服飾美學(xué)營(yíng)銷(xiāo)(課程)

1、1服飾美學(xué)營(yíng)銷(xiāo)之顧問(wèn)式銷(xiāo)售MMP FASHION一級(jí)課程2穿衣服的目的？1.實(shí)用實(shí)用2.地位地位3.美觀，吸引異性美觀，吸引異性3目錄要點(diǎn)1、消費(fèi)心理現(xiàn)狀 2、顧客風(fēng)格分析 3、貨品風(fēng)格分析 4、人貨對(duì)接搭配 5、美學(xué)連帶銷(xiāo)售 4 第一節(jié)第一節(jié) 消費(fèi)心理現(xiàn)狀分析 56營(yíng)銷(xiāo)方法的重心轉(zhuǎn)移美學(xué)作為一種戰(zhàn)略手段成為新的營(yíng)銷(xiāo)典范 性能消費(fèi)性能消費(fèi) 品牌消費(fèi)品牌消費(fèi) 個(gè)性消費(fèi)個(gè)性消費(fèi)7用戶(hù)體驗(yàn)四要素用戶(hù)體驗(yàn)四要素 產(chǎn)品產(chǎn)品使用性使用性品牌文化品牌文化功能性功能性風(fēng)格風(fēng)格8傳統(tǒng)模式產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)推銷(xiāo)產(chǎn)品為導(dǎo)向關(guān)注銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，成交金額注重銷(xiāo)售技巧、產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)滿(mǎn)足顧客需求為導(dǎo)向滿(mǎn)足顧客需求為導(dǎo)向關(guān)注

2、顧客穿著效果，滿(mǎn)意程度關(guān)注顧客穿著效果，滿(mǎn)意程度注重顧問(wèn)技能，專(zhuān)業(yè)搭配技能的提升注重顧問(wèn)技能，專(zhuān)業(yè)搭配技能的提升美學(xué)營(yíng)銷(xiāo)模式美學(xué)營(yíng)銷(xiāo)模式 服飾美學(xué)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代對(duì)店鋪人員的重新定位服飾美學(xué)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代對(duì)店鋪人員的重新定位服飾導(dǎo)師服飾導(dǎo)師9美學(xué)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)人員兩大核心能力 一、專(zhuān)業(yè)搭配能力 1.服飾風(fēng)格的識(shí)別能力 2.顧客風(fēng)格的識(shí)別能力 二、專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力 服務(wù)及溝通的技巧10 第二節(jié)第二節(jié) 顧客風(fēng)格分析 閑情偶寄閑情偶寄 “人之衣，不貴精而貴潔，不貴麗而貴雅，人之衣，不貴精而貴潔，不貴麗而貴雅，不貴與家相稱(chēng)，不貴與家相稱(chēng)，而貴與貌相宜。而貴與貌相宜。 然人有生成之面，面有相配之衣，衣有然人有生成之面，面有

3、相配之衣，衣有相配之色。相配之色?！?1121 12 23 34 413客戶(hù)風(fēng)格是有什么決定？顧客的外貌顧客的外貌顧客的嗜好顧客的嗜好顧客的穿著顧客的穿著心理心理適合適合人的穿衣由兩個(gè)因素決定：人的穿衣由兩個(gè)因素決定： 1.嗜好性嗜好性（她的家庭背景和成長(zhǎng)環(huán)境決定了其嗜好）（她的家庭背景和成長(zhǎng)環(huán)境決定了其嗜好） 2.適合性適合性 古典的，優(yōu)雅的，大氣的，膚色白的，苗條古典的，優(yōu)雅的，大氣的，膚色白的，苗條的，可愛(ài)的，個(gè)性的，時(shí)尚的，圓潤(rùn)的，膚的，可愛(ài)的，個(gè)性的，時(shí)尚的，圓潤(rùn)的，膚色黑的，知性的，嬌小的，膚色適中偏白，色黑的，知性的，嬌小的，膚色適中偏白，胖瘦適中，健康的，骨骼感的，大五官，小胖

