汽車4S店銷售實習報告.

1、實習報告實習周數(shù) :2實習地點:中國 湖北 十堰實習單位 :比亞迪實習時間 :2014.6.6-2014.6.20實習目的 :更快的適應社會 ,積累一定的社會生活、工作經(jīng)驗 ,為將來走上社會 工作崗位打下良好的基礎。 增強自身的各項綜合素質素質 , 了解自身的缺點和不 足, 學習更多的實戰(zhàn)工作技巧 ,學會與顧客接觸、交流。了解公司管理模式 , 進 一步加深 對理論知識的理解 , 進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用。認識供求 平衡、競爭 等宏觀經(jīng)濟現(xiàn)象 ,一、前言隨著我國市場經(jīng)濟體制的改革 , 經(jīng)濟得到快速發(fā)展和人民生活水平的不段 提 高 , 消費觀念和消費需求也在不斷發(fā)生變化。汽車不僅僅是簡單

2、的代步工具 , 已經(jīng) 成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡慕M成部分 , 特別是受到年輕一代和事業(yè)有成 的人群 的青睞。 十堰車城在東風二汽帶動下 , 汽車貿(mào)易及其附帶產(chǎn)業(yè)鏈如雨后春 筍般快速 增長, 成為十堰一條亮麗的風景線。 為了響應市場的需求 , 從國外引進 先進的營銷 理念 4S 店,拓寬了車企營銷渠道同時方便消費者的購車需求。 【文 章來源:成都 婦產(chǎn)醫(yī)院哪家 】一. 實習目的 :作為一名汽車營銷專業(yè)的大學生 , 我們必須走在時代的前沿 , 了解最新的汽車動 態(tài)及技術 , 掌握汽車相關的知識 , 利用一切可以利用的時間和機會參加社會實踐 活 動,把我們所學的知識與社會相結合 ,不斷地在實際中總

3、結經(jīng)驗 ,提取精華 , 充實自己 , 完善自我 , 才能更好的為社會服務 , 并且可以為以后的工作之路做好 鋪墊,還可以為 以后的事業(yè)取得成功奠定基礎。1. 更快的適應社會 ,增強自身的素質學習更多的銷售技巧 ,學會與顧客接 觸,交 流。2. 了解比亞迪的汽車各種品牌 ,價格,性能。3. 了解公司管理模式 , 進一步加深對理論知識的理解 ,進一步熟悉理論和技 能在 實踐中的應用。4. 通過實習加深我們對汽車專業(yè)在國民經(jīng)濟中所處地位和作用的認識 ,鞏固專 業(yè)思想 ,激發(fā)熱情。二. 時間:2014年 6月 4日6月 18日三. 地點:比亞迪凌恒 4S 店（張灣區(qū)凱旋大道路口四. 實習單位簡介比亞迪

4、凌恒 4S 店是十堰市張灣區(qū)比亞迪汽車銷售服務店中規(guī)模最大、設施最全、 環(huán)境最佳、服務最好旗艦店 ,位于張灣區(qū)凱旋大道路口 ,交通十分便利。內(nèi)設銷 售部、維修部、財務部、綜合辦公室。秉承 “客戶永遠是上帝 ”的服務理念 , 設有客 戶休息區(qū)、 影視廳娛樂區(qū)等一系列人性化的免費休閑設施。 代理汽車保險、 汽車 上牌 ,提供二手車置換 ,汽車維修等一站式服務。五. 汽車銷售流程圖 :接待咨詢車輛介紹 試乘試駕 報價協(xié)商簽約成交交車售后跟蹤1 接待:接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時 ,應立 刻面帶微笑主動上前問好。 如果還有其他客戶隨行時 , 應用目光與隨行客戶交流。 目光交

5、流的同時 ,銷售人員應作簡單的自我介紹。2. 咨詢:咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收 集來自客戶的所有信息 , 以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。 銷售人員的 詢 問必須耐心并友好 , 這一階段很重要的一點是適度與信任。 銷售人員在回答客 戶的 咨詢時服務的適度性要有很好的把握 ,既不要服務不足 ,更不要服務過度。 這一階段 應讓客戶隨意發(fā)表意見 , 并認真傾聽 , 以了解客戶的需求和愿望 , 從而 在后續(xù)階段做 到更有效地銷售。 并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資 料,供客戶查 閱。3. 車輛介紹 :在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應

