市場營銷沙盤策略

1、ITMC市場營銷沙盤 經(jīng)營策略市場營銷沙盤模擬經(jīng)營市場營銷沙盤模擬經(jīng)營市場營銷沙盤模擬經(jīng)營是由4人組成的一個經(jīng)營團隊來經(jīng)營一家虛擬企業(yè)，各虛擬企業(yè)在一定的經(jīng)營規(guī)則下從事企業(yè)經(jīng)營的活動。高校開展市場營銷沙盤模擬經(jīng)營實訓，可使學生對企業(yè)的經(jīng)營流程和經(jīng)營成敗有更深刻的體會，能夠激發(fā)學生的學習熱情，培養(yǎng)學生的創(chuàng)新、協(xié)作精神，創(chuàng)業(yè)意識以及提升學生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力。什么是市營沙盤？ 開展此課程的意義談規(guī)則的重要性談規(guī)則的重要性無規(guī)矩不成方圓，無論是在家，還是在校都要遵守相應的規(guī)則。企業(yè)亦然，所以，既然是對企業(yè)的模擬經(jīng)營，我們則要熟悉掌握經(jīng)營規(guī)則。只有掌握了經(jīng)營規(guī)則，才能制定合理的經(jīng)營方案。從而取得優(yōu)異的經(jīng)營

2、成績。 規(guī) 則經(jīng)營策略1 12 23 3經(jīng)營策略制定經(jīng)營策略制定策略也好，戰(zhàn)術也罷， 只不過是競賽打法的一種學稱。它是指經(jīng)營者在經(jīng)營前制定的整體性的方案規(guī)劃。主要分為三大類。即“激進型”、“保守型”、“混合型”。以下是為大家整理的各個策略的具體經(jīng)營過程。注：雖然經(jīng)營者正式經(jīng)營之前要選擇出本企業(yè)的經(jīng)營理念，但是經(jīng)營過程中的靈活調整、隨機應變更為重要。激進型混合型保守型CONTENTS 目錄一、理智策略一、理智策略二、情感策略二、情感策略三、經(jīng)濟策略三、經(jīng)濟策略四、囤貨策略四、囤貨策略百度廣告：采用競價排名形式，只要投就會中，根據(jù)各組的投放額度制定排名。央視廣告：采用競標的形式，出價最高者拿下廣告

3、，未中標的小組會退還投標費用。產(chǎn)品庫存為企業(yè)固定資產(chǎn)，即使沒有銷售也不會影響所有者權益。 不過企業(yè)在年末需要交一部分庫存管理費。（囤貨打法的理論支撐之一）產(chǎn)品流行型號會隨著經(jīng)營的進行不斷更新，需要注意的是產(chǎn)品的流行型號是疊加的，而不是更換的。（即第一季度流行第二季度新加一個型號為，那么第二季度實際的流行型號則為。過期產(chǎn)品不會成交）。經(jīng)營前必須要明白的幾個問題經(jīng)營前必須要明白的幾個問題流行型號媒體廣告 市場敏感度市場敏感度即對市場的敏感程度（1號零售商為兩個季度，2號零售商為四個季度）例：第一年第二季度P1F2在市場報告上出現(xiàn)，則它的實際可銷售時間為1號零售商為第一年第四季度，2號零售商為第二年

4、第二季度。產(chǎn)品庫存01Part理智策略理智策略理智策略即企業(yè)在媒體投放、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)線擴張等方面持積極態(tài)度。達到綜合指數(shù)第一。零售走高價理智型，并在第二、三年拿高價直銷。高價直銷與高價零售相結合的“高風險，高收益”的經(jīng)營策略。理智策略經(jīng)營思路理智策略經(jīng)營思路第一年通過搶奪批發(fā)訂單（批發(fā)一般要拿首單）及媒體廣告等競爭手段，以習慣性、理智型及情感型消費群體為主要銷售對象，通過企業(yè)銷售額、媒體中標等因素提高企業(yè)的綜合指數(shù)（綜合指數(shù)=上季度小組銷售額/上季度所有小組銷售額40+小組媒體影響力/所有小組總媒體影響力40 ISO基本都會認證 不作考慮）為企業(yè)在第二年獲取直銷訂單打下良好基礎。理智策略經(jīng)營

