎色變 （2）葉公好龍）葉公好龍 （3）敬而遠(yuǎn)之）敬而遠(yuǎn)之2、專業(yè)技能障礙、專業(yè)技能障礙 （1）名曰銷售飼料，實(shí)則

2、對(duì)飼料知之甚少）名曰銷售飼料，實(shí)則對(duì)飼料知之甚少 （2）名曰銷售豬料，實(shí)則對(duì)養(yǎng)豬一知半解）名曰銷售豬料，實(shí)則對(duì)養(yǎng)豬一知半解 （3）名曰技術(shù)服務(wù)，實(shí)則技術(shù)如何？）名曰技術(shù)服務(wù)，實(shí)則技術(shù)如何？43、缺乏自信、缺乏自信 （1）人家是大老板，我乃一小小業(yè)務(wù)員）人家是大老板，我乃一小小業(yè)務(wù)員 （2）對(duì)手拜訪該客戶時(shí)都是總經(jīng)理或經(jīng)理，而我）對(duì)手拜訪該客戶時(shí)都是總經(jīng)理或經(jīng)理，而我 （3）我們的產(chǎn)品比別人的價(jià)格高）我們的產(chǎn)品比別人的價(jià)格高？ ?4、缺乏耐性和韌性、缺乏耐性和韌性 （1）天上能掉餡餅多好？）天上能掉餡餅多好？ （2）第一、第二次碰壁，還有第三、第四）第一、第二次碰壁，還有第三、第四.次嗎？次嗎？

3、 （3）別人不接見，背后罵人？）別人不接見，背后罵人？ .?二、對(duì)標(biāo)的豬場(chǎng)的了解程度？5 你了解你將要開發(fā)的豬場(chǎng)嗎？你都你了解你將要開發(fā)的豬場(chǎng)嗎？你都了解了什么？你對(duì)你了解的信息分析過了解了什么？你對(duì)你了解的信息分析過嗎？切入點(diǎn)在哪里？產(chǎn)品的定位？方法嗎？切入點(diǎn)在哪里？產(chǎn)品的定位？方法的選擇？的選擇？? 6如何了解、并了解哪些信息？如何了解、并了解哪些信息？（一）、客戶目前所用飼料情況：（一）、客戶目前所用飼料情況： 1、哪個(gè)廠家的：標(biāo)簽、包裝、生產(chǎn)日期、説明書、哪個(gè)廠家的：標(biāo)簽、包裝、生產(chǎn)日期、説明書、 客戶反映等；客戶反映等； 2、客戶對(duì)目前所用飼料的評(píng)價(jià)：生長(zhǎng)速度（料肉、客戶對(duì)目前所用飼

4、料的評(píng)價(jià)：生長(zhǎng)速度（料肉 比比/造肉成本）、毛色、有無拉稀、價(jià)格等；造肉成本）、毛色、有無拉稀、價(jià)格等； 3、從什么地方購(gòu)買的飼料：直購(gòu)、通過經(jīng)銷商，、從什么地方購(gòu)買的飼料：直購(gòu)、通過經(jīng)銷商， 購(gòu)料是否方便（距離遠(yuǎn)否購(gòu)料是否方便（距離遠(yuǎn)否?）等；）等； 4、用預(yù)混料、濃縮料、全價(jià)料、自配料？原料質(zhì)量？、用預(yù)混料、濃縮料、全價(jià)料、自配料？原料質(zhì)量？ 5、現(xiàn)金購(gòu)買或是賒帳：他認(rèn)為哪種方式更好（他是、現(xiàn)金購(gòu)買或是賒帳：他認(rèn)為哪種方式更好（他是 資金問題賒帳或是擔(dān)心飼料的質(zhì)量資金問題賒帳或是擔(dān)心飼料的質(zhì)量?）；）； 6、經(jīng)常更換飼料嗎？在一定的時(shí)間內(nèi)換過多少?gòu)S、經(jīng)常更換飼料嗎？在一定的時(shí)間內(nèi)換過多少?gòu)S

