新零售管理第五章

1、第五章第五章 商品采購(gòu)管理商品采購(gòu)管理 從零售店的內(nèi)部運(yùn)作過程看，采購(gòu)商品從零售店的內(nèi)部運(yùn)作過程看，采購(gòu)商品環(huán)節(jié)處在供應(yīng)鏈運(yùn)作的起點(diǎn)，其功能和作用環(huán)節(jié)處在供應(yīng)鏈運(yùn)作的起點(diǎn)，其功能和作用十分的獨(dú)特和重要，這一步驟順利運(yùn)作，商十分的獨(dú)特和重要，這一步驟順利運(yùn)作，商店的全部的業(yè)務(wù)才能得以運(yùn)作，因而，了解店的全部的業(yè)務(wù)才能得以運(yùn)作，因而，了解供應(yīng)商的狀況，建立適宜的采購(gòu)組織，開展供應(yīng)商的狀況，建立適宜的采購(gòu)組織，開展良好的采購(gòu)工作，是一個(gè)零售店很重要的工良好的采購(gòu)工作，是一個(gè)零售店很重要的工作，作，“良好的采購(gòu)是零售店成功銷售的一半良好的采購(gòu)是零售店成功銷售的一半”。 1 第一節(jié)第一節(jié) 采購(gòu)組織及采購(gòu)

2、形式采購(gòu)組織及采購(gòu)形式 采購(gòu)是零售店運(yùn)營(yíng)過程中的一個(gè)重要部分采購(gòu)是零售店運(yùn)營(yíng)過程中的一個(gè)重要部分，其職位的設(shè)置和運(yùn)營(yíng)功能也呈現(xiàn)出多樣化，其職位的設(shè)置和運(yùn)營(yíng)功能也呈現(xiàn)出多樣化，不同的業(yè)態(tài)，不同經(jīng)營(yíng)規(guī)模的零售商，不同的不同的業(yè)態(tài)，不同經(jīng)營(yíng)規(guī)模的零售商，不同的運(yùn)營(yíng)組織，對(duì)一這門部的設(shè)置，表現(xiàn)出很大的運(yùn)營(yíng)組織，對(duì)一這門部的設(shè)置，表現(xiàn)出很大的區(qū)別。區(qū)別。2一、采購(gòu)組織一、采購(gòu)組織（一）建立一個(gè)采購(gòu)組織（一）建立一個(gè)采購(gòu)組織 具體負(fù)責(zé)商品采購(gòu)決策。這一部門組織的任務(wù)具體負(fù)責(zé)商品采購(gòu)決策。這一部門組織的任務(wù)、決策的權(quán)威及商品計(jì)劃與整個(gè)零售店的關(guān)系十分密、決策的權(quán)威及商品計(jì)劃與整個(gè)零售店的關(guān)系十分密切，否則零

3、售店的運(yùn)營(yíng)及銷售計(jì)劃無法正常進(jìn)行。切，否則零售店的運(yùn)營(yíng)及銷售計(jì)劃無法正常進(jìn)行。（二）采購(gòu)組織的特征（二）采購(gòu)組織的特征 在任務(wù)明確的前提上，相應(yīng)產(chǎn)生出不同的采購(gòu)在任務(wù)明確的前提上，相應(yīng)產(chǎn)生出不同的采購(gòu)職能，而完成和履行這些職能，則是把多種因素綜合職能，而完成和履行這些職能，則是把多種因素綜合后的一個(gè)結(jié)果，從完成任務(wù)的條件和職能的關(guān)系看，后的一個(gè)結(jié)果，從完成任務(wù)的條件和職能的關(guān)系看，有這樣一種前提和結(jié)果的狀態(tài)：有這樣一種前提和結(jié)果的狀態(tài)：3內(nèi)容條件與職能機(jī)構(gòu)內(nèi)容條件與職能機(jī)構(gòu)內(nèi)部條件內(nèi)部條件職能機(jī)構(gòu)職能機(jī)構(gòu)商店內(nèi)部商店內(nèi)部商店外部商店外部駐外采購(gòu)駐外采購(gòu)合作采購(gòu)合作采購(gòu)集中采購(gòu)集中采購(gòu)分散采購(gòu)分

4、散采購(gòu)正式機(jī)構(gòu)正式機(jī)構(gòu)非正式機(jī)構(gòu)非正式機(jī)構(gòu) 專門機(jī)構(gòu)專門機(jī)構(gòu)一般員工一般員工員工來源員工來源 集中程度集中程度 采購(gòu)組織采購(gòu)組織 專業(yè)化程度專業(yè)化程度 4確定貨源確定貨源 評(píng)估商品評(píng)估商品 談判購(gòu)買談判購(gòu)買 立一個(gè)正式的或非立一個(gè)正式的或非正式的采購(gòu)組織正式的采購(gòu)組織 概述商品計(jì)劃概述商品計(jì)劃 收集有關(guān)顧客需求收集有關(guān)顧客需求的信息的信息處置商品處置商品 決定購(gòu)買決定購(gòu)買 再訂購(gòu)商品再訂購(gòu)商品 定期的再評(píng)估定期的再評(píng)估 5二、采購(gòu)形式二、采購(gòu)形式 （一）集中采購(gòu)與分散采購(gòu)（一）集中采購(gòu)與分散采購(gòu)1、采購(gòu)：從事連鎖經(jīng)營(yíng)的零售商，必須首、采購(gòu)：從事連鎖經(jīng)營(yíng)的零售商，必須首先決定是采用集中采購(gòu)組織還

5、是分散組織。先決定是采用集中采購(gòu)組織還是分散組織。在集中采購(gòu)組織中，所有的購(gòu)買決策都發(fā)自在集中采購(gòu)組織中，所有的購(gòu)買決策都發(fā)自一個(gè)辦公室。在一個(gè)分散采購(gòu)組織中，購(gòu)買一個(gè)辦公室。在一個(gè)分散采購(gòu)組織中，購(gòu)買決策是地方性的或區(qū)域性的。決策是地方性的或區(qū)域性的。62.集中化采購(gòu)的優(yōu)點(diǎn)集中化采購(gòu)的優(yōu)點(diǎn):是力量集中、控制嚴(yán)格、形象一致、接近高是力量集中、控制嚴(yán)格、形象一致、接近高層管理人員，支持大批量購(gòu)買的高折扣。存層管理人員，支持大批量購(gòu)買的高折扣。存在的缺點(diǎn)是缺乏彈性、時(shí)間拖延、地方分店在的缺點(diǎn)是缺乏彈性、時(shí)間拖延、地方分店士氣低下及過度的一致性。士氣低下及過度的一致性。73、分散采購(gòu)的優(yōu)點(diǎn)：各個(gè)零售

6、店可以適應(yīng)地、分散采購(gòu)的優(yōu)點(diǎn)：各個(gè)零售店可以適應(yīng)地方市場(chǎng)環(huán)境、訂購(gòu)過程迅速且由于分部擁有方市場(chǎng)環(huán)境、訂購(gòu)過程迅速且由于分部擁有自治權(quán)，還可以提高士氣。缺點(diǎn)是與總部的自治權(quán)，還可以提高士氣。缺點(diǎn)是與總部的計(jì)劃不連貫、各零售店形象不統(tǒng)一、管理控計(jì)劃不連貫、各零售店形象不統(tǒng)一、管理控制有限、致使各連鎖店可能各行其是，而采制有限、致使各連鎖店可能各行其是，而采購(gòu)人員支持少和單店銷售數(shù)量有限，在采購(gòu)購(gòu)人員支持少和單店銷售數(shù)量有限，在采購(gòu)時(shí)沒有數(shù)量折扣。時(shí)沒有數(shù)量折扣。8（二）內(nèi)部采購(gòu)和外部采購(gòu)（二）內(nèi)部采購(gòu)和外部采購(gòu) 1、內(nèi)部采購(gòu)組織：零售商可以選擇內(nèi)部采購(gòu)組、內(nèi)部采購(gòu)組織：零售商可以選擇內(nèi)部采購(gòu)組織或

7、外部采購(gòu)組織。內(nèi)部采購(gòu)組織的人員由零售商織或外部采購(gòu)組織。內(nèi)部采購(gòu)組織的人員由零售商自己的員工構(gòu)成，商品決策由零售企業(yè)的全職雇員自己的員工構(gòu)成，商品決策由零售企業(yè)的全職雇員作出。作出。 2、外部采購(gòu)組織：采用外部機(jī)構(gòu)執(zhí)行完成采購(gòu)、外部采購(gòu)組織：采用外部機(jī)構(gòu)執(zhí)行完成采購(gòu)職能的，一般而言大多是中小零售商，可以更經(jīng)濟(jì)職能的，一般而言大多是中小零售商，可以更經(jīng)濟(jì)和更有效率。所以，對(duì)中小型零售商而言，采用聘和更有效率。所以，對(duì)中小型零售商而言，采用聘請(qǐng)外部采購(gòu)組織來完成商店的采購(gòu)職能、外包不失請(qǐng)外部采購(gòu)組織來完成商店的采購(gòu)職能、外包不失為一種可行的好方法。在外部采購(gòu)組織中，通常由為一種可行的好方法。在外

