智能家居商業(yè)計劃書

1、一、 產(chǎn)業(yè)背景1、 創(chuàng)業(yè)機(jī)會描述 人類經(jīng)歷了農(nóng)業(yè)時代、工業(yè)時代，現(xiàn)已進(jìn)入了信息時代。 那么，信息時代以后，人類社會又會進(jìn)入一個什么樣的時代呢？權(quán)威專家普遍認(rèn)為：人類將進(jìn)入一個智能時代！人們將享受科技為人類帶來的智能化生活方式。農(nóng)業(yè)時代工業(yè)時代信息時代智能時代蒙昧?xí)r代圖2-1：人類發(fā)展歷程圖20世紀(jì)60年代初到80年代初，國外住宅電子化開始出現(xiàn)；80年代中期，形成了住宅自動化概念；國內(nèi)90年代初，出現(xiàn)了通過總線技術(shù)對住宅中各種通信/家電/安防設(shè)備進(jìn)行監(jiān)控與管理的商用系統(tǒng)，這在美國被稱為Smart Home，也就是現(xiàn)在智能家居的原型。從目前的發(fā)展趨勢來看，在未來幾年里，家庭安防、智能家居行業(yè)將成為

2、中國的主流行業(yè)之一，其市場的發(fā)展前景是非常廣闊的。預(yù)計今后幾年內(nèi)全世界將有近億的家庭構(gòu)建家庭網(wǎng)絡(luò)。美國一家權(quán)威市場調(diào)查機(jī)構(gòu)預(yù)計，到2008年，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)化家庭所帶來的市場總值將高達(dá)7500億美元，其中5700億美元是智能信息家電硬件產(chǎn)品的價值，其余是軟件和技術(shù)支持服務(wù)的費(fèi)用。我國建設(shè)部計劃到2010年，60%以上的新房將具有一定的“智能型家居”功能。然而，目前我國智能家居系列產(chǎn)品的生產(chǎn)商只有二三十家，大部分企業(yè)集中在東南沿海地區(qū)，產(chǎn)品缺乏競爭力，沒有形成規(guī)模生產(chǎn)。我國目前家居智能控制系統(tǒng)行業(yè)領(lǐng)頭羊是天津瑞朗，但它的產(chǎn)品控制系統(tǒng)大多是通過電腦來實(shí)現(xiàn)控制，成本高，操作復(fù)雜。本公司的家居智能控制系統(tǒng)將

3、以操作方便、價格低，性價比高為切入點(diǎn)打入市場。操作方面，比較通過電腦來實(shí)現(xiàn)的控制系統(tǒng)，產(chǎn)品只需消費(fèi)者會使用遙控器，在五分鐘之內(nèi)就能學(xué)會對它進(jìn)行熟練操作，而其他產(chǎn)品則要求消費(fèi)者具備電腦并且能夠熟悉使用其相關(guān)軟件；價格方面，比較同類用控制盒來控制的系統(tǒng)，本公司產(chǎn)品平均售價1900元左右，而其他具備同樣功能的產(chǎn)品需要2500-3000元左右。作為一個高科技的企業(yè)，公司將把握時代脈搏，不斷推廣智能化生活理念，豐富智能化的內(nèi)涵，立志成為智能家居行業(yè)的領(lǐng)航軍。2、 智能家居概念 智能家居是在智能布線的基礎(chǔ)上加入各種功能模塊，如門禁系統(tǒng)、安防系統(tǒng)、背景音樂、照明系統(tǒng)、家電遠(yuǎn)控，實(shí)現(xiàn)了將網(wǎng)絡(luò)、電話、電視、音響

4、、門禁、安防、監(jiān)控、照明、遠(yuǎn)程家電控制、背景音樂等相結(jié)合的功能，創(chuàng)造了高效、舒適、安全、便捷、環(huán)保的居住環(huán)境。圖2-2：智能家居系統(tǒng)圖3、時尚智能家居文化 過去時尚家居文化僅僅停留在造型，材料，做工等方面，然而在社會全面信息化、智能化、自動化的今天，家庭智能化是大勢所趨?？梢悦枋鲞@樣一種生活場景：慵懶的冬季，躺在客廳沙發(fā)上的你，通過一個控制器就可以讓廚房里的咖啡機(jī)煮出一壺?zé)峥Х龋寱坷锏拇蛴C(jī)為你打印好明天開會需要的文件炎炎的夏日，開著車回家的你，用手機(jī)就可以提前打開家里的空調(diào)讓榨汁機(jī)準(zhǔn)備一杯新鮮的果汁，再讓家庭音響準(zhǔn)備好你最喜歡的巴特這就是本公司產(chǎn)品為您提供的時尚家居服務(wù)。二、產(chǎn)品介紹三、