5、 家的飼料？為何更換？（價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等家的飼料？為何更換？（價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等?）；）； 7、對(duì)豫鳴飼料的看法？客戶如何評(píng)價(jià)飼料優(yōu)劣、對(duì)豫鳴飼料的看法？客戶如何評(píng)價(jià)飼料優(yōu)劣?。 8、目前存在哪些養(yǎng)殖問題需要我們提供幫助等？、目前存在哪些養(yǎng)殖問題需要我們提供幫助等？ 7（二）、實(shí)物信息：（二）、實(shí)物信息： 1、客戶反映他認(rèn)為最好的（或主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）、客戶反映他認(rèn)為最好的（或主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手） 飼料飼料 取回標(biāo)簽、包裝、料樣等；取回標(biāo)簽、包裝、料樣等； 2、豫鳴飼料客戶投訴的現(xiàn)場(chǎng)處理或調(diào)查：什么原、豫鳴飼料客戶投訴的現(xiàn)場(chǎng)處理或調(diào)查：什么原 因（疾病、飼料）？現(xiàn)場(chǎng)情況怎樣？飼料使用因（疾病、飼料）？

6、現(xiàn)場(chǎng)情況怎樣？飼料使用 方法、是為換料找借口或是其他？等。方法、是為換料找借口或是其他？等。 3、對(duì)客戶投訴的飼料要做到：查清標(biāo)簽、生產(chǎn)批號(hào)、對(duì)客戶投訴的飼料要做到：查清標(biāo)簽、生產(chǎn)批號(hào) 日期、取回料樣等。日期、取回料樣等。（三）、這樣做的目的，是為了把握市場(chǎng)信息，研究對(duì)（三）、這樣做的目的，是為了把握市場(chǎng)信息，研究對(duì) 手、提高、完善自己，選擇最佳切入點(diǎn)。手、提高、完善自己，選擇最佳切入點(diǎn)。 8 拜訪豬場(chǎng)技術(shù)員、拜訪豬場(chǎng)技術(shù)員、業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員應(yīng)了解那些信息？應(yīng)了解那些信息？（一）、交談、詢問（象交朋友一樣）9 這就像交朋友一樣，先取得你的客戶（或未來客戶）的信任。這就像交朋友一樣，先取得你的客戶（

7、或未來客戶）的信任。他只有信任你，愿意接近你與你交談時(shí)，你的業(yè)務(wù)才會(huì)有機(jī)會(huì)。這他只有信任你，愿意接近你與你交談時(shí)，你的業(yè)務(wù)才會(huì)有機(jī)會(huì)。這其中需要你找各種各樣的理由、話題，但他更需要的是你能給他的其中需要你找各種各樣的理由、話題，但他更需要的是你能給他的事業(yè)帶來什么好處。方法和專業(yè)知識(shí)就是你有力武器。否則你不是事業(yè)帶來什么好處。方法和專業(yè)知識(shí)就是你有力武器。否則你不是吃閉門羹，就是坐涼板凳，更不用想他中午是否請(qǐng)你吃飯。吃閉門羹，就是坐涼板凳，更不用想他中午是否請(qǐng)你吃飯。 比如你可以談目前的豬價(jià)、飼料及原料價(jià)格、疾病流行情況、對(duì)比如你可以談目前的豬價(jià)、飼料及原料價(jià)格、疾病流行情況、對(duì)養(yǎng)豬行情看法、

8、今后的目標(biāo)等等。但更重要的是從你的交談中找出養(yǎng)豬行情看法、今后的目標(biāo)等等。但更重要的是從你的交談中找出他最關(guān)心的是什么，需要的是什么。如果你給他提供的正是他關(guān)心他最關(guān)心的是什么，需要的是什么。如果你給他提供的正是他關(guān)心和需要的東西，他還會(huì)拒絕你嗎？和需要的東西，他還會(huì)拒絕你嗎？10詢問不是亂問，這是我們必須注意的問題。特別不能問外行話。你詢問不是亂問，這是我們必須注意的問題。特別不能問外行話。你應(yīng)如何問呢？應(yīng)如何問呢？1、問他豬場(chǎng)的規(guī)模？豬品種？、問他豬場(chǎng)的規(guī)模？豬品種？2、以前的經(jīng)營(yíng)情況（效益）？、以前的經(jīng)營(yíng)情況（效益）？3、以前存在的問題，怎樣處理的？、以前存在的問題，怎樣處理的？4、目前

