通過銷售預測或預算,確定銷售目標,為企業(yè)擬定年度銷售計劃

1、通過銷售預測或預算，確定銷售目標，為企業(yè)擬定年度銷售計劃單選題1：財務計劃用貨幣和數(shù)據(jù)表示就是：標準答案：d1. a:生產(chǎn)預算2. b:銷售預算3. c:現(xiàn)金預算4. d:財務預算2:全面預算的出發(fā)點是：標準答案：c1. a:市場管理2. 成本控制3. c:戰(zhàn)略目標4. d:費用控制3:在整個預算里起到承上啟下的作用的預算是：標準答案：b1. a:成本預算2. b:現(xiàn)金預算3. c:業(yè)務預算4. d:費用預算4:銷售部門編制年度銷售預算，首先要做好：標準答案：a1. a:銷售品種、銷售量和銷售價格三個方面的預測2. b:銷售目標、銷售量和市場份額三個方面的預測3. c:銷售計劃、銷售量和顧客需

2、求三個方面的預測4. d:銷售市場、銷售量和顧客需求三個方面的預測5:在確定產(chǎn)品銷售量的預測方法中，屬于定量預測的 是：標準答案：d1. a:經(jīng)理判斷法2. b:因果分析法3. c:經(jīng)驗估計法4. d:趨勢分析法6:期間費用主要指：標準答案：a1. a:營業(yè)費用、管理費用、財務費用2. b:廣告費用、辦公費用、財務費用3. c:折舊費用、管理費用、修理費用4. d:辦公費用、管理費用、工資福利7:審核批準公司年度預算方案的是：標準答案：c1. a:預算委員會2. b:總經(jīng)理3. c :董事會4. d:總經(jīng)理辦公室8:年度預算的三個重點考核指標是：標準答案：a1. a:凈利潤、投資報酬率、現(xiàn)金凈

3、流量2. b:凈利潤、質(zhì)量指標、消耗指標3. c:凈利潤、產(chǎn)量指標、質(zhì)量指標4. d:產(chǎn)量指標、消耗指標、現(xiàn)金凈流量9:月度考核的依據(jù)是：標準答案：b1. a:銷售統(tǒng)計表2. b :生產(chǎn)經(jīng)營的統(tǒng)計表3 . c:質(zhì)量安全指標4 . d:財務報表10:制訂企業(yè)經(jīng)營目標的部門是：標準答案：b1. a:總經(jīng)理2. b:企業(yè)董事會3. c :企劃部4. d:各級部門11：業(yè)務預算主要包括四個方面是：標準答案：d1. a:銷售預算、生產(chǎn)預算、現(xiàn)金預算、費用預算2. b:銷售預算、生產(chǎn)預算、成本預算、項目預算3. c:銷售預算、現(xiàn)金預算、成本預算、項目預算4. d:銷售預算、生產(chǎn)預算、成本預算、費用預算12

4、:全面預算管理的具體工作是由：標準答案：b1a:財務人員來做2. b:預算工作小組來做3. c:計劃部人員來做4. d:計劃部和人力資源部人員來做13:考核企業(yè)經(jīng)濟效益好壞的核心指標中首要指標是: 標準答案：b1. a:投資報收酬率2. b:凈利潤3. c:現(xiàn)金凈流量4. d:凈產(chǎn)報酬率14:在銷售量預測的方法，要使市場的分析相對準確： 標準答案：c1. a:只能是通過定性分析以后，再通過定量分析進行 的補充2. 只能是通過定量分析3. c:只能是通過定量分析以后，再通過定性分析進行 的補充4. d:只能是通過定性分析15:預算的硬預算原則主要指的是：標準答案：d1a:年度預算2. b:現(xiàn)金預

5、算3. c:費用預算4. d:月度預算單選題1：財務計劃用貨幣和數(shù)據(jù)表示就是：標準答案：d1. a:生產(chǎn)預算2b:銷售預算3. c:現(xiàn)金預算4. d:財務預算2:全面預算的出發(fā)點是：標準答案：c1. a:市場管理2. 成本控制3. c:戰(zhàn)略目標4. d:費用控制3:企業(yè)要想控制費用，很重要的工作就是：標準答案:1. a:從支出上把關(guān)2. b:從成本上把關(guān)3. c:從質(zhì)量上把關(guān)4. d:從效率上把關(guān)4:多品種生產(chǎn)的企業(yè)預算期銷售量測算，簡單的方法是：標準答案：b1a:倒擠法2. b:增長百分比法3. c:推墻入海4. d:利潤率法5:銷售部門編制年度銷售預算，首先要做好：標準答案：a1. a:銷

