教育機構咨詢師談單的“五步法”

1、教育機構咨詢師談單的“五步法”咨詢師的專業(yè)程度決定了家長報名的成功率，我們一直沿用的是固有的經(jīng)驗進行咨詢 的，通常是直接就介紹學校的教材，或者直接就開始約定時間，以為來的家長就需要我們 的課程，其實真正的成功在于一個完整的流程，通常是五步才能實現(xiàn)報名的結果。 - 第一步，建立和諧 - 很多學校在接待過程缺乏環(huán)境和心態(tài)的調整，在心理學上有這樣一個規(guī)律，任何一 個家長當他進入一個陌生的環(huán)境時她通常都會是緊張和有防范意識的，這個時候就是您講 得再多，對他是吸收的很少，這個時候應該重點在于建立一個融洽的氣氛，讓家長放松下 來才會為我們后面的介紹做好鋪墊，這個時候家長是在對比了解的過程，環(huán)境的營造是最

2、重要的，接待室的燈光和物品展示是非常重要的，整潔的環(huán)境，統(tǒng)一的色彩優(yōu)雅的接待員 專業(yè)的談吐，是占據(jù)后面成功的第一步，所以學校應當把接待室認真設計。我們接待員要注意會因為錯誤的問題而導致無法進行順暢的談話 ， 主要的錯誤有 - 您孩子學習怎么樣？ - 如果家長回答還行，我們就無法向下進行了，您的孩子都補過什么課程？家長是說不 清楚的，這對于我們幫助也不大，影響成績的教材不是主要的因素，家長是否報名決定于 是否信任我們，因為這樣的話題是沒有辦法為下面進行鋪墊的，其實談話過程中提問要比 說更重要，真正的高手不是說的好而是問的好的， 我們應當這樣問， - 孩子上幾年級，回 家是否會在您的督促下學英語，

3、 -或者問學生喜歡學英語嗎 ?- 孩子經(jīng)常背單詞嗎 -這樣的問題是具體的，而非抽象的，如果家長回答上幾年級的話，我們接下來就可以 就這個年級段的問題和家長開始討論，如果家長談到不喜歡學習英語的話，我們就能判斷 出成績一定不好，那么我們就可以就學習心理，學習方法進行交流，我們談話主題始終要 圍繞方法，給家長這樣一種認識，所有成績不好的孩子不是學習不想努力，不是教師教的 不好，而是不知道正確的學習方法。在一再搓敗目前開始厭學的，一旦厭學就不論誰補成 績都不會好，而我們是先教孩子學習方法，我們不要打擊別人抬高自己，與人鮮花，手留 余香，抬高別人更會獲得尊重，我們的特點是與別人不同的，我們不僅教英語，

4、更教獲取 知識的方法，從而少走彎路，少走彎路就是捷徑，不僅要補英語， 更要教如何學的更快， 學得更輕松，這是家長要求補習的真正目的。第二步，激發(fā)興趣 -我們通過簡短的幾句話建立家長聽下去的愿望，因為我們的咨詢過程里面的核心是家 長聽懂多少，不是我們說多少，我們以為我們說的很清楚了，其實不然，因為大部分的時 候我們的意識都沒有明確的指向一點，我們認真聽下去的時間是很短的，這個話題是我們 沒有聽過的，和我們有關，而且觀念是新穎的，那么我們才會產(chǎn)生興趣，才會集中注意力 去聽，這是展示我們特點的最好時機，這一個階段通常能維持 15 分鐘左右，如果我們我 錯過了這個時機再想感興趣的話就很難了。 -例如：

5、我們說這樣一句話我們的教學核心特點是不背單詞，那么這句話會讓家長非常 驚訝，怎么可能，他就會認真聽講。那么接下來就開始第三個動作 -第三步，展示專業(yè) -一定記住， 家長不會因為教材和你學習，真正的原因是信任我們，展示的核心是我們 的專業(yè) ，特別是咨詢員專業(yè)，專業(yè)體現(xiàn)不要打造名師，而要打造名校，因為我們如果打造 名名師的話，家長一定會要求試聽，本來該咨詢員促成的，我們等于拖延了成功，我們把 咨詢員改成課程顧問，我們設計孩子課程的專家，如果課程顧問足夠專業(yè)的話，那么我們 根本就沒必要進行試聽，我們的核心是我們的理念領先，那么我們提出的理念要經(jīng)得起推 敲，因為脫離語言環(huán)境背單詞將收效甚微，語言的基本

