商務(wù)談判實訓(xùn)報告最終

1、國際商務(wù)談判模擬實戰(zhàn)實 習(xí) 報 告   組 員 姓 名： 蔣經(jīng)國、魯月芳、高潔 黃玉佳、林意武、 專 業(yè)、 班 級： 國貿(mào)122 實 習(xí) 時 間： 2013.6.24-28 實 習(xí) 地 點： 4405教室 指 導(dǎo) 教 師： 蘭 菊 萍   二一三 年 六 月 二十八 日 商務(wù)談判實訓(xùn)報告準(zhǔn)備工作各事項一、 案例4 （一）小組分工：總經(jīng)理兼法律顧問蔣經(jīng)國觀察整個談判的進行，進行最后的決策；提供法律上面的一些知識，維護自己的合法權(quán)益。主談判林意武談判的核心人物，話不多但需精辟，點名要害，使自己的團隊在談判中掌握優(yōu)勢地位，為公司爭取更多利益?？偨?jīng)理秘書魯月芳負(fù)

2、責(zé)對方代表團的接待工作和介紹，文件的發(fā)放工作并記錄談判過程中的重要信息。銷售部經(jīng)理黃玉佳了解我方的銷售情況，準(zhǔn)確預(yù)測在對方提出條件的情況下我方的市場前景。財務(wù)部經(jīng)理高潔回報預(yù)測，用長遠(yuǎn)的目光去計算公司的收益虧損情況，為主談判的談判做出更加詳細(xì)的分析。（二）談判中的禮儀：商務(wù)談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，商務(wù)談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。布置好商務(wù)談判會場，采用長方形或橢圓形的商務(wù)談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽穑瑧?yīng)讓給客方。（三）資料收集：了解對方公司的經(jīng)營狀況，計算運輸費用及我方能夠做的最大程

3、度的讓步。分析我方的優(yōu)劣所在，在談判中揚長避短。二、案例5 (一) 小組分工主談判黃玉佳揚長避短等進行談判，談判的核心人物，話不多但需精辟，點名要害，使自己的團隊在談判中掌握優(yōu)勢地位，為公司爭取更多利益。技術(shù)總監(jiān)林意武了解我方所掌握的各種技術(shù)，主要負(fù)責(zé)企業(yè)的技術(shù)管理體系的建設(shè)和維護，制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)流程。要求技術(shù)全面，管理能力強，且能對行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢和管理現(xiàn)狀具有準(zhǔn)確的判斷法律顧問蔣經(jīng)國協(xié)助企業(yè)完善對內(nèi)的勞動合同和規(guī)章制度,為對外的經(jīng)營活動提供法律支持,最大程度預(yù)防和避免法律糾紛的發(fā)生銷售部經(jīng)理魯月芳根據(jù)了解客戶的回訪，了解我方公司機器人的銷售情況的滿意度，向?qū)Ψ浇榻B我方的銷售情況并且準(zhǔn)確

4、預(yù)測在對方提出條件的情況下我方的市場前景。財務(wù)部經(jīng)理高潔在牽涉項目未來效益的測算（包括投資概算、成本、費用、利潤等方面），財務(wù)、稅務(wù)制度等方面以及利益的分配等都是財務(wù)代表應(yīng)該做的。（二）談判中的禮儀商務(wù)談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，商務(wù)談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。布置好商務(wù)談判會場，采用長方形或橢圓形的商務(wù)談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。（三）資料收集談判不是在真空中進行的，它受到不同因素的影響。不同的國家有不同的社會習(xí)慣，了解對方代表團的性格，社會習(xí)俗，處事方式有利于談判的進行

5、，避免不必要的麻煩和尷尬。談判方案一、案例四（一）雙方談判基本目標(biāo)1、我方談判目標(biāo) 爭取將100t白菜以2.2元|市斤簽下。最高目標(biāo)：在將100t訂單拿下的同時，再賣給他們上五莊胡蘿卜泡菜，以及沂蒙六姐妹煎餅。目的是打出上五莊商貿(mào)有限公司的品牌，以提高沂蒙企業(yè)在韓商以及韓國民眾心目中的良好口碑。2、對方談判目標(biāo)白菜市場價格在2.3元|市斤（每t在4600元人民幣)，可接受價格2.0-2.3元人民幣|市斤之間（每t在4000-4600元人民幣之間）。爭取將100t白菜以2元|市斤價格收購。（二）談判雙方優(yōu)劣勢分析1、我方優(yōu)勢（上五莊）沂蒙山區(qū)環(huán)境好，蔬菜無污染，質(zhì)量有保證。價格低于其他競爭者。2

