聘任制企業(yè)銷(xiāo)售人員管理

1、聘任制企業(yè)銷(xiāo)售人員管理 聘任制企業(yè)銷(xiāo)售人員管理 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日漸深入，聘任制這種用人形式日益增多。它以其人才流淌較易、企業(yè)負(fù)擔(dān)較輕、管理敏捷等優(yōu)勢(shì)，吸引著眾多企業(yè)與優(yōu)秀人才參與其中。隨處可見(jiàn)的招收專(zhuān)兼職銷(xiāo)售人員，便是很好的例證。然而，作為一種新事物，在聘任制的實(shí)行過(guò)程中，不可避免地出現(xiàn)了一些新問(wèn)題，企業(yè)銷(xiāo)售人員管理問(wèn)題，便是其中亟待解決的問(wèn)題之一。 銷(xiāo)售是一個(gè)極具創(chuàng)新與挑戰(zhàn)的工作，銷(xiāo)售人員有著廣泛的社會(huì)聯(lián)系，接觸社會(huì)上各類(lèi)人物，性格上擔(dān)心分因素高于從事其他工作的人員。因而，銷(xiāo)售人員的管理一直是企業(yè)人員管理中的一個(gè)難點(diǎn)。聘任制的特點(diǎn)，在一定程度上增大了企業(yè)銷(xiāo)售人員的管理難度。在聘任制企業(yè)中，銷(xiāo)

2、售人員普遍存在以下情形：隊(duì)伍不穩(wěn)、流淌性太強(qiáng)、跳糟率高；回籠貸款不準(zhǔn)時(shí)上繳、公款私存私用、甚至攜款逃跑；兼職、截流合同；行賄、受賄；競(jìng)爭(zhēng)中缺乏合作，等等。這些情形中，有些是銷(xiāo)售人員管理中共同的問(wèn)題，有些則是聘任制企業(yè)所特有的。它們輕者損公肥私，重者使企業(yè)虧損，甚至倒閉，后果甚為嚴(yán)重。如幾年前，某一保健品廠駐鄭市場(chǎng)部，受聘的銷(xiāo)售人員攜回籠貨款7萬(wàn)元潛逃，至今貸款仍未追回，給該市場(chǎng)部造成不應(yīng)有的經(jīng)濟(jì)損失。本文僅就上述問(wèn)題的前兩部分，提出一些建議與管理方法。 一、相對(duì)穩(wěn)定性與合理流淌性相結(jié)合 銷(xiāo)售是一個(gè)較為特別的職業(yè)，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的達(dá)成，絕不僅僅都是出于經(jīng)濟(jì)因素，客戶與銷(xiāo)售人員的感情因素也有著不可忽視的

3、作用。從一定意義上說(shuō)，企業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)的建立依靠于銷(xiāo)售人員的關(guān)系網(wǎng)，全部銷(xiāo)售人員的關(guān)系網(wǎng)，就構(gòu)成了企業(yè)的銷(xiāo)售網(wǎng)。若是應(yīng)聘銷(xiāo)售人員過(guò)往匆忙，流量過(guò)大，流速過(guò)快，企業(yè)的銷(xiāo)售網(wǎng)就無(wú)法穩(wěn)定，企業(yè)的銷(xiāo)售額、利潤(rùn)額等重要營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)也就因此無(wú)法保持穩(wěn)定。這不僅會(huì)造成企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益上的損失，也會(huì)使企業(yè)的凝聚力、向心力弱化，企業(yè)形象受損。鄭州某企業(yè)就曾因多數(shù)銷(xiāo)售人員同時(shí)跳槽，經(jīng)濟(jì)效益從頂峰落人低谷。因而，銷(xiāo)售人員的管理，應(yīng)首先保證銷(xiāo)售人員的整體穩(wěn)定性。 然而，銷(xiāo)售人員的整體穩(wěn)定應(yīng)是相對(duì)的，合理的人員流淌也是必需的。有計(jì)劃的合理的人才流淌，可以對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生一定的壓力，激發(fā)其潛力與積極性，改善銷(xiāo)售人員的整體素養(yǎng)。發(fā)達(dá)國(guó)家關(guān)

