《客戶開發(fā)真經(jīng)》PPT課件

1、 客戶開發(fā)真經(jīng)客戶開發(fā)真經(jīng)管理咨詢：如何與客戶溝通運(yùn)籌帷幄勝千里運(yùn)籌帷幄勝千里 一見鐘情兩歡愉一見鐘情兩歡愉專心致志傾耳聽專心致志傾耳聽 展現(xiàn)自我真情意展現(xiàn)自我真情意勾起對方好興趣勾起對方好興趣 把握談判好時(shí)機(jī)把握談判好時(shí)機(jī)深度發(fā)掘新工程深度發(fā)掘新工程 消除抗拒招數(shù)奇消除抗拒招數(shù)奇客戶開發(fā)8句真言1 =第一步：運(yùn)籌帷幄勝千里第一步：運(yùn)籌帷幄勝千里客戶資料搜集、消化客戶相關(guān)行業(yè)資料搜集、消化客戶競爭者資料搜集、消化 與要見面的人通一次，從里感受這個(gè)人，根據(jù)他的感受思索著裝，溝通的方式思索怎樣讓客戶與他在輕松的語境下與他溝通 在筆記本上擬列出溝通的內(nèi)容 預(yù)備好筆記本、筆、足夠的錢能否有能夠在咖啡廳

2、見面？能否第一次就能夠與客戶一同吃飯？ 切勿在里引見產(chǎn)品，更不能向客戶引見產(chǎn)品的效果。一定要堅(jiān)持奧秘感，見面再談，千萬不能在里說得太詳細(xì)，“女性吸引男性的地方，不是曝露身體，而是遮遮掩掩的奧秘感，不是嗎？ 切勿在里分析市場大事，哪家公司長哪家公司短更不要在里進(jìn)展批判，無論是優(yōu)點(diǎn)還是缺陷，都防止在里提及。 打要防止的習(xí)慣： 千萬不要和客戶發(fā)生爭論，更不要教人做事的方法。 千萬不要談得太多，更不要在里口假設(shè)懸河地演說。 打的目的是找一個(gè)見面的時(shí)機(jī)?？蛻舸饝?yīng)的話，及時(shí)確定見面的時(shí)間和地點(diǎn)。收線之前，再反復(fù)時(shí)間和地點(diǎn)以確實(shí)。假設(shè)您在里什么都講清楚了，客戶還想見您嗎？ 第二步：一見鐘情兩歡愉第二步：一見

3、鐘情兩歡愉2 =自信淺笑，從心里笑出來目光不要閃爍游移，看著他/她的眼睛說話、傾聽語速略快，但要有重點(diǎn)，吐詞清楚，說話有邏輯性不要打斷對方說話不要打斷對方說話適當(dāng)運(yùn)用手勢，但不要過多適當(dāng)運(yùn)用手勢，但不要過多發(fā)現(xiàn)他發(fā)現(xiàn)他/ /她的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)馁澴u(yù)他她的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)馁澴u(yù)他/ /她，但不她，但不是拍馬屁有理有據(jù)的是拍馬屁有理有據(jù)的與他的客戶約好第二次見面的時(shí)間與他的客戶約好第二次見面的時(shí)間銷售員在談判之初就將構(gòu)銷售員在談判之初就將構(gòu)成好心或敵意的氣氛。所成好心或敵意的氣氛。所以，要與客戶進(jìn)展積極的以，要與客戶進(jìn)展積極的接觸！接觸！談判最初的兩分鐘談判最初的兩分鐘也能夠是最好的兩分鐘也能夠是最好的兩分

4、鐘接觸：“4*20原那么最初的20秒最初的20步最初的20個(gè)動(dòng)作最初的20個(gè)詞客戶立刻產(chǎn)生的客戶立刻產(chǎn)生的第一印象會(huì)影響第一印象會(huì)影響隨后的談判隨后的談判 口頭言語7% 語音，語調(diào)， 體勢言語93%接觸的“4*20原那么u凝視：與客戶堅(jiān)持友好，職業(yè)的眼部接觸u淺笑：堅(jiān)持熱情，溫暖雅致的籠統(tǒng)u語調(diào)：自然，親切，舒緩u握手：讓客戶決議能否握手。握手時(shí)讓大拇指u向外豎起接納對方，并確保大拇指和食指之間的u部分與對方接觸。用肘而非臂或腕握手。u身體：堅(jiān)持身體在溫馨的形狀下直立，必要時(shí)u 細(xì)微彎腰或點(diǎn)頭u遞名片：握手后用雙手把名片遞給客戶，每次u 都給名片，直到客戶記住他為止。如何做好開場的幾步？談判最

