分類客戶說辭細(xì)化執(zhí)行版

1、. 分類客戶執(zhí)行版說辭一、融僑自身客戶資源針對宜家客戶、旗山別墅、觀山府業(yè)主說辭 ：第1步驟：（事前準(zhǔn)備）好的戰(zhàn)士永遠(yuǎn)不會打沒準(zhǔn)備的戰(zhàn)斗！所有置業(yè)顧問必須在接待之前充分了解以下信息：A、 一二期各樓棟目前工程進(jìn)度狀態(tài)；B、 社區(qū)配套成熟及周邊區(qū)域、路況建設(shè)發(fā)展近況；C、 置業(yè)顧問必須對自己名下所負(fù)責(zé)的客戶個人及家庭情況有初步了解，原經(jīng)辦通過客戶記錄回憶成交經(jīng)過，現(xiàn)經(jīng)辦可通過原經(jīng)辦進(jìn)行了解有效信息；第2步驟：（化解距離）A、 業(yè)主原經(jīng)辦：開場白以寒暄方式開始B、 新跟進(jìn)經(jīng)辦以后期手續(xù)跟進(jìn)通知為由聯(lián)系業(yè)主；C、 首先跟客戶溝通下所購單元現(xiàn)狀及區(qū)域發(fā)展近況，配套建設(shè)情況； 旗山一期別墅、觀山府業(yè)主：

2、介紹區(qū)域近況，項(xiàng)目配套建設(shè)情況第3步驟：（探求需求）A、 宜家：針對一期業(yè)主以即將交房為由摸底客戶自住或投資，二期業(yè)主以小學(xué)今年建設(shè)，摸底客戶小孩未來就學(xué)信息來判斷客戶自住還是投資；B、 旗山一期別墅：以小學(xué)及幼兒園信息來摸底客戶何時入住，還是純投資考慮；第4步驟：適時釋放新品信息：（挖掘更深的需求）針對自住客戶引導(dǎo)升級置換；針對投資客戶建議投資稀缺高性價比產(chǎn)品；針對疊拼客戶建議升級為有天有地的聯(lián)排產(chǎn)品，針對聯(lián)排客戶引導(dǎo)歐式建筑風(fēng)格別墅及小院生活；觀山府業(yè)主重點(diǎn)挖掘其身邊財(cái)力較為遜色的資源；宜家自住說辭：您原購買的宜家小戶型終究也不過只是您的過渡性房產(chǎn)，正處在家庭事業(yè)蒸蒸日上的您將來肯定不滿足

3、于現(xiàn)有的宜家戶型吧?（適度恭維，拉近距離）可是等您想升級換房的時候難道你還想繼續(xù)換高層公寓嗎？（拋磚引玉了解想法）我手上有個觀山府的客戶，（開始講故事，第三方視角看問題）來看觀山府好幾次了（以高端產(chǎn)品為伏筆）他簡直就是個融僑粉絲，因?yàn)橄矚g融僑的物業(yè)一直買融僑的房子（潛默移化品牌意識）他就跟你一樣，年輕的時候開始辛苦奮斗到現(xiàn)在終于有所成就（引發(fā)共鳴）而房子也從最早的融僑二區(qū)買到融僑錦江最后去年換到了融僑外灘（鋪墊情景畫面）可是他仍然抱有遺憾，他說買來買去都是在買高層公寓，始終不能擁有天地的寬闊豪邁（客戶原音再現(xiàn)）但是因?yàn)樗麆倓傎I完外灘所以對于觀山府67百萬的產(chǎn)品來說資金壓力太大了，(提高現(xiàn)有產(chǎn)品

4、價值為后面價格區(qū)間釋放做好鋪墊)所以一直只是來看就是沒法下手，對于他而言別墅暫時只能是一個憧憬而已(故事低潮)但是那天我們剛剛收到公司要打造全新別墅產(chǎn)品信息的時候，他不知道從哪里聽到的消息居然馬上給我來了個電話，交代我新品出來務(wù)必要第一時間通知他過來看，他終于可以實(shí)現(xiàn)自己的夢想之家了。（故事轉(zhuǎn)折，引發(fā)客戶主觀興趣）到這個時候，故事已經(jīng)不在是重點(diǎn)！因?yàn)檫@是融僑集團(tuán)2014年重點(diǎn)研發(fā)的人居新品，在目前的福州市場上尚屬空白，所以我們新打造的產(chǎn)品具體信息還不對外公布，我們也只是知道一些大概信息；（營造產(chǎn)品神秘感及優(yōu)勢性）現(xiàn)在我知道的是這個產(chǎn)品是有天有地有露臺有院子還送車位的第一居家型別墅，價格大概可能