4、于人才流淌，有一個(gè)“四三三”理論，即在一定時(shí)期內(nèi)，40的人員應(yīng)不借代價(jià)保持穩(wěn)定，3o的人員要盡可能使其穩(wěn)定，30的人員則要逐步地辭退。把這一理論用到銷(xiāo)售人員管理上，就是對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出者，企業(yè)應(yīng)不惜代價(jià)留住；對(duì)于潛力較大、營(yíng)銷(xiāo)素養(yǎng)較高，而一時(shí)未出成果者，也應(yīng)設(shè)法留住；而對(duì)不適合作銷(xiāo)售業(yè)務(wù)者，則應(yīng)按計(jì)劃辭退，以補(bǔ)充新生力氣。只有這樣，才能既保持銷(xiāo)售人員的相對(duì)穩(wěn)定，又不斷進(jìn)行循環(huán)流淌，才能激發(fā)銷(xiāo)售人員的進(jìn)取心，增加企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。 二、充分了解并設(shè)法滿意銷(xiāo)售人員的各種需求 銷(xiāo)售人員的需求是多種多樣的，既有經(jīng)濟(jì)需求，又有精神需求；既有低層需求，又有高層需求。任何人的需求都不可能全部得到滿意，銷(xiāo)售人員的需求

5、也不可能都得到滿意。未滿意的需求，可以使人產(chǎn)生兩種心情：一是埋怨心情，另一個(gè)就是奮進(jìn)心情。從事銷(xiāo)售人員管理工作的部門(mén)，應(yīng)充分了解他們的需求，因勢(shì)利導(dǎo)，對(duì)于可能會(huì)產(chǎn)生埋怨心情的需求，盡可能設(shè)法滿意；對(duì)于會(huì)產(chǎn)生奮進(jìn)心情的需求，努力為其創(chuàng)造氣氛，盡可能去創(chuàng)造它，以便在企業(yè)內(nèi)，形成一種奮勉向上的文化氛圍。 使銷(xiāo)售人員產(chǎn)生埋怨心情的需求，長(zhǎng)期得不到滿意，他們就會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的反應(yīng)，上述不良行為幾乎都與此有關(guān)，跳槽、攜款潛逃便是其中的一部分。銷(xiāo)售人員流失的原因許多，諸如企業(yè)不景氣、收入不抱負(fù)、生活設(shè)施不便、工作環(huán)境不佳、領(lǐng)導(dǎo)辦事不公、壓制人才等等。這些原因可以被大致劃分為兩類(lèi)：一類(lèi)是經(jīng)濟(jì)原因，另一類(lèi)是精神原因

6、。銷(xiāo)售人員流失一般 是綜合原因。 追求經(jīng)濟(jì)利益，是銷(xiāo)售人員走向或離開(kāi)企業(yè)的內(nèi)在經(jīng)濟(jì)動(dòng)因。銷(xiāo)售人員選擇企業(yè)，經(jīng)濟(jì)上是因?yàn)榧用酥螅浣?jīng)濟(jì)利益可以得到一定的改善；銷(xiāo)售人員跳離企業(yè)，經(jīng)濟(jì)上是因?yàn)榱硪黄髽I(yè)可以滿意其更多的經(jīng)濟(jì)追求。因此，留住銷(xiāo)售人員就要使銷(xiāo)售人員在經(jīng)濟(jì)利益上獲得改善感。例如，三株公司非常注意銷(xiāo)售人員經(jīng)濟(jì)利益的保證，其產(chǎn)品部經(jīng)理月收人可達(dá)數(shù)千元，且無(wú)論公司經(jīng)營(yíng)狀況如何，資金緊急程度如何，從不拖欠、克扣員工的薪水(與經(jīng)濟(jì)效益掛鉤部分除外)。因而，員工對(duì)公司的忠誠(chéng)很是與眾不同。相反，有一些公司，對(duì)招聘員工進(jìn)行哄騙，許諾的高薪從不兌現(xiàn)，因而員工不斷流失。 企業(yè)在滿意銷(xiāo)售人員對(duì)經(jīng)濟(jì)利益追求的同時(shí)

