IT企業(yè)大客戶銷售策略完整考題(含答案)

1、IT 企業(yè)大客戶銷售策略完整考題一、單選題1. C139模型是一個可以評測銷售項目進度和預判項目成敗的定量模型，C139模型中的“ C”代表什么？ DA. 必清事項B. 趨贏力標桿C. 決定力指標D. 指標測評（來自教練的評分）2. C139模型是一個可以評測銷售項目進度和預判項目成敗的定量模型，C139模型中的“ 1代表什么？ CA. 必清事項B. 趨贏力標桿C. 決定力指標D. 指標測評（來自教練的評分）3. C139模型是一個可以評測銷售項目進度和預判項目成敗的定量模型，C139模型中的“ 3”代表什么？ BA. 必清事項B. 趨贏力標桿C. 決定力指標D. 指標測評（來自教練的評分）4

2、. C139模型是一個可以評測銷售項目進度和預判項目成敗的定量模型，C139模型中的“ 9”代表什么？ AA. 必清事項B. 趨贏力標桿C. 決定力指標D. 指標測評（來自教練的評分）5. C139模型中當C139值大于致勝拐點時，項目進入贏單區(qū)，以下哪個值為致勝拐點？AA. 1W1F6CB. 1W2F8CC. 0W3F9CD. 1W3F6C6. C139模型中當C139值小于死亡拐點時，項目進入輸單區(qū)，以下哪個值為死亡拐點？CA. 0W3F6CB. 0W2F8CC. 0W2F6CD. 0W1F6C7. 大客戶銷售策略中，客戶方針對每個項目的完整采購流程，從開始到結(jié)束依次經(jīng)過那幾個 階段？ D

3、A. 確認需求、設定標準、確認合作以及安裝實施B. 需求分析、確定預算、正式招標以及簽訂合同C. 商機評估、確認需求、正式招標以及安裝實施D. 需求確認、方案評估、確認合作以及安裝實施8. 大客戶銷售策略中，銷售方針對每個項目的完整銷售流程，從開始到結(jié)束依次經(jīng)過那幾個 階段？ AA. 商機評估、需求分析、設定標準、解決疑慮以及客戶維護B. 商機評估、需求確認、方案評估、確認合作以及安裝實施C. 商機評估、需求分析、確定預算、正式招標以及簽訂合同D. 需求分析、需求確認、設定標準、解決疑慮以及客戶維護9. 商機評估通過判斷現(xiàn)狀來決定進一步的銷售工作方向，以下哪一個工作是商機評估的第一步？ BA.

4、 初步接觸B. 信息收集C. 制定策略D. 機會分析10. 銷售方在對客戶方進行初步接觸時，常規(guī)的進入路徑中首先接觸的客戶方人員往往是以 下哪個角色？ DA. 不滿型B. 接納型C. 決策型D. 信息門衛(wèi)人11. 在使用四宮格（四象限）進行機會分析中的客戶定位時，需要考慮哪些內(nèi)容？DA. 項目的影響力大小B. 項目的業(yè)務量大小C. 項目的成功幾率D. 項目的影響力與業(yè)務量12. 在使用四宮格（四象限）進行機會分析中的客戶定位時，確定項目為“一次性生意”，則應該制定什么樣的銷售目標？ CA. 抓大放小B. 能做就做C. 大小通吃D. 挑肥揀瘦13. 在使用四宮格（四象限）進行機會分析中的客戶定位

5、時，確定項目為“有空再做”，則項目的業(yè)務量與影響力如何？ DA. 業(yè)務大，影響大B. 業(yè)務小，影響大C. 業(yè)務大，影響小D. 業(yè)務小，影響小14. 在使用九宮格進行機會分析中的開局定位時， 確定當項目處于敵方地盤而且是落后開局， 則應該制定什么樣的銷售策略？ DA. 解決問題B. 爭取先機C. 放棄項目D. 尋找突破15. 在使用九宮格進行機會分析中的開局定位時， 確定當項目處于我方地盤而且是落后開局， 則應該制定什么樣的銷售策略？ AA. 解決問題B. 爭取先機C. 放棄項目D. 尋找突破16. 大客戶銷售策略中，當銷售方進入需求分析階段，其主要的目標是什么？CA. 對客戶的需求進行詳細非分