5、思路理智策略經(jīng)營思路第二年直銷、零售相結合。繼續(xù)保持媒體投放，保證綜合指數(shù)領先，零售依然走高價理智型，同時合理安排直銷交貨時間。在確保資金運轉正常的情況下，盡可能在第四季度交付訂單，以便通過銷售額繼續(xù)保持企業(yè)第三年初的綜合指數(shù)，為第三年直銷競標打下堅實基礎。理智策略經(jīng)營思路理智策略經(jīng)營思路第三年企業(yè)以直銷渠道為主（第三年直銷利潤空間最大），剩余產(chǎn)品則通過零售渠道銷售，繼續(xù)高價理智型。如果企業(yè)獲取的直銷訂單數(shù)量合適，則可適當放棄媒體廣告，盡量提高利潤空間。（如果進入第三年企業(yè)現(xiàn)金嚴重不足，可以選擇少量的批發(fā)訂單，以緩解緊張的資金狀況）理智策略具體操作詳解理智策略具體操作詳解第一年1、研發(fā)全部產(chǎn)品

6、（第三季度投入生產(chǎn)P2、P3、P4，生產(chǎn)線分配3條P2，2條P3，1條P4。 第四季度投入市場）直銷可放棄，批發(fā)盡量拿首單（一般第一季度交貨）。2、第一季度媒體廣告投放百度前三、黃金、晚間（必須中）零售定價產(chǎn)品期望價。3、如果第一季度媒體全部中標則第二季度中百度前一、午間即可（必須中）， 如果第一季度黃金廣告沒有中則第二季度中百度第一、黃金、午間或晚間。 零售定價1.3倍期望價，遵守1、2零售商4:6的配貨原則（市場覆蓋率）。 4、如果前兩個季度順利進行則第三、四季度依然保持媒體投放（平均每個季度兩個 黃金、百度前三、午間即可。注：不要問如果第一第二季度媒體不中怎么辦）。 零售依然是1.3倍期

7、望價。長貸貸滿。理智策略具體操作詳解理智策略具體操作詳解第二年1、直銷投標，拿到100-150個產(chǎn)品訂單，其余產(chǎn)品保持高價零售，在確保資金運轉正常的情況下，盡可能在第四季度交付訂單。2、如果直銷被卷單，則拿少量批發(fā)緩解資金壓力，同理：盡量2-4交貨（批發(fā)“0”賬期， 所以不用急于交貨）3、繼續(xù)投放廣告，以保證企業(yè)綜合指數(shù)第一（與第一年末類似，根據(jù)實際的競爭狀況， 做適當調整），產(chǎn)品零售定價為1.4倍期望價。4、第四季度交貨，多中一些廣告，貼現(xiàn)很正常，不要心疼。理智策略具體操作詳解理智策略具體操作詳解第三年1、直銷選擇高價訂單（單價在20以上的），投標價格高一些。2、一般不要批發(fā)（利潤空間不夠高

8、）3、直銷訂單較理想，零售余貨不過的情況下，產(chǎn)品可以放到后兩個季度賣。 定價1.5倍期望價格（因為后期零售價格會大幅上漲，所以前兩個季度 交付直銷訂單即可，不用急于零售）4、注意資金鏈，預留好還貸款的錢。策略總結策略總結1、定價要根據(jù)市場波動率來適度調整，策略中只是給出了參考定價范圍。2、理智策略的難點在于現(xiàn)金流控制，還貸款的前一個季度要做好預算。3、理智策略屬于高風險即高媒體投放、高收益回報， 優(yōu)勢是企業(yè)綜合指數(shù)高，零售額提升的同時可以高價走直銷，奪冠機率較大。 缺點是風險大，抗干擾性差，二年容易破產(chǎn)。簡而言之：這是拿第一的首選策略，不過稍有不慎第一前面就要加個“倒數(shù)”了注意問題注意問題注意

