山西太谷文華庭院營銷推廣策略63p

1、2 2文華庭院營銷推廣策略2 2項目分析營銷周期價格策略成本估算營銷策略 項目概況 市場分析 客戶定位 swot 營銷周期 總體規(guī)劃 營銷節(jié)點 定價原則 銷售均價 價格走勢 銷售規(guī)劃 成本估算 預估利潤 營銷原則 營銷方案 推廣費用目錄目錄2 22 2 第一章第一章 項項目分析目分析2 24文華庭院面積42.65畝，分住宅區(qū)和臨街商業(yè)。位于太谷新城區(qū)，北靠108國道，東臨西環(huán)路，南依新建路，是規(guī)劃中的中高檔住宅小區(qū)用地。2003年在國土資源部門審批的基礎上，太谷縣以公開掛牌的方式出讓位于西環(huán)中路的6號地塊。項項 目目 背背 景景1.4 412 2項目占地：2.84萬平方米建設用地規(guī)劃要求：商住

2、容積率：1.76規(guī)規(guī) 劃劃 指指 標標5 52項 目套數(shù)（套）面積（）戶均面積（）地上住宅40046509.62116.27商鋪303489.97116.33小計43049999.59地下住宅07263.114商鋪00小計07263.114合計43057262.72 26市市 場場 分分 析析目前市場供應量不足未來市場或持續(xù)增長目前在售項目僅有陽光小區(qū)、紫云匯錦等07年開發(fā)項目；及部分小房地產(chǎn)開發(fā)的裕祥苑、候城佳苑等。且在售面積多集中在140以上的小高層，多層住宅短缺，市場供應量明顯不足；不過商鋪供應量較大，市場競爭力強勁。根據(jù)政府規(guī)劃，太谷縣居住、商業(yè)等建設逐漸向新區(qū)發(fā)展，且目前在售部分項目

3、也集中在108國道兩側。另，依據(jù)供求定律，市場會不斷調(diào)整至供求平衡。目前市場較少的小戶型多層供應量會隨著市場調(diào)整增長。如果想搶占市場，短平快清盤，必須抓住先機，盡早銷售。32 27黨政機關事業(yè)單位大中企業(yè)中層以上干部教育、醫(yī)療系統(tǒng) 為子女上學購房、投資鄉(xiāng)村轉城鎮(zhèn)人口小型企業(yè)老板或個體業(yè)主老城區(qū)人口目標客戶定位分析目標客戶定位分析42 28目標消費群消費特征 比較看重居住環(huán)境景觀； 會考慮到孩子升學的具體問題，對小區(qū)的配套要求高； 喜歡群居生活，覺得在自己就應該生活在這樣的生活圈子里；對居住環(huán)境和小 區(qū)整體居民素質(zhì)會很在意； 觀念新，在單位有一定影響力，思維會對周圍人產(chǎn)生一定影響； 眼光挑剔，但

4、對自己滿意的產(chǎn)品和品牌忠誠度較高； 注重社區(qū)的整體規(guī)劃及人文關懷； 教師、醫(yī)生是消費人群中不可或缺的群體教師、醫(yī)生是消費人群中不可或缺的群體。2 29優(yōu)勢分析（優(yōu)勢分析（strengthensstrengthens） 本地塊所處的地理位置為城市規(guī)劃發(fā)展的重點區(qū)域。 項目的戶型、面積為目前市場需求的產(chǎn)品。 交通便利，給客戶帶來直接的便利。 與學校，醫(yī)院形成一個相對獨立的居住中心。 400套房子，截止8月21日，客戶積累已達308套。劣勢分析（劣勢分析（weaknessesweaknesses） 項目還沒有開始施工，客戶沒有直觀的感覺。 開發(fā)商在當?shù)剡€不被了解，知名度不夠。 長時間的拖延工期，導致

5、客戶會缺乏信心。 新城區(qū)域周邊配套有待完善。機會機會 (opportunities)(opportunities) 西環(huán)中路南段市政延伸工程和108國道的改造，將使本案交通環(huán)境更加便捷。 項目所在地，市內(nèi)環(huán)城公交已通車，該地區(qū)的人流量和車流量會進一步加大。 城西為政府規(guī)劃重點發(fā)展片區(qū)，區(qū)域發(fā)展前景樂觀。 舊城的改造會使相當一部分客戶遷至新區(qū)居住。威脅威脅 (threatens)(threatens) 108國道附近地塊的拍賣，必定會出現(xiàn)與本項目會形成競爭力的部分物業(yè)。swot swot 分析分析52 2 第二章第二章 營銷營銷周期周期2 211財政政策價格政策營銷周期營銷周期文華庭院預計銷售時