4、瘦適中，健康的，骨骼感的，大五官，小五官，五官適中，摩登的，內(nèi)涵的，面部清五官，五官適中，摩登的，內(nèi)涵的，面部清晰的，面部柔和的，浪漫的，帥氣的，膚色晰的，面部柔和的，浪漫的，帥氣的，膚色適中偏黑，平和的，親切的，有親和力的，適中偏黑，平和的，親切的，有親和力的，前衛(wèi)的，內(nèi)斂的，典雅的，智慧的，臉型偏前衛(wèi)的，內(nèi)斂的，典雅的，智慧的，臉型偏大的，臉型偏小的，異域的，感性的，理性大的，臉型偏小的，異域的，感性的，理性的，端莊的，柔美的，高貴的，自然的，活的，端莊的，柔美的，高貴的，自然的，活潑的，現(xiàn)代的，性感的潑的，現(xiàn)代的，性感的14判斷一個(gè)人適合穿什么風(fēng)格（第一步）：一定要從視覺(jué)角度進(jìn)入，判斷一

5、個(gè)人適合穿什么風(fēng)格（第一步）：一定要從視覺(jué)角度進(jìn)入，視覺(jué)和感覺(jué)一定要分開(kāi)視覺(jué)和感覺(jué)一定要分開(kāi)1516 變化規(guī)律變化規(guī)律： 小的小的 小的小的 面部柔和的面部柔和的 面部清晰的面部清晰的 大的、柔和大的、柔和 大的、清晰大的、清晰 從上到下：小和大的變化（臉盤(pán)大小，五官大?。纳系较拢盒『痛蟮淖兓槺P(pán)大小，五官大?。淖蟮接遥耗：颓逦淖兓ㄇ逦龋淖蟮接遥耗：颓逦淖兓ㄇ逦龋?7 1，判斷一個(gè)人適合穿什么服飾風(fēng)格一定要從視覺(jué)角度進(jìn)入 2，大小指的是臉盤(pán)的大小和五官的大小 （1）臉型的大小，決定了服裝廓形的大?。?小臉形：適合穿合體的 大臉形：適合穿寬松的 （2）五官的大小，決定了裝

6、飾物的大小、衣服上的圖案尺寸的大小 小眼睛：適合小圖案 大眼睛：適合大圖案 圖案上的花色類(lèi)型看個(gè)人嗜好和個(gè)人背景；當(dāng)顧客說(shuō)不喜歡圖案時(shí)圖案上的花色類(lèi)型看個(gè)人嗜好和個(gè)人背景；當(dāng)顧客說(shuō)不喜歡圖案時(shí)要看是不喜歡圖案的類(lèi)型還是不喜歡有圖案的要看是不喜歡圖案的類(lèi)型還是不喜歡有圖案的18193，清晰度 頭發(fā)的顏色 皮膚的顏色 由這三色決定 瞳孔的顏色 與身高、體型無(wú)關(guān)，是看這三色的色差大小 色差大，清晰度大；色差大，清晰度大； 色差小，清晰度小。色差小，清晰度小。發(fā)色發(fā)色膚色膚色瞳孔色瞳孔色（1）清晰度高的適合穿艷色，可以做加法搭配）清晰度高的適合穿艷色，可以做加法搭配（2）清晰度適中的適合適中的色）清晰