9、的經(jīng)營(yíng)情況（效益）？、目前的經(jīng)營(yíng)情況（效益）？5、目前存在的問題？、目前存在的問題？6、目前的行情（豬價(jià)）？、目前的行情（豬價(jià)）？7、飼料原料價(jià)格，質(zhì)量怎樣？、飼料原料價(jià)格，質(zhì)量怎樣？8、用的預(yù)混料、濃縮料、全價(jià)料或是自配料？、用的預(yù)混料、濃縮料、全價(jià)料或是自配料？ 11 9、你比較喜歡哪種（或哪個(gè)品牌）的飼料？、你比較喜歡哪種（或哪個(gè)品牌）的飼料？ 10、你選擇飼料的標(biāo)準(zhǔn)是什么？、你選擇飼料的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 11、你對(duì)你目前使用的飼料的效果滿意嗎？（滿意或不滿意）為什么？、你對(duì)你目前使用的飼料的效果滿意嗎？（滿意或不滿意）為什么？ 12、你對(duì)你目前使用的飼料廠家的技術(shù)服務(wù)滿意嗎？（滿意或不滿意

10、）、你對(duì)你目前使用的飼料廠家的技術(shù)服務(wù)滿意嗎？（滿意或不滿意） 為什么？他們是怎樣為你提供服務(wù)的？你在選擇飼料的時(shí)候，選擇為什么？他們是怎樣為你提供服務(wù)的？你在選擇飼料的時(shí)候，選擇 他的服務(wù)嗎？他的服務(wù)嗎？ 13、你需要我們的服務(wù)和幫助嗎？需要我們什么服務(wù)和幫助？（先把你、你需要我們的服務(wù)和幫助嗎？需要我們什么服務(wù)和幫助？（先把你 的服務(wù)推薦給他，只要他接受你的服務(wù)，你的機(jī)會(huì)就來了）。的服務(wù)推薦給他，只要他接受你的服務(wù)，你的機(jī)會(huì)就來了）。 你是怎樣做的？是不是老板：我們的飼料是一流的，你試一下吧，不然你是怎樣做的？是不是老板：我們的飼料是一流的，你試一下吧，不然再便宜點(diǎn)？等等。老是這一句話？如

11、果客戶拒絕你就無計(jì)可使，是這樣嗎？再便宜點(diǎn)？等等。老是這一句話？如果客戶拒絕你就無計(jì)可使，是這樣嗎？12從養(yǎng)豬專業(yè)角度上我們也同樣會(huì)有許多有價(jià)值的問題：從養(yǎng)豬專業(yè)角度上我們也同樣會(huì)有許多有價(jià)值的問題：1、現(xiàn)在存欄多少？、現(xiàn)在存欄多少？2、母豬窩產(chǎn)仔數(shù)（活死）多少？（初產(chǎn)：、母豬窩產(chǎn)仔數(shù)（活死）多少？（初產(chǎn)：8.5以上，經(jīng)產(chǎn)：以上，經(jīng)產(chǎn)：10以上）以上）3、仔豬出生重多少？（平均、仔豬出生重多少？（平均1.41.6kg）4、母豬平均產(chǎn)幾窩淘汰？（、母豬平均產(chǎn)幾窩淘汰？（68窩，淘汰的標(biāo)準(zhǔn)是什么？）窩，淘汰的標(biāo)準(zhǔn)是什么？）5、仔豬幾天斷奶？、仔豬幾天斷奶？6、仔豬平均斷奶重是多少？、仔豬平均斷奶重

12、是多少？(28天：天：8KG以上以上)7、仔豬斷奶前的死亡率是多少？（、仔豬斷奶前的死亡率是多少？（6以內(nèi)）以內(nèi)）8、死亡率高的原因是什么？怎樣處理的？、死亡率高的原因是什么？怎樣處理的？9、仔豬什么時(shí)間開始補(bǔ)料的？為何沒在、仔豬什么時(shí)間開始補(bǔ)料的？為何沒在7天開始補(bǔ)料？天開始補(bǔ)料？1310、仔豬在斷奶前出現(xiàn)過什么疾??？怎樣處理的？效果怎樣？、仔豬在斷奶前出現(xiàn)過什么疾病？怎樣處理的？效果怎樣？11、保育仔豬在保育期的死亡率是多少？（、保育仔豬在保育期的死亡率是多少？（3以內(nèi)）以內(nèi)）12、死亡率高的原因是什么？、死亡率高的原因是什么？13、保育豬，在整個(gè)保育期的平均日增重是多少？料肉比是多少？（

