三招教你做會(huì)銷

1、會(huì)銷模式一一說服客戶三大法則凈水器會(huì)銷模式其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是營(yíng)銷人的智慧與客戶心理之間 的較量。如何說服客戶，將潛在客戶轉(zhuǎn)化為合作客戶，正康優(yōu)會(huì)銷實(shí) 戰(zhàn)專家推薦三項(xiàng)行之有效的法則，與各位朋友交流。法則一、危機(jī)法則這是一項(xiàng)會(huì)銷銷售員常用的基本法則， 人做任何事情的原動(dòng)力皆 為逃避污染水與追求健康水，而逃避污染水的動(dòng)力更大，所以人們說 人的潛能發(fā)揮條件是前面是黃金， 后面有老虎。運(yùn)用于會(huì)銷銷售員也 一樣，購(gòu)買產(chǎn)品將遠(yuǎn)離污染水，享受健康水，給予客戶這樣的認(rèn)識(shí)， 并得到這樣的感受，我們稱之為危機(jī)法則，客戶接觸產(chǎn)品并認(rèn)知產(chǎn)品 的過程，同時(shí)也是會(huì)銷人傳輸健康理念的教育過程。 人們總是害怕那 些可能傷害我們的

2、不好事物發(fā)生在自己身上， 正如世界本無鬼而眾人 卻怕一樣，會(huì)銷人告訴客戶，不使用我們的產(chǎn)品，不接受我們提供的 服務(wù)，將使客戶生活缺少點(diǎn)什么，或?qū)硎裁次：Γ蛻糇匀徊辉?這樣的事發(fā)生，在眾人心里總是“寧可信其有不可信其無也勿信其無” 的，這所謂下危機(jī)。更重要的是擁有產(chǎn)品，生活將非常美好，此謂之“給希望”在凈水器市場(chǎng)中，消費(fèi)者的問題就是工業(yè)產(chǎn)生的水污染， 營(yíng)銷不 僅僅是在賣產(chǎn)品，而是在幫助消費(fèi)者解決問題，使消費(fèi)者遠(yuǎn)離水污染、 恢復(fù)健康，享受幸福生活。目標(biāo)客戶家庭用水的水污染，就是營(yíng)銷人 員的機(jī)會(huì)，我們的工作就是揭示水污染的根源， 幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)怎樣 用我們的產(chǎn)品或服務(wù)解決問題。消費(fèi)者信任我們，

3、是因?yàn)樗麄儼盐覀?看成是能夠減輕甚至消除其水污染的專家， 這些水污染是消費(fèi)者通向 美好生活的絆腳石。我們必須要幫助客戶準(zhǔn)確的認(rèn)知絆腳石到底是什 么。當(dāng)我們與目標(biāo)客戶溝通時(shí)，實(shí)際上是在揭示他們的水污染有多嚴(yán) 重，一旦客戶認(rèn)識(shí)到這種水污染的性質(zhì)和程度， 就有可能接受我們的 產(chǎn)品或服務(wù)。即使是表面上對(duì)自身健康狀態(tài)滿意的消費(fèi)者也會(huì)有對(duì)水 污染的了解之處，我們必須通過提問，幫他們找到自身的隱患所在， 如果確實(shí)能發(fā)現(xiàn)這樣的諸多隱患， 將有助于消費(fèi)者相信，購(gòu)買我們的 產(chǎn)品，給客戶下危機(jī)有以下五項(xiàng)重點(diǎn)：1 .消除現(xiàn)有的自來水二次污染。這是需要識(shí)別的最重要的水污 染狀況，也是最先需要識(shí)別的問題。比如超濾機(jī)市場(chǎng)，

4、“消費(fèi)者出現(xiàn)過濾效果不明顯、價(jià)格高、質(zhì)量差等，嚴(yán)重影響日常生活”2 .避免將來出現(xiàn)問題。擔(dān)心水污染的狀況也是消費(fèi)者購(gòu)買的的 動(dòng)機(jī)之一，但之前水污染的程度不如現(xiàn)在的污染那么嚴(yán)重。“你的生活用水重金屬超標(biāo)、水里有異色異味、細(xì)菌病毒嚴(yán)重滋生，如果平時(shí) 不進(jìn)行凈水器的過濾，有可能隨時(shí)出現(xiàn)癱瘓、癌癥、甚至猝死等?！? .期望現(xiàn)在身體健康，生活快樂。這個(gè)特定的問題排在第三位， 這是目標(biāo)消費(fèi)者此時(shí)此刻的身體期望。4 .期望將來快樂。期望將來快樂和現(xiàn)在快樂對(duì)于消費(fèi)者來講是 同樣的重要。5 .避免癌癥等疾病的發(fā)生。目標(biāo)消費(fèi)者總是希望自己的生活用 水的健康的，“怎樣才能讓家里的水對(duì)人體沒有危害呢?！眹@目標(biāo)客戶的

