大學(xué)生網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

1、r同組人：陳曉粉、宋立華學(xué)院系：經(jīng)管外語系專業(yè)：物流管理目錄一、項(xiàng)目背景二、網(wǎng)店介紹1、網(wǎng)店宗旨2、網(wǎng)店目標(biāo)三、收集信息1、信息的主要來源2、信息收集過程四、經(jīng)營(yíng)環(huán)境與客戶分析1、行業(yè)分析2、市場(chǎng)調(diào)查3、調(diào)查結(jié)果分析4、目標(biāo)客戶分析五、經(jīng)營(yíng)策略1、管理者及其任務(wù)2、營(yíng)銷策略分析六、價(jià)格定位1、 成本定價(jià)法2、 市場(chǎng)定價(jià)法 : 即根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格參照進(jìn)行定價(jià)3、心理定價(jià)法七、進(jìn)貨渠道1、 批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨2、 廠家直接進(jìn)貨3、 批發(fā)商處進(jìn)貨4、 吃進(jìn)庫存或清倉(cāng)產(chǎn)品5、 尋找特別的進(jìn)貨渠道八、營(yíng)銷效果預(yù)測(cè)與分析1、營(yíng)業(yè)額收入2 、支付方式3、訂貨方式4、送貨方式九、經(jīng)營(yíng)成本預(yù)估1、初期投資2、第二期

2、投資3、其他成本一、項(xiàng)目背景隨著社會(huì)的發(fā)展， 人們對(duì)個(gè)性時(shí)尚都有非常敏感， 追求前衛(wèi)。 如果穿有一身時(shí)尚、個(gè)性的服裝，可以讓你有一個(gè)很好的心情讓你快樂，并且，現(xiàn)在大部分的年輕少男少女都會(huì)選擇符合自己服裝來顯示自身的個(gè)性。早在 1999 年以前，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的先知們就開始建立 B2C網(wǎng)站，致力于在中國(guó)推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的發(fā)展。據(jù) 2008 年有關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，我國(guó)網(wǎng)上購(gòu)物發(fā)展迅速，在以北京、上海、廣州和深圳為代表的全國(guó)中心城市， 網(wǎng)上購(gòu)物用戶在網(wǎng)民中的滲透率達(dá)到了 %，網(wǎng)上購(gòu)物用戶總數(shù)超過 1000 萬人，網(wǎng)上購(gòu)物金額超過人民幣 250 億元。在以武、成都、沈陽和西安為代表的四個(gè)區(qū)域中心城市，網(wǎng)上購(gòu)物用戶在

3、網(wǎng)民中的滲透率也達(dá)到了%，網(wǎng)上購(gòu)物用戶總數(shù)253 萬人，網(wǎng)上購(gòu)物金額 50 億元?？梢姡袊?guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的春天已經(jīng)到來，發(fā)展前景十分廣闊。大學(xué)生課余時(shí)間較為充足， 接受新事物的能力也相對(duì)較強(qiáng)， 對(duì)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用也不陌生，所以開網(wǎng)店不是什么難事。近幾年，淘寶、易趣、拍拍等 C2C網(wǎng)站發(fā)展迅速，還提供個(gè)人網(wǎng)店平臺(tái)， 而且有很多是免費(fèi)提供的， 這就更為大學(xué)生在網(wǎng)上開店提供了方便?？梢哉f，開網(wǎng)店已經(jīng)成為了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的一條捷徑。二、網(wǎng)店介紹1、網(wǎng)店宗旨誠(chéng)信求生存，服務(wù)求發(fā)展。網(wǎng)上開店，信用是最重要的， 只有良好的信用才能贏得消費(fèi)者的信賴， 才能使網(wǎng)店長(zhǎng)久的存活下去。 現(xiàn)在網(wǎng)店的競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈， 除了要以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商

4、品去吸引買家外，還要有熱情耐心的服務(wù)， 這樣才能讓自己的網(wǎng)店在眾多店鋪中脫穎而出，才能讓自己的網(wǎng)店有較好的發(fā)展。2、網(wǎng)店目標(biāo)客戶的需要， 就是我們的滿意。 本網(wǎng)店將從淘寶的普通店鋪?zhàn)銎穑?并用一年的時(shí)間積累一定的信用度，同時(shí)樹立一定的知名度和品牌形象。有了信用度、 知名度和品牌形象后， 網(wǎng)店的瀏覽量就會(huì)成倍增加， 進(jìn)而就加大了成交量。有了一定的資本后， 就能適當(dāng)擴(kuò)大網(wǎng)店規(guī)模， 增加商品數(shù)量和種類，開始做淘寶商城。三、收集信息1、信息的主要來源（1） 個(gè)人來源。指通過家庭成員、 朋友、同學(xué)或同事等個(gè)人關(guān)系獲得信息。（2） 商業(yè)來源。反通過企業(yè)的廣告、 展銷會(huì)、推銷員介紹等途徑獲得信息。（3） 公

