興偉奇石整合銷售策劃(項目可研報告)

1、目 錄一、奇石文化背景與價值分析 （2）二、興偉奇石博覽園的資源與優(yōu)勢 （5）三、奇石銷售產(chǎn)業(yè)前景 （8）四、興偉奇石的目標(biāo)及定位 （10）五、crm客戶資源管理在銷售中的可行性及重要性 （12）六、渠道的整合 （14）七、加大廣告宣傳及文化推廣 （15）八、制約興偉奇石銷售的因素 （19）九、終端銷售 （20）十、領(lǐng)先奇石文化傳播打造興偉奇石品牌 （24）十一、附 圖 （25）一、奇石文化背景與價值分析 興偉觀賞石博覽基地地處貴州省安順市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)西航路中段，是一個集商貿(mào)、會展、網(wǎng)絡(luò)為一體的超大型奇石銷售批發(fā)平臺，包含興偉石博園、興偉奇石市場、興偉奇石城、總經(jīng)營地面積8萬多方。銷售奇石，

2、首先要了解奇石，深掘出奇石文化的核心價值，才能在銷售宣傳及商業(yè)競爭中百戰(zhàn)不殆。下面是對興偉奇石市場營銷策劃的背景作一些必要的分析：一、石文化背景興偉作為全國觀賞石博覽基地應(yīng)借以增加文化附加值、提升品牌含金量的石文化，有著以下的一些要素與特色： 中國石文化源遠(yuǎn)流長，在多年前的文明史中，它曾有過多次的繁榮興盛。最近十多來，它的發(fā)展相當(dāng)迅猛，而且不只局限于大陸地區(qū)。石文化有著特殊的功能，首先是石德，即為人誠實、事業(yè)進(jìn)取、毅力頑強(qiáng)；其次采石健身，賞石清心，養(yǎng)石益壽，藏石怡情，品石悟道，都是與人類生活（包括居家生活）息息相關(guān)的。奇石，自古以來深受眾多的文學(xué)家、藝術(shù)家的表睞，并成為文人墨客、雅士、名流的首

3、選收藏佳品，從而為奇石帶來了濃濃的文化色彩，并使奇石深藏文化的底蘊。 奇石文化，是人們以自然山石、河石為素材而創(chuàng)造的精神成果。奇石文化是中國傳統(tǒng)文化的重要組成部分，是中華民族在認(rèn)識、改造客觀世界和自身的過程中辟出的一片壯麗天地，亦是構(gòu)成中華民族文化的重要組成部分。隨著中國奇石文化的發(fā)展，在世界范圍內(nèi)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響?，F(xiàn)在收藏奇石、欣賞奇石、研究奇石的國家已經(jīng)波及到世界各地。二、奇石具有獨特的藝術(shù)價值、經(jīng)濟(jì)價值、科學(xué)研究價值，在促進(jìn)文化交流，發(fā)展園林、旅游事業(yè)等方面有著重要的作用： 觀賞價值 奇石是天然的藝術(shù)品，是大自然的精靈、大自然的奇觀，是大自然賦予全人類的寶貴財富。它獨立成景，自

4、然成畫，一景一首詩，一石一天地，繪出了人們生活的圖畫，譜寫出自然美的樂章。奇石具有千姿百態(tài)的造型，姹紫嫣紅的色彩和變幻無窮的花紋，是一種高雅的精神享受，也是一種藝術(shù)上的追求和陶冶。又有始終如一日、堅貞沉靜孤高的氣節(jié)。它是傳萬世而不毀、流芳萬代的藝術(shù)佳品，豐富了人生，美化了人間；它幽美的內(nèi)涵和詩情畫意般的意境是美的真諦、藝的啟迪，充分體現(xiàn)了中國傳統(tǒng)美學(xué)的藝術(shù)風(fēng)格；它集天地之大觀、聚自然而神奇，是大自然妙造的神工藝術(shù)它自然成趣、天下無雙，而被歷代賞石家、收藏家所寵愛，被文人墨客所崇拜，留下了贊頌奇石美姿和品格的千古墨跡。 經(jīng)濟(jì)價值 奇石本身具有一定的經(jīng)濟(jì)價值，“價值連城''的成語就

5、出于我國古代和氏璧”的故事。傳說早在我國宋朝就有“一石換一宅”的典故；日本在戰(zhàn)國時代，也曾有“一石換一城”的典故，說明了賞石在古代王爵墨客心目中的分量。 國際上自70年代初開始形成大規(guī)模的奇石貿(mào)易。我國近年來也掀起了奇石的經(jīng)營熱，奇石公司、商店紛紛應(yīng)運而生，收集、購買奇石的人數(shù)不斷增加。我國的文房石、象形石對外銷售量也很大，特別是日本、新加坡、韓國等，國際、國內(nèi)潛在的市場均非常廣闊。 礦物晶體石是國際上經(jīng)銷額最大的奇石之一，在美國的之塔克森城，每年2月，世界各地礦石批發(fā)商來此相會購買礦石，其他國家也有許多礦石的交易市場。我國的礦物資源豐富，品種繁多，許多珍貴的礦物晶體長期被作為一般的礦石開采以

