電話營銷技巧

1、含義電話營銷（TMK）的定義為：通過使用電話，來實現(xiàn)有計劃、有組織、并且高效率地推擴(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客等市場行為的手法。成功的電話營銷應(yīng)該使電話雙方都能體會到電話營銷的價值。 與電話營銷相關(guān)的詞匯很多，直接銷售（Direct Marketing）、數(shù)據(jù)庫營銷（Database Marketing）、一對一營銷（One to one Marketing）、呼叫中心（Call Center）、客戶服務(wù)中心（Custom Service Center）等等都是其涵蓋的內(nèi)容。這些技術(shù)側(cè)重的方面各有不同，但目的都是一樣的，即充分利用當(dāng)今先進(jìn)的通信計算機(jī)技術(shù)，為企業(yè)創(chuàng)造商機(jī)，增加收益。 這

2、里想側(cè)重解釋一下數(shù)據(jù)庫營銷（Data Marketing）的概念。在國外，每天塞到郵箱中的廣告非常多，有出售房屋的，日用品的，生命保險的等等，它們被稱為DM（Direct Mail）。DM的反應(yīng)非常低，一般在1%左右，絕大部分DM都直接進(jìn)了垃圾箱。但是如果根據(jù)調(diào)查到的數(shù)據(jù)只將DM發(fā)給那些有需求，可能成為客戶的人，反應(yīng)率會大大提高，一般可提高10倍20倍以上。數(shù)據(jù)庫營銷就是基于數(shù)據(jù)，尋找具備需求的客戶集，以此展開商務(wù)活動。數(shù)據(jù)庫的來源有兩種：企業(yè)自己積累或從外部購買。 編輯本段三個階段第一個階段就是引發(fā)興趣。引發(fā)電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，在沒有興趣的情況下是沒有任何機(jī)會，也是沒有任何意義介

3、紹要銷售的產(chǎn)品的。這個階段需要的技能是對話題的掌握和運用。 第二個階段就是獲得信任。在最短時間內(nèi)獲得一個陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個性的，只有在這個信任的基礎(chǔ)上開始銷售，才有可能達(dá)到銷售的最后目的簽約。這個階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問作用爭取待業(yè)權(quán)威的位置來有效地贏得潛在客戶的信任。 第三個階段就是有利潤的合約。只有在有效地獲得潛在客戶對自己問題的清醒的認(rèn)識前提下的銷售才是有利潤的銷售，也才是企業(yè)真正要追求的目標(biāo)。這個階段需要的技能則是異議防范和預(yù)測、有效談判技巧、預(yù)見潛在問題的能力等。 電話銷售中的4C定義及FABE法則 FABE法則 F-特征 A-優(yōu)

4、點 B-利益 E-數(shù)據(jù)證明 電話銷售中的4C也是必須要了解的，4C本身不是實施技巧，4C是實施技巧的一個標(biāo)準(zhǔn)流程，經(jīng)驗不足的電話銷售人員可以在初期的時候按照這個銷售流程執(zhí)行，熟練以后一般就忘記了這個流程，但是銷售實力卻不知不覺地明顯提高了。 4C的流程是這樣的，迷?？蛻簦–ONFUSE），喚醒客戶（CLEAR）、安撫客戶（COMFORT）、簽約客戶（CONTRACT）。第一個C是應(yīng)用在第一階段的，第二、第三個C是應(yīng)用在第二階段的，第四個C是應(yīng)用在第三階段的。 編輯本段市場背景現(xiàn)在一般城市家庭中已經(jīng)應(yīng)有盡有，商場中的商品更是玲瑯滿目。越來越多的消費者開始重視商品的附加價值，而并不僅僅關(guān)注商品的基

5、本功能。比如該商品能否做到“服務(wù)好”、“安心、安全”、“節(jié)約時間”、“節(jié)約費用”等等，消費者要選擇那些對自己有意義、有價值的商品。 另外隨著信息化的發(fā)展，在電視、電話、傳真、互聯(lián)網(wǎng)普及的同時，消費者們也漸漸學(xué)會了如何從大量信息中巧妙地取得自己所需要的信息。這樣，消費者不必特意跑到很遠(yuǎn)的地方，只須在自己家中通過電話、傳真、互聯(lián)網(wǎng)便可以得到所需要的商品及信息。 現(xiàn)代企業(yè)，如果像過去那樣只是單純地利用自身的經(jīng)營資源開發(fā)產(chǎn)品，然后賣給那些沒有什么選擇余地的客戶，是難以繼續(xù)生存下去的。在用心了解市場需求的同時，還必須考慮指向什么樣的客戶層，增加什么樣的附加價值，通過什么樣的信道及媒體進(jìn)行銷售。也就是說，

6、利用一切可能的機(jī)會收集市場信息，并對其進(jìn)行分析吸收，然后進(jìn)行擴(kuò)大再生產(chǎn)，這個過程已經(jīng)成為企業(yè)成功不可缺少的要素。同時這一過程必須高效率地完成。另外，進(jìn)行最適當(dāng)?shù)念櫩拖嚓P(guān)投資并與特定顧客保持持續(xù)發(fā)展的關(guān)系對現(xiàn)代企業(yè)也是非常重要的。 編輯本段流程及技巧電話營銷是目前最常用的銷售方式。銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人，然后有目的、有針對性地與目標(biāo)客戶進(jìn)行溝通，下面是電話營銷的一些做法，供你參考： 一、在打電話前準(zhǔn)備一個名單 事先選定目標(biāo)客戶的行業(yè)，通過網(wǎng)頁、網(wǎng)絡(luò)篩選客戶，準(zhǔn)備一份可以供一個月使用的人員名單，這樣可以大大提高工作效率，否則你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字，

7、在有效時間內(nèi)打不上幾個電話。 二、給自己規(guī)定工作量 首先規(guī)定打電話的時間，比如上午和下午各2個小時，在規(guī)定時間內(nèi)要打100個電話，無論如何要完成這個任務(wù)，而且還要盡可能多地打電話。 三、尋找最有效的電話營銷時間 通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上9點到下午5點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出時間來做電話推銷。 如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應(yīng)將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午8:009:00，中午12:0013:00和17:0018:30之間銷售。 我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能在每周一的10點鐘都要參加會議，如果你不能夠