6、不是單詞，而是句子，這是著名語 言學家亞歷山大說的，背單詞而不考慮他的用法是白白的浪費時間。第四步，展示特點 - 我們的咨詢員切記所有前期的工作都在為這一個步驟進行鋪墊，咨詢成功關乎于此， 我們咨詢員的任務是給家長介紹清楚我們的課程特點，盡量少用家長不懂的詞匯，圍繞家 長的問題進行闡述，家長的問題主要分三類，一定要分析清楚，才能夠有的放矢很有準確 性，不可泛泛而談，溝通的關鍵是始終緊扣家長的核心問題，不需要說的特別多，千萬注 意正確的廢話是干擾我們的核心的訴求點，有的時候說的越多越不利，弄得雙方很糊涂， 家長走的時候就會說一句話， 回去考慮一下， 其實是我們的咨詢人員沒有說清楚才是真的， 絕大

7、多數(shù)他回家基本不會考慮， 而會去其他機構了解， 繼續(xù)接受其他的非專業(yè)的人員折磨。通常來的家長有三個類別，也就是有三個問題，我們分門別類闡述清楚后，每個家長 都會報名，而不會說回家和孩子的他爸或他媽或者孩子商量，或者還要聽試聽課。- 第一類的家長是孩子成績已經(jīng)很好了，補習的目的是希望孩子能夠更優(yōu)秀 ，通常這 類家長都是非常重視孩子的成績，補課經(jīng)驗很豐富，很重視班容量，教師的水平，經(jīng)驗， 很重視口碑交流，對該補什么教材很熟悉，這類家長也很挑剔，很驕傲，極其自信，對這 類家長不要介紹教材的優(yōu)缺點，不要闡述太多的道理，而是告訴他們我們有一個精英班， 這個班的孩子是頂尖的人才，教師是專門為精英的孩子挑選

8、和培訓的，進度會更快，是沖 擊考試高分或滿分的，并且所采用的教材的進度會比其他的學生更快，因為這個班優(yōu)秀， 所以題也比較難，而且這個班收費也比較貴，通常的時候價格就是價值的體現(xiàn)，形成內部 差異價格對學校的益處很大，以后我會專門講到如何通過漲價避免學生流失的話題， - - 第二類的家長是孩子成績中等，需要盡快的成為優(yōu)秀學生 ，這類家長關心什么呢， 分析清楚這個問題，然后才能有針對性的介紹我們的特點， 這類家長關心時間短， 見效快， 考試成績是衡量效果的唯一指標，家長關心的是我們的檢驗時間，和我們的提分能力，主 要的心里是如何解決效率的問題，關心學習方法，我們介紹的重點是我們與別的機構的最 大區(qū)別

9、不僅是教英語的，而更是教學習方法的，不僅教知識，更教獲取知識的技巧，實現(xiàn) 書山有路巧為徑，學習方法可以讓學生學的更快，更輕松。圍繞我們介紹方法的問題進而 建立家長的信心，在這里咨詢員要講清楚為什么孩子的原有的方法是低效的，講清楚我們 的方法是高效的原理，咨詢員始終記住家長不僅僅是只來過我們一家學校，他也會去其他 的機構，也會咨詢過課程的問題，但我們不同與其他機構的事是我們不拼教師，不拼教材 的獨特性，其實教材之間的差別不大，教師的差別也不大，我們必須給家長一個深刻的印 象是：沒有一個孩子不想成為好學生的，成績中等生是因為沒有掌握一套高效的方法，那 么家長一定會跟我們報名的。- 第三類的家長是孩

10、子成績很差。 這類家長是個頻繁流動的群體，曾經(jīng)去過很多機 構，試過很多教材，試過很多教師，但是就是成績不見明顯的提高， 這類家長對于補習學 校已經(jīng)有些不信任了，這類學生很多機構也是最頭疼的，都是燙手的山羊，但是這類家長 群體恰恰是我們培訓學校最好的市場 ，因為這樣的學生一旦成績被提高勢必會為我們學校 的品牌提升有很大的貢獻，而且有這樣的規(guī)律：越是成績不好的孩子家長越是有錢，因為 家長忙著賺錢導致了對孩子關注的不夠，很多學習能力特訓營的天價收費班恰恰是瞄準了 這類學生，這類學生的問題是厭學，英語學習的自卑傾向很嚴重，是被家長迫使來的，只 要讓孩子喜歡老師，孩子說愿意學的話，家長通常都會報名，所以