5、共來源。通過社會(huì)公共傳播得到信息。（4） 經(jīng)驗(yàn)來源。消費(fèi)者通過直接使用商品得到信息。2、信息收集過程（1） 直接觀察法。我們通過在校園內(nèi)的多次觀察，發(fā)現(xiàn)有 90%的學(xué)生所穿的服裝是非常的有個(gè)性，其余的 10%的學(xué)生穿的比較的一般。（2） 人員訪問法。直接通過學(xué)生訪問，對(duì)他們的需求進(jìn)行分析。（3） 問卷調(diào)查法。把學(xué)生對(duì)服裝的需求做成試卷，發(fā)給學(xué)生讓他們填寫，利用這種方法收集信息。（4） 網(wǎng)絡(luò)查詢。我們也可以通過網(wǎng)絡(luò)去查詢。四、經(jīng)營(yíng)環(huán)境與客戶分析1、行業(yè)分析網(wǎng)上開店對(duì)成本的要求低，它占用資金少，也基本不需要水、電、管理費(fèi)等方面的支出； 這樣就解決了大學(xué)生沒有創(chuàng)業(yè)資金的問題； 網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)方式靈活， 基

6、本不受時(shí)間、地域等因素的限制，只要有時(shí)間、能上網(wǎng)就能正常營(yíng)業(yè)，而且只要少量存貨就能開店，所以也可以隨時(shí)更換經(jīng)營(yíng)其他商品； 網(wǎng)店的客戶范圍十分廣，只要是上網(wǎng)的人群都有可能成為商品的瀏覽者與購(gòu)買者， 這個(gè)范圍可以是全國(guó)的網(wǎng)民，甚至是全球的網(wǎng)民。以上也是網(wǎng)上開店創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在。2、市場(chǎng)調(diào)查（1） 市場(chǎng)潛量：服裝是每一個(gè)人的必需品，而且現(xiàn)在上網(wǎng)的人一般都是18-40 歲的人，他們?yōu)榱斯?jié)約逛商店的時(shí)間會(huì)選擇在網(wǎng)上購(gòu)物，所以我認(rèn)為在網(wǎng)上銷售是一個(gè)很好的路徑。（2） 競(jìng)爭(zhēng)者：目前在市場(chǎng)上的服裝種類繁多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。其中很多的品牌占有了市場(chǎng)的絕大部分， 且每種品牌產(chǎn)品均有各自的特點(diǎn)和穩(wěn)定期的銷量，所以我們要尋找

7、另一個(gè)市場(chǎng)，如在網(wǎng)上銷售。（3） 消費(fèi)者需求的特點(diǎn)。 由于上網(wǎng)的人一般都是一些年輕的人，他們對(duì)服裝的需求是時(shí)尚的、個(gè)性的，他們所能普遍接受的價(jià)格為200 元500 元。3、調(diào)查結(jié)果分析通過搜集查閱大量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)， 中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量龐大， 但網(wǎng)購(gòu)人數(shù)在所有網(wǎng)民中所占的比例距發(fā)達(dá)國(guó)家還有很大差距， 這從另一個(gè)角度也可以說明中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物有著巨大的發(fā)展空間， 事實(shí)也證明了這一點(diǎn)中國(guó)近幾年網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物發(fā)展十分迅速，網(wǎng)上購(gòu)物的人數(shù)快速增長(zhǎng)， 而且這種勢(shì)頭從現(xiàn)階段來看只有增強(qiáng)而不會(huì)有絲毫減弱。盡管網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的飛速發(fā)展給開網(wǎng)店帶來了不小的競(jìng)爭(zhēng)， 但在一定時(shí)間段內(nèi)，機(jī)遇還是大于競(jìng)爭(zhēng)的，所以網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)的潛力還是十分大的。4

