給客戶報(bào)價(jià)的技巧

1、閑著也是 閑著，生意又 難做，好容易逮著 個(gè)客 戶，哪能輕易讓他跑掉？ 首先肯定要 報(bào)個(gè)價(jià)。報(bào)價(jià)的尺度根據(jù)客 戶詢盤 的情況來(lái)判斷，常規(guī) 產(chǎn)品價(jià)位中等，新品略偏上。初次接 觸，最好不要用 quote 這樣正規(guī)的詞來(lái)報(bào) 價(jià)，輕描淡寫的 price 足矣。甚至不出 現(xiàn) price 字 樣亦可。重點(diǎn)：一定要留 個(gè)尾巴 來(lái)“釣”客戶。1、規(guī)定一個(gè)最低訂貨量（作 為以后討價(jià)還價(jià)的籌碼之一）。2、最重要的，后面要 補(bǔ)充說(shuō)明，上述價(jià)格 為參考。如 您所能理解， 根據(jù)訂貨量、交貨時(shí)間和付款方式的不同，價(jià)格 會(huì)有很大的 區(qū)別 有時(shí) 甚至?xí)懈哌_(dá) 10%的折扣。云云 當(dāng)然這都是虛的。3 、除報(bào)價(jià)外， 盡可能在回信

2、中附上一些 關(guān)于產(chǎn)品的資料，比如包 裝情 況、集裝箱情 況、產(chǎn) 品圖片等等。我們的理念是，首先 給客戶一個(gè)關(guān)于價(jià)格的 概念，以及關(guān)于產(chǎn)品 的基本情 況，讓客戶強(qiáng)烈感 覺到跟你接觸，無(wú)論是否成交都能 夠了解產(chǎn) 品信息，“值得聯(lián)系”。其次，在你對(duì)客戶 心理價(jià)位不了解的情 況下，報(bào) 價(jià)的同 時(shí)給客戶留下討價(jià)還價(jià)的興趣和空 間。 和釣魚同理，既不能只白白地撒 餌，也不能冷冰冰 甩個(gè)空魚鉤過 去?？傊?，初次 與客戶打交道，成交是第二位的， 細(xì)水長(zhǎng)流， 設(shè)法激 起客戶“保持聯(lián)系”的欲望才是最主要的。又及：所 謂的明確意向。不能坐著干等客 戶表示明確意向，要 設(shè) 法引客 戶說(shuō)出他的目的。比如，泛泛地報(bào)個(gè) F

3、OB 價(jià)之后，告訴客戶“請(qǐng)告知您所需要的目 的港，我很 樂于折算一 個(gè) CNF 價(jià)格 給您做參考?！庇只颉罢?qǐng)告知您可能 的定購(gòu)量和交貨時(shí)間 ，我看看是否能 給您一個(gè)好價(jià)格或折扣?！钡鹊娇?戶把這些資料給你 之后，你就可以名正言 順地拿著去向老板 請(qǐng)示了。否 則業(yè)務(wù)員 就成了夾心餅干：老板不 報(bào)價(jià)，客戶就不給“意向”；客戶不透 露詳情，老板又不肯松口。生意就僵持了。做 業(yè)務(wù)員 的，不但要跟客 戶 斗，還要跟老板周旋，可不能 傻等機(jī)會(huì)噢。如先前所 說(shuō)，報(bào)價(jià)時(shí)候留個(gè) “尾巴”釣 客戶，是常用的招 數(shù)。所謂低價(jià)，指的是接近成本價(jià)格，利 潤(rùn)不高的 報(bào)價(jià)，靠 跑量來(lái)維 持；高價(jià) 則是預(yù)期較高利 潤(rùn)的價(jià)格了

