國際商務(wù)談判習(xí)題參考答案資料

1、精品文檔第一章 習(xí)題答案一、名詞解釋71 談判：談判是指各方當事人在一定的條件下，為了滿足各自需要而相互協(xié)商的活動 過程。2談判要素：談判要素是指構(gòu)成談判活動的必要因素，它通常由談判當事人、談判議 題、談判背景三個要素構(gòu)成。3談判議題：又叫談判客體，它是指在談判中雙方要解決的問題，是談判者利益要求 的體現(xiàn)。4 原則型談判：原則型談判最早由美國哈佛大學(xué)研究中心提出，故又稱哈佛談判術(shù)。 原則談判強調(diào)公正原則和公平價值，主要有以下四個特征： 一是談判中把人和事分開；二是主張按照共同接受的具有客觀公正性的原則和公正價值來達成協(xié)議；三是談判中開誠布公而不施詭計，追求利益而不失風(fēng)度。四是努力尋找共同點、消

2、除分歧，爭取共同滿意的談判結(jié)果。二、單項選擇題1 B; 2 C; 3. A; 4. D; 5. B; 6. A三、多項選擇題1. ABC 2. ABCD 3 BCD 4. ABCD 5 ABCD 6 BC7. ACD 8. ABCD四、填空題1 談判2談判當事人談判議題談判背景3 原則型談判4 貨物買賣談判 投資項目談判 技術(shù)貿(mào)易談判勞務(wù)談判 索賠談判。5 讓步型談判立場型談判原則型談判6 主場談判五、回答題1 你對談判是如何理解的？它有哪些基本點？答案要點：（1 ）談判是指各方當事人在一定的條件下，為了各自需要而相互協(xié)商的活 動過程。（2）談判的定義說明談判具有目的性、相互性和協(xié)商性。2 構(gòu)

3、成談判的基本要素是什么？答案要點：談判要素是指構(gòu)成談判活動的必要因素，它通常由談判當事人、談判議題、 談判背景三個要素構(gòu)成。3如何理解談判的特點？答案要點：談判的特點是：談判具有普遍性；談判具有行為性；談判既有合作性又有 競爭性；談判成功的標志是達成協(xié)議；談判是信息交流過程。4 簡述談判的主要類型。答案要點：談判的類型主要有：按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分，可以分為單人談判和小 組談判；按參加談判的利益主體數(shù)量不同，可以將談判劃分為雙邊談判和多邊談判；按談判進行的地點，可以劃分為主場談判、客場談判和中立地談判； 按談判的透明度劃分，可以分公開談判和秘密談判；按談判的方式劃分，談判分為口頭談判和書面談

4、判；按談判的范圍劃分，可以分為國內(nèi)談判和國際談判；按談判內(nèi)容劃分，談判可以分為，貨物貨物買賣談判、 投資項目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、勞務(wù)談判和索賠談判；按談判的方向劃分，可以分為縱向談判和橫向談判；按談判方所采取的態(tài)度與方針劃分可以，分為讓步型談判、立場型談判和原則型談判。5 原則型談判特征的是什么？答案要點：原則談判強調(diào)公正原則和公平價值，主要有以下四個特征： 一是談判中把人和事分開，對人溫和、對事強硬。二是不簡單地依靠具體問題討價還價，而是主張按照共同 接受的具有客觀公正性的原則和公正價值來達成協(xié)議。三是談判中開誠布公而不施詭計，追求利益而不失風(fēng)度。四是努力尋找共同點、消除分歧，爭取共同滿意的

5、談判結(jié)果。6通過對博弈論的研究，我們可以將談判雙方的交易分為幾種類型？答案要點：（1）雙方的合作是一次性；（2）雙方只有有限次數(shù)的商務(wù)往來；（3）雙方有長期無限次數(shù)的商務(wù)往來：（4）雙方的商務(wù)往來期限不明確六、案例分析（一）聯(lián)想與IBM的雙贏合作答案要點：（1 ）從談判的定義和特點去分析。（2）按談判方向劃分，屬于橫向談判。談判議題要涉及收購的價格、支付方式、收購 范圍、股權(quán)安排、品牌使用、高層人事安排等問題，將其分塊處理、分別來談判，可以提高 談判效率；按談判范圍劃分屬于國際談判。因為交易跨國界，受中國和美國兩個國家不同司法體系管轄，交易對象、 語言分別屬于兩個不同的國家。按透明度劃分，從案

6、例獲取的信息看，美國在談判過程中要求雙方對外保密，所以是秘密談判；按參加人數(shù)劃分，屬于小組談判。因為中國派出談判組去美國，一般美國會派出對待級別和人數(shù)的談判組；按談判內(nèi)容劃分屬于投資項目談判； 按參加談判的利益主體數(shù)量不同劃分，屬于雙邊談判；按談判進行的地點可以劃分，對中方來說是客場談判。（二）小提琴的成交與退貨答案要點談判是建立在人們需要的基礎(chǔ)上，只有各方的需要能夠通過對方的行為滿足時，才會產(chǎn)生談判。案例中老藝術(shù)家需要的小提琴的古老價值，這個價值一旦被破壞， 就失去交易的意義。賣主沒有考慮到老藝術(shù)家的真實需要。談判的需要包括的內(nèi)容極為廣泛，既有物質(zhì)的， 也有精神的。同時需要表現(xiàn)不僅是顯現(xiàn)的，

7、有時也是潛在的，許多情況下，需要靠發(fā)現(xiàn)、發(fā) 掘。（三）奧迪汽車誕生記答案要點1 在中美雙方汽車公司談判中，美方以自己的需要為基礎(chǔ)，不考慮中方的需要采取的 是不合作態(tài)度，最終導(dǎo)致談判失敗。而德國大眾汽車公司以合作為基礎(chǔ)，最終贏得了談判的勝利。2. 博弈論理論告訴我們， 在商務(wù)活動中，誠信是最符合企業(yè)自身利益的一個基本原則。 談判中，“誠”主要指談判動機要誠，因而“誠”含有兩個方面相互聯(lián)系的內(nèi)容：一是“光 明正大”，即談判者不能懷著不可告人的目的。二是“誠心誠意”，這是指在談判中雙方出現(xiàn)分歧，雙方應(yīng)抱著真誠合作的態(tài)度與對方磋商，以期結(jié)果的達成。案例中美方動機不存在。“信”偏向于外在，偏向于行為表現(xiàn)