6、、我方劣勢地理位置偏遠(yuǎn)，交通不方便。與韓國商貿(mào)公司合作少，在韓商當(dāng)中知名度不高。時間要求較緊。3、對方韓國內(nèi)泡菜危機嚴(yán)重，亟需白菜。然而他們可以有四家出口商進行選擇。此外，有銘內(nèi)部出現(xiàn)臨時的資金短缺，想急于簽下訂單，在韓國大賺一筆。4、行業(yè)競爭者其他各競爭者由于地理優(yōu)勢，可以縮短運費和時間，因而能夠及時交貨。除上五莊商貿(mào)有限公司外，其他三家廠商給出的最優(yōu)惠條件是14-15天運抵煙臺港，價格在2.2元|市斤。 白菜在國內(nèi)市場價格，2.3-2.5元|市斤。（三）雙方爭論焦點a) 大方面1、蔬菜價格2、蔬菜運抵時間能否在有銘的規(guī)定時間內(nèi)b) 小方面1、上五莊能否賣出上五莊胡蘿卜和沂蒙六姐妹煎餅。2、

7、上五莊的企業(yè)實力問題3、其他細(xì)節(jié)問題等（四）報價第一步：我方提出報價2.6元|市斤，包含保險費和運輸費。第二步：我方提出報價2.3元|市斤，包含保險費，運輸費的一半。第三步：我方提出報價2.2元|市斤，包含保險費，運輸費的一半。第四步：我方提出報價2.1元|市斤，包含保險費，運輸費的一半。同時售出上五莊胡蘿卜泡菜和沂蒙六姐妹煎餅。（五）談判戰(zhàn)略1、感情交流式開局策略；通過談及雙方合作后情況新是感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，除按照互利共贏的模式。2、把我讓步原則；明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到與會補償，充分利用手中籌碼，是當(dāng)時可以退讓3、突出優(yōu)勢；一資料

8、作支撐，以理服人，強帶哦與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的商家談判4、把握底線；適時運用這種調(diào)和策略。嚴(yán)格把握最后讓步的幅度5、 埋下契機；形成一體化談判，一起建立長期合作關(guān)系二、案例五（一）雙方談判基本目標(biāo)1、我方談判目標(biāo)目前共擁有八個模型，只想提供給對方其中的四個。為了達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟，希望每一個模型的數(shù)量能達(dá)到300臺。認(rèn)為按總銷售額的5%計算的專利費比較合理公正，如果很有必要的話，可以接受3%的專利費以獲得人造視覺技術(shù)。2、對方談判目標(biāo)參與此項目的不同模型品種的數(shù)量希望是8臺；但的底線是6臺。希望的數(shù)目是每個模型150臺，即每年1 2

9、00臺。 愿意按總額支付3%的專利費用。（二）雙方心理分析1、對方的談判者都擁有如下的風(fēng)格（即行為表現(xiàn)）：個人主義強烈，不拘小節(jié)，直率，沒有耐心，感情豐富，金工性強。2、我方的談判者都有如下的風(fēng)格(即表現(xiàn)行為)：強烈的集體主義觀念，注重禮節(jié)，迂回，耐心，表情冷淡而且被動。（三）雙方爭論焦點1、提供給對方公司的不同模型的數(shù)量2、每年由我方公司進口的機器人的數(shù)量3、技術(shù)共享事項4、專利費（四）報價第一步：我方提出提供給對方其中的四個模型，每一個模型的數(shù)量能達(dá)到300臺，按總銷售額的5%計算的專利費，。第二步：我方提出提供給對方其中的四個模型，每一個模型的數(shù)量能達(dá)到250臺，按總銷售額的5%計算的專