4、。作為新手，很難自己估算成本價(jià)， 老板也老是 閃爍其詞支支吾吾，索性，去翻翻老客 戶的交易 數(shù)據(jù)，老客 戶通常利 潤(rùn)低，老客戶的真實(shí)交易價(jià)格往往比 較接近老板的心理承受底 線。“低價(jià)留尾”，就是報(bào)個(gè)低價(jià)，但 規(guī)定一個(gè)比較大的起訂量，甚至大 大高于你所估計(jì)的客戶可能的訂購(gòu)量也沒有關(guān)系，關(guān)鍵是用低價(jià) 鉤起客 戶興趣，又為將來(lái)的漲價(jià)提供依據(jù) - 訂量不夠嘛當(dāng)然要貴一點(diǎn)點(diǎn)啦。“高 價(jià)留尾”，就是報(bào)高價(jià)后，故意 規(guī)定一個(gè)小的訂貨量（估 計(jì)客戶不難達(dá) 到的量）， 并許諾如果超過此量，價(jià)格 會(huì)有折扣。此外，如前 貼所說(shuō)， 表示根據(jù)付款方式等的不同，可 給與較 大 優(yōu) 惠云云。 總 之，漫天要價(jià)， 但鼓勵(lì)客戶

5、就地還錢。用低價(jià)法還是高價(jià)法， 視客戶的情形而定，或者 說(shuō)根據(jù)業(yè)務(wù)員 的“感覺”。這種“感覺”的準(zhǔn)確性靠的是火候，慢慢熬，急 不來(lái)的。不過一般說(shuō)來(lái)，可以先在 網(wǎng)上檢查一下客 戶的情況，如果發(fā)現(xiàn) 客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu)，或者在網(wǎng)上大肆散布求 購(gòu)信息，這樣 的客戶最好用低價(jià)法，因 為你會(huì) 有很多競(jìng)爭(zhēng)者，剛開始價(jià)格一高，客 戶 理都不理 睬你。反之， 對(duì)那些不熟行的中 間商，可以用高價(jià)法， 并且在 往來(lái)信函中主 動(dòng)介紹“內(nèi)行的”產(chǎn)品技術(shù)情況，故意把情況搞復(fù)雜 ，給客 戶一種“這個(gè)產(chǎn)品很有講究，外行容易上 當(dāng)”的感覺，最后，爭(zhēng)取利用客 戶“花錢買個(gè)穩(wěn) 妥”的心態(tài)，多掙一點(diǎn)。當(dāng)咱們還 是低級(jí)業(yè)務(wù)員

6、 的時(shí)候， 報(bào)價(jià)的處理過程往往比 較簡(jiǎn)單 :1. 客戶問價(jià)，老板說(shuō)賣 5塊，客戶說(shuō)太貴了。2. 匯報(bào)給 老板，老板 說(shuō)最多讓到 4 塊 5?？蛻暨€是不答 應(yīng)。3. 老板煩了，說(shuō)“你問客戶到底多少肯下 單”?？蛻粢疵鞜o(wú)音 訊，要么 回答說(shuō)“2塊 8怎么樣”？4. 老板說(shuō)2塊8成本都不夠，客戶簡(jiǎn)直亂來(lái).低于 4塊2就沒法子做。5. 客戶一聽就跑了.咱們白忙活一場(chǎng)，這個(gè)月還是得靠那 1千 5的底薪 熬著.偏偏女友 20 號(hào)過生日.屋漏偏遇連天雨。老板和客 戶一般都 沒啥子文化，老由著他 們性子來(lái)的話咱們 就永無(wú)出 頭之日。所以，業(yè)務(wù)員熬到一個(gè)階段以后，就要 爭(zhēng)取上個(gè)層次，逐步變 被動(dòng)為主動(dòng)，多嘗試

7、著去“引導(dǎo)”客戶和老板，促 進(jìn)生意的達(dá)成。 這種“引導(dǎo)”基于三個(gè)理念：1. 價(jià)格是活的。根據(jù) 訂量的大小，生 產(chǎn)期的安排， 運(yùn)輸方式和付款方式 的不同，會(huì)有很大的差 別。同時(shí)，一個(gè)產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復(fù)雜的，某個(gè) 零部件或者加工步 驟改變一下，往往能 夠帶來(lái)相當(dāng)幅度的成本 變動(dòng)。2. 客戶不一定會(huì)知道/固守其 對(duì)產(chǎn)品的要求。特 別是消費(fèi)類、工藝類產(chǎn) 品。比如本 來(lái)計(jì)劃訂 1000 個(gè)的，如果 談 得好，客 戶有信心，可能最 終 會(huì)增加到 5000 個(gè)?；蛘弑緛?lái)客戶希望是全金 屬制品，而最后可能 為了 低價(jià)，接受 類似于“外部金屬而底部及 內(nèi)部樹脂/塑料”這樣的建 議。3. 老板不一定 會(huì)知道/固守