8、在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預(yù)料的成果。 四、開始之前先要預(yù)見結(jié)果 打電話前要事先準(zhǔn)備與客戶溝通的內(nèi)容，并猜想客戶的種種回應(yīng)，以提高你的應(yīng)變力，做到有問必答，達(dá)成良好的電話溝通效果。 五、電話要簡短 打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個約會。電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自己，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。 六、定期跟進(jìn)客戶 整理有效的客戶資源，定期跟進(jìn)，跟客戶保持聯(lián)系，等待業(yè)務(wù)機(jī)會。一旦時機(jī)來了，客戶第一個想到的就是你。 七

9、、堅持不懈 毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了，所以一定要堅持不懈，不要氣餒。 編輯本段成功的因素目前基本上所有的公司都在有意無意的運用電話營銷這種新興的營銷手段，它的優(yōu)越性在這里不必過多的談?wù)?，一般大?guī)?；蚴切枰唐趦?nèi)撥打大量電話的電話營銷業(yè)務(wù)會交給自建的或者外包的呼叫中心來做。當(dāng)然電話營銷追求的是成功率，也不排除有告知或者推廣的目的成分，在這里我們只談?wù)撲N售類型的電話營銷。    保險業(yè)電話營銷影響電話銷售成功率的因素是有很多方面的，下面我們逐一進(jìn)行分析： 第一，產(chǎn)品。 這里的產(chǎn)

10、品指的是大產(chǎn)品概念，包括產(chǎn)品定位、質(zhì)量、價格、市場空間、知名度、美譽(yù)度、認(rèn)知度等。并不是所有的產(chǎn)品都適合做電話銷售，比如快速消費品就不適合，因為它的利潤比較低，客戶群廣，更加適合大眾營銷和現(xiàn)場銷售促進(jìn)。使用價值小、知名度低的產(chǎn)品也不適合電話銷售，因為電話銷售有它難以避免的缺陷就是看不到真實產(chǎn)品，這就使得消費者在購買決策時很猶豫。比如說一些知名度低的紀(jì)念品就不適合電話銷售，紀(jì)念品主要是銷售收藏價值或者升值價值，在品牌知名度低的情況下消費者的購買行為是存在很大風(fēng)險的，所以單純的電話營銷很難促成訂單。價格過高的產(chǎn)品不太適合電話銷售，價格越高，消費者要承擔(dān)的風(fēng)險就越高，在知名度低的情況下消費者不會冒這

11、個風(fēng)險。當(dāng)然知名產(chǎn)品除外。比如說安利、雅芳、奧運紀(jì)念品、DELL電腦、知名汽車等因為擁有品牌的強(qiáng)力支持做起電話銷售會容易的多。電話銷售還受到市場空間的限制，也就是市場的飽和度。如果市場空間很小，競爭很激烈，那最好的營銷手段是更新產(chǎn)品或者淘汰產(chǎn)品，電話銷售只會消耗精力、增加成本。 第二，數(shù)據(jù)質(zhì)量。 我們知道，進(jìn)行電話銷售是需要大批的數(shù)據(jù)的，數(shù)據(jù)的質(zhì)量直接影響到電銷的成功率。特別精準(zhǔn)的電話營銷可以稱之為數(shù)據(jù)庫營銷，但大多數(shù)情況下電話營銷的數(shù)據(jù)并不是很準(zhǔn)確，數(shù)據(jù)只是經(jīng)過初步篩選。數(shù)據(jù)越準(zhǔn)確、字段越多、越適合產(chǎn)品定位，電話營銷的成功率就越高。但是數(shù)據(jù)的篩選和核實工作都要企業(yè)付出成本，所以目前很多企業(yè)雖

12、然意識到數(shù)據(jù)的重要性，但是不愿意付出成本來完善數(shù)據(jù)庫，所以目前市場上電話營銷的成功率只是徘徊在0.5%-2.5%。而數(shù)據(jù)庫營銷的成功率就要高的多了。 第三，運營經(jīng)驗、銷售技巧。 主要是專業(yè)與非專業(yè)的區(qū)別，一般呼叫中心在量上會有細(xì)微的差距，所以外包型呼叫中心在報價上也會有所不同。 第四，電話的參與程度。 這點很重要，營銷是一個很大的范疇，甚至可以說任何事你都可以看成是一種營銷活動。電話營銷的不同之處只在于有了電話的參與。但是電話營銷參與的程度如何，達(dá)到何種目的可以稱之為成功。這是一個很值得研究的話題。電話營銷可以分為很多種，比如包涵：單純電話銷售、電話要約、機(jī)會挖掘、會議邀請、會員招募、產(chǎn)品推廣

13、及報價、費用催繳、市場調(diào)查、商情調(diào)查、滿意度調(diào)查等等。有些是可以直接通過電話營銷完成訂單的，比如說單純的電話銷售、會議邀請、電話調(diào)查等；但很多時候電話營銷只是參與其中的一部分，還需要配合其他營銷手段，比如說產(chǎn)品推廣及報價就需要配合相應(yīng)的DM、E-DM、大眾營銷等，電話營銷只是充當(dāng)了臨門一腳的角色。還有的電話營銷只是起到信息采集或者過濾的角色，比如說銷售機(jī)會挖掘、訂單處理等?？梢源竽懙念A(yù)測一下，以后電話營銷參與的廣度會越來越大，程度會越來越深，可在營銷活動中的份額會越來越少，而需要眾多的營銷活動一起配合來完成，也就是需要對各種營銷方式進(jìn)行整合，這樣才會提高營銷效率。 第五，CALL BACK。

14、追呼在電話營銷中的是非常重要的，數(shù)據(jù)顯示，很少有電話銷售是通過一通電話就搞定的，大多數(shù)電話銷售成單是在第三、第四次追呼之后，有些甚至有必要追呼到第七次第八次。當(dāng)然，在電話中的判斷識別很重要，沒有目的的追呼只會浪費時間和增加成本，有經(jīng)驗的電銷人員會在消費者的個別詞句之間捕捉銷售線索并作出判斷他是不是潛在客戶以便做出追呼計劃。當(dāng)然，追呼的前提條件是通過顧客允許的追呼并在上次電話中約好下次電話的時間，這樣才能在不影響顧客滿意度的前提下提高電話營銷的效率。 編輯本段16條小提示第一，撥打電話之前應(yīng)作好詳細(xì)的充分的準(zhǔn)備工作（包括物品，態(tài)度，資訊）。 第二，撥打電話時，大腦一定要清晰，要熱情、大方、友善、