6、 具備 所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識 , 同時亦需要充分了解競爭車型的情況 , 以便在對自 己產(chǎn)品 進行介紹的過程中 , 不斷進行比較 , 以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢 , 從而 提高客戶對 自己產(chǎn)品的認同度。4. 試乘試駕 :在試車過程中 ,應讓客戶集中精神對車進行體驗 ,避免多說話 , 讓客 戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。5. 報價協(xié)商 :通常就是價格協(xié)商 ,銷售人員應注意在價格協(xié)商開始之前保 證客戶 對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務等各方面的信息已充分了解。6. 簽約成交 :在成交階段不應有任何催促的傾向 ,而應讓客戶有更充分的 時間考 慮和做出決定 , 但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的

7、信心。 在辦 理相關文 件時,銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。7. 交車:要確保車輛毫發(fā)無損 ,在交車前銷售員要對車進行清洗 ,車身要 保持干 凈。8. 售后跟蹤 :一旦汽車出售以后 ,要經(jīng)?；卦L一下顧客 ,及時了解顧客對我們 汽 車的評價及其使用狀況 ,要提醒顧客做保養(yǎng)。企業(yè)現(xiàn)狀分析 :比亞迪店主要經(jīng)營的產(chǎn)品包括 :F3、 秦、速銳、 S6,以及新上市的思銳和新款M6, 價位從 5萬到 15萬不等, 排量 1.5L、 2.0L、 2.4L, 發(fā)動機上賣點主要是 TID,即渦增壓、 缸內(nèi)直噴、 雙離合變數(shù)箱動力組合 , 幾款車型基本上都配備無線遙 控 技術、 360 度全景影像系統(tǒng)、 key

8、less 系統(tǒng),電子設備上 ABS+EBD 基本上算是標 配,增加了安全系數(shù)。銷售上 F3 逐漸退出歷史的舞臺 ,取而代之的是速銳 ,在 整個比 亞迪銷量中占據(jù) 1/4以上的比例,S6作為一款家用 SUV 銷量保持穩(wěn)定, 僅次于 CRV, 新上市的思銳屬于比亞迪的高端品牌 ,從上市 200 的銷量增長到 1500,具有很大的市場前景。 車 型及定位 排量 價位 上市 全國平均月銷量 賣點新 M62.0L/2.4L10-152013300-700思銳（B+ 1.5Ti/1.510-152013112-1000-1500弓,豪華S6（suv家用（B 2.0/2.48-13 萬 20116000外觀

9、時尚速銳（a+家用 1.5L 6-10萬 2012平均 10000遙控 TID 省油F3中層家庭（a+ 1.5L 5.3-7.42005月銷量過 3 萬經(jīng)濟省油通過將近一個月的實習期 ,本 4S 店在營銷管理中主要存在以下問題 :（1 利潤組成結構失調在國外 ,汽車銷售、配件、維修的比例是 1:2:4,汽車維修售后服務利潤超過汽 車銷售利潤 ,是汽車獲利的主要部分。而我所在的 4S 店主要收入來源于汽車銷 售, 一方面增加銷售顧問的工作壓力 ,每個月都會銷售定額 ,另外一方面 ,單一 的收入來源 不利于經(jīng)銷商的長遠發(fā)展。（2 缺乏專業(yè)的營銷人員比亞迪凌恒 4S 店,總共 12名銷售顧問 ,只有

10、 3名銷售顧問是營銷專業(yè)出生 , 有 學財務、機械、車輛、醫(yī)學的 ,還有幾個是大專生。由于缺乏專業(yè)理論知識的支 撐, 經(jīng)常出現(xiàn)銷售顧問為了多賣車傳達不正確信息 , 誤導消費者 , 為以后的糾紛 埋下伏 筆,企業(yè)的品牌理念難以貫徹實施。沒有營銷就不會有銷售。(3 信息的雙向溝通體系不完善4S 中最重要的環(huán)節(jié)就是信息反饋 ,而往往被多數(shù)企業(yè)所忽略。主要表現(xiàn)為兩個 方面 :一、與廠商的信息溝通 ;二、客戶關系管理。 4S 店是車企掌握市場需求 重要 渠道之一 ,如果不能與廠商進行有效的信息反饋 ,導致廠商與 4S 店利益不 一致 ,使兩 者圍繞費用和利益分配發(fā)生糾紛。比亞迪凌恒 4S 店雖有客戶關系