10、利費，。第三步：我方提出提供給對方其中的六個模型，每一個模型的數(shù)量能達(dá)到250臺，接受3%的專利費以獲得人造視覺技術(shù)。第四步：我方提出提供給對方其中的六個模型，每一個模型的數(shù)量能達(dá)到200臺，接受3%的專利費以獲得人造視覺技術(shù)。（五）談判戰(zhàn)略1、采取進攻時開具策略；營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家銷售商，開出高價格，一直找心理優(yōu)勢，是我方處于主動地位。2、層層推進，步步為營的策略；有技巧的提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。3、打破僵局；合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，在課運用把我肯定對方形式，否定方式之的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局4、把握底線；適時運用這種調(diào)和

11、策略。嚴(yán)格把握最后讓步的幅度5、埋下契機；形成一體化談判，一起建立長期合作關(guān)系談判記錄一、案例4：首先，由我方蒙陰上五莊商貿(mào)有限公司自我介紹，著重介紹我方的白菜質(zhì)量好，并強調(diào)我方生產(chǎn)的白菜符合國家無公害蔬菜基地和出口蔬菜各項生產(chǎn)指標(biāo)的要求。之后我方又詳細(xì)說明了公司的實力，比如“年生產(chǎn)供應(yīng)能力在5000噸以上。近年來獲得”蒙陰十強企業(yè)”蒙陰最佳慈善企業(yè)”“沂蒙山區(qū)百姓信得過企業(yè)”“山東五十強企業(yè)”等諸多榮譽并受到省委省政府，臨沂市人民政府，蒙陰縣人民政府的大力支持與關(guān)懷。”接著由客方韓國有銘商貿(mào)有限公司自我介紹，客方強調(diào)自身實力強大比如“目前已與日本、俄羅斯、美國等國家企業(yè)建立了建立了合作關(guān)系。

12、他們是一家資金雄厚，實力超強的韓國進出口加工企業(yè)”我方開始報價，2.6元每斤，客方表示此價格過高，給出1.6元每斤的報價，并提出我方劣勢，“地理位置偏遠(yuǎn)，交通不方便?！蔽曳奖硎究梢越祪r到2.4元每斤，并表示交通不便不是問題。客方繼續(xù)提出我方劣勢“與韓國商貿(mào)公司合作少，在韓商當(dāng)中知名度不高。”并表示接受1.9元的價格。我方不同意客方的看法，表示可以降價至2.2元，但要客方承擔(dān)運輸費?？头綇娬{(diào)希望與我方長期合作，并將價格讓步至2元。雙方在此時僵持不下，直到最后，客方主動提出承擔(dān)運輸費，但希望雙方把價格定在2.1元每斤，我方表示同意，雙方意見達(dá)成一致。二、案例5：首先，我方B公司進行自我介紹，并請A

13、公司進行介紹。A公司接著向我方B公司詢問有多少機器人模型。我方希望是8臺；而A公司的底線是6臺。我方對很多不同模型感興趣，這和A1pha的“自動化超級市場”戰(zhàn)略相符。較多的模型意味著需要不同的機器人制造商才完成一個工廠的自動化。這在為客戶集成一個系統(tǒng)的時候?qū)⒃黾舆\輸和服務(wù)成本，以及由不同制造商提供的設(shè)備維修費用。我方又提出可以提供4個模型，加上每個模型300臺?？头较Ｍ臄?shù)目是每個模型150臺，即每年1 200臺。我方提出要是可以技術(shù)共享，可以考慮作出讓步。我方知道客方正在研究機器人造視覺。我方公司已經(jīng)在原則上同意在協(xié)議的后期幫助客方發(fā)展組裝我方公司機器人的能力。客方希望就技術(shù)轉(zhuǎn)讓的期限得到一

14、個明確的答復(fù)。最后討論專利費問題：對于我方公司的機器人銷售，客方愿意按總額支付3%的專利費用。如果必要的話，即我方答應(yīng)以上1，2，3條款，客方可以將專利費用提高到7%。盡管有很多其他機器人制造商，但我方是唯一擁有完整產(chǎn)品線的公司。我方認(rèn)為如果客方無法和我方公司達(dá)成任何一項條款，客方將不得不和另外兩家制造商進行談判以獲取完整的產(chǎn)品線。這將延緩客方公司成為工廠自動化的首要供應(yīng)商的戰(zhàn)略目標(biāo)。最終雙方達(dá)成共識。談判成功。附頁合同：案例4合同合同號：KYM-2013-I-007 日 期：2013年6月25日 買方：韓國有銘商貿(mào)有限公司 賣方：蒙陰上五莊商貿(mào)有限公司 電傳： 按本合同條款，買方同意購入，賣

