服裝銷售FAB句式詳解

1、、學(xué)習(xí)目的導(dǎo)購能夠很快地找出服裝的屬性特性、功效作用和利益，并能條理清 晰地為顧客作介紹， 準(zhǔn)確地說出顧客所在乎的要點(diǎn) , 以增加顧客對(duì)服裝的選擇性 和易接受性 , 從而提高業(yè)績成交率。二、了解的重要性顧客在購買服裝時(shí)， 并不單是購買服裝的本身， 更是為了服裝能提供耐用、 舒適、美觀適體 , 修飾體形等益處。所以，導(dǎo)購要很清楚的知道，其所銷售的服 裝有何與眾不同的特性，它能帶給顧客什么利益，那才是我們的賣點(diǎn)。三、的定義FAB對(duì)應(yīng)的是三個(gè)英文單詞： Feature 、Advantage 和 Benefit ，按照這樣 的順序來介紹，就是說服性演講的結(jié)構(gòu)，它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。屬

2、性( Feature )即我們產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性；作用(Advantage)即我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，能夠給顧客帶來的用處；益處(Benefit )就是給客戶帶來的利益。1、服裝的屬性特征：說明產(chǎn)品與眾不同的特征或優(yōu)點(diǎn)每一款服裝有很多的屬性，有些屬性是跟其它競爭品或替代品相同的， 我們稱之為通性；有些屬性則是本服裝所獨(dú)有的，我們就稱之為特性。 我們?cè)谕其N時(shí)要說明產(chǎn)品具有那些不一樣的特性。如面料、版型、做工、水洗 方式、所用的敷料等。2 、服裝的作用功效：說明服裝的特性會(huì)發(fā)揮什么用處。作用功效 是在說明屬性特征所具有的作用或功能， 它是在闡述屬 性特征的內(nèi)涵意義，說其功用。3、服裝的益

3、處：說明服裝的功效能替客戶帶來什么好處。顧客購買服裝是為了得到解決問題或滿足需求的好處，因此， 導(dǎo)購人員必須要把服裝的特性與功效，站在客戶的立場，轉(zhuǎn)化成滿足顧客需求 的利益。如：貼身的版型設(shè)計(jì)，能充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，讓您在男性朋 友中倍受寵愛。四、如何尋找產(chǎn)品的1、資料來源： 服裝的吊牌、水洗標(biāo)等服裝的吊牌介紹了該服裝的面料成份，水洗標(biāo)介紹了該服裝的水洗方 式，所以我們可以從中找到基本資料加以運(yùn)用。 和競爭品牌的比較把我們的服裝和競爭品牌做一客觀的比較， 找出其中的異、 同點(diǎn)加以運(yùn) 用。不管是從選料、版型上，還是從做工和水洗方式上都可以作一個(gè)詳細(xì)的比 較。 從消費(fèi)者口中詢得 許多巧妙

4、的特性只有使用者才知道， 所以由他們的口中往往能得知 意想不到的獨(dú)特好處。 導(dǎo)購和營銷人員的自身觀察。 發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點(diǎn)。2 、哪些事項(xiàng)會(huì)影響： 產(chǎn)品本身：做工品質(zhì)、包裝、尺寸、面敷料料等。 交易條件：付款條件、價(jià)格、促銷、送貨等。 導(dǎo)購人員：可靠性、客情、服務(wù)、專業(yè)知識(shí)等。 公 司：形象、策略、宗旨、廣告等。 相關(guān)人員：送貨員、生產(chǎn)人員等。3 、對(duì)服裝本身可從哪些角度去想： 安全性：產(chǎn)品對(duì)顧客的安全性有何貢獻(xiàn)，如： * 所選面料不傷皮 膚，版型設(shè)計(jì)能讓顧客運(yùn)動(dòng)自如等 效能性： * 能給顧客發(fā)揮預(yù)期的功效，如：御寒保暖，涼爽等。 外表性： * 的造型耐看、時(shí)尚、實(shí)用、凸

5、顯女性身材、展現(xiàn)男性陽剛之氣，給人一種低調(diào)的張揚(yáng)等。 舒適性： * 所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計(jì)能讓顧客運(yùn)動(dòng)自如等。 方便性：如： * 服裝的一些款不易顯臟，且容易洗滌。 經(jīng)濟(jì)性：價(jià)位適中，既體現(xiàn)時(shí)尚和品味，又讓顧客能夠消費(fèi)得起。 耐用性：如： * 一些款所選面厚實(shí)，耐洗耐穿。4、產(chǎn)品的九大賣點(diǎn)：面料；顏色；款式；價(jià)格；搭配；洗滌 保養(yǎng)；工藝；風(fēng)格；品牌。服裝銷售 FAB句式詳解五、范列1、一般說詞及說詞之比較：一般說詞 說 詞這種襯衣是由純麻紗織成的。因?yàn)檫@件襯衣是由純麻紗制成，您在炎夏的天氣下穿起來，格外的清爽。這款褲子穿了很舒服的。此款所用面料是 100%棉，很容易吸汗， 夏天穿上 能夠保

6、持皮膚的干爽，特別的舒適。這款衣服的設(shè)計(jì)版型很好的。因?yàn)榇丝钍遣捎觅N身的版型設(shè)計(jì)，它可以充分的 體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在男性朋友中 倍受寵愛。2、敘述詞：、我們可以把服裝的介紹詞連成一句有說服力的說詞：因?yàn)榇丝钍遣捎?（屬性特性） ，它可以（作用功效），能夠讓您（益 處）。例：因?yàn)榇丝钍遣捎觅N身的版型設(shè)計(jì)，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材， 能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛。、當(dāng)在使用時(shí)，為了強(qiáng)調(diào)顧客關(guān)心的部分，可省去特征 或功效，甚致顛倒使用，卻不可漏掉利益例：同一句 FAB話可有多種說法： 標(biāo)準(zhǔn) FAB法：此款所用面料是 100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒

7、適。靈活 FAB法：1. 此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特別的舒適，能夠保持皮膚的干爽。2. 因?yàn)榇丝钏妹媪鲜?100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特 別的舒適。3. 夏天穿上它會(huì)保持皮膚的干爽，讓您感到特別的舒適，因?yàn)榇丝钏妹媪鲜?100% 棉，很容易吸汗的。六、結(jié) 論正確的使用 FAB，為顧客著想，了解顧客的需求，強(qiáng)調(diào)出顧客在意的方面，便可 以事半功倍；如自以為是，把自己所知道的或自認(rèn)為是好的強(qiáng)加于顧客，只會(huì)是適得其反！導(dǎo)購常掛在嘴邊的一句話是這衣服太貴了，不好賣，其實(shí)只有當(dāng)一種產(chǎn)品和其競爭產(chǎn)品比較下，不能找出特殊的利益時(shí)，價(jià)格才是問題。導(dǎo)購員應(yīng)該去了解客戶的需求，深入 探討顧客從購買我們的服裝能獲得什么益處，可進(jìn)一步指導(dǎo)自己和團(tuán)隊(duì)如何利用來銷 售，使成為我們推銷時(shí)的利器，從而帶動(dòng)我們的業(yè)績飛速增長。導(dǎo)購員一定記?。旱图?jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點(diǎn)；中級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)；高級(jí)的導(dǎo)購員 講產(chǎn)品利益點(diǎn)。我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客