7、，也不可忽視其精神需求的滿意。馬斯洛的需要層次論告知我們，低級(jí)需求滿意之后，人們就會(huì)設(shè)法滿意高級(jí)需求。優(yōu)秀銷(xiāo)售人員對(duì)其成才的環(huán)境往往是看得很重，他們渴望能夠遇到伯樂(lè)，期望能有發(fā)揮才能的機(jī)會(huì)，渴望被敬重、理解、關(guān)心。他們的生活中會(huì)遇到種種不順，期望被幫助。企業(yè)要明白他們的這些精神需求，并盡力去滿意。 企業(yè)只有充分了解銷(xiāo)售人員的各種需求，并對(duì)之區(qū)分對(duì)待，既注意經(jīng)濟(jì)利益的改善，又注意精神需求的滿意，才會(huì)讓銷(xiāo)售人員與企業(yè)榮辱與共，同生同死。 三、樹(shù)立長(zhǎng)期發(fā)展思想，使用與培育相結(jié)合 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，說(shuō)究竟是人才的競(jìng)爭(zhēng)。在銷(xiāo)售人員的競(jìng)爭(zhēng)中，僅設(shè)法留住優(yōu)秀銷(xiāo)售人員是不夠的。優(yōu)與劣是相對(duì)而言的，在今日

8、這個(gè)市場(chǎng)變化快速，商品更新?lián)Q代快的時(shí)代，銷(xiāo)售人員的學(xué)問(wèn)更新與補(bǔ)充是不可忽視的。缺乏學(xué)問(wèn)更新與補(bǔ)充的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，會(huì)隨著時(shí)間的流失，銷(xiāo)售能力下降，從優(yōu)秀走向乎庸。 相當(dāng)多的聘任制企業(yè)，短期行為思想較重。認(rèn)為招聘人才，就是為了使用人才，對(duì)受聘銷(xiāo)售人員總是想方設(shè)法加大其工作負(fù)荷，使其經(jīng)常處于滿負(fù)荷，甚至是超負(fù)荷狀態(tài)。這不僅使銷(xiāo)售人員的身體、心理等受到損害，也使銷(xiāo)售人員無(wú)力顧及學(xué)問(wèn)的更新與補(bǔ)充。而銷(xiāo)售人員為顯示自己的能力，保住飯碗，也盡其所能，勤奮效力。這種重使用輕培育的用人方法，好像對(duì)聘任制企業(yè)是有利的，實(shí)際狀況卻根本不是這樣的。過(guò)度使用，會(huì)造成優(yōu)秀銷(xiāo)售人員枯竭，而這僅靠合理的銷(xiāo)售人員流淌是無(wú)法彌補(bǔ)

9、的。使用銷(xiāo)售人員，就必需培育，不要由于短期行為以及其它原因(例如，人員跳槽率高、培訓(xùn)費(fèi)支出大等)，就放棄對(duì)銷(xiāo)售人員的培育。為培育銷(xiāo)售人員而投資，能使他們體會(huì)到企業(yè)的深層關(guān)心、愛(ài)惜，從而從根本上留住優(yōu)秀銷(xiāo)售人員。 鄭州海靈公司是一個(gè)以餐飲、消遣為主的企業(yè)，其酒店服務(wù)員均來(lái)自農(nóng)村，她們抱著打工掙錢(qián)、補(bǔ)貼家用的想法來(lái)到城市，漸漸適y市生活之后，不少人不愿回到原來(lái)的地方，而城市又沒(méi)有她們合適的位置。若僅從公司短期發(fā)展看，這的確與之無(wú)關(guān)。可海靈公司則不這樣認(rèn)為，他們想到公司的發(fā)展與員工的努力分不開(kāi)，不能讓公司前景輝煌，而員工前途渺茫。因此，海靈公司與鄭州大學(xué)聯(lián)合開(kāi)設(shè)酒店管理大專(zhuān)班，出資讓優(yōu)秀的服務(wù)員，利