8、。在談判中主要指談判人員在談判中要言而有信，出口有據(jù)，言必行，行必果。德國大眾汽車公司言而有信，最終得到了中方的認可。第二章習(xí)題答案一、名詞解釋1 商務(wù)談判：就是人們?yōu)榱藢崿F(xiàn)交易目標而相互協(xié)商的活動。2.國際商務(wù)談判：是指處于不同國家和地區(qū)的當事人為了實現(xiàn)國際貨物買賣、勞務(wù)流通、技術(shù)交易、國際投資等多種形式的國際經(jīng)濟合作而進行的磋商。國際商務(wù)談判是國際商務(wù)活動的重要組成部分，是國內(nèi)商務(wù)談判的延伸和發(fā)展。3國際商務(wù)談判的原則：是指在國際商務(wù)談判過程中，談判各方必須遵守的思想和行 為準則。遵循必要的商務(wù)談判原則是取得商務(wù)談判成功的基本保證。二、單項選擇題1. A 2 B 3 B三、多項選擇題1.

9、ABCD 2. ABC 3. ABCD 4. ABCD 5. ABC四、填空題1. 共性、特殊性2. 談判的開局3. 現(xiàn)代的談判模式4. 利率風(fēng)險 匯率風(fēng)險 價格風(fēng)險 投資風(fēng)險。五、回答題1. 你對國際商務(wù)談判是如何理解的？答：國際商務(wù)談判是指處于不同國家和地區(qū)的人為了實現(xiàn)國際貨物買賣、勞務(wù)流通、技術(shù)交易、國際投資等多種形式的國際經(jīng)濟合作而進行的磋商。國際商務(wù)談判是國際商務(wù)活動的重要組成部分，是國內(nèi)商務(wù)談判的延伸和發(fā)展。2. 國際商務(wù)談判的基本特征是什么？答：國際商務(wù)談判既具有一般商務(wù)談判的共性，又具有國際經(jīng)濟活動的特殊性。國際商務(wù)談判特征表現(xiàn)在政治性強、 以國際商法為準則、影響談判的因素復(fù)雜

10、和對談判人員要求較 高。3. 如何理解國際商務(wù)談判的原則？答：國際商務(wù)談判的原則：是指在國際商務(wù)談判過程中，談判各方必須遵守的思想和 行為準則。遵循必要的商務(wù)談判原則是取得商務(wù)談判成功的基本保證。商務(wù)談判的基本原則一般包括一下幾個：平等協(xié)商原則、求同求異原則、互惠互利原則、實事求是原則、靈活機動原則。4. 簡述國際商務(wù)談判的模式。答：傳統(tǒng)的談判模式是指談判的一方維護自己的立場，另一方極力使對手做出讓步。改變其立場，最后妥協(xié)并達成協(xié)議，妥協(xié)不成，則談判隨之破裂。現(xiàn)代的談判模式實質(zhì)上是一種互惠的談判模式， 它是指談判雙方在了解自身需要的同時，也尋找對手的需要， 在此基礎(chǔ)上，與對手共同探尋滿足雙方需

11、要的各種可行途徑和方案，并最終決定是否采取其中一個或數(shù)個途徑，以便達成協(xié)議。5. 簡述國際商務(wù)談判中存在的風(fēng)險答：（1）政治風(fēng)險：在商務(wù)活動中，政治風(fēng)險首先是指由于政治局勢的變化或國際沖突 給有關(guān)商務(wù)談判活動的參與者帶來的可能的危害和損失。（2）市場風(fēng)險：市場風(fēng)險包括利率風(fēng)險、匯率風(fēng)險、價格風(fēng)險和投資風(fēng)險。（3）技術(shù)風(fēng)險：技術(shù)上過分奢求引起風(fēng)險、合作伙伴選擇不當引起風(fēng)險以及強迫性要求引起的風(fēng)險。（4）素質(zhì)風(fēng)險：由于談判人員的內(nèi)在素質(zhì)缺陷，在很多情況下也會構(gòu)成商務(wù)合作潛在利益的風(fēng)險。在商務(wù)活動中，由于缺乏必要的知識，又沒有充分的調(diào)查和研究以及細心的向?qū)＜仪蠼蹋矔黼[患。等等第三章習(xí)題答案一、

12、名詞解釋1. 國際商務(wù)談判背景調(diào)查：國際商務(wù)談判背景調(diào)查就是搜集、整理、分析、篩選各種與國際商務(wù)談判有關(guān)的信息情報資料。2. 國際商務(wù)談判方案：國際商務(wù)談判方案是指談判開始前對談判目標、談判議程等預(yù) 先所做安排的工作方案。談判方案包括引文、談判主題、談判目標、談判議程、談判組織成 員、談判時間和地點等內(nèi)容。3談判目標：即談判雙方在各項交易條件下，通過磋商就產(chǎn)品數(shù)量和質(zhì)量上所要達到 的標準和程度，包括對技術(shù)要求、驗收標準、技術(shù)培訓(xùn)要求、售后維護、價格水平等方面的 要求。談判目標的確定一般可分為最優(yōu)目標、可接受目標和最低目標三個層次。4.模擬談判：模擬談判是在談判正式開始前，按照既定的談判計劃由己

13、方人員站在對 方的立場上與己方談判人員先進行預(yù)“談判”的過程。二、單項選擇題1. B; 2. C; 3. A; 4.B;5.A; 6.C;7.B;8.A三、多項選擇題1. AB 2. BCD 3 . ABCD4. ABCD四、，填空題1.問卷法統(tǒng)計分析法2.國內(nèi)機構(gòu)實地考察3.政治素質(zhì)心理素質(zhì)能力構(gòu)成4.性格知識5.首席談判代表技術(shù)人員.翻譯人員6.國際商務(wù)談判的時空準備7.橢圓形圓形&模擬談判五、簡答題1. 國際商務(wù)談判的準備工作包括哪些內(nèi)容 答案要點：地點的安排、場所的布置撰寫談判方案，進行國際商務(wù)談判前的準備工作包括國際商務(wù)談判背景調(diào)查；談判組織的準備，依據(jù)一定 條件選擇談判人員