9、問題02Part情感策略情感策略 情感策略情感策略情感策略顧名思義指的是主做情感型消費人群。即以小博大，守權益的同時以小額投入獲取大額訂單基本思路是，第一年的批發(fā)點水接單，無功能型產(chǎn)品零售打折攢大比例歷史優(yōu)惠，以高定價、高促銷方式?jīng)_擊情感型消費人群。是介于激進型與保守型之間的一個折中策略。相對于理智該策略的投入較小，而想比于保守策略它又略顯“任性”。（白送上百個貨物，還是很心疼的）情感策略情感策略企業(yè)通過較高的媒體投入以及較大力度的打折優(yōu)惠，積攢歷史優(yōu)惠額度，獲得情感型消費人群。通過情感人群的高額零售訂單，從而提升企業(yè)綜合指數(shù)。后期無需大量的媒體廣告投放，所以又能保持一定的權益。使企業(yè)進入第二

10、年有較高綜合指數(shù)的同時，資金又不至于過于緊張。第一年情感策略情感策略企業(yè)以零售為主，直銷為輔。進入第二年則要抓準時機，向理智型消費人群轉型。加大媒體投放，利用情感型、習慣型消費人群強大的消費能力，同時合理安排直銷交貨時間沖擊綜合指數(shù)。爭取在第二年拿下理智型消費人群。憑借著第二年的高媒體投放以及情感型、理智型、習慣型等消費人群貢獻的大量的銷售額。保證企業(yè)進入第三年的綜合指數(shù)為各組之首，為第三年直銷競標打下堅實基礎。第二年情感策略情感策略因為企業(yè)已經(jīng)轉型為理智型。所以第三年經(jīng)營方式和前面的理智型相同企業(yè)以直銷渠道為主（第三年直銷利潤空間最大），剩余產(chǎn)品則通過零售渠道銷售，繼續(xù)高價理智型。如果企業(yè)獲

11、取的直銷訂單數(shù)量合適，則可適當放棄媒體廣告，盡量提高利潤空間。（如果進入第三年企業(yè)現(xiàn)金嚴重不足，可以選擇少量的批發(fā)訂單，以緩解緊張的資金狀況）第三年情感策略具體操作詳解情感策略具體操作詳解放棄直銷，批發(fā)也沒有必要拿。（為了保持競爭力，要保證產(chǎn)品庫存的充足性）第一季度：P1產(chǎn)品A1配貨56個A2配貨84個，定期望價，打零折。 媒體投放中午間、百度前三。（黃金是理智的，沒有必要搶）第二季度：如果優(yōu)惠額度第一，則零售定價1.3倍期望價，遵守1、2零售商4:6 的配貨原則（市場覆蓋率）觀察其它小組優(yōu)惠額度，差距不大的 情況下則要繼續(xù)打折，保持第一。（該季度折扣視情況而定） 如果優(yōu)惠額度不是第一，則繼續(xù)

12、期望價、打零折。反超第一。第三季度與第二季度同理第四季度P2P3P4定期望價撿理智，P1繼續(xù)期望價1.3倍。第一年情感策略具體操作詳解情感策略具體操作詳解1、直銷投標，拿到100左右產(chǎn)品訂單，加大媒體投放，繼續(xù)占領大部分情感市場。2、第二季度媒體基本已與理智小組持平，然后各個情感市場定價1.3倍期望價。 在銷售額上趕超理智小組。（繼續(xù)高媒體投放）3、進入第三季度綜合指數(shù)已經(jīng)和理智小組不相上下，所以這一季度的媒體廣告 很關鍵（務必要拿到大量廣告）所有產(chǎn)品零售定價為1.4倍期望價。4、第四季度則繼續(xù)1.4倍定價，拿下部分媒體。交付剩余直銷訂單。第二年情感策略具體操作詳解情感策略具體操作詳解第二年轉

13、型成功，進入第三年則就變?yōu)槔碇谴蚍恕?、直銷選擇高價訂單（單價在20以上的），投標價格高一些。2、一般不要批發(fā)（利潤空間不夠高）3、直銷訂單較理想，零售余貨不過的情況下，產(chǎn)品可以放到后兩個季度賣。 定價1.5倍期望價格（因為后期零售價格會大幅上漲，所以前兩個季度 交付直銷訂單即可，不用急于零售）4、注意資金鏈，預留好還貸款的錢。第三年策略總結策略總結1、折扣低于成本價會損權益，即為虧損。2、看清形勢，不要盲目送貨。（優(yōu)惠額度差距較大，還有送的必要嗎）3、促銷折扣額度合理把握。（第一年P1基本零折，后期適當調整）優(yōu)勢：前期規(guī)避了理智的高風險，后期卻能產(chǎn)生理智策略的強大效果（奪冠）缺點：運氣成分