5、初的兩分鐘談判最初的兩分鐘也能夠是最后的兩分鐘也能夠是最后的兩分鐘第三步：專心致志傾耳聽3 =優(yōu)秀的銷售員講得少，問得多，優(yōu)秀的銷售員講得少，問得多，而且知道怎樣提問而且知道怎樣提問問問問聰明的問題；問聰明的問題；問開放式問開放式/ /閉合式問題；閉合式問題；把我們的利益點(diǎn)從客戶口中問出來；把我們的利益點(diǎn)從客戶口中問出來；聽聽淺笑著、凝視著對方的眼睛傾聽；淺笑著、凝視著對方的眼睛傾聽；不時(shí)的點(diǎn)頭，有必要的話發(fā)表本人的觀念；不時(shí)的點(diǎn)頭，有必要的話發(fā)表本人的觀念；記記擇重點(diǎn)記錄，不要滿篇的記；擇重點(diǎn)記錄，不要滿篇的記；盡量不要選客戶說話的時(shí)候記錄；盡量不要選客戶說話的時(shí)候記錄；在記錄的時(shí)候說，您的

6、意思是在記錄的時(shí)候說，您的意思是#對么？對么？開放式開放式張先生，您公司的行政經(jīng)理說，目前您公司與經(jīng)銷張先生，您公司的行政經(jīng)理說，目前您公司與經(jīng)銷商的會(huì)議效果不太令人滿意。您能談?wù)勀目捶▎?？商的?huì)議效果不太令人滿意。您能談?wù)勀目捶▎?？半封閉式半封閉式王經(jīng)理，你們下個(gè)月有些什么打算，有什么樣的會(huì)王經(jīng)理，你們下個(gè)月有些什么打算，有什么樣的會(huì)議計(jì)劃呢？議計(jì)劃呢？封閉式封閉式張先生，您是否會(huì)選擇在我們這里開會(huì)？張先生，您是否會(huì)選擇在我們這里開會(huì)？選擇式（二選擇式（二種種/ /多種）多種）王經(jīng)理，您是需要做一個(gè)小點(diǎn)的商務(wù)會(huì)議廳還是一王經(jīng)理，您是需要做一個(gè)小點(diǎn)的商務(wù)會(huì)議廳還是一個(gè)大型會(huì)議室？個(gè)大型會(huì)議

7、室？反身式反身式張先生，您剛才講的會(huì)議要求我有點(diǎn)不太明白，可張先生，您剛才講的會(huì)議要求我有點(diǎn)不太明白，可否請您再講得清楚一些？否請您再講得清楚一些？問的技巧問的技巧聽的技巧 原原 那么那么在客戶講話時(shí)堅(jiān)持沉默， 并讓對方把話講完反復(fù)他所聽到的內(nèi)容。廓清信息及不明之處。有效的運(yùn)用停頓和沉默。對說話進(jìn)展總結(jié)運(yùn)用眼部接觸陷陷 阱阱不耐心本人夸夸其談急于打斷或反駁對方無聲代表默許第四步：展現(xiàn)自我真情意4 =簡要分析情況根據(jù)他的分析，發(fā)掘出客戶的需求展現(xiàn)我們的效力及優(yōu)勢可以處理、滿足客戶的問題或需求打敗我們的競爭對手，但不要詆毀重點(diǎn)地方復(fù)述，一定讓客戶了解他的意思，盡量消除客戶的一切疑慮4. 離題 他看

