團(tuán)隊(duì)招生培訓(xùn)及教師職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)

1、演演講人：張鵬講人：張鵬 日期：日期：2017.82017.8莫爾教育莫爾教育過去、現(xiàn)在、將來的游戲現(xiàn)在002過去01將來003游戲分組：按照當(dāng)前分組進(jìn)行游戲時(shí)間：1個(gè)小時(shí)游戲準(zhǔn)備：1、每個(gè)人在紙條寫上過去、現(xiàn)在、將來三張紙條；2、每個(gè)人要有一個(gè)自己的故事，這個(gè)故事，可以是將來自己想開設(shè)一家幼兒園，也可以是現(xiàn)在，正在做什么事情，還可以是過去積累的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)或者育兒經(jīng)驗(yàn)。游戲方法：然后去向另外的一個(gè)小組講你的故事，讓她們“認(rèn)可你的過去，接受你的現(xiàn)在，展望你的將來！”然后把他們小組的分?jǐn)?shù)給你?。哼^去+1分 現(xiàn)在+3 將來+1 活動(dòng)截止，同一個(gè)小組的積分進(jìn)行匯總，得分高的，為獲勝者。失敗的就意味你該小

2、組的失?。⌒枰匾獙ふ夜ぷ??；顒?dòng)獎(jiǎng)懲：活動(dòng)第一名者，站在舞臺(tái)上面來，由其他小組給予掌聲，同時(shí)這個(gè)小組，兩天的培訓(xùn)中記50分；活動(dòng)最后一個(gè)小組，解散！小組成員再去其他的小組面試，讓他們給予你工作！理想團(tuán)隊(duì)銷售一、人這一輩子，你是誰并不重要，重要的是你跟誰在一起！二、掉在水里你不會(huì)被淹死，呆在水里你才會(huì)被淹死，你只有不斷的游，不斷的游，你才會(huì)有希望。三、今天的結(jié)局都來源昨天你的辛苦，明天的希望都寄托于你今天的努力，未來的成就都來源于你過去的積累。四、你不用結(jié)果說話，人生的結(jié)果就會(huì)讓你閉嘴。五、你眼中沒有別人，別人眼中怎能容得下你！六、今天你自己不改變，明天誰還能幫你！七、沒有解決不了的問題，只有不

3、會(huì)解決問題的人！八、能用眾力，則無敵于天下；能用眾智，則無畏于圣人。九、只要我不放棄，你永遠(yuǎn)拒絕不了我。十二、我是一切的源泉！十二、人的內(nèi)心不種鮮花，就長(zhǎng)雜草！招生=銷售當(dāng)今世界首富是誰？依然是比爾蓋茨；現(xiàn)在請(qǐng)所有人包括最后面你猜猜看世界首富成為首富最關(guān)鍵最關(guān)鍵的因素是什么？我知道你們會(huì)說眼光比較好，能力比較好善開發(fā)，但今天我直接告訴你標(biāo)準(zhǔn)答案，我現(xiàn)場(chǎng)聽過比爾蓋茨四次演講，比爾蓋茨到全世界最高的時(shí)候七天可以飛八個(gè)國(guó)家去演講，比爾蓋茨演講都是45分鐘，前15分鐘介紹自己公司規(guī)劃，剩下30分鐘就告訴你如何使用他的產(chǎn)品；所以比爾蓋茨能成功很顯現(xiàn)他就是會(huì)銷售?，F(xiàn)場(chǎng)在座的都有喝牛奶，是吧，有一家公司做蒙

4、牛，老板姓牛叫牛根生；牛根生演講面對(duì)兩千五百人牛根生都講45分鐘，15分鐘講蒙牛規(guī)劃，剩下30分鐘就教你喝牛奶，他講完之后你感覺今天回去不喝奶腿馬上就會(huì)癱瘓；他現(xiàn)場(chǎng)跟你描述他的腿，15歲開始喝牛奶的狀況下，85歲不喝奶骨質(zhì)疏松，到45歲不喝沒有活力、沒有激情，到最后慢慢會(huì)消失，也就是牛根生走到世界各地在全國(guó)各地講完之后，凡是聽到他講話的人就想回去喝牛奶，也就是全世界所有成功者很會(huì)銷售。 銷售是人生下來具體的一種能力，也是我們隨時(shí)隨地都能用到的， 無時(shí)無地不用到！比如說：你叫朋友出去吃飯！你給你小孩說讓他吃雞蛋！你老公讓你減肥！你園長(zhǎng)讓你去招生！你讓你的配班老師去干活！ 所以你發(fā)現(xiàn)一般在中國(guó)家長(zhǎng)

