IT產(chǎn)品營銷案例實訓(xùn)項目一任務(wù)1.2教案

1、任務(wù)1.2、理解IT產(chǎn)品市場及市場生命周期一、課題名稱：理解IT產(chǎn)品市場及市場生命周期二、教材分析：營銷人員所追求的就是有效需求，市場需求越大，企業(yè)贏利機會就越多。從目前的IT產(chǎn)品市場來看，市場需求旺盛，市場前景非常好。手機和計算機已成為人們生活中必不可少的物件，且更新?lián)Q代較快。這給IT產(chǎn)品營銷人員帶來了機會，關(guān)鍵看是否能抓住和利用這有效而旺盛的市場需求。通過對任務(wù)1.2的內(nèi)容學(xué)習(xí)，也會讓我們理解IT產(chǎn)品市場及市場生命周期。三、教學(xué)目標(biāo)：*讓學(xué)生理解什么是市場；*讓學(xué)生了解IT產(chǎn)品市場生命周期；*讓學(xué)生進行關(guān)于分析IT產(chǎn)品市場生命周期方面的技能訓(xùn)練；四、教學(xué)方法：教師講授法 學(xué)生技能訓(xùn)練法五、

2、教學(xué)地點： 教學(xué)樓教室六、課時數(shù)：2課時七、教學(xué)過程：1、導(dǎo)入：問題引入：你從擁有第一部手機至今總共換了多少部手機？你換手機的主要理由是什么？2、新課：（一）、在營銷學(xué)習(xí)中藥注意分清需要、欲望和需求三者的真正區(qū)別。需要是指人們?nèi)狈δ撤N東西的狀態(tài)。欲望是指人們特別想得到某種東西的表現(xiàn)或心理愿望。需求是指人們愿意購買而且有貨幣支付能力的需要，也就是有購買能力的需要。也就是說，要區(qū)分三個概念，要看有沒有支付能力。營銷人員所追求的就是有效需求，市場需求越大，企業(yè)贏利機會就越多。（二）、活動1.2.1 理解什么事市場相關(guān)知識：關(guān)于市場，可以從以下幾個方面來理解。l 按照傳統(tǒng)的觀念來解釋，市場就是買賣交易

3、的具體場所。l 從經(jīng)濟學(xué)的角度去理解，市場就是各種交換關(guān)系的總和。它包括有形商品的交換和無形商品的買賣。因為，專利、勞務(wù)、知識產(chǎn)權(quán)、服務(wù)等商品是看不見、摸不著的無形商品，它不可能有具體的交換地點和場所。l 從市場營銷的角度理解，市場是現(xiàn)實購買需求和潛在購買需求之和。l 從市場具備的條件來分析，市場=人口+購買力+購買欲望。三個要素缺一不可，必須同時具備這三個要素才能夠形成有效市場。案例分析：1 / 3案例1-2-1 向不穿鞋的人推銷鞋子（三）、活動1.2.2 了解IT產(chǎn)品市場生命周期相關(guān)知識：l 產(chǎn)品市場生命周期概念l 產(chǎn)品市場生命周期各階段劃分l 產(chǎn)品市場生命周期各階段特點及應(yīng)對策略產(chǎn)品生命

4、周期特征與對策對比分析生命周期階段導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期特征市場需求狀況確認(rèn)對新產(chǎn)品的需要，新產(chǎn)品上市試銷，其銷售量非常低需要量急劇地增加，市場規(guī)模急速地擴大，銷售量快速增長需要量橫向發(fā)展，老顧客更換舊品，只有少數(shù)新的消費者，銷售量增長緩慢由于新產(chǎn)品的出現(xiàn)，對本產(chǎn)品的需求量減少，銷售量迅速下降市場抵抗市場抵抗性強，開始展開試銷，少數(shù)人使用市場抵抗性少，使用頻率提高，也有再度購買的情況無抵抗性，市場完全被開發(fā)，市場占有率呈巔峰狀態(tài)市場占有率減低，數(shù)量也劇減消費者創(chuàng)新的顧客市場大眾市場大眾延遲的顧客經(jīng)銷商經(jīng)銷商雖存疑心，但開始嘗試銷售經(jīng)銷商積極銷售，逐漸提高銷售量經(jīng)銷商已完全掌握市場，各自相互競爭經(jīng)銷商興趣減低，數(shù)量也劇減競爭者競爭對手最少，競爭緩和競爭對手增加，批次競爭激烈競爭對手最多，有的只好半途退出，非價格競爭非常激烈競爭對手銳減，但尚有若干對手存在營銷費用推廣費用高推廣費用低推廣費用高推廣費用低利潤無多少實際的收效單位利潤達到最高單位利潤穩(wěn)定，總利潤最大的時期總利潤逐漸降低對策策略特點市場擴張市場滲透鞏固占用率酌情退出營銷重點產(chǎn)品知曉品牌偏好品牌忠誠選擇性產(chǎn)品基本的改價的多變的合理的價格高價或低價較低價合理價低價分銷零星的增加網(wǎng)點網(wǎng)點最大化盡可能減少網(wǎng)點促銷信息培訓(xùn)強調(diào)競爭差異以提醒為導(dǎo)向最小化促銷案例分析：案例