6、析以獲得完整的需求分析報告B. 對客戶的需求進行重新定義以使得客戶的需求與我方銷售產(chǎn)品保持一致C. 既需要認識、了解與分析相關干系人的需求，還需要理解、解決項目出現(xiàn)的問題，最終 引導事態(tài)向有利于銷售方發(fā)展D. 需要解決客戶的實際需要，并通過產(chǎn)品演示是客戶確定最終需求17. 需求分析一般需要經(jīng)過四個步驟，依次為哪四個步驟？AA. 重塑價值、需求深挖、需求定位以及戰(zhàn)術定位B. 需求挖掘、需求定位、戰(zhàn)術定位以及重塑價值C. 需求定位、戰(zhàn)術定位、需求深挖以及重塑價值D. 需求定位、需求深挖、重塑價值以及戰(zhàn)術定位18. 在接觸客戶方接納型人員的時候，以下哪種做法是不正確的？AA. 盡量的展示我方的產(chǎn)品以

7、及優(yōu)勢B. 盡量了解情況并挖掘出有價值的信息C. 盡量的通過接納型人員來獲取客戶內(nèi)部的其他人事關系D. 盡量的避免交流一些與項目無關的內(nèi)容，從而分散了其注意力19. 在接觸客戶方不滿型人員的時候，以下哪種做法是正確的？BA. 盡量的安撫對方，以緩解對方的不滿情緒B. 在核實了對方的不滿原因后，盡量的擴大對方的不滿情緒C. 不用過多的準備 SPIN模版，在交談中要隨客戶方的情緒來見機行事D. 直接了斷的與對方談論其不滿的原因和解決不滿的方法20. 客戶方往往存在三種角色的人員，分別為接納型、不滿型與決策型，在與客戶接觸時應避免與哪種類型人員過早接觸？ BA. 不滿型B. 決策型C. 接納型D.

8、不滿型與決策型21.SPIN是一種顧問式銷售技巧，其中A. 情況問題（狀況詢問）B. 難點問題（問題詢問）C. 內(nèi)含問題（暗示詢問）D. 需要回報的問題（需求確認詢問）S”代表則什么意思？ A22.SPIN是一種顧問式銷售技巧，其中A. 情況問題（狀況詢問）B. 難點問題（問題詢問）C. 內(nèi)含問題（暗示詢問）D. 需要回報的問題（需求確認詢問）P”代表則什么意思？ B23.SPIN是一種顧問式銷售技巧，其中A. 情況問題（狀況詢問）B. 難點問題（問題詢問）C. 內(nèi)含問題（暗示詢問）D. 需要回報的問題（需求確認詢問）I”代表則什么意思？ C24.SPIN是一種顧問式銷售技巧，其中N”代表則什

9、么意思？ DA. 情況問題（狀況詢問）B. 難點問題（問題詢問）C. 內(nèi)含問題（暗示詢問）D. 需要回報的問題（需求確認詢問）25. 馬斯洛需求層次理論，把人的需求由低到高分為六個層次，其中處于最低層次的需求為什么？ DA. 物質(zhì)需求B. 精神需求C. 社交需求D. 生理需求26. 馬斯洛需求層次理論，把人的需求由低到高分為六個層次，其中處于最高層次的需求為 什么？ DA. 物質(zhì)需求B. 精神需求C. 生理需求D. 自我實現(xiàn)27. 人們對待變革的態(tài)度往往是不同的，其中保守主義者希望購買的產(chǎn)品應該是以下哪一 種？ AA. 低價格且沒有風險的行業(yè)標準產(chǎn)品B. 全面的解決方案C. 定制化的客戶化解決