6、間為：2009年9月底2010年8月 12 21212方案一：團購開盤前針對3-9#樓展開團購業(yè)，以2個單元為最低標準。排號客戶亦可納入團購，以增加回款額；或在團購洽談不順利的情況下，虛擬一個單位進行團購，拉入認籌客戶，外部客戶內(nèi)部化，在預證不能按時取得時，提前回款。（后附目前意向團購單位）方案二：如期9月26日開盤開盤時消化已排號的5棟樓，開盤后按照客戶積累進度推盤，消化剩余4棟樓。考慮到工期、手續(xù)等實際問題，我們提出兩種方案：備注：推盤策略將按照正常開盤進度為參照。營銷思路營銷思路22 21313目前有意向組織團購單位有：目前有意向組織團購單位有： 太谷四中 太谷縣土地局 太谷縣工商局 太

7、谷縣國稅局 太谷縣衛(wèi)生局 約100套2 2總體規(guī)劃總體規(guī)劃14141 #6 #2 #5 #4 #9 #3 #7 #8 #二期銷售首期銷售首期銷售首期銷售兼顧景觀位置好和景觀位置兼顧景觀位置好和景觀位置差的位置；差的位置；推出推出1616個單元，個單元，228228套套主入口主入口二期銷售或二期銷售或團購（帶黑色邊框的團購（帶黑色邊框的7 7棟樓）棟樓）少量放盤，多次開盤；少量放盤，多次開盤；二期推出二期推出1313個單元，個單元，192192套；套；及及3030套商鋪套商鋪32 215營銷節(jié)點營銷節(jié)點階段節(jié)點/條件時間銷售目標首期銷售（09年6月至09年9月）客戶積累奠基09/0609/07樹

8、立品牌，積累潛在客戶；內(nèi)部認購開工09/08積累至少300名客戶，為開盤造勢；價格確定后聯(lián)系團購客戶主推3/4/8/9樓，價格參考第二階段各樓棟定價；開盤1/2/5/6/7樓9月初主體到三層，預售許可證已申領20天左右9月26日完成57%的銷售套數(shù)，開盤后三天銷售200套，剩余未選中房型客戶，可通過贈送購房消費券，轉至二期銷售；二期銷售（09年10月至10年8月）蓄水期09/10積累至少100名客戶，同時開始積累商鋪客戶；二次放盤工地達到主體封頂09/11銷售4/9#樓，至少完成70套的銷售，住宅銷售率完成70%蓄水期售樓處和室外主景觀在4月15日前達到開放條件，09/1210/04客戶積累1

9、50套以上，商鋪積累客戶至少40套三次放盤工程竣工10/05銷售3/8#樓及商鋪，完成170套銷售目標，實現(xiàn)商鋪清盤尾盤銷售2011年5月1日交房10/0310/08銷售剩余部分單位，完成最后40套；以最短時間清盤。項目正式銷售時間： 2009年9月26日（農(nóng)歷八月初八，周六）42 221 第三章第三章 價格策略價格策略2 217商鋪商鋪車庫車庫住宅住宅 由于太谷目前可售樓盤少，市場比較法的運用較困難，我們只能從已售住宅中歸納總結。 太谷縣磚混商住樓平均起價約為1200元/平方米，最近交房項目嘉盛源均價1538元/平方米（已售罄）；安泰家園銷售均價2400元/平方米（小高層）。 無產(chǎn)權地下車庫

10、是當?shù)靥赜械能噹熹N售方式，按照4萬元/個（磚混），即解決業(yè)主實際需求又能降低成本。但，此做法對外地房地產(chǎn)開發(fā)商有難度。 商鋪市場由于受地段的影響差價較大，其中地段較差的底商價格約為2500-3500元/平米，而地段較好的商鋪價格則在4000-6000元/平米。（1 1）市場比較法）市場比較法本項目是太谷縣唯一新建唯一新建的多層住宅項目，沒有競爭樓盤做對比，所以本項目無法運用市場比較法定價。定價方法定價方法12 2183市場競品現(xiàn)狀市場競品現(xiàn)狀綠框意為目前在售項目裕祥苑候城佳苑小高層140平米-260平米，均價2400元/在售2期2棟，均價2000元/，銷售極不理想小高層尾盤，140平米，均價2