5、“問題和希望”進(jìn)行溝通說服，這就是營(yíng)銷人員 的重要工作“下危機(jī)，給希望”。法則二、短缺法則。“得不到東西才是最好的東西”，愛一樣?xùn)|西的方法就是你意識(shí) 到有可能失去他。可能會(huì)失去某種東西的想法在人們的決策過程中發(fā) 揮著重要作用，實(shí)際上，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià) 值東西的想法對(duì)人們的激勵(lì)作用更大，舉例說明，會(huì)銷銷售員在與客 戶溝通時(shí)，經(jīng)常會(huì)說，如果你不及時(shí)購(gòu)買產(chǎn)品，會(huì)失去健康、甚至危 及生命，而不是會(huì)得到什么，效果通常會(huì)更好。物以稀為貴，一般來說，當(dāng)一樣?xùn)|西非常稀少或開始變得稀少起 來時(shí)，他會(huì)變得更有價(jià)值，由于短缺原理在確定事物價(jià)值的時(shí)候起著 巨大的作用，那些營(yíng)銷行家們?yōu)樽约旱睦娑?/p>

6、使用之一原理就最自然 不過了，對(duì)短缺原理應(yīng)用最多的也許是“數(shù)量有限”策略了，機(jī)會(huì)越 少，價(jià)值越高。在會(huì)銷實(shí)踐中，所謂的“炒單”，就是短缺原理的直接應(yīng)用，明 明希望開單越多越好，卻在公開宣布：“由于產(chǎn)品珍貴，只能滿足十 位消費(fèi)者訂購(gòu)需求”，“大優(yōu)惠只限會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)”，原因決不是促銷力度 影響利潤(rùn)，而是“勸告潛在客戶不要花太多時(shí)間左思右想，而要當(dāng)機(jī) 立斷，現(xiàn)在就買，否則以后就買不到了。 ”尤其是當(dāng)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)場(chǎng)面十分火爆， 機(jī)會(huì)越來越少時(shí)，原本購(gòu) 買意向不是很強(qiáng)烈的客戶也紛紛坐不住了， 可能會(huì)立即訂購(gòu)下單，希 望擁有被爭(zhēng)奪的東西的愿望，幾乎是人的一種本能。某種東西變得短缺時(shí)不僅會(huì)讓人們更想得到他，而且

7、當(dāng)人們必須 通過競(jìng)爭(zhēng)才有可能得到它是，人們想得到他的愿望就更強(qiáng)烈。法則三、承諾及保持一致就是一種引導(dǎo)目標(biāo)客戶要與過去的承諾或所作所為保持一致，一旦客戶做出了某個(gè)決定或者選擇了某種立場(chǎng)， 就會(huì)面對(duì)來自個(gè)人和外 部的壓力，迫使他們的言行與它保持一致。在這種壓力下，客戶會(huì)采 取某種行為已證明他們之前所做的決策正確。心理學(xué)家很早就認(rèn)識(shí)到了一致性原理對(duì)人們行為的巨大影響力。很多著名的心理學(xué)家都將保持一致的愿望看做是主導(dǎo)人們行為的一 個(gè)主要原動(dòng)力。但是，這種要保持一致的傾向是不是真的強(qiáng)大到令人 們作出自己原本不想做的事情來呢？毫無疑問答案是肯定的。這種要保持一致的驅(qū)動(dòng)力會(huì)持續(xù)轉(zhuǎn)化成一種殺傷力極強(qiáng)的社會(huì)影響

8、力武器， 在它的影響下，人們經(jīng)常會(huì)作出一些違背自己意愿的事情來要證明這一點(diǎn)，我們?cè)诰唧w的銷售實(shí)踐中，如果你能讓客戶持續(xù) 說“是"，那么你的銷售很可能就會(huì)成功，就是說如果你能找到客戶 說“是”的話題，那么可以大大提高你的成交幾率。世界著名推銷員原一平在推銷保險(xiǎn)時(shí)，總愛向客戶問一些主觀答 “是”的問題。他發(fā)現(xiàn)這種方法很管用，當(dāng)他問過五六個(gè)問題，并且 客戶都答了 “是”，再繼續(xù)問保險(xiǎn)上的知識(shí)，客戶仍然會(huì)點(diǎn)頭，這個(gè) 慣性一直保持到成交。讓客戶不斷說“是”也是會(huì)銷銷售中有力的武器，舉個(gè)例子，銷 售員與客戶溝通，”張阿姨，生活用水的污染對(duì)健康危害極大，是 嗎？" ；只要你說的是事實(shí)，對(duì)

