保險公司話術

1、附件：話術 （一）階段性話術：（針對銷售流程） 1、接觸話術（1）張小姐：您好！象您這樣在大公司里做事的白領麗人真讓人羨慕?？墒乾F(xiàn)代生活的節(jié)奏很快、工作壓力很大，您是不是還沒有考慮您的保障和養(yǎng)老計劃呢？（等待對方回答） 中國人壽推出了理財保障計劃-國壽千禧理財兩全保險，與您的身份和個性很相符，把保障和投資結合在一起，這可是全新的概念，讓我們一起來研究一下?。?）李先生：您好！我們知道，作為律師，您可以為許多人挽回損失，讓許多公司順利地投資賺大錢。但您有沒有想過您個人的理財計劃呢？您雖然很富有，卻可能沒有時間去忙于投資理財，對嗎？現(xiàn)在流行請鐘點工、聘家教，您也可以考慮請一個顧問，幫您賺錢，而且穩(wěn)

2、賺不虧，您一定有興趣聽一聽吧？中國人壽剛剛推出了理財保險-國壽千禧理財兩全保險就是您要聘請的顧問，有了這個顧問您就不愁沒有保障和投資方面的安排了，讓我解釋給您聽- （3）陳先生：您好！不知道您聽說過既有保障又有投資功能的保險嗎？這種保險在海外非常盛行。最近中國人壽在隆重地推出了國壽千禧理財兩全保險，這可是最新概念的東西，它可與以往的保險有很大不同，您一定很希望您的資產會不斷升值吧！國壽千禧理財兩全保險就是一個很好的工具，它一定對您的胃口，有興趣聽我為您講講嗎？（4）李先生：您好！不知您是否注意到最近新聞媒體有關分紅保險方面的報道？您是中國人壽的老客戶了，能為您服務真是我的榮幸。這一次來拜訪您，

3、一是想知道您對以前的保障計劃有什么需要我做的事，再就是告訴您我們公司剛剛推出了一款全新概念的產品國壽千禧理財保險，這個產品在保障的基礎上又增添了投資的成份，與以往的不一樣。它剛推向市場，就受到許多市民的青睞，今天我就是特地來告訴您這個好消息。象您這樣忙，恐怕是沒有時間考慮自己的投資問題吧！您努力工作賺來的錢，除了日常的開消外，是不是也會搞點投資呢？我手里的這個國壽千禧理財保險可以解除您因為時間和精力有限而無法顧及投資的煩惱，這種理財產品在國外也很流行，來，我現(xiàn)在就為您介紹一下我們的這個新產品-（5）業(yè)務員：我是中國人壽保險公司的營銷員。我能就某些理財計劃與您談談嗎？客 戶：你們不是推銷保險的嗎

4、，和理財有什么關系？業(yè)務員：實際上保險本身就是理財?shù)囊环N方式，現(xiàn)在我們公司推出的既有保障又有獲利的新商品，相當靈活方便，還是讓我給您講一講吧。（6）業(yè)務員：李先生，您好！我是中國人壽保險公司理財產品的銷售代理人。國壽千禧理財保險是中國人壽的全新概念產品，只有經過嚴格篩選和培訓考試的人才有資格銷售。今天能與象您這樣的人談個人理財計劃是我的榮幸。我可以為您介紹一下我們的新產品嗎？這可是世界上非常流行的壽險產品之一。（7）業(yè)務員引導話術：張先生，對于如何將您的錢運用得更合理、更有效，相信這一定是象您這么高層次的人，最感興趣和關心的，不知道您現(xiàn)在的收入中日常開支與節(jié)余投資各占多少比例？那也就是說-張先

5、生，由此我想重點跟您聊一聊個人理財與機構專家理財?shù)牟町?，就比如債券投資，從投資信息來看ll從投資渠道來看ll從投資品種來看ll從投資方式和技巧來看ll從投資規(guī)模來看ll張先生，今天跟您所談都是有關投資理財方面的，同時我也學到了許多知識，真是很愉快，歸納我們所談的內容，我想我們都希望有這樣一種投資商品，它既要有銀行的穩(wěn)妥，債券投資的收益，還有傳統(tǒng)壽險的保障，這樣一種三合一的商品ll2、說明話術（1）國壽千禧理財保險充分考慮客戶利益，一旦有人因病或意外不幸先走，賠償金會選擇“保險金額”和“累計所交保費（不計利息）減去歷年紅利（不計利息）的金額”兩者的較大值，這就保證了客戶基本保障不受投資風險的影響