8、部采購(gòu)組織中，通常由零售商支付一筆費(fèi)用雇用外部的公司或人員。零售商支付一筆費(fèi)用雇用外部的公司或人員。9（三）駐外采購(gòu)和合作采購(gòu)（三）駐外采購(gòu)和合作采購(gòu) 1、駐外采購(gòu)：駐外采購(gòu)辦公室可以是內(nèi)部的也、駐外采購(gòu)：駐外采購(gòu)辦公室可以是內(nèi)部的也可以是外部的采購(gòu)組織。這種辦公室通常位于重要可以是外部的采購(gòu)組織。這種辦公室通常位于重要的商業(yè)中心（供貨源），并提供有價(jià)值的數(shù)據(jù)和聯(lián)的商業(yè)中心（供貨源），并提供有價(jià)值的數(shù)據(jù)和聯(lián)絡(luò)。在很多時(shí)候完成具體的采購(gòu)任務(wù)。絡(luò)。在很多時(shí)候完成具體的采購(gòu)任務(wù)。 2、合作采購(gòu)：合作采購(gòu)指一組獨(dú)立的零售商匯、合作采購(gòu)：合作采購(gòu)指一組獨(dú)立的零售商匯聚在一起向供應(yīng)商大批量購(gòu)買，可以獲得數(shù)

9、量折扣聚在一起向供應(yīng)商大批量購(gòu)買，可以獲得數(shù)量折扣。 10第二節(jié)第二節(jié) 商品采購(gòu)中的杠桿作用商品采購(gòu)中的杠桿作用一、采購(gòu)管理的重要性：一、采購(gòu)管理的重要性： 采購(gòu)在商場(chǎng)中經(jīng)營(yíng)占據(jù)非常重要的地位，采購(gòu)在商場(chǎng)中經(jīng)營(yíng)占據(jù)非常重要的地位，它是處在運(yùn)作的起點(diǎn)，而從購(gòu)進(jìn)在利潤(rùn)中的影它是處在運(yùn)作的起點(diǎn)，而從購(gòu)進(jìn)在利潤(rùn)中的影響看，它對(duì)商場(chǎng)的利潤(rùn)起到?jīng)Q定性的作用。購(gòu)響看，它對(duì)商場(chǎng)的利潤(rùn)起到?jīng)Q定性的作用。購(gòu)進(jìn)的商品價(jià)值占售價(jià)的進(jìn)的商品價(jià)值占售價(jià)的5080，采購(gòu)時(shí)所產(chǎn)，采購(gòu)時(shí)所產(chǎn)生的對(duì)利潤(rùn)的影響，起到的是杠桿的放大作用生的對(duì)利潤(rùn)的影響，起到的是杠桿的放大作用。 11表表1： 利用杠桿原理采購(gòu)使利潤(rùn)翻番經(jīng)營(yíng)利用杠桿原

10、理采購(gòu)使利潤(rùn)翻番經(jīng)營(yíng) 當(dāng)前當(dāng)前值值銷售額銷售額+17價(jià)格價(jià)格+5工資等工資等-50管理費(fèi)管理費(fèi)-20采購(gòu)采購(gòu)-8銷售額銷售額100117105100100100采購(gòu)成本采購(gòu)成本607060606055工資等費(fèi)工資等費(fèi)用用10121051010管理費(fèi)用管理費(fèi)用252525252025利潤(rùn)利潤(rùn)5101010101012說明：說明：1、提高售價(jià)在目前社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況下不可行。、提高售價(jià)在目前社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況下不可行。2、降低工資、降低工資50幾乎不可能。零售企業(yè)雇傭使用幾乎不可能。零售企業(yè)雇傭使用員工的特點(diǎn)之一，這個(gè)行業(yè)對(duì)勞動(dòng)力素質(zhì)要求不高，員工的特點(diǎn)之一，這個(gè)行業(yè)對(duì)勞動(dòng)力素質(zhì)要求不高，因而零售業(yè)的勞動(dòng)力是

11、大部分都是文化水平和專業(yè)水因而零售業(yè)的勞動(dòng)力是大部分都是文化水平和專業(yè)水平很低的人，要挖掘勞動(dòng)力價(jià)格的潛力是相當(dāng)困難的平很低的人，要挖掘勞動(dòng)力價(jià)格的潛力是相當(dāng)困難的。3、降低費(fèi)用可行，但難度大。商場(chǎng)的費(fèi)用支出，、降低費(fèi)用可行，但難度大。商場(chǎng)的費(fèi)用支出，其中費(fèi)用的大部分支出形式都構(gòu)成了賣場(chǎng)的環(huán)境與形其中費(fèi)用的大部分支出形式都構(gòu)成了賣場(chǎng)的環(huán)境與形象的組成部分，這些部分的支出，是競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)容之一象的組成部分，這些部分的支出，是競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)容之一,從形式上看必不可少，要大幅度的降低，可能從形式上看必不可少，要大幅度的降低，可能導(dǎo)致顧客的流失，得不償失。導(dǎo)致顧客的流失，得不償失。13二、良好采購(gòu)所起作用二、良

12、好采購(gòu)所起作用（一）售價(jià)不變，利潤(rùn)上升。（一）售價(jià)不變，利潤(rùn)上升。 采購(gòu)與經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)采購(gòu)與經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)項(xiàng)目項(xiàng)目售價(jià)售價(jià)進(jìn)價(jià)進(jìn)價(jià)利潤(rùn)利潤(rùn)A商場(chǎng)商場(chǎng)1008020B商場(chǎng)商場(chǎng)1007030從結(jié)果來看，毛利額提高從結(jié)果來看，毛利額提高10，毛利率提高，毛利率提高50。14（二）利潤(rùn)不變，所獲得的優(yōu)勢(shì)：（二）利潤(rùn)不變，所獲得的優(yōu)勢(shì)：1、提高競(jìng)爭(zhēng)能力，零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，最直接和最易產(chǎn)、提高競(jìng)爭(zhēng)能力，零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，最直接和最易產(chǎn)生效果的，便是從價(jià)格上比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低生效果的，便是從價(jià)格上比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低 采購(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)能力采購(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)能力 項(xiàng)目項(xiàng)目售價(jià)售價(jià)進(jìn)價(jià)進(jìn)價(jià)利潤(rùn)利潤(rùn)A商場(chǎng)商場(chǎng)1008020B商場(chǎng)商場(chǎng)907020152、回籠現(xiàn)

13、金回籠現(xiàn)金：零售商的持續(xù)發(fā)展能力標(biāo)志的現(xiàn)金零售商的持續(xù)發(fā)展能力標(biāo)志的現(xiàn)金持有數(shù)量持有數(shù)量.唯一可操作的也僅是降低采購(gòu)成本唯一可操作的也僅是降低采購(gòu)成本 采購(gòu)與回籠現(xiàn)金采購(gòu)與回籠現(xiàn)金 項(xiàng)目項(xiàng)目售價(jià)售價(jià)進(jìn)價(jià)進(jìn)價(jià)利潤(rùn)利潤(rùn)A商場(chǎng)商場(chǎng)1008020B商場(chǎng)商場(chǎng)907020 由于售價(jià)較競(jìng)爭(zhēng)商場(chǎng)降低了由于售價(jià)較競(jìng)爭(zhēng)商場(chǎng)降低了10，因而帶來了銷量的，因而帶來了銷量的上升，在獲取利潤(rùn)不降低的前提下，商品的本金得以回上升，在獲取利潤(rùn)不降低的前提下，商品的本金得以回籠，使經(jīng)營(yíng)上獲得持續(xù)發(fā)展能力?；\，使經(jīng)營(yíng)上獲得持續(xù)發(fā)展能力。16 3、驅(qū)逐競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和占領(lǐng)市場(chǎng)：、驅(qū)逐競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和占領(lǐng)市場(chǎng)： 競(jìng)爭(zhēng)最有力的武器是價(jià)格，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

