如何做名成功的推銷家

1、2021-11-2512021-11-252l決定推銷成敗的五種態(tài)度l推銷自己的八種方法l尋找顧客的六項技巧l成功推銷的八大步驟l推銷程序的詳盡描述2021-11-253l8020法則l成為推銷家重要的關鍵l一、第一是態(tài)度來自 . 中國最大的資料庫下載l二、第二是推銷自己l三、才是推銷技巧2021-11-254l他們具有強烈的成就動機、榮譽以及企圖心，而且喜歡向高目標挑戰(zhàn)。l推銷家對客戶拒絕的態(tài)度則異于常人，他們視拒絕為必然，且不影響自身情緒l推銷人的熱誠來自本身之特質、對商品的信心以及客戶的肯定l而后天培養(yǎng)要靠知與行，知就是知道怎樣去做，行就是要確實去力行。2021-11-255l對推銷的兩

2、點誤解l一、瞧不起推銷的工作（或對推銷恐懼）l二、認為推銷很容易l1、送貨員來自 . 中國最大的資料庫下載l2、推銷生：由公司分派給若干客戶，沒能力開拓l3、推銷家：他是無中生有2021-11-256l態(tài)度的魔力：“態(tài)度”是一件奇妙的東西，它會產(chǎn)生神奇的力量。l對自己的態(tài)度：認識自己與喜歡自己l認識自己：(一）自我剖析l（二）別人的批評l喜歡自己：(一）暴露弱點，接納自己l（二）發(fā)揮長處，肯定自己l（三）真實無虛，做你自己l2021-11-257l干推銷的動機l推銷的地位l推銷的工作2021-11-258l視挫折為理所當然l未曾失敗的人，恐怕也未曾成功過。l忘掉失敗，不過要牢記失敗中的教訓l在

3、尚未完全氣餒之前，不能算失敗。l挫折其實就是邁向成功所應繳的學費l（1）48%的人，在第一次挫折之后，就退縮了l（2）25%的人，在第二次挫折之后，就退縮了l（3）12%的人，在第三次挫折之后，就退縮了l（4）5%的人，在第四次挫折之后，就退縮了l（5）10%的人，契而不舍，毫不氣餒l用樂觀的態(tài)度看待挫折2021-11-259l一、顧客是衣食父母l二、設身處地為顧客著想l三、推銷是買賣雙方互利的行為2021-11-2510l一、對產(chǎn)品有強烈的信心l率先使用自己推銷的產(chǎn)品2021-11-2511l推銷前先推銷自己l方法一：儀表l一、儀容l（一）天天洗澡l（二）去除體臭l（三）保護牙齒l（四）整理

4、頭發(fā)l（五）整修臉部l（六）修剪指甲l（七）維持身材l（八）留意姿勢2021-11-2512l舍得花錢l尺寸適中l(wèi)衣褲搭配l素色為宜l經(jīng)常燙洗l因地制宜l選擇飾物l衣鞋搭配2021-11-2513l一、聽話比說話重要l二、傾聽的原則l一、不可分神，集中注意力，用心的聽l二、適時發(fā)問，幫說者理出頭緒l三、從談話中，了解顧客的意見與需要2021-11-2514l一、微笑的功用l二、微笑的價值l三、微笑的練習2021-11-2515l一、贊美的功效l二、贊美的學習l一、養(yǎng)成贊美別人的習慣l二、贊美必須真誠、得體l三、留意不受贊美的人與事l四、多轉述贊美之詞2021-11-2516l一、熱誠的特色l（

5、一）燃燒自己l（二）為人著想l（三）熱愛工作l二、熱誠的來源l（一）自我暗示l（二）不斷活動2021-11-2517l一、關心的重要l二、關心的方法2021-11-2518l一、信賴的特質l（一）信賴別人是一種選擇l（二）信賴有風險l（三）利與害的比較l（四）信賴的緣故2021-11-2519l二、關心顧客的利益l（一）安全l（二）效能l（三）外觀l（四）舒適l（五）經(jīng)濟l（六）耐久l（七）守時l（八）信守承諾l（九）勇于認錯2021-11-2520l一、善用別人的姓名l二、牢記人名的高手l三、牢記人名的方法l（一）用心仔細聽l（二）利用筆記，幫助記憶l（三）反復使用，協(xié)助記憶l（四）運用有趣

6、的聯(lián)想2021-11-2521l準顧客的五個要件l一、能力l二、權力l三、需要l四、講理l五、合格2021-11-2522l一、隨時隨地尋找準顧客l二、妥善運用所有的人脈l三、牢記化學程試的連鎖反應2021-11-2523l一、直接訪問l二、老顧客的介紹l三、助銷員的協(xié)助l四、展示l五、名冊l六、交換顧客名單2021-11-2524l步驟一、訪問前準備l一、熟知產(chǎn)品知識l二、熟悉準客戶l三、心理上應有的準備l（一）訪問可能遭拒絕l（二）訪問可能失敗l（三）預演商談的內容2021-11-2525l四、擬定訪問計劃l（一）確定訪問的目的l（二）確定訪問的對象l（三）慎選訪問的時間l（四）選擇有利的