10、用業(yè)余時(shí)間參與學(xué)習(xí)，取得大學(xué)文憑。學(xué)成之后，為公司服務(wù)。用這種風(fēng)險(xiǎn)投資，為公司留住優(yōu)秀人才。現(xiàn)在，海靈公司中的中高層管理人員中，有相當(dāng)一些這樣的打工妹，而她們無(wú)一跳槽。這便是愛(ài)心與關(guān)心得到的回報(bào)。 四、建立完善嚴(yán)密的財(cái)務(wù)制度與日?？己酥贫?任何時(shí)候都有一些品德不夠高的人，對(duì)這些人來(lái)說(shuō)，愛(ài)心與關(guān)心的力氣，就相對(duì)較小。我們也不能希望全部的人都能自覺(jué)行事。因而，對(duì)銷(xiāo)售人員的管理，僅有關(guān)心、愛(ài)惜是不夠的，還必需建立嚴(yán)格的管理制度。 銷(xiāo)售人員行為中，對(duì)企業(yè)具有負(fù)面影響的行為之一，是回籠貨款不準(zhǔn)時(shí)上繳，公款私用， 甚至攜款潛逃。這種現(xiàn)象一直困擾著聘任制企業(yè)，好像無(wú)一劑良方能根治此病。筆者認(rèn)為，這種現(xiàn)象的出

11、現(xiàn)與多數(shù)企業(yè)在管理制度中，沒(méi)有設(shè)立應(yīng)收款管理，對(duì)銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)金提成，采取按回籠貨款支取酬勞的方法不無(wú)關(guān)系。因?yàn)樵诓捎眠@樣管理方法的企業(yè)內(nèi)，財(cái)務(wù)部門(mén)雖然把握著客戶的欠款狀況，但不了解客戶的資信及經(jīng)營(yíng)狀況。企業(yè)中與客戶有直接往來(lái)關(guān)系的只有銷(xiāo)售人員，客戶的資信及經(jīng)營(yíng)狀況往往靠銷(xiāo)售人員的自我感覺(jué)。這樣的管理制度，缺少對(duì)銷(xiāo)售人員的監(jiān)督機(jī)構(gòu)，為銷(xiāo)售人員供應(yīng)了瀆職、貪污等不良行為的客觀可能性。 應(yīng)收帳款的管理非常必要，企業(yè)應(yīng)設(shè)立一個(gè)與財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售人員、客戶均保持聯(lián)系的管理部門(mén)(哪怕僅有一個(gè)人或由一個(gè)人兼任)。負(fù)責(zé)建立客戶資信檔案，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行日常管理工作，經(jīng)常與三方保持聯(lián)系，貨互通信息。由于這一管理部門(mén)，能經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系，進(jìn)行帳務(wù)核對(duì)，因而，能夠?qū)︿N(xiāo)售人員產(chǎn)生一定的威懾作用，杜絕回籠貨款不準(zhǔn)時(shí)上繳，甚至流失的現(xiàn)象，也削減了死帳、呆帳。此外，盡可能用轉(zhuǎn)帳支票、銀行匯票結(jié)算，也可以避免款不準(zhǔn)時(shí)上繳及攜款潛逃的發(fā)生。 增設(shè)的這個(gè)管理部門(mén)，還可以利用與客戶聯(lián)系便利的優(yōu)勢(shì)，從事銷(xiāo)售人員的日?？己?，準(zhǔn)時(shí)了解、把握銷(xiāo)售人員的工作動(dòng)向，對(duì)一些不良傾向，防患于未然。有一期貨公司，對(duì)在本市的期貨經(jīng)紀(jì)人，實(shí)行