10、方案D. 對現(xiàn)有產(chǎn)品和服務的升級方案28. 人們對待變革的態(tài)度往往是不同的，全面的解決方案應該對以下哪一類別的客戶最有吸 引力？ AA. 實用主義者B. 高瞻遠矚者C. 革新主義者D. 保守主義者29. 客戶的人員由于處于不同的崗位，從而決定其在決策購買一樣產(chǎn)品時關注點也不同，一般情況下一個業(yè)務科室的負責人，往往關注產(chǎn)品的哪個方面？DA. 財務B. 技術C. 關系D. 業(yè)務30. 客戶中的組織結(jié)構(gòu)復雜，在銷售過程中，不可能每個客戶人員都會支持你，往往存在反對的一方，針對客戶中反對方通常情況下，銷售方應該與其保持什么樣的聯(lián)系？DA. 深入聯(lián)系，已徹底改變其態(tài)度B. 較多聯(lián)系，以尊重其地位C. 較

11、少聯(lián)系，以試探其態(tài)度D. 沒有聯(lián)系，因為反對方很難轉(zhuǎn)變31. 客戶中往往存在非常好的合作伙伴，其業(yè)務地位高且樂于與銷售方接觸并出謀劃策，往 往將此人的態(tài)度視為以下哪一種？ CA. 支持者B. 貢獻者C. 指導者D. 非反對者32. 以下哪句說法是正確的？ BA. 在銷售過程中最容易獲取客戶間關系，因為其組織架構(gòu)一目了然B. 在銷售過程中最難獲取客戶間關系，因為組織架構(gòu)不能反映其政治架構(gòu)C. 通過客戶的組織架構(gòu)一般很容易通過其上下屬關系確定其相互的影響力關系D. 影響力關系與政治架構(gòu)往往沒有太多關聯(lián)33. 五維分析圖是在銷售過程中對客戶方各個人員進行分析的一個工具，以下哪一個維度不 屬于五維分析

12、圖中的維度？ BA. 需求層次B. 組織地位C. 對我方的態(tài)度D. 決策關注點34. BVF 業(yè)務價值框架，是對客戶采購項目深層次的價值分析，一般由四個層次構(gòu)成，處于 最高層次的為以下哪一項？ AA. 客戶領導層的 KPIsB. 運營層面的 KPIsC. 客戶業(yè)務意向D. 銷售方能夠提供的解決方案35. 在使用BVF業(yè)務價值框架工具對客戶采購項目進行深層次的價值分析時，第二步的工作 為以下哪一項？ BA. 了解客戶高層 KPIs,并進行量化B. 羅列銷售方可以提供的解決方案、產(chǎn)品以及業(yè)務目標C. 列出銷售直接面對的客戶相關科室D. 比較客戶高層 KPIs與銷售方業(yè)務目標的差異36. 在戰(zhàn)術定位

13、步驟中,需要綜合考慮客戶內(nèi)外部的各種關系,以下哪個角色是不需要考慮 的？ DA. 業(yè)內(nèi)專家B. 外圍高層C. 決策層D. 產(chǎn)品用戶層37. 以下哪個是在設定標準階段,銷售落后方首先要做的工作？CA. 設定標準B. 買點、賣點分析C. 發(fā)現(xiàn)標準D. 影響標準38. 以下哪個是在設定標準階段,銷售領先方首先要做的工作？BA. 設定標準B. 買點、賣點分析C. 發(fā)現(xiàn)標準D. 影響標準39. 以下哪項事件的發(fā)生,標志著銷售流程從需求分析階段進入了設定標準階段？AA. 客戶認為問題嚴重到必須要改變，因此決定立刻采取行動B. 客戶已經(jīng)有明確的決策機制與標準，可以用它來選出供應商C. 客戶做出了購買決策D.

14、 客戶產(chǎn)生了新的需求與不滿40. 買點代表著客戶選擇你的理由,以下哪個不是常見的買點？A. 提高收益B. 個人的提升C. 技能的增加D. 領導賞識41. 賣點是用來說服別人選擇你的理由，以下哪個不是常見的賣點？BA. 提高收益B. 個人的提升C. 性價比D. 降低成本42. 在設定標準階段，領先的銷售方應該盡量設法讓客戶方設定有利于自己的標準，以下哪 個標準對于銷售方不是有利的？ AA. 業(yè)內(nèi)最好、最領先的國際標準或行業(yè)標準B. 能有效與競爭對手區(qū)分的標準C. 與客戶的買點、賣點相對應的標準D. 軟性差異化與硬性差異化合理結(jié)合的標準43. 以下哪些標準不屬于硬性差異化指標？ DA. 價格B.

