雅客食品----經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)布建辦法

1、目錄目錄一、客戶分級(jí)一、客戶分級(jí)流通經(jīng)銷商流通經(jīng)銷商流通聯(lián)銷商流通聯(lián)銷商流通二批商流通二批商以縣級(jí)作為基礎(chǔ)市場(chǎng)，以縣級(jí)作為基礎(chǔ)市場(chǎng)，進(jìn)行渠道網(wǎng)絡(luò)的布建進(jìn)行渠道網(wǎng)絡(luò)的布建拓展！拓展！網(wǎng)絡(luò)的環(huán)節(jié)布建沒(méi)有什么網(wǎng)絡(luò)的環(huán)節(jié)布建沒(méi)有什么花俏可言，只有花俏可言，只有切實(shí)落實(shí)切實(shí)落實(shí)與認(rèn)真評(píng)估與認(rèn)真評(píng)估！一、客戶分級(jí)1、追蹤重點(diǎn)2、是潛在的經(jīng)銷商3、流通渠道的關(guān)鍵環(huán)節(jié)傳統(tǒng)食雜行批傳統(tǒng)食雜店城區(qū)城區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)公司公司批市聯(lián)銷商批市聯(lián)銷商區(qū)區(qū)/ /縣聯(lián)銷商縣聯(lián)銷商流通經(jīng)銷商流通經(jīng)銷商縣城二批商批市二批商批市二批商鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商傳統(tǒng)食雜行批校店聯(lián)銷商校店聯(lián)銷商校園店城區(qū)城區(qū)傳統(tǒng)食雜店傳統(tǒng)食雜店傳統(tǒng)食雜店傳統(tǒng)食雜店鄉(xiāng)村食雜

2、店終端店1、提供網(wǎng)絡(luò)2、提供送貨 （物流）專業(yè)專業(yè)的渠道布建才有的渠道布建才有穩(wěn)定快速穩(wěn)定快速的大流通的大流通勢(shì)態(tài)勢(shì)態(tài)二、經(jīng)銷商甄選條件二、經(jīng)銷商甄選條件基礎(chǔ)市場(chǎng)基礎(chǔ)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)散市場(chǎng)發(fā)散市場(chǎng)經(jīng)銷商不適合之惡果經(jīng)銷商不適合之惡果1、重開(kāi)新的客戶，罵名灌耳，很難聽(tīng)、重開(kāi)新的客戶，罵名灌耳，很難聽(tīng)2、團(tuán)隊(duì)失去信心，戰(zhàn)力難以提升、團(tuán)隊(duì)失去信心，戰(zhàn)力難以提升3、企業(yè)困惑于找不到產(chǎn)品成功的方向和模式、企業(yè)困惑于找不到產(chǎn)品成功的方向和模式4、員工行業(yè)名聲貶值，企業(yè)淪落、員工行業(yè)名聲貶值，企業(yè)淪落如何找到適合的經(jīng)銷商？如何找到適合的經(jīng)銷商？核心品類核心品類支柱渠道支柱渠道激情意向激情意向不能拉人頭

3、不能拉人頭, ,最重要的就是經(jīng)銷商的質(zhì)量最重要的就是經(jīng)銷商的質(zhì)量! !棒棒糖泡泡糖三、經(jīng)銷商甄選辦法三、經(jīng)銷商甄選辦法經(jīng)銷商的經(jīng)銷商的渠道類型渠道類型分析分析經(jīng)銷商的經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析分析經(jīng)銷商的經(jīng)銷商的成熟程度成熟程度分析分析1 1、經(jīng)銷商沒(méi)有嚴(yán)密的劃分，只、經(jīng)銷商沒(méi)有嚴(yán)密的劃分，只 有操作重點(diǎn)的不同有操作重點(diǎn)的不同經(jīng)銷商渠道類型分析經(jīng)銷商渠道類型分析大終端渠道大終端渠道大流通渠道大流通渠道單點(diǎn)單點(diǎn)( (加盟店加盟店) ) 渠道渠道特通渠道特通渠道大終端渠大終端渠道道行銷公司行銷公司經(jīng)銷商業(yè)務(wù)能力、團(tuán)隊(duì)專業(yè)化相對(duì)較強(qiáng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)能力、團(tuán)隊(duì)專業(yè)化相對(duì)較強(qiáng)可獨(dú)立業(yè)務(wù)展開(kāi)可獨(dú)立業(yè)務(wù)展開(kāi)大流

