銷售環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)控制的探析

1、銷售環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)控制的探析摘要一個(gè)企業(yè)的財(cái)務(wù)控制涉及的范圍包括生產(chǎn)活動(dòng)、供應(yīng)活動(dòng)、銷偉活動(dòng)、財(cái)務(wù)活動(dòng)、 人力資源開(kāi)發(fā)活動(dòng)等多方面業(yè)務(wù)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)f1益發(fā)達(dá)的今天，銷售環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)控制對(duì)整個(gè) 財(cái)務(wù)控制系統(tǒng)來(lái)說(shuō)尤其重要。因?yàn)殇N售活動(dòng)是企業(yè)獲利的前提和必要條件，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng) 的重要組成部分。經(jīng)營(yíng)成果的人小更多的體現(xiàn)在銷售環(huán)節(jié)。銷售環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)控制對(duì)整個(gè)財(cái)務(wù) 控制系統(tǒng)來(lái)說(shuō)尤為重要。本文首先闡述了銷售環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)控制的涵義，然后，按銷售的業(yè)務(wù)流 程對(duì)一般企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)控制進(jìn)行了探析。關(guān)鍵詞銷售環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)控制隨著市場(chǎng)竟?fàn)幍膄i趨激烈，許多企業(yè)為了謀牛存、求發(fā)展，紛紛采川各種市場(chǎng)銷售的手 段，以期擴(kuò)人銷偉額，增加企

2、業(yè)的利潤(rùn)。然而，較高的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入、較高的盈利率并不代 表冇較高的現(xiàn)金流雖。在殘酷的生存環(huán)境下，企業(yè)必須樹(shù)立“現(xiàn)金是生命”的理財(cái)觀念。銷售 環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)控制是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的一個(gè)重耍方面，與企業(yè)的生存、發(fā)展息息相關(guān)，它旨在降 低營(yíng)業(yè)費(fèi)川、增加現(xiàn)金流量、防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。銷售環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)控制己經(jīng)引起了很多優(yōu)秀企業(yè)高 層管理者的重視，相信伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，它將成為更多金業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者關(guān)注的焦 點(diǎn)。財(cái)務(wù)控制是指在財(cái)務(wù)管理過(guò)程中，利用冇關(guān)信息和特定手段等價(jià)值工具，按照一定的程 序和辦法，對(duì)企業(yè)的財(cái)務(wù)活動(dòng)實(shí)施監(jiān)督和管理，以保證財(cái)務(wù)預(yù)算實(shí)現(xiàn)的過(guò)程。銷售環(huán)節(jié)財(cái)務(wù) 控制是指金業(yè)在制定商品或勞務(wù)的定價(jià)原則、信用標(biāo)準(zhǔn)和

3、條件、收款方式、績(jī)效考核等銷售 政策時(shí)，充分發(fā)揮財(cái)務(wù)組織機(jī)構(gòu)和人員的作用，加強(qiáng)合同訂立、商品發(fā)出和賬款凹收等方面 的財(cái)務(wù)控制，以避免或減少壞帳發(fā)生的控制過(guò)程。銷售業(yè)務(wù)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的重要環(huán)節(jié)。 搞好銷售環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)控制對(duì)整個(gè)財(cái)務(wù)控制系統(tǒng)來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。銷售是企業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)業(yè) 務(wù)是決定經(jīng)營(yíng)收入的重耍環(huán)節(jié)。銷售環(huán)節(jié)包括：向客戶收受訂購(gòu)單，核準(zhǔn)購(gòu)貨方的信 用，裝運(yùn)商品，開(kāi)貝銷貨發(fā)票，核算營(yíng)業(yè)收入與應(yīng)收賬款，回收貨款等業(yè)務(wù)。銷售環(huán)節(jié)財(cái)務(wù) 控制應(yīng)對(duì)價(jià)格、購(gòu)銷合同、信用、發(fā)貨及開(kāi)票、結(jié)算壞節(jié)等業(yè)務(wù)流程進(jìn)行全方位的財(cái)務(wù)控制。一、價(jià)格控制價(jià)格控制是指根據(jù)企業(yè)木身的實(shí)際情況和顧客的特點(diǎn)，對(duì)企業(yè)銷售的產(chǎn)品制定適

