展會策劃方案解讀

1、目錄一、關(guān)于展會2二、參展目標(biāo)3三、參展準(zhǔn)備3（一）參展產(chǎn)品3（二）參展服飾3（三）宣傳資料4（四）關(guān)于禮品4（五）展臺設(shè)計4（六）參展人員5（七）人員培訓(xùn)5四、開展前期的工作準(zhǔn)備5（一）展臺的布置5（二）前期工作準(zhǔn)備5（三）客戶邀請與信息搜集6五、展期工作及人員安排6（一）工作內(nèi)容6（二）人員名單7六、會后總結(jié)7七、參展人員及展品統(tǒng)計7八、費(fèi)用預(yù)算8附一：8一、每日工作流程8二、展示會中的接待步驟9附二：9一、展品信息統(tǒng)計表9二、會客登記表9三、展會客戶信息歸納表10四、每日工作統(tǒng)計表10附三：10一、參加展覽紀(jì)律10二、參展人員的行為規(guī)范10三、參展的注意事宜11一、關(guān)于展會展會名稱：展會

2、地點(diǎn)：展位面積：展會時間：展位號：展會主辦方提供的工具及服務(wù)范圍（桌椅板凳水電，用餐茶水電話等）：二、參展目標(biāo)首先了解展會參觀者的大致情況， 以及企業(yè)自身能投入多少資源。 爾后制定出可量化目標(biāo)（便于用合理的評估機(jī)制監(jiān)控展會的績效） 。展會的可選擇目標(biāo)如下：1、接觸新客戶； 2、提升企業(yè)形象； 3、與顧客互動； 4、促銷現(xiàn)有產(chǎn)品；5、新品發(fā)布；6 、獲取競爭對手的情報； 7、趕超競爭對手； 8、提升士氣；9、獲取銷售訂單； 10、接觸分銷商等三、參展準(zhǔn)備（一）參展產(chǎn)品1、展品選擇考慮的因素（1）種類；（ 2）數(shù)量；（3）主推產(chǎn)品；（4）銷售價格；（5）打折規(guī)范；（6）擺放主次位置；（8）樣品的運(yùn)

3、輸；（ 9）布展及撤展時間。2、確定展品的選擇（1）收集樣品實(shí)物帶數(shù)碼相機(jī)展廳收到公司集典型樣品實(shí)物，樣品不求多，但求精。帶不了的樣品拍相片，做好樣品的分類和編號。（2）建立商品檔案將數(shù)碼相機(jī)拍攝的商品圖片導(dǎo)入數(shù)據(jù)庫，然后，看圖補(bǔ)充商品其他詳細(xì)描述，輸入產(chǎn)品的價格、規(guī)格及各種基本信息（貨號、顏色、規(guī)格等），建立起商品資料庫。（3）批量制作所有樣品的貨號標(biāo)簽，打印到不干膠紙上貼于樣品上。剪下每個編號的樣品條碼標(biāo)簽，貼到相關(guān)樣品實(shí)物上。（二）參展服飾直觀形象是最有影響力的， 參展人員是公司的代言人， 展會期間應(yīng)穿著正式、統(tǒng)一的服裝，佩上公司統(tǒng)一的司標(biāo)logo 。一方面可代表公司的形象，另一方面也是

4、對參觀者的尊重（選擇引人注目的形象，西裝是很好的選擇；合身、配套的上衣或 T 恤衫也會引來潛在顧客的詢問和尋求幫助）。（三）宣傳資料宣傳資料應(yīng)內(nèi)容詳盡并增加一些快速的信息查閱和視覺亮點(diǎn)，不可太大、太重、介紹模糊或介紹庸長，贈送給主要客戶和展覽中的參觀者。宣傳單張十六開大小，是展會過程中企業(yè)向參觀者派發(fā)最多的資料之一，上面應(yīng)有簡單的企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)介紹。宣傳單頁的畫面應(yīng)盡量精美一些，紙張做得特殊一些。宣傳畫冊宣傳畫冊反映的是企業(yè)的綜合實(shí)力和情況，信息范圍相對于宣傳單張寬泛一些，所以應(yīng)“穩(wěn)重一些” ，在畫面上以圖文并茂的形式進(jìn)行介紹，在開本、工藝和裝訂方式等方面體現(xiàn)出強(qiáng)烈的個性。（四）關(guān)于禮品展會