6、。身故賠償在交費期內遞增。（2）國壽千禧理財保險投資帳戶里的資金由中國人壽的投資理財專家來運作，投資穩(wěn)健，追求資產穩(wěn)定增值。公司運作資金的規(guī)模越大，效益可能越高，而運作費用就相對降低（我公司資產高達1261億元）。投資渠道有上市國債、憑證式國債，金融債券（如國家開發(fā)行、進出口銀行的債券等），還有中央企業(yè)債券（信用等級在aa以上）和投資證券一級和二級市場等，我們都知道，一級市場的獲利機會是很可觀的，而且更加穩(wěn)定。以上這些投資品種中絕大部分是個人買不到的。（3）國壽千禧理財保險增加了保單借款的附加功能，對于象您這樣經常需要資金周轉的老板來說可能更有吸引力，您可以放心地購買大保單，萬一資金周轉不靈，

7、可以很方便地從保險公司借款，這豈不是兩全其美！3、拒絕話術（1）投資問題：你們說這個產品有分紅，那我每年可以拿到多少紅利呢？?；卮穑耗仓垃F(xiàn)在的投資回報率整個市場都不高，誰也不敢保證投資沒有一點風險而回報率能達到很高，但如果把錢全放在銀行里實在是太可惜了，因為目前的銀行利率很低，這樣會使得許多資產喪失了升值的機會，是一種隱性的浪費，國壽千禧理財保險的投資渠道相當安全。其中投資債券部分的風險很小但收益相對較高。中國人壽保險公司的理財專家可以為您節(jié)省時間和精力。他們的專業(yè)水平都很高，并且在投資領域都有成功的表現(xiàn)，這些人您還能不放心？這個保險要那么長時間才能取回投資，沒有意思。回答：這是一種中長期

8、的投資?？墒钦驗橛凶銐蜷L的時間，才可能使您的投資有一個相對穩(wěn)定的增長，您到老年時才會有一筆豐厚的養(yǎng)老金。就好比您現(xiàn)在種下一顆小樹，托付給一個園丁讓他幫您看護，您也不用多花心思，到了將來您安享清福時，就會有一棵大樹為您遮陽避雨，這才是您當時種樹的想法。萬一當您中途需要資金，保險公司都可以靈活地按您的需要來作相應的操作。您看，這樣的產品多好！ 根據貴公司產品建議書上的產品演示，前幾年紅利分得很少？回答：您有這樣的想法真的可以理解，您知道，一般保險公司的險種，前幾年是不贏利的，但我們公司憑借雄厚的實力，從第一年就開始向保戶分發(fā)紅利，盡管金額不大，但體現(xiàn)出公司的一份心意，同時，盡管前幾年紅利看似不多

9、，但若前幾年萬一客戶出險，保障仍舊存在，那付出的和得到的就沒法相比了，所以說，保險當然以保障為主要目的的，您說是嗎？ 別人投資我不放心，還是自己親自操作比較安全，不如只買保障?；卮穑寒斎贿@也是一種好想法?？墒谴蠖鄶?shù)的人會不會有空每個時刻都來關注投資市場每分每秒的變化？會不會有那么多的信息來源？這個產品就好比二十幾個專家同時收看信息屏幕，隨時根據市場行情為您進行最佳投資組合，而免去您個人在這方面的局限，況且即使有時間和精力，大多數(shù)人也要首先成為這個行業(yè)的專家，并且抓住每個瞬間的機會才能取勝，否則贏面只能是少數(shù)人的。您看您周圍的人有幾個是常勝將軍？把麻煩交給我們專家，而您的保障與投資兩不誤。國外許

10、多人都這么做，我們又何樂而不為呢？聽別人說，外資公司的資金可向國外投資，利潤高，分紅保險也好?；卮穑捍_實有這種傳說，但您知道：中國保險法規(guī)定：中國境內設立的所有中資、外資保險公司，必須依照中國保險法運行，資金運作也不例外，根據規(guī)定，目前資金運作只能是四個方面：銀行存款、政府債券、金融債券、國務院規(guī)定的其他方式，各公司只允許拿出可運用資金的10參與證券投資基金，同時就公司規(guī)模實力來看，中國人壽在國內雄居榜首，總資產達1261億元，99年保費收入達603億元，市場份額超過70，并可在全國范圍內推廣與投資，而外資保險公司的資金并不能象常人想象的那樣隨意支配使用。因此，這樣看來，選擇實力最雄厚的國有公