13、、保育豬，在整個(gè)保育期的平均日增重是多少？料肉比是多少？（4周周 斷奶的斷奶的420g以上，以上，F(xiàn)CR1.6以下）以下）14、育肥豬出欄成活率是多少？（、育肥豬出欄成活率是多少？（98以上）以上）15、育肥豬出欄前主要存在的問題（疾病）是什么？怎樣處理的，效果、育肥豬出欄前主要存在的問題（疾?。┦鞘裁?？怎樣處理的，效果 怎樣？怎樣？16、育肥豬育肥階段的平均日增重是多少？（、育肥豬育肥階段的平均日增重是多少？（750g以上）平均料肉比是以上）平均料肉比是 多少？（多少？（2.6以內(nèi)）以內(nèi)）17、育肥豬目前的價(jià)格是多少？、育肥豬目前的價(jià)格是多少？18、你做飼養(yǎng)記錄嗎？進(jìn)行成本核算嗎？、你做飼養(yǎng)

14、記錄嗎？進(jìn)行成本核算嗎？等等，通過上述詢問，找出客戶關(guān)心的問題，使他對(duì)你的見解產(chǎn)生興趣。等等，通過上述詢問，找出客戶關(guān)心的問題，使他對(duì)你的見解產(chǎn)生興趣。然后尋求飼料進(jìn)入的突破口。你是這樣做的嗎？然后尋求飼料進(jìn)入的突破口。你是這樣做的嗎？（二）、現(xiàn)場(chǎng)多看多觀察14 經(jīng)過你詳細(xì)的詢問和適當(dāng)?shù)慕獯?，他?duì)你會(huì)逐漸產(chǎn)生信任經(jīng)過你詳細(xì)的詢問和適當(dāng)?shù)慕獯?，他?duì)你會(huì)逐漸產(chǎn)生信任感，這時(shí)你可以征求養(yǎng)豬戶和豬場(chǎng)的老板，能否進(jìn)到生產(chǎn)區(qū)感，這時(shí)你可以征求養(yǎng)豬戶和豬場(chǎng)的老板，能否進(jìn)到生產(chǎn)區(qū)進(jìn)一步現(xiàn)場(chǎng)了解一下情況，一般情況下，他會(huì)樂意讓你現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)一步現(xiàn)場(chǎng)了解一下情況，一般情況下，他會(huì)樂意讓你現(xiàn)場(chǎng)觀看的（關(guān)鍵在于你能否幫他解

15、決問題）。在現(xiàn)場(chǎng)，你如何觀看的（關(guān)鍵在于你能否幫他解決問題）。在現(xiàn)場(chǎng)，你如何觀察發(fā)現(xiàn)問題呢？（這很重要，因?yàn)檫@是你說服他的最具有觀察發(fā)現(xiàn)問題呢？（這很重要，因?yàn)檫@是你說服他的最具有說服力的根據(jù)，這是你攻破他堡壘的有力武器。但這需要你說服力的根據(jù)，這是你攻破他堡壘的有力武器。但這需要你的經(jīng)驗(yàn)，知識(shí)，和敏感的洞察力）如何使用好這個(gè)武器呢？的經(jīng)驗(yàn)，知識(shí)，和敏感的洞察力）如何使用好這個(gè)武器呢？煉好金剛鉆煉好金剛鉆15請(qǐng)注意觀察以下問題：請(qǐng)注意觀察以下問題：1、公豬的年齡？膘情？四肢？毛色？等。、公豬的年齡？膘情？四肢？毛色？等。2、公豬舍或圈內(nèi)的衛(wèi)生情況？有無降溫保溫設(shè)施？飲水情況怎樣？料槽、公豬舍或