5、市場調(diào)查和分析1、目標(biāo)客戶（1）近期目標(biāo)客戶：高收入階層的家庭用戶調(diào)查問卷結(jié)果表明，我市智能家居市場目前尚處于導(dǎo)入階段，此時目標(biāo)顧客最合適的定位是年齡在30-45歲，學(xué)歷較高的高收入職業(yè)的家庭用戶，包括IT工程師、電子工程師、建筑設(shè)計師、公司高管人員、高校教師。他們對新鮮事物的接收能力較強(qiáng)，且工作應(yīng)酬繁忙，對智能家居控制系統(tǒng)有切實(shí)的需要。隨著市場開發(fā)的逐漸延伸，目標(biāo)客戶群逐漸放大到整個高收入階層。各種職業(yè)、年齡段的高收入階層的家庭用戶，通常都非常注重自己的生活品味，當(dāng)智能家居的生活理念逐漸在接受新觀念比較強(qiáng)的高收入階層中流行起來時，他們往往也會選擇時尚的智能化生活方式。（2）長期目標(biāo)客戶： 廣

6、大普通家庭用戶 隨著智能家居理念在社會生活中的深入，智能家居系統(tǒng)在高收入家庭用戶中的廣泛應(yīng)用，廣大普通家庭用戶也必將追隨智能化時代的步伐。 1市場介紹 （1）國外市場介紹 國際市場的智能家居行業(yè)屬于成熟期，比如美國X10技術(shù)已成為美國智能家居系統(tǒng)主流技術(shù)之一，智能家居產(chǎn)品的用戶已經(jīng)超過1,400萬，占據(jù)全球智能家居產(chǎn)品消費(fèi)的70%。新加坡8X系統(tǒng)是唯一被美國通過UL認(rèn)證的家庭保安與火災(zāi)報警系統(tǒng)產(chǎn)品，并于1995、1998年榮獲美國家庭智能化協(xié)會頒發(fā)的最佳科技獎，該系統(tǒng)在美國和新加坡等全世界20多個國家或地區(qū)被廣泛采納和應(yīng)用。 （2）國內(nèi)地區(qū)市場介紹 目前一二線城市智能家居市場屬于導(dǎo)入期，中國人

7、口眾多，城市住宅也多選擇密集型的住宅小區(qū)方式，因此很多房地產(chǎn)商會站在整個小區(qū)智能化的角度來看待家居的智能化，市場上較為成熟的國產(chǎn)智能住宅設(shè)備大致可分為安防報警系統(tǒng)、三表抄送系統(tǒng)、可視對講系統(tǒng)等單一功能產(chǎn)品。作為萬科、龍湖、恒大等大型開發(fā)商開盤的新小區(qū)，精裝修領(lǐng)包入住已經(jīng)是智能家居。但他們只占市場份額的幾十萬分之一。 (3)北京市場介紹 北京房地產(chǎn)項(xiàng)目發(fā)展訊速，特別是高級別墅區(qū)已達(dá)飽和狀態(tài)。目前的智能化建設(shè)基本還停留在監(jiān)控，防盜，對講的初級層次上。家居智能方面，還是個空白。這些高層次的消費(fèi)群體對生活的品質(zhì)是有相對高的要求的，智能化家居系統(tǒng)建設(shè)才能滿足他們是對高品質(zhì)生活的需求。以及一些高級的樓盤的