11、司一定是沒錯的，您說呢？（2）信任問題是不是投資風險只有我來承擔？回答：當然不是，公司將與您共同承擔投資風險。保險公司希望和您一起共享利益，而不愿損失利潤，更不愿意損失聲譽。正因為這樣，這個投資產品才會請專家來幫助您投資。如果投資不善，客戶的風險最多是分不到紅利，而保險公司卻還必須按合同規(guī)定向客戶承擔保證的保險利益，同時還必須承受名譽上的損失，因此風險不單是您一個人的，我們將承擔的更多的風險。我們公司目前是中國大陸實力最雄厚的壽險公司，在這樣一家聲譽良好的公司買保險是很安全的，您說是嗎？還是把錢放在銀行比較安全，因為做投資風險太大回答：您的想法跟我一樣，以前我也把錢都存在銀行，到時候取出來，自

12、己心中最有數(shù)?，F(xiàn)在不一樣了，存銀行的利息越來越低，再加上利息稅的影響，把全部的錢存在銀行里將很難獲得理想的保值增值效果，這是一種隱性的浪費，當然存銀行也是投資的一種，但是“不要把全部雞蛋放在一個籃子里”是投資的公共原則。如果讓專家來幫您操作具有更多渠道、更復雜的投資，不但省去很多麻煩，還使您的回報可能更豐厚，那又何樂而不為呢？不管是您放在家里的錢，還是您自己存到銀行的錢，都是您辛苦賺來的錢，以錢生錢，您不會不同意吧？目前國內金融市場還不成熟，你們沒有辦法保證我的回報回答：您有這樣的想法真的可以理解。目前國內金融市場正在完善當中。市場雖不穩(wěn)定，但債券卻是安全而有回報的，許多人不是在發(fā)行時去排隊購

13、買嗎？但也不一定買得到。而我們公司則有這方面的絕對優(yōu)勢，您就可以不再操這個心了！有沒有回報，市場完善與否起一定的作用，但關鍵在于是誰操作。機構操作當然比個人投資有優(yōu)勢，也許您個人無法進入這個市場去賺錢，但有我們公司投資部門的專家來幫您運作，同時，國家保監(jiān)會將對其有嚴格監(jiān)控，每年還由保監(jiān)會認可的獨立會計師事務所對投資資產進行審計，贏面很大，資金也很安全，這個計劃對您這樣的人是再合適不過了，您說是嗎？（3）觀念問題以前保險便宜，現(xiàn)在買不合算了?；卮穑耗f得有點道理，但這是個老觀念了，大家都知道國家連續(xù)七次降息，保險公司的費率有所增加，但這些產品都是傳統(tǒng)的產品，現(xiàn)在分紅保險已不應考慮產品的價格，因為

14、產品貴，說明有更多的錢去投資，現(xiàn)在您應該著重看我司的商業(yè)實力。如果紅利分得多，難道您不愿意多買幾份嗎？以前買過一點可以了（較少），沒有必要再買了?；卮穑赫媸枪材羞@么好的觀念，在那么早就買了保險，我們知道，除了以前買過的一點保險和生活必須的開支外，存放股市、銀行、家里的一些錢，目前都屬于多出部分的資金，如何把這些資金管理好是一門學問，放家里，不安全；放銀行，安全、穩(wěn)定、無風險，但增值少、無保障；放股市，風險太大；買保險，既兼顧投資儲蓄，又考慮到了保障、安全、穩(wěn)定、無風險，永遠不會做“脫底”，多渠道投資，多渠道收益，同時，分階段買保險是當今最先進的理念，在不同階段，人們對保險的需求也不一樣，例

15、如我們公司新近推出的分紅保險就是目前市場很受歡迎的保險產品，既有穩(wěn)定的保障，更有每年分紅，您一定愿意做進一步的了解吧！現(xiàn)在我就跟您介紹。孩子買“分紅保險”意義不大?；卮穑耗羞@樣的想法真的可以理解。但孩子和大人一樣，同樣面臨風險，同樣需要保障，只有大人參加保險而忽略了孩子，整個家庭保障系統(tǒng)也就不能稱之完善，其實，幫子女買保險是子女的權利，更是父母的責任，何況子女買分紅保險保費低，但領取紅利的時間長，可將紅利累計起來用于教育、婚嫁、旅游、消費、養(yǎng)老等，如果資金周轉暫時有困難，還可向公司借款，同時這份保障也將一直陪伴著孩子的成長、成熟，未來充滿挑戰(zhàn)，更需要保險保障，您要知道公司限定孩子最多只能買5