9、方必然不會(huì)否認(rèn)，而只要對(duì)方不否認(rèn)， 自然也就會(huì)說“是” 了。就這樣，你已經(jīng)順利得到了對(duì)方的第一句“是”。話術(shù)本身，雖 然不具有太大意義，但卻是整個(gè)銷售過程的關(guān)鍵。 “防止我們出現(xiàn)癌 癥等，一定要高度重視平時(shí)的生活用水，對(duì)嗎？ ”； “以過濾為基礎(chǔ)的凈水器效果更好，是嗎”除非對(duì)方存心和你過意不去，否則，他必然會(huì)同意你的看法。這 么一來，你不就得到第二句“是” 了嗎？如果對(duì)方真的要拒絕，那不 僅僅是口頭上的一聲“不”，同時(shí)，他所有的生理機(jī)能也都會(huì)進(jìn)入拒 絕的狀態(tài)。然而，一句“是”卻會(huì)使整個(gè)情況為之改觀。所以，優(yōu)秀 的銷售員明白，比“如何將對(duì)方拒絕變?yōu)榻邮堋备鼮橹匾氖牵骸叭绾尾皇箤?duì)方拒絕。”一旦我

10、們認(rèn)識(shí)到一致性法則對(duì)人類行為的巨大影響力，就會(huì)自然而然的想到這樣一個(gè)很重要也很實(shí)際的問題：“如何去使用這種力量？”實(shí)踐已經(jīng)為我們找到了答案，那就是承諾，如果我能讓你作出 承諾，我就為你下一步機(jī)械的、無意識(shí)的保持一致的行為準(zhǔn)備好了舞 臺(tái)，一旦選擇了某種立場(chǎng)，固執(zhí)的堅(jiān)持這個(gè)立場(chǎng)是一種自然趨勢(shì)。在會(huì)銷的實(shí)踐中，有一種現(xiàn)象，發(fā)言的客戶往往購(gòu)買率高，如果 客戶在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)做了現(xiàn)身說法，宣傳了自己服用產(chǎn)品的種種好處， 那 么他很可能再次購(gòu)買，即使他家里還存有大量的產(chǎn)品。客戶在大庭廣眾的發(fā)言，等于發(fā)表某種聲明，履行自己的承諾、 與自己言行保持一致的壓力迫使他們就范。雖然他們暫時(shí)不需要產(chǎn) 品，但還是會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品。

11、引導(dǎo)客戶做出承諾的方法有很多， 其中一些直截了當(dāng)，而另一些則巧妙至極。許多會(huì)銷企業(yè)不再一味的要求員工必須開大單了，而是以小單培養(yǎng)大單，這個(gè)策略就是放長(zhǎng)線、釣大魚，小單再小也要做，因?yàn)檫@個(gè) 目的不是為了賺錢，而是為了與客戶建立關(guān)系，獲得客戶的承諾，一 旦獲得了對(duì)方的承諾，那么大單，自然就會(huì)水到渠成。這種開始時(shí)提 出小的請(qǐng)求，為的是讓對(duì)方最終答應(yīng)那些更大的、與之相關(guān)的請(qǐng)求， 叫做“誘敵上鉤”，客戶一旦訂購(gòu)小單，他的身份就由“潛在客戶” 變?yōu)椤翱蛻簟?了，在此基礎(chǔ)上，大銷量、高業(yè)績(jī)自然不必?fù)?dān)心。贏取客戶承諾的另一種巧妙方法就是使客戶發(fā)布書面聲明，“有獎(jiǎng)?wù)魑摹被顒?dòng)就是一種有效地的方法，甚至類似寶潔這樣的大企業(yè)， 也經(jīng)常舉辦“少于25、50或100字”的征文比賽，這些比賽大同小 異，都是要求參賽者寫一份個(gè)人聲明，吹捧公司的某種產(chǎn)品，然后公 司對(duì)作品進(jìn)行評(píng)選，獲勝者可以得到一定量的獎(jiǎng)品。這種做法的根本目的在于消費(fèi)者寫征文的過程中自己會(huì)不知不 覺的喜歡了這個(gè)產(chǎn)