5、都讓孩子聽誰的話？聽家長(zhǎng)的話；夫妻兩個(gè)自己都混的都不怎么樣，還讓孩子聽你倆的話，不直接把孩子培養(yǎng)混得不怎么樣嗎？這還聽不懂嗎？夫妻倆努力一輩子月收入三千，告訴孩子聽你倆的話，所以直接讓孩子月收入三千，我的意思是已經(jīng)無數(shù)人把這種觀念影響到老師身上，影響到家長(zhǎng)身上，影響到自己身上，他們學(xué)了太多無聊，太多有道理但是沒有學(xué)了太多無聊，太多有道理但是沒有用的話用的話，就像從小教孩子不要惹禍的話，今天我就告訴你從小不會(huì)惹禍，長(zhǎng)大也不會(huì)惹禍，也沒有機(jī)會(huì)叫富貴險(xiǎn)中求； 有些老師也在想，今天我們不是要來學(xué)習(xí)招生的嗎，為什么給我講銷售呢，誰知道這之間有什么聯(lián)系呢？我們今天有些老師，跳舞跳得那么好，唱歌唱得那么好，

6、做手工也做得那么好，甚至人也打扮得非常漂亮，為什么？因?yàn)槟銈冊(cè)谟眯牡娜W(xué)習(xí)某門專業(yè)的知識(shí)，而為什么你們收入低呢？因?yàn)槟銈儧]有去抓住機(jī)會(huì)去訓(xùn)練賺取財(cái)富的能力，什么叫賺取財(cái)富的能力？就兩個(gè)字“銷售”。說話只有一個(gè)目的，讓對(duì)方采取行動(dòng)；聯(lián)系方式第一句把你們與家長(zhǎng)第一見面的時(shí)間、地點(diǎn)、事件全部記錄下來；就這一句話，再過十年能不能忘？第二句話寫上他的言行對(duì)你的影響；寫上他的言行對(duì)你的影響；第三句他當(dāng)時(shí)有什么問題，你就記著跟兩個(gè)人說話吃一次飯之后他會(huì)不知不覺流露出他生活的不如意，愛情的不如意、事業(yè)的不如意，你就當(dāng)是記幾句話；過段時(shí)間再跟他溝通。 D I R E C T O R YD I R E C T O

7、 R Y目 錄相信自我之心 相信家長(zhǎng)相信我之心相信產(chǎn)品之心相信家長(zhǎng)現(xiàn)在就需要之心相信家長(zhǎng)報(bào)名后會(huì)感激你之心相信自我之心01今天很多老師，你一見到人說話就臉紅，今天很多老師，你一見到人說話就臉紅，你記著一個(gè)你記著一個(gè)老師老師25歲，他見到家長(zhǎng)都緊歲，他見到家長(zhǎng)都緊張他能做幼兒園招生嗎張他能做幼兒園招生嗎？ 各行各業(yè)成功的人他就越見人就越興奮，越興奮就越想見人， 舉個(gè)例子，飛機(jī)上換位置！老師老師一般被一般被家長(zhǎng)拒絕，家長(zhǎng)拒絕，怕怕被被批評(píng)，批評(píng)，被被遭遭白眼，你們白眼，你們?nèi)ヒ娂议L(zhǎng)，給家長(zhǎng)發(fā)宣傳單，家長(zhǎng)心情不好，家長(zhǎng)去見家長(zhǎng)，給家長(zhǎng)發(fā)宣傳單，家長(zhǎng)心情不好，家長(zhǎng)說你給我滾開。有沒有這種時(shí)候？說你給我