14、較大（第一年優(yōu)惠額度不易保持）對經(jīng)營者的自身經(jīng)營水平要求較高。對媒體投放以及零售要有較強的把控能力（第二年為關鍵，能否在第二年創(chuàng)造機會/瞅準時機/把握時機本身也是對能力的一種考驗）注意問題03Part保守策略之保守策略之經(jīng)濟打法經(jīng)濟打法保守策略保守策略所謂保守策略，指的是經(jīng)營者對風險持謹慎態(tài)度而采用的穩(wěn)妥策略。該策略在媒體廣告、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)線擴張等方面比較保守，以節(jié)省費用支出，維持企業(yè)的所有者權益，使經(jīng)營風險控制到最小從而完成三年經(jīng)營，順利關賬的策略。該策略主做經(jīng)濟型與不定型的消費人群，實行薄利多銷的原則。受到的市場沖擊較小，因此風險更容易控制，確保企業(yè)的生存和發(fā)展。經(jīng)濟策略經(jīng)營思路經(jīng)濟策略

15、經(jīng)營思路第一年企業(yè)盡量減少費用投入，降低消耗，使企業(yè)的所有者權益維護在較高的水平。另外，企業(yè)需要控制生產(chǎn)能力，節(jié)省資金使用，避免高額貸款而導致經(jīng)營風險增加。在目標顧客定位上，企業(yè)以直銷大客戶、經(jīng)濟型和不定型等零售消費群體為銷售對象，通過低價、打折等手段促進產(chǎn)品銷售。經(jīng)濟策略經(jīng)營思路經(jīng)濟策略經(jīng)營思路第二年由于企業(yè)綜合指數(shù)低以及批發(fā)訂單的價格較低，本年度可直接放棄直銷和批發(fā)，將銷售重點放在零售市場，定位于經(jīng)濟型、不定型、沖動型三大消費群體。由企業(yè)所有者權益較高，資金相對充足，因此本年度應進一步擴充生產(chǎn)能力，適當為第三年儲備貨物，爭取第三年高利潤。在媒體廣告方面，本年度企業(yè)也可以嘗試投機策略，以較低

16、的媒體廣告投入博取中標，并將廣告重點放在央視媒體上，以逐步提升企業(yè)綜合指數(shù)。經(jīng)濟策略經(jīng)營思路經(jīng)濟策略經(jīng)營思路第三年如果企業(yè)綜合指數(shù)無優(yōu)勢，則在直銷方面采取機會主義，嘗試參與一些競爭對手忽略的低價訂單的競標。在批發(fā)方面，企業(yè)可以根據(jù)個市場的批發(fā)價格適當投放招商廣告，以擴大產(chǎn)品銷售，并可以解決企業(yè)資金緊缺的問題。零售市場仍是企業(yè)關注的重點，以經(jīng)濟型、不定型消費市場為主，以情感型、沖動型消費市場為輔。企業(yè)盡量減少費用投入，通過控制成本、減少費用支出以達到獲利目的。策略具體操作詳解策略具體操作詳解第一年1、第一季度可以選擇放棄直銷，批發(fā)。（批發(fā)廣告也可以投個位數(shù)，撿漏。中了即賺到，不中損失也不大）媒體

17、廣告投百度即可（投1或者2就行）。零售定價多樣，可以定期望價打折走不定型（折扣過后，實際價格不低于成本價即可），也可以定低價買一件送0.01走經(jīng)濟加不定型。（一般不帶型號的P1產(chǎn)品經(jīng)濟定價保持在成本價 即2.2上下浮動，因為各組第一年初期都有大量的P1庫存，銷售競爭非常激烈，價格則越壓越低）2、第二季度依照第一季度的銷售狀況做適當調整（比如本企業(yè)定價2.23 另一組定價2.22導致本組沒有銷售出貨物，那這個時候你是不是應該做些什么呢）依照市場報告可以生產(chǎn)帶第三季度流行型號的產(chǎn)品，也可以選擇部分生產(chǎn)線生產(chǎn)滿型號的產(chǎn)品，第三季度賣沖動型消費者。3、第三季度零售產(chǎn)品成本增加，定價做適當調整。A1、B