15、真誠。 第三，不可拐彎抹角地講一些無關(guān)事情。 第四，不管自己情緒如何，也不可對顧客不禮貌。 第五，撥打電話時應(yīng)口齒清晰，明確，條理分明，要立場堅定，不可似是而非。 第六，講話要有重點，重要部分要加重聲音，聽上去要更有力。 第七，聽起來很專業(yè)，講話有力度，適時幽默，開懷大笑，緩和主客之間的緊張氣氛。 第八，絕對相信你的產(chǎn)品適合顧客，詳細(xì)推介產(chǎn)品帶給顧客的好處。 第九，約訪電話，切忌第一次撥打電話詳談產(chǎn)品內(nèi)容。 第十，稱呼對方名字一定要熱情，說兩三句話要提及一下對方的名字，會顯得友好。 第十一，恰逢顧客生日或特別節(jié)日提前寄卡以示祝福之意。 第十二，盡量少用專業(yè)術(shù)語，及“嗯、這個、那么”等。 第十三

16、，切記不要逐字逐句閱讀文字材料，成為照本宣科的傳聲筒。 第十四，告訴顧客自己的姓名、電話、通訊地址，以便顧客跟你隨時聯(lián)系。 第十五，如果手機(jī)，電話同時響起，應(yīng)先聽手機(jī)，讓對方稍等或者約定時間給對方打過去，再接聽電話。 第十六，一件事可以通過見面解決，也可通過打電話解決，應(yīng)選擇打電話。 注：語速120140字/分鐘，不能太快或太慢。根據(jù)客戶調(diào)整調(diào)整更好。 清晰度、吐詞清晰、語氣平和中有激情、耐心中有愛心。 熱情度、帶笑的聲音。 一定要注意，不要以為對方看不到我們在態(tài)度上就所倦怠。正因為客戶看不到我們，我們所有的一切都只能靠聲音去傳達(dá)。更應(yīng)該注意態(tài)度與聲音的訓(xùn)練。 編輯本段信念及其運用所接聽或撥出

17、的每通電話都是重要的我們代表的是公司形象，對每一個用戶都要抱著認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，決不能敷衍；你的良好形象，建立在每一個電話里，你的事業(yè)和你的人脈（與客戶建立的良好關(guān)系），會在你的每一個熱忱的電話中悄悄拓展開來。在與用戶的交流中，飽滿的熱情可以通過語言表達(dá)出來，但支持它的是一種敬業(yè)精神。 電話的對方都是貴人或?qū)⒊蔀橘F人你所接聽或撥出的每通電話對方，都是你生命中的貴人或者將成為你生命中的貴人 關(guān)于貴人，有一個籠統(tǒng)的定義，即能改變你命運的人，能給你帶來成功，能改變你的人脈關(guān)系的人。如果結(jié)合我們的工作，可以理解為：讓你有成就感，對你的工作給予肯定，愿意接受并維持與你客戶關(guān)系的人，都可以算為貴人?，F(xiàn)在面臨

18、的一個問題就是：誰是貴人？是啊，我們每天接聽、打出上百個電話，哪一位用戶才是貴人呢？答案有兩個：一個是“不知道”，另一個是“每一位用戶都是貴人，所以我們必須重視每一個電話，把每一位用戶都當(dāng)做生命中的貴人，認(rèn)真對待，熱誠服務(wù)?！?喜歡打電話的對方和自己的聲音我喜歡打電話的對方，我喜歡我打電話的聲音 要想贏得對方的信任，就要喜歡打電話的對方，同時善于揣摸用戶講的每一句話，表現(xiàn)出對用戶的話感興趣、認(rèn)可和關(guān)心，流露出的是發(fā)自內(nèi)心真心實意的感覺。（注意：要讓用戶感覺到） 世界上各種各樣的愛，全部的愛，都是從喜歡自己開始的，都發(fā)源于對自己的愛。你如果不喜歡自己打電話的聲音，你的電話怎么能打好呢？要喜歡自己

19、的聲音，就要想辦法把自己的聲音調(diào)整到最動聽、最悅耳、最動人的程度，做到語不驚人誓不休，語不動人誓不休。 假如用戶講話的聲音很爽朗，很熱情，而你的聲調(diào)低沉，聲音微弱，你覺得協(xié)調(diào)嗎？用戶感覺會好嗎？ 假如對方講話很溫和，很文雅，很有禮貌，而你的講話卻簡單生硬，你覺得你們之間協(xié)調(diào)嗎？ 假如對方講話很快，思路很敏捷，而你卻慢條斯理，反應(yīng)遲鈍半天才回應(yīng)一句，你會認(rèn)為你們之間很協(xié)調(diào)嗎？ 假如對方講話很慢，而你講話快的猶如爆米花，令人“耳”不暇接，你認(rèn)為效果會怎樣？ 電話是全世界最快的交通工具電話溝通比直接約訪要節(jié)省時間，而且有充分準(zhǔn)備，如資料、導(dǎo)購內(nèi)容可以通過筆記來說明，增加信服力。 另外，通過郵件、傳真

20、來傳遞信息速度也十分快。 我打電話可以達(dá)到我想要的結(jié)果自信會成功，自信會從每一個電話中學(xué)習(xí)到更好的知識，這就是我想要的最好結(jié)果。 我下一通電話比上一通電話都有進(jìn)步誰也不能保證每通電話都能促成成交，但我們能從每一通電話中不斷總結(jié)和提高，如學(xué)識、導(dǎo)購技能、對用戶購買心理的了解、處理問題的態(tài)度等等。 因我?guī)椭顺砷L，所以我打電話給他推銷產(chǎn)品不是我主要的目的，重要的是我向用戶推銷了快捷優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，節(jié)省用戶的時間，幫助用戶做好參謀。 感動自己，感動別人我充滿熱忱，我會自己感動，一個感動自己的人，都能感動別人 熱忱是一種意識狀態(tài)，能夠鼓舞人的斗志。熱忱會讓你的整個身體充滿活力，釋放出潛意識的巨大力量，支