8、滾開。有沒有這種時(shí)候？如果你發(fā)宣傳單，家長(zhǎng)家長(zhǎng)讓你滾滾開你怎么做？而你發(fā)現(xiàn)有些人去敲家長(zhǎng)家長(zhǎng)門，家長(zhǎng)家長(zhǎng)說我在忙，等我有時(shí)間給你打電話；他說那好吧，就走了；就連這句話還相信呢；一個(gè)老師，人家家長(zhǎng)家長(zhǎng)說我需要的時(shí)候我給你打電話，他相信了，他進(jìn)去的時(shí)候家長(zhǎng)家長(zhǎng)說忙，你先走吧；那我就先走了，不忙我再來找你， 見顧客緊張的人懷疑顧客能否買的人怕被顧客拒絕的人害怕顧客罵人或者發(fā)火不敢招生的人的原因假如到現(xiàn)在為止，你們假如到現(xiàn)在為止，你們還在想自己不適合做招還在想自己不適合做招生，第二你說你性格不生，第二你說你性格不適合跟別人打交道，我適合跟別人打交道，我告訴你就是你說你不適告訴你就是你說你不適合過好生活

9、的合過好生活的意思意思！ 性格內(nèi)向性格內(nèi)向說自己不適合做銷售說自己不適合做銷售1. 自己的子女上不了更好學(xué)校2. 自己想買又不買不起漂亮的衣服3. 想旅游又沒有錢去旅游4. 想孝敬父母又拿不出錢去孝敬5. 想買房買車又拿不出錢去買房買車一、顧客發(fā)火之后員工的心情等于說自己不想過好日子等于說自己不想過好日子29顧客發(fā)火之后顧客發(fā)火之后顧客發(fā)火之后他已經(jīng)忘記了他已經(jīng)忘記了只是你還在自己摧殘自己只是你還在自己摧殘自己不招生不招生招生招生你幫助他人你幫助他人你融入了團(tuán)隊(duì)你融入了團(tuán)隊(duì)你得到了別人認(rèn)可你得到了別人認(rèn)可你拿到獎(jiǎng)金你拿到獎(jiǎng)金你獲得提升你獲得提升你積累了經(jīng)驗(yàn)?zāi)惴e累了經(jīng)驗(yàn)?zāi)弥潭üべY得不到認(rèn)可得不

10、到提升積累不了經(jīng)驗(yàn)長(zhǎng)期以往的混日子你在團(tuán)隊(duì)中就是一個(gè)短板Yes VS Yes VS NoNo二、你們感覺是招生有危險(xiǎn)還是不招生有危險(xiǎn)？3132第一句話出丑才會(huì)成長(zhǎng)；第二句成第一句話出丑才會(huì)成長(zhǎng)；第二句成長(zhǎng)就會(huì)出丑；所以你們記得今天這長(zhǎng)就會(huì)出丑；所以你們記得今天這一天沒出丑就代表你今天沒成長(zhǎng)；一天沒出丑就代表你今天沒成長(zhǎng)；這句話我會(huì)說到你心顫抖；你說張老師我三年都沒出過丑了。完了，三年沒成長(zhǎng)。你到一個(gè)場(chǎng)合上唱個(gè)歌說我不會(huì)唱，怕出丑不會(huì)唱，十年沒唱，結(jié)果到第十一說我忘了唱歌了?，F(xiàn)在很多人連笑都不會(huì)了，你看那個(gè)表情，很多人都得癌癥了的表情，就是臉比較堅(jiān)硬就是癌癥了，笑都不會(huì)笑了， 三、克服恐懼的方法

11、【別來煩我別來煩我】 【需要時(shí)給你電話需要時(shí)給你電話】 ；【我不需要我不需要】 只是表現(xiàn)顧客心情不好；以前表示拒絕，以后表示什么？表示顧客現(xiàn)在正忙。以前表示被拒絕現(xiàn)在表示顧客不了解產(chǎn)品。顧客一發(fā)火；你心情不好是嗎？那我等你心情好的時(shí)候再來拜訪你！那你先忙，我再等會(huì)再跟你聊！行，我再給你講講我們的服務(wù)。34只要我不放棄，你永遠(yuǎn)拒絕不了我！相信家長(zhǎng)相信我之心02價(jià)值觀同步： 家長(zhǎng)家長(zhǎng)送孩子來上學(xué)送孩子來上學(xué)時(shí)時(shí)對(duì)他來講很重要的參照點(diǎn)就是他當(dāng)下的對(duì)他來講很重要的參照點(diǎn)就是他當(dāng)下的購(gòu)買價(jià)值觀，購(gòu)買價(jià)值觀，我把這條說完之后現(xiàn)場(chǎng)我給你保證真正做過招生的人他晚上吃飯最多吃一半；他會(huì)回想這么多年浪費(fèi)太多時(shí)間和