8、業(yè)主，同樣存在對家居智能的需求。家居智能是未來幾年內(nèi)的生活品質(zhì)的體現(xiàn)。市場需求的很大，且有美好的前景。 2目前市場的機(jī)會 近幾年隨著中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長，北京地區(qū)的房價只有長沒有減，這為智能家居市場提供了有力的動力基礎(chǔ)。目前別墅和公寓業(yè)主有很強(qiáng)烈智能家居的需求，在北京地區(qū)有一些公司能提供這方面的服務(wù)，但價格昂貴，其主要原因是有兩個： 1）智能家居和普通住房裝修是兩個完全不同門類技術(shù)，智能家居的技術(shù)含量非常高牽涉的技術(shù)種類非常多，一般的裝修公司提供不了智能家居的設(shè)計和施工，某些大型的裝修公司也只是提供單一的安放產(chǎn)品和可視對講產(chǎn)品的安裝，想達(dá)到智能家居那他們的價格昂貴，這很難滿足一般家庭的業(yè)主要求

9、。 2）別墅和公寓的智能家居不是某個廠家的產(chǎn)品能夠滿足其需求的，是根據(jù)用戶需求由不同產(chǎn)品的組合和集成形成為一個完整系統(tǒng)。但目前北京地區(qū)智能家居的廠商或者經(jīng)銷商沒有做到全方位的推廣，而且沒有降低成本。這兩個主要的原因造成別墅和公寓智能家居市場出現(xiàn)市場的真空，這是我們的市場機(jī)會。3目標(biāo)市場 有能力購買公寓和別墅的人士講究的是高品質(zhì)的生活，智能家居則滿足了這部分消費(fèi)群體的需求。目前北京地區(qū)的智能家居處于市場導(dǎo)入期，消費(fèi)群體集中在高端用戶，但一旦進(jìn)入市場的成熟期智能家居產(chǎn)品就能進(jìn)入千家萬戶。我們目前的目標(biāo)用戶是剛剛購買了別墅或者公寓還沒有裝修的業(yè)主，還有就是購買了二手房將要進(jìn)行舊房改造的業(yè)主，再就是在

10、原來的房子上進(jìn)行安裝智能系統(tǒng)占主要市場份額。 4目標(biāo)市場分析目標(biāo)市場人群對智能家居現(xiàn)實(shí)和潛在的需求巨大表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：（1）奢華舒適的享樂需求（2）方便性需求（3）風(fēng)格、情調(diào)的時尚需求（4）娛樂性需求（5）體現(xiàn)主人品位和文化內(nèi)涵需求（6）體現(xiàn)主人身份和地位的象征需求（7）設(shè)計個性化，異滿足炫耀心理（8）實(shí)用性需求 5我們的市場定位 我們創(chuàng)造一種全新的居家觀念“ 簡單舒適 ”顛覆一種傳統(tǒng)的居住觀念，使用智能家居就是現(xiàn)代家居生活的體現(xiàn)。 6我們能為我們目標(biāo)用戶帶來什么 對于目前的目標(biāo)用戶來講，我們提供的服務(wù)和產(chǎn)品，它既不是必需品也不應(yīng)該是奢侈品，應(yīng)該是有實(shí)用價值的奢侈品和服務(wù)，智能家居不是炫耀的擺

11、設(shè)，而是為人類現(xiàn)代智能化生活服務(wù)的，只是在目前市場導(dǎo)入期相對一般的消費(fèi)者而言是奢侈品，隨著莆田地區(qū)消費(fèi)者的各種條件的改善，人們不再滿足普通的家居生活，智能家居將進(jìn)入千家萬戶。三、我們的產(chǎn)品和服務(wù) 1智能家居包含的子系統(tǒng)產(chǎn)品介紹Ø 智能家庭安防系統(tǒng) Ø 家庭可視對講系統(tǒng)Ø 智能燈光系統(tǒng)Ø 家庭背景音樂系統(tǒng)Ø 家庭局域網(wǎng)系統(tǒng)Ø 智能家庭影院Ø 家庭網(wǎng)絡(luò)視頻會議系統(tǒng)Ø 家庭網(wǎng)絡(luò)醫(yī)療，保健和監(jiān)護(hù)Ø 遠(yuǎn)程監(jiān)控 2我們提供的服務(wù)種類規(guī)劃（1）基本簡潔型包含的主要子系統(tǒng)：對家用熱水器、家用空調(diào)、窗戶、窗簾、照明燈光的控