11、100元/，已售完，均價21538元/2 2193（2 2）項目核心基價確定）項目核心基價確定類別參考因素基價權重（比例）數(shù)據(jù)備注基本因素成本加行業(yè)平均利潤20%138025%345客戶心理價格160023%36市場參考價格153825%387銷售提供預計價格165027%446小計61081546其它因素國家宏觀政策預期（正負2-5%）2%依據(jù)國家政策及太谷市場的價格走勢區(qū)域市場走勢（正負2-5%）3%依據(jù)區(qū)域位置和太谷至今無多層項目銷售工期調(diào)整（正負2-5%）-1%項目開盤為期房銷售，為化解客戶抗性小計4%1607.84修正后基價16002 220 采用系數(shù)定價法。依據(jù)項目內(nèi)每套房子的不同

12、樓棟、樓層、單元、景觀、朝向等因素確定系數(shù)，制定價格，用一房一價體現(xiàn)出合理性。 以高形象、高配置（如售樓處的規(guī)格、建材、施工工藝、景觀綠化等）入市，開盤前一周給客戶1-2套認籌房源（報價高于開盤價30-50元），測試產(chǎn)品成交率，開盤當天以合理化定價營造高性價比。 采用逐次放盤、小步快跑的方式，每次漲幅40-50元/平米（約3%）。 開盤前盡量組織團購，以2個單元為最低標準。以達到項目快速清盤。定價策略定價策略22 2211 1、建筑單體層差、建筑單體層差物業(yè)類別樓層層差系數(shù)備注多層60.8比基準層少32051基準層41.06比基準層多9631.12比基準層多19221.1比基準層多16010.

13、92比基準層少128說明： 1、從當?shù)嘏盘栔辛私獾剑?層備受推崇，因此2層定價比以往項目價格都高； 2、從以往縣城銷售經(jīng)驗中了解到，頂層是銷售難點，要與其他層次價格拉開，促進其快速消化。 3、一層原則上較二層減少50元，但本項目一層贈送花園，價格上調(diào)288元。 4、九號樓為五層住宅樓，五層系數(shù)為0.8。 2 2222 2、建筑單體景觀差、建筑單體景觀差樓號單體差系數(shù)備注5號樓-60臨北側街道不安全環(huán)境較差，且一層沒有護欄遮擋1號樓-50南向陽臺有景觀帶，但1、2層受商鋪影響較大4號樓-50雖有景觀帶，但在北向，且南面臨規(guī)劃道路9號樓-50南北均無景觀帶，南鄰規(guī)劃道路8號樓0基準價（位于中心景觀

14、南側，景觀位置交通等均好）6號樓30南北雙向景觀，離停車位也相當近3號樓50南北雙向景觀，但與中央景觀有一路之隔7號樓50視野開闊，南陽臺外有小區(qū)次景觀，距主景觀也相當近2號樓120南北雙向景觀，且南面為小區(qū)核心景觀備注：根據(jù)每個樓座距離中心景觀區(qū)的位置及交通等的便利程度，最大價差180元。 2 223+1201 12 23 34 45 56 67 78 89 9+50+50+30基準樓-50-50-50-60樓棟景觀差價圖示樓棟景觀差價圖示2 2243 3、樓層水平差價、樓層水平差價朝向差價：因房屋具體位置不同而引起的朝向差異 西 東 -16+164 4、面積差價、面積差價小兩居80-90大

15、兩居91-99小三居110-120大兩居120-129130以上差價32-163216-162 2255 5、價格微調(diào)表、價格微調(diào)表1、停車位調(diào)整： 6#、7#、8#、9#樓和2#樓1單元3#樓1單元四層以下上調(diào)16元。2、噪音的區(qū)域：1#、5#住宅樓所有一層減48元二層減16元，4#、9#住宅樓一層減32元，1#、2#、3#、4#住宅樓的3單元與西面商鋪相鄰一層減減32元，二層減16元，小區(qū)東側5#、6#、7#、8#、9#住宅樓與其一單元一二層減16元。3、雙臥室朝陽該戶型較少只占總戶數(shù)6%，且很受排號客戶青睞（兩臥朝陽）可每平米上調(diào)。300元。4、商鋪靠近小區(qū)入口和兩棟商鋪和夾角部分的前三

