談判電子商務(wù)論文范文-闡述如何在商務(wù)談判中達(dá)到雙贏下載

1、談判電子商務(wù)論文范文:闡述如何在商務(wù)談判中達(dá)到雙贏word版下載導(dǎo)讀：本論文是一篇關(guān)于如何在商務(wù)談判中達(dá)到雙贏的優(yōu)秀論文范文, 對(duì)正在寫(xiě)有關(guān)于談判論文的寫(xiě)作者有一定的參考和指導(dǎo)作用，論文片 段：我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹(shù)立雙贏的概念。一場(chǎng) 談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺(jué)。那如何才能達(dá)到 雙贏呢？1實(shí)現(xiàn)雙贏應(yīng)遵循的有效原則1.1把人與理由分開(kāi)的原則 商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，如果談判者不是從談判雙 方的利益關(guān)系出發(fā)，而是根據(jù)自己的個(gè)性來(lái)進(jìn)行談判，那么將會(huì)使談 判喪失效摘要：在商務(wù)中，參與談判的雙方都想得到盡可能多的利益，雙方 因?yàn)楦髯缘睦娈a(chǎn)牛沖突不可避開(kāi)，我們?nèi)绾芜\(yùn)

2、用有效的策略去化解 存在的矛盾和沖突，找到一種雙方都贏的方案，就成為關(guān)鍵。abstract: in the business, both sides involved in the negotiations want to get as much as possible the interests because of their own interests, both sides conflict inevitably, it becomes critical that how we use effective methods to resolve the existing contradi

3、ctions and conflicts and find a win-win solution.關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；雙贏；原則key words: business negotiation ； win-win situation ；principle1006-4311 (2012) 25-0146-020引言參與商務(wù)談判的雙方都想實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，都有自己的利益， 并希望在談判中獲取盡可能多的利益，所以談判雙方都是“利己” 的。但是，每一方利益的獲取都是以對(duì)方取得相應(yīng)利益為前提，因此, 談判雙方又都必須是“利他”的。每一項(xiàng)商務(wù)都擁有了上述相互依 存、互為條件的兩個(gè)方面。如果談判的某一方只想得到自

4、己的利益， 那么，這樣的商務(wù)談判就缺乏最起碼的基礎(chǔ)，最終也不能取得理想的 結(jié)果。商務(wù)談判的結(jié)果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙 方首先要樹(shù)立雙贏的概念。一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有 “贏”的感覺(jué)。那如何才能達(dá)到雙贏呢？1實(shí)現(xiàn)雙贏應(yīng)遵循的有效原則1.1把人與理由分開(kāi)的原則商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，如果談判者不是從談判雙方的 利益關(guān)系出發(fā)，而是根據(jù)自己的個(gè)性來(lái)進(jìn)行談判，那么將會(huì)使談判喪 失效率。如果人們認(rèn)為談判的成功主要靠的是誰(shuí)更有意志力，那么結(jié) 果是，他們會(huì)陷入一些無(wú)謂的爭(zhēng)執(zhí)或?qū)α⒅?，最終導(dǎo)致談判的失敗。要做到“對(duì)事不對(duì)人”。在處理人的理由時(shí)，應(yīng)該注意以下事項(xiàng):首先，每一方都

5、應(yīng)設(shè)身處地去理解對(duì)方的真正想法。談判者站 在對(duì)方的立場(chǎng)而不是自己的立場(chǎng)去看待對(duì)方的觀點(diǎn)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些觀 點(diǎn)里含有多少感情的成分。對(duì)人性的準(zhǔn)確理解和把握將在處理人的理 由時(shí)產(chǎn)生及其重要的作用。其次，談判者應(yīng)設(shè)法疏通談判中的感情理由。人們總是帶著一 定的情感或情緒去參加談判，而這些情感或情緒會(huì)隨著談判過(guò)程的進(jìn) 展發(fā)生變化。談判者應(yīng)該和對(duì)方在感情上進(jìn)行積極的互動(dòng)，對(duì)一些易 動(dòng)感情的理市給予高度關(guān)注，而對(duì)過(guò)激的情緒不進(jìn)行直接反應(yīng)等，都 有利于防止談判陷于毫無(wú)成效的相互指責(zé)。最后，雙方都要把彼此的共同點(diǎn)放在首位。談判中一味指責(zé)對(duì) 方的缺點(diǎn)是毫無(wú)作用的，雙方都應(yīng)積極主動(dòng)地聽(tīng)取對(duì)方的言談，相互 探討對(duì)理由的