12、制系統(tǒng)。智能家庭安防系統(tǒng)、家庭可視對講系統(tǒng)。（2）娛樂休閑型 包含的主要子系統(tǒng)：智能家庭安防系統(tǒng)、智能燈光系統(tǒng)、家庭背景音樂、智能家庭影院、家庭局域網(wǎng)系統(tǒng)（3）豪華完整型 包含的主要子系統(tǒng)：智能家庭安防系統(tǒng)、智能燈光系統(tǒng)、家庭背景音樂、智能家庭影院、家庭局域網(wǎng)系統(tǒng)、家庭網(wǎng)絡(luò)視頻會議系統(tǒng)、家庭網(wǎng)絡(luò)醫(yī)療監(jiān)控、遠(yuǎn)程監(jiān)控 3我們的商業(yè)模式 產(chǎn)品不賺用戶一分錢，我們收取的是設(shè)計、集成、施工的服務(wù)費(fèi)用，我們提供給用戶的是服務(wù)而不是產(chǎn)品，系統(tǒng)的設(shè)計是我們和用戶一起創(chuàng)造完成的，用戶可以提供產(chǎn)品也可以我們協(xié)助用戶采購但我們從中不收取一份利潤。4我們提供的服務(wù)的特色最大特色是個性化定制，與普通裝修一樣，智能化家居

13、實(shí)施也是個性化的，兩個家庭可能有完全相同的電視、相同的冰箱，但沒有完全相同的裝修，同樣也沒有完全相同的智能家居，真正智能家居一定是個性化的定制智能家居也是一個不斷完善的過程，一些新的智能家居產(chǎn)品和功能可對智能家居進(jìn)行升級提供全天24小時的售后服務(wù)，在線的遠(yuǎn)程技術(shù)支持，及時解決用戶提出的問題。四、競爭分析 （一）競爭因素分析（1）競爭產(chǎn)品分析目前全國智能家居系列產(chǎn)品的生產(chǎn)商只有二三十家，大部分企業(yè)集中在東南沿海地區(qū)，產(chǎn)品缺乏競爭力，都沒有形成規(guī)模生產(chǎn)，至今還沒有一個能夠占領(lǐng)國內(nèi)市場10%的家居智能控制系統(tǒng)產(chǎn)品。中國目前家居行業(yè)領(lǐng)頭羊是天津瑞朗，但它的產(chǎn)品控制系統(tǒng)大多是通過電腦來實(shí)現(xiàn)控制。（2）替

14、代產(chǎn)品分析由于目前市場僅僅存在很少和本公司同性質(zhì)、同樣式的產(chǎn)品，大部分替代品因?yàn)槌杀据^高，安裝不方便等原因，所以市場尚不存在對本公司較大威脅的替代產(chǎn)品。（3）潛在進(jìn)入者分析 中國智能家居發(fā)展空間較大，智能產(chǎn)品的需求量將以基數(shù)為每年2億元的需求和每年平均50%的行業(yè)增長速度向上發(fā)展。公司將通過產(chǎn)品技術(shù)的不斷創(chuàng)新，依靠技術(shù)創(chuàng)新和品牌效應(yīng)的不斷發(fā)展來降低威脅。（4）供應(yīng)商分析基于短信的無線廣域控制系統(tǒng)的原料主要有控制芯片89s52，TC35IGSM通訊模塊、因特網(wǎng)絡(luò)接口。由于絕大部分原料價格低廉并且大眾化，加之公司采購時是大批量的，所以公司能獲取較大的競爭優(yōu)勢。（5）購買商分析產(chǎn)品的目標(biāo)市場定位于高

15、收入人群，這些人群對價格的敏感度不大，討價還價的能力較低，所以產(chǎn)品相對于顧客有較大的競爭優(yōu)勢。供應(yīng)商替代品生產(chǎn)者潛在進(jìn)入者現(xiàn)有競爭者分析新加入者威脅討價還價能力討價還價能力替代品威脅購買商圖3-5：波特五力模型分析圖（二）競爭優(yōu)勢分析（1）技術(shù)優(yōu)勢系統(tǒng)穩(wěn)定性，可靠性高：采用了通過了美國聯(lián)邦航空管理局的RTCA DO-178B標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證的開源實(shí)時操作系統(tǒng)C/OS-II V2.52；系統(tǒng)安全性能高：此系統(tǒng)有三層防護(hù)機(jī)制，能有效應(yīng)對來之各方的安全威脅。（2）價格優(yōu)勢整個系統(tǒng)造價低廉：相對于國內(nèi)同類產(chǎn)品的造價，公司產(chǎn)品的造價只有競爭對手的一半都不到，極具性價比。（3）功能優(yōu)勢操作簡單，方便，交互接口十分