11、這樣學生的咨詢重點是 讓學生喜歡咨詢老師，教師圍繞一件事探討，就是學習過程快樂，告訴學生我們這里不會 出大量的題，因為他們最害怕考試和做題，營造我們這里是學海無涯樂作舟的，對于成績 不好的學生首先要解決的是單詞量，和課文的積累，否則補習后很難有提高，單純講語法 意義不大，這是很多教師都會采用的方式，如果我們能夠解決孩子輕松背課文，單詞放在 課文中解決，如果可以輕松的默寫課文，那么學生一定會明顯的感興趣。其實這類學生最 大的問題是厭學，我們要解決的是如何讓學生愛上英語，如果我們圍繞興趣的話題去設計 咨詢的主要談話內容，那么成交量就會很大，我們給家長傳遞這樣一種認識，厭學的孩子 在學習過程中大腦處

12、于抑制狀態(tài)，那么學過的知識很難記住，學的慢而且忘得快，為什么 孩子總是英語成績差，因為沒有先解決自信心的問題，我們的學校能夠讓學生十分鐘愛上 英語，并且所學的知識孩子很難忘記，我們不僅教英語，更關心學習心里，讓厭學生變成 樂學生，讓差生變成優(yōu)等生。我們的教學結果是讓差生明顯提分，那么我們一定會成為當 地最有競爭優(yōu)勢的學校。通過分清家長的類別，那么我們就會抓住主要問題，圍繞家長的需求談話，有的放 矢， 我們說的恰恰是家長要解決的，我們才會說的更有效。 展示的過程中盡量不要過高的 推崇教師，因為過高的推崇將會導致家長會忽略課程的重點。而要求在見見教師，或者試 聽一下再決定，那會很被動。我們的課程亮

13、點應由咨詢員來闡述，也就是決定是否學習的 關鍵是課程顧問的問題。 - 根據(jù)我們對來訪家長的分類，制定三種話術和不同的課程設計體系，并且有相應的不同的 收費標準，這三種學生收費應當有些差別，因為他們的需求不同，我們的付出和學習課程 設計是不同的，我們的學校特點是個性化的學習方案，而不是傳統(tǒng)的補習班。只有這樣家 長才會非常認同我們，因為我們的課程體系更更科學。對，現(xiàn)在就到了第四步回答問題 - 這一步通常較簡單，如果家長開始問我們學期多久，收費多少，什么時間開課，那 么我們就說明前三步完成的很好， 咨詢是否成功在于 8 個字：信任，需求，物超所值 ，我 們的咨詢員的角色是課程顧問， 家長對學校的了解

14、取決于課程顧問是否專業(yè)， 如果是的話， 那么家長會很信任我們，會讓孩子和我們學習，我們闡述的話題是否家長需求解決的是第 二個問題，我們能否充分證明我們有這個能力，講話既要有結論，更要有足夠的論據(jù)，所 以一個完美的內容介紹是需要反復修改的，- 在回答疑問時要解決的最難的問題是：-學不好怎么辦？ -或者說學習了，達不到您說的效果怎么辦？ - 或者學過之后能達到什么效果？ - 如果回答清楚了這三個問題，那么接下來的促成就變得很簡單。 - 這是家長最影響他馬上報名的幾個問題，解釋清楚后基本上全會報名的。大部分的咨詢老 師回答的都是很模糊，這個時候家長需要我們的自信和堅定。 -學不好怎么辦？ - 這個話

15、題回答是這樣的，家長在報名前希望降低一下風險，需要我們的信心進行支持，再 進行一次確認而已，這個時候很多咨詢師是顧左右而言他，說只要孩子努力，家長配合就 基本沒問題，加上了前提條件，就降低了家長的信賴，這個時候我們再進行一次確認基本 沒問題，這樣和家長交流一下，就可以了，家長您放心，我們的教師是幾十個選擇一個， 并且經(jīng)過系統(tǒng)培訓，教案設計會反復推敲，學習方法是成功的必然保證，所以提高成績是 必然的，再舉幾個我們的成功案例， 基本沒問題了。 家長在報名前只想在再確認一下而已。-告訴家長我們的效果不是說出來的，是被幾百個案例證明的，作為學校如果我們達不到 效果的話，對學校的傷害是致命的， 將失去家

16、長的信賴， 我們不會許諾我們做不到的事情， 我們認為沒有一個孩子不想成為好學生的，只不過沒有找到正確的方法在一再挫敗面前孩 子失去了信心，家長也開始懷疑能否一定提高成績，家長您放心，我們在這方面努力了很 久，我們已經(jīng)一再證明我們可以做到我們效果。 - 學習后能達到什么效果 - 我們以新概念為例，很多家長會問我們如果學完新概念是什么效果，很多的教師是這樣回 答的，如果小學生學完新一之后可以達到初二以上水平，應當說這樣的回答是答非所問。 一個小學的家長最關心的是目前的學習問題而不是未來很久的問題，而且初二是什么水平 也很模糊。，我們可以這樣回答，家長孩子學習英語有兩個目的，應用語言，和考試成績 很