8、了昨晚的競賽了嗎？5. 貶低客戶 我正好路過 我沒打給他，正好有個(gè)大客戶需求訪問，正好就1. 自我貶低 - “我萬分負(fù)疚打擾他 - “我來是隨意聊一聊2. 做“負(fù)面影響 - “他總是在為員工跳槽的事心煩3. “我如何 - 我想 - 照我的閱歷 接觸中要防止的接觸中要防止的5 5種錯(cuò)誤種錯(cuò)誤開場白一個(gè)好的開場白一個(gè)好的開場白= =勝利的一半勝利的一半1. 提出正面范例以使說話繼續(xù)“我想，像他們行業(yè)的其他公司一樣，您也在尋覓一種又能彰顯公司實(shí)力，又能獲得良好效果，價(jià)錢又很合理的會(huì)議場所是嗎？2. 盡快簡單的引見產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)“我們努力于提供高質(zhì)量的效力，表達(dá)尊貴的會(huì)議場所，并且比其他場所性價(jià)比更高，我

9、想討教您，您們目前普通在什么地方舉行大型的會(huì)議呢？展開話題的6個(gè)技巧3. 提出一種疑問，一種擔(dān)憂“作為公司的行政經(jīng)理，您一定對公司的籠統(tǒng)非常在意吧？4. 使對方感到重要“假設(shè)會(huì)議檔次不高，客戶對公司實(shí)力發(fā)生疑心，您會(huì)因此損失多少客戶呢?5. 抓緊時(shí)間 “我將在幾分鐘內(nèi)向您闡明這一切6. 提及對上一次談判積極方面的回想“在我們上一次的說話中，我們曾經(jīng)談過我們的幾大特點(diǎn)第五步：勾起對方好興趣第五步：勾起對方好興趣5 = 壓服他本人熱情將加強(qiáng)他的壓服力從真正讓用戶感興趣的動(dòng)機(jī)開場一個(gè)接一個(gè)的陳說他的論據(jù)讓用戶表達(dá)對每一個(gè)論據(jù)的觀念留意是溝通，不是演講讓客戶知道本人的問題讓客戶覺得不益處理，很頭疼讓客

10、戶知道，我們恰好可以給他處理這個(gè)問題 假設(shè)與客戶吃飯的話，吃飯的時(shí)候盡量不要談任務(wù)，不要讓客戶有吃鴻門宴的覺得 而且他還會(huì)向他人轉(zhuǎn)述而且他還會(huì)向他人轉(zhuǎn)述因此，您應(yīng)該：重述，重新組合，多提問！因此，您應(yīng)該：重述，重新組合，多提問！溝通的漏斗溝通的漏斗第六步：抓住談判好時(shí)機(jī)第六步：抓住談判好時(shí)機(jī)6 =第一條： 記?。阂磺械恼勁薪Y(jié)果都是妥協(xié)，所以：永遠(yuǎn)不要在談判開場時(shí)先建議妥協(xié)；選擇一個(gè)高起點(diǎn)開場，但是： 建立在對客戶的了解上 建立在對市場得到了解上 建立在對競爭情況的了解上談判的五個(gè)準(zhǔn)那么談判的五個(gè)準(zhǔn)那么第二條： 不論客戶讓您做什么樣的退讓，您首先要學(xué)會(huì)論證本人的談判條件； 論證不等于解釋。 論證

11、：是針對客戶的購買動(dòng)機(jī) 解釋：是針對本人的觀念 您可以遭到尊重；您可以遭到尊重； 您可以證明您的起始報(bào)價(jià)的嚴(yán)肅性；您可以證明您的起始報(bào)價(jià)的嚴(yán)肅性； 您可以提出您的要求；您可以提出您的要求； 您可以讓客戶置信不能過分。您可以讓客戶置信不能過分。第三條：不要隨便許愿，除非您得到某種承諾，這樣：第四條：假設(shè)退讓不可防止，那么小步退讓不要急于“一分為二；即使要讓，也要得到；變客戶要求為雙方要求；讓客戶了解真的沒有油水。先大后?。合却蠛笮。簩Ψ礁械侥娴臎]有對方感到您真的沒有余地。余地。先小后大：先小后大：對方感到您沒有誠意。對方感到您沒有誠意。第五條：鎖定談判條款，步步為營，讓客戶承諾合同 技巧：“關(guān)