6、提取有用的元素，若作為奇石加以利用，其價格和價值要高得多。 科學(xué)與文化價值 奇石的研究是介于自然科學(xué)與人文科學(xué)之間的新學(xué)科。通過奇石新資源的不斷發(fā)掘，促進(jìn)了地礦學(xué)、古生物學(xué)及園林藝術(shù)的發(fā)展。尋石、賞石、藏石的實踐，不僅可以充實人們的自然科學(xué)知識，同時也是一項培養(yǎng)人們熱愛自然、投身自然、健體養(yǎng)身、開闊視野、陶冶情操、啟迪智慧的活動。 現(xiàn)代賞石學(xué)是一門新的、邊緣的、交融著多種知識的學(xué)科，是現(xiàn)代自然文化、生態(tài)文化、信息文化、園林藝術(shù)發(fā)展的產(chǎn)物。 石文化也是一種社會的文化活動。自古至今，人們崇尚的“石德”，就是為人誠實、事業(yè)進(jìn)取、毅力頑強(qiáng)、不圖虛名等等。以石為友，與國內(nèi)及各國各地的石友結(jié)緣，可同享玩石

7、、賞石之樂趣，共沐石文化之光輝，并增進(jìn)相互的友誼和合作。 返璞歸真，重返自然，追求自然美，收藏融科學(xué)性與藝術(shù)性于一體的奇石，已成為現(xiàn)代社會的時尚。各類奇石的觀摩、展銷活動越來越多，不僅促進(jìn)了國內(nèi)、國際的石文化交流，也促進(jìn)了園林和旅游事業(yè)的大發(fā)展。賞石文化的發(fā)展意味著東西方文化大交流時代的到來，必將在當(dāng)代人的物質(zhì)文明和精神文明生活中閃爍出令人矚目的光彩。很多著名樓盤的景觀中，我們看到了越來越多的石景（天然石與人造石均有）出現(xiàn)，這也是一個信號，即石文化的價值越來越被開發(fā)商所看重了。二、興偉奇石博覽園的資源與優(yōu)勢1、國際優(yōu)勢 興偉公司自2004年起連續(xù)舉辦了四屆興偉奇石文化節(jié),可以說引來了一些國外的

8、企業(yè)家、專家、石界代表,已經(jīng)開始關(guān)注我國的觀賞石業(yè),只要我們著力做推動奇石市場的動作,這些國際人物就可融入到奇石投資者的隊伍中來,這是不可估價的財富。 2004年7月法國科學(xué)院地理研究所喀斯特雜志主編理查德·邁耶博士參觀指導(dǎo)興偉古生物化石博物館并欣然題詞：“興偉奇石像一顆寶石一樣閃閃發(fā)光”， 2007年4月，世界旅游旅行理事會主席讓·克勞德鮑姆加藤參觀興偉石博園，并為石博園題詞“世界歷史的奇跡”。這不僅對安順、貴州、對中國都是一個巨大的榮耀。為挖掘他們的潛力,可以采取多種方式,如大型網(wǎng)站,依托藝術(shù),文化方面的宣傳等,來傳承我國悠久的石文化,以此來推動我國觀賞石國際市場。2、

9、國內(nèi)優(yōu)勢 目前全國上下奇石屆已出現(xiàn)了前所未有的可喜局面,全國各地都在以不同的形式對觀賞石的發(fā)展起著創(chuàng)新和推動的作用。奇石愛好者的增多和逐步認(rèn)可,已經(jīng)是我們切入市場的最好契機(jī),只要我們廣大石友群策群力,給自己制定一個挖掘市場規(guī)劃 ,只要堅持不斷去做,并對奇石業(yè)的發(fā)展起到了推波助瀾的作用。3、行業(yè)優(yōu)勢面對全國的奇石市場而言,這塊大的蛋糕只有一小部分人涉獵,而真正大手筆的動作還沒有顯現(xiàn),這對我們確實是一個難得的契機(jī)。我們要抓住國家文化產(chǎn)業(yè)示范基地這個優(yōu)勢來拓寬這個主渠道,讓那些想投資這個行業(yè)的大家看到發(fā)展前景所在,敢于花重金來投資這個行業(yè),來推動這個市場出現(xiàn)火爆的局面。拓寬奇石石市場銷售的主渠道,依