6、售品種、銷售量和銷售價格三個方面的預測2. b:銷售目標、銷售量和市場份額三個方面的預測3. c:銷售計劃、銷售量和顧客需求三個方面的預測4. d:銷售市場、銷售量和顧客需求三個方面的預測6:審核批準公司年度預算方案的是：標準答案：c1 a:預算委員會2. b:總經(jīng)理3. c:董事會4. d:總經(jīng)理辦公室7:企業(yè)管理人員的首要職能是：標準答案：b1. a:管理職能2. b:計劃職能3. c:指導職能4. d:交際職能8 :年度預算的三個重點考核指標是：標準答案：a1. a:凈利潤、投資報酬率、現(xiàn)金凈流量2. b:凈利潤、質(zhì)量指標、消耗指標3. c:凈利潤、產(chǎn)量指標、質(zhì)量指標4. d:產(chǎn)量指標、

7、消耗指標、現(xiàn)金凈流量9:銷售計劃用貨幣和數(shù)據(jù)表示就是：標準答案：d1. a:成本預算2. b :業(yè)務預算3. c:年度預算4. d:銷售預算10:制訂企業(yè)經(jīng)營目標的部門是：標準答案：b1. a:總經(jīng)理2. b:企業(yè)董事會3. c:企劃部4. d:各級部門11 :全面預算管理的具體工作是由：標準答案：b1. a:財務人員來做2. b:預算工作小組來做3. c:計劃部人員來做4. d:計劃部和人力資源部人員來做12:年度預算的修改，通常是采用是：標準答案：a1. a :半年定期修改2. b :年定期修改3. c :半月定期修改4. d :月定期修改13:預算的硬預算原則主要指的是：標準答案：d1.

8、 a:年度預算2. b:現(xiàn)金預算3. c:費用預算4. d:月度預算14:月度預算考核對象主要是：標準答案：b1. a :企業(yè)經(jīng)營層2. 公司管理人員和全體員工3. c:渠道商4. d:財務人員15 :綜合平衡工作主要包括的是：標準答案：b1. a:收入平衡和支出平衡2. b:縱向平衡和橫向平衡3. c:預算平衡和實際平衡4d:物料平衡和款帳平衡對5、企業(yè)財務管理部門對各預算執(zhí)行單位上報的財務預算方案進行審查、匯總，提出綜合平衡的對1、企業(yè)預算執(zhí)行考核是企業(yè)績效評價的主要內(nèi)容,應當結(jié)合年度內(nèi)部經(jīng)濟責任制進行考核，與預算執(zhí)行單位 負責人 的獎懲掛鉤。錯9、企業(yè)財務管理部門對董事會或經(jīng)理辦公會審議

9、批 準的年度總預算，一般在本年底以前，分解成一系列的指 標體系， 由預算委員會逐級下達各預算執(zhí)行單位執(zhí)行。對14、企業(yè)董事會或者經(jīng)理辦公會可以根據(jù)情況設立預算委員會或指定財務管理部門負責預算管理事宜，并對 企業(yè)法定 代表人負責。對15、企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)、投資、物資、人力資源、市場 營銷等職能部門的主要負責人參與企業(yè)預算委員會的工作, 并對本 部門預算執(zhí)行結(jié)果承擔責任。對9、企業(yè)所屬基層單位是企業(yè)預算的基本單位，在企 業(yè)財務管理部門的指導下，負責本單位現(xiàn)金流量、經(jīng)營成 果和各 項成本費用預算的編制、控制、分析工作。對11、企業(yè)董事會或類似機構(gòu)應當對企業(yè)預算的管理工作負總責。對9、企業(yè)應當建立預算報告