5、過程中所派發(fā)的物品包括宣傳冊、禮品袋等印刷品， 以及文具和其它小禮品。紀(jì)念禮品，首先要具有一定功能性（如立體臺歷、拼圖像框、漂亮的鼠標(biāo)墊等等），其次需要好的做工和質(zhì)量。最后打上企業(yè)信息。如紀(jì)念筆、便簽本、透明小膠盒、臺歷日歷、拼圖、鑰匙扣等。禮品包袋，既然是禮品， 要送就要送得體面、 實(shí)用。做禮品袋，首先要漂亮，其次是禮品袋的材質(zhì)和質(zhì)量要有保證，最后打上企業(yè)信息。注意事項：手冊、贈品及樣品盡量不要直接擺放在桌上任參觀者自動拿走后離開，而應(yīng)由參展人員有目標(biāo)地將事先準(zhǔn)備好的企業(yè)印刷品或精致小禮品適時發(fā)送給潛力客戶。（五）展臺設(shè)計1、展位設(shè)計原則（1）考慮展位利用率的最大化； （ 2）考慮人流心理及

6、流向； （3）符合參觀對象的審美導(dǎo)向；（4）考慮施工難度及成本因素； （5）考慮安全性。2、展臺設(shè)計要求（1）多數(shù)參觀者來展會的目的是為了搜集信息，因此展臺需要布置得非常醒目，以吸引人們的注意力，還要能傳達(dá)企業(yè)的某些具體信息。（2）展會是發(fā)布新產(chǎn)品的好機(jī)會， 企業(yè)的最新產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)在展臺上有所體現(xiàn)。（3）在展會上劃出一塊遠(yuǎn)離公眾視線的安靜區(qū)域，這樣可以方便潛在顧客同銷售人員私下討論他們的要求，也可用做展臺工作人員的休息場所。3、展位設(shè)計 （略）（六）參展人員參展職員職責(zé)包括：布展、撤展，參展安全、后勤，傳譯（英文） ，展覽資料的發(fā)放，物品的運(yùn)輸、保管、分類、領(lǐng)取、統(tǒng)一回收等。 爾后選擇由誰去？幾個

7、人去？如何去？（七）人員培訓(xùn)培訓(xùn)材料需編印成冊， 培訓(xùn)內(nèi)容要有系統(tǒng)， 培訓(xùn)內(nèi)容和步驟可以分為如下三個部分：1、情況介紹。包括人員介紹、籌備情況介紹、展出情況介紹等，目的是使展臺人員熟悉展出背景、環(huán)境和條件。2、展出介紹，包括展覽會和展品情況。 （展覽會情況包括名稱、地點(diǎn)、展出日期、開館時間、場地平面、展館位置、出入口、辦公室、餐廳、廁所位置等，展品介紹包括每一項展品的特點(diǎn)、材質(zhì)、質(zhì)量、適用途、銷售價格等）3、技術(shù)訓(xùn)練。主要訓(xùn)練展臺的接待和推銷技巧。爾后決定何時何地由誰培訓(xùn)怎樣培訓(xùn)？四、開展前期的工作準(zhǔn)備（一）展臺的布置建議：選用少量、大幅的展示圖片框，以創(chuàng)造出強(qiáng)烈的視覺效果，以達(dá)到顧客超凡的想

8、像力， 將圖片框放在視線以上的地方位置，并且使用大膽而搶眼的顏色，避免使用易融入背景的中性色彩，這樣使展臺從遠(yuǎn)距離便可突現(xiàn)出來。（二）前期工作準(zhǔn)備1、前期工作準(zhǔn)備包括工作安排、管理安排和行政安排。（1）工作安排。向展臺人員布置展臺工作（包括觀眾接待、貿(mào)易洽談、資料散發(fā)、以及后續(xù)工作等，進(jìn)行分工） ，并提出要求和標(biāo)準(zhǔn)，必須使展臺上的每一個人知道并理解此次展出的目的。（2）管理安排。包括工作時間、輪班安排、每日展臺會議、記錄管理等。（3）行政安排。包括展臺人員的宿、膳、行、日程等安排。2、檢查核對參展的各項內(nèi)容是否到位，包括展品、產(chǎn)品資料、宣傳資料、貿(mào)易條款以及各設(shè)備工具等。3、展會后勤工作：確保