18、1零售商已經(jīng)出現(xiàn)沖動型的消費者。4、第四季度與第三季度類似，P2P3P4產(chǎn)品已經(jīng)可以投放市場。定價大致比成本價高2左右，同時也可以促銷送0.01蹭不定型消費群體。長貸貸滿。策略具體操作詳解策略具體操作詳解第二年放棄直銷，合理選擇批發(fā)（因上年度主做經(jīng)濟、不定人群，所以綜合指數(shù)略低，加上第二年直銷訂單夠充足，所以建議放棄直銷）零售依然以經(jīng)濟、不定為主，沖動為輔。因為主做零售，并且基調已經(jīng)定了下來，所以具體操作也沒有太多可講的，定價保證最低就行了，媒體依然是少量投放，賣的順利就適量提高價格，賣的不順利就在輔助信息里查看各組零售訂單，看看其它小組的價格，然后定價低于該小組即可。第四季度是關鍵，第三季度

19、可以故意把價格調高一些，第四季度果斷降價，保證第四季度的銷售額，提升第三年第一季度綜合指數(shù)，為直銷打基礎。策略具體操作詳解策略具體操作詳解第三年直銷適當選擇一些高價訂單和低價訂單（選擇高價訂單，通過制定低價投標，以價格優(yōu)勢彌補綜合指數(shù)，提高直銷中標幾率；低價訂單，可以指定原價或者稍低于原價投標，以期待競爭對手均放棄的低價直銷訂單）。打法依然與前兩年類似，主做經(jīng)濟、不定型，同時也可以兼顧一些情感型（第三年西部以及北部市場情感型很容易拿到）媒體廣告基本可以忽略。策略總結策略總結優(yōu)點：采用保守型經(jīng)營方案，一方面其經(jīng)營方法比較簡單，對經(jīng)營者經(jīng)營水平要求不高，容易掌握。另一方面，該方案抵抗風險能力比較強

20、，甚至精華智能對手的媒體廣告越激烈，對于采用保守策略的經(jīng)營企業(yè)越有利。劣勢：由于經(jīng)營方案相對保守，生產(chǎn)能力一般，且以經(jīng)濟、不定消費人群為目標客戶，產(chǎn)品銷售價格及利潤偏低，因此很難經(jīng)營出突出成績。優(yōu)劣勢分析04Part保守策略之保守策略之囤貨打法囤貨打法何謂“囤貨”？即前期大量生產(chǎn)產(chǎn)品卻囤著不賣的意思。為什么要囤貨？經(jīng)過前期的學習與實際操作我們可以發(fā)現(xiàn)，隨著經(jīng)營年數(shù)的增加，產(chǎn)品價格也越來越高。破產(chǎn)小組也越來越多，競爭壓力越來越小。而囤貨則是基于此種情況的一種策略。前期規(guī)避激烈的競爭，只生產(chǎn)不銷售，后期市場環(huán)境良好，憑借自身產(chǎn)品數(shù)量的優(yōu)勢，大量銷售，獲取高額利潤回報的一種策略。該策略依然屬于保守策

21、略的范疇，可以看做是經(jīng)濟打法的升級版。保守策略保守策略囤貨策略經(jīng)營思路囤貨策略經(jīng)營思路第一年因為和該策略同樣屬于保守策略的范疇，所以第一年和經(jīng)濟打法基本相似，第一年生產(chǎn)企業(yè)盡量減少費用投入，降低消耗，使企業(yè)的所有者權益維護在較高的水平。不同之處就在于，經(jīng)濟打法銷售的產(chǎn)品型號，是隨著市場慢慢疊加的。而囤貨策略則不然，只需將原有的不帶型號的P1產(chǎn)品銷售出去即可。至于新產(chǎn)品如何生產(chǎn)，則是直接生產(chǎn)滿型號P1（第三年P1價格相當高，不過產(chǎn)品型號也已經(jīng)疊加到了滿型號）。至于P2P3P4則是生產(chǎn)第二年需要的流行型號（為第二年批發(fā)做準備）。其他操作參照經(jīng)濟打法。囤貨策略經(jīng)營思路囤貨策略經(jīng)營思路第二年由于企業(yè)綜