14、手逐出競(jìng)爭(zhēng)最有力的武器是價(jià)格，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐出市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)，價(jià)格手段最直接和有效。市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)，價(jià)格手段最直接和有效。 17第三節(jié)第三節(jié) 商品采購(gòu)程序商品采購(gòu)程序一、確定經(jīng)營(yíng)方式及供應(yīng)商：一、確定經(jīng)營(yíng)方式及供應(yīng)商： （一）確定經(jīng)營(yíng)方式。（一）確定經(jīng)營(yíng)方式。 所謂經(jīng)營(yíng)方式，指零售商與供應(yīng)商對(duì)所經(jīng)所謂經(jīng)營(yíng)方式，指零售商與供應(yīng)商對(duì)所經(jīng)營(yíng)商品的所有權(quán)的處置，及商品款的支付，按營(yíng)商品的所有權(quán)的處置，及商品款的支付，按照國(guó)內(nèi)目前零售商們通常采用的經(jīng)營(yíng)方式，歸照國(guó)內(nèi)目前零售商們通常采用的經(jīng)營(yíng)方式，歸納為三種：納為三種： 181、經(jīng)銷：經(jīng)銷的含義是指零售商將供應(yīng)商的商品所、經(jīng)銷：經(jīng)銷的含義是指零售商將供應(yīng)商的商

15、品所有權(quán)買斷，通過現(xiàn)付或者賬期的形式結(jié)算，未售完商有權(quán)買斷，通過現(xiàn)付或者賬期的形式結(jié)算，未售完商品不得退還供應(yīng)商，在這種方式下，零售商要承擔(dān)商品不得退還供應(yīng)商，在這種方式下，零售商要承擔(dān)商品經(jīng)營(yíng)上的風(fēng)險(xiǎn)，或者支付商品款，但好處是可以獲品經(jīng)營(yíng)上的風(fēng)險(xiǎn)，或者支付商品款，但好處是可以獲得經(jīng)營(yíng)商品所帶來的全部利潤(rùn)。得經(jīng)營(yíng)商品所帶來的全部利潤(rùn)。2、代銷：指供應(yīng)商將商品交由零售商，待商品售出、代銷：指供應(yīng)商將商品交由零售商，待商品售出后經(jīng)過一個(gè)約定的結(jié)賬期，將售出商品的款項(xiàng)支付給后經(jīng)過一個(gè)約定的結(jié)賬期，將售出商品的款項(xiàng)支付給供應(yīng)商，剩余商品退還給供應(yīng)方，商品的售價(jià)由供應(yīng)供應(yīng)商，剩余商品退還給供應(yīng)方，商品的

16、售價(jià)由供應(yīng)商單獨(dú)或者供應(yīng)商與零售商共同訂出，當(dāng)然，零售商商單獨(dú)或者供應(yīng)商與零售商共同訂出，當(dāng)然，零售商要從所售商品款中扣除要從所售商品款中扣除1035%不等的比例。不等的比例。19(二二)選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商：1. 選擇的準(zhǔn)則：選擇的準(zhǔn)則：可靠性可靠性供應(yīng)商能始終如供應(yīng)商能始終如一地履行所有書一地履行所有書面承諾嗎？面承諾嗎？20價(jià)格價(jià)格質(zhì)量質(zhì)量:誰能以最低的誰能以最低的價(jià)格提供最好價(jià)格提供最好的商品？的商品？21訂單處理時(shí)間訂單處理時(shí)間: 多久能收到送多久能收到送貨貨?22.獨(dú)占權(quán)獨(dú)占權(quán)提供的服提供的服務(wù)務(wù)供應(yīng)商給予獨(dú)家經(jīng)銷供應(yīng)商給予獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)嗎？權(quán)嗎？如果需要，供應(yīng)商如果需要，供應(yīng)商提供運(yùn)

17、輸、儲(chǔ)存和提供運(yùn)輸、儲(chǔ)存和其他服務(wù)？其他服務(wù)？23信息信息供應(yīng)商是否提供一些重要的產(chǎn)品供應(yīng)商是否提供一些重要的產(chǎn)品/服務(wù)數(shù)據(jù)？服務(wù)數(shù)據(jù)？道德道德供應(yīng)商是否履行所有的口頭承諾？供應(yīng)商是否履行所有的口頭承諾？保證保證供應(yīng)商是否對(duì)自己的產(chǎn)品提供擔(dān)保？供應(yīng)商是否對(duì)自己的產(chǎn)品提供擔(dān)保？信用信用能從供應(yīng)商那里獲得商業(yè)信用？多長(zhǎng)時(shí)間？能從供應(yīng)商那里獲得商業(yè)信用？多長(zhǎng)時(shí)間？長(zhǎng)期關(guān)系長(zhǎng)期關(guān)系能與該供應(yīng)商保持長(zhǎng)期關(guān)系嗎？能與該供應(yīng)商保持長(zhǎng)期關(guān)系嗎？24記錄記錄供應(yīng)商會(huì)很快地填寫記錄嗎？供應(yīng)商會(huì)很快地填寫記錄嗎？毛利毛利毛利（差價(jià)）足夠嗎？毛利（差價(jià)）足夠嗎？創(chuàng)新創(chuàng)新供應(yīng)商的產(chǎn)品是創(chuàng)新的還是守舊的？供應(yīng)商的產(chǎn)品是創(chuàng)

18、新的還是守舊的？地方廣告地方廣告供應(yīng)商在當(dāng)?shù)孛襟w做廣告嗎？供應(yīng)商在當(dāng)?shù)孛襟w做廣告嗎？投資投資供應(yīng)商的總投資成本有多大？供應(yīng)商的總投資成本有多大？風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)與供應(yīng)商交往的風(fēng)險(xiǎn)有多大？與供應(yīng)商交往的風(fēng)險(xiǎn)有多大？252、確定供應(yīng)商的程序、確定供應(yīng)商的程序 1) 將供應(yīng)商分類及安排洽談時(shí)間將供應(yīng)商分類及安排洽談時(shí)間 中國(guó)有大型生產(chǎn)制造商和小型制造商及中間商中國(guó)有大型生產(chǎn)制造商和小型制造商及中間商，零售商應(yīng)規(guī)定供應(yīng)商首次洽談應(yīng)備齊的資料，零售商應(yīng)規(guī)定供應(yīng)商首次洽談應(yīng)備齊的資料，并安排預(yù)約洽談時(shí)間，否則，采購(gòu)部門會(huì)陷入無并安排預(yù)約洽談時(shí)間，否則，采購(gòu)部門會(huì)陷入無休止和無效率的接待工作上。休止和無效率的接待工

19、作上。262)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類管理對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類管理 對(duì)已經(jīng)接待和已經(jīng)納入供應(yīng)體系的供應(yīng)商對(duì)已經(jīng)接待和已經(jīng)納入供應(yīng)體系的供應(yīng)商，首先按照商品劃分類別進(jìn)行編號(hào)，并將供應(yīng)，首先按照商品劃分類別進(jìn)行編號(hào)，并將供應(yīng)商的名稱，工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照號(hào)、法人代表等資料商的名稱，工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照號(hào)、法人代表等資料按照商品分類體系錄入電腦進(jìn)行分類建檔管理按照商品分類體系錄入電腦進(jìn)行分類建檔管理。 同時(shí)，對(duì)供應(yīng)商入場(chǎng)的商品從進(jìn)價(jià)、售價(jià)同時(shí)，對(duì)供應(yīng)商入場(chǎng)的商品從進(jìn)價(jià)、售價(jià)、規(guī)格、花色及銷售數(shù)量等設(shè)立臺(tái)賬進(jìn)行管理、規(guī)格、花色及銷售數(shù)量等設(shè)立臺(tái)賬進(jìn)行管理。27二、評(píng)估商品二、評(píng)估商品（一）商品評(píng)估（一）商品評(píng)估商品的目標(biāo)市場(chǎng)在這

20、里嗎？商品的目標(biāo)市場(chǎng)在這里嗎？消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買這種商品嗎？消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買這種商品嗎？該商品能否吸引消費(fèi)者帶動(dòng)其它商品消費(fèi)？該商品能否吸引消費(fèi)者帶動(dòng)其它商品消費(fèi)？是專為本商店生產(chǎn)及供應(yīng)的嗎？是專為本商店生產(chǎn)及供應(yīng)的嗎？是第一次推向市場(chǎng)嗎？是第一次推向市場(chǎng)嗎？是季節(jié)性商品、沖動(dòng)購(gòu)買型商品、還是時(shí)尚性商品？是季節(jié)性商品、沖動(dòng)購(gòu)買型商品、還是時(shí)尚性商品？商品的功能與使用性能是否實(shí)用和易操作？商品的功能與使用性能是否實(shí)用和易操作？28（二）評(píng)估方式（二）評(píng)估方式1、檢查：、檢查：即在購(gòu)買之前和送貨之后檢測(cè)每一個(gè)商即在購(gòu)買之前和送貨之后檢測(cè)每一個(gè)商品，對(duì)于單價(jià)很高，數(shù)量又少的商品，是非常有必要品，對(duì)于單價(jià)很高，