11、管 理系統(tǒng) ,但沒 有起到實質作用 ,銷售顧問為了多賣車 ,局限于眼前利益 ,只為真 正想買車的人服務 , 一些潛在顧客甚至是愛理不理。 不利于潛在顧客的挖掘和老 顧客的維持。(4 售后服務有待完善4S 店著眼于銷售 ,對于售后服務的管理和從企業(yè)內(nèi)部挖掘提高客戶滿意度、加 強售后服務、技術力度不足。而所謂的維修保養(yǎng)卻熱衷于 “換件”上,不但增加 了消 費者的負擔 , 同時也使消費者對產(chǎn)品的質量產(chǎn)生懷疑 , 這樣會缺失大量的老 顧客。對比亞迪秦汽車進行介紹 :比亞迪·秦,是比亞迪股份有限公司自主研發(fā)的 DM 二代 （在純電動和混合動力兩種模式間進行切換 的高性能三廂轎車。 自從與德國戴

12、姆勒合資后 , 比亞 迪的造車工藝大幅提升。 其先后斥巨資收購日本荻原模具 , 建設了國內(nèi)最大的汽 車 測試基地, 為高端電動轎車 比亞迪 ·秦的上市, 做好鋪墊。 比亞迪 ·秦自 2012 年北京車展推出后 ,一直受到廣大網(wǎng)友熱捧。其 5.9 秒的百公里加速 ,讓不少車 友表 示驚嘆。在 2012 年的北京車展上 ,比亞迪汽車首發(fā)了搭載其第二代 DM 混合動力總 成 的車型 秦。 相比第一代來說 , 秦的外觀不再使用比亞迪現(xiàn)有車型 , 而是全 新設 計。前部采用梯形大嘴式進氣格柵 ,兩側的流體性大燈非常犀利。秦量產(chǎn)版基本延續(xù)了概念車的設計 , 僅是取消了原先中網(wǎng)格柵品牌標

13、識與前 燈 組處的藍色元素 ,并且前杠兩側增加鍍鉻裝飾 ,此外前燈內(nèi)還加入 LED 日間 行車燈 的設計。比亞迪秦量產(chǎn)版車型采用的是上深下淺的內(nèi)飾顏色 , 車內(nèi)配有三幅式多功能 方 向盤、 中控臺裝配大尺寸顯示屏。 值得一提的是 , 該車還配有一套人機交互系 統(tǒng)。混合動力模式下 0到百公里加速時間僅為 5.9秒,最高時速可達 185Km/h, 百公 里綜合油耗僅 2L 。秦在純電狀態(tài)下可連續(xù)駛 70公里,滿足日常代步需求 , 長途旅行 電量耗完后也可用 1.5TID 黃金動力總成單獨驅動 ,突破了新能源車續(xù) 駛不足的瓶 頸。 2秦采用了比亞迪的 dmii 雙?；靹酉到y(tǒng) ,依舊采用并聯(lián)模式 ,即

14、系統(tǒng)可以以 純電 動或汽油 +電動模式進行驅動。1. 發(fā)動機:在發(fā)動機方面,比亞迪目前主推的 1.5l ti 缸內(nèi)直噴 +渦輪增壓發(fā) 動機 自然是秦獲得優(yōu)秀動力表現(xiàn)的功臣之一 , 最大功率 154ps (113kw /5200rpm、 最大扭 矩 240n ·m/1750-3500rpm的參數(shù)相比于之前 dmi 的那臺 1.0l 自然吸氣發(fā)動 機要強 悍了不少 ,同時廠家宣稱其保持了較好的燃油經(jīng)濟性。2. 變速箱:比亞迪秦采用了自主開發(fā)的 6速 dct 干式雙離合自動變速箱 ,理 論上 可以減少動力損失 , 同時保持換擋時的動力銜接。 不過干式離合器的耐用性 還需要 時間來證明。3.