12、光陰。 家長(zhǎng)送孩子讀書時(shí)他的參照點(diǎn)請(qǐng)聽好，一個(gè)家長(zhǎng)來報(bào)名，有一個(gè)家長(zhǎng)來報(bào)名，有人在乎價(jià)位，有人在乎教學(xué)，有人在乎環(huán)境，所以一百個(gè)家人在乎價(jià)位，有人在乎教學(xué)，有人在乎環(huán)境，所以一百個(gè)家長(zhǎng)來送孩子上學(xué)他們?cè)诤醯狞c(diǎn)一不一樣？長(zhǎng)來送孩子上學(xué)他們?cè)诤醯狞c(diǎn)一不一樣？ 36根據(jù)家長(zhǎng)的需求來針對(duì)性的回答 家長(zhǎng)在乎的：家長(zhǎng)在乎的： 1、收費(fèi)的高低、收費(fèi)的高低 2、環(huán)境的漂亮、環(huán)境的漂亮 3、老師的責(zé)任心、老師的責(zé)任心37 今天我是老師我就先弄明白今天我是老師我就先弄明白她送孩子上學(xué)最關(guān)注的幾條，她送孩子上學(xué)最關(guān)注的幾條，三條，然后我就不問了，我三條，然后我就不問了，我就講我們的收費(fèi)有多少的適就講我們的收費(fèi)有多少

13、的適合，然后我們的環(huán)境有多么合，然后我們的環(huán)境有多么好，教師的責(zé)任心有多強(qiáng)，好，教師的責(zé)任心有多強(qiáng)，我就講這三句話，其他都不我就講這三句話，其他都不講；講； 幼兒園招生普遍面臨的做法所以通過我剛才講的是了解產(chǎn)品重要還是了解顧客重要？是了解我們有什么重要還是了解顧客要什么重要？是了解顧客最關(guān)鍵點(diǎn)重要還是了解我們最關(guān)鍵點(diǎn)重要？是我們很會(huì)說最重要還是說到點(diǎn)子上重要？是能把所有話說完重要還是說到點(diǎn)到為止重要？幼兒園在拼命訓(xùn)練你們了解幼兒園招生技巧，我現(xiàn)在告訴幼兒園在拼命訓(xùn)練你們了解幼兒園招生技巧，我現(xiàn)在告訴你百分之八十錯(cuò)的你百分之八十錯(cuò)的一塌糊涂一塌糊涂！發(fā)現(xiàn)價(jià)值觀第一，你想看看幼兒園吧！第二，也曾經(jīng)

14、看過一些吧？第三，那挺花費(fèi)時(shí)間和精力吧？第四，那我們這里也不一定適合你；第五，我做這個(gè)行業(yè)十年了；現(xiàn)在讓我了解一下你的需求或者條件，這里不適合我直接介紹適合你的地方；（家長(zhǎng)不相信你時(shí)你講的全是廢話，所以第一步要先取得信任，就是相信家長(zhǎng)會(huì)相信我；有辦法引導(dǎo)家長(zhǎng)會(huì)相信你然后再講出你要講的話，非常簡(jiǎn)單；）第六，我介紹你到其他地方對(duì)我沒有任何好處；（描述仔細(xì)）第七，提前把我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)列好；（不寫序號(hào)，從中間去選）第八，讓顧客自己選最在乎的是什么。（提供選項(xiàng)不多于三個(gè)）銷售話術(shù)找出價(jià)值觀什么銷售改變顧客價(jià)值觀給顧客一個(gè)新的價(jià)值觀特殊型成本型一般型配合型品質(zhì)型叛逆型42二、顧客的人格模式自我判定型 外界

15、判定型 Fast and effective creation of your presentation未來你想不想有錢？你們想不想做最好的老師！你們想不想漲工資！問簡(jiǎn)單的問題問二選一的問題是他自己重要還是他同學(xué)重要，老師重要還是他父母親重要，所以必須快速了解顧客核心價(jià)值觀，顧客都是被自己所說服，問封閉式問題今天你來參加培訓(xùn)，你感謝不感謝你們的園長(zhǎng)？所以感謝園長(zhǎng)的最好方法，就是接下來好好干，你愿意不愿意？所以今天你們要感謝園長(zhǎng)就要好好學(xué)習(xí)同意不同意！好好干的方法有兩種方法，一種就是多招生，一種就是不招生！如何問問題？?jī)A聽用筆和紙來完成相信幼兒園之心相信幼兒園之心03只要老師覺得不值，所有的策略