21、數(shù)量又少的商品，是非常有必要的。的。2、抽查：、抽查：當(dāng)零售商按規(guī)律采購(gòu)大量易碎、易腐或當(dāng)零售商按規(guī)律采購(gòu)大量易碎、易腐或單價(jià)改變的商品時(shí)，可采用抽查的方法。隨機(jī)抽取其單價(jià)改變的商品時(shí)，可采用抽查的方法。隨機(jī)抽取其中的一些樣品，來推斷整批貨物的品質(zhì)即可。中的一些樣品，來推斷整批貨物的品質(zhì)即可。3、描述：、描述：當(dāng)零售商購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)化的、不易碎且不易當(dāng)零售商購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)化的、不易碎且不易腐爛的商品時(shí)，就采用描述的方法。工業(yè)品當(dāng)中有很腐爛的商品時(shí)，就采用描述的方法。工業(yè)品當(dāng)中有很多產(chǎn)品是屬于這種性質(zhì)，如電視機(jī)、洗衣機(jī)、網(wǎng)球拍多產(chǎn)品是屬于這種性質(zhì)，如電視機(jī)、洗衣機(jī)、網(wǎng)球拍、足球只需在訂購(gòu)時(shí)根據(jù)文字說明規(guī)格或

22、用圖示輔助、足球只需在訂購(gòu)時(shí)根據(jù)文字說明規(guī)格或用圖示輔助就可解決采購(gòu)的樣品及貨物的質(zhì)量規(guī)格。就可解決采購(gòu)的樣品及貨物的質(zhì)量規(guī)格。 29三、合同談判三、合同談判（一）合同：（一）合同：當(dāng)選定供應(yīng)商，并且已經(jīng)選定和確定了當(dāng)選定供應(yīng)商，并且已經(jīng)選定和確定了貨源，購(gòu)買前商品的評(píng)估也已完成時(shí)，零售商就開始購(gòu)貨源，購(gòu)買前商品的評(píng)估也已完成時(shí)，零售商就開始購(gòu)買與供應(yīng)商及其條款進(jìn)行談判。買與供應(yīng)商及其條款進(jìn)行談判。（二）內(nèi)容：（二）內(nèi)容： 1、送貨日期和送貨數(shù)量：每批商品送到的日期和送、送貨日期和送貨數(shù)量：每批商品送到的日期和送到的數(shù)量。到的數(shù)量。2、購(gòu)買價(jià)、折扣率和付款條件，這部分是最重要的、購(gòu)買價(jià)、折扣率

23、和付款條件，這部分是最重要的部分。部分。3、送貨方式和費(fèi)用負(fù)擔(dān)：所有權(quán)轉(zhuǎn)移的時(shí)間，送到、送貨方式和費(fèi)用負(fù)擔(dān)：所有權(quán)轉(zhuǎn)移的時(shí)間，送到各門店還是中央倉(cāng)庫(kù)，運(yùn)費(fèi)歸誰承擔(dān)，也要明確寫明。各門店還是中央倉(cāng)庫(kù)，運(yùn)費(fèi)歸誰承擔(dān)，也要明確寫明。 30四、完成訂單四、完成訂單 1、對(duì)許多大中型零售企業(yè)來說，購(gòu)買決、對(duì)許多大中型零售企業(yè)來說，購(gòu)買決策是自動(dòng)完成的。這些大零售商一般使用計(jì)算策是自動(dòng)完成的。這些大零售商一般使用計(jì)算機(jī)完成訂單處理（以電子數(shù)據(jù)交換和快速反應(yīng)機(jī)完成訂單處理（以電子數(shù)據(jù)交換和快速反應(yīng)存貨計(jì)劃為基礎(chǔ)），每一次購(gòu)買都是被現(xiàn)場(chǎng)管存貨計(jì)劃為基礎(chǔ)），每一次購(gòu)買都是被現(xiàn)場(chǎng)管理人員在賣場(chǎng)清點(diǎn)存貨的基礎(chǔ)上，反

24、饋輸入計(jì)理人員在賣場(chǎng)清點(diǎn)存貨的基礎(chǔ)上，反饋輸入計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)后自動(dòng)生成的采購(gòu)訂單。算機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)后自動(dòng)生成的采購(gòu)訂單。312、小零售商則通常是人工完成購(gòu)買決策，、小零售商則通常是人工完成購(gòu)買決策，在盤點(diǎn)庫(kù)存基礎(chǔ)上，結(jié)合銷售狀況，由采購(gòu)在盤點(diǎn)庫(kù)存基礎(chǔ)上，結(jié)合銷售狀況，由采購(gòu)部門做出采購(gòu)決定，以同樣的方式記入商店部門做出采購(gòu)決定，以同樣的方式記入商店的存貨手冊(cè)。的存貨手冊(cè)。 323、連鎖零售商必須決定是在總部、或是各零售店、連鎖零售商必須決定是在總部、或是各零售店制定購(gòu)買決策。有關(guān)商品的所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，對(duì)于這制定購(gòu)買決策。有關(guān)商品的所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，對(duì)于這一行為，表現(xiàn)為：一行為，表現(xiàn)為：零售商在購(gòu)買后立即擁有

25、所有權(quán)。零售商在購(gòu)買后立即擁有所有權(quán)。零售商在商品裝上運(yùn)輸工具后即擁有所有權(quán)。零售商在商品裝上運(yùn)輸工具后即擁有所有權(quán)。零售商在接收送貨后擁有所有權(quán)。零售商在接收送貨后擁有所有權(quán)。零售商直到支付給供應(yīng)商貨款，一次賬務(wù)周期結(jié)零售商直到支付給供應(yīng)商貨款，一次賬務(wù)周期結(jié)束之后才擁有所有權(quán)。束之后才擁有所有權(quán)。零售商以委托的方式接收商品而不擁有商品所有零售商以委托的方式接收商品而不擁有商品所有權(quán)，直到商品出售之后才向供應(yīng)商支付貨款。權(quán)，直到商品出售之后才向供應(yīng)商支付貨款。33五、談判要達(dá)到的目的：五、談判要達(dá)到的目的： 談判是零售商為開始供應(yīng)鏈動(dòng)作的第一步實(shí)際工談判是零售商為開始供應(yīng)鏈動(dòng)作的第一步實(shí)際工

26、作，每一零售商在具體的操作上，風(fēng)格都表現(xiàn)得不盡作，每一零售商在具體的操作上，風(fēng)格都表現(xiàn)得不盡相同，但目的卻是一致相同相同，但目的卻是一致相同為商場(chǎng)的盈利服務(wù)。為商場(chǎng)的盈利服務(wù)。1、準(zhǔn)確判斷自己：、準(zhǔn)確判斷自己：，零售商準(zhǔn)確的判斷自己在這，零售商準(zhǔn)確的判斷自己在這與供應(yīng)商博弈中的地位，實(shí)力永遠(yuǎn)是談判的堅(jiān)實(shí)籌碼與供應(yīng)商博弈中的地位，實(shí)力永遠(yuǎn)是談判的堅(jiān)實(shí)籌碼，面對(duì)中小供應(yīng)商，可以通過通路費(fèi)，或者壓降進(jìn)貨，面對(duì)中小供應(yīng)商，可以通過通路費(fèi)，或者壓降進(jìn)貨價(jià)等方式來替自己爭(zhēng)取利潤(rùn)；而面對(duì)大品牌，在行業(yè)價(jià)等方式來替自己爭(zhēng)取利潤(rùn)；而面對(duì)大品牌，在行業(yè)中有舉足輕重影響力的供應(yīng)商，能邀請(qǐng)到進(jìn)場(chǎng)就不錯(cuò)中有舉足輕重影響

27、力的供應(yīng)商，能邀請(qǐng)到進(jìn)場(chǎng)就不錯(cuò)了，不要對(duì)供應(yīng)商都一視同仁，首先應(yīng)衡量的是雙方了，不要對(duì)供應(yīng)商都一視同仁，首先應(yīng)衡量的是雙方的實(shí)力。的實(shí)力。 34 2、談判要有的放矢：、談判要有的放矢： 對(duì)供應(yīng)商要有起碼的了解，當(dāng)然了解得越詳細(xì)越好，對(duì)供應(yīng)商要有起碼的了解，當(dāng)然了解得越詳細(xì)越好，了解得越詳細(xì)，談判中對(duì)自己越有利，也越容易溝通，找了解得越詳細(xì)，談判中對(duì)自己越有利，也越容易溝通，找到共同點(diǎn)。到共同點(diǎn)。 3、降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：、降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)： 零售商在進(jìn)行與供應(yīng)商的談判過程中，始終要把自己零售商在進(jìn)行與供應(yīng)商的談判過程中，始終要把自己的經(jīng)營(yíng)過程中的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)盡量降低和排除，達(dá)到這一目的的經(jīng)營(yíng)過程中的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

