商業(yè)計劃書：要訣在“敲”

1、現(xiàn)代社會，商業(yè)方案書是創(chuàng)業(yè)者獲得投資商投資的“金鑰匙，是融資成功 的“敲門磚。一份成功的方案書，眾多創(chuàng)業(yè)型成長企業(yè)獲得融資的關(guān)鍵一 步，通過文字推敲，充分顯示出工程的市場可行性，通過對融資單位或工程 進行分析，便于潛在投資人對投資對象進行全面了解和初步考察的文本文 件。近年來，創(chuàng)業(yè)融資的程序日益標準，作為投資公司進行工程審批的正式 文件之一，籌劃出有分量的商業(yè)方案書已經(jīng)成為大局部創(chuàng)業(yè)者的“不二法 門。確實，商業(yè)方案書和其他文件形式相比有著極為相似的結(jié)構(gòu)。局部商業(yè)方案 書能迅速抓住投資人目光，而有的方案書，終因行文和內(nèi)容、觀點等欠推敲， 只能落得個“眾人棄之而不屑一顧的下場。毋庸質(zhì)疑，工程自身市

2、場行情 是最關(guān)鍵要訣，但是現(xiàn)代、專業(yè)表現(xiàn)形式也同樣重要，值得仔細琢磨。一份 成功的商業(yè)方案書涵蓋了潛在投資人對于融資工程所需了解的絕大信息，并且對于其中投資方通常關(guān)注的要點進行重點陳述分析。這樣的商業(yè)方案書可以大大減少投資者在進入盡職調(diào)查之前的工作量，便于雙方迅速進入后期實 質(zhì)運作。不同的融資工程，由于工程性質(zhì)不同、工程所處階段不同等各種因素，投資 人關(guān)注點會有所側(cè)重。一般而言，工程的市場、產(chǎn)品、管理團隊、風險、項 目價值等方面是投資人評審工程 的要點。在下文中，筆者主要針對一份完善商業(yè)方案書必需的重點和創(chuàng)業(yè)人員在商業(yè) 方案書寫作中經(jīng)常出現(xiàn)的問題進行針對性的說明：執(zhí)行摘要 這一局部是投資人最先

3、閱讀的局部， 卻是在商業(yè)方案書寫作中 最后完成的局部， 是對整個商業(yè)方案書精華的濃縮， 旨在引起投資人的興趣， 有進一步探究工程詳細的渴望。執(zhí)行摘要的長度通常以 2-3 頁為宜，內(nèi)容力 求精練有力，重點說明公司的投資亮點， 尤其是相對于競爭對手的搶眼之處。 一般，凈現(xiàn)金流入、廣泛的客戶根底、市場快速增長的時機、背景豐厚的團 隊都是可能引起投資人興趣的亮點。產(chǎn)品和效勞說明 此局部主要是對公司現(xiàn)有產(chǎn)品和效勞的性能、技術(shù)特 點、典型客戶、盈利能力等的陳述，以及未來產(chǎn)品研發(fā)方案的介紹。在大多 數(shù)情況下，商業(yè)方案書的起草人就是創(chuàng)業(yè)人，他們大多是技術(shù)出身，對于自 有產(chǎn)品和技術(shù)有著一種獨到的見解和看法，所以

4、經(jīng)常進入“自我陶醉和 “自我欣賞的夢境之中。而另一方面，投資人本質(zhì)上是極為看重收益和回 報的商人，而且他們多是經(jīng)濟或金融背景，對于技術(shù)方面的專業(yè)介紹也不是 特別在行。他們更加認同市場對于公司產(chǎn)品的反映。所以，建議在產(chǎn)品和服 務(wù)局部只需講清楚公司的產(chǎn)品體系， 向投資人展示公司產(chǎn)品線的完整和可持 續(xù)開展，而將更多的筆墨放置在產(chǎn)品的盈利能力、典型客戶、同類產(chǎn)品比擬等內(nèi)容的介紹上。WOT市場與競爭分析與其他融資方式不同，風險投資者的超額收益更多來源于未來的增長。 所以，投資者對于工程所處的市場的未來開展非常重視。 在市場競爭局部，我們重點分析市場整體開展趨勢、細分市場的容量、未來 增長估計、主要的影響

5、因素等。競爭分析主要包括主要競爭對手的優(yōu)劣勢分 析和自身的 wot 分析等內(nèi)容。對于市場容量的估算、未來增長的預(yù)測的數(shù)據(jù) 最好是來源于中立第三方的調(diào)查或研究報告， 防止自行估計。對于特殊市場， 在預(yù)估時那么力求保持客觀中肯的態(tài)度，做到自己滿意，對方也心服口服。戰(zhàn)略規(guī)劃和實施方案 擁有了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的市場機遇， 還需要一個 切實可行的實施方案來配合，才能保證最后的成功。在這一局部內(nèi)容中，我 們要著力舉證為了實現(xiàn)戰(zhàn)略目標而在人員團隊、資金、資源、渠道、合作各 方面的配置。制定的實施方案要與方案書中其他章節(jié)保持一致性。例如，產(chǎn) 品方案與產(chǎn)品效勞中的未來研發(fā)一致，資金配置與資金使用方案一致，人員

6、配置與人力資源規(guī)劃一致等。管理團隊介紹 風險投資家對于人的因素在整個工程中的作用看得至關(guān) 重要。再好的方案假設(shè)沒有執(zhí)行能力強大的團隊也可能淪為水中月。對于初創(chuàng)企業(yè)人 的 因 素 尤 為 重 要對于管理團隊的描述，除了常規(guī)介紹的整個團隊的專業(yè)背景、學歷水平、年 齡分布，最重點的是核心團隊的經(jīng)歷。一個穩(wěn)定團結(jié)的核心團隊可以幫助企 業(yè)渡過種種難關(guān)，是企業(yè)最珍貴的資源。而且，核心團隊的過往經(jīng)歷直接影 響企業(yè)的開展路徑。所以，團隊成員的成功創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷對于贏取投資人的資金 而言往往是極有份量的催化劑，救生圈 財務(wù)預(yù)測與融資方案任何投資中，影響企業(yè)價值評估的財務(wù)情況總是投資人最為關(guān)心的地方。財務(wù)預(yù)測是對于商業(yè)

7、方案書中的所有定性描述進行量 化的一個系統(tǒng)過程。許多創(chuàng)業(yè)者，在技術(shù)方面是專家，而對于財務(wù)和融資卻 是門外漢。所以，往往提交出來的是一份數(shù)據(jù)粗糙，取舍隨意，預(yù)測根底不 合理的預(yù)測數(shù)據(jù)，難于取得投資人的認可。除了借助內(nèi)部財務(wù)人員和財務(wù)預(yù) 測軟件的幫助外，也可以嘗試尋求專業(yè)參謀人士的幫助專業(yè)人員的經(jīng)驗可以保證整個財務(wù)預(yù)測體系的標準性、合理性、專業(yè)性。財 務(wù)預(yù)測的合理性直接影響融資方案的設(shè)計和取舍，這對于在與投資人的直接談判中至關(guān)重要。另一個投資人極為關(guān)注的方面就是融資后的資金使用計 劃。在通過前面資料了解到企業(yè)資金的缺口及來源后，投資人最想知道的就 是企業(yè)是否有能力管好這筆資金。而一份詳細、合理的資金使用方案能很好 的 減 少 投 資 人 的 顧 慮 C風險控制雖然每一份商業(yè)方案書都會對工程的方方面面做出一番美好未來