5、跟市區(qū)2房3房的公寓價格一樣吧（粗略描述產(chǎn)品特色，拋出產(chǎn)品價格對比觀念）；公司一向有老業(yè)主優(yōu)先的傳統(tǒng)，等項(xiàng)目可以正式對外的時候我再通知你吧！新項(xiàng)目開始對外的時候肯定會有活動的，我到時候通知您一起來參加順便您也可以看看自己買的房子現(xiàn)在什么樣了嘛！（突出業(yè)主身份，為后續(xù)跟蹤鋪墊）宜家投資說辭重點(diǎn)：買的時候我就一直覺得你是個特有眼光的人，你看你買的宜家現(xiàn)在都升值的好多了，現(xiàn)在周邊區(qū)域的毛坯房都已經(jīng)到11000了呢！客人有興趣再聊或反駁漲價不明顯，適當(dāng)加入周邊地塊的出讓信息務(wù)必讓客人信服本區(qū)域地產(chǎn)的價格升勢?。ǚ治鰞r值，肯定發(fā)展）最近還有投資什么好的項(xiàng)目嗎？教教我這個小學(xué)生嘛?。私赓Y金動態(tài)）我有個跟

6、你一樣喜歡投資房產(chǎn)的客戶，（開始講故事，第三方視角看問題）來看觀山府好幾次了（以高端產(chǎn)品為伏筆）他因?yàn)橄矚g融僑產(chǎn)品的升值潛力比其它開發(fā)商的利潤值大，就一直關(guān)注投資融僑的房子（潛默移化品牌意識）就這十幾年他就只靠房產(chǎn)投資賺了好幾千萬（引發(fā)共鳴）從最早的市中心買到五四北，再投資北江濱再到金山（以區(qū)域劃分思維）他最后悔的事就是十年前去看江南水都樓盤的時候，因?yàn)楫?dāng)時擔(dān)心金山太郊區(qū)了，所以只在名筑買了2套，不敢出手水鄉(xiāng)別墅，現(xiàn)在雖然名筑帶給他的利潤也相當(dāng)可觀，但是論價值利潤，始終都只是水鄉(xiāng)別墅的冰山一角而已，所以自從觀山府產(chǎn)品出來之后他就一直重點(diǎn)關(guān)注，他說他不會再允許自己錯過良機(jī)。（客戶原音再現(xiàn)）但是因

7、為他剛剛買完外灘所以對于觀山府67百萬的產(chǎn)品來說資金流動壓力太大了，(提高現(xiàn)有產(chǎn)品價值為后面價格區(qū)間釋放做好鋪墊)所以一直只是來看就是沒辦法讓自己下決心，對于他一面是資金周轉(zhuǎn)的壓力，一面是別墅價值的誘惑(故事低潮)但是那天我們剛剛收到公司要打造全新別墅產(chǎn)品信息的時候，他不知道從哪里聽到的消息居然馬上給我來了個電話，交代我新品出來務(wù)必要第一時間通知他過來看，因?yàn)樗浪袠潜P一批次的產(chǎn)品絕對是最大利潤值的產(chǎn)品，所以他必須搶第一批。（故事轉(zhuǎn)折，引發(fā)客戶主觀興趣）到這個時候，故事已經(jīng)不在是重點(diǎn)！因?yàn)檫@是融僑集團(tuán)2014年重點(diǎn)研發(fā)的人居新品，在目前的福州市場上尚屬空白，所以我們新打造的產(chǎn)品具體信息還不

8、對外公布，我們也只是知道一些大概信息；（營造產(chǎn)品神秘感及優(yōu)勢性）現(xiàn)在我知道的是這個產(chǎn)品是有天有地有露臺有院子還送車位的第一居家型別墅，價格大概可能跟市區(qū)2房3房的公寓價格一樣吧（粗略描述產(chǎn)品特色，拋出產(chǎn)品價格對比觀念）；公司一向有老業(yè)主優(yōu)先的傳統(tǒng)，等項(xiàng)目可以正式對外的時候我再通知你吧！新項(xiàng)目開始對外的時候肯定會有活動的，我到時候通知您一起來參加順便您也可以看看自己買的房子現(xiàn)在什么樣了嘛?。ㄍ怀鰳I(yè)主身份，為后續(xù)跟蹤鋪墊）針對融僑其他社區(qū)的老業(yè)主：第1步驟：（資訊探求）知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，置業(yè)顧問在已知客戶為融僑老業(yè)主情況下在接待過程中務(wù)必了解到下列問題答案：A、 老業(yè)主所住社區(qū)及面積大小、朝向