12、起門來； 1.原那么問題：“除了本條之外。 2.承諾問題：“就是說在談判開場前就有先入為主的認(rèn)識和想法；不知道對方誰有決議權(quán);不知道對方有什么樣的權(quán)益及怎樣運(yùn)用權(quán)益；談判的目的不詳細(xì)；對一些看似不重要的東西失去控制，如時(shí)間，先后序；忽視了談判的時(shí)間和地點(diǎn)等要素；當(dāng)談判進(jìn)入死結(jié)時(shí)隨便放棄；談判中幾種常犯的錯(cuò)誤談判中幾種常犯的錯(cuò)誤只顧說話錯(cuò)過了決議信號；未能認(rèn)識到客戶發(fā)出的購買信號；表現(xiàn)得不自信；未能穩(wěn)定本人的位置和觀念； 不知道何時(shí)該終了談判。太早放棄20%，80%)； 客戶簽約后滯留時(shí)間太久。言語信號言語信號當(dāng)客戶訊問：當(dāng)客戶訊問：價(jià)錢，支付方式等價(jià)錢，支付方式等能否可以打折能否可以打折假設(shè)我

13、決議選擇他，那假設(shè)我決議選擇他，那么么還有那些單位選擇在他們還有那些單位選擇在他們那那他們那除了開會(huì)還是其它效他們那除了開會(huì)還是其它效力嗎？力嗎？當(dāng)客戶正面評價(jià)他的產(chǎn)品當(dāng)客戶正面評價(jià)他的產(chǎn)品需求某一特殊效力時(shí)需求某一特殊效力時(shí)當(dāng)銷售人員當(dāng)銷售人員勝利的處置一次客戶反對意勝利的處置一次客戶反對意見見咨詢客戶能否還有其他問題咨詢客戶能否還有其他問題并得知并得知“沒有沒有非言語信號非言語信號當(dāng)客戶當(dāng)客戶仔細(xì)的研討他的宣傳資料仔細(xì)的研討他的宣傳資料情愿向上級請示引見情愿向上級請示引見對效力引見表現(xiàn)表示稱心對效力引見表現(xiàn)表示稱心變得很友好或很放松變得很友好或很放松添加和銷售員的眼部接觸添加和銷售員的眼部

14、接觸開場研討他遞過來的合同開場研討他遞過來的合同開場點(diǎn)頭并向他傾斜上身開場點(diǎn)頭并向他傾斜上身更專心地聽他說話更專心地聽他說話當(dāng)銷售人員當(dāng)銷售人員完成了講解完成了講解把鋼筆和訂單交給客戶把鋼筆和訂單交給客戶那么，什么時(shí)候是好時(shí)機(jī)呢？第七步：深度發(fā)掘新工程第七步：深度發(fā)掘新工程7 =與客戶簽單，并成為朋友深度開掘客戶能否還有其它方面可以協(xié)作？為客戶隨時(shí)提供優(yōu)質(zhì)的效力讓客戶轉(zhuǎn)引見慶功宴會(huì)上，別忘記約請他的客戶發(fā)掘新客戶去第八步：消除抗拒招數(shù)奇8 =四、針對疑心，誤解：分而治之；闡明本人的觀念，并進(jìn)展論證和闡明。五、面對真正的缺陷：暫時(shí)逃避；補(bǔ)充理由；強(qiáng)調(diào)總體價(jià)值和利益，必要時(shí)做出退讓。一、不攻擊，批判，爭辯和沖突；二、傾聽，了解，重新歸納；三、有不明之處，應(yīng)及時(shí)禮貌的提問；處置客戶反對的原那么處置客戶反對的原那么處置客戶反對的一些方法處置客戶反對的一些方法其實(shí)和尋覓女朋友的方法有類似其實(shí)和尋覓女朋友的方法有類似的地方的地方3、借力使力法：正是由于所以，您才更需求尋覓女朋友常用法：正由于我很花心，所以需求他來降服我 4、反復(fù)確認(rèn)法或稱依序排除法：確認(rèn)客戶的每一個(gè)疑問，并尋覓女朋友常用法：他真的覺得我丑？真的覺得我很花？其實(shí)，我是面惡心善，我花是由于我在尋覓我的至愛1、YES！YES！BUT法：是的，是的，您說的