14、，談判人員之間要形成性格互補、知識互補，談判組織成員之間分工協(xié)作, 形成團隊精神；國際商務(wù)談判的時空準備，包括談判時間的選擇、 以及其他方面的物質(zhì)準備；國際商務(wù)談判方案的制定，確定談判目標， 模擬談判。2 .簡述國際商務(wù)談判背景調(diào)查的主要方法及其優(yōu)缺點。答案要點：對起行為和特點仔細觀 直觀，缺點是觀察者必須(1) 觀察法是指調(diào)察者親臨調(diào)查現(xiàn)場與被調(diào)查對象直接接觸， 察測度而獲取信息資料的一種方法。觀察法收集的信息比較真實、 親自去現(xiàn)場，費時費力，還需要一定數(shù)量的經(jīng)費， 并且觀察結(jié)果容易受觀察者主觀意識的影 響而帶有偏見。(2) 訪談法是指調(diào)查者通過與被訪談對象交流而獲得有關(guān)信息的方法。訪談法具

15、有直接性和靈活性的優(yōu)點， 能夠?qū)唧w要了解的情況進行深入的詢問，從而獲得較多的第一手資料，并可與觀察法結(jié)合實施。其缺點是時間長，費用高，對調(diào)查者的素質(zhì)要求較高。(3) 問卷法是指調(diào)查者根據(jù)需要了解的問題事先設(shè)計問卷通過網(wǎng)絡(luò)或直接發(fā)給有關(guān)人士填寫并收回進行統(tǒng)計分析而獲取信息資料的方法。問卷法的優(yōu)點是：可以節(jié)省時間、經(jīng)費 和人力；被調(diào)查者不必填寫姓名， 比較容易了解到客觀真實的情況； 得到的信息資料便于定 量處理和分析；可以避免調(diào)查者的主觀偏見。其缺點主要是：回收率難以保證且后期的分析 處理的工作量較大。(4) 統(tǒng)計分析法是一種綜合分析方法，指調(diào)查者通過對已收集到的各種資料進行歸類整理，精心篩選，

16、然后用統(tǒng)計學(xué)的方法對數(shù)據(jù)進行相關(guān)分析，以推斷出重要的有利于企業(yè)決策的信息。這種方法的優(yōu)點是比較科學(xué)，資料的可信度高、說服力強； 缺點是需要投入大量的人力、物力和財力。3 談判人員應(yīng)具有哪些基本素質(zhì)？答案要點：(1) 談判人員的政治素質(zhì)，談判成員應(yīng)具有強烈的愛國心和高度的責(zé)任感，遵紀守法，遵守社會公德，有為事業(yè)的獻身精神；(2 )談判人員的生理素質(zhì)， 談判人員要有較好的生理 素質(zhì)，只有身體健康、體力充沛、精力旺盛，才能適應(yīng)高度緊張、 復(fù)雜多變的談判環(huán)境；(3) 談判人員的心理素質(zhì)， 談判人員要能夠臨危不懼、 遇事不驚；順利不驕傲，挫折不氣餒；(4) 談判人員的文化素質(zhì)， 談判人員既要有寬泛的基礎(chǔ)

17、知識，又要有精深的專業(yè)知識， 還要有較高的情操；(5)談判人員的能力構(gòu)成，談判人員應(yīng)具備較強的運用知識的能力。4談判方案的主要內(nèi)容有哪些？答案要點：談國際商務(wù)談判的方案制定一般要考慮以下內(nèi)容：確定談判目標、規(guī)定談判期限、擬 訂談判議程和安排談判人員。5擬訂談判議程應(yīng)該注意哪些方面？答案要點：談判議程是指有關(guān)談判事項的程序安排，它是對有關(guān)談判的議題、談判程 序和時間安排的預(yù)先編制。協(xié)商擬訂談判議程時要考慮以下幾個方面：(1) 議程能否體現(xiàn)己方的具體情況，能否使己方揚長避短，即在談判的程序安排上， 能否保證己方的優(yōu)勢能得到充分的發(fā)揮；(2) 議程的安排和布局，是否能為己方運用談判策略埋下契機。一個

18、經(jīng)驗豐富的談判 者是絕對不會放過利用擬定談判議程的機會來運籌謀略的；(3) 談判議程的內(nèi)容是否能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，是否能夠使己方引導(dǎo)或控制 談判的速度，有利于己方實現(xiàn)讓步的限度和步驟等等。6 簡述模擬談判的重要性。答案要點：模擬談判是在談判正式開始前， 按照既定的談判計劃由己方人員站在對方的立場上與己 方談判人員先進行預(yù) “談判”的過程。模擬談判是十分必要的。一方面它可以幫助我們糾正 談判方案中的一些錯誤，因為通過模擬預(yù)演，己方人員有可能發(fā)現(xiàn)談判方案中的疏漏之處； 另一方面模擬談判還能幫助己方的談判人員積累一定的經(jīng)驗，提高談判能力，幫助己方談判人員操練戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)， 從而可以在真實的運用中

19、做到不慌不忙，心中有數(shù)，從而提高談判的成功率。六、案例分析(一) 1973 一 1981伊日石化工程答案要點：1 .從國際商務(wù)談判準備工作的重要性和宏觀背景調(diào)查的內(nèi)容去分析。2 背景調(diào)查要注意擬投資國家的政治狀況，主要是掌握和了解對商務(wù)談判產(chǎn)生影響的國家和地區(qū)的有關(guān)方針、政策、法令等。具體包括：對方國家和地區(qū)政府與經(jīng)濟組織的關(guān)系，對方國家對企業(yè)的管理程度，對企業(yè)的干預(yù)方式，國家是否介入談判項目；對方國家的 經(jīng)濟體制是計劃經(jīng)濟還是市場經(jīng)濟，企業(yè)有多大的自主權(quán)；對方國家和地區(qū)政局的穩(wěn)定程度，包括政府首腦的更替、政治體制的變更、社會動蕩或戰(zhàn)爭爆發(fā)、政府經(jīng)濟政策的穩(wěn)定性、與周邊國家關(guān)系的發(fā)展變化等。（

