主旨報告：讓自己成為一位卓越經理人——做大精英團隊

1、做大精英團隊做大精英團隊鄭榮祿鄭榮祿2011年年7月月鄭州鄭州課程提綱課程提綱一、一、TOP2000TOP2000組織發(fā)展課程回顧組織發(fā)展課程回顧二、經驗主義與專業(yè)化體系運作的區(qū)別二、經驗主義與專業(yè)化體系運作的區(qū)別三、組織發(fā)展的意義三、組織發(fā)展的意義四、批量培養(yǎng)精英人員，做大精英團隊四、批量培養(yǎng)精英人員，做大精英團隊五、定著五、定著A A類人員（百萬）的關鍵類人員（百萬）的關鍵2TOP2000TOP2000組織發(fā)展組織發(fā)展課程回顧課程回顧第第 1 1 部分部分3第三期第三期TOP20004第五期第五期TOP20005第七期第七期TOP20006第九期第九期TOP20007未來規(guī)劃與展望未來規(guī)劃

2、與展望TOP2000TOP2000培訓目的培訓目的p 在未來在未來5-105-10年內，使太平人壽成為年內，使太平人壽成為中國壽險中國壽險高端市場占有率最高高端市場占有率最高的公司，成為的公司，成為高端客戶高端客戶的首選的首選p 在未來的在未來的5-105-10年內，使太平人壽成為中國壽年內，使太平人壽成為中國壽險業(yè)險業(yè)超級業(yè)務員最多超級業(yè)務員最多的公司，成為的公司，成為高素質人高素質人員從業(yè)的首選員從業(yè)的首選p 在未來的在未來的5-105-10年內，太平人壽大批量的培養(yǎng)年內，太平人壽大批量的培養(yǎng)在中國壽險業(yè)在中國壽險業(yè)最具競爭力的卓越經理最具競爭力的卓越經理人8未來規(guī)劃與展望未來規(guī)劃與展望T

3、OP2000TOP2000培訓內容培訓內容p開發(fā)開發(fā)中高端客戶市場中高端客戶市場的系統(tǒng)課程的系統(tǒng)課程n百萬標保以上的銷售系統(tǒng)與實務百萬標保以上的銷售系統(tǒng)與實務p建立建立卓越營業(yè)單位卓越營業(yè)單位的系統(tǒng)課程的系統(tǒng)課程n高素質增員高素質增員n組織發(fā)展組織發(fā)展n營業(yè)單位的管理與運作營業(yè)單位的管理與運作9未來規(guī)劃與展望未來規(guī)劃與展望TOP2000TOP2000培訓培訓5 5年至年至1010年預期效果年預期效果p大批量培養(yǎng)世界級的超級業(yè)務員大批量培養(yǎng)世界級的超級業(yè)務員n用用5-105-10年的時間，成為行業(yè)內年的時間，成為行業(yè)內百萬標保業(yè)務員最多百萬標保業(yè)務員最多的的 保險公司保險公司n用用5-105-1

4、0年的時間，打造年的時間，打造最多的最多的MDRTMDRT成員成員p大批量培養(yǎng)在行業(yè)內最具競爭力的卓越經理人大批量培養(yǎng)在行業(yè)內最具競爭力的卓越經理人n用用5-105-10年時間，培養(yǎng)年時間，培養(yǎng)100100位以上億元標保以上位以上億元標保以上的區(qū)域的區(qū)域 總經理總經理n用用5-105-10年時間，培養(yǎng)年時間，培養(yǎng)10001000位以上千萬標位以上千萬標保的高級經理的高級經理n用用5-105-10年時間，培養(yǎng)年時間，培養(yǎng)1000010000名以上百萬標保名以上百萬標保的超級業(yè)務員的超級業(yè)務員10經驗主義與專業(yè)化經驗主義與專業(yè)化體系運作的區(qū)別體系運作的區(qū)別第第 2 2 部分部分11思思 考考p以往