28、盡量降低和排除，達(dá)到這一目的，可以在幾個(gè)環(huán)節(jié)上進(jìn)行操作，如延長(zhǎng)結(jié)賬期，收取通路，可以在幾個(gè)環(huán)節(jié)上進(jìn)行操作，如延長(zhǎng)結(jié)賬期，收取通路費(fèi)，及最主要的壓低商品的進(jìn)價(jià)。費(fèi)，及最主要的壓低商品的進(jìn)價(jià)。35 1)賬期賬期 盡量不要采用經(jīng)銷（即現(xiàn)金買斷商品所盡量不要采用經(jīng)銷（即現(xiàn)金買斷商品所有權(quán)）的形式，商品售出后不要馬上結(jié)賬付有權(quán)）的形式，商品售出后不要馬上結(jié)賬付款，而給一些結(jié)算的方式給供應(yīng)商選擇，如款，而給一些結(jié)算的方式給供應(yīng)商選擇，如滾結(jié)；月結(jié)；輔底；不固定賬款。滾結(jié)；月結(jié)；輔底；不固定賬款。 362)收取通路費(fèi)：收取通路費(fèi)：商品費(fèi)：商品費(fèi)：每一個(gè)商品品種可收取每一個(gè)商品品種可收取2001000元。元。

29、進(jìn)店費(fèi)：進(jìn)店費(fèi)：每一個(gè)供應(yīng)商可收取每一個(gè)供應(yīng)商可收取10010000元，用做元，用做建立管理檔案。建立管理檔案。胸卡費(fèi)：胸卡費(fèi)：供應(yīng)商安排在賣場(chǎng)的促銷人員，可收取供應(yīng)商安排在賣場(chǎng)的促銷人員，可收取每人每人1050元。元。海報(bào)促銷費(fèi)（海報(bào)促銷費(fèi)（DM費(fèi)）：費(fèi)）：對(duì)上促銷海報(bào)的產(chǎn)品每對(duì)上促銷海報(bào)的產(chǎn)品每個(gè)向供應(yīng)滴收取個(gè)向供應(yīng)滴收取100500元。元。促銷管理費(fèi)：促銷管理費(fèi)：對(duì)供應(yīng)商派在賣場(chǎng)促銷人員每人收對(duì)供應(yīng)商派在賣場(chǎng)促銷人員每人收取取200400元。元。堆頭費(fèi)堆頭費(fèi)：對(duì)供應(yīng)商在賣場(chǎng)中的促銷臺(tái)或貨架兩端：對(duì)供應(yīng)商在賣場(chǎng)中的促銷臺(tái)或貨架兩端的商品陳列位置收取每個(gè)的商品陳列位置收取每個(gè)5001000元

30、。元。物損費(fèi)：物損費(fèi)：對(duì)結(jié)賬后商品銷售賬和進(jìn)貨賬之差和有對(duì)結(jié)賬后商品銷售賬和進(jìn)貨賬之差和有記錄的商品破損而收取的損失。記錄的商品破損而收取的損失。37排面費(fèi)：排面費(fèi)：對(duì)供應(yīng)商的商品陳列于黃金高度而收取對(duì)供應(yīng)商的商品陳列于黃金高度而收取的費(fèi)用，需按品種，每種收取的費(fèi)用，需按品種，每種收取10002000元。元。開業(yè)贊助費(fèi)：開業(yè)贊助費(fèi)：對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)零售商開新店，而向已對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)零售商開新店，而向已進(jìn) 場(chǎng) 的 供 應(yīng) 商 收 取 的 費(fèi) 用 ， 每 開 一 家 可 收 取進(jìn) 場(chǎng) 的 供 應(yīng) 商 收 取 的 費(fèi) 用 ， 每 開 一 家 可 收 取500010000元。元。店慶費(fèi)：店慶費(fèi)：零售商的商店慶祝

31、開業(yè)零售商的商店慶祝開業(yè)周年，可向周年，可向每位供應(yīng)商收取每位供應(yīng)商收取500010000元的費(fèi)用。元的費(fèi)用。統(tǒng)倉(cāng)費(fèi)：統(tǒng)倉(cāng)費(fèi)：供應(yīng)商統(tǒng)一對(duì)連鎖零售商的各門店送貨供應(yīng)商統(tǒng)一對(duì)連鎖零售商的各門店送貨可收取商品進(jìn)貨金額可收取商品進(jìn)貨金額13的比例。的比例。節(jié)慶費(fèi)：節(jié)慶費(fèi)：對(duì)每年的中外節(jié)日，可向供應(yīng)商收取每對(duì)每年的中外節(jié)日，可向供應(yīng)商收取每節(jié)節(jié)10005000不等的費(fèi)用。不等的費(fèi)用。無條件退傭：無條件退傭：每年根據(jù)供應(yīng)商的銷售業(yè)績(jī)，按不每年根據(jù)供應(yīng)商的銷售業(yè)績(jī)，按不同等級(jí)收取銷售額的同等級(jí)收取銷售額的12的比例。的比例。38附錄：附錄： 家樂福公司的談判原則及各種談判流程家樂福公司的談判原則及各種談判

32、流程 1、談判原則：、談判原則： 采購(gòu)：家樂福一直在培養(yǎng)它的員工養(yǎng)成一種采購(gòu)：家樂福一直在培養(yǎng)它的員工養(yǎng)成一種“進(jìn)進(jìn)攻型攻型”的態(tài)度，來面對(duì)它的供應(yīng)商。這一點(diǎn)，從家樂的態(tài)度，來面對(duì)它的供應(yīng)商。這一點(diǎn)，從家樂福的采購(gòu)哲學(xué)就可窺見一斑。福的采購(gòu)哲學(xué)就可窺見一斑。（1）讓銷售員對(duì)得起他們的工作，讓他們出汗?。┳屼N售員對(duì)得起他們的工作，讓他們出汗！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷永遠(yuǎn)不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，顯得對(duì)所談的事情缺乏熱情，或者不愿意做疑態(tài)度，顯得對(duì)所談的事情缺乏熱情，或者不愿意做出決定。出決定。39 （2）對(duì)供應(yīng)商第一次提出的條件，要么不）對(duì)供應(yīng)商第一次提

33、出的條件，要么不接受，要么持反對(duì)意見。接受，要么持反對(duì)意見。 采購(gòu)員的反應(yīng)應(yīng)是：采購(gòu)員的反應(yīng)應(yīng)是：“什么什么”或者或者“你該你該不是開玩笑吧？不是開玩笑吧？”從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，使他們認(rèn)清形勢(shì)，并降低自己的談判標(biāo)準(zhǔn)和期使他們認(rèn)清形勢(shì)，并降低自己的談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。望。 （3）永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情。）永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情。 對(duì)于你要談判的事，要求的越離譜越好，對(duì)于你要談判的事，要求的越離譜越好，說不定和供應(yīng)商的實(shí)際條件比較吻合；這些不說不定和供應(yīng)商的實(shí)際條件比較吻合；這些不可能的要求可以幫助你獲得更大的操作空間，可能的要求可以幫助你獲得更大的操作空間，并幫助做出

34、最小的讓步，并讓你的對(duì)手感覺似并幫助做出最小的讓步，并讓你的對(duì)手感覺似乎已經(jīng)從談判中乎已經(jīng)從談判中“得到了得到了”什么我們的讓步。什么我們的讓步。 40（4）告訴供應(yīng)商：）告訴供應(yīng)商：“你需要做得更好你需要做得更好”。 不斷地重復(fù)這個(gè)說法，直到供應(yīng)商開始認(rèn)不斷地重復(fù)這個(gè)說法，直到供應(yīng)商開始認(rèn)為他們現(xiàn)在做得真的很差；在我們的眼中，這為他們現(xiàn)在做得真的很差；在我們的眼中，這些供應(yīng)商永遠(yuǎn)不可能做得最好。些供應(yīng)商永遠(yuǎn)不可能做得最好。（5）把事情拖到下一次解決。）把事情拖到下一次解決。 在談判要結(jié)束時(shí)，采購(gòu)員要聲稱此事須由在談判要結(jié)束時(shí)，采購(gòu)員要聲稱此事須由上級(jí)經(jīng)理決定，這樣做為采購(gòu)員爭(zhēng)取到了更多上級(jí)經(jīng)

35、理決定，這樣做為采購(gòu)員爭(zhēng)取到了更多的時(shí)間，來考慮拒絕或重新考慮一份方案。的時(shí)間，來考慮拒絕或重新考慮一份方案。41（6）采用）采用“去皮去皮”原則。原則。 80的談判在最后的的談判在最后的20時(shí)間取得成效，時(shí)間取得成效，在談判開始時(shí)提出的要求可以被忽略。在談判開始時(shí)提出的要求可以被忽略。 實(shí)際上，很多廠商在和家樂福打交道時(shí)，實(shí)際上，很多廠商在和家樂福打交道時(shí)，都是無可奈何，被家樂福牽著鼻子走，投進(jìn)無都是無可奈何，被家樂福牽著鼻子走，投進(jìn)無數(shù)的費(fèi)用。數(shù)的費(fèi)用。 我們通過上面的分析，已經(jīng)很清楚，家樂我們通過上面的分析，已經(jīng)很清楚，家樂福要的是什么，它看得最重的是商業(yè)毛利和促福要的是什么，它看得最重

