如何識(shí)別真正的消費(fèi)者

1、無憂資源：http:/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http:/ 一個(gè)好的印象可以持續(xù)10分鐘，在10分鐘內(nèi)促銷員完全可以完成一次銷售。v顧客購買商品的心理變化一個(gè)普通的顧客在一個(gè)完整的購買過程之中其心理活動(dòng)一般經(jīng)歷以下八個(gè)階段：A 注視階段顧客被所陳列的商品吸引時(shí)，他就會(huì)請(qǐng)促銷員拿出自己中意的商品，或是在超市、堆頭上直接拿起商品，仔細(xì)觀看。v在注視過程中所獲得的視覺享受是顧客購買這件商品的最初動(dòng)力。vB 興趣階段顧客注視商品之后，會(huì)激發(fā)他對(duì)這一商品產(chǎn)生興趣，他會(huì)開始注意商品的其他方面。如使用方法、價(jià)格等。vC 聯(lián)想階段一旦顧客對(duì)一件商品產(chǎn)生了濃厚的興趣，會(huì)聯(lián)想自己使用它時(shí)的情景。v聯(lián)

2、想階段在購買過程中起著舉足輕重的作用，它直接關(guān)系到顧客是否要購買這件商品。在顧客選購時(shí)，促銷員一定要適度提高他的聯(lián)想力，即多介紹商品的功效、用途或讓顧客試用，促使他下定決心。vD 欲望階段顧客對(duì)使用這種商品產(chǎn)生美妙的聯(lián)想后，他會(huì)產(chǎn)生買商品的欲望，同時(shí)他又會(huì)產(chǎn)生疑問：有沒有比這個(gè)更好的商品呢？ E比較階段購買欲產(chǎn)生之后，顧客就會(huì)在心中打起小算盤，多方面比較。v這時(shí)有關(guān)商品的價(jià)格、質(zhì)量、使用方法都會(huì)進(jìn)入他的腦海。這時(shí)的顧客會(huì)表現(xiàn)出猶豫不決。這時(shí)也是促銷員為顧客進(jìn)行咨詢的最佳時(shí)機(jī)。vF信心階段顧客對(duì)產(chǎn)品建立了信心，來源于三個(gè)方面：1、 相信促銷員的誠意2、 相信制造商的品牌3、 相信某種慣用品G行動(dòng)

3、階段即購買這時(shí)促銷員收款、包裝不要耽誤了顧客的時(shí)間。v顧客準(zhǔn)備購買時(shí)的行為信號(hào)：1、 顧客的眼睛發(fā)亮?xí)r看到某種商品，突然眼睛睜大，說明顧客比較中意該商品。v2、 當(dāng)顧客不再發(fā)問時(shí)顧客不斷地問促銷員各種問題，過了一段時(shí)間后，突然停止問話，似乎若有所思。這時(shí)顧客不是不高興，而是考慮是否要買。v促銷員如能從旁勸說，就能促成購買。v3、 同時(shí)索取幾個(gè)同類商品時(shí)顧客讓你多次拿同一類的商品，仔細(xì)比較產(chǎn)品的顏色、款式、價(jià)格等。v4、 顧客非常注意促銷員的言行此時(shí)顧客的眼睛仔細(xì)的注意促銷員的每一個(gè)動(dòng)作、眼神、談話的語氣和內(nèi)容，生怕上當(dāng)。vH滿足階段如何與不同類型的顧客溝通一、 不同購買目標(biāo)的顧客1、 有既定購

4、買目的的顧客特征：這類顧客進(jìn)店后目光集中，指名要購買某種商品，對(duì)產(chǎn)品的用途和使用方法都比較清楚。v方法：這類顧客的購買心理是求速.應(yīng)抓住他臨近柜臺(tái)的瞬間馬上接近，積極推介，盡量不要讓他購買其他品牌。動(dòng)作要迅速，盡快把商品包裝好送給顧客。v2、 目標(biāo)不明確的顧客特征：一看到促銷員就說我什么都不買，我只是看看方法：對(duì)付這類顧客的難度最大這時(shí)促銷員要有耐心，介紹產(chǎn)品時(shí)要表達(dá)準(zhǔn)確有較強(qiáng)的說服力，來幫助他選購商品。v他們最初采取否定的態(tài)度，猶如在表示如果你提出好的條件，就會(huì)購買.這時(shí)可以說明有什么贈(zèng)品或促銷手段，吸引顧客購買商品。v3、 想自己選的顧客特征：這類顧客購物經(jīng)驗(yàn)豐富，自信心強(qiáng)，輕易不接受別人