16、圈內(nèi)的衛(wèi)生情況？有無降溫保溫設(shè)施？飲水情況怎樣？料槽是否衛(wèi)生？活動(dòng)空間怎樣？通風(fēng)？。是否衛(wèi)生？活動(dòng)空間怎樣？通風(fēng)？。3、懷孕母豬的膘情怎樣？四肢？乳頭？毛色？怎樣飼喂的？、懷孕母豬的膘情怎樣？四肢？乳頭？毛色？怎樣飼喂的？4、母豬舍的衛(wèi)生情況？有無降溫保溫設(shè)施？飲水？料槽是否衛(wèi)生？、母豬舍的衛(wèi)生情況？有無降溫保溫設(shè)施？飲水？料槽是否衛(wèi)生？5、豬舍通風(fēng)怎樣？有害氣體是否刺鼻？、豬舍通風(fēng)怎樣？有害氣體是否刺鼻？6、哺乳母豬的膘情怎樣？乳頭？四肢？怎樣飼喂？、哺乳母豬的膘情怎樣？乳頭？四肢？怎樣飼喂？7、料槽有無殘料？每天喂幾次？喂多少？、料槽有無殘料？每天喂幾次？喂多少？8、母豬在整個(gè)繁殖周期是怎

17、樣飼喂的？、母豬在整個(gè)繁殖周期是怎樣飼喂的？9、排污溝位置在哪？有無過量的糞尿在豬舍內(nèi)存留、排污溝位置在哪？有無過量的糞尿在豬舍內(nèi)存留？1610、仔豬的初生重，你觀察大約有多少？大小是否均勻？、仔豬的初生重，你觀察大約有多少？大小是否均勻？11、仔豬有無補(bǔ)飼料槽？料槽內(nèi)有無大量的飼料存在？、仔豬有無補(bǔ)飼料槽？料槽內(nèi)有無大量的飼料存在？12、仔豬的膘情和精神狀態(tài)怎樣？、仔豬的膘情和精神狀態(tài)怎樣？13、分娩舍有無保溫箱？有無保溫?zé)?？怎樣工作的？、分娩舍有無保溫箱？有無保溫?zé)簦吭鯓庸ぷ鞯模?4、仔豬有無打堆現(xiàn)象？、仔豬有無打堆現(xiàn)象？15、產(chǎn)床內(nèi)衛(wèi)生怎樣？仔豬有無下痢現(xiàn)象？、產(chǎn)床內(nèi)衛(wèi)生怎樣？仔豬有無下

18、痢現(xiàn)象？16、豬舍內(nèi)是否隨處可見藥物和注射器、針頭？、豬舍內(nèi)是否隨處可見藥物和注射器、針頭？17、注射用的針頭是多大型號(hào)的？、注射用的針頭是多大型號(hào)的？18、是否有隨處亂扔疫苗瓶的現(xiàn)象？、是否有隨處亂扔疫苗瓶的現(xiàn)象？19、飼養(yǎng)員都在做什么？、飼養(yǎng)員都在做什么？20、母豬有無乳房炎的發(fā)生？有無其他疾病或異常情況？、母豬有無乳房炎的發(fā)生？有無其他疾病或異常情況？21、哺乳母豬每天吃多少飼料？飲水怎樣？、哺乳母豬每天吃多少飼料？飲水怎樣？22、產(chǎn)房?jī)?nèi)通風(fēng)怎樣？有害氣體刺鼻嗎？、產(chǎn)房?jī)?nèi)通風(fēng)怎樣？有害氣體刺鼻嗎？1723、斷奶仔豬的膘情？、斷奶仔豬的膘情？24、斷奶仔豬舍的衛(wèi)生狀況？保溫情況？、斷奶仔豬

19、舍的衛(wèi)生狀況？保溫情況？25、保育仔豬的喂料情況？料槽內(nèi)有無殘料？、保育仔豬的喂料情況？料槽內(nèi)有無殘料？26、豬舍內(nèi)是否干燥，通風(fēng)是否良好？、豬舍內(nèi)是否干燥，通風(fēng)是否良好？27、仔豬的精神狀態(tài)，毛色？、仔豬的精神狀態(tài)，毛色？28、飲水怎樣？、飲水怎樣？29、有無拉稀情況？糞便怎樣？、有無拉稀情況？糞便怎樣？30什么時(shí)間斷奶？觀察的體重有多少？什么時(shí)間斷奶？觀察的體重有多少？31、觀察豬靜臥時(shí)的呼吸狀態(tài)？有無咳嗽情況？比例大約是多少？、觀察豬靜臥時(shí)的呼吸狀態(tài)？有無咳嗽情況？比例大約是多少？32、仔豬是否擁擠？、仔豬是否擁擠？33、育肥豬舍的衛(wèi)生怎樣？、育肥豬舍的衛(wèi)生怎樣？34、料槽是否衛(wèi)生？飲水