15、技術參數(shù)C. 工期D. 信譽44. 以下哪些標準不屬于軟性差異化指標？ DA. 信譽B. 能力C. 服務D. 資質(zhì)45. 設定標準后應該與以下哪個角色進行核實？ BA. 內(nèi)部專家B. 客戶中的支持者C. 客戶中的決策層D. 內(nèi)部領導層46. 在設定標準階段，落后的銷售方在發(fā)現(xiàn)標準后要盡量去影響客戶制定的標準，優(yōu)先使用 哪種方法來影響標準？ AA. 重塑需求B. 重塑價值C. 需求分析D. 需求挖掘47. 大客戶銷售策略為銷售落后方提供了四種攻擊已有標準的方法，以下哪個不屬于這四個方法之一？ AA. 削足適履B. 偷梁換柱C. 魚和熊掌D. 反客為主48. 推翻客戶現(xiàn)有的標準，重新進行需求分析，

16、并制定新的標準建議客戶方使用，這時銷售 方采用的是哪種方法來攻擊已有標準？ AA. 反客為主B. 偷梁換柱C. 魚和熊掌D. 調(diào)虎離山49. 在客戶已有的標準的基礎上，增加了客戶特別感興趣而且對我方非常有利的標準，這時 銷售方采用的是哪種方法來攻擊已有標準？ CA. 反客為主B. 偷梁換柱C. 魚和熊掌D. 反客為主50. 在銷售過程中，客戶往往要求銷售方評價競爭對手或競爭對手的產(chǎn)品，以下哪種做法是 不可取的？ DA. 向客戶說明，由于對競爭對手不熟悉，所以不方便評論B. 不要攻擊競爭對手，而是去贊美，同時進行一些見解大暗示和概要談論，不涉及具體內(nèi) 容C. 向客戶表示，由于與競爭對手在本項目中

17、存在競爭關系，不方便在公開場合進行評論， 但是可以建議客戶查閱一些公開的網(wǎng)頁與商業(yè)資料D. 要抓住這次難得的評價機會，在客戶現(xiàn)場公開的討論競爭對手的缺點，從而使我方處于 更有利的地位51. 以下哪項事件的發(fā)生，標志著銷售流程從設定標準階段進入了解決疑慮階段？BA. 客戶認為問題嚴重到必須要改變，因此決定立刻采取行動B. 客戶已經(jīng)有明確的決策機制與標準，可以用它來選出供應商C. 客戶做出了購買決策D. 客戶產(chǎn)生了新的需求與不滿52. 客戶使用了銷售方提供的建議標準，銷售方中標成功，此時應首先做哪個工作？CA. 盡快開展合同談判，從而爭取更大的利益B. 中標意味著銷售成功，只需要等待合同簽訂即可C

18、. 持續(xù)的跟進項目進展，確?？蛻魶]有任何疑慮，若有疑慮應及時解決，從而確保合同簽 訂沒有阻礙D. 盡快提供產(chǎn)品和服務，表現(xiàn)出銷售方積極主動的態(tài)度，可以更有利于合同的簽訂53. 無論是客戶銷售早期階段或臨近簽訂采購合同階段，以下哪個原因始終是可以引起客戶 的疑慮？ DA. 爭吵B. 風險C. 額外支出D. 成本54. 從銷售早期到臨近簽訂采購合同時，客戶對合同價格的疑慮的變換趨勢如何？CA. 逐步提高B. 逐步下降C. 先降后升D. 始終不變55. 以下哪種情況發(fā)生，表明客戶在銷售方中標后仍有疑慮？DA. 客戶重新提出一些以前已經(jīng)討論過的問題，并要求在合同中進行額外承諾B. 客戶糾纏于價格C.

