顧客購買產(chǎn)品時的幾種心理

1、WORD格式整理.顧客購買產(chǎn)品時的幾種心理做為一名銷售人員，一定要了解顧客在想什么。好的銷售人員在 與顧客初步交談之后，就能判斷顧客對于該產(chǎn)品會不會買，如果買， 可能什么時候買。如果對顧客心理所處環(huán)節(jié)把握失控， 很可能是在這 一環(huán)節(jié)上出現(xiàn)了一些不恰當(dāng)?shù)男袨?，那么下一環(huán)節(jié)的活動就很難進 行。只有對顧客的購買心理把握到位， 才能促使銷售行為按照自己的 設(shè)置順利完成。歸納起來，顧客的消費心理主要有以下幾種：求新心理。有的顧客購買物品注重新奇，時尚，在城市中年輕男女中 較為常見。無數(shù)的市場競爭經(jīng)驗證明，只有觀念創(chuàng)新才能搶得先機，眾多 成功的創(chuàng)業(yè)者在談到經(jīng)驗的時候， 總是表示創(chuàng)業(yè)需要創(chuàng)新的意識。在 市場

2、上對于某些稀缺類商品，顧客愿意出高價購買，商家可以從中獲 得高額利潤。在實際銷售工作中，銷售人員可以先喚起顧客的好奇心， 引起顧客的注意和興趣，銷售產(chǎn)品時會容易很多。求美心理。愛美之心，人皆有之。這些顧客在挑選產(chǎn)品時注重產(chǎn)品對 環(huán)境的裝飾作用，對人體的美化作用。求實心理。是指很多顧客在購買產(chǎn)品時，首先要考慮的產(chǎn)品實用性， 有這種心理的顧客，在選購產(chǎn)品時，非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量，以理性消 費的男士顧客居多。這類顧客總會對自己之前使用的產(chǎn)品情有獨鐘， 要想讓他們接 受一些新的產(chǎn)品是比較困難的，這樣的顧客是最難說服的，往往銷售 人員費了很大的力氣，但最終的結(jié)果卻并不一定很好。但是畢竟這類 顧客還是喜歡更

3、加實用，更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，所以這是一個很好的突破 口，銷售人員要讓顧客在實際的對比中發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品有更好的性能，這樣就會慢慢地改變顧客的觀念，讓他接受你的產(chǎn)品了。所以銷售人員 在面對這樣的顧客的時候，必須要拿出足夠的耐心，急于求成只會讓 顧客產(chǎn)生懷疑，使其本身所固守的心理更加強烈。求價心理。這類顧客在選購產(chǎn)品時往往要對同類產(chǎn)品的價格仔細(xì)對 比，還喜歡選購打折或促銷的產(chǎn)品，具有這種心理的顧客以經(jīng)濟收入 較低者居多，也有經(jīng)濟收入較高但節(jié)儉的人，他們購買產(chǎn)品希望少花 錢。針對這種心理，身為銷售人員就要去了解，只有了解顧客的這種 心理，才能很好地做好銷售，物美價廉永遠(yuǎn)是大多數(shù)顧客追求的目標(biāo)， 人們總是希望用

4、最少的錢買最好的東西， 這就是人們求價心理的一種表現(xiàn)。優(yōu)惠是推動銷售最有效的方法之一,所以優(yōu)惠政策就是你抓住顧 客心理的一種推銷方式，大多數(shù)顧客都只看你給出的優(yōu)惠是多少， 然 后和你的競爭對手做比較，如果你沒有讓顧客覺得得到優(yōu)惠，顧客可 能就會離你而去，所以你不僅要注重產(chǎn)品的質(zhì)量，還要注意滿足顧客 這種想要優(yōu)惠的心理需求，當(dāng)然，在優(yōu)惠的同時，你還要傳達給顧客 一種信息，優(yōu)惠并不是天天有，你很走運，這樣，顧客的心里才會更 滿足，他們才會更愿意與你合作。讓顧客有占便宜的感覺，就容易接受你推銷的產(chǎn)品，顧客要的不 是便宜，而是要感受到占了便宜。求名心理。這類顧客是以一種顯示自己身份及地位的心理來購買產(chǎn)

5、 品。他們多選購名牌，受名牌效應(yīng)的影響，不僅提高了生活質(zhì)量，更 是一個人社會地位的體現(xiàn)。我們發(fā)現(xiàn)很多人走進商場時，事先對購買什么牌子的產(chǎn)品是有一 些考慮的，這種現(xiàn)象相當(dāng)普遍，另外顧客在購物時還存在著一種規(guī)律, 即商品檔次越高，購買的現(xiàn)象越普遍，從心理角度講，名牌的心理效 應(yīng)就是反映在顧客認(rèn)你的牌子，去買你的東西，達到這個效應(yīng)，你的 牌子差不多進入名牌的行列了。例：一些年輕人喜歡戴墨鏡，墨鏡的 角上還貼一個標(biāo)志，雖然會妨礙視力，但很多人就是不撕掉，這就說 明品牌美譽度不是簡單取決于產(chǎn)品的實用性， 還取決于人的價值觀體 系。如何提高品牌對顧客的影響力，方法之一就是廣告的重復(fù)策略， 還有就是品牌信念

