藥品行業(yè)銷售員工作總結(jié)

1、藥品行業(yè)銷售員工作總結(jié)從入行到現(xiàn)在已經(jīng)快一年了， 下面介紹下這段時(shí)間的所得經(jīng)驗(yàn)供大家 分享：1 月份：事在人為有老代表帶了半天就開始自己去掃街了， 經(jīng)過(guò)了大半個(gè) 月的跌摸爬滾，膽子大了，臉皮也厚了，但是心也開始急了已經(jīng)有 個(gè)同學(xué)成功跟公司簽了協(xié)議， 可以作為員工留在公司工作了， 而自 己呢，似乎還沒(méi)有引起經(jīng)理的一絲注意就在那時(shí)候，正好遇上了公 司開一個(gè)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，我被指派了兩個(gè)任務(wù)：、會(huì)前協(xié)助經(jīng)理助理 購(gòu)買會(huì)議用品；、會(huì)時(shí)負(fù)責(zé)宴席酒水的供應(yīng)，卻沒(méi)有機(jī)會(huì)面對(duì)客 戶但我并沒(méi)有抱怨，每件事都跟到了點(diǎn)子上， 沒(méi)有出任何的差錯(cuò)會(huì) 后第二天， 經(jīng)理把我單獨(dú)叫進(jìn)了辦公室， 讓我去體檢并愿意與我簽協(xié) 議，原因

2、是他認(rèn)為我是有一個(gè)有責(zé)任心的人成績(jī)：成功賣身給公司2 月份：萬(wàn)事開頭難成為員工后， 被分到了公司的總部所在地佛山， 負(fù)責(zé)家終端和家醫(yī)藥公司之前負(fù)責(zé)這個(gè)市場(chǎng)的人由于做得太差 了，已經(jīng)離職了 那么等待著我的是什么呢？以下是我的分 析：無(wú)經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明我是一張白紙， 沒(méi)做起來(lái)的市場(chǎng)也可以看作 是有個(gè)空白的市場(chǎng)由開始，因此存在著無(wú)限的可能：無(wú)工作經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)是藥學(xué)，無(wú)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí) ：新來(lái)的主管是公司去年的銷售冠軍， 有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng) 驗(yàn)，我將在他那學(xué)習(xí)到最有用的銷售知識(shí)；股市跌到了谷底，說(shuō)明它 有機(jī)會(huì)反彈了，且區(qū)域位于公司總部，只要做得好就會(huì)有發(fā)展：這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)供貨渠道亂，價(jià)格不穩(wěn)定，為終端工作 帶來(lái)更大的

3、困難成績(jī)：開始計(jì)算任務(wù)指標(biāo)的第一個(gè)月， 鋪貨店數(shù)比前人半年鋪的 還多，但只是因?yàn)樗麄儜校⒎俏矣卸鄥柡? 月份：干一行愛(ài)一行經(jīng)過(guò)了一個(gè)多月的鋪貨， 大部分的藥店都已經(jīng)開始經(jīng)營(yíng)我們 的產(chǎn)品了， 只剩下極少數(shù)的頑固分子依然雷打不動(dòng)， 而這些藥店 正是當(dāng)?shù)剌^大型且生意較哈破的店 為了把貨鋪進(jìn)去， 我只有更加頻 繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) 皇天不負(fù)有心人， 終于在后來(lái)的一次拜訪中發(fā)現(xiàn)其中一個(gè)頑固分子開始經(jīng)營(yíng)我們 的品種了 回到家我第一時(shí)間把這個(gè)好消息告訴我主管， 當(dāng)時(shí)我主管 說(shuō)了一句話：你會(huì)成功的，因?yàn)槟阋呀?jīng)把工作和情感連在了一起 成績(jī)：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三由下月開始

4、進(jìn)行上量工作4 月份：有了自信就成功了一半拿到了三月份的獎(jiǎng)金了， 是一筆不小的錢啊， 第一個(gè)月就能 拿到怎么多獎(jiǎng)金，對(duì)自己越來(lái)越有信心了開始要純銷了， 之前的代表月銷量才多， 我鋪貨階段的銷 量也才多，指標(biāo)卻要，要怎么才能完成指標(biāo)呢？由于我們的產(chǎn)品在本地來(lái)說(shuō)是該領(lǐng)域的 o，但好賣的產(chǎn)品 通常都沒(méi)有什么利潤(rùn)可賺， 加上我們沒(méi)有什么促銷活動(dòng)， 首推率是達(dá) 不到的了只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：、 我們的產(chǎn)品有兩個(gè)規(guī)格， 我們做的是大的規(guī)格， 而小的規(guī)格是消費(fèi)者 主動(dòng)購(gòu)買的產(chǎn)品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費(fèi)者， 增加購(gòu)買率；、我們的產(chǎn)品是西藥，價(jià)格便宜，能與其它中成藥聯(lián)