7、訪問地點l（五）排妥訪問行程表l（六）推銷用具2021-11-2526l一、事前約見的好處l（一）對準顧客表示禮貌與尊重l（二）容易見到有決定權的人l（三）節(jié)省寶貴的時間l（四）增加面談的時間l（五）給準顧客較好的印象2021-11-2527l一、介紹接近法l二、樣品接近法l三、搭關系接近法l四、構想式接近法l五、調查式接近法l六、資料式接近法l七、契而不舍式接近法2021-11-2528l一、商談說明的目標l二、引起注意的開場白l(一）金錢l（二）贈品l（三）幽默l（四）好奇l（五）贊美l（六）新知識l（七）新構想l（八）問話l（九）推薦2021-11-2529l一、話題的種類l1、新聞的話

8、題l2、名人的話題l3、流行趨勢的話題l4、興趣與嗜好的話題l5、健康的話題l6、婚姻生活的話題l7、性的話題l8、工作上的話題l9、休閑旅游的話題l10、飲食的話題l11、服裝的話題2021-11-2530l投其所好l說對方喜歡談的題目2021-11-2531l一、實演證明的條件l1、必須對產(chǎn)品有深入的了解l2、產(chǎn)品必須合適表演l3、非常熟悉產(chǎn)品的表演l4、事前必須有充分的準備2021-11-2532l1、實演必須強調產(chǎn)品的特點與其對顧客的好處l2、表演須與說明密切配合。一面做，一面說。l3、多利用五覺（視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺）以提高準顧客的興趣l4、表演過程簡明易懂l5、表演必須引人

9、入勝2021-11-2533l（一）列舉已購買的公司于個人l（二）要訴諸視覺資料l（三）多提出具體的數(shù)字l（四）好處讓準顧客看得到l（五）比較示范l（六）鼓勵準顧客試用2021-11-2534l一、拒絕的原因l出自習慣l不愉快的被推銷經(jīng)驗l抗拒改變l不了解產(chǎn)品的好處l沒察覺潛在的需要l選錯訪問對象2021-11-2535l價格太貴l品質太差l服務不佳l公司不可靠l沒有預算l對已經(jīng)使用的產(chǎn)品相當滿意l考慮一下，以后再說2021-11-2536l（一）對習慣拒絕的準顧客l最好的對策，就是反問他“為什么”l（二）對有不愉快的被推銷經(jīng)驗的準顧客l應用“是的但是”l（三）對抗拒改變的準顧客l一方面：推銷

10、員心理建設，對方是在拒絕改變，并非拒絕你l一方面：得盡量讓對方了解改變后的好處2021-11-2537l（四）對不了解產(chǎn)品好處的準客戶l使用實演證明的技巧讓對方了解產(chǎn)品的好處l（五）對沒察覺需要的準顧客l應在商談中告知事實，不斷喚醒其需要，使對方察覺自己的需要l舉對方認識并尊重的人已購買的事實為例，來提醒其需要，也是一個好方法l（六）推銷員選錯訪問對象l趕緊安排訪問其他的準客戶2021-11-2538l一、促成訂約的好時機l（一）口頭的購買信號l討價還價，要求打折時l東模西看，關心產(chǎn)品有無瑕疵時。l詢問有無附件或其他贈送品時l再三關心產(chǎn)品的某一優(yōu)點或缺點時l開口問同伴對產(chǎn)品的意見時l自言自語，

11、擔心太太或先生是否有意時l詢問是否準時交貨時l詢問售后服務的詳情時2021-11-2539l（一）假定準顧客已經(jīng)同意購買l “二選一”的問話技巧，只要他選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決定購買了l（二）幫助準顧客挑選l（三）利用“怕買不到”的心理l 特價的截至日l（四）使準顧客不斷說“是”l（五）寫出正反兩邊的意見；該買理由大于不該買的理由l（六）先買一點試用看看l（七）欲擒故縱l（八）反問式的回答l（九）快刀斬亂麻l（）拜師學藝l 告辭前，請你指出我的錯誤，給我有一個改過的好機會好嗎？2021-11-2540l一、訴怨發(fā)生的原因l產(chǎn)品的緣故l服務的緣故l使用的緣故2021-11-2541l一、簽約時勿露出興奮的表情l二、簽約的內容一清二楚l三、與顧客建立良好關心2021-11-2542l（一）感謝顧客的訴怨l（二）仔細傾聽，找出訴怨所在l（三）表示同情，絕不爭辯l（四）搜集資料，找出事實l（五）征求顧客的意見l（六）迅速采取補償行動2021-11-2543l（一）履行推銷員的目的l（二）維護良好的商譽l（三）獲得源源不斷的訂單2021-11-2544l產(chǎn)品的免費檢查l產(chǎn)品的定期保養(yǎng)l產(chǎn)品的維修l