導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)書制作程序3頁(yè)

1、第一部分：導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)   在銷售現(xiàn)場(chǎng)，面對(duì)顧客，導(dǎo)購(gòu)員（包括促銷員，以下統(tǒng)稱導(dǎo)購(gòu)員）是一個(gè)推銷員，他直接和顧客做面對(duì)面溝通，向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客提出的問(wèn)題，誘導(dǎo)顧客做出購(gòu)買決策。把產(chǎn)品賣出去是導(dǎo)購(gòu)員的天然職責(zé)，但成就一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員決不只是把產(chǎn)品賣出去這么簡(jiǎn)單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此站在顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)包括以方面。  站在顧客的角度，導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)包括兩個(gè)方面：1、為顧客提供服務(wù)。2、幫助顧客做出最佳的選擇。導(dǎo)購(gòu)員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購(gòu)買某種產(chǎn)品能使他獲得最大的利益。導(dǎo)購(gòu)員如何幫助顧客呢？（1）、詢問(wèn)顧客對(duì)商品的興

2、趣、愛(ài)好；（2）、幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品；（3）、向顧客介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)；（4）、向顧客說(shuō)明買到此種商品后將會(huì)給他帶來(lái)的益處；（5）、回答顧客對(duì)商品提出的疑問(wèn)；（6）、說(shuō)服顧客下決心購(gòu)買此商品；（7）、向顧客推薦別的商品和服務(wù)項(xiàng)目；（8）、讓顧客相信購(gòu)買此種商品是一個(gè)明智的選擇。  一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員以向顧客提供很多有用的信息，出許多好主意，提許多好的建議，能夠幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品。站在企業(yè)的角度，導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)包括：1、宣傳品牌。導(dǎo)購(gòu)員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品，更是銷售產(chǎn)品背后的品牌，要在流利介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，介紹產(chǎn)品的品牌價(jià)值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買到產(chǎn)品本身，更是買一

3、份放心。為此，導(dǎo)購(gòu)員要做好以下工作：（1）、通過(guò)在賣場(chǎng)與消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。（2）、在賣場(chǎng)派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷品。2、產(chǎn)品銷售。利用各種銷售和服務(wù)技巧，提高消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，實(shí)現(xiàn)更多的銷售。3、產(chǎn)品陳列。做好賣場(chǎng)生動(dòng)化，產(chǎn)品陳列和POP維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與助銷品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。4、收集信息。導(dǎo)購(gòu)員要利用直接在賣場(chǎng)和顧客、競(jìng)品打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息。（1）、收集顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，及時(shí)妥善地處理顧客異議，并及時(shí)向主管匯報(bào)。（2）、收集競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品、價(jià)格和建議，及時(shí)向主管匯報(bào)。（3）、收集賣場(chǎng)對(duì)公司品牌的要求和建

4、議，及時(shí)向主管匯報(bào)，建立并保持與賣場(chǎng)良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。（4）、了解賣場(chǎng)的銷售、庫(kù)存情況和補(bǔ)貨要求，及時(shí)向主管和經(jīng)銷商反映。5、帶動(dòng)終端營(yíng)業(yè)員或服務(wù)員做好本產(chǎn)品銷售。導(dǎo)購(gòu)員不僅要自己做好本產(chǎn)品銷售，而且要帶動(dòng)終端店的營(yíng)業(yè)員和服務(wù)人員做好自己公司產(chǎn)品的銷售。為此，導(dǎo)購(gòu)員要做到：（1）、傳遞產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)信息：向終端店員介紹自己的公司和產(chǎn)品信息，讓他們?cè)诹私馇闆r的基礎(chǔ)上做好銷售。（2）、示范：導(dǎo)購(gòu)員可進(jìn)行銷售示范，教會(huì)終端店員如何銷售自己的產(chǎn)品。（3）、聯(lián)絡(luò)感情：與終端店員溝通感情，以激勵(lì)其銷售積極性。（4）、利益激勵(lì)：贈(zèng)送禮品、樣品、返利、開(kāi)展銷售競(jìng)賽等。6、填寫報(bào)表。完成