8、、目標(biāo)客戶分析在網(wǎng)上購(gòu)物的用戶中， 占主要比例的是在校學(xué)生、 職業(yè)白領(lǐng)等， 年齡以中青年為主，性別上女性大于男性。其中，學(xué)生用戶購(gòu)買比例較高的商品為書籍、音像制品、服裝以及游戲類商品等； 職業(yè)白領(lǐng)購(gòu)買比例最高的商品為服裝、 化妝品、飾品和母嬰用品等。買家收入的高低也影響著其購(gòu)買傾向。 收入高的群體購(gòu)買比例較高的是數(shù)碼類商品，而中等收入買家的消費(fèi)比例最高的是服裝、首飾、化妝品，游戲點(diǎn)卡類商品則是低收入買家群體的消費(fèi)比例較高?？傮w來看，女裝、化妝品、飾品的成交額長(zhǎng)期排名靠前?？梢姡m合中青年女性消費(fèi)的商品市場(chǎng)更為廣闊。五、經(jīng)營(yíng)策略1、管理者及其任務(wù)由于開店初期業(yè)務(wù)量小， 全部工作由創(chuàng)業(yè)者本人即可完

9、成。 待以后業(yè)務(wù)量大時(shí)，可尋找合作伙伴或聘請(qǐng)員工，合理分配任務(wù)。2、營(yíng)銷策略分析（1） 品牌策略第一，網(wǎng)店要有一個(gè)獨(dú)特新穎， 且易被人們記住的店鋪名， 并設(shè)計(jì)出美觀大方的名片，在發(fā)貨給顧客時(shí)隨件發(fā)出， 加深顧客對(duì)本店鋪的印象， 打造店鋪的外在品牌形象。第二，在商品質(zhì)量上要嚴(yán)格把關(guān)，堅(jiān)決不以假亂真，以次充好，力爭(zhēng)讓每一位顧客都能對(duì)本店商品的質(zhì)量滿意，打造店鋪的質(zhì)量品牌形象。第三，努力提高服務(wù)質(zhì)量， 要讓每一位顧客都能感受到一種貼心的售前、 售中和售后服務(wù)， 打消客戶在購(gòu)物時(shí)的后顧之憂。 必要時(shí)還可對(duì)顧客制定個(gè)性化服務(wù)方案，打造店鋪的服務(wù)品牌形象。（2） 推廣策略第一、朋友推廣：我們可以通過周邊的

10、朋友、同學(xué)，宣傳我們的店鋪?zhàn)屛覀兊牡赇侟c(diǎn)擊率上升，自己的產(chǎn)品也得到好的銷售量。第二、廣告宣傳：我們可以在網(wǎng)上發(fā)布貼子， 讓網(wǎng)上的人在貼子里看到我們店鋪地址，來觀光我們的店鋪。第三、運(yùn)用媒體：我們可以運(yùn)用媒體進(jìn)行宣傳我們的產(chǎn)品， 提高產(chǎn)品的知名度，突出我們產(chǎn)品的特色。（3） 促銷策略開店初期可進(jìn)行“包郵”、“打折”、“有買有贈(zèng)”等促銷活動(dòng)，以吸引客戶；每年的各種節(jié)日（如五一、十一、圣誕、元旦等）期間，進(jìn)行一些適合本店客戶的促銷活動(dòng)，如“滿就送”、“滿就減”等，以增加成交量；在店鋪信用等級(jí)上升時(shí)進(jìn)行一些促銷活動(dòng)，如“沖鉆包郵”、“沖鉆打折”等。六、價(jià)格定位對(duì)剛剛開起的店鋪來說， 正處于萌芽時(shí)期，

11、尚未被子顧客所熟知， 在供應(yīng)商那里提少量的貸并在定價(jià)上可以與之競(jìng)爭(zhēng)的店低一些， 以先獲得少部分的利潤(rùn)為主，抱主要精力放在提高店鋪的知名度及信譽(yù)。 對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)我們主要采取以下方法：1、 成本定價(jià)法成本定價(jià)法是一種以成本為中心的定價(jià)方法， 也是傳統(tǒng)的、運(yùn)用得較普遍的定價(jià)方式。具體做法是按照產(chǎn)品成本加一定的利潤(rùn)定價(jià)， 如生產(chǎn)企業(yè)以生產(chǎn)成本為基礎(chǔ)，商業(yè)零售企業(yè)則以進(jìn)貨成本為基礎(chǔ)。 由于利潤(rùn)一般按成本或售價(jià)的一定比例計(jì)算，故將一定的期望利潤(rùn)比率（百分比）加在成本上，因此，常被稱為 " 成本加成定價(jià)法 " 。至于新產(chǎn)品的利潤(rùn)比， 每個(gè)行業(yè)有著不同的利潤(rùn)分配原則，因此在成本定價(jià)時(shí)必須按