10、托興偉石博園“國家文化產(chǎn)業(yè)示范基地”的這一優(yōu)勢,深挖這一市場。4、文化優(yōu)勢 中國賞石文化古老而傳承,但缺少創(chuàng)新。要針對我國一些稀有和精品石種向中國和聯(lián)合國申報"非物質(zhì)文化遺產(chǎn)"的實際,融合西方國家藝術(shù)的要求,把東方賞石文化融入到國家或世界的大文化中。把東方的賞石文化,直接推入統(tǒng)領(lǐng)世界的高度,占據(jù)最佳地形,以此推動中國賞石文化的發(fā)展,讓國人更加了解奇石文化。5、效益優(yōu)勢 天然奇石是獨一無二的資源,是不可復(fù)制的,每一塊都是鬼斧神工的雕琢,所以他的價值是不可估量的。面對當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)危機(jī),奇石業(yè)的市場也沒有了過去的活力。好多石農(nóng)和石商經(jīng)不住長時間沒效益的形勢,會轉(zhuǎn)變觀念以低售價的方式

11、銷售,此時購買精品石是最佳時機(jī)。6、品牌優(yōu)勢 中國的觀賞石文化歷史悠久,從歷代帝王將相,文人墨客都對觀賞石欣賞情有獨鐘,其中以靈璧石,大化石,太湖石等等為主,這些石種,以他特有的魅力,為中國觀賞石增添了異彩紛呈。7、戰(zhàn)略優(yōu)勢 2010年注定賦予了文化產(chǎn)業(yè)深刻的意義，黨的十七大報告把“推動社會主義文化大發(fā)展大繁榮”放在突出位置，從全球經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的高度指出，文化越來越成為民族凝聚力和創(chuàng)造力的重要源泉，越來越成為綜合國力的重要因素，豐富精神文化生活越來越成為我國人民的熱切愿望。在如何推動文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展問題上，要大力發(fā)展文化產(chǎn)業(yè)，實施重大文化產(chǎn)業(yè)項目帶動戰(zhàn)略，加快文化產(chǎn)業(yè)基地和區(qū)域性特色文化產(chǎn)業(yè)群建設(shè)

12、。這一戰(zhàn)略優(yōu)勢希望我們奇石文化從中感悟和思考,給自己一個準(zhǔn)確的定位,來牢牢的抓住這一機(jī)會。三、奇石銷售產(chǎn)業(yè)前景1、目前奇石行業(yè)分析我們看到目前奇石市場出現(xiàn)了前所未有的局面,從頻臨衰落的境地復(fù)興,奇石愛好由2005年的500萬人次一躍上升為3700萬人次,這發(fā)展的勢頭著實令人激動。縱觀整個奇石市場,已經(jīng)突破了原有"四大名石"的收藏,其多元化的發(fā)展勢不可擋。新的奇石石種如雨后春筍層出不窮,國人開發(fā)新的奇石石種已形成熱潮,他突出的經(jīng)濟(jì)價值已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一般行業(yè)。但就全國的文化產(chǎn)業(yè)來講,奇石文化還處于滯后的境地,奇石雖然可以成為文人雅室的精神家園,但還不能成為造福社會民眾的文化產(chǎn)業(yè)。

13、而這一產(chǎn)業(yè)的形成也是奇石發(fā)展的唯一出路所在。2、奇石市場開拓的可行性分析目前奇石經(jīng)濟(jì)在我國是完全的市場行為,如何透過產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展來推動我國的奇石市場,而把美石傳承到國外發(fā)達(dá)國家和地區(qū),這是奇石發(fā)展的命脈。產(chǎn)業(yè)化的核心目標(biāo)是在投入產(chǎn)出定量的基礎(chǔ)上,獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益,。為達(dá)到這一目標(biāo),僅靠現(xiàn)有產(chǎn)地和現(xiàn)有市場的消費能力,收藏能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。引入新的素質(zhì)的投資者,不斷拓展新的消費市場,才可以把奇石收藏這塊蛋糕越做越大。域外投資者(包括境外投資者),他們看好我國奇石收藏的這一市場。他們有的是資本,但缺少相關(guān)知識和時間,需要的是規(guī)范化服務(wù)。而規(guī)范化是奇石產(chǎn)業(yè)化的重要突破口。就全國奇石市場而言