16、友好：五分鐘之內(nèi)就能學(xué)會對它進(jìn)行熟練操作；功耗很低，可以用移動電源供電，安裝快捷方便，所以有很好的便攜性，能迅速在需要的地方組建一個實(shí)時遠(yuǎn)控系統(tǒng)。（4）特殊優(yōu)勢通過可移動電源供電，采用GSM廣域網(wǎng)進(jìn)行無線控制，在一些無人區(qū)有它的獨(dú)特優(yōu)勢。（三）市場發(fā)展走勢分在社會全面信息化、智能化、自動化的今天，家庭智能化是大勢所趨，在國外，家居智能已經(jīng)是相當(dāng)普及。目前，國內(nèi)的智能家居市場正在迅速崛起，膨脹，智能家居必將改變?nèi)藗兊纳?，改變家裝市場的格局。智能家居控制系統(tǒng)市場巨大，利潤將會十分可觀。（四）市場預(yù)測分析據(jù)實(shí)地調(diào)查,以均價5000元/平方米為標(biāo)準(zhǔn)，目前我市有33個高檔小區(qū)，平均每個小區(qū)大約有250

17、0左右的住房，入住率達(dá)到70%左右，僅這些小區(qū)潛在的用戶就有5.8萬左右，說明我市智能家居市場有很大的空間。 創(chuàng)業(yè)團(tuán)體對我市高檔小區(qū)500份問卷的實(shí)地調(diào)查結(jié)果顯示,直接愿意購買公司產(chǎn)品的占14.6%,5類職業(yè)的人群占有購買欲望人數(shù)的62%，這樣就會有5.8×14.6%×0.620.5萬左右的用戶,又有75.3%的家庭用戶對本公司的產(chǎn)品感興趣，作保守估計，感興趣的潛在用戶中有20%會購買公司產(chǎn)品，則5.8×75.3%×20%×0.620.5萬左右，這樣公司將第一年的市場開發(fā)期的銷售數(shù)量定在1萬套；考慮到第2年要以我市為中心逐漸輻射到整個東北市場，

18、將第2年的銷售數(shù)量定在2萬套；第3年至第5年公司將要進(jìn)軍全國市場，屆時智能家居行業(yè)進(jìn)入發(fā)展階段，大量企業(yè)進(jìn)入此行業(yè)，行業(yè)競爭逐漸激烈。以我市市場的銷售數(shù)據(jù)為樣本，在此基礎(chǔ)上考慮到智能家居整體市場的逐漸擴(kuò)大、行業(yè)競爭的激烈程度以及產(chǎn)品的質(zhì)量、價格優(yōu)勢等因素，對公司的3-5年市場銷售情況做出預(yù)測。 五、營銷計劃1銷售策略 （1）物業(yè)公司展示合作 主要在別墅、公寓、小區(qū)內(nèi)，跟物業(yè)合作，我們帶上自己設(shè)計制作樣板房約3平米。這樣對居民來說，既是一個宣傳點(diǎn)，又是一個實(shí)實(shí)在在的體驗(yàn)點(diǎn)，這種銷售方式一般在小區(qū)的中心廣場等地方展示，吸引居民現(xiàn)場體驗(yàn)及現(xiàn)場簽訂安裝協(xié)議。 銷售模式的特點(diǎn)：成交率高、成交期最短、最直