21、持你不會疲倦；熱忱是成功的源泉，你的意志力，追求成功的熱情越強(qiáng)，成功的幾率就越大。 我會成為電話營銷的頂尖高手人類的想像力很偉大。正如過去渴望擁有翅膀的人類真正做出了翅膀，創(chuàng)造出可以飛往各地的交通工具一樣。想像力能使你的一部分愿望變成現(xiàn)實。 在做每一項工作之前都要樹立信心，要有不服輸，做最好的精神。當(dāng)你決心“一定要成為電話營銷高手”時，就是說明你已經(jīng)成功了一半，另一半是不斷的努力，讓夢變成真。 沒人會拒絕我沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是等于他不夠了解，或我推介的角度不是最好 在導(dǎo)購過程中，有時會遭到顧客拒絕，如：婉轉(zhuǎn)的拒絕：“以后再說”，直接的拒絕：“我不買、不需要、別耽誤我的時間了”等等。面

22、對拒絕，你或許有些失望和沮喪，但你同時要清楚，在營銷過程中遭遇拒絕是很正常的現(xiàn)象，不要因此有失敗感。要善于總結(jié)，考慮一下用戶拒絕的原因；回顧一下導(dǎo)購中是不是沒有發(fā)揮出最佳水平，譬如產(chǎn)品的哪些優(yōu)勢介紹得不到位，沒有吸引顧客等等。 只有善于從失敗中總結(jié)的人，才會不斷提高。 編輯本段讓客戶喜歡你的十種理由說話要真誠只有真誠的人才能贏得信任。我們不能為了提升個人業(yè)績，去勸說一個年產(chǎn)值500萬的，一年就招聘一兩次人企業(yè)去做一個我們的高級會員。那是不現(xiàn)實的，也會遭到客戶的反感。首先，我們應(yīng)該從該公司的客戶群、所屬行業(yè)、企業(yè)規(guī)模等因素出發(fā)，盡可能多的了解上游資源，從大形勢下去與客戶溝通，讓客戶感受到我們是專

23、業(yè)的。其次，我們在與該公司HR經(jīng)理聊天的時候，去了解此人的脾氣、愛好。如果此人比較忙，在你把此客戶定義為準(zhǔn)客戶之后，也可以旁敲側(cè)擊，使一些甜言蜜語，從其助理或同事中去了解。我想當(dāng)你了解了這些之后，對你的進(jìn)攻一定會大有幫助。據(jù)說，美國總統(tǒng)華盛頓在約見客人之前，第一天晚上都是必須要看此人的興趣愛好的，我們何樂而不為之呢！ 給客戶一個購買的理由上個月到東門去逛街，走進(jìn)一家小店，老板娘熱情地迎了上來，向我們介紹各式的服裝。試過幾件后都覺得不太滿意，只是看老板娘很熱情，也不太好意思就直接走了。令我意想不到的是，就在我們逛了半個小時覺得累得時候，老板娘把我們試過的那些衣服都打好包了。我說我們不要了，老板娘

24、的臉色一下就變了。最后，我說，那你給我一個購買的理由吧！店主無語了。 時時把握客戶的需求與承受能力，體察客戶的心態(tài)，才是最終成交的關(guān)鍵。很多時候，我們做了很多事情，也浪費了很多時間，可最終臨門一腳就打歪了。就像上面我去買衣服，本來也就是逛逛，沒有太強(qiáng)烈的需求，只是看看，有合適的，實在看得上的，就淘一件?？衫习迥锇盐铱闯闪艘粋€大客戶，無論從接待到最后的成交金額都是按照這個級別來實現(xiàn)的。就象我們做銷售一樣，一個小公司明明只招一兩個人，我們卻從始至終都是在跟他談一年的，這樣最終成交起來難免加大了難度，也給客戶帶來了不好的影響。 最讓我想不通的就是老板娘最后還有點發(fā)脾氣的意思，本來我想就是這次不買，看

25、她為人民服務(wù)的意識還好，這也是難得，下次要是買東西一定到她這里，這樣想想她這半小時的口舌也是值得了。但是我們有時太急功近利了，客戶答應(yīng)了或者默許的事，沒有兌現(xiàn)時，我們往往會帶有一點情緒，這樣與客戶交流起來就會有障礙。要知道我們所做的工作，實為銷售，其實有更多的成分在服務(wù)。 記得離開前一家東家時，我回頭看了一眼銷售部的辦公室，那幾個赭色的大字依然醒目：客戶永遠(yuǎn)是對的。 讓客戶知道不只是他一個人購買這款產(chǎn)品人都是有從眾心理的，業(yè)務(wù)人員在推薦產(chǎn)品時適時地告訴客戶一些與他情況相類似或相同的企業(yè)或公司都購買了這款產(chǎn)品，尤其是他的競爭對手購買的就是這款。這樣不僅從心理上給他給震撼，而且還增強(qiáng)了購買的欲望。

26、根據(jù)經(jīng)驗，這個公司在購買同一類型的產(chǎn)品時，肯定會買比競爭對手更高級的，也以此來打擊對方出氣。 熱情的銷售員最容易成功不要在客戶問起產(chǎn)品時，就說我給你發(fā)一個報價，你看一下。除非是客戶時間非常緊的情況下，你才會說發(fā)一份報價看看。那也應(yīng)該在前面說，實在抱歉，本來要給您介紹產(chǎn)品的，這次可能讓你自己看了。讓客戶時時感覺你就在她身過，讓她感受到奔放的感情，如流鐵一樣在感炙著她。如果時間允許的話，就是客戶沒有需求，或者沒有需求的客戶，我們也應(yīng)該真誠、熱情的去接待她們，誰知道她是什么職位，她是什么背景；她沒有需求，怎么知道她老公沒有需求；她沒有需求，怎么知道她朋友中就沒有一個高職稱的人嗎？這是我做“匯仁腎寶”