20、怎樣？、料槽是否衛(wèi)生？飲水怎樣？1835、育肥豬舍的通風(fēng)怎樣？、育肥豬舍的通風(fēng)怎樣？36、有無拉稀現(xiàn)象？糞便怎樣？、有無拉稀現(xiàn)象？糞便怎樣？37、注意觀察豬靜臥時(shí)的呼吸狀況？、注意觀察豬靜臥時(shí)的呼吸狀況？38、有無咳嗽現(xiàn)象？多嗎？、有無咳嗽現(xiàn)象？多嗎？39、育肥豬的膘情、體形、毛色？、育肥豬的膘情、體形、毛色？40、是否擁擠？、是否擁擠？41、環(huán)境控制怎么樣？、環(huán)境控制怎么樣？ 等等。你可以通過上述觀察，來印證你先前詢問了解等等。你可以通過上述觀察，來印證你先前詢問了解的情況，為你幫助客戶解決問題，尋求依據(jù)，做到心中的情況，為你幫助客戶解決問題，尋求依據(jù)，做到心中有數(shù)。然后根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況，構(gòu)思解

21、決辦法。切記！不能有數(shù)。然后根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況，構(gòu)思解決辦法。切記！不能信口雌黃。否則，他會(huì)討厭你，你可能永遠(yuǎn)沒有征服他信口雌黃。否則，他會(huì)討厭你，你可能永遠(yuǎn)沒有征服他的機(jī)會(huì)。的機(jī)會(huì)。19如何處理客戶對(duì)飼料價(jià)格的問題？如何處理客戶對(duì)飼料價(jià)格的問題？他以前使用的飼料價(jià)格是多少？他以前使用的飼料價(jià)格是多少？配好后的價(jià)格是多少？配好后的價(jià)格是多少？我們的飼料價(jià)格是多少？我們的飼料價(jià)格是多少？配好后的價(jià)格是多少？配好后的價(jià)格是多少？簡(jiǎn)單的價(jià)格對(duì)比不可??！。簡(jiǎn)單的價(jià)格對(duì)比不可?。?。從飼養(yǎng)效果進(jìn)行對(duì)比（從飼養(yǎng)效果進(jìn)行對(duì)比（FCR、ADG等）。等）。參觀他的飼料倉(cāng)庫(kù)，檢查飼料原料（如豆粕、玉米參觀他的飼料倉(cāng)庫(kù)，檢

22、查飼料原料（如豆粕、玉米等）的質(zhì)量，如有無發(fā)霉、摻假、品質(zhì)差等現(xiàn)象。等）的質(zhì)量，如有無發(fā)霉、摻假、品質(zhì)差等現(xiàn)象。用數(shù)字說服客戶（最好的方法是對(duì)比試驗(yàn)，用試驗(yàn)用數(shù)字說服客戶（最好的方法是對(duì)比試驗(yàn)，用試驗(yàn)數(shù)據(jù)，找出最終的造肉成本差異表現(xiàn)豫鳴產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，找出最終的造肉成本差異表現(xiàn)豫鳴產(chǎn)品的價(jià)值）。價(jià)值）。（一）精打細(xì)算,轉(zhuǎn)變觀念以豬場(chǎng)有關(guān)成本分析為例以豬場(chǎng)有關(guān)成本分析為例,我們應(yīng)如何幫助用戶算帳呢我們應(yīng)如何幫助用戶算帳呢?20三、切入點(diǎn)的選擇？三、切入點(diǎn)的選擇？1早期斷奶的意義(飼料成本)2121天斷奶天斷奶,一頭母豬全程用料約一頭母豬全程用料約390KG計(jì)計(jì)早期斷奶的意義既是既是:如將母豬斷奶時(shí)間

23、由如將母豬斷奶時(shí)間由35天降到天降到21天天,則則節(jié)約下來的飼料成本節(jié)約下來的飼料成本,可用于懷孕和哺乳母可用于懷孕和哺乳母豬的飼料成本可降低的空間為豬的飼料成本可降低的空間為:0.37元元/KG.一噸全價(jià)料呢一噸全價(jià)料呢?相差相差370元元.222母豬理想生產(chǎn)成績(jī)帶來的效益公母比公母比:人工受精人工受精:1比比50以上以上,本交本交1比比20-25母豬年產(chǎn)胎次母豬年產(chǎn)胎次:21天斷奶天斷奶:2.51=365/(114+21+10) 28天斷奶天斷奶:2.4=365/(114+28+10)窩均斷奶活仔數(shù)窩均斷奶活仔數(shù):10頭頭21日齡斷奶頭母豬年斷奶活仔數(shù)日齡斷奶頭母豬年斷奶活仔數(shù):2.51*