19、接的接觸戶主的方式，貨款可以立刻收到，是最實(shí)用、最有效、最直接、最經(jīng)濟(jì)的銷售方式。 貨款結(jié)算方式：跟物可以交場地費(fèi)、月租費(fèi)；跟戶主是直接結(jié)算貨款。 （2）智慧社區(qū)的一些APP合作 主要跟萬科物業(yè)開發(fā)的APP、龍湖千丁APP、社區(qū)半徑APP、實(shí)惠APP等線上線下合作。居民可以在APP上瀏覽到我們的體驗(yàn)點(diǎn)照片及視頻介紹。居民可以直接在線上下單，我們派人前往該小區(qū)或別墅入戶設(shè)計與安裝。 銷售模式的特點(diǎn)：成交率高、成交期最短、降低推廣人員成本的銷售方式。 貨款結(jié)算方式：在APP線上成交單數(shù)定額分享利潤或比例分享利潤，直接跟智能APP公司結(jié)算貨款。（3）裝修合作（讓別人為您推銷產(chǎn)品的最佳方法） 跟各裝修

20、公司合作，利潤共享，由代理商來負(fù)責(zé)安裝及售后服務(wù)，對各裝修公司設(shè)計人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，由裝修公司來負(fù)責(zé)產(chǎn)品推薦。 銷售模式的特點(diǎn)：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經(jīng)濟(jì)快速的銷售方式，資金回收比較快。 貨款結(jié)算方式：跟裝修公司分享利潤；跟戶主直接結(jié)算貨款。跟裝修公司合作應(yīng)注意以下幾個要點(diǎn)： 利潤分配： 一定要把更多的利潤點(diǎn)讓給裝修公司，這樣裝修公司才有更大的熱情去推薦產(chǎn)品，一般宜在分享20%以上的利潤點(diǎn)。 智能設(shè)計培訓(xùn)：一定要對裝修公司的設(shè)計人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，培訓(xùn)智能家居的特點(diǎn)、銷售技巧及智能家居配置方案等。一定要非常清楚，想方設(shè)法讓裝修設(shè)計人員培訓(xùn)成您產(chǎn)品的推銷員。 尋找更多的裝修公司：如果尋找

21、到更多的裝修合作伙伴，培訓(xùn)更多的智能家居設(shè)計師，每天都有這么多人為您推銷智能家居產(chǎn)品，這是最重要和省力的銷售方式。（4）超市式銷售（貼近生活、貼近百姓，讓智能走進(jìn)千家萬戶） 通過超市等開鋪式銷售門面，來大量銷售產(chǎn)品，當(dāng)然，這種方式主要用在產(chǎn)品比較成熟期時，但在初期，可以通過展板演示和促銷員講解，來達(dá)到宣傳和更直接、更大范圍的讓普通老百姓接受智能家居生活方式。 銷售模式的特點(diǎn)：影響面較廣、宣傳效果較好、適合于投資不是很大的中型超市做促銷，效果比較長久、真正能深入人心、貼近百姓生活。貨款結(jié)算方式：跟超市定期結(jié)算；跟戶主直接結(jié)算。 商場：家樂福，沃爾瑪，新華都。 （5）項(xiàng)目合作模式 通過選擇在本地排

22、名前幾位的弱電總包合作，成為弱電總包的產(chǎn)品供應(yīng)商，一起開發(fā)大型的項(xiàng)目。 銷售模式的特點(diǎn)：成交率高、影響面大、利潤豐厚、資金回收快。 貨款結(jié)算方式：跟弱電總包直接結(jié)算貨款。 （6）設(shè)立下一級經(jīng)銷商（分享賺錢的方法，才能獲得更多的財富） 通過做地方性的招商廣告來尋找下一級代理及經(jīng)銷商，分享智能家居的樂趣與投資商機(jī)，一定要做到統(tǒng)一的代理政策。如國美，蘇寧，家電賣場等。六、項(xiàng)目部組建方案及運(yùn)營戰(zhàn)略 1核心管理團(tuán)隊(duì) 項(xiàng)目核心管理團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)是在信息技術(shù)行業(yè)工作多年，有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，對IT行業(yè)有著深厚的理解與認(rèn)識；無任何溝通障礙，團(tuán)隊(duì)人員的專業(yè)背景各異，具有各自的專業(yè)特長，有很強(qiáng)的互補(bǔ)性，這種團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)會對公司今后的發(fā)展帶來很強(qiáng)的人才優(yōu)勢。團(tuán)隊(duì)建設(shè)：前期計劃10人項(xiàng)目經(jīng)理：1名