27、的朋友告訴我的。 沒錯，我們應(yīng)該有“廣義客戶論”世人皆客戶也。 不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是很多做HR的客戶對人事工作一知半解，更多的，我們接觸到的，就是個前臺文員，或人事專員，有時會問些非常幼稚的問題，這個時候請我們一定不要自以為是，以為自己什么都懂，把客戶當(dāng)成笨蛋。很多客戶都不喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的業(yè)務(wù)員。要是客戶真的錯了，機(jī)靈點兒，讓他知道其他人也經(jīng)常在犯同樣的錯誤，他只不過是犯了大多數(shù)人都容易犯的錯誤而已。很多人在家貼著做人兩規(guī)則：一、老婆永遠(yuǎn)是對的；二、即使老婆錯了，也按第一條執(zhí)行。在外面，在公司，只要你把詞稍做修改，變成客戶永遠(yuǎn)是對的，即使客戶錯了，那也是我們的錯。 我

28、相信你不僅是一名“新好男人”，同時也是一名工作出色的銷售員。 注意傾聽客戶的話，了解客戶的所思所想有的客戶對他希望購買的產(chǎn)品有明確的要求，注意傾聽客戶的要求，切合客戶的需求將會使銷售更加順利。反之，一味地想推銷自己的產(chǎn)品，無理地打斷客戶的話，在客戶耳邊喋喋不休，十有八九會失敗。 你能夠給客戶提供什么樣的服務(wù)，請明確客戶不但希望得到你的售前服務(wù)，更希望在購買了你的產(chǎn)品之后，能夠得到良好的服務(wù)，持續(xù)不斷的電話，節(jié)日的問候等等，都會給客戶良好的感覺。如果答應(yīng)客戶的事千萬不要找借口拖延或不辦，比如禮品、發(fā)票是否及時送出。 不要在客戶面前詆毀別人縱然競爭對手有這樣或者那樣的不好，也千萬不要在客戶面前詆毀

29、別人以抬高自己，這種做法非常愚蠢，往往會使客戶產(chǎn)生逆反心理。同時不要說自己公司的壞話，在客戶面前抱怨公司的種種不是，客戶不會放心把人才招聘放在一家連自己的員工都不認(rèn)同的公司里。 當(dāng)客戶無意購買時，不要用舊銷售伎倆施壓很多時候，客戶并沒有意向購買你的產(chǎn)品，這個時候是主動撤退還是繼續(xù)堅忍不拔地向他銷售？比較合適的做法是以退為進(jìn)，可以轉(zhuǎn)換話題聊點客戶感興趣的東西，或者尋找機(jī)會再次拜訪，給客戶一個購買的心理準(zhǔn)備過程，千萬不要希望能立刻一錘定音，畢竟這樣的幸運是較少的。 攻心為上，攻城為下兵法有云：攻心為上，攻城為下。只有你得到了客戶的心，她才把你當(dāng)作合作伙伴，當(dāng)作朋友，這樣你的生意才會長久，你的朋友才

30、會越來越多。做職業(yè)經(jīng)理人的大哥告訴我，只有你把客戶做成了朋友，你的路才會越走越寬；反之，那只是曇花一現(xiàn)。 攻心并不一定是大魚大肉的應(yīng)酬、腐敗，錦上添花不如雪中送炭。平時過年過節(jié)的問候一下，一句話、一輩子、一聲情、一杯酒，足矣，足矣！ 獨孤求敗，身創(chuàng)獨孤九劍而聞名于世。九劍之中，數(shù)破氣式最為上乘，破氣式云：對付身具乘內(nèi)功的敵人而用，神而明之，存乎一心。 編輯本段給企業(yè)帶來的益處及時把握客戶的需求現(xiàn)在是多媒體的時代，多媒體的一個關(guān)鍵 字是交互式（Intractive），即雙方能夠相互進(jìn)行溝通。仔細(xì)想一想，其它的媒體如電視、收音機(jī)、報紙等，都只是將新聞及數(shù)據(jù)單方面地傳給對方，現(xiàn)在唯一能夠與對方進(jìn)行溝

31、通的一般性通信工具是電話。電話能夠在短時間內(nèi)直接聽到客戶的意見，是非常重要的商務(wù)工具。通過雙方向溝通，企業(yè)可通訊時了解消費者的需求、意見，從而提供針對性的服務(wù)，并為今后的業(yè)務(wù)提供參考。 增加收益電話營銷可以擴(kuò)大企業(yè)營業(yè)額。比如象賓館、飯店的預(yù)約中心，不必只單純地等待客戶打電話來預(yù)約（Inbound），如果去積極主動給客戶打電話（Outbound），就有可能取得更多的預(yù)約，從而增加收益。又因為電話營銷是一種交互式的溝通，在接客戶電話（Inbound）時，不僅僅局限于滿足客戶的預(yù)約要求，同時也可以考慮進(jìn)行些交叉銷售（推銷要求以外的相關(guān)產(chǎn)品）和增值銷售（推銷更高價位的產(chǎn)品）。這樣可以擴(kuò)大營業(yè)額，增加

32、企業(yè)效益。 保護(hù)與客戶的關(guān)系通過電話營銷可以建立并維持客戶關(guān)系營銷體系（Relationship Marketing）。但在建立與客戶的關(guān)系時，不能急于立刻見效，應(yīng)有長期的構(gòu)想。制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠媱潱粩嘧非罂蛻舴?wù)水平的提高。比如在回訪客戶時，應(yīng)細(xì)心注意客戶對已購產(chǎn)品、已獲服務(wù)的意見，對電話中心業(yè)務(wù)員的反應(yīng)，以及對購買商店服務(wù)員的反應(yīng)。記下這些數(shù)據(jù)，會為將來的電話營銷提供各種各樣的幫助。 通過電話的定期聯(lián)系，在人力、成本方面是上門訪問所無法比擬的。另外，這樣的聯(lián)系可以密切企業(yè)和消費者的關(guān)系，增強(qiáng)客戶對企業(yè)的忠誠度，讓客戶更加喜愛企業(yè)的產(chǎn)品。 電話營銷：網(wǎng)視互動商城為所有商家提供400免費電話業(yè)務(wù)，