15、方同意出售下述產(chǎn)品，謹(jǐn)此簽約。1品名、規(guī)格：白菜單位：噸 數(shù)量：100 單價：4.2元/千克總金額：42萬 另購買的上五莊胡蘿卜泡菜，以及沂蒙六姐妹煎餅價格及數(shù)量再定。2原產(chǎn)國別和生產(chǎn)廠： 中國_蒙陰上五莊商貿(mào)有限公司3裝運標(biāo)記：賣方應(yīng)在每個貨箱上用不褪色油漆標(biāo)明箱號、毛重、凈重、長、寬、 高并書以“防潮”、“小心輕放”、“此面向上”等字樣和裝運： 4裝運日期： 2013年6月27日5裝運港口：煙臺港6卸貨港口：釜山港第一條：包裝：包裝須宜于長途海運及適應(yīng)氣候的變化。并具備良好的防潮抗震能力。由于包裝不良或防護措施不善而引起的貨物損傷， 賣方應(yīng)賠償由此而造成的全部損失費用。第二條：保 險：貨物

16、裝運后由賣方投保。第三條：支付條件： 直接付款： 買方收到賣方裝運單據(jù)（見本合同第4條）后天內(nèi)， 以電匯或航郵向賣方支付貨款。第四條：單據(jù)： (1)海運： 全套潔凈海運提單，標(biāo)明“運費付訖”“運費預(yù)付”，作成空白背書并加注目的港泛洋公司。 (2)發(fā)票一式五份， 標(biāo)明合同號和貨運碼頭，發(fā)票根據(jù)有關(guān)合同詳細(xì)填寫。 (3)由廠商出具的裝箱清單一式兩份。 (4)由廠商出具的質(zhì)量和數(shù)量保證書。 (5)貨物裝運后立即用信件通知買方。 此外，貨發(fā)10天內(nèi)，買方將上述單據(jù)（第3項除外）航郵寄兩份， 一份直接寄買方，另一份直接寄目的港泛洋公司。 第五條：裝運： （）條款： 賣方于合同規(guī)定的裝運日期前10天，用、

17、信件將合同號、品名、數(shù)量、價值、箱號、毛重、裝箱尺碼和貨抵裝運港日期通知買方， 以便買方租船訂艙。 賣方船運代理煙臺西港船務(wù)有限公司，負(fù)責(zé)辦理租船訂艙事宜。 煙臺西港船務(wù)有限公司， 預(yù)計船達(dá)裝運港10天之前，即將船名、預(yù)計裝貨日期、 合同號等通知賣方以便賣方安排裝運。要求賣方與船方代理保持密切聯(lián)系。當(dāng)需要更換運載船舶及船舶提前、 推遲抵達(dá)時，買方或其船方代理應(yīng)及時通知賣方。若船在買方通知日后10天內(nèi)尚未抵達(dá)， 則第10天后倉儲費和保險費用由買方承擔(dān)。 若載運船舶如期抵達(dá)裝運港，賣方因備貨未妥而影響裝船， 則空艙費和滯期費均由賣方承擔(dān)。貨物超過船舷并未從吊鉤卸下，一切費用和風(fēng)險由賣方承擔(dān)； 貨物

18、超過船舷并從吊鉤卸下，一切費用和風(fēng)險屬買方。第六條：裝運通知： 貨物業(yè)經(jīng)全部裝船，賣方應(yīng)將合同號、品名、數(shù)量、發(fā)票金額、毛重、 船名和啟船日期等立即以信件通知買方。 若因賣方通知不及時致使買方不能及時投保，買方則承擔(dān)全部損失。 第七條：質(zhì)量保證： 賣方保證：所供貨物，質(zhì)量符合食品安全標(biāo)準(zhǔn)， 商標(biāo)為新的和未經(jīng)使用的，其質(zhì)量和規(guī)格符合本合同所作的說明。 自貨到目的港起10天為質(zhì)量保證期。第八條：索賠： 自貨到目的港起10天內(nèi)，經(jīng)發(fā)現(xiàn)貨物質(zhì)量、規(guī)格、 數(shù)量與合同規(guī)定不符者，除那些應(yīng)由保險公司或船方承擔(dān)的部分外，買方可憑山東商檢局出具的商檢證書，有權(quán)要求更換或索賠。賣方擔(dān)保貨到目的港起1個月內(nèi)， 加工