16、間整體單價每平米上調(diào)8元。2 226樓號單元套數(shù)可售面積（）均價排名 成交均價（元/）銷售額（元）1一單元364023.311352.8891581157463691422129607二單元1318.6315872093106三單元1351.8158821464292一單元364176.721379.2211875194578979132682679二單元1343.419362600752三單元1454.1179826144823一單元364023.311352.8841700169368501802290149二單元1318.6317082251610三單元1351.817082308421

17、4一單元364176.721379.2251689175971230282426144二單元1343.417492350880三單元1454.1161323460045一單元485208.361318.6281589157582748122076922二單元1285.5616032060484三單元1285.5616032060484四單元1318.62157520769226一單元485736.481451.1631716171098399742481665二單元1417.0817212438322三單元1417.0817212438322四單元1451.16171024816657一單元6

18、07373.561445.18217341730137665972500345二單元1411.2217412456466三單元1411.2217412456466四單元1411.2217412456466五單元1694.72229938968548一單元607373.561445.18616841680123979192428086二單元1411.2216912385905三單元1411.2216912385905四單元1411.2216912385905五單元1694.72165928121189（5層）一單元404417.61118.871617161471488721805703二單元1

19、09016231768733三單元109016231768733四單元1118.8161418057036 6、價格匯總表、價格匯總表 整盤均價 1687元/平米2 227價格分布圖價格分布圖9號樓號樓均價均價1617元元/ 8號樓號樓均價均價1684元元/ 7號樓號樓均價均價1734元元/ 6號樓號樓均價均價1716元元/ 5號樓號樓均價均價1589元元/ 4號樓號樓均價均價1689元元/ 3號樓號樓均價均價1700元元/ 2號樓號樓均價均價1875元元/ 1號樓號樓均價均價1581元元/ 2 21500140013002010年8月價格時間啟動區(qū)首期銷售228套16502009年9月200

20、9年6月16001700180028按照1680元/平米均價開盤銷售1、2、5、6、7#五棟樓。二次放盤，工程達到主體封頂時價格上漲3%。三次放盤，室外主景觀工程竣工，價格上漲3%；尾盤銷售時為了促進銷售，價格下調(diào)3%。價格走勢價格走勢（價格調(diào)整后成交價）（價格調(diào)整后成交價）17492009年11月二次放盤76套三次放盤126套1698169832010年5月尾盤銷售成交均價1798元/平2 2150014001300價格時間啟動區(qū)首期銷售16502009年9月2009年6月16001700180029如不能正常開盤，將先以團購形式消化3-9#樓，共七棟樓。（考慮前期排號客戶亦可參加）。二次放

21、盤，消化剩余的1#、2#樓。價格上調(diào)6%；尾盤銷售時價格有所調(diào)整，相當于首次放盤價上調(diào)3%。價格走勢價格走勢（團購先行時的實際成交價）（團購先行時的實際成交價）17302010年5月二次放盤17812010年6月尾盤銷售客戶積累期成交均價1674元/平2 230銷售價格銷售價格住宅住宅4（1 1）住宅均價）住宅均價1687元元/ /平方米平方米（2 2）銷售表價）銷售表價1794元元/ /平方米平方米 本項目住宅一次性付款優(yōu)惠4%,分期按揭的客戶無優(yōu)惠，前期認籌客戶最高優(yōu)惠4000元，所以，優(yōu)惠前均價為:(x*116.27*0.96-4000)*400/46509.62=1687元/x=179

22、4.2=1794元/2 231銷售價格銷售價格商鋪商鋪4（1 1）商鋪均價）商鋪均價3370元元/ /平方米平方米 本項目商鋪一次性付款優(yōu)惠4%,分期按揭的客戶無優(yōu)惠，前期認籌客戶最高優(yōu)惠6000元，所以，優(yōu)惠前均價為:(x*116.33*0.96-6000)*30/3489.97=3370元/ x=3553.6=3564元/ （2 2）商鋪表價）商鋪表價3564元元/ /平方米平方米2 232銷銷 售售 收收 入入 和和 銷銷 售售 稅稅 金金 及及 附附 加加 估估 算算序號序號項項 目目數(shù)數(shù) 量量（）單單 價價（元）金金 額額（萬元）1銷售收入945894581.1住宅46509.621

23、68778461.2商業(yè)用房3489.97337011761.3地下室7263.1160043657262.7預計該項目銷售收入為預計該項目銷售收入為 9458萬元萬元銷售額預測銷售額預測52 23333階段階段套數(shù)套數(shù)（套）（套）比例比例（）（）樓號樓號套數(shù)套數(shù)地上（）地上（）均價均價（元（元/ / ）地下（）地下（）均價均價（元（元/ / ）銷售額銷售額（萬元）（萬元）首期銷售22857%1#364023.311581616.11600673.062#364176.721875641.29600821.625#485208.361589798.25600875.516#485736.481