10、制度，要求各預算執(zhí)行單位定期報告預算的執(zhí)行情況。錯6、預算是對目標的客觀化。對16、預計資產(chǎn)負債表用來反映企業(yè)在計劃期末預計的財務狀況。對18、預算可以實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部各個部門之間的協(xié)調(diào)。對8、預算執(zhí)行工作是實現(xiàn)預算收支任務的關(guān)鍵步驟,也是整個預算管理工作的中心環(huán)節(jié)。錯2、預算通過引導和控制經(jīng)濟活動，使企業(yè)利潤達到預期目標。對3、預算通過引導和控制經(jīng)濟活動，使企業(yè)經(jīng)營達到 預期目標。對14、預算的作用有以下三方面：通過引導和控制經(jīng) 濟活動，使企業(yè)經(jīng)營達到預期目標；可以實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部各 個部門之間的協(xié)調(diào)；可以作為業(yè)績考核的標準。對5、預算可以作為業(yè)績考核的標準。對7、專門決策預算是指企業(yè)不經(jīng)常發(fā)生的、

11、一次性的 重要決策預算。錯19、專門決策預算是基礎，主要包括與企業(yè)日常經(jīng) 營活動直接相關(guān)的經(jīng)營業(yè)務的銷售預算、生產(chǎn)預算、直接 材料預算、直接人工預算、制造費用預算、產(chǎn)品成本預算、銷售 費用預算和管理費用預算等。對12、零基預算勢必帶來繁重的工作量，有時甚至得 不償失，難以突出重點。對0、彈性預算法所采用的業(yè)務量范圍，視企業(yè)或部門 的業(yè)務量變化情況而定，務必使實際業(yè)務量不至于超出相 關(guān)的業(yè)務量范圍。對11、由于定期預算不能隨情況的變化及時調(diào)整，當 預算中所規(guī)劃的各種活動在預算期內(nèi)發(fā)生重大變化時，就會造成預算滯后過時，使之成為虛假預算。對12、固定制造費用作為期間成本直接列入損益作為 當期利潤的一

12、個扣減項目。錯13、對于不符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略或者預算目標的事項,企業(yè)預算委員會可以直接修訂、調(diào)整。對15、編制生產(chǎn)預算時，除要考慮計劃銷售量以外， 還需要考慮現(xiàn)有存貨和期末存貨。對1 9、增量預算法是指在基期成本費用水平的基礎上,結(jié)合預算期業(yè)務量水平及有關(guān)降低成本的措施，通過調(diào)整有關(guān)費 用項目而編制預算的方法。對1、擬訂預算的目標、政策，制定預算管理的具體措 施和辦法是預算委員會或財務管理部門的責任對2、銷售預算的主要內(nèi)容是銷量、單價和銷售收入。對3、如果通過預計資產(chǎn)負債表的分析，發(fā)現(xiàn)某些財務比率不佳，必要時可修改有關(guān)預算，以改善財錯4、“現(xiàn)金余缺”為正數(shù)，表示“現(xiàn)金多余”現(xiàn)金余缺”為負，表明現(xiàn)

13、金不足。對14、在預算的審查、平衡過程中，預算委員會應當進行充分協(xié)調(diào)，對發(fā)現(xiàn)的問題提出初步調(diào)整意見，并反饋給有關(guān)預算執(zhí)行單位予以修正。錯1 9、全面預算的基本內(nèi)容主要由利潤預算、專門決 策預算、財務預算三部分組成。對2 0、運用彈性預算法編制預算時，要將費用按成本 性態(tài)分為固定費用和變動費用，對混合成本按規(guī)定的分解 方法進行分解。對8、針對預算的執(zhí)行偏差，企業(yè)財務管理部門及各預算執(zhí)行單位應當充分、客觀地分析產(chǎn)生的原因,提出相應的解決措施或建議，提交董事會或經(jīng)理辦公會研究決定。錯20、列表法編制彈性預算的優(yōu)點是便于在一定范圍內(nèi)計算任何業(yè)務量的預算成本，可比性和適應性強，編制 預算的工作量相對較小