19、過程中由于白菜質(zhì)量低劣而出現(xiàn)的損失，買方立即以書面形式通知賣方并出具山東商檢局開列的檢驗證書，提出索賠。商檢證書乃索賠之依據(jù)。按買方索賠要求， 賣方有責(zé)任立即排除貨物之缺陷、全部或部分更換貨物或根據(jù)缺陷情況將貨物降價處理。第九條：不可抗力： 在貨物制造和裝運過程中， 由于發(fā)生不可抗力事故致使延期交貨或不能交貨，賣方概不負(fù)責(zé)。賣方于不可抗力事件發(fā)生后， 即刻通知買方并在天內(nèi)，以航空郵件將事故發(fā)生所在地當(dāng)局簽發(fā)的證書寄交買方以作證據(jù)。 即使在此情況下，賣方仍有責(zé)任采取必要措施促使盡快交貨。不可抗力事故發(fā)生后超過個星期而合同尚未履行完畢， 買方有權(quán)撤銷合同。第十條：合同延期和罰款： 除本合同條所述不

20、可抗力原因，賣方若不能按合同規(guī)定如期交貨，按照賣方確認(rèn)的罰金支付，買方可同意延期交貨， 付款銀行相應(yīng)減少議定的支付金額，但罰款不得超過遲交貨物總額的。 賣方若逾期個星期仍不能交貨，買方有權(quán)撤銷合同。盡管合同已撤銷，但賣方仍應(yīng)如期支付上述罰金。第十一條：仲裁： 凡涉及本合同因執(zhí)行本合同而發(fā)生的一切爭執(zhí)，應(yīng)通過友好協(xié)商解決， 如果協(xié)商不能解決， 則可提交韓國釜山仲裁委員會根據(jù)該會暫定仲裁法則和程序進行仲裁。仲裁將在韓國進行，仲裁裁決是終局，對雙方都有約束力。 仲裁費用由敗訴方承擔(dān)。仲載也可在雙方均能接受的第三國進行。第十二條：附加條款： 本合同原本兩份，一式五份。經(jīng)雙方簽字，各執(zhí)一份，交甲方所在地

21、商標(biāo)管理機關(guān)備案一份，僅此聲明。 買方：韓國有銘商貿(mào)有限公司 賣方：蒙陰上五莊商貿(mào)有限公司公司地址： 公司地址：法定代表人：陳鏡宇 法定代表人：蔣經(jīng)國電 話： 電 話：郵 編： 郵 編：日期：2016年6月25日 日期：2013年6月25日案例5合同Beta 公司與Alpha 公司合作協(xié)議Beta 公司(以下簡稱甲方)Alpha 公司(以下簡稱乙方)依據(jù)有關(guān)法律規(guī)定，經(jīng)雙方在平等互利、誠實信用、友好協(xié)商的前提下，就乙方制造之機器人造視覺技術(shù)和甲方生產(chǎn)技術(shù)和通用的組合機器人組裝技術(shù)所涉及的依法獲得商標(biāo)專利、宣傳品、證照等全部知識產(chǎn)權(quán)的保護達(dá)成如下協(xié)議：第一條：甲方同意乙方在其區(qū)域內(nèi)代理銷售甲方6

22、種模型機器人產(chǎn)品（并達(dá)到每種200臺的規(guī)模數(shù)量）時，以甲方公司或經(jīng)營(銷)部的名義在雙方約定的區(qū)域內(nèi)登記注冊上述名稱，并經(jīng)營甲方產(chǎn)品。并允許乙方使用甲方生產(chǎn)技術(shù)和通用的組合機器人組裝技術(shù)。第二條：乙方確認(rèn)甲方擁有生產(chǎn)技術(shù)和通用的組合機器人組裝技術(shù)以及相關(guān)的知識產(chǎn)權(quán)均屬甲方所有，乙方僅在授權(quán)時間及范圍內(nèi)使用。并付以7%的專利費。第三條：雙方一致同意，乙方在甲方授權(quán)期內(nèi)充分維護甲方的形象、信譽，并作好產(chǎn)品技術(shù)保密工作，不能將產(chǎn)品技術(shù)披露給第三方，不能有任何損害甲方利益的情況發(fā)生。第四條：乙方同意授予甲方使用機器人造視覺技術(shù)，用于商業(yè)生產(chǎn)用途。第五條：本授予權(quán)協(xié)議自雙方簽訂正式代理合同(另行簽訂)及