24、716881.61600964.437#607373.5617341130.476001346.41小計小計26518.434067.734681.03訴求內(nèi)容： 企業(yè)、項目形象，產(chǎn)品賣點及開盤信息。推廣手段： 大量單頁、報紙、飄字、短信等，充分進行媒體整合。同時，充分運用團購加快銷售。工程配合： 多層蓋到三層，銷售證件齊全。（1 1）首期銷售（）首期銷售（0909年年6 6月月0909年年9 9月）月）銷售分期銷售分期62 23434（2 2）二期銷售（）二期銷售（0909年年1010月月1010年年6 6月）月）訴求內(nèi)容：最后的最經(jīng)典，開發(fā)商隆重推出壓軸產(chǎn)品。推廣手段：派單、戶外、短信、促

25、銷活動。推廣目的： 加速清盤。工程配合： 小區(qū)綠化、景觀、各種休閑娛樂設施到位。階段階段套數(shù)套數(shù)（套）（套）比例比例（）（）樓號樓號套數(shù)套數(shù)地上（）地上（）均價均價（元（元/ / ）地下（）地下（）均價均價（元（元/ / ）銷售額銷售額（萬元）（萬元）二期銷售19243%3#364023.311700616.11600720.934#364176.721689641.29600751.538#607373.5616841130.476001309.549#404417.601617807.51600762.78商鋪商鋪303489.9733701176.11小計小計23481.163195.3

26、84720.892 2 第三章第三章 成本估算成本估算2 236成本估算成本估算1一土地成本單位成本（元/平方米）總成本（萬元）備注土地出讓金+契稅160920 總建面57262.7平方米小計920二建安費用單位成本（元/平方米）總成本（萬元） 備注1多層7503488建筑面積46509.62平方米2地下室450327建筑面積7263.11平方米3商業(yè)1100384框架結構，含內(nèi)部裝修小計41992 237成本估算成本估算1三前期費用總成本（萬元）1勘察設計費102建筑設計費563景觀設計費10 4設計施工招投標205施工監(jiān)理費306測繪費107臨時水電費60小計 196四配套費用總成本（萬元

27、）1綠化建設費1002小區(qū)智能化303道路、排水、供水2004采暖費150小計 4802 238成本估算成本估算1五其它費用單位成本（元/平方米） 總成本（萬元）備注1管理費用/ 126建安費用3%2財務費用/200/2年貸款利率7.83%，共計2年3銷售推廣費用/ 284按銷售收入約3%計4不可預見費用（e）/126建安費用3%小計736總成本估算：總成本估算： 65316531萬元萬元2 239預估利潤預估利潤2總投資：6531萬元 銷售稅：527萬元總收入：9458萬元 所得稅：600萬財務凈利潤：1800萬元 凈利潤率：19.03% 2 246 第四章第四章 營銷營銷策略策略2 241

28、充分利用縣城可利用媒體資源，以寧和的現(xiàn)代庭院生活為表現(xiàn)主題，走質(zhì)優(yōu)價惠的路線，促使客戶盡快下定，達成購買，搶占市場先機，配合項目部短、平、快完成任務。同時，宣傳企業(yè)品牌，樹立企業(yè)形象。營銷原則營銷原則12 2媒體策略原則：整合太谷市場的優(yōu)秀媒體資源，戶外、飄字、短信、報紙、派單等，對客戶進行全方位、多角度宣傳。策略： 1、首次開盤前后，整合媒體，集中投放，營造聲勢； 2、項目銷售進入中期后，保持間歇式投放廣告，以宣傳活動內(nèi)容為主； 3、項目進入清盤階段，則以少量派單及短信、飄字為主，減少媒體投入。營銷推廣策略公關策略促銷策略營銷策略營銷策略424222 2媒體策略原則：創(chuàng)新、領先、有吸引力，具