14、。錯10按照逐季滾動方式編制的滾動預算比較精確，但工作量較大。對9 編制預計利潤表的依據(jù)是各業(yè)務預算、專門決策 預算和現(xiàn)金預算。錯8財務預算是指企業(yè)在計劃期內(nèi)反映有關(guān)預計現(xiàn)金收支、財務狀況和現(xiàn)金流量的預算。錯7.財務預算主要包括現(xiàn)金預算和非現(xiàn)金預算。對6 .定期預算法能夠使預算期間與會計期間相對應。錯5利潤表中的“所得稅費用”是根據(jù)“利潤總額”和所得稅稅率相乘計算出來的。錯4.各級預算機構(gòu)必須對各公司提交的預算調(diào)整報告 進行審核分析，集中編制公司年度預算調(diào)整方案，提交集 團公司預 算委員會審議批準。對3 管理費用多屬于固定成本，所以，一般是以過去 的實際開支為基礎，按預算期的可預見變化來調(diào)整。

15、對2.根據(jù)生產(chǎn)預算來確定直接材料、直接人工和制造 費用預算，產(chǎn)品成本預算是有關(guān)預算的匯總。對1企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)、投資、物資、人力資源、市場營 銷等職能部門具體負責本部門業(yè)務涉及的預算編制、執(zhí)行、 分析等工作。對1預算是一種可據(jù)以執(zhí)行和控制經(jīng)濟活動的、最為 具體的計劃，是對目標的具體化，是將企業(yè)活動導向預定 目標的 有力工具。錯2.直接材料、直接人工和制造費用預算是根據(jù)銷售預算確定的。錯3.企業(yè)預算管理委員會或類似機構(gòu)應當對企業(yè)預算的管理工作負總責。錯5企業(yè)各職能管理部門具體負責企業(yè)預算的跟蹤管理，監(jiān)督預算的執(zhí)行情況，分析預算與實際執(zhí)行的差異及 原因，提出改進管理的意見與建議。對6企業(yè)財務管理部門對

16、董事會或經(jīng)理辦公會審議批 準的年度總預算，一般在次年3月底以前，分解成一系列 的指標體系，由預算委員會逐級下達各預算執(zhí)行單位執(zhí)行。錯7.按其出發(fā)點和特征的不同，編制預算的方法可分 為增量預算法和彈性預算法。對8彈性預算法編制預算的準確性，在很大程度上取 決于成本性態(tài)分析的可靠性。對9應用列表法編制預算，首先要在確定的業(yè)務量范圍內(nèi),劃分出若干個不同水平,然后分別計算各項預算值,匯總 歹入一個預算表格。對10運用列表法編制預算，在評價和考核實際成本時，往往需要使用插值法來計算“實際業(yè)務量的預算成本”, 比較麻煩。對11.生產(chǎn)預算在實際編制時是比較復雜的，產(chǎn)量受到 生產(chǎn)能力的限制，產(chǎn)成品存貨數(shù)量受到

17、倉庫容量的限制， 只能在此范圍內(nèi)來安排產(chǎn)成品存貨數(shù)量和各期生產(chǎn)量。錯12專門決策預算的要點是準確反映項目資金投資支 出與籌資計劃，它同時也是編制現(xiàn)金預算和資產(chǎn)負債表的 依據(jù)。錯13通過編制預計資產(chǎn)負債表，可以了解企業(yè)預期的 盈利水平。對14 .企業(yè)應當建立預算分析制度，由預算委員會定 期召開預算執(zhí)行分析會議，全面掌握預算的執(zhí)行情況，研究、解決預算執(zhí)行中存在的問題，糾正預算的執(zhí)行偏差。錯15編制各業(yè)務預算的依據(jù)，是項目財務可行性分析資料以及企業(yè)籌資決策資料。錯6、全面預算的基本內(nèi)容主要由專門決策預算、財務預算三部分組成。錯10、預算可以實現(xiàn)企業(yè)預算部門的協(xié)調(diào)。對11、運用滾動預算法編制預算，能夠