9、？B、 何時購買？C、 為什么選擇購買融僑產(chǎn)業(yè)？技巧重點(diǎn)：1、 做足功課，必須熟悉融僑開發(fā)過往樓盤信息，所有社區(qū)對應(yīng)的銷售時間節(jié)點(diǎn)及戶型面積區(qū)間和該社區(qū)設(shè)計(jì)特色、優(yōu)劣勢，（該樓盤初始售價及現(xiàn)在市場價格）以便于可以通過客戶的一個回答來判斷客戶信息，還有利于凸顯自身的專業(yè)性。2、 記住老業(yè)主購買原融僑的購買原因，有利于開發(fā)購買機(jī)會點(diǎn)。第2步驟：（消除陌生）A、欽佩老業(yè)主對原由房產(chǎn)的選擇；B.、附和老業(yè)主對于當(dāng)初購買融僑的原因；C、有效跟客戶溝通下所購單元當(dāng)時的境況及現(xiàn)狀對比第3步驟：（探求需求）A、尋求老業(yè)主對融僑小院的興趣點(diǎn)，挖掘其成交機(jī)會點(diǎn)；B、深入分析公寓與別墅的差異化生活格調(diào)；第4步驟：適

10、時釋放新品信息：（挖掘更深的需求）針對自住客戶引導(dǎo)升級置換；針對投資客戶建議投資稀缺高性價比產(chǎn)品；老業(yè)主自住說辭：您會來參觀融僑小院證明您現(xiàn)在的眼光跟當(dāng)時的眼光還是一如既往的銳利?。ㄟm度恭維，拉近距離）您住了這么久融僑的高層公寓，一定現(xiàn)在是想改變一下生活的方式來了吧，您現(xiàn)在想換房難道你還想繼續(xù)換高層公寓嗎？（拋磚引玉了解想法）我手上有個觀山府的客戶，（開始講故事，第三方視角看問題）來看觀山府好幾次了（以高端產(chǎn)品為伏筆）他跟您一樣因?yàn)橄矚g融僑的物業(yè)一直買融僑的房子（潛默移化品牌意識）因?yàn)榧彝ト硕∨d旺，現(xiàn)在的面積不夠住了，所以他從去年就開始想換房子了，一直從外灘、悅府看到觀山府（鋪墊情景畫面）他一

11、直無法做下決定，他說就因?yàn)橘I來買去都是在買高層公寓，始終不能擁有天地的寬闊豪邁（客戶原音再現(xiàn)）但是因?yàn)橘I悅府、外灘準(zhǔn)備3百萬的錢還是只能買到3房的房子，面積還是不夠住，觀山府面積夠用，還有送停車位，一切都和想象的一樣好，但是觀山府6、7百萬的產(chǎn)品對他而言資金壓力太大了，(提高現(xiàn)有產(chǎn)品價值為后面價格區(qū)間釋放做好鋪墊)所以一直只是來看就是沒法下手，對于他而言別墅有點(diǎn)難以觸及(故事低潮)但是那天我們剛剛收到公司要打造全新別墅產(chǎn)品信息的時候，他不知道從哪里聽到的消息居然馬上給我來了個電話，交代我新品出來務(wù)必要第一時間通知他過來看，他終于可以實(shí)現(xiàn)自己的夢想之家了。（故事轉(zhuǎn)折，引發(fā)客戶主觀興趣）到這個時候

12、，故事已經(jīng)不在是重點(diǎn)！因?yàn)檫@是融僑集團(tuán)2014年重點(diǎn)研發(fā)的人居新品，在目前的福州市場上尚屬空白，所以我們新打造的產(chǎn)品具體信息還不對外公布，我們也只是知道一些大概信息；（營造產(chǎn)品神秘感及優(yōu)勢性）現(xiàn)在我知道的是這個產(chǎn)品是有天有地有露臺有院子還送車位的第一居家型別墅，價格大概可能跟市區(qū)2房3房的公寓價格一樣吧（粗略描述產(chǎn)品特色，拋出產(chǎn)品價格對比觀念）；公司一向有老業(yè)主優(yōu)先的傳統(tǒng)，等項(xiàng)目可以正式對外的時候我再通知你吧！新項(xiàng)目開始對外的時候肯定會有活動的，我到時候通知您一起來參加順便您也可以看看自己買的房子現(xiàn)在什么樣了嘛！（突出業(yè)主身份，為后續(xù)跟蹤鋪墊）老業(yè)主投資說辭：您看您一說您現(xiàn)在住的社區(qū)我就覺得你