6、，讓顧客有一種積極情感的體驗，即相信這個品牌 的產(chǎn)品能滿足其需求。從眾心理。這類顧客購買產(chǎn)品，往往不是由于急切的需要，而是受他 人影響而購買。社會心理學(xué)家研究表明，從眾行為是一種普遍的社會心理和行為 現(xiàn)象，從眾心理在消費過程中，也是十分常見的，因為好多人都喜歡 湊熱鬧，當(dāng)看到別人成群結(jié)隊，爭先恐后地?fù)屬從成唐窌r，也會毫不 猶豫地加入到搶購大軍中去。這種心理給銷售人員推銷自己的產(chǎn)品帶 來了便利，銷售人員可以吸引顧客的圍觀，制造熱鬧的行情，以引來 更多顧客的參與，從而制造更多的購買機會，有的顧客會主動問到： 有誰買了你們的產(chǎn)品？意思就是說，如果有很多人買，我就會考慮。 我們都見過在大街上發(fā)產(chǎn)品宣傳

7、單的情景， 仔細(xì)觀察你就會發(fā)現(xiàn)，某 人在發(fā)傳單，如果有一群人從他身邊經(jīng)過，只要一個人不要他的宣傳 單，那么其他的人都不會要，只要一個人接了他的宣傳單，其他人就 是你不給他，他也會主動要。造成這種狀況的根本原因就是顧客的從眾心理，人們在許多情況下都會看眾人的行動而行動。提示：顧客之間的相互影響力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于銷售人員的說服力，因為生活中，人們更容易信賴身邊的人，而不是那些總想著把產(chǎn)品銷售 給他們的銷售人員，從眾心理的優(yōu)勢也在于此，但是對于那些個性較 強，喜歡自我表現(xiàn)的顧客，則不太適宜使用此招數(shù)，因為對他們用這 招非但不能達到目的，甚至還會適得其反，失去這個顧客。偏好心理。有偏好心理的顧客，喜歡購買某

8、一類型的產(chǎn)品，如有的人 愛好養(yǎng)花，有的人愛好飾品等。因偏好而購買的顧客比較理智，目標(biāo) 明確，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點。受到尊重心理。這類顧客購買產(chǎn)品除了滿足使用之外， 還追求購物過 程的精神滿足，這類顧客有可能會因為銷售人員的態(tài)度而放棄購買。顧客往往都有這樣的心理，那就是愿意多花錢享受好的服務(wù)， 購買更好的產(chǎn)品，因為好的服務(wù)和好的產(chǎn)品能夠為其提供更多的舒適 和好處，內(nèi)心的滿足感會使其心甘情愿地購買， 而環(huán)境也算是服務(wù)中 的一個重要方面，環(huán)境可以是進行交易的場所，如商場，店鋪，顧客 家中，辦公室，咖啡館，也可以是銷售人員與顧客之間交談的氛圍， 如銷售人員是否積極熱情，說話是否得體，舉止是否得當(dāng)?shù)?/p>

9、。環(huán)境可 以通過人為的因素來控制，主動創(chuàng)造一種更加舒適，輕松的環(huán)境和氛 圍，對銷售工作會起到一定的促進作用，如：有的餐廳把用餐的環(huán)境 設(shè)計得十分優(yōu)雅，放著舒緩的音樂，服務(wù)員態(tài)度熱情，禮貌，讓顧客 有一種賓至如歸的感覺，產(chǎn)生再次消費的欲望。安全心理。這類顧客很謹(jǐn)慎，在購買產(chǎn)品時特別注重產(chǎn)品的保質(zhì)期等 問題。只有用心體會顧客心理的銷售人員，才是真正的銷售高手。顧客最關(guān)心的是什么？顧客最關(guān)心的是自己。顧客永遠(yuǎn)都是因為自己才會去購買產(chǎn)品，如果想要顧客購買產(chǎn) 品，就必須了解顧客的需求是什么？滿足了顧客的需求，成交就變得很容易，所以銷售人員在銷售產(chǎn)品時，首先考慮的是怎樣打動顧客的 心，而不是賺錢。在與顧客溝通的過程中，顧客關(guān)心的是自己的錢花的值不值， 而 銷售人員想的是怎樣把產(chǎn)品銷售出去，如果兩者之間的矛盾不能得到 統(tǒng)一，結(jié)果必然是交易失敗。當(dāng)銷售人員與顧客出現(xiàn)意見不統(tǒng)一的時 候，銷售人員要注意：先認(rèn)真聽完顧客的要求再回答問題，哪怕顧客 講到一半的時候你已經(jīng)知道不可能按照他的意思做，你也得用心聽 完，只有這樣，你的顧客才能感受到被尊重，即使顧客的要求被委婉 地拒絕，顧客也不會覺得你在敷衍他，需是實在不能作出讓步；