36、的是商業(yè)毛利和促銷支持。用某供應(yīng)商的話來說，它總是無休止銷支持。用某供應(yīng)商的話來說，它總是無休止地逼你給它費(fèi)用，給它支持。地逼你給它費(fèi)用，給它支持。422、談判流程：、談判流程：1 )全年合同談判流程：全年合同談判流程：數(shù)據(jù)化歷史資料收集數(shù)據(jù)化歷史資料收集談判內(nèi)容準(zhǔn)備談判內(nèi)容準(zhǔn)備確定談判目標(biāo)確定談判目標(biāo)家樂福新年度貿(mào)易家樂福新年度貿(mào)易條件提案條件提案公司確認(rèn)的新年度公司確認(rèn)的新年度貿(mào)易條件提案貿(mào)易條件提案公司內(nèi)部談判預(yù)演公司內(nèi)部談判預(yù)演準(zhǔn)備準(zhǔn)備 43數(shù)據(jù)化歷史收集資料及談判內(nèi)容準(zhǔn)備數(shù)據(jù)化歷史收集資料及談判內(nèi)容準(zhǔn)備目前各區(qū)域門店數(shù)量目前各區(qū)域門店數(shù)量本年度實(shí)際銷量本年度實(shí)際銷量已進(jìn)店已進(jìn)店SKU

37、數(shù)量數(shù)量目前賬期目前賬期本年度實(shí)際費(fèi)用；包含新店開張、本年度實(shí)際費(fèi)用；包含新店開張、DM、TG、年節(jié)費(fèi)、返利年節(jié)費(fèi)、返利促銷費(fèi)用促銷費(fèi)用產(chǎn)品貢獻(xiàn)度分析產(chǎn)品貢獻(xiàn)度分析家樂福品類發(fā)展策略家樂福品類發(fā)展策略下一年度目標(biāo)銷量下一年度目標(biāo)銷量計(jì)劃進(jìn)店計(jì)劃進(jìn)店SUK數(shù)量數(shù)量計(jì)劃賬期計(jì)劃賬期預(yù)計(jì)費(fèi)用（項(xiàng)目同上）預(yù)計(jì)費(fèi)用（項(xiàng)目同上）下一年度額外投入下一年度額外投入促銷費(fèi)用促銷費(fèi)用44與家樂福確認(rèn)具體日程與家樂福確認(rèn)具體日程根據(jù)談判進(jìn)程，靈活調(diào)整策略根據(jù)談判進(jìn)程，靈活調(diào)整策略達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議通知相關(guān)人員及分銷商主要貿(mào)易條件通知相關(guān)人員及分銷商主要貿(mào)易條件跟進(jìn)有關(guān)貿(mào)易條件費(fèi)用及價(jià)格折扣跟進(jìn)有關(guān)貿(mào)易條件費(fèi)用及價(jià)格折

38、扣分解銷售指標(biāo)，跟進(jìn)銷售進(jìn)展分解銷售指標(biāo)，跟進(jìn)銷售進(jìn)展跟進(jìn)促銷計(jì)劃跟進(jìn)促銷計(jì)劃談判談判執(zhí)行執(zhí)行452 )新店開業(yè)談判流程：新店開業(yè)談判流程： 客戶全年新店開業(yè)計(jì)劃溝通客戶全年新店開業(yè)計(jì)劃溝通通知區(qū)域銷售人員通知區(qū)域銷售人員競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于動(dòng)態(tài)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于動(dòng)態(tài)了解樣品申請(qǐng)樣品申請(qǐng)確定貨架位置確定貨架位置 / 產(chǎn)品排面產(chǎn)品排面確定最小起訂量確定最小起訂量確認(rèn)首張訂單確認(rèn)首張訂單談判談判46簽定供應(yīng)商協(xié)議（如果是新的供應(yīng)商）簽定供應(yīng)商協(xié)議（如果是新的供應(yīng)商）提交供應(yīng)商申請(qǐng)?zhí)峤还?yīng)商申請(qǐng) / 修改表修改表分銷商備貨分銷商備貨培訓(xùn)分銷商人員，了解家樂福運(yùn)做流程培訓(xùn)分銷商人員，了解家樂福運(yùn)做流程首張訂單送貨，首張

39、訂單送貨，100滿足滿足促銷人員培訓(xùn)及辦理入場(chǎng)手續(xù)促銷人員培訓(xùn)及辦理入場(chǎng)手續(xù)產(chǎn)品上架產(chǎn)品上架跟進(jìn)未在首張訂單內(nèi)的新品跟進(jìn)未在首張訂單內(nèi)的新品補(bǔ)單并送貨補(bǔ)單并送貨開業(yè)開業(yè) 促銷促銷開業(yè)到場(chǎng)開業(yè)到場(chǎng)前前3個(gè)月單品銷量追蹤，相關(guān)費(fèi)用跟蹤個(gè)月單品銷量追蹤，相關(guān)費(fèi)用跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解準(zhǔn)備準(zhǔn)備執(zhí)行執(zhí)行47向家樂福介紹全年新品上市計(jì)劃向家樂福介紹全年新品上市計(jì)劃提供新品信息表（如：產(chǎn)品類型、提供新品信息表（如：產(chǎn)品類型、名稱、產(chǎn)地、條形碼，零售價(jià)，容量，名稱、產(chǎn)地、條形碼，零售價(jià)，容量，最小訂貨量、產(chǎn)品特點(diǎn)，新品圖片，最小訂貨量、產(chǎn)品特點(diǎn)，新品圖片，上市日期等）上市日期等）提供新品樣品相關(guān)

40、檢驗(yàn)證明提供新品樣品相關(guān)檢驗(yàn)證明分階段簽定新增單品協(xié)議分階段簽定新增單品協(xié)議完成新品注冊(cè)完成新品注冊(cè)家樂福總部下新品訂單家樂?？偛肯滦缕酚唵斡?jì)劃談判計(jì)劃談判 3 )新品進(jìn)場(chǎng)流程：新品進(jìn)場(chǎng)流程： 48培訓(xùn)促銷人員，銷售人員，培訓(xùn)促銷人員，銷售人員，導(dǎo)購(gòu)及分銷商人員導(dǎo)購(gòu)及分銷商人員通知門店采購(gòu)新品上市信息通知門店采購(gòu)新品上市信息相關(guān)輔助設(shè)施到位相關(guān)輔助設(shè)施到位(如：促銷贈(zèng)品、搖搖卡、陳列架等）如：促銷贈(zèng)品、搖搖卡、陳列架等）及時(shí)供貨及時(shí)供貨新品上架新品上架店內(nèi)促銷按計(jì)劃執(zhí)行店內(nèi)促銷按計(jì)劃執(zhí)行跟進(jìn)銷量、價(jià)格及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況跟進(jìn)銷量、價(jià)格及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 準(zhǔn)備準(zhǔn)備 執(zhí)行跟進(jìn)執(zhí)行跟進(jìn) 49六、購(gòu)進(jìn)商品的處理

41、六、購(gòu)進(jìn)商品的處理 在這個(gè)階段，零售商從實(shí)物上處置商品，涉及在這個(gè)階段，零售商從實(shí)物上處置商品，涉及的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)包括驗(yàn)收和儲(chǔ)存商品、對(duì)商品打價(jià)簽和的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)包括驗(yàn)收和儲(chǔ)存商品、對(duì)商品打價(jià)簽和做出存貨標(biāo)記，陳列上柜臺(tái)或貨架進(jìn)行銷售、清點(diǎn)做出存貨標(biāo)記，陳列上柜臺(tái)或貨架進(jìn)行銷售、清點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)商品數(shù)量和品種、安排送貨或中途搭送、處理現(xiàn)場(chǎng)商品數(shù)量和品種、安排送貨或中途搭送、處理退貨和損壞的商品、監(jiān)視偷竊及商品交易過程的控退貨和損壞的商品、監(jiān)視偷竊及商品交易過程的控制。如果是連鎖經(jīng)營(yíng)，在這個(gè)階段，無論是由零售制。如果是連鎖經(jīng)營(yíng)，在這個(gè)階段，無論是由零售配送中心還是直接向商店送貨，其中商品的配送管配送中心還是直接

