飼料業(yè)務員談判四招

1、目前很多企業(yè)已經(jīng)深刻理解到與客戶談判的技巧和方法對業(yè)務拓展的影響及重要性。同樣，飼料業(yè)務員的談判技巧和方法與產(chǎn)品成功的銷售也有很大的關(guān)系。下面就針對飼料行業(yè)的特點，與飼料業(yè)務員分享幾招談判的技巧與方法。第一招：營造一個合適的談判環(huán)境飼料業(yè)務員在拜訪經(jīng)銷商或終端養(yǎng)殖戶時， 經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶老板坐在辦公室的那個凳子上蹺著個二郎腿， 總覺得自己是一個角， 感覺在自己的地盤比在別的地盤要橫， 感覺自己很強勢， 所以在與經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶老板談判的時候千萬不要在經(jīng)銷商的店里或養(yǎng)殖場里談。店里和養(yǎng)殖場里干擾多，手機響完了座機響，座機響完了有人敲門，正說著另外一個飼料廠的業(yè)務員來了，打斷你的話。我們與經(jīng)銷商或養(yǎng)殖

2、戶談判需要一個相對封閉的環(huán)境，一個景色優(yōu)美、閑人免進的環(huán)境。我們可以請經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶的老板去吃飯，或者去茶吧，如果沒有錢，就在賓館的標準間坐著面對面的談。 沐足就是一個飼料業(yè)務員與客戶談判很好的地方，沐足店里的沙發(fā)跟普通的沙發(fā)不一樣，半坐半躺，姿勢很舒服，這時候客戶坐的時間也比較長，環(huán)境也很安靜，這一個半小時他腳在水里就不能隨便走了， 他也有可能接手機， 但不會說： “你先坐會我要走了”，而其他地方就會這樣說。至少他要走，也要拿個腳布檫了再走，這樣飼料業(yè)務員跟他談就占了上風。第二招：靈活運用顧慮搶先法有一天，我經(jīng)過服裝店，看到一個老太太在捏了捏一條條絨的褲子時，看了看，其實我一看，就知道老太太

3、捏的是一件質(zhì)量不好的褲子，很薄，顏色染的也不均。當老太太還沒有說出薄時， 商販就說：“薄，這是今年最流行的超薄條絨”，老太太沒有說話了，老太太又拿著褲子往太陽底下看了看，小販又搶先說：“這是水洗布，別的88 這條 108?！蹦膫€知道水洗布是咋樣的？老太太就買了這條108 元的回去了。這個小販就很好的利用顧慮搶先法打消了老太太的顧慮，還讓老太太覺得自己不懂什么。 顧慮搶先法， 就是把經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶要說的話 （顧慮）從你的嘴里先說出來。 我們在和經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶談判的時候， 常常犯下一個低級的錯誤，有一些話題我們刻意的去回避。其實你回避對方，客戶是不會回避的。我們飼料業(yè)務員跟經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶談判也是一

4、樣， 當然也不是要你象那個賣衣服的小販把不好的產(chǎn)品賣給客戶。 當養(yǎng)殖戶看到這個新品， 拿著 2kg 的海洋生態(tài)營養(yǎng)包晃了一下時， 心理肯定有疑慮， 會不會很麻煩？會不會影響到產(chǎn)品品質(zhì)等？千萬不要讓他先說出來，你一定要搶先說：“張老板，這個包裝就是為了使海洋營養(yǎng)精華不被揮發(fā)， 在歐美規(guī)?；i場早就開始采用這種飼養(yǎng)方式，用起來也一點也不會麻煩”， 這樣養(yǎng)殖戶就肯定認為自己幸好沒有說出來，覺得自己很外行。第三招：善于做到厚而不憨厚而不憨就是要求業(yè)務員千萬別和你的客戶講江湖口， 經(jīng)銷商與養(yǎng)殖戶最不愛聽的一句話就是：您放心。在我們與很多經(jīng)銷商交往過程中，發(fā)現(xiàn)他們最害怕的就是聽到“您放心”。很多飼料業(yè)務員