7、度適中的適合適中的色（3）清晰度低的適合穿淡的色）清晰度低的適合穿淡的色 ，適合簡(jiǎn)單的，精致的，適合簡(jiǎn)單的，精致的，搭配時(shí)要用減法搭配時(shí)要用減法4， 大小影響衣服廓形的大小，圖案的大小 清晰度影響穿著服飾的顏色20風(fēng)格風(fēng)格（stylestyle) )管理視窗管理視窗小靜小動(dòng)大靜大動(dòng)斯文的斯文的個(gè)性的個(gè)性的小巧的小巧的大氣的大氣的動(dòng)靜變化動(dòng)靜變化大大小小變變化化21分析其特征四大標(biāo)準(zhǔn)人群：四大標(biāo)準(zhǔn)人群：23客戶(hù)贊美詞組管理小靜：小巧的，可愛(ài)的，甜美的，清純的小動(dòng)：小巧的，個(gè)性的，前衛(wèi)的，動(dòng)感的，亮麗的大靜：大氣的，優(yōu)雅的，端莊的，知性的，內(nèi)斂的，婉約精致的大動(dòng)：大氣的，現(xiàn)代的，摩登的，華麗的24

8、人的風(fēng)格看什么人的風(fēng)格看什么? ? 1.看大小看大小 臉型臉型+五官五官 2.看動(dòng)靜看動(dòng)靜 臉部清晰度臉部清晰度25轉(zhuǎn)訓(xùn)要點(diǎn)1，風(fēng)格判斷第一步，風(fēng)格判斷第一步 視覺(jué)視覺(jué)/感覺(jué)分開(kāi)感覺(jué)分開(kāi)2，人的視覺(jué)風(fēng)格，人的視覺(jué)風(fēng)格 80%看一個(gè)人的面部特征看一個(gè)人的面部特征3，風(fēng)格的兩個(gè)重要指標(biāo)，風(fēng)格的兩個(gè)重要指標(biāo) 大小和動(dòng)靜大小和動(dòng)靜4，大小主要看，大小主要看 臉型和五官的大小臉型和五官的大小5，動(dòng)靜主要看，動(dòng)靜主要看 臉的清晰度臉的清晰度6，顧客風(fēng)格管理視窗，顧客風(fēng)格管理視窗 顧客風(fēng)格的管理工具顧客風(fēng)格的管理工具7，顧客贊美詞組管理，顧客贊美詞組管理 找到視覺(jué)特點(diǎn)，贊美感找到視覺(jué)特點(diǎn)，贊美感覺(jué)特點(diǎn)覺(jué)特點(diǎn)

9、26 第三節(jié)第三節(jié) 服飾風(fēng)格分析服飾風(fēng)格分析 四大標(biāo)準(zhǔn)人群：四大標(biāo)準(zhǔn)人群：2829異域的異域的考究的考究的摩登的摩登的現(xiàn)代的現(xiàn)代的風(fēng)格總匯風(fēng)格總匯小大可愛(ài)的可愛(ài)的淑女的淑女的前衛(wèi)的前衛(wèi)的帥氣的帥氣的絢麗的絢麗的羅曼的羅曼的自然的自然的 田園般的田園般的優(yōu)美的優(yōu)美的柔美的柔美的都市的都市的運(yùn)動(dòng)的運(yùn)動(dòng)的個(gè)性的個(gè)性的浪漫的浪漫的奢華的奢華的古典的古典的30 服裝視覺(jué)構(gòu)成元素服裝視覺(jué)構(gòu)成元素： 色（艷濁，色差）色（艷濁，色差） 形（廓形，款式）形（廓形，款式） 質(zhì)（材質(zhì)，面料）質(zhì)（材質(zhì)，面料） 所有感覺(jué)都來(lái)自于視覺(jué) 31動(dòng)靜變化動(dòng)靜變化大大小小變變化化斯文斯文個(gè)性個(gè)性小巧的小巧的大氣的大氣的小巧的、斯