4、當(dāng)?shù)膬r(jià) 格政策，并依據(jù)企業(yè)內(nèi)外壞境的變化適時(shí)調(diào)整。價(jià)格是彩響廠家、經(jīng)銷商、顧客和產(chǎn)品市場(chǎng) 詢景的重要因素。因此，制定正確的價(jià)格政策，是維護(hù)廠家利益、調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性、吸引 顧客購(gòu)買、戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、開(kāi)發(fā)和鞏固市場(chǎng)的關(guān)鍵。價(jià)格控制的冃標(biāo)就在于制定合理的價(jià)格 政策，既要保證企業(yè)獲取利潤(rùn)的空間，又要有利于參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在價(jià)格管理上常見(jiàn)的失控 情形主要有三方面。首先，企業(yè)產(chǎn)詁總體上的價(jià)格高低水平制定的不合理、不科學(xué)。要么制 定得太低，利潤(rùn)空間小，其至導(dǎo)致虧損，不利于企業(yè)擴(kuò)大再牛產(chǎn)和簡(jiǎn)單再牛產(chǎn)，要么制定的 a高，難以和市場(chǎng)上的同類產(chǎn)胡進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)；其次，金業(yè)的價(jià)格體系混亂，沒(méi)有指定出統(tǒng)一的 銷售價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)冃錄，

5、就可能擾亂整個(gè)市場(chǎng)秩序，影響產(chǎn)品的市場(chǎng)竟?fàn)幜?。最后，企業(yè)高層管 理人員或銷偉人員在給予長(zhǎng)期的、重要的客戶優(yōu)惠政策時(shí)，他們不按照制度規(guī)定，往往是出 于人情往來(lái)而隨心所欲的給予對(duì)方折扣優(yōu)惠。二、購(gòu)銷合同控制合同控制是指銷售人員根據(jù)授權(quán)簽訂購(gòu)銷合同，然后將合同送請(qǐng)有關(guān)主管審批，經(jīng)辦人 和審批人員簽字蓋章，以明確責(zé)任。合同副本（或復(fù)印件）應(yīng)送交財(cái)務(wù)和倉(cāng)儲(chǔ)部門，據(jù)以檢 查核對(duì)，辦理結(jié)算和發(fā)貨。在合同的簽訂，以及執(zhí)行的整個(gè)過(guò)程屮，財(cái)務(wù)人員都應(yīng)參與控制。 銷售業(yè)務(wù)人員根據(jù)相關(guān)部門確認(rèn)的訂貨信息打印出草約付款清單，并將核對(duì)無(wú)誤的清單明細(xì) 表送交財(cái)會(huì)處審核；銷偉財(cái)務(wù)接到訂貨草約麻，進(jìn)行系列（續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容）

6、財(cái)務(wù)評(píng)審， 對(duì)于有欠款的用八，需得到銷售部主管領(lǐng)導(dǎo)書血同意后方可訂貨。簽訂合同，能夠以法律的 形式制約雙方履行購(gòu)銷責(zé)任，防止拖欠貨款、發(fā)生糾紛等問(wèn)題。合同z所以成為控制經(jīng)營(yíng)風(fēng) 險(xiǎn)的手段之一，就在于它依照合同法以文字的形式明確規(guī)定買賣雙方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，并受 到法律保護(hù)。合同控制要達(dá)到的主要目的是保證簽約主體合格、合同的各項(xiàng)條款清晰明確、 發(fā)貨以及冋款等應(yīng)按合同執(zhí)行。在企業(yè)的銷售過(guò)程中，合同管理業(yè)務(wù)上最常見(jiàn)的失控情形有: 一些金業(yè)在營(yíng)銷業(yè)務(wù)過(guò)程中根本就不簽合同。實(shí)行現(xiàn)銷時(shí)不簽合同可能無(wú)所謂，如果是賒 銷，一口岀現(xiàn)客戶拖欠貨款、發(fā)牛糾紛等問(wèn)題時(shí)，麻煩就人了。在合同簽訂時(shí)，沒(méi)有經(jīng)過(guò) 嚴(yán)格的審批，特別

7、是有些合同根木不經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)主管人員的審核，僅憑銷售人員私自做主簽訂 的合同冇時(shí)會(huì)存在很大的隱患。合同的條款不準(zhǔn)確、不清晰，冇時(shí)甚至存在歧義或違背企 業(yè)的銷售政策。三、信用控制在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)為吸引更多客戶，擴(kuò)大銷售，可采取賒銷和分期付款方式。為此, 企業(yè)要對(duì)客戶的信用進(jìn)行分析，確定不同客戶的信用程度，進(jìn)而制定相應(yīng)的信用政策（包 括信用額度、信用期限、現(xiàn)金折扣條件等）。信用控制的目標(biāo)：在發(fā)貨而，客戶的賒銷應(yīng) 被批準(zhǔn)。客戶信用期限、信川額度、現(xiàn)金折扣條件的調(diào)整必須經(jīng)相應(yīng)權(quán)限審批人員審核批 準(zhǔn)。信用管理常見(jiàn)的失控悄形：不重視信用控制，根木沒(méi)有對(duì)客戶進(jìn)行信用分析，沒(méi)有對(duì) 所冇客戶實(shí)行相應(yīng)的銷售政策。雖