29、備社會及公眾效應策略：1、全員營銷：采用分公司全員銷售方式發(fā)動一切可利用的資源達成銷售，擴充人脈；2、文化營銷：銷售和項目施工現(xiàn)場均配有專業(yè)的使用統(tǒng)一標識的物業(yè)服務人員，如保安，保潔人員等。讓客戶從心里感受到項目的尊重、真誠與關懷。 ；3、泛營銷策略： 通過業(yè)主帶動、團購讓利等多種形式，讓更多的人有意識或無意識投入到樓盤的宣傳或銷售過程中。營銷推廣策略公關策略促銷策略43432 2媒體策略原則： 善用原有的忠誠客戶群；能有效吸引目標人群到現(xiàn)場參觀策略： 1、認購期，“小訂升值計劃”，認購期下定，購房時按訂購時間以30元/天沖房款。適時推出vip卡，為后期老帶新做準備。 2、保溫期：購房消費券活

30、動； 3、熱銷期: 推出“老帶新優(yōu)惠模式” ，即憑已經(jīng)購買的業(yè)主的有效證件的準業(yè)主購房可享受優(yōu)惠點數(shù)；營銷推廣策略公關策略促銷策略44442 24545項目階段銷售比例時間節(jié)點推廣重點活動安排推廣主題內(nèi)部認購期2009年6-8月企業(yè)品牌，項目高性價比，使開盤時消費者有物超所值之感。奠基儀式、內(nèi)部認購優(yōu)惠政策（vip增值卡）文華庭院，尚未開盤，已經(jīng)熱銷！開盤1、2、5、6、7#樓228套，占總套數(shù)的53%2009年9月開盤促銷信息（價格、禮品、活動）開盤典禮、國慶中秋特惠辰興地產(chǎn)實力鉅獻，文華庭院9月26日耀世開啟；客戶積累及二次放盤4、9#樓76套，占總套數(shù)的18%2009年10-11月二次放

31、盤信息購房優(yōu)惠券（老帶新） 舉國同慶，禮賀輝煌客戶積累根據(jù)客戶積累確定放盤時間三次放盤信息老帶新政策現(xiàn)代庭院，寧和的家三次放盤3、8#樓126套，占總套數(shù)的29%；及商鋪銷售的100%根據(jù)客戶積累確定放盤時間通過購房業(yè)主，推出老帶新老帶新政策恭祝文華庭院通盤銷售完成80%（反映熱賣氛圍）營銷推廣重點營銷推廣重點32 2營銷推廣執(zhí)行營銷推廣執(zhí)行464632 24747執(zhí)行時間：2009年6月-8月廣告重點：項目形象導入，整合媒體資源，戶外、飄字、短信和派單齊上陣；廣告主題： 文華庭院，尚未開盤，已經(jīng)熱銷！飄字、短信：6層低密度，80-130平米現(xiàn)代庭院火爆排號中文華庭院，尚未開盤，已經(jīng)熱銷。辰興

32、發(fā)展 誠信地產(chǎn)硬廣、dm宣傳： 文華庭院，全城關注；【與日俱增，早定早賺】火熱預約中文華庭院，細節(jié)彰顯卓越品質(zhì)（建筑、戶型、物業(yè)、企業(yè)等）戶外廣告：現(xiàn)場包裝（工地圍擋）包裝完畢；懸掛關于企業(yè)形象及項目賣點的戶外；標有項目logo的指示性道具全面出街； 1內(nèi)部認購期2 24848主題：與日俱增，早定早賺時間：6月16日至文華庭院開盤前一天內(nèi)容：自6月16日開始交意向金的消費者，即可到文華庭院項目部領取“增值卡”一張，每張卡每天加30元/套,到開盤前一天截止，折算到房價里。備注：按照9月26日開盤，最早的訂購者，可沖抵3030元房價； 內(nèi)部認購期活動方案2 21、開盤時間：9月26日（9：00-1

33、8：30）2、開盤地點：售樓部及外圍區(qū)域（需提前協(xié)調(diào)）3、開盤方式l開盤前2周通過電約，向排號客戶公布比實際價格高30-50元的售價，利用紅藍號測試客戶成交意向，確定客戶成交率。l考慮到認購客戶較多，開盤當天按排號數(shù)量分批認購，避免現(xiàn)場秩序混亂，也可解決場地問題。例如1-50號9：00-10：00認購；51-100號客戶10：00-11：00認購。101-150號客戶11：00-12：00認購；下午13：30-16：30再認購150組。若客戶未能在規(guī)定時間內(nèi)落定，則視為自動放棄。l客戶進入售樓部的時間把握上，每組5名客戶，給6分鐘時間，過時清場，從而加快認購速度，也給客戶帶來緊迫感。后150組