12、照行業(yè)的利潤(rùn)分配規(guī)律定價(jià)。例如，飲料的批發(fā)商在每瓶飲料上可能只賺幾分錢就可以滿足。 但在保健品領(lǐng)域， 經(jīng)銷商沒有 30以上，甚至高達(dá) 100%、200%的利潤(rùn)空間，積極性根本就不會(huì)被激發(fā)。2、 市場(chǎng)定價(jià)法 : 即根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格參照進(jìn)行定價(jià)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位分為四大類：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者、市場(chǎng)補(bǔ)缺者。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者在競(jìng)爭(zhēng)中處于強(qiáng)勢(shì)地位，在同類產(chǎn)品的定價(jià)上應(yīng)走高價(jià)路線，略高于市場(chǎng)平均價(jià)， 并與市場(chǎng)跟隨者拉開一個(gè)檔次；市場(chǎng)挑戰(zhàn)者是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者最大的對(duì)手和威脅，在定價(jià)上采取的是不讓步、不服輸、咬得緊、不松口的策略，即領(lǐng)導(dǎo)者定多高的價(jià)， 挑戰(zhàn)者會(huì)八九不離十的應(yīng)對(duì)著；市場(chǎng)跟隨者緊跟在領(lǐng)導(dǎo)者和挑戰(zhàn)者

13、背后，以模仿著稱，其產(chǎn)品價(jià)格通常低于領(lǐng)導(dǎo)者和挑戰(zhàn)者一個(gè)價(jià)格層級(jí)，接近于市場(chǎng)平均價(jià)，如PC中的二線品牌愛必得、金長(zhǎng)城即是屬于此類。而由于市場(chǎng)補(bǔ)缺者提供的產(chǎn)品或服務(wù)是市場(chǎng)所稀缺或不足的，具有很強(qiáng)的差異化， 專業(yè)性很強(qiáng)，目標(biāo)市場(chǎng)較窄， 用戶對(duì)價(jià)格的討價(jià)還價(jià)能力較弱，所以在定價(jià)上同樣可實(shí)施高價(jià)策略。3、心理定價(jià)法心理定價(jià)法即根據(jù)顧客能夠接受的最高價(jià)位進(jìn)行定價(jià)， 它拋開成本，賺取它所能夠賺取的最高利潤(rùn)。即顧客能接受什么價(jià)我就定什么價(jià)。我們的一個(gè)客戶，有一個(gè)非常好的產(chǎn)品，按成本定價(jià)只有八九十元，我們經(jīng)過消費(fèi)者調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，客戶所能接受的心理價(jià)位在 200 元以內(nèi)，于是我們建議其定價(jià) 188 元，比原來高出一

14、百元。 新產(chǎn)品推出市場(chǎng)后， 價(jià)格并未成為顧客購(gòu)買的障礙， 反而本著好貨當(dāng)然價(jià)高的心理， 認(rèn)為這是一款品質(zhì)相當(dāng)好的產(chǎn)品。 定價(jià)中高出的 100 元實(shí)際上成為了廠家的純利潤(rùn)，賣一個(gè)產(chǎn)品相當(dāng)于賣原來定價(jià)的五個(gè)。根據(jù)顧客的購(gòu)買心理和行為習(xí)慣，在零售價(jià)格中，常用到以下策略：（1）尾數(shù)定價(jià)策略。在確定零售價(jià)格時(shí)，以零頭數(shù)結(jié)尾，使用戶在心理上有一種便宜的感覺， 或者是按照風(fēng)俗習(xí)慣的要求， 價(jià)格尾數(shù)取吉利數(shù)， 也可以促進(jìn)購(gòu)買。該策略適用非名牌和中低檔產(chǎn)品。（2）整數(shù)定價(jià)策略。與尾數(shù)定價(jià)策略相反，利用顧客 " 一分錢一分貨 " 的心理，采用整數(shù)定價(jià)，該策略適用與高檔、 名牌產(chǎn)品或者是消費(fèi)者不