42、向商店送貨，其中商品的配送管理是關(guān)鍵的。理是關(guān)鍵的。50（一）（一）商品通常從供應(yīng)商處運(yùn)送至倉(cāng)庫(kù)，供儲(chǔ)存和商品通常從供應(yīng)商處運(yùn)送至倉(cāng)庫(kù)，供儲(chǔ)存和分配，或者直接運(yùn)送到零售店的銷售貨架上，對(duì)獨(dú)立分配，或者直接運(yùn)送到零售店的銷售貨架上，對(duì)獨(dú)立零售商而言，則供應(yīng)商的貨物是直接送到各門店驗(yàn)收。零售商而言，則供應(yīng)商的貨物是直接送到各門店驗(yàn)收。（二）（二）將價(jià)格和存貨信息標(biāo)記在商品上。將價(jià)格和存貨信息標(biāo)記在商品上。（三）（三）商店陳列及現(xiàn)場(chǎng)存貨數(shù)量和品種取決于零售商店陳列及現(xiàn)場(chǎng)存貨數(shù)量和品種取決于零售商的規(guī)模大小和商品的類型。商的規(guī)模大小和商品的類型。（四）（四）處理退貨和損壞商品的程序也是必不可少的處理退

43、貨和損壞商品的程序也是必不可少的。（五）（五）由于偷竊行為的存在，監(jiān)視和減少貨物失竊由于偷竊行為的存在，監(jiān)視和減少貨物失竊成了商品處置過程的一個(gè)方面，而且其重要性正在急成了商品處置過程的一個(gè)方面，而且其重要性正在急速上升。速上升。（六）（六）商品控制包括估計(jì)收入、利潤(rùn)、周轉(zhuǎn)率、存商品控制包括估計(jì)收入、利潤(rùn)、周轉(zhuǎn)率、存貨短缺、季節(jié)性及零售商經(jīng)營(yíng)的每一種或每一件商品貨短缺、季節(jié)性及零售商經(jīng)營(yíng)的每一種或每一件商品/服務(wù)的成本。服務(wù)的成本。51七、再訂購(gòu)和評(píng)估商品七、再訂購(gòu)和評(píng)估商品（一）再訂購(gòu)：（一）再訂購(gòu)： 對(duì)那些零售商不止一次采購(gòu)的商品，再訂購(gòu)的計(jì)對(duì)那些零售商不止一次采購(gòu)的商品，再訂購(gòu)的計(jì)劃是必

44、需的。劃是必需的。1、訂貨和送貨時(shí)間：、訂貨和送貨時(shí)間：對(duì)于零售商而言，發(fā)出一份訂對(duì)于零售商而言，發(fā)出一份訂單到供應(yīng)商響應(yīng)直到商品出現(xiàn)在貨架和柜臺(tái)上，需要單到供應(yīng)商響應(yīng)直到商品出現(xiàn)在貨架和柜臺(tái)上，需要多少時(shí)間，是需要規(guī)定的。多少時(shí)間，是需要規(guī)定的。2、存貨周轉(zhuǎn)率：、存貨周轉(zhuǎn)率：每種商品從訂單開始到銷售出去所每種商品從訂單開始到銷售出去所需的時(shí)間，它是制定再訂貨商品的基礎(chǔ)，在大型商店需的時(shí)間，它是制定再訂貨商品的基礎(chǔ)，在大型商店采用計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)的，可以自動(dòng)生成。采用計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)的，可以自動(dòng)生成。 523、財(cái)務(wù)支出：、財(cái)務(wù)支出： 一般而言，一次大量的采購(gòu)可獲得較大的一般而言，一次大量的采購(gòu)可獲

45、得較大的折扣，但它同時(shí)帶來倉(cāng)庫(kù)費(fèi)用支出的上升，因折扣，但它同時(shí)帶來倉(cāng)庫(kù)費(fèi)用支出的上升，因而單純?yōu)楂@得高折扣而大量采購(gòu)是不明智的作而單純?yōu)楂@得高折扣而大量采購(gòu)是不明智的作法。法。4、存貨訂貨成本：、存貨訂貨成本： 從存貨成本看，它屬于倉(cāng)庫(kù)管理部分，在從存貨成本看，它屬于倉(cāng)庫(kù)管理部分，在后面的倉(cāng)庫(kù)管理部分有詳細(xì)介紹。后面的倉(cāng)庫(kù)管理部分有詳細(xì)介紹。53（二）再評(píng)估：（二）再評(píng)估： 即使商品經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制訂再完美，在經(jīng)營(yíng)過即使商品經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制訂再完美，在經(jīng)營(yíng)過程中，還是會(huì)出現(xiàn)與計(jì)劃偏差的情況。程中，還是會(huì)出現(xiàn)與計(jì)劃偏差的情況。 1、建立評(píng)估機(jī)制：、建立評(píng)估機(jī)制： 采用切實(shí)可用的方式，對(duì)經(jīng)營(yíng)商品進(jìn)行分采用切實(shí)

46、可用的方式，對(duì)經(jīng)營(yíng)商品進(jìn)行分類、排名，最有效和簡(jiǎn)便的方法，是將類、排名，最有效和簡(jiǎn)便的方法，是將POS系系統(tǒng)設(shè)置商品銷售的排名功能，每日的銷售報(bào)表統(tǒng)設(shè)置商品銷售的排名功能，每日的銷售報(bào)表、月終的銷售報(bào)表都可生成各類商品的銷售排、月終的銷售報(bào)表都可生成各類商品的銷售排名狀況，提供給市場(chǎng)部和采購(gòu)部，供決策時(shí)使名狀況，提供給市場(chǎng)部和采購(gòu)部，供決策時(shí)使用。用。542、對(duì)排名分析：、對(duì)排名分析： POS系統(tǒng)從銷售數(shù)字中生成的銷售商品的排名，系統(tǒng)從銷售數(shù)字中生成的銷售商品的排名，供市場(chǎng)部和采購(gòu)部提供再訂購(gòu)和對(duì)目前經(jīng)營(yíng)政策分供市場(chǎng)部和采購(gòu)部提供再訂購(gòu)和對(duì)目前經(jīng)營(yíng)政策分析，設(shè)定末析，設(shè)定末5位（或位（或10位

47、）的商品進(jìn)行分析。位）的商品進(jìn)行分析。 3、采取對(duì)策：、采取對(duì)策： 對(duì)于排名末位商品，一般情況下是進(jìn)行淘汰：對(duì)于排名末位商品，一般情況下是進(jìn)行淘汰：自然淘汰：減少進(jìn)貨量，直到市場(chǎng)無消費(fèi)意愿時(shí)自然淘汰：減少進(jìn)貨量，直到市場(chǎng)無消費(fèi)意愿時(shí)再停止進(jìn)貨。再停止進(jìn)貨。立即淘汰：將所售商品從賣場(chǎng)撒下，退還供應(yīng)商立即淘汰：將所售商品從賣場(chǎng)撒下，退還供應(yīng)商，并不再進(jìn)貨。，并不再進(jìn)貨。捐贈(zèng)：捐贈(zèng)給社會(huì)慈善機(jī)構(gòu)、社會(huì)貧困人士，讓捐贈(zèng)：捐贈(zèng)給社會(huì)慈善機(jī)構(gòu)、社會(huì)貧困人士，讓商品的使用價(jià)值得以發(fā)揮，避免給零售商造成降價(jià)商品的使用價(jià)值得以發(fā)揮，避免給零售商造成降價(jià)的負(fù)面影響。的負(fù)面影響。55第四節(jié)第四節(jié) 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移經(jīng)營(yíng)

48、風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移 零售商擁有商品流通的渠道及將商品售零售商擁有商品流通的渠道及將商品售出的終端，可以利用這種資源將經(jīng)營(yíng)過程中出的終端，可以利用這種資源將經(jīng)營(yíng)過程中的風(fēng)險(xiǎn)通過結(jié)賬期和向供應(yīng)商的收取各種費(fèi)的風(fēng)險(xiǎn)通過結(jié)賬期和向供應(yīng)商的收取各種費(fèi)用，向外轉(zhuǎn)移。用，向外轉(zhuǎn)移。 一、結(jié)賬期：一、結(jié)賬期： 又叫賬期，指零售商收到供應(yīng)商商品后又叫賬期，指零售商收到供應(yīng)商商品后支付銷售商品款的時(shí)間段，從支付銷售商品款的時(shí)間段，從1周到周到200天天不等，在賬期中，具體又可分出這樣一些操不等，在賬期中，具體又可分出這樣一些操作方式：作方式： 56（一）賣（一）賣3結(jié)結(jié)1： 對(duì)供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)的商品，實(shí)行先鋪底（如果對(duì)供應(yīng)商進(jìn)

49、場(chǎng)的商品，實(shí)行先鋪底（如果進(jìn)貨量比較固定），第一批和第二批進(jìn)貨銷售進(jìn)貨量比較固定），第一批和第二批進(jìn)貨銷售皆不結(jié)賬，進(jìn)第三批貨結(jié)算第一批商品的銷售皆不結(jié)賬，進(jìn)第三批貨結(jié)算第一批商品的銷售貨款，以此類推，始終保持兩批貨的銷售款占貨款，以此類推，始終保持兩批貨的銷售款占用在零售商手中。用在零售商手中。 （二）鋪底（二）鋪底+賬期：賬期： 供應(yīng)商按合同談判約定的一個(gè)數(shù)量，商品供應(yīng)商按合同談判約定的一個(gè)數(shù)量，商品進(jìn)入賣場(chǎng)銷售，進(jìn)下批貨結(jié)算上批已銷商品的進(jìn)入賣場(chǎng)銷售，進(jìn)下批貨結(jié)算上批已銷商品的貨款，并且有貨款，并且有1560天不等的結(jié)賬期限。但始天不等的結(jié)賬期限。但始終零售商有一批貨的款未結(jié)算。終零售商