34、，需要思考的客戶，可以請上樓考慮半小時，過時不候。l若未選中理想房號，客戶可在正式認購后一個月內(nèi)辦理誠意金退還手續(xù)。l開盤當天，開發(fā)商要在現(xiàn)場準備遮陽棚、礦泉水、紙杯等，體現(xiàn)人本主義。l對于正式認購客戶，可參加萬元液晶電視抽獎活動。4、推廣策略l通過現(xiàn)場包裝、示范區(qū)域，達到消費者心理期望值；l通過開盤活動制造熱銷搶購效應；l通過增值卡及現(xiàn)場抽獎，刺激消費者購買。2開盤49492 250509月26日，辰興文華庭院盛情開啟！慶耀世開盤，觀特色演出，贏萬元液晶開盤活動活動一：早上好，簽到有禮！活動內(nèi)容：定時排號顧客，到售樓員處簽到（確定來人量），即可贈送遮陽傘及放項目資料的手提包一個。活動規(guī)則：提

35、前登記所有排號客戶名單，來客直接在名單后簽字，并領取禮品一份，又工作人員帶至等待區(qū)?；顒訙蕚洌旱怯洸?、長條桌、簽字筆、禮品堆頭。活動二：看演出，選房有禮！活動內(nèi)容：等候區(qū)等待選房客戶，可觀看歌舞、魔術、雜技、互動游戲等特色節(jié)目； 活動三：壹萬元，幸運大禮！活動內(nèi)容：成功落定客戶，領取抽獎券一張，放入抽獎箱，就有機會參加抽獎，贏取液晶彩電一臺。活動規(guī)則：客戶將副券放入抽獎箱（由保安看管），17：00主持人抽取幸運大獎，現(xiàn)場頒獎，鞭炮齊鳴?；顒訙蕚洌撼楠勏?、獎券2 2地毯5151開盤布置圖示（室外）非機動車道文 華 庭 院西環(huán)中路文華庭院售樓部一棵樹棋牌館舞臺區(qū)接待臺喊號區(qū) 拱 門 空 飄等待區(qū)禮

36、 炮 2 25252開盤布置圖示（室內(nèi)）入 口出 口 沙 盤 銷控臺等待區(qū)椅 子 前臺（銷控臺）簽單區(qū)銷控板 沙 盤入口出口樓梯口 2 2洽談區(qū)：客戶按照前期排號順序落座，由銷售人員洽談、簽認購書，換房款收據(jù)，并領取抽獎券，交由舞臺區(qū)工作人員，放進抽獎箱內(nèi)。銷控區(qū)：設在前臺接待處，負責所售房屋的整體銷控。準備區(qū)：每組5位客戶進場后，喊號人員立即喊下5組在門口準備區(qū)等待。門口設保安一名，用一米線維護。開盤布置（室外）5353接待處：擺放簽到桌，來賓簽到后領取小禮品，配紅絨布、桌簽、簽到本，銷控板。演藝區(qū)：搭建舞臺（6*3m），表演歌舞、魔術等節(jié)目，主持人互動制造現(xiàn)場氣氛，萬元彩電、抽獎箱做現(xiàn)場堆

37、頭。等待區(qū)：遮陽傘（3*3m）6個，擺放適量座椅，四周用線區(qū)隔，客戶在此等候休息，觀看節(jié)目。設2名保安維護秩序，并找2名服務人員負責倒水。拱門：工地、銷售現(xiàn)場各安置拱門1座，如圖所示?？诊h：工地入口布置8個高空氣球，下面懸掛祝賀開盤的豎幅，如圖所示。地毯 ：項目入口處及舞臺鋪設紅地毯，突出整體氛圍。停車區(qū)：項目東側空地，保安一名（等待區(qū)保安前期可過來幫忙），負責引導。開盤布置（室內(nèi)）2 2 7：00前，空飄、拱門、地毯等所有道具到位： 7：30之前 策劃、銷售、物業(yè)相關負責人到位；主持人、演藝人員到位； 播放背景音樂暖場；抽獎券、排號券、水牌、桌簽、x展架布置到位。 8：00-8：30 前50

38、組來賓、客戶到前臺簽到，并領取禮品； 9：00 主持人出場、簡單介紹；現(xiàn)場樂隊奏樂助興表演； 9：10 開盤儀式，16門禮炮齊鳴； 9：00-17：00 認購活動火熱有序進行中；現(xiàn)場表演、互動活躍現(xiàn)場氣氛； 12：30-13：30 工作人員午餐； 17：00 全天認購結束，抽取大獎，鞭炮齊鳴。活動流程54542 25555活動費用：項目內(nèi)容/用途數(shù)量單價總價（元）簽到區(qū)簽到筆/本受邀客戶簽到用2套150遮陽傘小禮品500個20元/把10000銷控板、認購流程流程1，銷控板23個1000桌布接待處50（租用）演出區(qū)舞臺背景板（6m3m）噴繪1塊25元/平米625舞臺（6m3m）負責搭建1個150