16、萬保額，您想多買也不行啊！我只要分紅方面的投資，至于保障，我身體很好，不需要回答：我想不僅是您需要保障，您的家庭更需要保障，這就是我們平常所說的要為家人盡自己的義務。我相信當您為家人購買新衣、添置家電，甚至貸款買房的時候，心里一定覺得很開心、很自豪，這種開心和自豪其實就是您因為自己有能力而盡的義務。如果您不盡這些義務，也必須有別人替您負起這個責任。國壽千禧理財保險里的保障部分，其實就是讓你有保障，讓您家庭有保障，這樣您和您的家庭才可以無后顧之憂地享用投資收益，您說是不是？（4）借口拖延問題的確是不錯，不過最近資金周轉有困難，等下一階段再說吧?；卮穑菏前?，現(xiàn)在錢挺難賺的，不少家庭都有手頭緊之感。

17、可是在我們經濟還算寬裕的時候，更應該對我們的資金合理安排和運用。有兩個問題是我們不能忽略的：一是必要的保障，以防突發(fā)事件來臨時沖垮我們的家庭經濟，這是您最后的屏障！另外要對一部分閑余資金進行安全有效的運作，以實現(xiàn)充分增值。而我們的國壽千禧理財保險正好可以解決您的這兩個問題。買保險這件事要與太太商量一下?；卮穑耗媸呛酶?，有一個平等和睦的家庭，她一定也是一個很有主見的人。不過呢，一般來說，太太是存錢管帳的，您非常尊敬太太，這很好，但是真正家中的大事往往還要先生來做主的。我想您一定愿意給太太一個驚喜吧！據對投資市場的權威統(tǒng)計，購買這類先進產品女性只占30多一點，而基本上男性對此有比較準確的眼

18、光，看得出這個新產品比現(xiàn)在市場上的產品具有更大的投資靈活性和回報潛力。從長期來看，目前的時機正是“進場”的好時機，我等一段時間沒有關系，損失的是您的回報。一樣地投資，早一天就會比別人多一天收益，不然也許會錯過一次機會，我想公司投資專家的運作您不會太擔心吧？（促成嘗試） （二）一般性話術： （1）客戶先生，您接觸了這么多保險代理人，為何至今一份保險都沒有呢？ 如果現(xiàn)在有一種理財方法，除了擔起對家庭的保障外，還可以讓您三年就感受到保險公司的信譽，同時又可以終身享受保險公司的投資回報，您會考慮嗎？ （2）客戶先生，您以前買的保險可能有些已無法滿足現(xiàn)在的需求，就如同電視一樣，以前是黑白電視機，到如今已

19、進步到麗音影碟才能滿足人們的需要。而保險也是這樣，以前是生和死的保險，至于重大疾病、理財、投資等領域就少涉及，我現(xiàn)在要推薦給您的是千禧理財分紅型兩全保險，這也是目前歐美比較流行的險種。 利潤高的投資風險也高：股票、期貨、黃金，您敢于嘗試嗎？如果害怕高風險，您就永遠沒有高利潤的收益，而唯一高利潤的就是您自己。因為唯有您的存在才能創(chuàng)造高利潤，因此必須為自己作出一份適合的投資計劃。千禧理財兩全保險分紅型全保障與巧投資兼具，更何況這份保險方案的投資風險為“0”，還有紅利派發(fā)。 (3)客戶先生，您認為什么樣的投資既沒有風險又有穩(wěn)定回報？ 您想到過投資保險嗎？它是目前很多人開始接受的投資方式，我們最近推出

20、的國壽千禧理財分紅型保險，不僅具備傳統(tǒng)型保險的特性，分擔人生旅途的風險，保障未來的家庭責任，提供豐厚的養(yǎng)老金計劃，同時享受保險公司提供的每三年終身利息的返還，并將您的投資風險降至最低，讓客戶共享保險公司經營利潤，同時保障遞增以抵御通貨膨脹的負面影響。投資保險可以讓你輕松愉快地享受人生，安度晚年，成為一位精明的理財高手，現(xiàn)在就讓我們開始這個計劃吧！ （4）客戶先生，您好！今天想與您探討一下有關投資理財?shù)膯栴}。請問您認為目前比較適合您的投資方式有哪些？ 假如每年存一萬元在銀行，三年下來所得利息不過1000元左右，當您終止這種儲蓄時，拿回的不過是本金加利息?，F(xiàn)在有一種新的理財方式，同樣每年存一萬元，三年拿回的利息不是1000元而是5000元；而且假如因不幸不能繼續(xù)存錢，這時它會給您一大筆錢：至少10萬！怎么樣，要不要我把詳細的情況給您介紹一下？ （5）客戶先生，