18、保持預算的持 續(xù)性，有利于結(jié)合企業(yè)近期目標和長期目標，考慮未來業(yè) 務活動。對13、財務預算是全部預算的綜合反映。對17、企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)、投資、物資、人力資源、市場 營銷等職能部門配合預算委員會或財務管理部門做好企業(yè)總預算的綜合平衡、協(xié)調(diào)、分析、控制與考核等工作。錯1 9、預計采購量二生產(chǎn)需用量+期初材料存量一期末材料存量對22、企業(yè)在進行銷貨成本預算控制時，嚴格把控領(lǐng) 料環(huán)節(jié)，嚴格執(zhí)行領(lǐng)料計劃，加強對倉儲部門發(fā)料的管理 和考核。對23、企業(yè)董事會或經(jīng)理辦公會根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和 預算期經(jīng)濟形勢的初步預測，在決策的基礎上，提出下一 年度企業(yè) 預算目標。對24、約束性指標是指對企業(yè)財務風險等方面進行約

19、 束，確保資產(chǎn)運營的安全性、有效性和可持續(xù)對26、如果環(huán)境是復雜并且多變的情況下，管理人員可能在預算編制過程中，增加預算的彈性，授予下層管理 人員一定的靈活幅度，允許一定的預算松弛，增加組織的柔性。錯32、在編制零基預算時，對所有費用項目都需要逐 項進行成本與效益分析，盡量控制可避免項目納入預算當 中。對33、企業(yè)財務管理部門對各預算執(zhí)行單位上報的財 務預算方案進行審查、匯總，提出綜合平衡的建議。錯35、當實際的業(yè)務量與編制固定預算所依據(jù)的業(yè)務量發(fā)生較大差異時，有關(guān)預算指標的實際數(shù)與預算數(shù)也可 以進行比較。對3 6、預計利潤表用來綜合反映企業(yè)在計劃期的預計經(jīng)營成果，是企業(yè)最主要的財務預算表之一

20、。錯38、預算是一種可據(jù)以執(zhí)行和控制管理活動的、最 為具體的計劃。錯42、預算期末應收賬款余額=預算期初應收賬款余額+該期銷售收入+本期經(jīng)營現(xiàn)金收入錯46、預算工作的組織包括決策層、治理層、執(zhí)行層和考核層。錯50、財務預算又是業(yè)務預算的編制起點。對52、預計生產(chǎn)量=預計銷售量+預計期末產(chǎn)成品存貨一預計期初產(chǎn)成品存貨對5 3、企業(yè)編制預算，一般應按照“上下結(jié)合、分級編制、逐級匯總”的程序進行。對5 5、專門決策預算的要點是準確反映項目資金投資 支出與籌資計劃。錯57、企業(yè)監(jiān)事會具體負責企業(yè)預算的跟蹤管理，監(jiān) 督預算的執(zhí)行情況，分析預算與實際執(zhí)行的差異及原因， 提出改進 管理的意見與建議。錯59、

21、企業(yè)正式下達執(zhí)行的預算，一律不予調(diào)整。對61、專門決策預算直接反映相關(guān)決策的結(jié)果，是實際中選方案的進一步規(guī)劃。對13、預算是企業(yè)在預測、決策的基礎上，以數(shù)量和金額的形式反映企業(yè)未來一定時期內(nèi)經(jīng)營、投資、財務等 活動的具體計劃，是為實現(xiàn)企業(yè)目標而對各種資源和企業(yè)活動 做的詳細安排。錯9、全面預算的基本體系，是指以本企業(yè)的管理目標 為出發(fā)點，通過市場需求的研究和預測，以銷售預算為起 點，進而延伸到生產(chǎn)、成本費用及資金收支等各方面的預算, 最后編制預計財務報表的一種預算體系。錯26、財務預算是依賴于業(yè)務預算和專門決策預算而 編制的，是整個預算體系的基礎。錯35、各預算執(zhí)行單位按照企業(yè)預算委員會下達的

22、預 算目標和政策，結(jié)合自身特點以及預測的執(zhí)行條件，提出 詳細的本單位預算方案，上報企業(yè)董事會。對41、零基預算避免了把過去的不合理的開支項目和 開支額度，延續(xù)到下一個會計期間，從而使預算更具有科 學性和先進性錯64、針對預算的執(zhí)行偏差，企業(yè)財務管理部門及各 預算執(zhí)行單位應當充分、客觀地分析產(chǎn)生的原因，提出相 應的解決措施或建議，提交股東大會決定。對66、如果通過預計資產(chǎn)負債表的分析，發(fā)現(xiàn)某些財 務比率不佳，必要時可修改有關(guān)預算，以改善財務狀況。 實踐考核目標及方式一、考核目標中國銷售管理專業(yè)水平證書考試實踐課程為必修課程, 旨在與理論課程教學體系有機結(jié)合、互相滲透，使學生在 掌握銷售管理基本理