4、通渠大流通渠道道有固定的網(wǎng)絡(luò)客戶有固定的網(wǎng)絡(luò)客戶有品牌產(chǎn)品做依托有品牌產(chǎn)品做依托單點(diǎn)渠道單點(diǎn)渠道當(dāng)?shù)氐闹行】蛻?，無(wú)費(fèi)用或付費(fèi)較低當(dāng)?shù)氐闹行】蛻?，無(wú)費(fèi)用或付費(fèi)較低對(duì)廠商依靠不大對(duì)廠商依靠不大, ,經(jīng)銷商規(guī)模有限經(jīng)銷商規(guī)模有限以貨到付帳客戶為主，賒銷客戶為附以貨到付帳客戶為主，賒銷客戶為附下游客戶加快細(xì)化，下沉下游客戶加快細(xì)化，下沉特通渠道特通渠道學(xué)校、車站、機(jī)場(chǎng)、業(yè)店等場(chǎng)所學(xué)校、車站、機(jī)場(chǎng)、業(yè)店等場(chǎng)所對(duì)廠商政策依靠較大對(duì)廠商政策依靠較大有自己管理模式，業(yè)務(wù)獨(dú)立展開(kāi)有自己管理模式，業(yè)務(wù)獨(dú)立展開(kāi)2 2、對(duì)經(jīng)銷商下游客戶的調(diào)查就、對(duì)經(jīng)銷商下游客戶的調(diào)查就 是為了對(duì)經(jīng)銷商的操作渠是為了對(duì)經(jīng)銷商的操作渠

5、道重點(diǎn)有所了解道重點(diǎn)有所了解3 3、對(duì)經(jīng)銷商而言，渠道類型是、對(duì)經(jīng)銷商而言，渠道類型是 一個(gè)重要的屬性一個(gè)重要的屬性經(jīng)銷商產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析經(jīng)銷商產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析流通市場(chǎng)經(jīng)銷商產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與我司的對(duì)應(yīng)關(guān)系 經(jīng)銷商洽談時(shí)最重視的是自己的經(jīng)銷商洽談時(shí)最重視的是自己的，針對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，經(jīng)銷商一般不會(huì)莽撞改變，針對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，經(jīng)銷商一般不會(huì)莽撞改變. .我我司應(yīng)結(jié)合我們的產(chǎn)品，找到真正結(jié)構(gòu)相符的經(jīng)銷商司應(yīng)結(jié)合我們的產(chǎn)品，找到真正結(jié)構(gòu)相符的經(jīng)銷商1 1、 糖果、巧克力糖果、巧克力2 2、 休閑食品休閑食品3 3、 飲品飲品4 4、 散裝散裝5 5、 酒酒6 6、 保健保健經(jīng)銷商的成熟程度分析經(jīng)銷商的成熟程度分析 A、啟蒙型客戶特點(diǎn) a、缺乏可操作零售終端的主導(dǎo)產(chǎn)品 b、下游網(wǎng)絡(luò)資源匱乏，渠道類型混亂 c、 剛剛涉足此行業(yè)，管理模式不匹配 d、無(wú)系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方案 e、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不健全或缺乏行業(yè)知識(shí)及技能 B、上升型客戶特點(diǎn) a、目前已經(jīng)擁有一到兩個(gè)成功廠商的產(chǎn)品在操作； b、較穩(wěn)定的覆蓋一定的網(wǎng)絡(luò)或某類型終端； c、經(jīng)營(yíng)快速消費(fèi)品已有幾年，有一定的經(jīng)驗(yàn)； d、開(kāi)始重視并強(qiáng)化業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)專業(yè)化的能力； e、具備一定的配送能力； f、有強(qiáng)烈的成長(zhǎng)愿望經(jīng)銷商的成熟程度分析經(jīng)銷商的成熟程度分析 C、成熟型客戶特點(diǎn) a、 在當(dāng)?shù)夭僮骺焖傧M(fèi)品居于領(lǐng)導(dǎo)地位； b 、有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，完整的組織管理體系； c、 絕對(duì)占