50、有一批貨的款未結(jié)算。57 （三）賬期結(jié)算：（三）賬期結(jié)算： 對(duì)供應(yīng)商的進(jìn)貨商品，到月底根據(jù)對(duì)供應(yīng)商的進(jìn)貨商品，到月底根據(jù)POS系統(tǒng)系統(tǒng)銷售的記錄，下月初由供應(yīng)商提供相應(yīng)的發(fā)票，銷售的記錄，下月初由供應(yīng)商提供相應(yīng)的發(fā)票，在月中開出支票給供應(yīng)商，結(jié)算已銷售商品款，在月中開出支票給供應(yīng)商，結(jié)算已銷售商品款，同時(shí)扣除一定比例的扣點(diǎn)。同時(shí)扣除一定比例的扣點(diǎn)。 58 二、通路費(fèi)二、通路費(fèi) 零售商可以通過向供應(yīng)商收取各種名目繁零售商可以通過向供應(yīng)商收取各種名目繁多的費(fèi)用，如返利、折扣、促銷費(fèi)等，用以彌多的費(fèi)用，如返利、折扣、促銷費(fèi)等，用以彌補(bǔ)由于低價(jià)格銷售導(dǎo)致的利潤(rùn)損失，具體而言補(bǔ)由于低價(jià)格銷售導(dǎo)致的利潤(rùn)損

51、失，具體而言通路費(fèi)有這樣幾種具體的形式：通路費(fèi)有這樣幾種具體的形式： 59 （一）進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：（一）進(jìn)場(chǎng)費(fèi)： 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)最初產(chǎn)生于上世紀(jì)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)最初產(chǎn)生于上世紀(jì)80年代的美國(guó)零售年代的美國(guó)零售業(yè)界，由于業(yè)界，由于POS系統(tǒng)開始進(jìn)入賣場(chǎng)和條形碼的日系統(tǒng)開始進(jìn)入賣場(chǎng)和條形碼的日益普及，零售商因增加或減少每個(gè)商品都要對(duì)益普及，零售商因增加或減少每個(gè)商品都要對(duì)POS系統(tǒng)重新編程，每種商品收取大約系統(tǒng)重新編程，每種商品收取大約300美元美元左右，又稱為編程費(fèi)或條碼費(fèi)，隨著零售終端的左右，又稱為編程費(fèi)或條碼費(fèi)，隨著零售終端的作用日益凸現(xiàn)，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)也水漲船高，最高一種商作用日益凸現(xiàn)，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)也水漲船高，最高一種商品達(dá)上萬

52、美元。品達(dá)上萬美元。 60（二）銷售折扣：（二）銷售折扣：根據(jù)零售商對(duì)供應(yīng)商的規(guī)根據(jù)零售商對(duì)供應(yīng)商的規(guī)模、產(chǎn)品品牌及市場(chǎng)知名度等劃定的不同等級(jí)，模、產(chǎn)品品牌及市場(chǎng)知名度等劃定的不同等級(jí)，而在對(duì)售出商品后，對(duì)應(yīng)付給供應(yīng)商的結(jié)算貨而在對(duì)售出商品后，對(duì)應(yīng)付給供應(yīng)商的結(jié)算貨款所扣除部分的稱謂。款所扣除部分的稱謂。 （三）促銷費(fèi)用：（三）促銷費(fèi)用：零售商在進(jìn)行商品促銷活零售商在進(jìn)行商品促銷活動(dòng)中，要求供應(yīng)商承擔(dān)的部分，有以費(fèi)用的形動(dòng)中，要求供應(yīng)商承擔(dān)的部分，有以費(fèi)用的形式直接從供應(yīng)商的銷售貨款中扣除；有以商品式直接從供應(yīng)商的銷售貨款中扣除；有以商品贈(zèng)送的形式，要求供應(yīng)商額外提供一些免費(fèi)商贈(zèng)送的形式，要求

53、供應(yīng)商額外提供一些免費(fèi)商品；有以商品以更低的進(jìn)價(jià)結(jié)算，來做賣場(chǎng)的品；有以商品以更低的進(jìn)價(jià)結(jié)算，來做賣場(chǎng)的零售商品低價(jià)促銷。零售商品低價(jià)促銷。611、商品促銷費(fèi)、商品促銷費(fèi)：指純粹為促進(jìn)銷售商品而開展指純粹為促進(jìn)銷售商品而開展的形式收費(fèi)，所列可收取的形式有堆頭費(fèi)、海報(bào)費(fèi)、的形式收費(fèi)，所列可收取的形式有堆頭費(fèi)、海報(bào)費(fèi)、包柱費(fèi)、貨架促銷費(fèi)、特價(jià)區(qū)促銷貨、收銀臺(tái)促銷費(fèi)包柱費(fèi)、貨架促銷費(fèi)、特價(jià)區(qū)促銷貨、收銀臺(tái)促銷費(fèi)等，每項(xiàng)年收費(fèi)幾百至幾千元不等。等，每項(xiàng)年收費(fèi)幾百至幾千元不等。 2、年節(jié)費(fèi)：、年節(jié)費(fèi)：指在各個(gè)可慶祝的節(jié)日（可涵蓋中外指在各個(gè)可慶祝的節(jié)日（可涵蓋中外法定及民俗節(jié)日），如國(guó)人的春節(jié)、元旦、五

54、一節(jié)、法定及民俗節(jié)日），如國(guó)人的春節(jié)、元旦、五一節(jié)、國(guó)慶節(jié)、中秋節(jié)、元宵節(jié)；西方的圣誕節(jié)、情人節(jié)，國(guó)慶節(jié)、中秋節(jié)、元宵節(jié)；西方的圣誕節(jié)、情人節(jié)，每個(gè)節(jié)日，可向供應(yīng)商收取幾千至幾萬不等的促銷費(fèi)每個(gè)節(jié)日，可向供應(yīng)商收取幾千至幾萬不等的促銷費(fèi)用，并且，連鎖經(jīng)營(yíng)公司是以每個(gè)門店做為收取計(jì)價(jià)用，并且，連鎖經(jīng)營(yíng)公司是以每個(gè)門店做為收取計(jì)價(jià)單位的，并且，一般是每個(gè)要慶祝的節(jié)日的促銷費(fèi)都單位的，并且，一般是每個(gè)要慶祝的節(jié)日的促銷費(fèi)都要交，不可以占選擇其中一部分節(jié)目促銷。要交，不可以占選擇其中一部分節(jié)目促銷。 62 3、門店費(fèi)：、門店費(fèi)： 指連鎖經(jīng)營(yíng)零售商每開一家新的分店，為指連鎖經(jīng)營(yíng)零售商每開一家新的分店，為

55、表慶賀要做特價(jià)促銷，要求供應(yīng)商的費(fèi)用或商表慶賀要做特價(jià)促銷，要求供應(yīng)商的費(fèi)用或商品贈(zèng)送減價(jià)形式慶賀；零售商對(duì)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地改造品贈(zèng)送減價(jià)形式慶賀；零售商對(duì)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地改造新裝飾，要收取老店翻新費(fèi)，在賣場(chǎng)中的供應(yīng)新裝飾，要收取老店翻新費(fèi)，在賣場(chǎng)中的供應(yīng)商按銷售額大小，分別承擔(dān)幾百元商按銷售額大小，分別承擔(dān)幾百元幾萬元不幾萬元不等。等。 63（四）返利扣點(diǎn)：（四）返利扣點(diǎn)： 一般零售商在以上各項(xiàng)彈性收費(fèi)之外，對(duì)一般零售商在以上各項(xiàng)彈性收費(fèi)之外，對(duì)所有類型仍供應(yīng)商不管業(yè)績(jī)大小按年銷售額所有類型仍供應(yīng)商不管業(yè)績(jī)大小按年銷售額23扣除?？鄢?4資料資料1：中華人民共和國(guó)反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法中華人民共和國(guó)反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法1993年年12月月1日起施行日起施行第二章第二章 不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為第十一條，經(jīng)營(yíng)者不得以排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目的，以低第十一條，經(jīng)營(yíng)者不得以排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目的，以低于成本的價(jià)格銷售商品。于成本的價(jià)格銷售商品。有下列情形之一的，不屬于不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為：有下列情形之一的，不屬于不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為：（一）銷售鮮活商品；（一）銷售鮮活商品；（二）處理有效期限即將到期的商品或者其它積壓的（二）處理有效期限即將