9、展會所需的裝備、陳設(shè)、促銷材料以及人員都能夠完好地在正確的時間到達(dá)展會現(xiàn)場。（三）客戶邀請與信息搜集委派 1-3 名人員負(fù)責(zé)會前的客戶邀請與信息搜集工作，職責(zé)如下：1、上門送請柬（最好直接送到?jīng)Q策者手中） ，并嘗試邀請 10 到 20 個潛在的高端客戶到公司的展臺前參觀展臺，并準(zhǔn)備一些較獨(dú)特的產(chǎn)品作為禮物贈給邀請來的 10 到 20 位客戶。2、到其他公司或同行業(yè)公司收集客戶和同行業(yè)企業(yè)的信息資料，尋找潛在客戶并努力與之成為朋友。五、展期工作及人員安排（一）工作內(nèi)容1、迎賓（ 1-2 人）：負(fù)責(zé)接待經(jīng)銷商進(jìn)入展區(qū)，派發(fā)活動宣傳彩頁，向參會人員告知本公司展位及產(chǎn)品， 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的簡單介紹， 讓客戶

10、明白公司的產(chǎn)品和服務(wù)的范圍。2、產(chǎn)品介紹員（ 1-2 人）：派發(fā)產(chǎn)品說明書，負(fù)責(zé)品牌、產(chǎn)品展示、講解及整體營銷策略的介紹，將有合作意向的經(jīng)銷商介紹給談判員。3、談判員（ 1 人）：重點(diǎn)講解招商政策，負(fù)責(zé)大客戶及重點(diǎn)經(jīng)銷商的深入溝通，統(tǒng)籌并調(diào)整招商策略。4、信息搜集（ 1-2 人）：參加展覽過程當(dāng)中派遣部分職員到其他公司或同行業(yè)公司收集客戶和同行業(yè)企業(yè)的信息資料，尋找潛在客戶并努力與之成為朋友。信息資料包括：（ 1）產(chǎn)品信息；（ 2）市場信息；（ 3）第三方信息；（4）競爭對手信息。資料不需見人就發(fā)， 可有選擇性地向意圖客戶發(fā)放資料，包括前來索要資料的行業(yè)客戶。對于認(rèn)真參觀的客戶，要具體介紹。（

11、二）人員名單迎賓（ 1-2 人）：產(chǎn)品介紹（ 1-2 人）：談判（ 1 人）：信息搜集（ 1-2 人）：注意事項：1、專注于潛在客戶，爭取和潛在客戶預(yù)約，并在展會后的4 到 5 天內(nèi)面談或電話接洽。2、展會期間，每天工作結(jié)束時和員工開會，收集整理潛在客戶的聯(lián)系方式，并立刻跟蹤服務(wù)， 確保當(dāng)客戶回到他們的辦公室時，已經(jīng)有公司產(chǎn)品的一份樣品在等著他們了。3、保護(hù)好資源：準(zhǔn)備的宣傳資料，量大的，要求人人都有，比如宣傳單頁；重要的，要收好，有選擇性地發(fā)放，否則一窩蜂上來一下就沒有了，也來不及重新制作，等后面幾天的廠商來了，名片也沒有了，資料也沒有了，就不太好了。4、努力結(jié)交朋友，這些朋友可以是行業(yè)里的

12、管理人員，可以是同行，可以是上游供應(yīng)商、或是下游、媒體的朋友，政府的人員等等，同行交幾個朋友，同類交幾個朋友，政府里面交幾個朋友等等，多個朋友多條路。六、會后總結(jié)展會的收尾工作內(nèi)容如下：1、總結(jié)意向客戶量、成交量以及利潤的實(shí)現(xiàn)情況。2、會后搜集到信息的跟蹤處理工作。展會竣事后，收集到的客戶資料統(tǒng)一送交業(yè)務(wù)員主管， 再由業(yè)務(wù)員主管負(fù)責(zé)分配并安排展會的后續(xù)行動，后續(xù)行動對于比較遠(yuǎn)的客戶，可打電話、QQ洽談，約定那個月或那天上面拜訪，如果遠(yuǎn)的客戶要到公司來參觀，要緊記住客戶到廠的時間， 在到來的提前三天打電話給他，以便做好迎接的充分準(zhǔn)備，包括公司的整體形象，用膳，休息等；如果有當(dāng)?shù)乜蛻粢踩⒄梗部?/p>