8、在進(jìn)行信用控制，但冇時(shí)授權(quán)不當(dāng)。應(yīng)收賬款的流動(dòng)性 低于貨幣資金，企業(yè)在授予該項(xiàng)商業(yè)信用時(shí)，要特別謹(jǐn)慎從事，否則可能會(huì)因授信不當(dāng)導(dǎo)致 金業(yè)營(yíng)運(yùn)資金回籠困難，從而引發(fā)企業(yè)的資金短缺。四、發(fā)貨及開(kāi)票控制發(fā)貨及開(kāi)票控制是指根據(jù)訂單及產(chǎn)品完工入庫(kù)情況，開(kāi)出銷售發(fā)票和提貨單，組織發(fā)貨。 在貨物交接方面可采川送貨制、捉貨制和代送制。在發(fā)運(yùn)商品和開(kāi)具發(fā)票的整個(gè)過(guò)程中應(yīng)實(shí) 施財(cái)務(wù)監(jiān)督，耍對(duì)具操作程序以及業(yè)務(wù)的真實(shí)性、合法性、數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性等方面實(shí)施控制。 發(fā)貨及開(kāi)票控制的目標(biāo)：保證發(fā)貨和開(kāi)票的流程清晰，避免出現(xiàn)混亂局而。保證執(zhí)行金 業(yè)的銷售價(jià)格，發(fā)票數(shù)字計(jì)算準(zhǔn)確，無(wú)虛開(kāi)發(fā)票、虛計(jì)銷售收入的現(xiàn)象。保證發(fā)貨的數(shù)屋、

9、品種、規(guī)格準(zhǔn)確無(wú)誤，無(wú)多發(fā)、少發(fā)、錯(cuò)發(fā)現(xiàn)象。發(fā)貨及開(kāi)票環(huán)節(jié)常見(jiàn)的失控情形：缺少 定額授權(quán)審批準(zhǔn)制度，或定額授權(quán)審批制度不完善，內(nèi)部牽制制度不健全，出現(xiàn)私自發(fā)貨甚 至內(nèi)部人員白己偷貨的現(xiàn)象。發(fā)票數(shù)字計(jì)算不準(zhǔn)確，或者有意虛開(kāi)發(fā)票。發(fā)票要索填寫 不全，填寫不規(guī)范，或有涂改的情況。銷售發(fā)票保管不嚴(yán)，時(shí)有發(fā)票丟失現(xiàn)象。發(fā)貨環(huán) 節(jié)管理不到位，常出現(xiàn)張冠李戴、錯(cuò)發(fā)貨的現(xiàn)象。五、結(jié)算環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)控制結(jié)算環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)控制是指企業(yè)按訂單收款條件和發(fā)貨辦理情況，向購(gòu)貨單位辦理結(jié)算，并 做相應(yīng)的銷售及應(yīng)收賬款的賬務(wù)處理。在該環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)控制主要體現(xiàn)在應(yīng)收賬款h常管理 上。制定合理的信用政策，是提高應(yīng)收賬款質(zhì)量，降低風(fēng)險(xiǎn)損失的基

10、礎(chǔ)保障。在此基礎(chǔ)上, 為了更加有效地促進(jìn)應(yīng)收賬款資金的良性循壞，金業(yè)還必須進(jìn)一步強(qiáng)化h常管理工作。對(duì)于 已經(jīng)發(fā)生的應(yīng)收賬款，企業(yè)必須進(jìn)行分析、控制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提前采取對(duì)策，加速應(yīng)收 賬款的收冋，最人限度的減少壞賬損失對(duì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生的不利影響。應(yīng)收賬款口常管理的id標(biāo): 及時(shí)準(zhǔn)確地把握應(yīng)收賬款運(yùn)行的過(guò)程和狀態(tài)，為制定措施提供依據(jù)。企業(yè)資金過(guò)多地占用 在應(yīng)收賬款上，必然影響到企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，降低企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。應(yīng)收賬款的fi?？刂茟?yīng) 盡可能使企業(yè)形成一種良性的循環(huán)機(jī)制，促使應(yīng)收賬款及時(shí)收冋。減少壞帳發(fā)生。企業(yè)應(yīng) 通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部信用的管理，適時(shí)進(jìn)行賬齡分析，對(duì)超過(guò)賬齡的應(yīng)收賬款及時(shí)反饋信息，重點(diǎn) 管理，盡可能減少壞賬損失的發(fā)生。應(yīng)收賬款日常管理小常見(jiàn)的失控情形表現(xiàn)在應(yīng)收賬款賬 情不清。有些企業(yè)的管理者只知道應(yīng)收賬款的總額，對(duì)應(yīng)收賬款的具體分布情況，以及客八 欠款逾期的原因都不清楚，這樣就難以有針對(duì)性的采取有效措施。在市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜、動(dòng)態(tài)、多變的現(xiàn)代社會(huì)，企業(yè)既而臨著機(jī)遇又而臨著挑戰(zhàn)，