33、讓您可以通過我們的服務(wù)得到更多的用戶帶來更多的效益。讓您實現(xiàn)點擊不收費，只有接到有效電話才收費的功能。 編輯本段運用策略電話是如今商業(yè)活動中不可缺少的工具，但在公司里“電話過濾”的現(xiàn)象越來越普遍。而助手們都經(jīng)過培養(yǎng)，懂得如何巧妙地限制進(jìn)入老板辦公室的電話。好在這些障礙并非不可逾越的。 “他在開會，晚上打來！留下你的電話號碼，他會回電話給你。”秘書小姐掛線，談話結(jié)束。別人又一次截斷了你與老板直接對話的門路。這是你幾天來想盡辦法要與之通話的潛在顧客，他很可能為你帶來一份不錯的合同書，但很明顯他的助手在礙手礙腳。一位商界人士告訴我們，40%的情況均是如此。我們知道，秘書只是奉命行事。許多年輕的銷售員

34、卻太容易輕信這些助手的籍口，花許多時間不停地致電卻永遠(yuǎn)找不到想找的人。一個有經(jīng)驗的銷售員卻曉得用其它的技巧來增加與潛在顧客通電話的可能。 在中國，銷售員們相約見、“跟客”，甚至只是獲取公司的有關(guān)資料都被視為礙手礙腳的麻煩者，與美國和歐洲的觀念完全不同。因此，秘書們都想盡快擺脫他們。為了能直接與目標(biāo)人選通電話，銷售員們應(yīng)該懂得應(yīng)用他們的技巧。如何應(yīng)用及什么時候用什么技巧才能達(dá)到目的。 技巧之一：與助手搞好關(guān)系 這是你首選的策略。障礙即助手們，他們是目標(biāo)人物的左右手，很可能幫你解除困難。因此必須搞好與他們的關(guān)系并耐心地解釋你的意圖，以及你想與老板見面或談話的原因。 A、 在電話中保持笑意 “即使在

35、電話里也可感受到你的笑意，所有的電話營銷人員都會告訴你：必須永遠(yuǎn)在電話里保持友好、熱情和實意，因為這樣有利發(fā)展你們的談話?！鄙虾RI的顧問Lawrence如是說。 B、 請他幫助你 詢問你來電的目的是助手平日工作的一部分。因此永遠(yuǎn)不該說：“這是私人電話”或“我想直接跟他談”。寧愿講：“你肯定可以幫我安排一個最佳的時機(jī)與他通電吧！”這個道理誰都明白：被別人要求幫助的人總是覺得有面子的。 C、 創(chuàng)造良好的人際關(guān)系 在電話交談中嘗試表達(dá)你銷售的產(chǎn)品對該公司非常有用，在說服和引起對方興趣的同時可以乘勝要求她讓你與老板交談或見面。這是制造這種良好關(guān)系的最佳方法，據(jù)新加坡SOS Phoning公司的培訓(xùn)

36、部門經(jīng)理說，是引對方發(fā)笑，但要注意避免過多的恭維話，以免給人沒有誠意的印象。 D、要有說服力 障礙越難超越，就越說明助手是負(fù)責(zé)分擔(dān)老板一部分工作的，他不但負(fù)責(zé)“過濾”電話信息，而且會為老板選擇最有用的建議?！拔业拿貢鴮⑺须娫掍N售都記錄下來”，某公司總裁說，“到了開會時，她便可以告訴我，我們可以給哪些供應(yīng)商回電話，他們的產(chǎn)品值得考慮，也可以借此機(jī)會看看他向我們推薦的實物。我總是對她的判斷充滿信心?！?E、 異性相吸 聆聽一位異性的話總是較容易的。尤其是你的聲線夠吸引的話，異性相吸自然會起作用。“障礙若是女性而你也是的話，則找你的男同事幫忙，反之亦然。 技巧之二：懂得應(yīng)付對方的反對 即使你已盡全

37、力，助手仍然堅決拒絕，那你就應(yīng)當(dāng)找到適當(dāng)?shù)恼摀?jù)來駁斥她。別一味相信她說的那一套：當(dāng)她說“留下你的電話號碼，呆會兒我們回復(fù)”，或“經(jīng)理在開會，我不知道什么時候結(jié)束時”，千萬別相信！這些謊話是對銷售者的最有效的路障。不應(yīng)該再打電話來，而應(yīng)問她適合的時間，什么時候才能找到經(jīng)理。如果你感到她的回答還是謊話就別留下姓名，晚點再來電。如果她說老板沒有時間：如果秘書說：“老板沒有時間”或“他在開會”，則應(yīng)該立即回答：“什么時候打電話才能找到他？”“我們暫且定下會談時間，然后遲到再確認(rèn)，老板不同意的話也可以取消?！彼惆l(fā)一份傳真過去，則建議你采取E-mail的形式?！鞍l(fā)E-mail的話可以得知老板的電子郵箱

38、，這有時是非常有用的，因為他能不經(jīng)“過濾”地直接收到信息，只要他感興趣的話就可立即回電話。因此你在再致電助手時可以對他說，老板在E-mail中說了可以直接與他通電話。”上海MRI人才公司顧問 Lawrence說。 把你的宣傳小冊寄來！別答應(yīng)得太快了。當(dāng)她說“寄你的產(chǎn)品目錄來吧！”你應(yīng)答沒有或要求親自帶到公司自己介紹。也可以在寄到后再致電一次，確定會談時間。如果她再要求你寄什么的話，就應(yīng)該堅決拒絕。如果你不認(rèn)識負(fù)責(zé)人的名字：只須講你想知道負(fù)責(zé)人的名字，因為他很可能會對你的產(chǎn)品感興趣，以便可以寄給他一份資料。一是知道他的姓名，二是可以稍后再電，與之定下會談時間。沒有預(yù)算，購買計劃擱置了，記下日期，

39、如果對方說，我們的購買計劃已被擱置，或今年的預(yù)算已耗盡了。那你就一定要知道新的預(yù)算什么時候產(chǎn)生，然后記下日期，到那時候再來電，即使是36個月以后，這樣你就擁有比你的競爭者更有利的戰(zhàn)略性信息：那家公司什么時候會對你的產(chǎn)品最感興趣？ 了解顧客的其它需要：當(dāng)對方說：“我不需要”時，你說：“我知道這一點，但在這方面，你對哪些產(chǎn)品感興趣？”如此嘗試，多獲取有用的資料?！皾撛诳蛻舨幌胍阃扑]的打印機(jī)？就應(yīng)想辦法知道：他們每天要影印多少文件，從而你便可以估計哪種產(chǎn)品類型才滿足其需要，”Heinz 如是說。不感興趣？說出原因：如果對方答：“我們經(jīng)理對你的產(chǎn)品不感興趣?！倍嘀x她給你提供這信息后，嘗試提問細(xì)節(jié)，他