19、很難約見到客戶進行合同談判D. 以上都是56. 如果銷售一方很遺憾沒有能夠中標，以下哪種做法是最合理的？CA. 約見客戶方領導，表示不能理解，要求對方給出合理解釋B. 向招標機構(gòu)進行投訴，對客戶采用對方的標準表示不能接受，要求廢標C. 制造機會與對方?jīng)Q策層交流，首先恭喜對方采購成功，然后利用SPIN技巧暗示對方做出 了錯誤選擇D. 電話客戶方，表示遺憾，希望有下一次合作機會57. 如何才能成功的解決客戶的疑慮？DA. 增強交流B. 喚起情感C. 銷售方高層人員拜訪來強化承諾D. 以上都是58. 在C139模型中的分析控單力地圖中包括三個區(qū)域，以下哪個區(qū)域不存在？AA. 中間區(qū)B. 贏單區(qū)C.

20、輸單區(qū)D. 抖動區(qū)59. 在使用SPIN技術與客戶交流時，達到以下哪個目標，表示SPIN技術運用的最為成功？CA .從顯性需求挖掘到客戶的隱性需求B. 弓|導客戶說出自己解決問題的方案C. 推動了客戶解決問題的決心D. 成功的傳遞了你的暗示60. 以下哪個說法是正確的？ DA. 采購合同簽訂后，表明了項目采購流程結(jié)束，銷售方應啟動售后流程該抓緊履行合同B. 采購合同簽訂后，表明了項目采購流程結(jié)束，但銷售方應該催促對方支付合同款項C. 采購合同簽訂后，并不表明項目采購流程已經(jīng)結(jié)束，銷售方需要與售后部門進行交接D. 采購合同簽訂后，并不表明項目采購流程已經(jīng)結(jié)束，銷售方需要參與售后工作61. 以下哪

21、項事件的發(fā)生，標志著銷售流程從解決疑慮階段進入了客戶維護階段？CA. 客戶認為問題嚴重到必須要改變，因此決定立刻采取行動B. 客戶已經(jīng)有明確的決策機制與標準，可以用它來選出供應商C. 客戶做出了購買決策D. 客戶產(chǎn)生了新的需求與不滿62. 銷售方參與售后工作的目的是什么？ CA. 可以更好的與售后團隊進行交接B. 可以確保及時收到客戶的回款C. 確保項目成功，鞏固關系，進一步發(fā)現(xiàn)并把握需求D. 更好的參與售后工作可以提高銷售人員的個人能力63. 客戶維護的第一步是進行產(chǎn)品的安裝實施，在實施過程中一般包括三個階段，以下哪個 不屬于三個階段之一？ BA. “新玩具”階段B. 收尾階段C. 學習階段

22、D. 效果階段64. 客戶維護的第一步是進行產(chǎn)品的安裝實施，在實施過程中一般包括三個階段，以下哪個 階段所需要投入資源最多？ BA. “新玩具”階段B. 學習階段C. 效果階段D. 每個階段一樣多65. 當實施過程中進入哪個階段時，客戶的積極性會迅速下降？BA. “新玩具”階段B. 學習階段C. 效果階段D. 每個階段都不會下降66. 在客戶維護階段，客戶采購項目的動機往往會有所改變，也被稱為動機傾斜，以下哪種 做法不利于解決客戶的動機傾斜問題？ CA. 在簽訂合同前有效的預測與暗示B. 讓客戶參與進來C. 要求客戶認真的學習操作技巧D. 提前展現(xiàn)項目成功后的效果與產(chǎn)出67. 新需求的開發(fā)，往

23、往需要踩著客戶的預算周期走，客戶的預算一般包括三個階段，依次 為？ AA. 籌備規(guī)劃、制定預算以及執(zhí)行預算B. 可行性研究、項目立項以及執(zhí)行采購C. 項目申報、項目審批以及項目執(zhí)行D. 制定預算、執(zhí)行預算以及財務審計68. 作為銷售方應該在客戶預算周期的哪個階段介入最有利？BA. 執(zhí)行預算，直接簽訂升級合同，投入資源最少，取到效果最佳B. 籌備規(guī)劃，積極參與協(xié)助規(guī)劃，有利于新需求的開發(fā)C. 制定預算，積極幫助客戶制定預算，最大程度提高利潤率D. 不需要參與，針對老客戶，有需求自然會提出采購申請69. 為了幫助客戶開發(fā)新需求，最常用的工具是以下哪一項？DA. 需求再分析B. 遠景規(guī)劃C. 主動升