22、合指數(shù)低本年度可直接放棄直銷。批發(fā)則需要拿一部分，第四季度交貨（一是為了緩解資金壓力，因為囤貨不賣，資金不能回流，造成資金緊張；二是為了給第三年的綜合指數(shù)打基礎，以求拿到理想的直銷訂單）。零售可以走少量沖動型，緩解資金壓力的同時又不至于貨物大量流失。第四季度為銷售關鍵，該季度要大量銷售提高銷售額。主要是生產(chǎn)，第二年要大量生產(chǎn)第三年所需要的產(chǎn)品。囤貨策略經(jīng)營思路囤貨策略經(jīng)營思路第三年進入第三年直銷和零售是最主要的贏利點。憑借第二年第四季度的零售以及批發(fā)交單，第三年綜合指數(shù)一般會在第三的位置。所以憑借自身不低的綜合指數(shù)，第三年可以以適中乃至偏低的價格拿大量直銷。批發(fā)則可以直接放棄，原因還是因為利潤

23、過低。零售則要依據(jù)直銷的中標狀況，理想狀態(tài)為第一季度不要急于零售，而是交付大量直銷訂單。并且拿下大部分媒體廣告，以求第二季度綜合能夠沖擊到第一，零售走高價理智型，進一步提升利潤空間。策略具體操作詳解策略具體操作詳解第一年1、產(chǎn)品研發(fā)P1P2P3 P4可以放到第三季度開始研發(fā)。（減少支出，研發(fā)了也不賣，干脆不研發(fā)） 第一季度依然是放棄直銷，批發(fā)。零售定價和經(jīng)濟打法相同，可以定期望價打折走不定型 （折扣過后，實際價格不低于成本價即可），也可以定低價買一件送0.01走經(jīng)濟加不定型。（一般不帶型號的P1產(chǎn)品經(jīng)濟定價保持在成本價 即2.2上下浮動）產(chǎn)品生產(chǎn)滿型號P1，40個2、第二季度零售依然與經(jīng)濟打法

24、相同依照第一季度的銷售狀況做適當調整。 辦自動賣掉，換成全自動， 依然是生產(chǎn)滿型號P1 70到80個。 3、第三季度繼續(xù)銷售原始P1。生產(chǎn)線轉產(chǎn)，六條生產(chǎn)線轉產(chǎn)為P2，P3。 生產(chǎn)第一年市場報告上所有型號疊加的P2，P3。未轉產(chǎn)的繼續(xù)生產(chǎn)滿型號P1。4、第四季度與第三季度相同。長貸貸滿。策略具體操作詳解策略具體操作詳解第二年1、首先將P4研發(fā)完成。2、直銷可以直接放棄，批發(fā)合理分配廣告，保證拿到800-1000萬數(shù)額的單子。3、根據(jù)前兩年的市場報告，得出第三年需要的產(chǎn)品型號，投入生產(chǎn)。將P1轉產(chǎn)為P4。 此時生產(chǎn)線的分配為4條P2兩條P3兩條P4。P2可以分出來兩條生產(chǎn)滿型號產(chǎn)品， 用于零售走沖動型。4、媒體廣告采用投機策略，保持百度前三。黃金、午間以不高的價格稍微投一些， 并不一定要中，主要是看其它小組是否有遺漏，中到即賺到。5、第四季度與經(jīng)濟打法同理，交批發(fā)訂單。 媒體中百度前三、另加兩個黃金以及適量午間。 零售經(jīng)濟、不定、沖動相結合。 適量提升媒體影響力，大幅提升銷售額，沖擊第三年綜合指數(shù)，為直銷打下良好基礎。策略具體操作詳解策略具體操作詳解第三年依據(jù)前兩年的經(jīng)營情況，第三年本企業(yè)的綜合值會在第二名上下。庫存商品數(shù)量在200以上加上第三年的產(chǎn)能，所以本年度企業(yè)可以有520+的貨物可以銷售 所以第三年大致操作如下：1、直銷中標保證在300