5、關于組織發(fā)展的課程有很多以往關于組織發(fā)展的課程有很多n卓越經理人培訓卓越經理人培訓nTOP20002000培訓培訓n業(yè)務經理季度主題培訓業(yè)務經理季度主題培訓在組織發(fā)展過程中，你用過多少？在組織發(fā)展過程中，你用過多少？12例例1 1：云南本部：云南本部- -楊曉燕楊曉燕 高級經理高級經理n入司時間：入司時間：20082008年年6 6月月n晉升高經：晉升高經：20092009年年7 7月月n目前人力：目前人力：4141人人n20112011年年1-61-6月團隊業(yè)績：月團隊業(yè)績：月人均標保月人均標保1.21.2萬萬成功關鍵成功關鍵用第五期用第五期TOP2000課程，展示三類人員的照片課程，展示三

6、類人員的照片13例例2 2：四川綿陽：四川綿陽- -胡昆胡昆 高級經理高級經理n入司時間：入司時間：20072007年年8 8月白板月白板n晉升高經：晉升高經：20102010年年7 7月月n目前人力：目前人力：3333人人n20102010年年7 7月月-2011-2011年年6 6月：一年上崗月：一年上崗2828人人， 留存留存1919人，新人三個月轉正率人，新人三個月轉正率81%81%成功關鍵：成功關鍵：做完整一件事（銷售、增員）做完整一件事（銷售、增員）14例例3 3：廣東本部：廣東本部- -陳海南陳海南 高級經理高級經理n入司時間：入司時間：20072007年年1 1月白板月白板n晉

7、升高經：晉升高經：20102010年年7 7月月n目前人力：目前人力：3838人人n20112011年年1-61-6月團隊業(yè)績：月團隊業(yè)績：月人均標保月人均標保1.11.1萬萬成功關鍵：成功關鍵：用用聚焦太平聚焦太平做增員面談做增員面談15例例4 4：山東煙臺：山東煙臺- -孫翠梅孫翠梅 高級經理高級經理n入司時間：入司時間：20042004年年1111月月n晉升高經：晉升高經：20072007年年1 1月月n20092009年年1 1月育成一個營業(yè)部月育成一個營業(yè)部n目前直轄部人力：目前直轄部人力：4646人人，育成部人力：，育成部人力：2424人人n20112011年年1-61-6月團隊業(yè)

8、績：月團隊業(yè)績：月人均標保月人均標保1.31.3萬，萬，新人三個月轉正率新人三個月轉正率89%89%成功關鍵：成功關鍵：標準化增員面談、輔導訓練標準化增員面談、輔導訓練16 最近兩年人力和組織發(fā)展最近兩年人力和組織發(fā)展最好的主管，大多是最好的主管，大多是新人新人晉升晉升或或同業(yè)沒有組織發(fā)展經驗同業(yè)沒有組織發(fā)展經驗的的績優(yōu)高手績優(yōu)高手大量案例及數據分析表明大量案例及數據分析表明17經驗的價值經驗的價值往往被往往被高估高估了了,人老的時候人老的時候開口講的多是開口講的多是糊涂話糊涂話羊皮卷羊皮卷18現階段組織發(fā)展的現階段組織發(fā)展的最大敵人是最大敵人是經驗主義經驗主義19日常管理與運作的日常管理與運

9、作的基本理念基本理念和和實務流程實務流程的差異的差異營業(yè)單位人力與組織發(fā)展差別營業(yè)單位人力與組織發(fā)展差別的的根源根源20營業(yè)單位日常管理與運作的營業(yè)單位日常管理與運作的基本理念基本理念和和實務流程實務流程的的具體體現具體體現p增員標準增員標準p團隊成員的團隊成員的行為習慣行為習慣和和工作績效標準工作績效標準p新人新人輔導訓練輔導訓練p21經驗主義經驗主義的特點的特點p經驗主義的主管對于營業(yè)單位日常經驗主義的主管對于營業(yè)單位日常管理與運作的基本認知和實務流程管理與運作的基本認知和實務流程取決于個人取決于個人的的認知認知和和實務經驗實務經驗22專業(yè)化體系專業(yè)化體系的特點的特點p運用運用體系內最先進