10、文的小巧的、斯文的 色調(diào)柔和的、色差小、款式小而簡(jiǎn)約、面料精致、弱光澤小巧的、個(gè)性的小巧的、個(gè)性的 色彩鮮艷的、色差大、款式小而另類(lèi)、材質(zhì)特別的（面料粗糙，有光澤）大氣的、斯文的大氣的、斯文的 同上大氣的、個(gè)性的大氣的、個(gè)性的同上32風(fēng)格風(fēng)格（stylestyle) )管理視窗管理視窗小動(dòng)小動(dòng)大靜大靜大動(dòng)大動(dòng)小靜小靜靜靜動(dòng)動(dòng)動(dòng)靜變化動(dòng)靜變化大大小小變變化化小小大大33343536 場(chǎng)合會(huì)變、風(fēng)格短時(shí)間內(nèi)是不會(huì)變的3712345678眼大選寬條紋，眼小選細(xì)條紋38每件衣服后面都站著一個(gè)人，通過(guò)形、色、質(zhì)找出對(duì)應(yīng)的人4537612839分析服飾的特征40轉(zhuǎn)訓(xùn)要點(diǎn)1，服飾風(fēng)格分析要點(diǎn)，服飾風(fēng)格分析要

11、點(diǎn)視覺(jué)感覺(jué)分開(kāi)視覺(jué)感覺(jué)分開(kāi)2，服飾風(fēng)格三要素，服飾風(fēng)格三要素色、形、質(zhì)色、形、質(zhì)3，看大小，看大小外輪廓（廓形）外輪廓（廓形） 內(nèi)輪廓（圖案、扣子、兜等內(nèi)裝飾）內(nèi)輪廓（圖案、扣子、兜等內(nèi)裝飾）4，看動(dòng)靜，看動(dòng)靜色、形、質(zhì)色、形、質(zhì) 只要一個(gè)明顯動(dòng)則動(dòng)，都明顯靜則偏只要一個(gè)明顯動(dòng)則動(dòng)，都明顯靜則偏靜靜5，服飾風(fēng)格管理視窗（不同類(lèi)型人的服飾規(guī)律），服飾風(fēng)格管理視窗（不同類(lèi)型人的服飾規(guī)律）6，只需分出大致的傾向性即可，不需太過(guò)精確，只需分出大致的傾向性即可，不需太過(guò)精確41 第四節(jié)第四節(jié) 人貨對(duì)接人貨對(duì)接 42 ？風(fēng)格管理視窗的作用風(fēng)格管理視窗的作用43什么是風(fēng)格？什么是風(fēng)格？風(fēng)格就是不同事物類(lèi)似屬

12、性的組合體現(xiàn)風(fēng)格就是不同事物類(lèi)似屬性的組合體現(xiàn)風(fēng)格從視覺(jué)上來(lái)看，有大小動(dòng)靜風(fēng)格從視覺(jué)上來(lái)看，有大小動(dòng)靜類(lèi)別由消費(fèi)者定，我們可以做的是色差大小、圖案、飾品的建議444546五官的大小決定裝飾物的大小五官的清晰度決定服裝的個(gè)性化臉型的大小服裝輪廓的大小47轉(zhuǎn)訓(xùn)要點(diǎn)轉(zhuǎn)訓(xùn)要點(diǎn)1，如何呈現(xiàn)著裝風(fēng)格？，如何呈現(xiàn)著裝風(fēng)格？2，大?。和鈱?duì)外，內(nèi)對(duì)內(nèi)，大?。和鈱?duì)外，內(nèi)對(duì)內(nèi)3，動(dòng)靜：動(dòng)配動(dòng)，靜配靜，動(dòng)靜：動(dòng)配動(dòng)，靜配靜48銷(xiāo)售中的色彩搭配不是在賣(mài)衣服，是在賣(mài)方案，賣(mài)色彩也是在賣(mài)方案495019155433731251374961677776757473由淺到深由濁到艷51色調(diào)圖：色調(diào)圖：明度：深淺明度：深淺純度：

