如何做名成功的推銷家

1、2021-11-2512021-11-252l決定推銷成敗的五種態(tài)度l推銷自己的八種方法l尋找顧客的六項(xiàng)技巧l成功推銷的八大步驟l推銷程序的詳盡描述2021-11-253l8020法則l成為推銷家重要的關(guān)鍵l一、第一是態(tài)度來自 . 中國最大的資料庫下載l二、第二是推銷自己l三、才是推銷技巧2021-11-254l他們具有強(qiáng)烈的成就動機(jī)、榮譽(yù)以及企圖心，而且喜歡向高目標(biāo)挑戰(zhàn)。l推銷家對客戶拒絕的態(tài)度則異于常人，他們視拒絕為必然，且不影響自身情緒l推銷人的熱誠來自本身之特質(zhì)、對商品的信心以及客戶的肯定l而后天培養(yǎng)要靠知與行，知就是知道怎樣去做，行就是要確實(shí)去力行。2021-11-255l對推銷的兩

2、點(diǎn)誤解l一、瞧不起推銷的工作（或?qū)ν其N恐懼）l二、認(rèn)為推銷很容易l1、送貨員來自 . 中國最大的資料庫下載l2、推銷生：由公司分派給若干客戶，沒能力開拓l3、推銷家：他是無中生有2021-11-256l態(tài)度的魔力：“態(tài)度”是一件奇妙的東西，它會產(chǎn)生神奇的力量。l對自己的態(tài)度：認(rèn)識自己與喜歡自己l認(rèn)識自己：(一）自我剖析l（二）別人的批評l喜歡自己：(一）暴露弱點(diǎn)，接納自己l（二）發(fā)揮長處，肯定自己l（三）真實(shí)無虛，做你自己l2021-11-257l干推銷的動機(jī)l推銷的地位l推銷的工作2021-11-258l視挫折為理所當(dāng)然l未曾失敗的人，恐怕也未曾成功過。l忘掉失敗，不過要牢記失敗中的教訓(xùn)l在

3、尚未完全氣餒之前，不能算失敗。l挫折其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)l（1）48%的人，在第一次挫折之后，就退縮了l（2）25%的人，在第二次挫折之后，就退縮了l（3）12%的人，在第三次挫折之后，就退縮了l（4）5%的人，在第四次挫折之后，就退縮了l（5）10%的人，契而不舍，毫不氣餒l用樂觀的態(tài)度看待挫折2021-11-259l一、顧客是衣食父母l二、設(shè)身處地為顧客著想l三、推銷是買賣雙方互利的行為2021-11-2510l一、對產(chǎn)品有強(qiáng)烈的信心l率先使用自己推銷的產(chǎn)品2021-11-2511l推銷前先推銷自己l方法一：儀表l一、儀容l（一）天天洗澡l（二）去除體臭l（三）保護(hù)牙齒l（四）整理

4、頭發(fā)l（五）整修臉部l（六）修剪指甲l（七）維持身材l（八）留意姿勢2021-11-2512l舍得花錢l尺寸適中l(wèi)衣褲搭配l素色為宜l經(jīng)常燙洗l因地制宜l選擇飾物l衣鞋搭配2021-11-2513l一、聽話比說話重要l二、傾聽的原則l一、不可分神，集中注意力，用心的聽l二、適時(shí)發(fā)問，幫說者理出頭緒l三、從談話中，了解顧客的意見與需要2021-11-2514l一、微笑的功用l二、微笑的價(jià)值l三、微笑的練習(xí)2021-11-2515l一、贊美的功效l二、贊美的學(xué)習(xí)l一、養(yǎng)成贊美別人的習(xí)慣l二、贊美必須真誠、得體l三、留意不受贊美的人與事l四、多轉(zhuǎn)述贊美之詞2021-11-2516l一、熱誠的特色l（

5、一）燃燒自己l（二）為人著想l（三）熱愛工作l二、熱誠的來源l（一）自我暗示l（二）不斷活動2021-11-2517l一、關(guān)心的重要l二、關(guān)心的方法2021-11-2518l一、信賴的特質(zhì)l（一）信賴別人是一種選擇l（二）信賴有風(fēng)險(xiǎn)l（三）利與害的比較l（四）信賴的緣故2021-11-2519l二、關(guān)心顧客的利益l（一）安全l（二）效能l（三）外觀l（四）舒適l（五）經(jīng)濟(jì)l（六）耐久l（七）守時(shí)l（八）信守承諾l（九）勇于認(rèn)錯2021-11-2520l一、善用別人的姓名l二、牢記人名的高手l三、牢記人名的方法l（一）用心仔細(xì)聽l（二）利用筆記，幫助記憶l（三）反復(fù)使用，協(xié)助記憶l（四）運(yùn)用有趣

6、的聯(lián)想2021-11-2521l準(zhǔn)顧客的五個(gè)要件l一、能力l二、權(quán)力l三、需要l四、講理l五、合格2021-11-2522l一、隨時(shí)隨地尋找準(zhǔn)顧客l二、妥善運(yùn)用所有的人脈l三、牢記化學(xué)程試的連鎖反應(yīng)2021-11-2523l一、直接訪問l二、老顧客的介紹l三、助銷員的協(xié)助l四、展示l五、名冊l六、交換顧客名單2021-11-2524l步驟一、訪問前準(zhǔn)備l一、熟知產(chǎn)品知識l二、熟悉準(zhǔn)客戶l三、心理上應(yīng)有的準(zhǔn)備l（一）訪問可能遭拒絕l（二）訪問可能失敗l（三）預(yù)演商談的內(nèi)容2021-11-2525l四、擬定訪問計(jì)劃l（一）確定訪問的目的l（二）確定訪問的對象l（三）慎選訪問的時(shí)間l（四）選擇有利的