10、體系內最先進的的理念理念和和實務流程實務流程建立營業(yè)單位日常管建立營業(yè)單位日常管理與運作的基本認知和實務流程理與運作的基本認知和實務流程23經驗主義經驗主義與與專業(yè)化體系專業(yè)化體系在組織在組織文化上的差異表現為文化上的差異表現為自我陶醉自我陶醉與與相互欣賞相互欣賞24天才天才與與庸才庸才的區(qū)別的區(qū)別在組織發(fā)展的道路上在組織發(fā)展的道路上普通人普通人可以用可以用體系化運作體系化運作的方法的方法成為成為天才天才反之，天才也可能因為反之，天才也可能因為經驗主義經驗主義變成變成庸才庸才25組織發(fā)展的意義組織發(fā)展的意義第第 3 3 部分部分26組織發(fā)展的意義組織發(fā)展的意義-1 1p性格健全、人格完善的基本

11、途徑性格健全、人格完善的基本途徑n讓你學會包容、尊重、妥協(xié)、品嘗讓你學會包容、尊重、妥協(xié)、品嘗 人生五味人生五味這是這是最寶貴最寶貴的，無法用金錢來衡量的，無法用金錢來衡量27組織發(fā)展的意義組織發(fā)展的意義-2 2p拓展視野、提升底蘊與自信拓展視野、提升底蘊與自信n做團隊管理，學習和鍛煉的機會多，做團隊管理，學習和鍛煉的機會多，學習能力和表達能力更強學習能力和表達能力更強n管理技能管理技能與與銷售效率銷售效率同步提升同步提升 20102010年年117117位百萬精英中，高級經理及位百萬精英中，高級經理及以上人員以上人員6464人，占比人，占比55%55%28組織發(fā)展的意義組織發(fā)展的意義-3 3

12、p職業(yè)生涯長期穩(wěn)定、高品質生活職業(yè)生涯長期穩(wěn)定、高品質生活職級職級20102010年收入年收入50-10050-100萬萬100100萬以上萬以上合計合計業(yè)務員業(yè)務員1 1人人0 0人人161161人人業(yè)務經理業(yè)務經理3535人人2 2人人高級經理高級經理及以上及以上9797人人2626人人占比占比73%73%占比占比93%93%29批量培養(yǎng)精英人員批量培養(yǎng)精英人員做大精英團隊做大精英團隊第第 4 4 部分部分30四川樂山四川樂山 王小金王小金 業(yè)務經理業(yè)務經理20102010年團隊年團隊2 2位位百萬精英百萬精英31福建福建 倪愛娥倪愛娥 高級經理高級經理20102010年團隊年團隊3 3位

13、位百萬精英百萬精英32四川四川 吳洪吳洪 區(qū)域總經理區(qū)域總經理20102010年團隊年團隊6 6位位百萬精英百萬精英33北京北京 程云松程云松 區(qū)域總經理區(qū)域總經理20102010年團隊年團隊6 6位位百萬精英百萬精英34四川四川 文菊田文菊田 區(qū)域總經理區(qū)域總經理20102010年團隊年團隊2121位位百萬精英百萬精英35思考思考參考數據：參考數據：n20102010年年MDRTMDRT美國入圍標準為標準保費美國入圍標準為標準保費16.29萬美元萬美元( (約約105.8105.8萬人民幣萬人民幣) )n申請會員人數為申請會員人數為74847484人人按國際發(fā)達成熟的保險市場來衡量，按國際發(fā)

14、達成熟的保險市場來衡量，中國應該有多少百萬標保精英？中國應該有多少百萬標保精英？36 中國市場與發(fā)達成熟市場中國市場與發(fā)達成熟市場的差距在于的差距在于精英人員精英人員的的選擇選擇與與培養(yǎng)能力培養(yǎng)能力，而不在于代理，而不在于代理人的數量人的數量37 中國是中國是潛質精英潛質精英人員資源人員資源最豐富最豐富的國家，也是的國家，也是最容易最容易把精英團隊把精英團隊做大規(guī)模做大規(guī)模的國家的國家38深圳深圳 羅娟羅娟p浙江大學浙江大學 本科本科p中信銀行某支行中信銀行某支行助理行長助理行長39四川四川 王小金王小金p大學本科大學本科p1978年年 工商銀行工商銀行p1995年年 支行總會計師支行總會計師