40、有否提到他不喜歡該產(chǎn)品的原因？然后說說你的新信息（新產(chǎn)品，價目表，新的服務(wù)等）。這樣即使是最壞的結(jié)果，沒有什么進(jìn)展，你也能很快獲得另一個被列入考慮范圍的機(jī)會。不要猶豫，說出價錢：應(yīng)否向秘書說出產(chǎn)品的價錢？香港Mercuri公司的Huppe說：電話中可以，但千萬別寫在傳真里。因為 如果她認(rèn)為價錢可以，便會告訴老板，他自己會回電，但如果你寄去價目表傳真的話，就少了機(jī)會與老板直接交談，因為他已掌握了所有的有用信息。在電話里提供最好的價格，然后連同提供的服務(wù)解釋價格的細(xì)節(jié)。你的策略主要是讓秘書可以進(jìn)一步在老板面前說你產(chǎn)品好處。 技巧之三：向秘書小姐施壓 如果你已經(jīng)按秘書的要求做了（傳真或寄了小冊子給他

41、），你便可以向她施壓以取得會談的機(jī)會。“當(dāng)我在寄過小冊子后我會在雙方約定的日期、鐘點來電?！睂λf：我已按你的要求寄來了小冊子，現(xiàn)在讓我跟你談一談吧。50%的機(jī)會可以越過障礙。如果秘書仍然拒絕就對他說，你要發(fā)傳真給老板，讓他確認(rèn)是否他自己真的不想了解有關(guān)你產(chǎn)品的資料。最后你也可以說：“由于你的拒絕，你公司很可能會花更多的錢購買了一種品質(zhì)不如我推介的產(chǎn)品?！?技巧之四：應(yīng)用專家的計謀 所有的技巧都有可能無效，如果你遇到的秘書像恐龍一樣行事。在這種情況下，無謂浪費精力，用“突擊隊”的策略吧。換個時間：有些 時間是特別適合直接聯(lián)絡(luò)到你想找的人的：當(dāng)秘書不在時，那么你便有很大的機(jī)會聯(lián)系到經(jīng)理本人。在早

42、上7：30到8：30期間碰碰運氣吧，星期六早上也可。直接與總經(jīng)理聯(lián)系：真的有問題時，也可直接致電總經(jīng)理的秘書處理，這樣會遇到較少的阻礙，但通常許多銷售員都不敢嘗試。當(dāng)然，你不可能同總經(jīng)理通話，但當(dāng)對方告訴你打電話去子公司了解時，你就可以有機(jī)會說出被推薦的話：總經(jīng)理的助手李小姐告訴我你公司的電話，讓我直接與你聯(lián)系。借你某大客戶的名聲來介紹自己：找到你與對方公司的共同客戶或供應(yīng)商，以其名義致電，如此可能會引起對方的重視，而且可以給對方留下與其他銷售員不同的印象。 隱藏你來電的真正意圖：你打電話時應(yīng)把你真正的目的隱藏起來，告訴對方別的理由。例如，想購買某種商品，詢問資料或應(yīng)聘某職位等，然后再在談話過

43、程中透露你的真正意圖。 技巧之五：巧用謊言 為了達(dá)到目的應(yīng)否撒謊？顧問 Heinz 先生說：有1/2的機(jī)會你的謊言會被揭穿，主要是看你的目的的重要性。有的人認(rèn)為撒謊不好，很容易到最后會不懂如何跨越電話障礙，或不說謊就無法達(dá)成談判?？傊?，謊言就好像毒品一樣，一旦被揭穿就會損害銷售者本人與公司的形象。 1、讓對方相信你曾經(jīng)來電并被告知在當(dāng)天再來電。 2、采用另一身份：自稱是助手，說你的老板想與對方見面（這種方法通常非常奏效）。而到了見面的時候只須說是由你負(fù)責(zé)處理該事或老板有事不能來。 3、在講出對方姓名時千萬別用銜頭或用“先生”來稱呼，最好這樣說：“你好，李先生來電，請叫James Wang 聽電

44、話。這樣，秘書就會認(rèn)為你早已認(rèn)識對方，而較容易讓你與其上司通話。 附： A、遇到電話障礙時如何注意識別“許多銷售員給對方即使打了上百次電話，還是找不到要找的人，他們都不知道其實是碰上了電話障礙。”電話營銷顧問Heinz如是說。如果秘書的言行如下所述，我們就可以推斷對方在撒謊： 讓你等了5分鐘以上，還不讓你與要找的人通話。實際上，她是為了讓你自動掛線。 每次致電，秘書總是建議你晚點再來電。 秘書對你詢問得很詳細(xì)，是為了更加了解你的意圖，然后找到拒絕你的更好的籍口！ 當(dāng)你剛報上自己的名字或公司名時，秘書就立即告訴你，你要找的人在開會。 B、越過電話障礙的11“金句” 對方說 回答“他沒有時間”，“

45、他在開會”。 “最好在什么時候來電才能聯(lián)絡(luò)上他？”“他不聽銷售員的電話?！?“那有誰對我的產(chǎn)品有興趣？”“我不需要該產(chǎn)品?！?“準(zhǔn)確地說你對該產(chǎn)品有何具體要求？”“王先生對此不感興趣。” “他有否說明不喜歡的理由？” “發(fā)一份傳真過來吧?！?“我想發(fā)E-mail給他，地址是什么？”“寄一封信給我們吧?！?“已經(jīng)寄過了?！?“我們的購買計劃已經(jīng)擱置?！?“你們什么時候才投入新的購買計劃？”“我們遲些時候會再給你復(fù)電。” “我們什么時候聯(lián)系你比較合適？”“我不知道他什么才開完會?！?“那公司里誰會知道呢？” “他在講電話，你可以留下姓名嗎？” “讓我在電話里等一會兒吧。謝謝?！?C、運用標(biāo)準(zhǔn)化的技