24、級D. 樹立標桿70. 以下哪種情況發(fā)生時，往往客戶會產(chǎn)生新的需求？AA. 客戶業(yè)務發(fā)生了變化B. 客戶人員發(fā)生了變化C. 行業(yè)格局發(fā)生了變化D. 銷售方產(chǎn)品更新?lián)Q代71. 在開發(fā)新需求時，我們首先應該公關客戶方哪類角色人員？AA. 產(chǎn)品使用層B. 采購執(zhí)行層C. 采購決策層D. 客戶財務機構(gòu)72. 以下哪項事件的發(fā)生，標志著銷售流程從客戶維護階段重新進入了商機評估階段？DA. 客戶認為問題嚴重到必須要改變，因此決定立刻采取行動B. 客戶已經(jīng)有明確的決策機制與標準，可以用它來選出供應商C. 客戶做出了購買決策D. 客戶產(chǎn)生了新的需求與不滿73. C139模型中有個重要的要素，即教練一一來自教練

25、的評分，可以幫助我們很好的判斷現(xiàn)狀并指明方向，一般情況下有三種類型的教練，以下哪一種不屬于三種類型之一？DA. 客戶關系教練B. 價值匹配教練C. 資源運營教練D. 全方位教練74. 銷售人員在與客戶交流時“如果此次采購采用如此類型的產(chǎn)品，難道說以前貴單位制定的發(fā)展方向不是很準確嗎？” ，表明銷售人員使用 SPIN技巧中哪種類型詢問？CA. 情況問題（狀況詢問）B. 難點問題（問題詢問）C. 內(nèi)含問題（暗示詢問）D. 需要回報的問題（需求確認詢問）75. C139模型中，需要對整個銷售情況中具體事項進行全面的了解，需要了解的信息包括以 下哪一類？ DA. 對于自身的了解B. 關于客戶的信息C.

26、 競爭對手與競爭形勢D. 以上都是76. 在大客戶銷售策略中，商機評估階段第一步需要收集信息，以下哪一項不是信息收集的 有效渠道？A. 本公司內(nèi)部B. 目標客戶內(nèi)部C. 競爭對手內(nèi)部D. 公開渠道77. 在大客戶銷售策略中，衡量項目是否健康的關鍵指標有三個，以下哪個不屬于關鍵指標 之一？ AA. 影響力B. 贏率C. 利潤率D. 客戶健康度78. C139模型中，隨著項目的開展，有三類指標可以顯示項目的進度與趨勢，以下哪一個不 屬于三個指標之一？ DA. 銷售對于項目形勢的了解與把握程度B. 客戶的決策層對該項目的評價與態(tài)度C. 客戶的最高決策者的態(tài)度D. 銷售方領導層的態(tài)度79. C139模

27、型，最終通過一個評分值來判斷項目處于的銷售狀態(tài)，該值通過何種形式進行展 現(xiàn)？ BA. 滿分為139分，以最接近滿分為最健康狀態(tài)B. 通過13個要素，再加上1個指標評測和校準要素，共14個要素狀態(tài)來展現(xiàn)項目現(xiàn)狀與 趨勢C. 通過C139模型地圖來顯示，項目處于何種狀態(tài)D. 通過對139個要素進行分析，通過139要素個現(xiàn)狀來展現(xiàn)項目現(xiàn)狀與趨勢，表明銷售80. 銷售人員在與客戶交流時“目前項目進展到何種進度，有詳細的時間表嗎？ 人員使用SPIN技巧中哪種類型詢問？ AA. 情況問題(狀況詢問)B. 難點問題(問題詢問)C. 內(nèi)含問題(暗示詢問)D. 需要回報的問題(需求確認詢問)二、判斷題1. C1