13、艷濁純度：艷濁PCCS色調(diào)圖52色調(diào)圖：色調(diào)圖：5354服飾色彩面積的變化:適合穿到這兩套衣服的客戶(hù)分別具有什么共同點(diǎn)和不同點(diǎn)？55皮膚深淺決定服飾深淺色面積比膚色淺的，整體服飾淺色大于深色膚色深的，整體服飾色深色大于淺色56575859轉(zhuǎn)訓(xùn)要點(diǎn)1，色彩是風(fēng)格的一個(gè)重要部分2，色差管理工具色調(diào)圖3，認(rèn)識(shí)色調(diào)圖深淺艷濁4，色差對(duì)接關(guān)系深對(duì)深、淺對(duì)淺、柔和對(duì)柔和、清晰對(duì)鮮艷60如何完成跨類(lèi)別連帶？如何完成跨類(lèi)別連帶？61服裝搭配思路服裝搭配思路1，明確結(jié)果2，確定單款不論選什么單款、只要搭配出來(lái)都可以3，組合搭配明確顧客適合數(shù)據(jù)：顏色、大小、動(dòng)靜明確顧客嗜好是什么長(zhǎng)得柔和的人用點(diǎn)綴法長(zhǎng)得清晰的用呼

14、應(yīng)法626364轉(zhuǎn)訓(xùn)要點(diǎn)1，單件衣服對(duì)接不是最重要的，搭配結(jié)果最重要，單件衣服對(duì)接不是最重要的，搭配結(jié)果最重要2，通過(guò)單件服飾找到搭配方向，明確結(jié)果，動(dòng)靜，通過(guò)單件服飾找到搭配方向，明確結(jié)果，動(dòng)靜調(diào)和調(diào)和3，大小不可以跨越，動(dòng)靜可以相對(duì)跨越，大小不可以跨越，動(dòng)靜可以相對(duì)跨越4，動(dòng)的人用加法，結(jié)果偏動(dòng)，動(dòng)的人用加法，結(jié)果偏動(dòng)5，靜的人用減法，結(jié)果偏靜，靜的人用減法，結(jié)果偏靜65 第五節(jié)第五節(jié) 美學(xué)連帶銷(xiāo)售美學(xué)連帶銷(xiāo)售 66l顧客不喜歡推銷(xiāo)，但喜歡購(gòu)買(mǎi)顧客不喜歡推銷(xiāo)，但喜歡購(gòu)買(mǎi)l我們需要做的就是引導(dǎo)顧客向我們需要做的就是引導(dǎo)顧客向 購(gòu)買(mǎi)的方向前進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的方向前進(jìn)美學(xué)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代導(dǎo)購(gòu)三件事1，產(chǎn)品定向2，

15、引導(dǎo)體驗(yàn)3，促進(jìn)成交67美學(xué)連帶四步曲1，看風(fēng)格2，問(wèn)需求3，多套試4，巧贊美產(chǎn)品定向引導(dǎo)體驗(yàn)促進(jìn)成交68美學(xué)專(zhuān)業(yè)連帶第一步看風(fēng)格看風(fēng)格6970大小大小動(dòng)靜動(dòng)靜黑白黑白看看著裝規(guī)律著裝規(guī)律: :廓形適中偏大,圖案夸張,大(大小)款式個(gè)性,面料個(gè)性,適合鮮艷色,色差大(動(dòng)靜)深多淺少(黑白)廓形圖案色彩面料配色71美學(xué)專(zhuān)業(yè)連帶第二步問(wèn)需求問(wèn)需求72主動(dòng)詢(xún)問(wèn)，產(chǎn)品定向主動(dòng)詢(xún)問(wèn)，產(chǎn)品定向詢(xún)問(wèn)方向詢(xún)問(wèn)方向:1,問(wèn)場(chǎng)合2,問(wèn)嗜好(色彩,動(dòng)靜)3,問(wèn)品類(lèi)73場(chǎng)合場(chǎng)合職業(yè)職業(yè)社交社交休閑休閑常規(guī)職場(chǎng)常規(guī)職場(chǎng)一般職場(chǎng)一般職場(chǎng)大大社交社交小社交小社交都市休閑都市休閑家居休閑家居休閑運(yùn)動(dòng)休閑運(yùn)動(dòng)休閑場(chǎng)合場(chǎng)合分類(lèi)分