23、論、方法和策略的基礎上，進一步提 高實踐技能和綜合素質(zhì)，成為理論知識夠用、職業(yè)技能實 用的銷售管理應用型人才。通過實踐課程考核的考生，可以在高等教育自學考試 銷售管理專業(yè)中獲得相應課程的學分，并可獲得由中國市 場學會頒發(fā)的崗位實習合格證書。二、考核方式中國銷售管理專業(yè)水平證書考試實踐課程考核為企業(yè) 實踐；企業(yè)實踐含課程實踐過程考核和提交課程實踐報告。 實踐報告考核內(nèi)容及要求銷售管理學銷售管理學是中國銷售管理專業(yè)水平證書考試的 必修課程。本課程主要考核內(nèi)容包括：擬定年度銷售計 劃，設計或改進銷售區(qū)域，改進渠道現(xiàn)狀，設計促銷組合 方案，銷售團隊規(guī)劃，診斷銷售人員薪酬體系，尋找銷售 機會，確定目標客

24、戶，改善客戶關(guān)系。通過本實踐課程考核，要求考生在理解課程實踐報告 撰寫的具體要求基礎上，能夠做到理論聯(lián)系實踐，掌握銷 售管理活動中的分析、設計與規(guī)劃能力，培養(yǎng)對市場機會 的洞察能力，培養(yǎng)對銷售組織的管理能力和競爭能力。零售管理零售管理是中國銷售管理專業(yè)水平證書考試的必 修課程。本課程主要考核內(nèi)容包括：分析零售業(yè)態(tài)的不同 發(fā)展趨勢，無店鋪零售的拓展，零售企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的改進, 零售企業(yè)商圈的選擇，商品的組合優(yōu)化，商品采購規(guī)劃， 商品價格系統(tǒng)的規(guī)劃與調(diào)整，促銷活動的策劃，零售人員 的激勵與管理，服務質(zhì)量管理的規(guī)劃與提升。通過本實踐課程考核，要求考生在理解課程實踐報告 撰寫的具體要求基礎上，能夠做到理

25、論聯(lián)系實踐，掌握零 售業(yè)態(tài)管理過程中的分析與規(guī)劃能力，培養(yǎng)解決問題的創(chuàng) 新能力，零售商品管理與推廣的策劃能力和對零售人員的 組織管理能力。網(wǎng)絡銷售網(wǎng)絡銷售是中國銷售管理專業(yè)水平證書考試的必 修課程。本課程主要考核內(nèi)容包括：建立有效的網(wǎng)絡銷售 模式，網(wǎng)絡銷售產(chǎn)品進行合理定價，網(wǎng)絡銷售渠道沖突的 管理，策劃新型網(wǎng)絡促銷組合，基于企業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)絡銷 售，企業(yè)進行網(wǎng)絡銷售的有效措施，設計網(wǎng)絡廣告策略， 網(wǎng)絡銷售綜合效果評估，網(wǎng)絡銷售客戶關(guān)系管理等。通過本實踐課程考核，要求考生在理解課程實踐報告 撰寫的具體要求基礎上，能夠做到理論聯(lián)系實踐，能夠理 解與掌握網(wǎng)絡銷售活動的常用工具和常用方法，培養(yǎng)網(wǎng)絡 環(huán)境的