14、,夠規(guī)模夠水準(zhǔn)的全國奇石專業(yè)市場還不多見。針對這一弱勢,如果我們站在一個高瞻遠(yuǎn)矚的高度,認(rèn)真規(guī)劃,以雄大的膽略,組建我們能夠引領(lǐng)奇石走向世界的規(guī)范化,現(xiàn)代化的專業(yè)市場,這會將奇石領(lǐng)域推向一個全新的高針對全國奇石開發(fā)的實際情況,絕大部分好的藏石仍在石農(nóng)和一些小的散戶手中,他們在銷售時把握了這樣一點,沒有合理的價格,他們寧可把高檔石藏在家中,靜觀機(jī)遇的來臨,也不急于出售。他們的等待,在市場經(jīng)濟(jì)蕭條的今天,障礙了奇石市場的發(fā)展。要想調(diào)動他們的銷售熱潮,只有調(diào)動市場大的企業(yè)家,收藏家,玩石高手來挖掘他們的市場,給出合理的價位,讓這些美石"浮出水面",來帶動和引發(fā)奇石業(yè)的高潮。在挖掘

15、好的精品石的同時,我們來探索這樣一個問題,那就是如何全方位的啟動奇石業(yè)的市場。在這方面我們感到,唯一可行之路,就是文化產(chǎn)業(yè)的開發(fā),而誰在這項目上作為引領(lǐng)者,誰就是這一財富的擁有者。這是奇石開發(fā)的軟件,奇石的硬件是石本身,而石只有和文化產(chǎn)業(yè)結(jié)合起來,做到軟硬兼施,才可以讓奇石這一優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)和優(yōu)勢資源的每一個毛孔都能源源不斷流出金錢和效益,這是奇石挖掘的最大潛力。安順旅游資源豐富，風(fēng)景名勝資源面積占全市國土面積的12.6%，據(jù)統(tǒng)計，2005年全市共接待游客480萬人次，實現(xiàn)旅游收入12億元，比2004年增長80%。2006年，全市接待游客750萬人次，實現(xiàn)旅游收入37億元，比2005年增長56%和2

16、25%，接待人數(shù)和旅游收入連續(xù)三年 保持了兩位數(shù)以上大幅度增長。，全市共接待游客960萬人次，同比增長29.9%，實現(xiàn)旅游收入54億元，同比增長45.6%。以上數(shù)字表明，在安順開發(fā)旅游文化產(chǎn)業(yè)是完全有必要的。興偉旅游品市及奇石、化石展示中心的開發(fā)拓寬了公司經(jīng)營渠道，為公司走集團(tuán)化、多元化經(jīng)營的路子奠定基礎(chǔ)，增加了公司的經(jīng)營收入，形成了我市新的旅游經(jīng)濟(jì)增長點，為提升公司知名度，的造安順旅游文化品牌作出貢獻(xiàn)，為把安順建成名副其實的富有旅游、文化內(nèi)涵的黔中旅游中心城市將起到積極的推動作用。斥巨資建成的興偉古生物化石博物館，目前是國內(nèi)規(guī)模最大的，館內(nèi)有數(shù)千件古生物化石、奇石，博物館的建設(shè)，使這些珍貴的

17、具有上億年歷史、文化厚重的寶貝得以匯集和保護(hù)。著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家于光遠(yuǎn)觀看后動情地說：興偉為貴州，為安順做了一件功德無量的大事。四、興偉奇石文化的發(fā)展目標(biāo)與定位興偉文化產(chǎn)業(yè)公司以創(chuàng)建貴州的古生物化石研究基地，切實保護(hù)貴州古生物化石、奇石資源，并以石文化為載體，宣傳貴州，提高貴州的知名度，發(fā)展貴州旅游文化，促進(jìn)貴州奇石博覽會展出的建設(shè)，增加了安順旅游新亮點，為奇石愛好者、專家學(xué)者考察參觀提供了更為豐富、較為理想的化石標(biāo)本，創(chuàng)建安順、貴州乃至全國的文化產(chǎn)示范基地，進(jìn)一步加快公司發(fā)展步伐，增加地方財稅收入。興偉公司在發(fā)展過程中，通過多年的調(diào)查研究和論證，確定在安順興建興偉國際家具城、興偉文化產(chǎn)業(yè)基地，目的

18、就是要為安順尋找支柱產(chǎn)業(yè)和新的經(jīng)濟(jì)增長點。從現(xiàn)在運作的情況來看，基本達(dá)到第一步預(yù)期目標(biāo)，進(jìn)入市場形成的全面實施階段，在這樣一個猶為關(guān)健的時候，項目能否得到足夠力度的資金注入，關(guān)系到項目實施的效果。缺乏官方支持和產(chǎn)業(yè)化資金運作，由于貴州賞石活動興起時間不長、參與者少、影響力小等原因，政府部門尚未將賞石文化作為促進(jìn)地域經(jīng)濟(jì)增長的重要內(nèi)容，這與廣西、云南等一些省市存在較大差距。由于得不到政府足夠的支持，市場的對外宣傳、交流十分欠缺，以致奇石的收藏與經(jīng)營還只是“圈子里的事”，許多外地石友還不知道興偉奇石市場的存在，這無疑制約著貴州賞石經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，也得不到企業(yè)家的關(guān)注和產(chǎn)業(yè)化資金的注入，無法形成與奇石價