46、巧 在所有大公司里，雇員們都有一個直接分機(jī)號，但對于你來說也許很難獲悉，如果知道分機(jī)號是多少位數(shù)（3或4位），就可以按一個隨機(jī)號碼，然后向?qū)Ψ秸f：“我是LACK，不好意思，我想找某某人，請問是這個分機(jī)號碼？10個人中有9個會認(rèn)為來電者是同一公司里的人而告訴你他的分機(jī)號，甚至把你直接轉(zhuǎn)到對方的電話機(jī)里。如此便可以輕松越過秘書小姐的障礙。 編輯本段應(yīng)對特殊事件的技巧(一)聽不清對方的話語 當(dāng)對方講話聽不清楚時，進(jìn)行反問并不失禮，但必須方法得當(dāng)。如果驚奇地反問：“咦?”或懷疑地回答：“哦?”對方定會覺得無端地招人懷疑、不被信任，從而非常憤怒，連帶對你印象不佳。但如果客客氣氣地反問：“對不起，剛才沒有

47、聽清楚，請再說一遍好嗎?”對方定會耐心地重復(fù)一遍，絲毫不會責(zé)怪。 (二)接到打錯了的電話 有一些職員接到打錯了的電話時，常常冷冰冰地說：“打錯了?！弊詈媚苓@樣告訴對方：“這是××公司，你找哪兒?”如果自己知道對方所找公司的電話號碼，不妨告訴他，也許對方正是本公司潛在的顧客。即使不是，你熱情友好地處理打錯的電話，也可使對方對公司抱有初步好感，說不定就會成為本公司的客戶，甚至成為公司的忠誠支持者。 (三)遇到自己不知道的事 有時候，對方在電話中一個勁兒地談自己不知道的事，而且像竹筒倒豆子一樣，沒完沒了。職員碰到這種情況，常常會感到很恐慌，雖然一心企盼著有人能盡快來接電話，將自己

48、救出困境，但往往迷失在對方喋喋不休的陳述中，好長時間都不知對方到底找誰，待電話講到最后才醒悟過來：“關(guān)于××事呀!很抱歉，我不清楚，負(fù)責(zé)人才知道，請稍等，我讓他來接電話?！迸龅竭@種情況，應(yīng)盡快理清頭緒，了解對方真實意圖，避免被動。 (四)接到領(lǐng)導(dǎo)親友的電話 領(lǐng)導(dǎo)對部下的評價常常會受到其親友印象的影響。打到公司來的電話，并不局限于工作關(guān)系。領(lǐng)導(dǎo)及先輩的親朋好友，常打來與工作無直接關(guān)系的電話。他們對接電話的你的印象，會在很大的程度上左右領(lǐng)導(dǎo)對你的評價。 例如：當(dāng)接到領(lǐng)導(dǎo)夫人找領(lǐng)導(dǎo)的電話時，由于你忙著趕制文件，時間十分緊迫，根本顧不上寒喧問候，而是直接將電話轉(zhuǎn)給領(lǐng)導(dǎo)就完了。當(dāng)晚，

49、領(lǐng)導(dǎo)夫人就會對領(lǐng)導(dǎo)說：“今天接電話的人，不懂禮貌，真差勁。“簡單一句話，便會使領(lǐng)導(dǎo)對你的印象一落千丈?？梢姡I(lǐng)導(dǎo)及先輩的親朋好友對下屬職員的一言一行非常敏感，期望值很高，請切記時刻嚴(yán)格要求自己。 (五)接到顧客的索賠電話 索賠的客戶也許會牢騷滿腹，甚至暴跳如雷，如果作為被索賠方的你缺少理智，像對方一樣感情用事，以唇槍舌劍回?fù)艨蛻?，不但于事無補(bǔ)，反而會使矛盾升級。正確的做法是： 你處之泰然，洗耳恭聽，讓客戶訴說不滿，并耐心等待客戶心靜氣消。其間切勿說：“但是”、“話雖如此，不過”之類的話進(jìn)行申辯，應(yīng)一邊肯定顧客話中的合理成分，一邊認(rèn)真琢磨對方發(fā)火的根由，找到正確的解決方法，用肺腑之言感動顧客。從

50、而，化干戈為玉帛，取得顧客諒解。 面對顧客提出的索賠事宜，自己不能解決時，應(yīng)將索賠內(nèi)容準(zhǔn)確及時地告訴負(fù)責(zé)人，請他出面處理。聞聽索賠事宜，絕不是件愉快的事，而要求索賠的一方，心情同樣不舒暢。也許要求索賠的顧客還會在電話中說出過激難聽的話，但即使這樣，到最后道別時，你仍應(yīng)加上一句：“謝謝您打電話來。今后一定加倍注意，那樣的事絕不會再發(fā)生?！边@樣，不僅能穩(wěn)定對方情緒，而且還能讓其對公司產(chǎn)生好感。正所謂：”精誠所至，金石為開?！睂Υ髻r客戶一定要誠懇，用一顆誠摯的心感動客戶，以化解怨恨，使之從這次處理得當(dāng)、令人滿意的索賠活動中，理解與支持本公司，甚至成為公司產(chǎn)品的支持者。通過對索賠事件的處理，你也能了解公司的不足之處，并以此為突破口進(jìn)行攻關(guān)。當(dāng)你經(jīng)過不懈努力，終于排除障礙、解決問題，甚至使產(chǎn)品質(zhì)量更上一層樓，使企業(yè)走出困境，不斷繁榮昌盛。這時，誰又能說索賠不是一件好事呢？ 編輯本段挖掘潛在顧客地毯式搜索法所謂地毯式搜索法是指營銷人員在事先約定的范圍內(nèi)挨家挨戶訪問的方法，又稱逐戶訪問法、上門推銷法。這種方法的優(yōu)點是具有訪問范圍廣、涉及顧客多、無遺漏等特點，但是這種方法有一定的盲目性，對于沒有涉足營銷工作的人來說，運用此法最大的障礙是如何接近客戶，即在客戶購買商品或者接受服務(wù)之前，營銷人員努力獲得客戶的接見并相互了解的過程。接近客戶可采用如下幾種方法