有效進(jìn)行產(chǎn)品分類推廣

1、有效進(jìn)行產(chǎn)品推廣很多廠家都會(huì)遇到這樣的問(wèn)題： 產(chǎn)品線長(zhǎng)、 各區(qū)域重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品摻差不齊、 銷售部門對(duì)產(chǎn)品缺乏了解、 產(chǎn)品部門對(duì)產(chǎn)品的針對(duì)性銷售指導(dǎo)較少、 媒體宣傳與一線銷售脫節(jié)從而導(dǎo)致銷售一線庫(kù)存?zhèn)湄洸缓侠?，大量的?kù)存又導(dǎo)致了市場(chǎng)反映過(guò)慢、資金占用嚴(yán)重等問(wèn)題。因此，如何進(jìn)行產(chǎn)品的分類與推廣，已經(jīng)成為市場(chǎng)部門需要考慮的一個(gè)重要問(wèn)題。筆者認(rèn)為， 要進(jìn)行產(chǎn)品分類推廣需要解決的兩個(gè)主要問(wèn)題是： 一、 產(chǎn)品的定位；二、各項(xiàng)產(chǎn)品劃分的比率。關(guān)于產(chǎn)品的定位， 很多企業(yè)都有相關(guān)的規(guī)定， 但無(wú)外乎為三種定位方式： 形象產(chǎn)品、出量產(chǎn)品、輔助性銷售產(chǎn)品（打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)斗機(jī)產(chǎn)品、產(chǎn)品線的補(bǔ)充產(chǎn)品、無(wú)利潤(rùn)產(chǎn)品）。關(guān)于

2、產(chǎn)品的劃分比率，根據(jù)馬特萊定律： 20% 的產(chǎn)品占了 80% 的銷售量。但這個(gè)黃金定律并不是所有企業(yè)都是通用的。 具體比率應(yīng)該怎么樣分配？這需要結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際銷售情況來(lái)決定。 例如， 筆者所在的電腦外設(shè)行業(yè)來(lái)看， 更加適合 3/7 的比率。即 30% 的產(chǎn)品占了 70% 的銷售量。在解決了產(chǎn)品的定位、 劃分比率的問(wèn)題后， 需要詳細(xì)列出推廣的細(xì)則與方式，推廣出現(xiàn)偏差時(shí)，需要的調(diào)整措施等等。推廣的方式需要考慮：空掩、地推、培訓(xùn)、物料、終端陳列、全員參與等幾個(gè)方面。舉個(gè)例子說(shuō)明：下表是筆者在某電腦外設(shè)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品分類推廣的細(xì)分：說(shuō)明：1 、 對(duì)于媒體宣傳： a 類產(chǎn)品主要任務(wù)是“形象”， b 類產(chǎn)

3、品主要任務(wù)是“出量”， 所以兩種產(chǎn)品在媒體宣傳上的方式有差別性。 a 類產(chǎn)品注重的是產(chǎn)品利益點(diǎn)的發(fā)布， b 類產(chǎn)品注重的是促銷信息的發(fā)布； 其發(fā)布的范圍和針對(duì)的對(duì)象也有所不同；2 、 關(guān)于產(chǎn)品的劃分：以上對(duì)abc 類的產(chǎn)品推廣（空投、地推）列了詳細(xì)的內(nèi)容，這些內(nèi)容只是前期設(shè)定的內(nèi)容，具體操作會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的情況進(jìn)行調(diào)整。例如：某產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的時(shí)候，定義為 b 類“出量”產(chǎn)品，但根據(jù)市場(chǎng)前期的跟蹤情況（由數(shù)據(jù)收集小組、大區(qū)推廣經(jīng)理負(fù)責(zé)跟蹤），沒(méi)有達(dá)到我們的“出量”要求，將對(duì)推廣效果進(jìn)行分析，決定是否取消該產(chǎn)品的 b 類劃分，同時(shí)也會(huì)取消掉該產(chǎn)品相應(yīng)的“地推”與“空掩”動(dòng)作。3 、 對(duì)于產(chǎn)品的庫(kù)存： 根據(jù)

4、產(chǎn)品的劃分， 會(huì)對(duì)總部和分公司產(chǎn)品的庫(kù)存做相應(yīng)的要求： a 類“形象”產(chǎn)品相應(yīng)控制好一定的庫(kù)存即可； b 類“出量”產(chǎn)品要求總部和分公司的庫(kù)存相應(yīng)充足；4 、 對(duì)于培訓(xùn)工作： a 類“形象”產(chǎn)品、 b 類“出量”產(chǎn)品都會(huì)有全國(guó)性的培訓(xùn)，但側(cè)重點(diǎn)不同，a 類“形象”產(chǎn)品， 重點(diǎn)培訓(xùn)的產(chǎn)品的賣點(diǎn)、 標(biāo)準(zhǔn)化 fbae講解；b 類“出量”產(chǎn)品除了賣點(diǎn)培訓(xùn)外，主要結(jié)合區(qū)域性的促銷活動(dòng)，重點(diǎn)培訓(xùn)促銷的相應(yīng)技巧（產(chǎn)品解說(shuō)、活動(dòng)方式、注意事項(xiàng)、銷售技巧、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比 較）。5 、 對(duì)于產(chǎn)品的陳列： a 類“形象”產(chǎn)品放在專賣店的“主展位”； b 類“出 量”放在專賣店的“主銷位”，同時(shí)可考慮在專賣店壘堆頭陳列。6 、 對(duì)于物料： a 類“形象”產(chǎn)品主要設(shè)計(jì)宣傳彩頁(yè)、裝機(jī)單、綜合折頁(yè)等物料，起到宣傳產(chǎn)品的形象的作用； b 類“出量”產(chǎn)品主要根據(jù)區(qū)域促銷情況，設(shè)計(jì) x 展畫(huà)、海報(bào)廣告設(shè)計(jì)、