6、看法，明確彼此的利益所在。溝通的目的不是為了讓人 傾聽(tīng)你的談話，而是講清雙方的利益關(guān)系?？傊伺c理由分開(kāi)有利于消除感情因素可能引發(fā)的不利影響， 變消極因素為積極因素，有著非常重要的實(shí)踐作用。1.2重利益不重立場(chǎng)的原則重利益，是要求我們?cè)谏虅?wù)談判中更多地考慮雙方的利益所在, 能做到既清楚地闡述自己的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，又能認(rèn)真地聽(tīng)取他方的陳述 和要求，并能在策略上進(jìn)行調(diào)整，以互通信息、加強(qiáng)了解、減少分歧、 達(dá)成共識(shí)。舉個(gè)例子，1987年埃以合約談判在戴維營(yíng)打破僵局的例 了，就向我們很好地展示了考慮立場(chǎng)背后利益的重要性。以色列1967 年6月就侵吞了埃及的西奈半島，當(dāng)1978年埃及與以色列坐下來(lái)談判時(shí)，雙

7、方的立場(chǎng)處于對(duì)立的和不相容的狀況。埃及堅(jiān)持要全部收回 西奈，以色列則堅(jiān)持要保留西奈的一部分。這種立場(chǎng)上的爭(zhēng)執(zhí)訃談判 陷入了僵局。然而，研究發(fā)現(xiàn)：以色列的利益就是安全，他們不想埃 及的坦克在邊境旁邊開(kāi)動(dòng)，隨時(shí)可能發(fā)動(dòng)攻擊；埃及的利益是收回主 權(quán)。西奈自古以來(lái)就是埃及的一部分，幾個(gè)世紀(jì)以來(lái)，希臘人、羅馬 人、法國(guó)人和英國(guó)人相繼侵占過(guò)埃及，埃及在近代才獲得了完整的主 權(quán)，因此他們認(rèn)為把西奈的一部分讓給另一個(gè)外國(guó)征服者，那是不可 能的事。但埃及總統(tǒng)薩達(dá)特和以色列總理貝京竟然達(dá)成了協(xié)議：埃及 的國(guó)旗可以在西奈半島上飄揚(yáng)，但坦克卻不能靠近以色列；把西奈完 全歸還埃及，但是要求一部分地區(qū)非軍事化，以確保以色

8、列的安全?？梢?jiàn)，調(diào)節(jié)談判雙方的利益而不是調(diào)和雙方的立場(chǎng)，是打破談判僵局的鑰匙。當(dāng)然,重利益,并不是說(shuō)要無(wú)立場(chǎng)，在商務(wù)談判中,我們必須堅(jiān)持基木原則，別脫離客觀實(shí)際，盲目地堅(jiān)持立場(chǎng)，以至于 忘記了自己的出發(fā)點(diǎn)是什么。相關(guān) 2創(chuàng)造雙贏的解決方案2. 1尋找雙方利益上的差異在談判中間會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，往往雙方利益追求的重合度很高的時(shí)候，沒(méi)有羌異的時(shí)候就比較麻煩，也就是利益沖突比較大。比 如我們都盯著價(jià)格這個(gè)理由，這個(gè)時(shí)候在價(jià)格上陷入了一種競(jìng)爭(zhēng)的狀 態(tài)或者叫做僵局的狀態(tài)。但如果說(shuō)我們把利益目標(biāo)差異化，你注重價(jià) 格，我滿足你的價(jià)格，我注重的是這個(gè)商品的技術(shù)水準(zhǔn)，你滿足我的 技術(shù)水準(zhǔn)。這個(gè)時(shí)候目標(biāo)有了差異，各有所需，這樣就特別容易達(dá)到 雙贏。以下是一個(gè)在談判界廣為流傳的經(jīng)典小故事。有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子送給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子就 來(lái)討論如何分這個(gè)橙子，吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見(jiàn)，一個(gè)孩子 負(fù)責(zé)切橙子，另一個(gè)孩子