26、分析能力，建立企業(yè)銷售網(wǎng)站的規(guī)劃能力、網(wǎng)絡銷 售客戶關(guān)系的管理能力與網(wǎng)站推廣的策劃與執(zhí)行能力。銷售客戶管理銷售客戶管理是中國銷售管理專業(yè)水平證書考試 的必修課程。本課程主要考核內(nèi)容包括：企業(yè)整體的crm 戰(zhàn)略設計，識別客戶分類以提高客戶忠誠度，制定適合的 crm實施方案，企業(yè)呼叫中心的建設，制定服務補救策略， 運用數(shù)據(jù)挖掘和ol ap技術(shù)以有效整合利用客戶信息，網(wǎng)上 銷售客戶管理，銷售客戶管理系統(tǒng)測評等。通過本實踐課程考核，要求考生在理解課程實踐報告 撰寫的具體要求基礎上，能夠做到理論聯(lián)系實踐，系統(tǒng)地 掌握銷售客戶管理的實施流程和方法，培養(yǎng)對企業(yè)c rm環(huán) 境下的感知與分析能力，企業(yè)crm戰(zhàn)略

27、的規(guī)劃與設計能力， crm戰(zhàn)略的實施與整合能力與客戶忠誠和客戶資產(chǎn)的管理能 力。組織間銷售組織間銷售是中國銷售管理專業(yè)水平證書考試的 必修課程。本課程主要考核內(nèi)容包括：制定營銷策略，選 擇目標市場并提出合理的目標市場策略，編寫市場調(diào)研報 告，銷售預測分析，產(chǎn)品管理和新產(chǎn)品研發(fā)，組織市場渠 道管理，制定組織購買品廣告戰(zhàn)略，銷售隊伍的管理等。通過本實踐課程考核，要求考生在理解課程實踐報告 撰寫的具體要求基礎上，能夠做到理論聯(lián)系實踐，運用組 織間銷售相關(guān)理論與方法，培養(yǎng)對組織市場的環(huán)境、顧客 購買行為的分析能力，市場調(diào)研報告的歸納、總結(jié)與寫作 的能力，有關(guān)產(chǎn)品、價格、促銷、渠道的策劃與管理能力 和銷

28、售隊伍人力資源的配置與整合的能力。銷售風險管理銷售風險管理是中國銷售管理專業(yè)水平證書考試的必修課程。本課程主要考核內(nèi)容包括：設計銷售風險管 理框架，建立銷售風險的評價指標體系，規(guī)劃風險溝通、 預警和控制，客戶信用限度的確定，銷售合同風險排查, 貨款回收風險控制，完善銷售風險責任制度，銷售策略風 險防范等。通過本實踐課程考核，要求考生在理解課程實踐報告撰寫的具體要求基礎上，能夠做到理論聯(lián)系實踐，學會運 用銷售活動中常見的客戶信用風險、銷售合同風險、貨款 回收風險、銷售人員風險和銷售策略風險的管理應對方法, 進一步培養(yǎng)銷售風險識別分析能力、銷售風險管理系統(tǒng)的 設計與規(guī)劃能力，銷售風險評估能力、銷售

29、風險應對能力、 銷售風險信息溝通能力和銷售風險預警監(jiān)控能力。實踐報告參考題目銷售管理學1通過銷售預測或預算，確定銷售目標，為企業(yè)擬定 年度銷售計劃；2通過設計或開發(fā)銷售區(qū)域，加強銷售時間或費用管 理；策劃或改進適合某個企業(yè)實際的銷售組織；3幫助企業(yè)改進渠道現(xiàn)狀，實施渠道整合的舉措；4. 對企業(yè)的促銷組合進行設計和完善；5結(jié)合企業(yè)實際，幫助企業(yè)擬一份銷售團隊招聘、培 訓或管理的規(guī)劃；6. 為企業(yè)尋找銷售機會，確定目標客戶，改善客戶關(guān) 系，合理靈活地處理客戶異議和促成交易的具體辦法；7. 如何為企業(yè)進一步提升終端管理水平，有效防止惡 性竄貨；&通過銷售活動分析，銷售業(yè)績考核，診斷銷售人員 薪酬體系的有效性，從而幫助企業(yè)撰寫一份銷售總結(jié)報告。零售管理1 通過分析不同業(yè)態(tài)零售企業(yè)的不同發(fā)展趨勢，幫助 零售企業(yè)建立未來應對模式；2. 有店鋪零售企業(yè)如何拓展無店鋪零售；3. 如何進一步為百貨商店突破目前存在的困境;4怎樣為購物中心突破目前存在的困境；5. 通過市場考察確定目標客戶的真正需求，提出勾起 顧客的購買欲望的舉措，從而幫助