17、高，新概念每年在全國的銷量超過 2000 萬冊，他是非英語國家的最經(jīng)典的教材，學好 新概念可以通過任何考試，考試主要圍繞四大問題，聽力，單選，完形填空和閱讀寫作， 我們的課程設計是圍繞考試的四個大點進行的，那么孩子將不再害怕考試，家長現(xiàn)在孩子 最怕什么，我們做過調查，他們最害怕考試，因為他們一直沒有準備的很系統(tǒng)，我們在這 方面會反復訓練，提高成績是很輕松的，學完我們教學計劃后會成為優(yōu)秀學生，但是有一 點不能太急，因為學習是不能速成的，必須積累到量，才能發(fā)生質變。第一學期成績不會 明顯提高，但是第二學期之后就會發(fā)現(xiàn)考試對與我們的學生來講是件體驗成功和成就感的 事情。那么使用語言的事情其實是最難的

18、，今天英語教學的結果是越來越多的孩子不喜歡 英語，因為在課堂上沒有給孩子說話的機會，我們很多的英語教學只是要孩子上課保持安 靜，出聲的不要，認真的聽講，那樣的話孩子的大腦只是被填充的容器，我們的特點是讓 孩子上課的時候，用所學句型去提問，用完整的句子回答。在我們的課堂上講大量的讓學 生操練英語，那么他將會很有興趣，興趣來自于獨立完成后獲取成功的體驗，所以我們的 孩子會越學習越輕松，越學習越快樂，我們的教學結果是讓學習成為快樂，讓高分觸手可 及。只要讓孩子喜歡英語，那么他一定會擅長英語，那將是他一生的財富。今天的孩子， 很多不喜歡學英語，因為他們的學習方法錯了，我們將通過我們的設計讓孩子書山有路

19、巧 為徑，學海無涯樂作舟。當您的孩子告訴您他喜歡英語時，他的成績一定會越來越好，只 要是孩子喜歡的事情，就沒什么是難的。 -太貴了，能便宜一些嗎？ - 作為家長永遠希望我們更便宜一些，請記住永遠不要打折或者便宜一些，這個世界上不患 寡，患不均，就怕不公平，價格一旦定出來對每個人都一樣，即使是親屬也不例外，那么 就不會有人跟你講價了，每個人在付費之前都會問這樣一個問題的，是希望物美價廉的， 告訴家長因為我們的教師級別很高，所以工資也很多，低價格是不能滿足聘請高級教師的 費用，低價格是不能保證高品質的服務的，其實家長您并不在乎每節(jié)課多花幾元錢，你在 意的是孩子的時間，時間是無價之寶，我們敢自信的告

20、訴您，我們不為孩子的家長是誰負 責，我們對孩子的時間負責，我們的孩子如果沒有接受正確的教育，導致厭學的話，是一 輩子的事情，做手術我們不會隨便找個醫(yī)生，因為我們不知道會多割下什么來，往孩子腦 子里裝東西，更需要慎重，稍有不慎，就會導致孩子厭學，學習失敗的感受江影響孩子接 下來學習，不學習是從零開始，學錯了是從負數(shù)開始。在展示階段讓家長看到價值，感受 到物超所值價格就不貴，價值的展現(xiàn)要家長能實實在在感受到，才是真的。是價格和價值 的關系，家長如果看清價值后，我們的學費就不貴，如果看不清的話，我們的學費就會顯 得貴，是否報名在于價格參照物， 如果我們提供的是獨一無二的話， 我們的報名就很簡單， 但主要體現(xiàn)在硬件和服務才是作出高價的前提。試聽一下可以嗎 - 作為家長試聽是正常的，但是盡量不讓試聽，因為試聽我們必然要準備最好的老師，最好 的課程，那么家長可能會 希望只是要求做公開課的教師教學生，要不就不學，我們將很被動，試聽的另一個害處是 家長會以挑剔的眼光審視教師，我們很難控制整體場面，所以試聽后經(jīng)常家長有很多要回 去考慮一下，而且試聽后很難高收費，其實報名是個性化的問題，盡量能夠咨詢員解決的 就不要在轉到試聽，告訴家長我們我們學校的特點是學習方案設計，教師是我們幾十個選 一個，我們比家長更在乎教師，因為他關乎學校的生存，我們一不定要打造名師，要打造 名校。告訴家長我們