13、是個特有眼光的人，當(dāng)時好多人都不敢選擇這個地段買您就敢下手！就好像現(xiàn)在的高新區(qū)一樣，適當(dāng)加入周邊地塊的出讓信息務(wù)必讓客人信服本區(qū)域地產(chǎn)的價格升勢?。ǚ治鰞r值，肯定發(fā)展）最近還有投資什么好的項(xiàng)目嗎？教教我這個小學(xué)生嘛?。私赓Y金動態(tài)）我有個跟你一樣喜歡投資房產(chǎn)的客戶，（開始講故事，第三方視角看問題）來看觀山府好幾次了（以高端產(chǎn)品為伏筆）他因?yàn)橄矚g融僑產(chǎn)品的升值潛力比其它開發(fā)商的利潤值大，就一直關(guān)注投資融僑的房子（潛默移化品牌意識）就這十幾年他就只靠房產(chǎn)投資賺了好幾千萬（引發(fā)共鳴）從最早的市中心買到五四北，再投資北江濱再到金山（以區(qū)域劃分思維）他最后悔的事就是十年前去看江南水都樓盤的時候，因?yàn)楫?dāng)時

14、擔(dān)心金山太郊區(qū)了，所以只在名筑買了2套，不敢出手水鄉(xiāng)別墅，現(xiàn)在雖然名筑帶給他的利潤也相當(dāng)可觀，但是論價值利潤，始終都只是水鄉(xiāng)別墅的冰山一角而已，所以自從觀山府產(chǎn)品出來之后他就一直重點(diǎn)關(guān)注，他說他不會再允許自己錯過良機(jī)。（客戶原音再現(xiàn)）但是因?yàn)樗麆倓傎I完外灘所以對于觀山府67百萬的產(chǎn)品來說資金流動壓力太大了，(提高現(xiàn)有產(chǎn)品價值為后面價格區(qū)間釋放做好鋪墊)所以一直只是來看就是沒辦法讓自己下決心，對于他一面是資金周轉(zhuǎn)的壓力，一面是別墅價值的誘惑(故事低潮)但是那天我們剛剛收到公司要打造全新別墅產(chǎn)品信息的時候，他不知道從哪里聽到的消息居然馬上給我來了個電話，交代我新品出來務(wù)必要第一時間通知他過來看，因

15、為他知道所有樓盤一批次的產(chǎn)品絕對是最大利潤值的產(chǎn)品，所以他必須搶第一批。（故事轉(zhuǎn)折，引發(fā)客戶主觀興趣）到這個時候，故事已經(jīng)不在是重點(diǎn)！因?yàn)檫@是融僑集團(tuán)2014年重點(diǎn)研發(fā)的人居新品，在目前的福州市場上尚屬空白，所以我們新打造的產(chǎn)品具體信息還不對外公布，我們也只是知道一些大概信息；（營造產(chǎn)品神秘感及優(yōu)勢性）現(xiàn)在我知道的是這個產(chǎn)品是有天有地有露臺有院子還送車位的第一居家型別墅，價格大概可能跟市區(qū)2房3房的公寓價格一樣吧（粗略描述產(chǎn)品特色，拋出產(chǎn)品價格對比觀念）；公司一向有老業(yè)主優(yōu)先的傳統(tǒng)，等項(xiàng)目可以正式對外的時候我再通知你吧！新項(xiàng)目開始對外的時候肯定會有活動的，我到時候通知您一起來參加順便您也可以看

16、看自己買的房子現(xiàn)在什么樣了嘛！（突出業(yè)主身份，為后續(xù)跟蹤鋪墊）二、地緣性客戶資源（金山）針對金山區(qū)域業(yè)主及區(qū)域其他別墅競品客戶說辭：第1步驟：（資訊探求）知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，置業(yè)顧問在接待過程中務(wù)必了解到下列問題答案：A、 客戶現(xiàn)住社區(qū)及面積大小、朝向？B、 何時購買？C、 為什么選擇在金山購房？技巧重點(diǎn)：1、 了解金山生活區(qū)歷史發(fā)展變遷及2、 熟悉大部分金山樓盤概況（樓盤位置、開發(fā)商、開發(fā)年限、產(chǎn)品概況、物業(yè)服務(wù)、初始售價及現(xiàn)在市場價格）；3、 記住客戶選擇金山購房的初衷有利于化解客戶對地段的抗性；第2步驟：（消除陌生）A、欽佩客戶對現(xiàn)住房地理位置的選擇；B、讓客戶回憶起過往金山的十年發(fā)展