20、二）絕妙的談判地答案要點：1從談判地點選擇的有關(guān)知識去分析。2 中東和談的環(huán)境選擇頗費周折，包括大環(huán)境（西班牙馬德里）和小環(huán)境（王宮大廳），都經(jīng)過與會各方的再三考慮。座位的安排也用心良苦， 因為敵對情緒強烈的國家不能靠在一起，還要照顧遠近親疏，兼顧大局。（三）2007年中巴鐵礦石談判答案要點：1. 結(jié)合國際商務(wù)談判背景調(diào)查的有關(guān)知識分析中方在談判前收集信息情報的途徑與方 法；2 .中方希望保持2007年鐵礦石的價格穩(wěn)定甚至有所降低，而國際上有些組織預(yù)測 2007年鐵礦石的價格會上漲，結(jié)合談判目標層次的有關(guān)知識進行分析。第四章習(xí)題答案一、名詞解釋1. 談判氣氛：所謂談判氣氛是指談判雙方通過各自所

21、表現(xiàn)的態(tài)度、作風(fēng)而建立起來的 洽談環(huán)境。2. 低價報價方式：低價報價方式的一般做法是，將最低價格列在價格表上，以期首先引起買主的興趣。由于這種價格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提，而且這種低價格條件交易的各個方面很難全部滿足買方的需要。如果買方要求改變有關(guān)條件， 則賣方就會相應(yīng)提高價格。因此，買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。這種報價方式以日本最為典型，因此又被稱為日本式報價。3. 高價報價方式：高價報價方式其一般做法是：首先提出留有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠， 如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件中的優(yōu)惠（如延期付款

22、、提供優(yōu)惠信貸等）來逐漸軟化和接近買方的立場和條件，最終達到成交的目的。4. 加法報價方式：加法報價方式就是報價時，并不將自己的要求一下子報出，而是分成幾次提出來，以免全部端出來嚇倒對方， 導(dǎo)致談判破裂。由于總的要求是被分解成若干個 小要求逐個提出的，容易為對方接受。5. 除法報價方式：除法報價方式就是一般是先一下子報出自己的總要求，然后再根據(jù) 某種參數(shù)（如時間、用途等）將價格分解，使買主覺得價格并不貴，可以接受。6. 討價：是指談判中的一方首先提出報價后，另一方認為這個報價離己方的期望目標 有差距，而要求其改善條件要求的行為。7.還價：是談判一方報價以后，另一方對此報價進行評價，并提出自己的

23、價格，報價 與還價具體表明了雙方的價格距離。&討價還價：是交易雙方討價與還價分段走完后，為了最終解決還價后的差距，雙方 做出的短兵相接的談判沖刺，是不分時間、地點、方式的最后磋商。二、單項選擇題1. C 2. B 3. B 4. C5. C 6. B7 . B三、多項選擇題1 . ABCD 2 . ABD 3 . ABCD 4 . ABCD 5 . BCD 6 . AB 7 . ABCD8 . ABD 9 . ABC 10 . ABCD四、填空題1 .開局階段、報價階段、磋商階段、終結(jié)階段2 談判氣氛3. 談判計劃、談判目標、談判進度、談判人員4“報價要高”、“堅定、清楚不加解釋和說明

24、”5低價報價方式、高價報價方式、加法報價方式、除法報價方式6.磋商階段7. 報價&談判成交關(guān)、談判中止、談判破裂9. 討價10. 討價還價五、回答題1、商務(wù)談判過程一般分為幾個主要階段？各階段的主要任務(wù)是什么？答案要點：商務(wù)談判過程一般包括四個階段即開局、報價、磋商和終結(jié)。開局階段主要任務(wù)是建立良好的談判氣氛和協(xié)商談判日程及進行開場陳述；報價階段要掌握好報價原則，根據(jù)自己的情況選擇報價先后，選擇好報價方式，靈活運用報價技巧；磋商階段的主要任務(wù)是弄清對方的真實需求與最后立場、仔細分析對手尋求創(chuàng)造性解決方案和討價還價；終結(jié)是商務(wù)談判的最后階段。在這一階段要對談判進行總結(jié)、最后讓步和談判最后

25、結(jié)束。2、如何營造良好的談判氣氛？答案要點：談判氣氛雖然隨著談判過程的深入而不斷變化，但談判開始的氣氛是整個談判氣氛的基礎(chǔ)。為了營造良好談判氣氛，可重點圍繞以下三個方面進行：（1）談判雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系。（2）談判雙方的個人感情。（3）談判雙方的談判實力。3、開場陳述的內(nèi)容有哪些？答案要點：（1）陳述方對問題的理解，即己方認為這次談判應(yīng)涉及的問題。（2）陳述方的利益，即希望通過談判己方所取得的利益。（3）陳述方的首要利益， 即闡明哪些方面對己方來講是至關(guān)重要的。（4）陳述方可向?qū)Ψ阶龀鲎尣降氖虑椋醇悍娇梢圆扇『畏N方式為雙方共同的利益做出貢獻。（5）陳述方的立場，包括雙方以前的合作的結(jié)果，己方在對

26、方所享 有的信譽，今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機會或障礙。4報價的原則有哪些？答案要點：報價要高原則和堅定、清楚不加解釋和說明5. 報價的先后各有哪些利弊？答案要點：無論是賣方還是買方先報價其有利之處在于對談判影響較大，而且為談判劃定了一個框框，即便是報價很高或很低， 只要對方能坐下來談判， 結(jié)果往往對先報價者有利。 先報價也有不利之處：因為一旦先報價，首先顯示了己方與對方掌握的價格之間的距離。如果己方比對方掌握的價格低，那么就使己方失去了本來可以獲得更大利益的機會；如果己方報價比對方掌握的價格高， 對方會集中力量對己方的價格發(fā)起攻擊，逼己方降價，如果心里沒底，在對方的攻擊下，貿(mào)然降得太多，會遭到