24、10=2521日齡斷奶仔豬均重日齡斷奶仔豬均重:6.5KG;28日齡斷奶均日齡斷奶均重重:8.5KG注注:目前我們的母豬實(shí)際生產(chǎn)成績(jī)?nèi)绾文啬壳拔覀兊哪肛i實(shí)際生產(chǎn)成績(jī)?nèi)绾文? 年產(chǎn)胎數(shù)年產(chǎn)胎數(shù):2-2.3？ 每窩斷奶活仔數(shù)每窩斷奶活仔數(shù):8.5頭？頭？ 頭母豬年斷奶活仔數(shù)頭母豬年斷奶活仔數(shù):17-19頭？頭？ 兩種水平每頭母豬年少提供仔豬兩種水平每頭母豬年少提供仔豬:25-19=6頭頭,每頭每頭仔豬成本按仔豬成本按100元計(jì)元計(jì),則頭母豬年效益相差則頭母豬年效益相差=6*100元元母豬和公豬的飼料成本可增加的空間母豬和公豬的飼料成本可增加的空間:(600元元/頭母頭母豬豬)/(450KG/胎胎*

25、2.3)=0.58元元/KG對(duì)于母豬來講高投入帶來的高收入是很可觀的對(duì)于母豬來講高投入帶來的高收入是很可觀的.233母豬窩產(chǎn)仔數(shù)與飼料成本和效益的關(guān)系每窩多斷奶每窩多斷奶 每年多斷奶每年多斷奶 母豬可增加（降低）飼料母豬可增加（降低）飼料活仔數(shù)活仔數(shù):頭頭 活仔數(shù)活仔數(shù):頭頭 成本成本:元元/KG 0.2 0.5 0.05 0.4 1.0 0.09 0.6 1.5 0.14 0.8 2.0 0.18 1.0 2.5 0.23 1.2 3.0 0.27 1.4 3.5 0.32 1.6 4.0 0.36 1.8 4.5 0.41 2.0 5.0 0.45 對(duì)母豬只要提供足夠的營(yíng)養(yǎng)對(duì)母豬只要提供足

26、夠的營(yíng)養(yǎng),使其年斷奶活仔數(shù)最大限度的發(fā)揮使其年斷奶活仔數(shù)最大限度的發(fā)揮,其帶來的效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過飼料成本增加的部分其帶來的效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過飼料成本增加的部分.因此因此,母豬營(yíng)養(yǎng)水平母豬營(yíng)養(yǎng)水平的高低直接關(guān)系到整個(gè)豬場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)效益的高低直接關(guān)系到整個(gè)豬場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)效益.244母豬窩斷奶活仔數(shù)與商品豬效益的關(guān)系25窩斷奶活仔數(shù)窩斷奶活仔數(shù):頭頭 頭斷奶仔豬成本頭斷奶仔豬成本:元元 頭商品豬利潤(rùn)差異頭商品豬利潤(rùn)差異:元元 10 130 130 9 144 116 8 162 98 7 186 74 6 217 43 5 260 0注：3周齡斷奶仔豬頭成本130元為計(jì)算參照265商品豬料肉比與飼料成本和效益的關(guān)系分

27、析商品豬料肉比與飼料成本和效益的關(guān)系分析(毛豬價(jià)毛豬價(jià)A:8元元/KG,B:9元元/KG）商品豬經(jīng)濟(jì)效益分析 衡衡量量商商品品豬豬經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)指指標(biāo)標(biāo)的的關(guān)關(guān)鍵鍵是是飼飼料料轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化效效率率(料料肉肉比比FCR),但但我我們們常常常常有有一一個(gè)個(gè)習(xí)習(xí)慣慣的的思思維維方方式式:豬豬價(jià)價(jià)的的高高低低是是決決定定效效益益的的關(guān)關(guān)鍵鍵.真真的的是是這這樣樣的的嗎嗎?毛毛豬豬價(jià)價(jià)格格對(duì)對(duì)養(yǎng)養(yǎng)豬豬效效益益會(huì)會(huì)有有一一定定的的影影響響,但但1元元/公公斤斤的的毛毛豬豬差差價(jià)價(jià)實(shí)實(shí)際際上上對(duì)對(duì)效效益益產(chǎn)產(chǎn)生生的的影影響響是是有有限限的的,而而且且是是我我們們無無法法預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)和和控控制制的的.因因此此,要要想想增增