5、合使用于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點(diǎn)小禮品什么的， 讓她們?cè)诮榻B自己的品種時(shí)搭配我們的產(chǎn)品聯(lián)合用藥 123成績(jī)：主打產(chǎn)品銷量急速上升，達(dá)到指標(biāo)任務(wù)的以上， 全公司該產(chǎn)品銷量排名第二其它產(chǎn)品的銷量也有了不同程度的上 升5 月份：失敗，一個(gè)新的起點(diǎn) 在上個(gè)月的銷量增長(zhǎng)的刺激下， 正當(dāng)我在滿懷信心打算再創(chuàng) 高峰時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)我的目標(biāo)門店里的貨都塞得滿滿的原來(lái)，雖然當(dāng) 時(shí)的我根本不懂得什么叫壓貨， 但卻不自覺(jué)地在月底時(shí)使用了壓貨的 技能，卻沒(méi)能很好地銷出去，以至現(xiàn)在終端這么多貨沒(méi)辦法，只有 老老實(shí)實(shí)繼續(xù)做店員的工作，店員教育，做陳列但同時(shí)也對(duì)自己上 個(gè)月的壓貨做了個(gè)人總結(jié)： 壓貨對(duì)短期的銷量沖刺

6、有一定的幫助， 但 卻會(huì)影響到后面的銷售成績(jī)：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有左右，完 成指標(biāo)的而已 但兩個(gè)月的平均銷量還是有所上升， 因此也知 道了適當(dāng)?shù)睦脡贺浛梢栽黾愉N量的技巧6 月份：去做，而不是去討論 由于月份的銷量統(tǒng)計(jì)還沒(méi)出來(lái)， 經(jīng)理按、 月份的銷量 制定第三季度的任務(wù)指標(biāo)，再加上工作細(xì)分，我開始做重點(diǎn)產(chǎn)出，目 標(biāo)藥店由原來(lái)的家減少到家 我的指標(biāo)卻無(wú)可避免的大幅 度增長(zhǎng)，達(dá)到以前的 . 但是，積累了之前的 經(jīng)驗(yàn)，再加上終端的存貨基本已經(jīng)銷出去了，我卻有信心完成就在其他人都在抱怨指標(biāo)太高， 無(wú)法完成時(shí)， 我根據(jù)我的家 藥店的大小分別給它們下達(dá)了它們絕對(duì)有可能完成的任務(wù)， 然后再根

7、 據(jù)月底的完成情況， 把沒(méi)完成任務(wù)的藥店的量轉(zhuǎn)交給超額完成任務(wù)的 藥店，最后再適當(dāng)?shù)膲毫它c(diǎn)貨，就這樣，指標(biāo)完成了成績(jī)：全公司能完成任務(wù)的三人里的一個(gè)， 在別人討論指標(biāo)是否 太高的時(shí)候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績(jī)7 月份：三要素，缺一不可在完成了上個(gè)月的任務(wù)后， 我的終端不可避免的有一部分存 貨，幸好我從月份已經(jīng)開始注意到三要素的同等重要性， 在 每個(gè)方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內(nèi)銷出然后，還是按 上個(gè)月的方法，把指標(biāo)分解到每個(gè)藥店上，于是，我再一次的完成了 任務(wù)而上個(gè)月同樣能完成任務(wù)的兩位同事， 卻由于沒(méi)有計(jì)劃地壓貨， 獲得了和我月份相似的成績(jī)成績(jī)：首次成為公司月銷售冠

8、軍， 而且是全公司唯一連續(xù)兩月完 成任務(wù)的人 而且，公司的一個(gè)一直銷不動(dòng)的新產(chǎn)品我也創(chuàng)下了一個(gè) 銷售新高8 月份：適應(yīng)一切的變化，使自己變得更強(qiáng) 在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時(shí)， 也傳來(lái)了一個(gè)壞 消息，我的主管由于家庭的原因辭職了 我在我主管身上學(xué)習(xí)到了很 多，而且也是他一直在鼓勵(lì)著我，他離職了，是否會(huì)影響到我的表現(xiàn) 呢？后來(lái)自己想了想，能教我的，他都已經(jīng)教了，剩下的，也都該由 我自己去領(lǐng)悟了而且，只有離開了他的光芒，我的光芒才能顯露出 來(lái)那么這個(gè)月開始，就是我發(fā)揮的時(shí)候了成績(jī)： 主打產(chǎn)品基本保住了第一， 但其它產(chǎn)品由于費(fèi)用兌付不及 時(shí)等原因銷量普遍下滑9 月份： o excuse ，執(zhí)