13、以去拜訪他們。七、參展人員及展品統(tǒng)計參展人員：公司整體形象噴畫（公司名稱） ： 1 套公司產(chǎn)品的廣告宣傳冊、展會贈品：XX個名片（參展銷售人員每人4 盒）：150 張/ 盒公司宣傳袋、 500 個展會上用到的紙巾： 12 合文具（簽名本、筆、透明膠等） 、飲料： XX 個（簽單，洽談的客戶飲用）參展用設(shè)備：網(wǎng)卡 1個筆記本 1臺數(shù)碼攝像機(jī)1 臺八、費(fèi)用預(yù)算展位費(fèi)用：展位搭建費(fèi)用：展覽物料費(fèi)用：名片費(fèi)用：宣傳物品制作費(fèi)用：交通費(fèi)用（含展品運(yùn)費(fèi)） ：相關(guān)禮品的準(zhǔn)備（資料袋、紙巾）費(fèi)用：文具（簽名本、筆、透明膠等） 、飲料、午餐費(fèi)用：參展人員的住宿飲食費(fèi)用：應(yīng)急開支：其他：總預(yù)算費(fèi)用：附一：一、每日

14、工作流程7:30 ：早飯后，負(fù)責(zé)人安排當(dāng)日工作，各人領(lǐng)取當(dāng)日所用物質(zhì)8:30 ：準(zhǔn)時到達(dá)布展地點(diǎn)9:00-11:30：招商工作進(jìn)展11:30-13:00：負(fù)責(zé)人安排輪值午餐13:00-17 ：00：招商工作進(jìn)展17:00 ：清理物資及時遞交當(dāng)日收集的客戶資料18:30 ：自由活動，或根據(jù)公司安排其他工作二、展示會中的接待步驟1、登記（到會客戶的姓名、單位部門、聯(lián)系電話、落實(shí)責(zé)任人等）2、現(xiàn)場互相介紹，了解客戶處于是那個行業(yè)（影樓還是后期，做畫還是裝裱等等）3、根據(jù)客戶的行業(yè)介紹公司及產(chǎn)品背景（公司位置，成立時間，規(guī)模等等）4、看客戶反映，顧客需要什么樣的產(chǎn)品，努力幫他挑選推薦，客戶詢問價格時，

15、要告訴客戶購買多與少的具體數(shù)據(jù)和價格 ，同時告訴客戶買某款產(chǎn)品或新產(chǎn)品時，我們有促銷產(chǎn)品贈送，給出具體數(shù)據(jù)5、對于比較小的客戶或重視價格的客戶及對介紹的產(chǎn)品渴望度不高的客戶，把他們引到產(chǎn)品促銷區(qū)介紹促銷產(chǎn)品的特點(diǎn)，價格、多買多送，給出具體數(shù)據(jù)，促進(jìn)客戶心里這是個機(jī)會，讓客戶覺得占便宜的感覺6、將意向客戶請至洽談區(qū)促成成交7、如有客戶當(dāng)場簽單，盡力渲染，制造高潮8、發(fā)放資料、禮品9、禮貌周到地送客戶出門，并預(yù)約下次拜訪時間10、到簽到處記下客戶意向及責(zé)任人附二：一、展品信息統(tǒng)計表產(chǎn)品型號顏色規(guī)格數(shù)量銷售價格打折范圍最終價格備注二、會客登記表公司名稱客戶姓名單位部門手機(jī)號碼QQ/E-mail備注電