5、日、周、月銷售報(bào)表及其他報(bào)表填寫等行政工作，并按時(shí)上交主管。7、其他。完成主管交辦的各項(xiàng)臨時(shí)任務(wù)及賣場(chǎng)安排的有關(guān)工作。第二部分：導(dǎo)購(gòu)員的基本素質(zhì) 一、強(qiáng)烈的推銷意識(shí)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員而言，推銷意識(shí)就是要有“我一定要把產(chǎn)品賣給顧客”的觀念。強(qiáng)烈的銷售意識(shí)是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)工作、企業(yè)、顧客和事業(yè)的熱情、責(zé)任心、勤奮精神和忠誠(chéng)度的結(jié)果，能使導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷售機(jī)會(huì)。二、熱情、友好的服務(wù)  服務(wù)能吸引顧客、創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)、締造銷售佳績(jī)。  服務(wù)首先是態(tài)度問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)的是人，推銷是心和心的交流，導(dǎo)購(gòu)員要用熱情去感染對(duì)方。熱情所散發(fā)出來(lái)的活力與自信，會(huì)引起顧客的共鳴。一位銷售專家說(shuō)：

6、“熱情在推銷中占據(jù)的分量在95%以上?！皩?dǎo)購(gòu)員會(huì)因過(guò)分熱情而失去一筆交易但會(huì)因不夠熱情而失去100筆交易。顧客不再光顧的原因有90%是因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)銷售人員缺乏禮貌，而不是價(jià)格、品種、服務(wù)設(shè)施等方面的因素。  其次，服務(wù)是方法問(wèn)題，導(dǎo)購(gòu)員向顧客提供的服務(wù)包括金錢及非金錢性服務(wù)。前者如對(duì)顧客的優(yōu)惠、提供獎(jiǎng)品等；后者包括五個(gè)方面：正確的禮儀、親切而專業(yè)的建議、提供有價(jià)值的信息、售后服務(wù)的安排、提供購(gòu)物的樂(lè)趣和滿足感。三、熟練的推銷技巧  美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家卡塞爾說(shuō)：“生意場(chǎng)上無(wú)論買賣大小，出賣的都是智慧。“導(dǎo)購(gòu)員要掌握產(chǎn)品知識(shí)、顧客心理、推銷技巧及相關(guān)知識(shí)，更需要?jiǎng)?chuàng)新能力。  創(chuàng)

7、新是銷售工作的生命線。敢說(shuō)敢干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的基本條件，能說(shuō)能干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的必要條件，會(huì)說(shuō)巧干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的充分條件。導(dǎo)購(gòu)員如何發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的賣點(diǎn)？介紹產(chǎn)品有沒(méi)有更好的方法？如何把自己的產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)合來(lái)說(shuō)？如何把自己的產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)合來(lái)說(shuō)？如何把自己的產(chǎn)品與對(duì)手產(chǎn)品組合來(lái)賣？如何把產(chǎn)品的缺點(diǎn)變成不是缺點(diǎn)的缺點(diǎn)來(lái)說(shuō)？又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)被不認(rèn)同的消費(fèi)者接受？如果產(chǎn)品滯銷，是商品本身的原因還是銷售方法原因？只要多動(dòng)腦筋，導(dǎo)購(gòu)員肯定與眾不同。四、勤奮的工作精神  導(dǎo)購(gòu)員要經(jīng)常檢查：天花板是否有污垢、灰塵、蜘蛛網(wǎng)等物？墻壁有沒(méi)有透明膠、圖釘?shù)龋縋OP廣告是否變色、污損？地板是否有垃圾？是否有紙屑等物品？陳列柜是否沾有灰塵？玻璃是否臟了？告示板有沒(méi)有