16、類(lèi)7412345判斷著裝場(chǎng)合？職場(chǎng)休閑社交一般職場(chǎng)家居休閑75 每個(gè)人都穿衣服，衣服與人的知識(shí)教每個(gè)人都穿衣服，衣服與人的知識(shí)教養(yǎng)一樣，都在顯示著人們的心靈思想。養(yǎng)一樣，都在顯示著人們的心靈思想。 服裝語(yǔ)言就像說(shuō)話一樣，每個(gè)人都有他特有的“字庫(kù)”并且運(yùn)用個(gè)人不同的音調(diào)和語(yǔ)義！76模版1：導(dǎo)購(gòu)：歡迎光臨，顧客：-（顧客沒(méi)有說(shuō)話，在一組服裝前停下來(lái)）導(dǎo)購(gòu)：-小姐，這是我們今年的流行款，非常優(yōu)雅懷舊，經(jīng)典弧線中腰設(shè)計(jì)，精致而特別的褶皺，穿上去非常時(shí)尚。 分析話術(shù)中的有效信息模版2;導(dǎo)購(gòu)：歡迎光臨，顧客：-（顧客沒(méi)有說(shuō)話，在一組服裝前停下來(lái)）導(dǎo)購(gòu)：“小姐，您好！這是我們的米咖系列，色彩比較典雅，款式設(shè)

17、計(jì)簡(jiǎn)潔優(yōu)雅，細(xì)節(jié)的中腰弧線和褶皺設(shè)計(jì)非常精致特別，非常適合您知性的氣質(zhì)。請(qǐng)問(wèn)您喜歡素雅大方一點(diǎn)的款式還是個(gè)性一點(diǎn)的？我可以幫您介紹一下”顧客：-我還是喜歡簡(jiǎn)單大方一點(diǎn)的77美學(xué)專(zhuān)業(yè)連帶第三步多套試多套試78 多套試的關(guān)鍵點(diǎn)在于一、提高試衣率：一、提高試衣率：二、提高連帶率：二、提高連帶率：闡釋賣(mài)點(diǎn)多套搭配792 21 14 45 53 36 61 1、賣(mài)點(diǎn)總結(jié)、賣(mài)點(diǎn)總結(jié)場(chǎng)合搭配適合的人體型的修飾面料流行元素802 2、連帶搭配思路、連帶搭配思路一,縱向搭配思路解析 成套搭配二,橫向搭配思路解析 場(chǎng)合搭配81美學(xué)專(zhuān)業(yè)連帶第四步巧贊美巧贊美82巧贊美步驟因?yàn)槟菢幼铀阅m合(色彩,款式)整體感覺(jué)描述顧客氣質(zhì)形象闡述推薦理由(人貨對(duì)接關(guān)系)帶領(lǐng)顧客進(jìn)入情境83美學(xué)營(yíng)銷(xiāo)口訣美學(xué)營(yíng)銷(xiāo)口訣 顧客識(shí)別口訣顧客識(shí)別口訣 1,1,看大小看大小 2,2,看動(dòng)靜看動(dòng)靜 3,3,看深淺看深淺 連帶搭配思路：連帶搭配思路： 縱向搭配縱向搭配: :成套成套 橫向搭配橫向搭配: :場(chǎng)合場(chǎng)合 連帶銷(xiāo)售四步曲：連帶銷(xiāo)售四步曲： 1,1,看風(fēng)格看風(fēng)格 2,2,問(wèn)需求問(wèn)需求 3,3,多套搭多套搭 4,4,巧贊美巧贊美84一級(jí)課程目標(biāo)一級(jí)課程目標(biāo):一一, ,推薦試衣推薦試衣, ,相對(duì)拿