23、期限為起始至終止。雙方同意無論因何種原因不再繼續(xù)合作時，本授權(quán)隨即終止。第六條：乙方有下情況發(fā)生時，甲方有權(quán)隨時可收回授權(quán)：l 乙方未能專業(yè)為甲方代理產(chǎn)品時;l 將甲方的知識產(chǎn)權(quán)擅自轉(zhuǎn)讓給他人使用時;l 為甲方競爭對手銷售產(chǎn)品或銷售任何仿制產(chǎn)品時;l 有事實證明其他對甲方的利益有損害的行為產(chǎn)生時;l 代理合同期滿不再續(xù)簽或各種原因合作關(guān)系終止時。第七條 ：甲方如果出現(xiàn)第六條等行為，乙方亦有權(quán)利收回機器人視覺技術(shù)第八條：本協(xié)議的變更、續(xù)簽及其它未盡事宜，經(jīng)雙方協(xié)商簽訂補充協(xié)議，補充協(xié)議具有同等的效力。第九條：本協(xié)議經(jīng)甲、乙雙方簽字蓋章生效。有效期4年。第十條：本協(xié)議由甲方向當(dāng)?shù)毓ど绦姓芾砩虡?biāo)機

24、關(guān)備案。第十一條：本協(xié)議在履行過程中，如發(fā)生爭執(zhí)，經(jīng)雙方友好協(xié)商，協(xié)商不成，任何一方均可向甲方所在地的人民法院提起訴訟。第十二條：本合同一式五份，雙方各執(zhí)一份，交甲方所在地商標(biāo)管理機關(guān)備案一份。甲 方：Beta 公司 乙 方：Alpha公司公司地址： 公司地址：法定代表人：黃玉佳 法定代表人：陳鏡宇電 話： 電 話：郵 編： 郵 編：2013年6月26日 2013年6月26日學(xué)習(xí)商務(wù)談判的心得體會本學(xué)期短學(xué)期學(xué)習(xí)了商務(wù)談判課程，對于我們國貿(mào)專業(yè)的學(xué)生來說，學(xué)好這門課程尤其重要，在以后從事的外貿(mào)工作中，我們會經(jīng)常就一些貿(mào)易問題進行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開談判。通過短學(xué)期的學(xué)習(xí)，我知道

25、了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等。所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。隨著我國全方位開放格局的形成以及對外開放領(lǐng)域的進一步擴大，國內(nèi)外企業(yè)之間的經(jīng)濟交往越來越多，商務(wù)談判的作用也越來越大，不僅企業(yè)展開國際貿(mào)易離不開國際商務(wù)談判，企業(yè)實施“引進來”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開國際商務(wù)談判。因此我們非常有必要學(xué)習(xí)好這門課程。在進行商務(wù)談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經(jīng)濟效益等原則。一

26、個成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實踐中不斷地加深認(rèn)識。為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們需要掌握商務(wù)談判的理論。安德魯.卡內(nèi)基曾說過:談判就是要滿足對方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對方的需要。所以，在進行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認(rèn)識。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，并注意對方的措辭、表達(dá)方式、語調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對方的需要，理解對方的意思并及時的反饋。在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提

27、問不僅可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，還能調(diào)動對方的積極性，證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問的時機，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應(yīng)該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私。除了傾聽和提問，我們還應(yīng)該學(xué)會恰當(dāng)?shù)年愂觯窗严胱寣Ψ街赖男畔鬟f過去，并且控制談判的進程。陳述時應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。為了取得談判的成功，我們在談判前應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先我們要對環(huán)境因素進行分析。在與國外企業(yè)談判時，我們應(yīng)了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會習(xí)俗財政金融狀況等，因為這些因素會影響到預(yù)期結(jié)果的可行性，我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當(dāng)受騙。其次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，實際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達(dá)到實現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然