17、；C、延展現(xiàn)在高新區(qū)的發(fā)展，突出下一個金山的遠(yuǎn)景規(guī)劃；第3步驟：（探求需求）A、尋求客戶對融僑小院的興趣點(diǎn)，挖掘其成交機(jī)會點(diǎn)；B、深入分析公寓與別墅的差異化生活格調(diào)；第4步驟：適時釋放新品信息：（挖掘更深的需求）針對自住客戶引導(dǎo)升級置換；針對投資客戶建議投資稀缺高性價比產(chǎn)品；地緣客戶自住說辭：您會來參觀融僑小院證明您現(xiàn)在的眼光跟當(dāng)時的眼光還是一如既往的銳利啊（適度恭維，拉近距離）您住了這么久的高層公寓，一定現(xiàn)在是想改變一下生活的方式來了吧，您現(xiàn)在想換房難道你還想繼續(xù)換高層公寓嗎？（拋磚引玉了解想法）我手上有個觀山府的客戶，（開始講故事，第三方視角看問題）來看觀山府好幾次了（以高端產(chǎn)品為伏筆）他

18、跟您一樣也是住在金山，而且還是因?yàn)橄矚g融僑的物業(yè)所以還想再買融僑的房子（潛默移化品牌意識）因?yàn)榧彝ト硕∨d旺，現(xiàn)在的面積不夠住了，所以他從去年就開始想換房子了（鋪墊情景畫面）他說他決定再買房一定要買套別墅住，因?yàn)橘I來買去都是在買高層公寓，始終不能擁有天地（客戶原音再現(xiàn)）客戶看了周邊所有的別墅旁，比來比去還是想買融僑的別墅，但是觀山府6、7百萬的產(chǎn)品對他而言資金壓力太大了，其它樓盤的別墅便宜是會便宜一點(diǎn)，但是4、5百萬也不是個小數(shù)目(提高現(xiàn)有產(chǎn)品價值為后面價格區(qū)間釋放做好鋪墊)所以一直只是來看就是沒法下手，對于他而言別墅有點(diǎn)難以觸及(故事低潮)但是那天我們剛剛收到公司要打造全新別墅產(chǎn)品信息的時候，

19、他不知道從哪里聽到的消息居然馬上給我來了個電話，交代我新品出來務(wù)必要第一時間通知他過來看，他終于可以實(shí)現(xiàn)自己的夢想之家了。（故事轉(zhuǎn)折，引發(fā)客戶主觀興趣）到這個時候，故事已經(jīng)不在是重點(diǎn)！因?yàn)檫@是融僑集團(tuán)2014年重點(diǎn)研發(fā)的人居新品，在目前的福州市場上尚屬空白，所以我們新打造的產(chǎn)品具體信息還不對外公布，我們也只是知道一些大概信息；（營造產(chǎn)品神秘感及優(yōu)勢性）現(xiàn)在我知道的是這個產(chǎn)品是有天有地有露臺有院子還送車位的第一居家型別墅，價格大概可能跟市區(qū)2房3房的公寓價格一樣吧，您要沒看過融僑小院您還真別下決定，免得您后悔（粗略描述產(chǎn)品特色，拋出產(chǎn)品價格對比觀念）；等樣板房正式開始參觀的時候我一定第一時間通知

20、你！新項(xiàng)目開始對外的時候肯定會有活動的，我到時候通知您一起來參加！您每天一般什么時間段比較方便？（拋出時間段，兩層含義，一個是問他什么時間段比較方便接電話，一個是問客戶什么時間段比較方便到訪，看客戶回答而為后續(xù)跟蹤鋪墊）地緣客戶投資說辭：您看您一說您現(xiàn)在住的社區(qū)我就覺得你是個特有眼光的人，當(dāng)時好多人都不敢選擇這個地段買您就敢下手！就好像現(xiàn)在的高新區(qū)一樣，適當(dāng)加入周邊地塊的出讓信息務(wù)必讓客人信服本區(qū)域地產(chǎn)的價格升勢?。ǚ治鰞r值，肯定發(fā)展）最近還有投資什么好的項(xiàng)目嗎？教教我這個小學(xué)生嘛！（了解資金動態(tài)）我有個跟你一樣喜歡投資房產(chǎn)的客戶，（開始講故事，第三方視角看問題）來看觀山府好幾次了（以高端產(chǎn)品