7、訪問地點(diǎn)l（五）排妥訪問行程表l（六）推銷用具2021-11-2526l一、事前約見的好處l（一）對準(zhǔn)顧客表示禮貌與尊重l（二）容易見到有決定權(quán)的人l（三）節(jié)省寶貴的時(shí)間l（四）增加面談的時(shí)間l（五）給準(zhǔn)顧客較好的印象2021-11-2527l一、介紹接近法l二、樣品接近法l三、搭關(guān)系接近法l四、構(gòu)想式接近法l五、調(diào)查式接近法l六、資料式接近法l七、契而不舍式接近法2021-11-2528l一、商談?wù)f明的目標(biāo)l二、引起注意的開場白l(一）金錢l（二）贈品l（三）幽默l（四）好奇l（五）贊美l（六）新知識l（七）新構(gòu)想l（八）問話l（九）推薦2021-11-2529l一、話題的種類l1、新聞的話

8、題l2、名人的話題l3、流行趨勢的話題l4、興趣與嗜好的話題l5、健康的話題l6、婚姻生活的話題l7、性的話題l8、工作上的話題l9、休閑旅游的話題l10、飲食的話題l11、服裝的話題2021-11-2530l投其所好l說對方喜歡談的題目2021-11-2531l一、實(shí)演證明的條件l1、必須對產(chǎn)品有深入的了解l2、產(chǎn)品必須合適表演l3、非常熟悉產(chǎn)品的表演l4、事前必須有充分的準(zhǔn)備2021-11-2532l1、實(shí)演必須強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特點(diǎn)與其對顧客的好處l2、表演須與說明密切配合。一面做，一面說。l3、多利用五覺（視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺）以提高準(zhǔn)顧客的興趣l4、表演過程簡明易懂l5、表演必須引人

9、入勝2021-11-2533l（一）列舉已購買的公司于個(gè)人l（二）要訴諸視覺資料l（三）多提出具體的數(shù)字l（四）好處讓準(zhǔn)顧客看得到l（五）比較示范l（六）鼓勵準(zhǔn)顧客試用2021-11-2534l一、拒絕的原因l出自習(xí)慣l不愉快的被推銷經(jīng)驗(yàn)l抗拒改變l不了解產(chǎn)品的好處l沒察覺潛在的需要l選錯訪問對象2021-11-2535l價(jià)格太貴l品質(zhì)太差l服務(wù)不佳l公司不可靠l沒有預(yù)算l對已經(jīng)使用的產(chǎn)品相當(dāng)滿意l考慮一下，以后再說2021-11-2536l（一）對習(xí)慣拒絕的準(zhǔn)顧客l最好的對策，就是反問他“為什么”l（二）對有不愉快的被推銷經(jīng)驗(yàn)的準(zhǔn)顧客l應(yīng)用“是的但是”l（三）對抗拒改變的準(zhǔn)顧客l一方面：推銷

10、員心理建設(shè)，對方是在拒絕改變，并非拒絕你l一方面：得盡量讓對方了解改變后的好處2021-11-2537l（四）對不了解產(chǎn)品好處的準(zhǔn)客戶l使用實(shí)演證明的技巧讓對方了解產(chǎn)品的好處l（五）對沒察覺需要的準(zhǔn)顧客l應(yīng)在商談中告知事實(shí)，不斷喚醒其需要，使對方察覺自己的需要l舉對方認(rèn)識并尊重的人已購買的事實(shí)為例，來提醒其需要，也是一個(gè)好方法l（六）推銷員選錯訪問對象l趕緊安排訪問其他的準(zhǔn)客戶2021-11-2538l一、促成訂約的好時(shí)機(jī)l（一）口頭的購買信號l討價(jià)還價(jià)，要求打折時(shí)l東模西看，關(guān)心產(chǎn)品有無瑕疵時(shí)。l詢問有無附件或其他贈送品時(shí)l再三關(guān)心產(chǎn)品的某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí)l開口問同伴對產(chǎn)品的意見時(shí)l自言自語，

11、擔(dān)心太太或先生是否有意時(shí)l詢問是否準(zhǔn)時(shí)交貨時(shí)l詢問售后服務(wù)的詳情時(shí)2021-11-2539l（一）假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買l “二選一”的問話技巧，只要他選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決定購買了l（二）幫助準(zhǔn)顧客挑選l（三）利用“怕買不到”的心理l 特價(jià)的截至日l（四）使準(zhǔn)顧客不斷說“是”l（五）寫出正反兩邊的意見；該買理由大于不該買的理由l（六）先買一點(diǎn)試用看看l（七）欲擒故縱l（八）反問式的回答l（九）快刀斬亂麻l（）拜師學(xué)藝l 告辭前，請你指出我的錯誤，給我有一個(gè)改過的好機(jī)會好嗎？2021-11-2540l一、訴怨發(fā)生的原因l產(chǎn)品的緣故l服務(wù)的緣故l使用的緣故2021-11-2541l一、簽約時(shí)勿露出興奮的表情l二、簽約的內(nèi)容一清二楚l三、與顧客建立良好關(guān)心2021-11-2542l（一）感謝顧客的訴怨l（二）仔細(xì)傾聽，找出訴怨所在l（三）表示同情，絕不爭辯l（四）搜集資料，找出事實(shí)l（五）征求顧客的意見l（六）迅速采取補(bǔ)償行動2021-11-2543l（一）履行推銷員的目的l（二）維護(hù)良好的商譽(yù)l（三）獲得源源不斷的訂單2021-11-2544l產(chǎn)品的免費(fèi)檢查l產(chǎn)品的定期保養(yǎng)l產(chǎn)品的維修l