28、加加利利潤(rùn)潤(rùn)空空間間,最最有有效效的的途途徑徑是是提提高高養(yǎng)養(yǎng)殖殖水水平，平，提提高高生生產(chǎn)產(chǎn)效效率，率，降降低低飼飼養(yǎng)養(yǎng)成成本本特特別別是是通通過過飼飼料料轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化效效率率的的提提高高降降低低飼飼料料成成本本的的途途徑徑是是增增加加效效益益的的根根本本.而而不不是是僅僅僅僅指指望望毛毛豬豬價(jià)價(jià)格格的的上上漲漲.27（二）、解決問題，提供幫助28通過前面的工作，你已經(jīng)心中有數(shù)。但此時(shí)，重要的通過前面的工作，你已經(jīng)心中有數(shù)。但此時(shí)，重要的是你如何幫助客戶解決問題。千萬不能半途而費(fèi)。一是你如何幫助客戶解決問題。千萬不能半途而費(fèi)。一般有兩種途徑：般有兩種途徑： 1、自己能現(xiàn)場(chǎng)處理；、自己能現(xiàn)場(chǎng)處理；

29、 2、尋求技術(shù)支持（技術(shù)人員或其他專家等）、尋求技術(shù)支持（技術(shù)人員或其他專家等）但切記一點(diǎn)，給客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，而且最好是但切記一點(diǎn)，給客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，而且最好是在你承諾的時(shí)間之前完成。決不能推三推四。更不能在你承諾的時(shí)間之前完成。決不能推三推四。更不能說了不算。說了不算。四、精誠(chéng)所致，循序漸進(jìn)；開發(fā)成功能持久否？29 豬場(chǎng)的開發(fā)是：技術(shù)方法服務(wù)產(chǎn)品耐心的持續(xù)開發(fā)與維護(hù)的過程；這需要我們?cè)谔岣咦陨砭C合能力的基礎(chǔ)上，發(fā)揚(yáng)愚公移山的精神，決不能做“行萬里路半九十” 的事情，最后功虧一簣。實(shí)戰(zhàn)案例示范銷售實(shí)踐案例銷售實(shí)踐案例一一.豬場(chǎng)豬場(chǎng) 老板：老板： 電話電話 存欄：存欄： 30000頭

30、，其中生產(chǎn)母豬頭，其中生產(chǎn)母豬3000頭頭 特點(diǎn)：特點(diǎn)： 新養(yǎng)戶，技術(shù)和管理水平較低新養(yǎng)戶，技術(shù)和管理水平較低 需求：需求： 技術(shù)指導(dǎo)，解決管理問題技術(shù)指導(dǎo)，解決管理問題 用料：用料： 廠家飼料：廠家飼料：料號(hào)料號(hào) 問題：?jiǎn)栴}： 最近母豬繁殖率下降（下降最近母豬繁殖率下降（下降30） 辦法：辦法： 分析原因：疾病？分析原因：疾?。繝I(yíng)養(yǎng)（飼料）營(yíng)養(yǎng)（飼料）？環(huán)境？管理？環(huán)境？管理？ 切入點(diǎn)：使用奶神改善母豬體況和膘情切入點(diǎn)：使用奶神改善母豬體況和膘情,計(jì)劃計(jì)劃12個(gè)月使個(gè)月使其母豬繁殖率恢復(fù)并進(jìn)一步提高。其母豬繁殖率恢復(fù)并進(jìn)一步提高。 維護(hù)：負(fù)責(zé)人：維護(hù)：負(fù)責(zé)人：，方法：每月檢查指導(dǎo)，方法：每月檢查指導(dǎo)3次，對(duì)其次，對(duì)其 技術(shù)飼養(yǎng)人員培訓(xùn)技術(shù)飼養(yǎng)人員培訓(xùn)2次。次。 其他。其他。30 豬料最佳組合（套餐）的目的是：根據(jù)豬