21、為伏筆）他因?yàn)橄矚g融僑產(chǎn)品的升值潛力比其它開發(fā)商的利潤值大，就一直關(guān)注投資融僑的房子（潛默移化品牌意識）就這十幾年他就只靠房產(chǎn)投資賺了好幾千萬（引發(fā)共鳴）從最早的市中心買到五四北，再投資北江濱再到金山（以區(qū)域劃分思維）他最后悔的事就是十年前去看江南水都樓盤的時候，因?yàn)楫?dāng)時擔(dān)心金山太郊區(qū)了，所以只在名筑買了2套，不敢出手水鄉(xiāng)別墅，現(xiàn)在雖然名筑帶給他的利潤也相當(dāng)可觀，但是論價值利潤，始終都只是水鄉(xiāng)別墅的冰山一角而已，所以自從觀山府產(chǎn)品出來之后他就一直重點(diǎn)關(guān)注，他說他不會再允許自己錯過良機(jī)。（客戶原音再現(xiàn)）但是因?yàn)樗麆倓傎I完外灘所以對于觀山府67百萬的產(chǎn)品來說資金流動壓力太大了，(提高現(xiàn)有產(chǎn)品價值為

22、后面價格區(qū)間釋放做好鋪墊)所以一直只是來看就是沒辦法讓自己下決心，對于他一面是資金周轉(zhuǎn)的壓力，一面是別墅價值的誘惑(故事低潮)但是那天我們剛剛收到公司要打造全新別墅產(chǎn)品信息的時候，他不知道從哪里聽到的消息居然馬上給我來了個電話，交代我新品出來務(wù)必要第一時間通知他過來看，因?yàn)樗浪袠潜P一批次的產(chǎn)品絕對是最大利潤值的產(chǎn)品，所以他必須搶第一批。（故事轉(zhuǎn)折，引發(fā)客戶主觀興趣）到這個時候，故事已經(jīng)不在是重點(diǎn)！因?yàn)檫@是融僑集團(tuán)2014年重點(diǎn)研發(fā)的人居新品，在目前的福州市場上尚屬空白，所以我們新打造的產(chǎn)品具體信息還不對外公布，我們也只是知道一些大概信息；（營造產(chǎn)品神秘感及優(yōu)勢性）現(xiàn)在我知道的是這個產(chǎn)品是

23、有天有地有露臺有院子還送車位的第一居家型別墅，價格大概可能跟市區(qū)2房3房的公寓價格一樣吧！您要沒看過融僑小院您還真別下決定，免得您錯過賺錢的機(jī)會?。ù致悦枋霎a(chǎn)品特色，拋出產(chǎn)品價格對比觀念）；等樣板房正式開始參觀的時候我一定第一時間通知你！新項(xiàng)目開始對外的時候肯定會有活動的，我到時候通知您一起來參加！您每天一般什么時間段比較方便？（拋出時間段，兩層含義，一個是問他什么時間段比較方便接電話，一個是問客戶什么時間段比較方便到訪，看客戶回答而為后續(xù)跟蹤鋪墊）三、市區(qū)公寓總價契合資源客戶針對市區(qū)購買250萬以上公寓的說辭：第1步驟：（尋求共鳴）A、 市區(qū)公寓升級概念詮釋：公寓升級不僅僅是房型上的升級，而

24、是一代人對于生活理念、居住感受的升級；B、 公寓好，還是住別墅好？這個問題基本上很難回答（要求call客人員熟讀公寓與別墅 文章并總結(jié)讀后感）技巧重點(diǎn)：1、了解福州城區(qū)各主要中心點(diǎn)房價現(xiàn)狀（二手房及在售商品房）2、準(zhǔn)備福州城區(qū)堵車、污染等不利因素圖片第2步驟：（消除高價恐懼）A、其實(shí)別墅高價；B、準(zhǔn)備好數(shù)據(jù)分析高層與別墅性價比差異；（使用面積、車位等因素做對比表）第3步驟：（探求需求）A、現(xiàn)在開始改變生活方式；B、深入分析公寓與別墅的差異化生活格調(diào)； 第4步驟：適時釋放新品信息：（挖掘更深的需求）針對自住客戶引導(dǎo)升級置換；針對投資客戶建議投資稀缺高性價比產(chǎn)品；自住說辭：您來參觀融僑小院證明您的