19、值相稱的經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益。我公司希望能通過文化部申報中國銀行支持文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的貸款，從而擴(kuò)大展廳面積，增加展位及展品。并且在興建和擴(kuò)建各藏館的同時，興偉石博園計劃與相關(guān)單位聯(lián)手的科普教育活動，利用館內(nèi)的化石資源，籌辦一個4d科普主題影院。通過全方位立體的感官感受，展示恐龍出生、發(fā)育、興盛和滅絕過程體現(xiàn)生物和生命進(jìn)化的科普知識，培養(yǎng)全民科學(xué)興趣，提高人們對資源和環(huán)境的保護(hù)意識。實施整體營銷戰(zhàn)略，在館內(nèi)增設(shè)文化資源宣傳項目，刻制光盤介紹各種奇石及藏品的科普知識，解讀和引導(dǎo)參觀人員欣賞貴州、欣賞全國的奇石、書畫、根雕、化石和各種旅游商品，弘揚中華幾千年的悠久歷史、文化藝術(shù)，分類介紹每一件藏品的來源

20、與成因，從而整合經(jīng)營、會展、網(wǎng)絡(luò)等高級經(jīng)營模式，打造高級專業(yè)市場的營銷條件。盡管舉步維艱，我們還是欣喜地看到了安順乃至貴州奇石市場發(fā)展的希望。2005年以來，以奇石裝點辦公場所、賓館大堂、社區(qū)院落和居家住宅的現(xiàn)象在貴州日趨增多，也已出現(xiàn)將奇石作為禮品贈送親友的跡象，顯示文化投資需求正在拉動奇石市場升溫。另一方面，普定國紅石、安順紅梅石、貴州晴隆玉等奇石資源的開發(fā)已引起有關(guān)方面重視，興偉奇石城、奇石市場也進(jìn)行大量宣傳活動，奇石花鳥市場、興偉大道等處散落的奇石店鋪也將被吸引過來形成合力，屆時文化環(huán)境、氛圍將有很大改觀，。五、crm客戶資源管理在銷售中的可行性及重要性：crm客戶管理系統(tǒng)，就是通過對

21、客戶詳細(xì)資料的整合和深入分析，來提高客戶滿意程度，從而提高企業(yè)的競爭力的一種手段。能實現(xiàn)不同職能部門的無縫連接，能夠協(xié)助管理者更好地完成客戶關(guān)系管理的兩項基本任務(wù)：識別和保持有價值客戶。 crm客戶管理系統(tǒng)要求企業(yè)完整地認(rèn)識整個客戶生命周期，提供與客戶溝通的統(tǒng)一平臺，提高員工與客戶接觸的效率和客戶反饋率。一個成功的客戶資源管理系統(tǒng)至少應(yīng)包括如下功能：通過電話、傳真、網(wǎng)絡(luò)、電子郵件等多種渠道與客戶保持溝通；使企業(yè)員工全面了解客戶關(guān)系，根據(jù)客戶需求進(jìn)行交易，記錄獲得的客戶信息，在企業(yè)內(nèi)部做到客戶信息共享；對市場計劃進(jìn)行整體規(guī)劃和評估；對各種銷售活動進(jìn)行跟蹤；通過大量積累的動態(tài)資料，對市場和銷售進(jìn)行

22、全面分析等等 crm 的應(yīng)用不是一朝一夕的事情，實施階段只能是鋪路搭橋，要想企業(yè)的營銷服務(wù)快車跑起來，需要企業(yè)長期堅持。第一階段：市場、銷售、服務(wù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的積累，客戶信息整合，初步發(fā)現(xiàn)價值客戶，能夠進(jìn)行業(yè)務(wù)過程控制，初步形成部門級協(xié)同作戰(zhàn)； 第二階段：建立客戶價值金字塔，提高客戶滿意度，基本準(zhǔn)確的進(jìn)行市場銷售預(yù)測，為企業(yè)銷售、物流、存貨管理提供依據(jù)，形成部門協(xié)同作戰(zhàn)； 第三階段：通過crm客戶管理系統(tǒng)能夠進(jìn)行市場營銷方面的決策管理，為研發(fā)體系提供市場需求，按需求建立以客戶價值為核心導(dǎo)向的企業(yè)管理模式； 第四階段：crm客戶管理系統(tǒng)作為企業(yè)管理平臺的工具，整合客戶、業(yè)務(wù)信息，向內(nèi)部系統(tǒng)進(jìn)行傳遞，