8、所謂的產(chǎn)品價(jià)格底 線。特別是產(chǎn)品款式多的 公司/工廠，老板多半只能事先 預(yù)估大致成本。可 實(shí)際上， 變數(shù)很大。 比如說(shuō)，下個(gè)月是生 產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接 單。 或者資金緊張，急需一 筆錢來(lái)周轉(zhuǎn)或一份信用證來(lái)貸款。當(dāng)然，要變被動(dòng)為主動(dòng)，首先業(yè)務(wù)員要熟悉自己的 產(chǎn)品，熟悉自己的 工廠。這一點(diǎn)，精明些的 業(yè)務(wù)員熬個(gè)一年半 載的不難做到。有了上述理念， 報(bào)價(jià)的時(shí)候就不要機(jī)械 傳達(dá) 老板意圖，輕易對(duì)客戶說(shuō)NO”。所以咱們的業(yè)務(wù)老手們總是那么一副腔調(diào)：這東西一般就這 個(gè)價(jià).不過你實(shí) 在想要便宜也行 .幫你想想辦法”。而對(duì)老板則是：“這 客戶我看了看 還行，是個(gè)長(zhǎng)期買家，值得跟進(jìn)一下.

9、我們想個(gè)辦法先跟 他做起 來(lái)”。其中區(qū)別一目了然：新手 單純傳話，而老手則動(dòng)腦筋設(shè)計(jì)方案給客戶 及老板 參考，促 進(jìn)交易。具體做的 時(shí) 候，注意幾點(diǎn)：1. 低價(jià)可以，但多半要跟量大、 “預(yù)付款多” 、“余款及時(shí)安全” 、“交 貨期長(zhǎng)”等等條件捆綁。注意， 為什么“交貨期長(zhǎng)”是個(gè)便利條件呢？因 為這樣 可以 從容安排，作 為填補(bǔ) 生產(chǎn) 空檔之用，此外 還可以 選擇運(yùn)費(fèi)較 低廉的 時(shí)候交貨，或拼順路的貨，大大節(jié)約成本。2. 主動(dòng)給客戶提建議,如上面提及的 偷工減料的招數(shù)。很多時(shí)候客戶心疼 的是錢，而不是上佳品 質(zhì)。以內(nèi)行的身份提供替代方案， 客戶反而歡迎。3. 多與客戶交流，了解客戶的真實(shí)想法。比

10、如客戶還價(jià)太低的時(shí)候，側(cè) 面了解一下原因，是客 戶不懂行，不會(huì)核算，還是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手使壞擾 亂市場(chǎng)。從而有針對(duì)性地處理。順便說(shuō)一句，即便是 競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手?jǐn)_亂市場(chǎng)， 除非你知道對(duì)方是詐騙，否則魷魚原則是不要對(duì)客戶明說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手的壞 話，暗示即可 - 都是街面上混的，彼此留 個(gè)臉 面。4. 同樣地多與老板交流 ,探討偷 工減料的法子，并多尋找一些零配件供 貨 渠道, 努力削 減成本。盡量多了解工 廠的生產(chǎn)和財(cái)務(wù)狀況 ，替老板分 憂 的同時(shí)促進(jìn)低價(jià)客 戶的成交可能。商業(yè)情報(bào)的收集多多益善。曾 見過一 個(gè)悲慘案例：一 個(gè)赫赫有名的大 買家詢盤，新手業(yè)務(wù)員 卻居然不知道 對(duì)方來(lái)頭，老板也不知 詳情而沒有 足夠重視。結(jié)果因貪圖一點(diǎn)利 潤(rùn)而錯(cuò)失了進(jìn)入這個(gè)大買家供貨體系