25、生活開始在尋求更高品質(zhì)的改變（適度恭維，拉近距離）您住了這么久的高層公寓，一定現(xiàn)在是想改變一下生活的方式來了吧，您現(xiàn)在想換房難道你還想繼續(xù)換高層公寓嗎？（拋磚引玉了解想法）我手上有個觀山府的客戶，（開始講故事，第三方視角看問題）來看觀山府好幾次了（以高端產(chǎn)品為伏筆）他跟您一樣也是住在高層公寓，而且還是因?yàn)橄矚g融僑的物業(yè)所以還想再買融僑的房子（潛默移化品牌意識）因?yàn)榧彝ト硕∨d旺，現(xiàn)在的面積不夠住了，所以他從去年就開始想換房子了（鋪墊情景畫面）他說他決定再買房一定要買套別墅住，因?yàn)橘I來買去都是在買高層公寓，始終不能擁有天地（客戶原音再現(xiàn)）客戶看了周邊所有的別墅旁，比來比去還是想買融僑的別墅，但是觀

26、山府6、7百萬的產(chǎn)品對他而言資金壓力太大了，其它樓盤的別墅便宜是會便宜一點(diǎn)，但是4、5百萬也不是個小數(shù)目(提高現(xiàn)有產(chǎn)品價值為后面價格區(qū)間釋放做好鋪墊)所以一直只是來看就是沒法下手，對于他而言別墅有點(diǎn)難以觸及(故事低潮)但是那天我們剛剛收到公司要打造全新別墅產(chǎn)品信息的時候，他不知道從哪里聽到的消息居然馬上給我來了個電話，交代我新品出來務(wù)必要第一時間通知他過來看，他終于可以實(shí)現(xiàn)自己的夢想之家了。（故事轉(zhuǎn)折，引發(fā)客戶主觀興趣）到這個時候，故事已經(jīng)不在是重點(diǎn)！因?yàn)檫@是融僑集團(tuán)2014年重點(diǎn)研發(fā)的人居新品，在目前的福州市場上尚屬空白，所以我們新打造的產(chǎn)品具體信息還不對外公布，我們也只是知道一些大概信息；

27、（營造產(chǎn)品神秘感及優(yōu)勢性）現(xiàn)在我知道的是這個產(chǎn)品是有天有地有露臺有院子還送車位的第一居家型別墅，價格大概可能跟市區(qū)2房3房的公寓價格一樣吧，您要沒看過融僑小院您還真別下決定，免得您后悔（粗略描述產(chǎn)品特色，拋出產(chǎn)品價格對比觀念）；等樣板房正式開始參觀的時候我一定第一時間通知你！新項(xiàng)目開始對外的時候肯定會有活動的，我到時候通知您一起來參加！您每天一般什么時間段比較方便？（拋出時間段，兩層含義，一個是問他什么時間段比較方便接電話，一個是問客戶什么時間段比較方便到訪，看客戶回答而為后續(xù)跟蹤鋪墊）投資說辭：您看您一說您投資過的房產(chǎn)我就覺得你是個特有眼光的人，比我們還要專業(yè)！您現(xiàn)在選擇融僑小院也是投資的最

28、佳時機(jī)，現(xiàn)在適當(dāng)加入周邊地塊的出讓信息務(wù)必讓客人信服本區(qū)域地產(chǎn)的價格升勢?。ǚ治鰞r值，肯定發(fā)展）最近還有投資什么好的項(xiàng)目嗎？教教我這個小學(xué)生嘛?。私赓Y金動態(tài)）我有個跟你一樣喜歡投資房產(chǎn)的客戶，（開始講故事，第三方視角看問題）來看觀山府好幾次了（以高端產(chǎn)品為伏筆）他因?yàn)橄矚g融僑產(chǎn)品的升值潛力比其它開發(fā)商的利潤值大，就一直關(guān)注投資融僑的房子（潛默移化品牌意識）就這十幾年他就只靠房產(chǎn)投資賺了好幾千萬（引發(fā)共鳴）從最早的市中心買到五四北，再投資北江濱再到金山（以區(qū)域劃分思維）他最后悔的事就是十年前去看江南水都樓盤的時候，因?yàn)楫?dāng)時擔(dān)心金山太郊區(qū)了，所以只在名筑買了2套，不敢出手水鄉(xiāng)別墅，現(xiàn)在雖然名筑帶