15、 混合動力系統(tǒng) :據(jù)比亞迪介紹 ,由于秦的混動系統(tǒng)可以通過外接電源來為 電池 組充電, 即插電式混合動力 , 所以在混動的模式下 , 理論上系統(tǒng) 90%使用純 電動模式 (ev 模式 , 10%的情況下才會令發(fā)動機工作進入燃油模式 ,這樣的控 制邏輯可以最大 程度的降低整車的燃油消耗。 4秦的電池類型是 byd 的磷酸鐵鋰電池?？傠妷簽?500v ,能量 13度,磷酸鐵鋰電池單體電壓 3.2v ,因此,應是 500/3.2=156 節(jié)單體電池串聯(lián) ,這樣重新計算總電壓為 499.2V ;容量為13000/500=26安時, 因此, 如果電池系統(tǒng)采用的是一并的連接方式 , 單體電池容 量為 26

16、 安時。比亞迪雙?；旌蟿恿囆颓貙⒂?2013年 12月 17日在北京正式上市。 比亞迪 秦是一款搭載雙擎雙模技術的混動動力車型 , 可在純電動和混動兩種 模式下自由切 換。它的動力系統(tǒng)由一臺 1.5T 發(fā)動機和一臺電動機所組成 ,與其 搭配的是一臺 DCT 雙離合變速器 ,輸出總功率為 217kW ,峰值扭矩可以達到 479Nm 。比亞迪汽車銷售工作流程客戶開發(fā)、客戶跟蹤、銷售導購、銷售洽談、銷售成交等基本過程 ,還可能 涉 及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業(yè)務的介紹、成交或代辦具體流程如下 :1、有效執(zhí)行各類汽車營銷策略2、開發(fā)潛在目標客戶 ,按時完成汽車銷量指標 ;3、按規(guī)范

17、流程接待客戶 ,并向客戶提供優(yōu)質的售車咨詢、配套服務等 ;4、協(xié)助客戶辦理車輛銷售的相關手續(xù) ;5、積極上報并解決售車過程中出現(xiàn)的問題 ;6、負責對已成交客戶進行汽車使用情況的跟蹤服務 ;7、做好與顧客之間的溝通工作 ,提高顧客滿意度。汽車銷售的七個步驟 第一步驟稱為銷售準備。包括客戶資料的整理 ,客戶需求 的預估等等 . 第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧 ,能帶給您好的開頭。這 個步 驟中，掌握接待、拜訪客戶的技巧 ;電話拜訪客戶的技巧 ;銷售信函拜訪的技 巧。 第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣 的開場白 ,進入銷售主題，抓住進入銷售主題的時機。 第

18、四個步驟是調查以及詢 問。調查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況， 好 的詢問能夠引導您和客戶朝正 確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找 到更多的資料，支持您說服您 的客戶。 第五個步驟是產(chǎn)品說明。要掌握的產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益；將特性 轉換 客戶利益技巧；產(chǎn)品說明的步驟及技巧。 第六個步驟是展示的技巧 .充分運用 展示技巧的訣竅 ,能夠縮短銷售的過程， 達成銷售的目標。 這個步驟中， 需要掌握 的是如何撰寫展示詞； 展示演練的要點。 第七個步驟是締結。與客戶簽約締結， 是銷售過程中最重要的了，除了最后 的締結外， 您也必須專精于銷售時每一個銷 售過程的締結。每一個銷售過程的締 結都是

19、引導向最終的締結。 這個步驟中， 需 要掌握的： 締結的原則； 締結的時機； 締結的七個技巧分別是利益匯總法、 “t字” 法、前題條件法、成本價值法、詢問 法、“是的”、“是的”、“是的 ”法以及第七項的 哀兵策略法。接近客戶技巧前言： 在開始工作之前， 必須要了解市場，必須知道 哪里可能有我們的潛在客戶？了解 潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入 的地方，他們的性格，他們的消費 傾向，以及他們與人溝通的方式。 客戶接待的 流程和技巧 1、前三分鐘當一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數(shù)的客戶首先希 望自 己（注意，是自己，不需要銷售顧問干預）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。把 握時 機當客戶的目

20、光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售 顧 問；動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信 號， 是需要銷售顧問出動的信號。注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛 走進 車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，并留下一些 時間 讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。 初次 溝通的要點 初步降低客戶的戒備 ,逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題 轉換,成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說 與 車有關的事情。可以談論剛結束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不 那 么直接的，不是以成交為導向的任何話題。這些話題的目的 : 就是為了初步降低 客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離