27、不必要的損失。后報價的利弊正好和先報價相反。其有利之處是：對方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對方的報價及時地修改自己的策略，以爭取最大的利益。后報價的弊病也很明顯，即被對方占據(jù)了主動，而且必須在對方劃定的框框內(nèi)談判。6報價技巧有哪些？答案要點：報價的技巧有很多種，下面我們介紹兩類常見報價技巧。（1）心理報價技巧，包括尾數(shù)報價技巧、整數(shù)報價技巧、習(xí)慣報價技巧、聲望報價技 巧、招徠報價技巧。（2）綜合報價技巧，包括附帶數(shù)量條件的報價技巧、附帶支付條件的報 價技巧、附帶供貨時間的報價技巧、附帶成交時間的報價技巧7國際貿(mào)易合合同條款內(nèi)容有哪些？對于主要條款在簽訂時要注意什么問題？ 答案要點：國際商務(wù)貿(mào)易

28、合同簽訂的內(nèi)容，即國際貿(mào)易合同的各項條款，規(guī)定了合同雙方當事人的權(quán)利、義務(wù)。合同的主要條款決定合同是否合法、有效、能否履行。國際貿(mào)易合同一般包括以下條款類別：品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險、 支付、檢驗、索賠、不可抗力和仲裁條款。注意問題：（略）&國際貿(mào)易合同簽訂的條件是什么？答案要點：一個具有法律效力的合同應(yīng)具備哪些條件，各國的法律規(guī)定盡相同?？偟?來說，應(yīng)具備以下幾項：（1）國際貿(mào)易合同必須在買賣雙方自愿的基礎(chǔ)上達成一致意見。（2）當事人必須具備簽訂合同的資格與行為能力。（3）合同必須權(quán)責(zé)對等。 任何一方當事人都應(yīng)既承擔(dān)一定的義務(wù)，又享有一定的權(quán)利。（4）合同的標的和內(nèi)容

29、必須合法。第五章 習(xí)題答案一、名詞解釋1 談判技巧：商務(wù)談判技巧是在商務(wù)談判中為了實現(xiàn)談判目標，配合談判策略的展開 所使用的技術(shù)訣竅。2商務(wù)談判障礙：就是指在商務(wù)談判過程中，由于一方的語言、觀點和態(tài)度等超越了另一方理解和接受的限度而造成雙方的意見交流不能正常進行的阻力。3. 談判中的僵局：指在談判過程中，雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙。4假定成交法：也叫假設(shè)成交法，即在尚未確定成交，對方仍持有疑問時，假定對方 已完全接受成交建議，而直接要求他成交的一種方法。二、單項選擇題1. C 2 . B 3 . A 4 . B 5 . D 6. C 7 . D 8 . C三、多項選擇題1 . ABC

30、D 2 . ABCD 3 . ABD 4 . ABCD四、填空題1. 商務(wù)談判技巧2. 商務(wù)談判障礙3 心理障礙、語言障礙、文化障礙、性格障礙4. 談判中的僵局5. 觀察法、實驗法。五、回答題1 什么是談判障礙？談判障礙是如何分類的？答案要點：所謂商務(wù)談判障礙，就是指在商務(wù)談判過程中，由于一方的語言、觀點和態(tài)度等超越了另一方理解和接受的限度而造成雙方的意見交流不能正常進行的阻力。談判障礙大體上可以分為心理障礙、語言障礙、文化障礙和性格障礙等。2 要想有一個比較和諧的談判氣氛要從哪些方面注意？答案要點：（1）有一個合理的心理狀態(tài)。（2）注意控制和調(diào)節(jié)情緒。（3）努力做到“制 怒”與“”“謙和”

31、（4）自然而又巧妙地轉(zhuǎn)換談判議題，求同存異。3. 談判中經(jīng)常出現(xiàn)的意見有哪幾種？答案要點：（1）潛在的反對意見。（2）借口（ 3）偏見或成見。（4）惡意反對。（5）自 我表現(xiàn)。（6）各種正當要求和合理意見。（7）成交前的意見。（8）最后的拒絕。4. 商務(wù)談判中處理反對意見主要有哪些技巧？答案要點：（1）當對方提出反對意見，要分析他提出反對意見屬于哪一種形式。（2）回答對方反對意見的時機也很重要。（3）回答對方的反對意見，冷靜、清醒的頭腦、謹慎平和的態(tài)度是十分必要的。（4）回答對方的問題，要簡明扼要，不要離題太遠。（5）間接地反駁對方的意見是一種較好的處理方法。5談判的僵局是如何分類的？答案要點

32、：（1）從狹義的角度來理解談判，僵局可分為談判初期的僵局、中期僵局和 后期僵局三種。（2）廣義角度來理解談判僵局分為協(xié)議期僵局和執(zhí)行期僵局。（3）從談判內(nèi)容不同，談判僵局的種類也不相同，即不同的談判主題會有不同的談判僵局。6|弓I起談判出現(xiàn)僵局的原因有哪些？答案要點：引起僵局的原因很多，歸納一下主要有以下幾類原因：（1）情緒沖突。（2）人為制造。（3）意見分歧。7.談判中如何避免僵局？答案要點：（1 ）不要受激烈言辭的誤導(dǎo)，要冷靜對待對方的過激態(tài)度。（2 ）避免不必要地觸及對方比較敏感的問題。 （3）不要糾纏于枝節(jié)問題。（4）盡量不要使用情緒化的辭句。8|如何打破談判中的僵局？答案要點：（1

33、）改變談判方式。（2）改變談判環(huán)境。（3）改變談判時間。（4）利用調(diào) 解人。（5）調(diào)整談判人員或領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)協(xié)。（6）尊重文化差異。9常用的識別成交信號的方法有哪些？答案要點：常用的識別成交信號的方法有觀察法和實驗法。10. 你認為成交的技巧有哪些？答案要點：有效的成交技巧有比較成交法、優(yōu)待成交法、利益成交法、誘導(dǎo)成交法、漸 進成交法、假定成交法、殲滅戰(zhàn)成交法、推延決定成交法、趁熱打鐵成交法、書面確認成交 法。11. 在商務(wù)談判中影響價格的具體因素有哪些？答案要點：市場行情利益需求、交貨期要求、產(chǎn)品的復(fù)雜程度、貨物的新舊程度、附帶 條件和服務(wù)、產(chǎn)品和企業(yè)聲譽、交易性質(zhì)、銷售時機、支付方式。12.