29、給他的利潤也相當(dāng)可觀，但是論價值利潤，始終都只是水鄉(xiāng)別墅的冰山一角而已，所以自從觀山府產(chǎn)品出來之后他就一直重點(diǎn)關(guān)注，他說他不會再允許自己錯過良機(jī)。（客戶原音再現(xiàn)）但是因?yàn)樗麆倓傎I完外灘所以對于觀山府67百萬的產(chǎn)品來說資金流動壓力太大了，(提高現(xiàn)有產(chǎn)品價值為后面價格區(qū)間釋放做好鋪墊)所以一直只是來看就是沒辦法讓自己下決心，對于他一面是資金周轉(zhuǎn)的壓力，一面是別墅價值的誘惑(故事低潮)但是那天我們剛剛收到公司要打造全新別墅產(chǎn)品信息的時候，他不知道從哪里聽到的消息居然馬上給我來了個電話，交代我新品出來務(wù)必要第一時間通知他過來看，因?yàn)樗浪袠潜P一批次的產(chǎn)品絕對是最大利潤值的產(chǎn)品，所以他必須搶第一批。

30、（故事轉(zhuǎn)折，引發(fā)客戶主觀興趣）到這個時候，故事已經(jīng)不在是重點(diǎn)！因?yàn)檫@是融僑集團(tuán)2014年重點(diǎn)研發(fā)的人居新品，在目前的福州市場上尚屬空白，所以我們新打造的產(chǎn)品具體信息還不對外公布，我們也只是知道一些大概信息；（營造產(chǎn)品神秘感及優(yōu)勢性）現(xiàn)在我知道的是這個產(chǎn)品是有天有地有露臺有院子還送車位的第一居家型別墅，價格大概可能跟市區(qū)2房3房的公寓價格一樣吧！您要沒看過融僑小院您還真別下決定，免得您錯過賺錢的機(jī)會啊（粗略描述產(chǎn)品特色，拋出產(chǎn)品價格對比觀念）；等樣板房正式開始參觀的時候我一定第一時間通知你！新項(xiàng)目開始對外的時候肯定會有活動的，我到時候通知您一起來參加！您每天一般什么時間段比較方便？（拋出時間段，

31、兩層含義，一個是問他什么時間段比較方便接電話，一個是問客戶什么時間段比較方便到訪，看客戶回答而為后續(xù)跟蹤鋪墊）融僑小院答客問1.外立面風(fēng)格答：本項(xiàng)目運(yùn)用了海派文化,里弄住宅的規(guī)劃理念.十字景觀軸線為整個小區(qū)的主要規(guī)劃結(jié)構(gòu),十字交叉的中軸線把整個小區(qū)自然分成4個組團(tuán).組團(tuán)之間由次景觀軸與之相互連接,結(jié)構(gòu)清晰.組團(tuán)之間穿插景觀連廊,給人一種豐富的空間趣味體驗(yàn).2.各類贈送面積答：贈送面積均為大約數(shù)，不作為銷售實(shí)際承諾產(chǎn)品類型花園面積露臺面積后花園門廊面積樣板房擴(kuò)陽臺面積客廳挑空面積車位備注戶型面積東端30-4219.005.00018.061238.00西端20-3429.008.004.5017

32、.001可參考精裝樣板房三樓陽臺封閉。改書房與衛(wèi)生間擴(kuò)大210.00中戶20-3026.007.004141精裝樣板房三樓陽臺封閉。改書房與衛(wèi)生間擴(kuò)大188.00豎向聯(lián)排3842.007.0021.622283.00類獨(dú)棟（沿溪）23091.0025.502其中一個車位為室內(nèi)車庫存,另沿溪約有10左右的水利用防洪泄洪帶420.00雙拼（南側(cè)沿路）35071.8025.502其中一個車位為室內(nèi)車庫存,另122號樓花園面積約280左右395.003.產(chǎn)權(quán)面積多少?區(qū)間面積多少？答：聯(lián)排東頭：約240、聯(lián)排西頭約210、聯(lián)排中間約180 聯(lián)排三拼：約290 類獨(dú)棟：約415 4.交房時間答：初定為2016年12月31日 5.融僑小院建筑規(guī)劃、 總戶數(shù)、密度，容積率，使用年限答：建筑規(guī)劃：聯(lián)排、雙拼、類獨(dú)棟 總戶數(shù)：358戶（聯(lián)排 48棟321戶；聯(lián)拼 5棟19戶；3