5、在客戶面前講，“您放心，您到時候賣不動，我給您退貨，我給您促銷，我給投廣告，我們給您培訓”等，“您放心，產(chǎn)品一定能讓您滿意，效果不好，我退款，我不收錢，我們給您免費技術(shù)服務”等。他們一點不信那些話，一聽就害怕，立即不舒服，因為他們聽的太多了。每個飼料廠的業(yè)務員都說：“您放心”，“這個很簡單”，“咱們是兩兄弟，怎么會騙你”都是類似這種江湖口的話。客戶一聽，心想：“你上就騙我了”。飼料業(yè)務員江湖口千萬不要講，你要與客戶講必須要有理有據(jù)，精確到人、地、時、職責、量、把關(guān)目標。 以×××為例， 業(yè)務員給經(jīng)銷商談判就要做到工作的細化，業(yè)務員應這樣的說：李老板，你 1 月 1

6、 日進新品×××5 噸， 1 月 3 日我公司會派專車送到您店面， 1 月 5 日，我公司派 1 個業(yè)務員和 1 個服務專家，你安排一人，我們 3 個人利用一個周的時間全面地對 xx 鎮(zhèn)養(yǎng)殖戶排查一遍，從中選取 3 到 5 個有代表性的養(yǎng)殖戶為切入點。在 1 月 12 日的時候，開始在這 3 到 5 個養(yǎng)殖戶做新品的推廣實驗， 我們派一名業(yè)務員和 2 名服務專家， 對實驗養(yǎng)殖場全面的跟蹤。在實驗期間，我們的廣告會在 xx 鎮(zhèn)全面落地，包括墻體、車體與空中的電視廣告。 在 1 月 22 日我們會派 2 名國內(nèi)服務專家， 在 xx 鎮(zhèn)開展 2 天科普講座，主要是豬場經(jīng)

7、營管理、養(yǎng)殖技術(shù)方面的培訓及實驗結(jié)果的講解。 1 月 25 日，針對我們實驗豬場的情況，打造我們在 xx 鎮(zhèn)的第一批核心示范戶，給予獎勵。業(yè)務員講的越細，客戶就越相信，這樣客戶就更容易買你的賬。第四招：善于運用mp、 pmp、 mpmp原則多聽多問少廢話，把你想說的話（主意）從經(jīng)銷商嘴里說出來，把你的主意變?yōu)樗闹饕猓嘤脝柧?，少用陳述句。上帝給我們每個人兩個耳朵，一張嘴就是讓你多聽多問少廢話。 飼料業(yè)務員在給客戶介紹新品時千萬不要一、 二、三十一。準備的再充分， 10 分鐘就念完了，他也很難聽明白。高手談判的最高境界，就是把我想說的話從你嘴里釣出來。怎么釣呢？這有一個做業(yè)務的基本原則，mp、pmp、 mpmp原則，就是馬屁、拍馬屁、猛拍馬屁原則，你問李老板：“在你這個區(qū)，哪個階段的產(chǎn)品市場容量要大呢?”，他說：“肯定是中大豬料”，你就說：“高、高實在高！”?！案鶕?jù)我的市場分析，你一下就說對了。還是前輩對這個區(qū)域市場了解的深”。你再說：“我想請教您一下李老板，現(xiàn)在我們中大豬料的產(chǎn)品品質(zhì)比一些國際著名飼料廠家要稍遜色一點，口碑也不怎么好。 你看，是不是以我們具有明顯優(yōu)勢的小豬料或者母豬料作為切入點，先在你所在區(qū)域做一些樣板市場， 然后復制到你所在區(qū)域的其他地方，再來拉動我們中大豬料的市場銷量”。經(jīng)銷商聽了之后覺得有道理，馬