15、40四川四川 童健童健p大學本科大學本科p1984年年 工商銀行工商銀行p2001年年 支行紀委負責人支行紀委負責人41上海上海 俞曄俞曄復旦大學本科復旦大學本科企業(yè)管理專業(yè)企業(yè)管理專業(yè)42深圳深圳 王鴻博王鴻博p華中科技大學華中科技大學 碩士碩士p1997年年 華為技術有限公司華為技術有限公司p2005年年 人力資源經理人力資源經理43深圳深圳 劉麗榮劉麗榮p1996年年 三洋電機有限公司三洋電機有限公司1313年年p財務總監(jiān)財務總監(jiān)44近五年來百萬精英數量快速增長近五年來百萬精英數量快速增長2006200720082009201045高素質新人迅速成長為百萬精英高素質新人迅速成長為百萬精英

16、姓姓 名名入司時間入司時間達成百萬達成百萬周期周期( (月月) )姓姓 名名入司時間入司時間達成百萬達成百萬周期周期( (月月) )何洪濤何洪濤2002-31919羅羅 娟娟2009-710陳曉容陳曉容2007-111313童童 健健2009-101313丁少瑾丁少瑾2008-111212李明媛李明媛2010-17 7劉麗榮劉麗榮2009-31717周周 蓉蓉2010-57鄒淑玲鄒淑玲2009-321邱燕冰邱燕冰2010-57王冬梅王冬梅2009-519樓君貞樓君貞2010-64楊楊 赟赟2009-71146 太平人壽已經建立了太平人壽已經建立了批量培養(yǎng)批量培養(yǎng)百萬精英、百萬精英、MDRT的專

17、業(yè)化運作體系的專業(yè)化運作體系百萬精英的啟示百萬精英的啟示1 147 用專業(yè)化運作體系，用專業(yè)化運作體系，1-21-2年年可將高素質新人可將高素質新人培養(yǎng)成百萬精英培養(yǎng)成百萬精英百萬精英的啟示百萬精英的啟示2 248現階段是做精英團隊現階段是做精英團隊 最佳時機最佳時機并且容易把精英團隊并且容易把精英團隊做成規(guī)模做成規(guī)模49定著定著A A類人員（百萬）類人員（百萬） 的關鍵的關鍵第第 5 5 部分部分50定著定著A A類人員（百萬）類人員（百萬）做大精英團隊的做大精英團隊的核心能力核心能力51定著定著A A類人員（百萬）的關鍵類人員（百萬）的關鍵1.1. 認同認同2.2. 潛質精英人員的名單來源

18、潛質精英人員的名單來源3.3. 標準化標準化4.4. 輔導訓練輔導訓練521.1.認同：內心強大的源泉認同：內心強大的源泉p認同行業(yè)認同行業(yè)p認同公司認同公司p認同保險認同保險p認同職業(yè)認同職業(yè)53p對團隊績優(yōu)人員對團隊績優(yōu)人員工作背景工作背景、工作工作模式模式、成功特質成功特質的持續(xù)研究和分的持續(xù)研究和分享，將享，將源源不斷源源不斷產生產生大量大量的潛質精的潛質精英人員英人員名單名單及及增員拜訪面談行為增員拜訪面談行為2.2.潛質精英人員的名單來源潛質精英人員的名單來源54p標準化面談標準化面談n增員人的選擇與標準化面談增員人的選擇與標準化面談n增員對象的標準化面談增員對象的標準化面談3.3.標準化標準化( (1/2) )面談對定著面談對定著A A類人員類人員( (百萬百萬) )起決定性作用起決定性作用55p行業(yè)與公司介紹的標準化行業(yè)與公司介紹的標準化p培訓體系介紹的標準化培訓體系介紹的標準化p榮譽體系介紹的標準化榮譽體系介紹