23、建立擴(kuò)展型企業(yè)價值鏈，以更加強(qiáng)大靈活的身手投入市場。 六、渠道的整合分解為個體，整合為一體。興偉石博園、奇石城、奇石市場、家俱、工藝品的客戶資源應(yīng)該整合在一起，形成一個系統(tǒng)的銷售網(wǎng)絡(luò)。從而便于每一個銷售部門針對客戶的忠實程度、持久性、變動情況、爭取客戶的手段等情況進(jìn)行趨勢上的分析，采取廣告、宣傳等促銷活動的管理。 興偉石博園、奇石城、奇石市場、家俱廳、工藝品等各部門應(yīng)該作好客戶資源的登記，向內(nèi)部系統(tǒng)（銷售策劃部門）進(jìn)行傳遞，管理系統(tǒng)對客戶資源進(jìn)行分析，分類。積累大量的動態(tài)資料，提高員工與客戶接觸的效率和客戶反饋率，方便各銷售部門針對自己需要的不同類型的客戶通過電話、傳真、網(wǎng)絡(luò)、電子郵件等多種渠

24、道與客戶保持溝通，形成部門協(xié)同作戰(zhàn)。 先秦諸子百家中的縱橫家提出了合縱連橫的戰(zhàn)略思想，光靠興偉單打獨斗是很難的，我們可以對內(nèi)信息共享，對外聯(lián)成一片，完善興偉文化、商貿(mào)的信息平臺，把花鳥市場、安順奇石協(xié)會、貴州奇石協(xié)會緊密聯(lián)系在一起。讓這個圈子的網(wǎng)絡(luò)越來越廣，甚至于無縫鏈接。七、加大廣告宣傳及文化推廣企業(yè)的形象，是企業(yè)歷史的積淀，是企業(yè)現(xiàn)在的直觀感覺，更要找到企業(yè)品牌的精髓和靈魂。因此，定位很重要，如何準(zhǔn)確地、完整地表現(xiàn)興偉奇石的品牌形象，就是品牌文化宣傳所要解決的問題。在實施好以下的步驟后，在未來還要把企業(yè)品牌的發(fā)展方向進(jìn)行更進(jìn)一步的延伸。一、突出主題以明確定位。就是指將不同的資料進(jìn)行合理的整

25、合，找出最有特性的一個，以便能夠很好進(jìn)行定位。其中最重要、最具決定意義的是核心理念?！霸谔幚頎顩r時，不需要進(jìn)行過多的討論，核心理念馬上就能告訴我們該采取什么行動。”這句話入木三分地說明了核心理念的作用。比如的“為顧客創(chuàng)造價值”、海爾的“真誠到永遠(yuǎn)”等等。興偉石博園自開館以來獲得了無數(shù)殊榮，做為“國家文化產(chǎn)業(yè)示范基地”和“全國觀賞石博覽基地”，興偉奇石在奇石界的地位是舉足輕重的，文化需要傳播，需要傳承，但基于這一切的一切是需要被大眾認(rèn)可和認(rèn)同，我們需要做的就是給興偉奇石一個定位，然后義無反顧地走下去。企業(yè)品牌文化的宣傳主要是在主題明確后，宣傳的重點就要放在主題的突出上，而主題的突出主要從四個體現(xiàn)

26、來入手：一是要體現(xiàn)興偉奇石蘊含的文化，二是要體現(xiàn)興偉企業(yè)現(xiàn)代化、國際化發(fā)展的目標(biāo)，三是要能體現(xiàn)出興偉奇石打造品牌，走向世界的雄心，四是要能全面的契合安順建設(shè)旅游城市的形象。二、專業(yè)打造以擴(kuò)大宣傳。在進(jìn)行興偉文化品牌打造的時候，一定要結(jié)合政府、專家、市民三方面，才能保證全過程順利進(jìn)行。1、邀請國內(nèi)外賞石專家、藝術(shù)家匯集興偉開展賞石文化論壇，深入開展賞石文化的理論研究活動，推動賞石文化發(fā)展，借助“國家文化產(chǎn)業(yè)示范基地”這一優(yōu)勢，請地質(zhì)專家、藝術(shù)家組織一個從地質(zhì)、藝術(shù)角度研究品味奇石的聯(lián)動機(jī)構(gòu)。2、定期組織國內(nèi)、國際間的學(xué)術(shù)交流，與全國乃至世界各地的博物館、研究機(jī)構(gòu)互動，舉辦極具科研價值的展示會和研

27、討會。3、對安順本地奇石文化展示、研究和開發(fā)。4、和旅游團(tuán)簽訂協(xié)議，成為觀光旅游的亮點，以其藝術(shù)性、自然性成為定點旅游單位，作為宣傳興偉奇石一個窗口。三、借助渠道以廣泛傳播。借助媒體把潛在形象力轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實形象力，使之企業(yè)形象為更多的人認(rèn)知。主流媒體的權(quán)威性和專業(yè)性，有助于地方形象和品牌的提升。宣傳的方式要多樣化，形成多角度、多層次、多形式的立體式宣傳，達(dá)到宣傳的影響力、吸引力、說服力。1、制作宣傳片興偉奇石，民間國寶。興偉以前制作的奇石館宣傳片大概是2005年的時候，宣傳片的時間過于短，內(nèi)容過于簡。宣傳的實施其實是一個戰(zhàn)術(shù)問題，同一主題要從不同的角度來做宣傳，以免使宣傳顯得枯燥無味，引起目標(biāo)受