34、 讓步的形態(tài)一般有幾種？各有什么特點？答案要點：共九種：（1）堅定冒險型。這種類型的讓步特點是談判的前期階段絲毫不讓步，給人一種沒有討價還價的余地的感覺，只要對方比較軟弱，有可能得到很大利益，但更大的可能是導(dǎo)致談判的破裂。（2）強硬態(tài)度型。這種類型的讓步特點是有所讓步，但讓步的幅度很小，因而給對方一種強硬的感覺，而第四步之所以用省略號，是因為有可能讓下去， 也有可能到此為止不再讓步了。這種讓步類型與上述讓步類型的結(jié)果相似，所以，也應(yīng)慎用為好。（3）刺激欲望型。這種類型的讓步特點是每步定額相等，它會刺激對方向己方施壓加力，讓己方繼續(xù)讓步的欲望。（4）誘發(fā)幻想型。這種類型的讓步特點是每次讓步都比以

35、前的 幅度來得更大，這會使對方堅信，只要他堅持下去，你總會做出越來越大的讓步。這無疑誘發(fā)了對方的幻想，給讓步方帶來災(zāi)難性的后果。（5）希望成交型。這種類型的特點是讓步已經(jīng)表示出強烈的妥協(xié)意愿，不過同時也告訴了對方，所能做的讓步是有限的。（6 ）妥協(xié)成交型。這種類型的讓步特點是先作一次很大的讓步，從而向?qū)Ψ奖硎疽环N強烈的妥協(xié)姿態(tài)，表明自己的成交欲望， 然而，讓步幅度的急劇減少， 也清楚地告訴對方，自己已經(jīng)做了最大努力，要進一步讓步根本不可能了，這種讓步往往在談判實力較弱的場合中經(jīng)常使用。（7）或冷或熱型。這種類型的讓步特點是開始讓步的幅度很大，表示出非常強烈的妥協(xié)態(tài)度，后來讓步的幅度又下降很大，

36、表示出強烈的拒絕態(tài)度。（8）虛偽報價型。這種類型的讓步特點是 在前期讓步幅度較大，后期又討回一部分，在整個讓步過程中有起伏。（9）愚蠢繳槍型。這種類型的讓步特點是談判一開始就把自己所能作的讓步和盤托出，從而斷送了自己討價還價的所有資本，以后因為沒有退讓的余地，只好完全拒絕任何進一步的退讓。綜述九種讓步類型，我們可以將它們分為三大類：第一類：常用型。第五種“希望成交 型”和第六種“妥協(xié)成交型”兩種。第二類：慎用型。第一種“堅定冒險型”、第二種“強硬態(tài)度型”、第七種“或冷或熱型”和第八種“虛偽報價型”。這些類型必須視具體情況而定， 應(yīng)小心慎重地采用，不然很可能會遭到失敗。第三類：忌用型。第三種“刺

37、激欲望型”、第四種“誘發(fā)幻想型”和第九種“愚蠢繳槍型”。這三種是外行人經(jīng)常容易犯的錯誤，一般地說，在談判中不能采用，初學(xué)者更不必去冒這種風(fēng)險。第六章習(xí)題答案一、名詞解釋1 商務(wù)談判策略：是對談判人員在商務(wù)談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的各 種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運用的總稱。2. 開放策略：是指談判人員在談判過程中持誠懇、坦率的態(tài)度向?qū)Ψ教宦蹲约旱恼鎸嵥枷牒陀^點，實事求是地介紹己方情況，客觀地提出己方要求， 以促使對方通力合作，使雙方在誠懇、坦率的氣氛中有效地完成各自的使命。3有限權(quán)力：是指談判人員使用權(quán)力的有限性。當談判雙方就某些問題進行協(xié)商，一 方提出某種要求企圖

38、讓對方讓步時，另一方反擊的策略就是運用有限權(quán)力?？上?qū)Ψ叫Q， 在這個問題上，他無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實。這樣，既維護了己 方利益，又給對方留了面子。4. 軟硬兼施：就是將硬攻的進攻者與軟攻的調(diào)和者配合起來向?qū)Ψ竭M行輪番進攻。通 常先來硬的，由進攻者組織進攻，采取強硬立場，步步為營，給對方以壓力，甚至索性將對 方激怒，使其怒中有失。當硬攻取得一定效果后，調(diào)和者出馬以調(diào)和的姿態(tài)、緩和的語氣， 誠懇調(diào)解雙方的矛盾，以照顧對方面子的說理形式實施軟攻。二、單項選擇題1. A; 2. B; 3. B; 4. C; 5. D三、多項選擇題1. ABCD2. ABD四、回答題1. 需要

39、用休會策略的五種情況：答案要點：（1 ）在會談某一階段接近尾聲時；（2）在會談出現(xiàn)低潮；（3）在會談將要出現(xiàn)僵局時；（4）在一方不滿現(xiàn)狀時；（5）在談判出現(xiàn)疑難問題時。2. 開誠布公策略應(yīng)注意的問題是什么？答案要點：（1）注意開誠布公策略的條件。 （2）注意開誠布公的內(nèi)容。在談判中不講 實情，是出于某種策略，講出實情也是策略需要，采取開誠布公策略要以取得好的效果為前 提的。3. 運用有限權(quán)力策略的好處是什么？答案要點（1）是把限制作為借口，拒絕對方某些要求、提議，但又不傷其面子。（2）利用限制，借與高層決策人聯(lián)系請示之機，更好地商討處理問題的辦法。（3）利用權(quán)力有限， 迫使對方向己方讓步，在權(quán)

40、力有效的條件下與己方談判。4 在國際商務(wù)談判中聘請中間人或代理人時需注意什么問題？答案要點（1 ）要選擇層次較高、有威信、商業(yè)信譽較好的人，這種人有廣泛的人際關(guān)系網(wǎng)，他能為己方談成生意，而不是失掉生意。（2）要選擇忠誠可靠、愿意與己方合作的人。他能夠盡心盡力履行與己方的協(xié)議，勇于承擔(dān)其職責(zé)并對己主負責(zé)。（3）代理人的職業(yè)素養(yǎng)也很重要，它體現(xiàn)在如市場判斷能力、 創(chuàng)新能力、說服能力、應(yīng)變能力、自信心等多方面。5采用軟硬兼施策略應(yīng)注意什么問題？答案要點（1）事先應(yīng)準備好“軟”、“硬”兩套班子。（2）注意好分寸。（3）注意人員 的安排。（4）注意這種談判策略的有效性。（5）注意這種策略應(yīng)用條件。6 采