39、0演出烘托氣氛15000液晶電視大獎1臺1000010000等候區(qū)椅子50把（租用）預估2500紙杯、飲用水、托盤紙杯、飲水機售樓部提供，10桶水，5元/桶50戶外布置拱門開盤2個260元/個520空飄烘托氣氛 8個500元/個4000禮炮 16門200元/8門400隔離線、遮陽傘供客戶使用用上東定做的室內(nèi)銷控板鞭炮烘托現(xiàn)場2000備用金工作人員用餐、記者禮金等根據(jù)實際發(fā)生情況結算10000總計577952 256563二期銷售（少量放盤，多次開盤）20萬廣告費回饋活動：利用廣告費，作20萬（購房消費券）回贈消費者的活動，引起社會關注。備注：1、20萬廣告費回饋為噱頭，開盤過后自然會減少廣告投

40、放，我們可以通過價格調(diào)控來保證利潤； 2、購房消費劵一來吸引開盤為成交客戶的后續(xù)成交；二來對后續(xù)放盤做客戶積累。老帶新：制定優(yōu)惠政策吸引老客戶引介新客戶是不可忽略之銷售利器。銷售策略運用媒體及執(zhí)行策略將本案形象提升，適度的營造產(chǎn)品“一房難求”的印象。數(shù)據(jù)型資訊廣告使用：搜集本案優(yōu)勢規(guī)劃數(shù)據(jù)，以數(shù)字會說話論點亮出本案產(chǎn)品競爭力。強化售后服務，使樓盤業(yè)主獲得物業(yè)的價值認同感；并為后續(xù)各期的推廣贏得良好的口碑。執(zhí)行策略2 24尾盤銷售 利用口碑及景觀房，帶動剩余單位的銷售； 價格戰(zhàn)白熱化：運用推廣設定用戶，展開產(chǎn)品尾盤銷售。 尾盤銷售時價格經(jīng)過數(shù)次調(diào)整后已存在一定利潤空間，可適當進行促銷活動， 例如

41、送健康基金，送旅游等刺激消費； 為刺激消費，采用一口價促銷政策。無論戶型、面積、位置，先到先得，售完為止。執(zhí)行策略促銷活動57572 25858控制在總銷售金額的1%以內(nèi)。總銷售額9588萬元萬元推廣費用總計：推廣費用總計：95.88萬元萬元戶外戶外（包含工地圍擋）包含工地圍擋）電視電視（飄字飄字+硬廣）硬廣）報紙報紙短信短信印刷印刷類類（銷售道具）銷售道具）小禮品小禮品其他其他24%6%6%18%28%10%8%23.01萬元5.75萬元5.75萬元17.26萬元26.85萬元9.59萬元7.67萬元 媒體投放建議 廣告推廣費用營銷推廣費用營銷推廣費用42 2 文華庭院戶型總平分布圖文華庭院

42、戶型總平分布圖 九號樓九號樓 5f5f四號樓四號樓 6f6f單元一單元二單元三單元四單元單元一單元二單元三單元戶型f3hhf4f4hhf3戶型d1eedc1c面積124.1799.5999.59118.41 118.4199.5999.59124.17面積137.3792.592.5131.4118.32 124.03總套數(shù) 40總套數(shù) 36 八號樓八號樓 6f6f三號樓三號樓 6f6f單元一單元二單元三單元四單元五單元單元一單元二單元三單元戶型f1f1f1f1f1f1f1f1f2g戶型ba1a1b1b1a面積123.26117.6117.6117.6117.6117.6117.6117.6115.4167.07面積132.4593.0393.03126.74 126.7498.56 總套數(shù) 60總套數(shù) 36 七號樓七號樓 6f6f 單元一單元二單元三單元四單元五單元戶型f1f1f1f1f1f1f1f1f2g面積123.26117.6117.6117.6117.6117.6117.6117.6115.4167.07總套數(shù) 60二號樓二號樓 6f6f單元一單元二單元三單元戶型d1eedc1c面積137.3792.592.5131.4118.32 124.03 六號樓六號樓 6f6f總套數(shù) 36