28、眾的反感而造成反面效果。宣傳片里還應(yīng)該邀請一些奇石界的權(quán)威、省級以上文化旅游單位的領(lǐng)導(dǎo)、書畫界收藏界的名人等在宣傳片中進(jìn)行點評。2、報刊的力量。在電視媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體日益發(fā)達(dá)的今天，仍然無法撼動傳統(tǒng)媒體的地位。報刊，做為四大媒體中的兩個，時效性差一點，傳播范圍窄一點，但其優(yōu)點在于能長期保存，廣播電視時效性好一點，寬一點，但是不易于保存。所以，興偉文化的傳播也要把報刊宣傳做為文化推廣的整合計劃。3、出租車廣告。興偉文化傳播應(yīng)該緊緊抓住出租車、旅行社、物流車的車身廣告和座套廣告。出租車廣告,號稱新一代的“可移動廣告”,很多來貴州旅游，來安順旅游的游客一下飛機(jī)火車第一件事就是要“打的”。出租車車身廣告

29、和座套廣告的特點有以下幾點：追逐人群：出租車會主動尋找人群富集的區(qū)域，尤其是重大活動發(fā)生地點。如：各車站、娛樂場所、鬧市街道等。流動性大：出租車不受區(qū)域、路線、時間的限制，能夠到達(dá)各個角落。強(qiáng)沖擊力：成百上千臺出租車鋪天蓋地地充斥街頭形成反復(fù)的刺激，極易加深和鞏固興偉品牌印象。成本低廉：在主流媒體中，出租車的個人成本最低，一個戶外廣告牌的資金可以發(fā)布上千臺出租車廣告，其性價比之高，無可比擬。 效果其佳：出租車廣告永遠(yuǎn)充斥街頭而不會被埋沒，在信息爆炸的時代與各種聲音逐漸被掩沒的媒體相比，出租車在凸顯強(qiáng)勢效果。 4、dm宣傳單、宣傳冊。興偉奇石宣傳單/冊可以選擇制作比較精美一些的小冊子便于有需要的

30、客戶收藏跟傳閱，這一類的小冊子因其價格稍高，不宜于大量投放?？梢宰寴I(yè)務(wù)員在有針對性地去一些公司辦公室、高檔會所、機(jī)關(guān)單位等地方聯(lián)系業(yè)務(wù)的時候帶去。一般價格較低的宣傳單有以下特點：平面廣告單設(shè)計制作個性化、靈活高效：企業(yè)的廣告設(shè)計創(chuàng)意可以不受版面限制，我們可以根據(jù)自己的實際需要展示的奇石圖片尺寸、造型，還可選擇單張或?qū)ｎ}推廣；可跨時間、空間、形式多樣的使用，信息量大，保留時間長便于收藏跟傳閱，受眾消費者可以反復(fù)翻閱dm廣告信息，并以此做為參照物來詳盡了解興偉觀賞石博覽基地，直到最后做出購買或舍棄決定。廣告費用經(jīng)濟(jì)實惠、機(jī)動可控，廣告的費用由印刷費和散發(fā)費組成，對我們興偉公司來說傳單廣告是經(jīng)濟(jì)實惠

31、的廣告，而且可靈活選擇印刷規(guī)模、選擇區(qū)域試投試探市場反應(yīng)，減少盲目投放，靈活機(jī)動控制廣告費用的大小。5、興偉奇石博覽會。近年來，興偉企業(yè)連續(xù)舉辦了三屆中國·興偉國際奇石博覽會，采取與政府聯(lián)手的模式，運用市場化、商業(yè)化運營模式，取得了良好的社會效益與經(jīng)濟(jì)效益，受到了政府及海內(nèi)外各界人士的好評，也使得興偉奇石文化品牌一次比一次提升。建議公司的奇石節(jié)還是要繼續(xù)辦下去，因為舉辦奇石節(jié)能夠借政府宣傳旅游城市，招商引資的契機(jī)，利用政府的強(qiáng)大輿論優(yōu)勢，對興偉的奇石、化石、根雕、書畫、工藝品產(chǎn)業(yè)化鏈條進(jìn)行全方位的展示，把興偉奇石文化推向全國人民的視野。因此，舉辦奇石博覽會是提升興偉文化品牌形象的重要