16、話/ 傳真（職位）三、展會客戶信息歸納表填寫人：填寫時間：客戶名稱聯(lián)系人單位部門電話 / 傳真 QQ/E-mail類別備注（職位）（A、B、C）備注： A 類（已經(jīng)交易成功或者下訂單的客戶）；B 類（準(zhǔn)客戶）； C類（意圖性客戶） 。四、每日工作統(tǒng)計表日X月 X日X月 X日X月 X日X月 X日項期總計目意向客戶成交量利潤附三：一、參加展覽紀(jì)律及行為1、未經(jīng)允許，不得私自脫離展位，特殊環(huán)境可向負(fù)責(zé)人請假。2、顧客到展位三步間隔，必需微笑相迎。3、當(dāng)顧客在現(xiàn)場觀展時，不能占坐與客戶備好的座椅。4、顧客在參觀產(chǎn)品的環(huán)境下，不得站在顧客前面擋住顧客觀賞，應(yīng)站在顧客左邊斜側(cè)兩步間距離，以便顧客詢問時能及

17、時應(yīng)答。5、站立姿態(tài)切勿將手擦入口袋或叉腰，應(yīng)兩手相疊放入前衣角為佳二、參展人員的行為規(guī)范1、真誠，對客戶詢問禮貌相待，不可挑揀，不是目標(biāo)客戶也要做好宣傳工作。2、耐心，客戶的提問和關(guān)心越多，代表意象越大，但切記因過于熱情而嚇跑客戶。3、專業(yè)，對品牌與產(chǎn)品的定位，市場、消費(fèi)心理分析和見解要專業(yè)客觀，清晰的表達(dá)能力能讓客戶更好的判斷品牌的市場價值。三、參展的注意事宜1、預(yù)約客戶：向公司現(xiàn)有及潛在客戶發(fā)出邀請，同重要的客戶約定見面時間，以加強(qiáng)業(yè)務(wù)聯(lián)系， 避免了展覽會上自己的站臺門庭冷落的情況，給目標(biāo)買家留下較深的印象。2、資料準(zhǔn)備：資料是企業(yè)和產(chǎn)品形象的重要體現(xiàn)。產(chǎn)品目錄應(yīng)重視，給人以正規(guī)的印象。

18、 宣傳材料的紙張及印刷應(yīng)該力求精美，版式設(shè)計方便閱讀， 圖片盡量完善、清晰。一定要準(zhǔn)備充足的名片。營銷人員名片應(yīng)以中英文印制，數(shù)量以每日 100-200 張準(zhǔn)備。3、展臺設(shè)計：應(yīng)盡量突出本公司的特色，有一個主題?？梢哉垖I(yè)的展覽設(shè)計公司來做，效果會好一些。除非有特殊原因，不要將展臺四周密封起來，否則會失去很多機(jī)會。4、參展人員要求：參展人員應(yīng)該了解公司的銷售意圖，熟悉本行業(yè)的市場行情，現(xiàn)場解說應(yīng)解釋產(chǎn)品的特點(diǎn)和做工流程，包括產(chǎn)品的環(huán)保等。 人員著裝要正規(guī)，最好佩上公司統(tǒng)一的司標(biāo)。5、保持聯(lián)系人的統(tǒng)一：確保每個人遞給客戶的名片都是統(tǒng)一的，以方便潛在客戶以后的聯(lián)系。6、公司司標(biāo)：參展人員應(yīng)戴在身體右側(cè)，因為用右手與參觀者握手時，右肩會向前傾，這樣司標(biāo)就會靠近對方，引起對方注意。7、甄別目標(biāo)客戶：在展會上，有些客人只是泛泛地了解一下，并沒有對某一產(chǎn)品表現(xiàn)特殊的興趣； 但有些則會仔細(xì)閱讀參展資料，并且會詳細(xì)詢問展品的材質(zhì)、規(guī)格、貨期、價格等，這時，就應(yīng)該對客戶提出的問題詳細(xì)回答，并同時了解他所代表的公司、 他的身份，再大力推銷他們感興趣的產(chǎn)品。 無論意向如何，都應(yīng)記錄下對方的有關(guān)資料， 以便日后聯(lián)系。 對客戶的問題， 需要實(shí)事求是地回答，不能搪塞或不置可否； 對暫時回答不了的問題， 應(yīng)告訴客人原因和明確的回答日期；例如：抱歉，這個問題我需要去了解一下，您方便留個信息給我