41、用疲勞戰(zhàn)術(shù)的辦法有哪些？答案要點（1）連續(xù)緊張地舉行長時間的無效談判，拖延談判和達成協(xié)議的時間；（2）在談判中使問題復(fù)雜化，并不斷提出新問題進行糾纏；（3）在談判中制造矛盾， 采取強硬立場或?qū)⒁颜労玫膯栴}推翻重來，反復(fù)討論；（4 ）在談判間隙時間，舉行對方所好的活動，使對方保持高昂的興趣，直至疲勞；（5）熱情地、主動地利用一切機會與對方攀談，甚至休息時間拜訪對方，使得對方缺少必要的休息7 采用兵不厭詐策略的辦法有哪些？答案要點（1）故意通過自己方談判人員之間形似保密的談話，將所謂“內(nèi)部秘密”傳給對方”。（2）故意通過接電話或打電話暴露“真實企圖”，以假亂真。（3）先虛報價格后給予優(yōu)惠讓步。強調(diào)

42、優(yōu)惠和誠意，使對方受迷惑而接受這種價格。（4）聲東擊西，故意在枝節(jié)問題或非主要問題上設(shè)置障礙，作艱難的談判。然后適當讓步，以迫使對方在自己所要求的目標方面作出讓步。（5）故意遺失“內(nèi)部文件”或資料，讓對方發(fā)現(xiàn)，使對方作出錯誤估計。（6）利用各種渠道暗示，并使對方相信自己方作了最大努力或作了最大讓步。（7）故意通過新聞媒介來設(shè)置疑陣。例如發(fā)布一些對對方不利的有關(guān)原材料或商品價格變動趨勢的消息 來擾亂對方。（8）故意拖延談判進程，將虛設(shè)的條件較優(yōu)的貿(mào)易伙伴的“情報”通過各種 途徑通知對方，或有意安排與其他競爭者的照會，使對方感到競爭壓力。&商務(wù)談判策略的特征有哪些？答案要點：針對性、預(yù)謀性

43、、時效性、隨機性、隱匿性、藝術(shù)性和綜合性。9 商務(wù)談判策略作用是什么？答案要點：（1）得當?shù)纳虅?wù)談判策略是實現(xiàn)談判目標的橋梁；（2）商務(wù)談判策略是實現(xiàn)談判目標的有力工具和利器；（3）商務(wù)談判策略是談判中的“籌碼”和“資本”；（4）商務(wù)談判策略具有調(diào)節(jié)、調(diào)整和穩(wěn)舵的作用；（5 ）商務(wù)談判策略具有引導(dǎo)功能。五、案例分析分析參考該策略在運用中，需雙方同意加班加點談判，在此前提下，它的威力才能真正體現(xiàn)。本案表現(xiàn)有談判組織的一面，系客觀需要；又有運用策略的一面，系主觀目標。從買賣雙方的表現(xiàn)看，有幾點值得思考：1 搬起石頭砸自己的腳本案中創(chuàng)造疲勞戰(zhàn)術(shù)的條件是甲方，然而正是甲方自己在談判結(jié)束時，被疲勞所降服

44、， 全體人員馬上入睡了，從而釀下苦果。這證明談判人員對自己的決議造成的后果估計不足。 同時，對談判客觀會形成的策略背景，沒有防范之心和措施。本案中乙方作為響應(yīng)者，化被動為主動，促進交易的完成。這么做讓甲方高興、滿足，又麻痹了其斗志，為己方策略的運用創(chuàng)造了機會。 在結(jié)束談判時，甲方人員因疲勞而沒與乙 方核對最后成交內(nèi)容， 而乙方利用了甲方的這個缺陷， 進行了自查，確信自己的利益沒有遺 漏才離開甲方住地。這樣既保住了已得利益，又把住了可能得到的利益。3 策略的收益不能白失被疲勞戰(zhàn)打中的甲方，恢復(fù)清醒后，再去討要因失誤造成的損失，通常較困難。作為 乙方也不可能將意外收益拱手相讓，何況雙方已進人實質(zhì)性

45、執(zhí)行合同階段。在雙方協(xié)商中， 在雙方對合同的順利履行中，乙方做適量的讓步，但不是白白損失，它換回的是合同的安全。第七章 習(xí)題答案一、名詞解釋1行為語言：行為語言是一種不見諸文字，但為大家理解的精心設(shè)計的代碼。人的行 為語言，不管是有意還是無意的，都是一種符號，能傳遞一定的的信息。2談判空間：交往空間是指交往者彼此間為了保持自己的領(lǐng)域以獲得心理平衡而對交 往距離和空間進行控制與調(diào)整的范圍。二、單項選擇題1 B 2 C 3 D 4 B 5 B 6 D 7 A 8 C三、多項選擇題1 AB 2 ABCD 3 ABCD 4 ABCD四、填空題1 有聲語言和無聲語言2 專業(yè)語言、商業(yè)法律語言、外交語言、

46、文學(xué)語言和軍事語言3 客觀性、針對性、邏輯性、辯論性、規(guī)范性、隱含性和靈活性的特征。4 傾聽、提問、答復(fù)、說服和辯駁5 交往空間五、回答題1 商務(wù)談判語言應(yīng)具有什么特征？答案要點：商務(wù)談判語言應(yīng)具有客觀性、針對性、邏輯性及辯論性、規(guī)范性、隱含性和 靈活性的特征。2 “傾聽”的障礙有哪些？答案要點：（1）判斷性障礙；（2）少聽或漏聽；（3）帶有偏見的聽；（4）受收聽者的 文化知識、語言水平特別是專業(yè)知識與外語水平的限制，聽不懂對方的講話內(nèi)容；（5）環(huán)境的干擾形成聽力障礙。3 舉例說明提問的類型。答案要點：提問的類型有：（1）澄清式提問；（2）強調(diào)式提問；（3）探索提問；（4） 間接提問；（5）強