32、一環(huán)。八、制約興偉奇石市場發(fā)展的因素 主要在于以下三方面原因： 一、文化認(rèn)同度不夠。文化的形成無不與本地資源、經(jīng)濟(jì)實力和歷史傳統(tǒng)所造就的環(huán)境息息相關(guān)。貴州雖有得天獨厚的奇石資源，例如馬場石、紅梅石、晴隆玉、盤江石、黔太湖石等優(yōu)異石種，為貴州奇石奠定了堅實基礎(chǔ)。但貴州奇石起步晚、底子薄，玩石者隊伍小、影響力小、賞石經(jīng)濟(jì)落后在所難免。 2. 缺乏官方支持和產(chǎn)業(yè)化資金運作。政府部門尚未將賞石文化作為促進(jìn)地域經(jīng)濟(jì)增長的重要內(nèi)容，由于得不到政府足夠的重視和支持，市場的對外宣傳、交流十分欠缺，以致奇石的收藏與經(jīng)營還只是“圈子里的事”，許多外地石友還不知道安順興偉奇石市場的存在，這無疑制約著興偉奇石經(jīng)濟(jì)的發(fā)

33、展，無法形成與奇石價值相稱的交易規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益。 3.市場發(fā)育還處于初級階段。從事奇石收藏和經(jīng)營都需要長期、深入的實踐和摸索，除了那些有著多年藏石經(jīng)歷、由“玩家”轉(zhuǎn)而從事奇石生意的石商。當(dāng)?shù)厝罕娨驅(qū)ζ媸幕斫獠蛔?，無法提煉石頭的精神內(nèi)涵，因此奇石內(nèi)在價值的顯現(xiàn)。所以打造興偉奇石文化品牌還有很長的路要走，還有很多事要去做，文化傳播，任重而道遠(yuǎn)。4、興偉奇石市場地理位置不占優(yōu)勢。興偉公司在開發(fā)區(qū)這邊，對于終端銷售來說，客流量少造成成交量少。（這的確是一個不可忽視的問題）只有加大力度多層次，多樣式，多角度的宣傳推廣，才能將人氣聚進(jìn)來，把興偉奇石推出去。九、終端銷售1、興偉花園屬于以石文化為靈魂、彰

34、顯景觀特色的小區(qū)，屬于高檔化人文小區(qū)。以興偉花園小區(qū)為樣板小區(qū)，興偉奇石博覽基地通過首創(chuàng)性、原創(chuàng)性、獨創(chuàng)性的石文化景觀，將一舉成為安順人居環(huán)境設(shè)計新經(jīng)典，對中國未來住宅小區(qū)的景觀設(shè)計創(chuàng)新產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響?！灸繕?biāo)客戶】中等及中等偏低、偏高收入之家庭。喜愛特色景觀，追求文化品味之人群。滿足業(yè)主康居心愿，提升業(yè)主身份地位，特別向業(yè)主提供敬石養(yǎng)德，賞石清心，藏石怡情，樂石益壽等獨家功能。敬石養(yǎng)德興偉小區(qū)提倡的石之品德是：言行誠實如石，意志堅定如石，家庭安穩(wěn)如石。賞石清心興偉小區(qū)在營銷中，在物業(yè)服務(wù)中，將開展賞石知識講座、奇石展覽觀摩會等相關(guān)活動。藏石怡情興偉小區(qū)將采取一些措施，鼓勵業(yè)主收藏各類奇石，讓業(yè)

35、主越來越多地喜歡藏石活動。樂石益壽興偉小區(qū)的景觀石、盆景石、會所石館加上業(yè)主收藏的石頭，使更多的小區(qū)人因喜歡石頭而收到養(yǎng)生益壽的效果?！径▋r】看似高檔，實則中檔；不似高檔，勝似高檔。價格上不要偏高，總的價格策略要注意到：中等收入者喜歡買，中等偏高收入者愿意買，中等偏低收入渴望買。2、很多著名樓盤的景觀中，我們看到了越來越多的景觀石石景，很多企業(yè)老板的辦公室看到了越來越多的觀賞石，在很多酒店、娛樂會所的前臺看到了越來越多的奇石。這是一個信號，這正是奇石文化正逐步被人們接受，并逐漸融入我們的生活之中。可由公司設(shè)立幾個專職的奇石外聯(lián)人員帶上宣傳冊甚至小禮品到以下地方進(jìn)行聯(lián)系：安順范圍內(nèi)有購買能力、喜愛特色景觀、具備相應(yīng)文化氣質(zhì)的客戶。對石文化情有獨鐘、渴望高品質(zhì)生活，主城區(qū)周邊縣區(qū)及更遠(yuǎn)地方的一些石玩家、奇石收藏者與經(jīng)營者。廣告、公關(guān)、促銷活動的重點放在政