16、都沒有意義！ 只要老師覺得幼兒園不只要老師覺得幼兒園不值值這個(gè)這個(gè)價(jià)格價(jià)格，你記著所有策略都沒有你記著所有策略都沒有任何意義任何意義；最終我跟你保證在最終我跟你保證在一到關(guān)鍵上這老師心就退步，一到關(guān)鍵上這老師心就退步，因?yàn)樘奶?，沒底，他講不出因?yàn)樘奶?，沒底，他講不出底氣的話，不敢這樣講，敢講底氣的話，不敢這樣講，敢講嗎？所以最后沒有成交；嗎？所以最后沒有成交；讓你的老師相信幼兒園相信幼兒園對(duì)策：讓你的員工相信幼兒園的價(jià)值只要員工覺得產(chǎn)品不值，你記著所有策略都沒有任何意義；只要你老公動(dòng)不動(dòng)動(dòng)發(fā)火跟脾氣沒有關(guān)系，就是他心里有沒有你，一個(gè)脾氣再不好的人他心里在乎這個(gè)女人他心里也不發(fā)火；相信幼兒園

17、的核心案例分享對(duì)策：每個(gè)幼兒園列舉幼兒園的成功案例十個(gè)時(shí)間 具體的時(shí)間地點(diǎn) 具體的家庭人物 具體的某個(gè)人結(jié)果 學(xué)習(xí)到什么效果數(shù)據(jù) 有什么數(shù)據(jù)可以證明新員工 進(jìn)來之后反復(fù)的學(xué)習(xí)老員工 不斷去總結(jié)分享招生案例 傳播給家長(zhǎng)什么是老板老板為什么能自己干？老板為什么能干下去？老板員工VS老板相信百分之一萬這個(gè)老板相信百分之一萬這個(gè)事事能成能成！ 老師則不相信！老師則不相信！ 你記著老板能創(chuàng)業(yè)，就是老板堅(jiān)信這個(gè)產(chǎn)品行，所以敢創(chuàng)業(yè)；跟夢(mèng)想有關(guān)系，那你記著老板能創(chuàng)業(yè)，就是老板堅(jiān)信這個(gè)產(chǎn)品行，所以敢創(chuàng)業(yè)；跟夢(mèng)想有關(guān)系，那是原始推動(dòng)，在真是操作和執(zhí)行上老板敢是原始推動(dòng)，在真是操作和執(zhí)行上老板敢選擇選擇辦幼兒園辦幼

18、兒園，老板，老板相信相信一個(gè)一個(gè)孩子收孩子收5000元才值元才值 ，這就是老板；一個(gè)企業(yè)家能成功，我現(xiàn)在再重申就是對(duì)他那個(gè)這就是老板；一個(gè)企業(yè)家能成功，我現(xiàn)在再重申就是對(duì)他那個(gè)產(chǎn)品比對(duì)他的孩子還要愛，比對(duì)他對(duì)孩子還有信心，這就要成功產(chǎn)品比對(duì)他的孩子還要愛，比對(duì)他對(duì)孩子還有信心，這就要成功。 相信家長(zhǎng)現(xiàn)在就需要之心相信家長(zhǎng)現(xiàn)在就需要之心04如何化解家長(zhǎng)的恐懼如何化解家長(zhǎng)的恐懼家長(zhǎng)也怕上當(dāng)受騙?。√F教 學(xué)質(zhì)量服務(wù)成交的障礙當(dāng)家長(zhǎng)說當(dāng)家長(zhǎng)說2500元太貴的時(shí)元太貴的時(shí)候，家長(zhǎng)心里就想一個(gè)事，候，家長(zhǎng)心里就想一個(gè)事，到底同樣教學(xué)是不是最便宜到底同樣教學(xué)是不是最便宜的的？當(dāng)家長(zhǎng)說質(zhì)量不相信的時(shí)候當(dāng)家長(zhǎng)說質(zhì)量不相信的時(shí)候，他是需要你給他證明質(zhì)量，他是需要你給他證明質(zhì)量好還是需要你給他保證好還是需要你給他保證？ 他要的不是你的幼兒園服務(wù)他要的不是你的幼兒園服務(wù)，而是你針對(duì)他能給他提供，而是你針對(duì)他能給他提供的服務(wù)！的服務(wù)！同一時(shí)期你在我們幼兒園