9、行力是關(guān)鍵新一季度的任務(wù)指標(biāo)又下來(lái)了，而且這次的還明顯不合理， 按上季度的銷量來(lái)分，做得好的做多點(diǎn)，差的做少點(diǎn)，但獎(jiǎng)金卻和完成率掛鉤我的指標(biāo)再次上升經(jīng)理卻還放出話來(lái)，由于主打產(chǎn)品離 年度任務(wù)還差挺遠(yuǎn)的， 現(xiàn)在可以有促銷活動(dòng)， 但所有人的任務(wù)都要 完成，就算壓貨也得完成。沒(méi)辦法，還得干。既然經(jīng)理都把話 說(shuō)死了，那就沒(méi)有任何借口了，只有去執(zhí)行咯。反正我也已經(jīng)有了壓 貨的經(jīng)驗(yàn)，這點(diǎn)兒量我還是有辦法的。成績(jī)：成功完成了本月任務(wù)， 同時(shí)也為逐步確定了年度銷售冠軍 的位置。0 月份：想得比別人更多更遠(yuǎn) 由于上個(gè)月主打產(chǎn)品貨都?jí)旱煤芩懒耍?所以這個(gè)月把重點(diǎn)轉(zhuǎn) 為終端建設(shè)和其他產(chǎn)品的銷售。由于我負(fù)責(zé)的地區(qū)銷量

10、做得好， 公司愿意撥出一筆錢給我做賣場(chǎng) 的陳列。于是，我抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)。讓公司對(duì)我感到滿意，期間我運(yùn) 用了 grow 思考模式：g ：公司要求為兩個(gè)指定產(chǎn)品做好端架陳列，為公司增加品牌知 名度。：主打產(chǎn)品由于我一直工作做得不差，已經(jīng)陳列得非常好，其 他產(chǎn)品由于有產(chǎn)品但還沒(méi)有標(biāo)志， 以及保健品沒(méi)有上促 銷員等原因，一直陳列得不太好。：、可以按照公司的要求，買一個(gè)端架，專門陳列指定的兩 個(gè)產(chǎn)品。但對(duì)我的銷量沒(méi)什么幫助，而且一個(gè)端架有四層，只做兩個(gè) 產(chǎn)品太浪費(fèi)了。、利用這筆費(fèi)用同時(shí)做好原先陳列得不好的產(chǎn)品， 但由于有和保健品， 內(nèi)服藥和外用藥， 無(wú)法陳列在同一個(gè)端架 上，不過(guò)可以分開陳列，每個(gè)產(chǎn)品占

11、一層端架，只是對(duì)建立品牌的效 果沒(méi)集中陳列那么大，但對(duì)各產(chǎn)品的銷量增長(zhǎng)都有幫助。：經(jīng)過(guò)思考，認(rèn)為第二個(gè)選擇能獲得最大效果，并盡量爭(zhēng)取更 多的利益。最后，我除了按照第二個(gè)選擇，一共做了個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品都 爭(zhēng)取到最好的位置外，還為我們的主打產(chǎn)品爭(zhēng)取到了一個(gè)堆頭陳列。成績(jī)：主打產(chǎn)品銷量下滑，但達(dá)到公司要求的最低完成標(biāo)準(zhǔn)。其 他產(chǎn)品普遍少量增長(zhǎng)。 陳列和堆頭雖然與公司原意不同， 但卻獲得眾 領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)。1月份：做銷售，沒(méi)有不可能做到的事 又接到了一個(gè)新的任務(wù)： 由于我們的某一個(gè)新產(chǎn)品在某連鎖 銷量一直不理想，面臨著退場(chǎng)的尷尬。這個(gè)連鎖在廣州，以平價(jià)賣場(chǎng) 為主，因?yàn)槲业馁u場(chǎng)都做得不錯(cuò)，經(jīng)理要求我做出

12、一個(gè)樣板店來(lái)，避 免退場(chǎng)。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直不穩(wěn)定，老是 無(wú)原因斷貨， 我一直沒(méi)有把它當(dāng)作重點(diǎn)來(lái)做。 這家連鎖是出了名的不 合作，廣州同事做不好的原因也無(wú)非就是因?yàn)橘M(fèi)用分配不合理， 要么 全給了采購(gòu)，貨都?jí)涸陂T店買不出去，要么全給了店員，卻因?yàn)槔鲜?斷貨而影響了銷量。既然接到了任務(wù)，那我也沒(méi)有任何借口，我把費(fèi) 用合理地安排了一下，以：的比例分給了采購(gòu)和店員，既保證了 我的藥品不斷貨， 又讓店員有了幫我推薦的動(dòng)力。 然后我再額外申請(qǐng) 了促銷活動(dòng)，這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平 了。成績(jī)： 該賣場(chǎng)該產(chǎn)品的銷量增加了， 連帶著其它產(chǎn)品的 銷量也有所增加?？傮w成績(jī)還沒(méi)做最后的統(tǒng)計(jì)?？偨Y(jié)：入行的第一年，以學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)為主，有幸跟在一 個(gè)好主管和好經(jīng)理下