47、迫選擇式提問；（6）證明式提問；（7）多層次提問；（8）誘導(dǎo)式提問。4 答復(fù)的技巧有哪些？答案要點：答復(fù)通常的技巧有以下幾個方面：（1）有備而答；（2）局部作答；（3 ）含糊應(yīng)答；（4）拖延回答；（5）答非所問；（6）有償作答；（7）反客為主；（8）沉默反觀。5 說服有哪些技巧？答案要點：（1）努力尋求雙方的共同點。（2）強調(diào)彼此利益的一致性。（3）坦陳利弊。（4）說服要有耐心。說服必須耐心細致，不厭其煩地動之以情，曉之以理；（5 ）說服要由淺入深，從易到難。（6）不可用脅迫或欺詐的辦法說服。6 .行為語言在商務(wù)談判中有什么作用？答案要點：（1 ）行為語言可以作為口頭語言的補充。（2）行為語言

48、可以代替語言表達的意圖或情緒（3）行為語言可以彌補口頭語言的不足（4）行為語言調(diào)節(jié)人的情緒7 交往空間是如何劃分的？答案要點：（1）親密交往空間；（2）私人交往空間；（3 ）社會交往空間；（4）公共距離空間。第八章 習(xí)題答案一、名詞解釋1. 禮儀：禮儀是人類社會文明發(fā)展的產(chǎn)物，是人們在社會交往中以風(fēng)俗、習(xí)慣和傳統(tǒng) 等形式固定下來的行為規(guī)范與準則。禮儀所包含的內(nèi)容十分廣泛，具體表現(xiàn)為禮貌、禮節(jié)、 儀表、儀式等。2. 商務(wù)禮儀：是指在商務(wù)活動中，商務(wù)人員為了樹立良好的個人和企業(yè)形象，應(yīng)該遵 守的社會公認的程序或行為規(guī)范，它是一般禮儀在商務(wù)活動中的體現(xiàn)和運用。3. 名片：日常交往中，人們將名片作為介

49、紹身份的一種手段已成為很普遍的情況。名片一般為10cm長、6cm寬的白色或有色卡片，在社交中以白色名片為佳。名片是自己的替 身，是證明一個人自身存在的最有力的證據(jù)，它在國際商務(wù)談判活動中是必不可少的。因為名片能反映出一個人的基本信息，也便于對方記憶。4. 小費：小費源自18世紀的英國倫敦。當時一些酒店的餐桌上放著一只保證服務(wù)迅速”的碗，顧客將錢放入碗中，就能得到周到的服務(wù)。 這種做法不斷延續(xù)，便成為時下的付小費， 作為對為你服務(wù)的人的一種感謝和報酬。二、單項選擇題1. A 2.C 3.C 4.B 5.D 6.C 7.B 8. A三、多項選擇題1. ABCD 2.ABC 3.ABD 4.BCD

50、5.ABCD 6.ABCD四、填空題1.禮儀2.發(fā)型發(fā)式、面部修飾、著裝修飾、必備物品3.右4. 宴會、招待會、茶會、工作餐五、回答題1. 從事商務(wù)談判活動的男士應(yīng)從哪些方面注意自己的儀容儀表？答案要點：從事商務(wù)活動的男士需要從以下幾方面注意自己的儀容儀表：（1）發(fā)型發(fā)；（2）面部修飾；（3）著裝修飾；（4）必備物品。2. 介紹是交際場合結(jié)識朋友的主要方式，在介紹中要注意什么問題？答案要點：（1）為他人作介紹時，將要介紹人的姓名、身份、單位（國家）等情況，簡要做一說 明即可，更詳細的內(nèi)容留待被介紹者根據(jù)其意愿去交談。（2）正式介紹的國際慣例一般是：先將年輕的介紹給年長的；先將職務(wù)、身份較低的介

51、紹給職務(wù)、身份較高的；先將男性介紹 給女性；先將客人介紹給主人；先將未婚的介紹給已婚的；先將個人介紹給團體。（3）當兩位客人正在交談時，切勿立即將其中一人介紹給第三者。這一規(guī)則在國際商務(wù)談判中很重要。（4）對于遠道而來的，又是首次洽談的客人，介紹人應(yīng)準確無誤地把客人介紹給主人。（5）介紹雙方認識時，應(yīng)避免刻意強調(diào)一方，否則會引起另一方的反感。（6）如果是自我介紹，要說明自己的姓名、身份、單位等，并表達出“我很高興認識您”的愿望。3. 握手的禮儀有哪些？答案要點：握手時還應(yīng)注意以下幾點：（1）握手的次序。這主要取決于握手人雙方的年齡、地位、性別等因素。在商務(wù)談判 場合，通常握手的次序為：主人先伸

52、手，客人隨之；年長者先伸手，年輕者隨之；職位高者 先伸手，職位低者隨之；女士先伸手，男士隨之。（2）握手時間通常在 3-5秒為佳，尤其是在第一次見面的時候。如果一方握住對方的手時間過長，會被對方認為熱情過度， 不懂禮儀。一般握一下即可，如果是熟人，時間可稍長些。男女之間不管生熟與否，都不宜用力握手， 只握一下女士手指部分，女方若不提手，男士只能點頭或鞠躬致意。（3）女士可以戴手套握 手，尤其是在戴晚禮服手套時， 但男士必須摘下手套， 不能戴手套握手。（4）當人比較多時， 握手應(yīng)該照次序來進行， 不能交叉握手，而應(yīng)等待對方與他人握手后再伸手。談判中，既可站著握手，也可會談時坐著握手。（5）在任何時候，拒絕對方主動握手的行為都是最失禮的。 但當手上有水或不清潔時應(yīng)謝絕握手，并說明理由。（6）握手要注意面部表情。面部表情是配合握手舉止的一種輔助動作，對加深雙方情感和印象有重要的作用。握手時，雙目應(yīng)注視對方，要面帶笑容真誠地與對方握手，不能以冷淡呆板的表情與對方握手。4. 商務(wù)談判的交往中如何使用名片？答案要點：在使用名片時注意如下禮儀：（1）雙手遞上名片。若手中拿著名片，則可左手退回，右手去接。（2）正面朝向?qū)Ψ剑员阕寣Ψ侥芤谎劭辞迕系膬?nèi)容。（3）如果坐著，應(yīng)盡可能起身接受對方的名片。（4）身份較低者應(yīng)率先遞出個人名片。到別處拜訪時，經(jīng)介紹后再