15、太了解的商品。（3）聲望定價(jià)策略。主要適用于名牌企業(yè)、名牌商店和名牌產(chǎn)品。由于聲望和信用高，用戶也愿意支付較高的價(jià)格購(gòu)買公司的產(chǎn)品，但是，濫用此法，可能會(huì)失去市場(chǎng)。（4）特價(jià)定價(jià)策略。這是利用部分顧客追求廉價(jià)的心理，企業(yè)有意識(shí)地將價(jià)格定得低一些， 達(dá)到打開銷路或者是擴(kuò)大銷售的目的，如常見的大減價(jià)和大拍賣，就屬于這種策略。該策略主要適用于競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的產(chǎn)品。濫用此法，會(huì)損害企業(yè)的形象。七、進(jìn)貨渠道1、 批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨這是最常見的進(jìn)貨渠道， 小店是經(jīng)營(yíng)服裝， 在周圍一些大型的服務(wù)批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，在批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨需要有強(qiáng)大的議價(jià)能力，力爭(zhēng)將批價(jià)壓到最低， 同時(shí)要與批發(fā)商建立好關(guān)系，在關(guān)于調(diào)換貨的問題上要與

16、批發(fā)商說清楚，以免日后起糾紛。2 、 廠家直接進(jìn)貨正規(guī)的廠家貨源充足， 信用度高，如果長(zhǎng)期合作的話， 一般都能爭(zhēng)取到產(chǎn)品調(diào)換。但是一般而言，廠家的起批量較高，不適合小批發(fā)客戶。如果你有足夠的資金儲(chǔ)備，有分銷渠道， 并且不會(huì)有壓貨的危險(xiǎn)或不怕壓貨，那就可以去找廠家進(jìn)貨。3、 批發(fā)商處進(jìn)貨一般用搜索引擎 GOOGLE、百度等就能找到很多這些貿(mào)易批發(fā)商。他們一般直接由廠家供貨，貨源較穩(wěn)定。不足的是因?yàn)樗麄円呀?jīng)做大了，訂單較多，服務(wù)難免有時(shí)就跟不上。 而且他們都有自己固定的老客戶， 你很難和他們談條件， 除非當(dāng)你成為他們大客戶后， 才可能有折扣和其它優(yōu)惠。 在開始合作時(shí)就要把發(fā)貨時(shí)間、調(diào)換貨品等問題講

17、清楚。4、 吃進(jìn)庫存或清倉(cāng)產(chǎn)品因?yàn)樯碳壹庇谔幚恚?這類商品的價(jià)格通常是極低， 如果你有足夠的侃價(jià)能力和經(jīng)濟(jì)能力， 可以用一個(gè)極低的價(jià)格吃下， 然而轉(zhuǎn)到網(wǎng)上銷售， 利用地域或時(shí)間差獲得足夠的利潤(rùn)。 吃進(jìn)這些產(chǎn)品， 你一定要對(duì)質(zhì)量有識(shí)別能力， 同時(shí)能把握發(fā)展趨勢(shì)并要建立好自己的分銷渠道。5、 尋找特別的進(jìn)貨渠道如果你在香港或是海外有親戚朋友， 就可以由他們幫忙， 進(jìn)到一些國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上看不到的商品或是價(jià)格較高的產(chǎn)品， 比如你可以找人從香港進(jìn)一些化狀品、 品牌箱包等，也可以從日本進(jìn)一些相機(jī)等電子產(chǎn)品， 還可以從俄羅斯進(jìn)一些工藝品。如果你工作、生活在邊境，就可以辦一張通行證，自己親自出去進(jìn)貨，這樣就很有特色或是價(jià)格優(yōu)勢(shì)八、營(yíng)銷效果預(yù)測(cè)與分析1、營(yíng)業(yè)額收入前一年屬于積累信用的階段，不會(huì)有大的收入，保證成本即可。從目前淘寶網(wǎng)店銷售情況看，預(yù)計(jì)普通店鋪平均每天的銷售額一般是300元左右，鉆石店鋪能達(dá)到1000 元以上，皇冠店鋪則可達(dá)3000 元以上甚至更多。2、支付方式淘寶網(wǎng)店主要是用支付寶擔(dān)保交易的，也可以進(jìn)行網(wǎng)上銀行支付。3、訂貨方式淘寶網(wǎng)店大部分是在線訂購(gòu)