28、39 是一門大客戶銷售策略課程，定義了完整的銷售流程以及涉及到的銷售工具。( F)2. C139是一個營銷模型，通過14個要素的狀態(tài)來評測銷售項目的進度并預判項目成敗。(T)3. C139中的3代表著3個First，即3個領先，也稱為驅(qū)贏率標桿。(T)4. C139中的9代表著9個Clear,即9個必清事項，指銷售人員所掌握的必須清楚的事項(T)5. C139中的1代表著1個Win ,即1個決定力指標，指客戶最高決策者的態(tài)度。(T)6. C139營銷模型中，最終的測量值顯示為1W3F9C最高值時，表明項目銷售一定成功。(F)7.SPIN是一種提問式談話方式，目的在于在這次會談當中做個局來擴大客

29、戶的痛。(T)8.SPIN是四個英文短語的首字母的大寫書寫，分別代表了 SITUATION, PROBLEM, IMPLICATIONS和 NEED PAYORF (T)9. 大客戶銷售策略定義了完整的銷售流程，依次為商機評估、需求分析、設定標準、解決疑慮以及客戶維護，以上五個階段是可以循環(huán)多次的。( T)10. 一個完整的銷售流程最重要的目的是贏下這個項目，而無需考慮項目的利潤率。(F)11. 商機評估的目標有三個，分別為判斷客戶價值、判斷銷售資源投入以及制定有效的進入 策略。( T)11. 商機評估需要進行四個步驟，分別為信息收集、初步接觸、機會分析以及策略制定。( T)12. 在進行初步

30、接觸時，應該首先與權力型人員取得接觸，因為其擁有項目的決策權。( F)13. 不滿型角色很難成為支持者，因為其已經(jīng)對你產(chǎn)生了不滿情緒。( F)14. 不滿型角色指的是對現(xiàn)狀或競爭對手不滿，有和我們合作動機的人。( T)15. 最常見的不滿型角色往往是前臺、秘書或者助理等。( F)16. 接納型角色是最容易支持我們的人，所以不需要過多的關注。( F)17. 使用四宮格(四象限)進行客戶定位分析時，如果項目業(yè)務大且影響也大，則一定要做 并且要做到大小通吃。 ( F)18. 使用九宮格進行開局定位后，最后制定的下一步動作為爭取先機，則表明開局定位為中 立地盤且中立開局。 ( T)19. 重塑價值需要

31、解決問題，不在于解決問題本身而是在于重塑客戶的感覺。( T)20. 重塑價值首先需要發(fā)現(xiàn)問題，所以我們要盡可能的挖掘所有的問題，但是只限于已經(jīng)發(fā)生的問題，不要過多的考慮客戶心中的疑慮。( F)21. 如果客戶愿意傾聽了解且樂于分享信息，則我們將其視為接納型角色。(T)22. 與不滿型客戶進行溝通時，需要提前準備SPIN問題列表。(T)23. 只要權力型角色支持我們就可以確保項目成功，而不需要考慮其內(nèi)部是否存在反對聲音。( F)24. 客戶的政治結(jié)構(gòu)往往是一種正式的架構(gòu)體系，我們很容易就可以獲取到。( F)25. 利用五維圖分析法，首先我們要分析客戶中關鍵人員的我們的態(tài)度。(F)26. 在對待變

32、革的態(tài)度，每個人往往不同，最激進的為革新主義者，最落后的為保守主義者。( F)27. 客戶的需求的瀑布鏈模式可以將領導層的需求一步步落實到具體的客戶層需求，而且是 沒有信息任何損失的。 （ F）28. 在使用 BVF 業(yè)務價值框架工具來進行深層次的價值分析時，首先要將我們自身可以銷售 的產(chǎn)品放在第一位，然后想辦法將這些產(chǎn)品銷售給客戶。（ F）29. 任何項目的主攻方向已定是決策層，因為決策層擁有最終銷售方的選擇權。（F）30. 客戶要求銷售方提供一份詳細的方案書以及招標建議書時，表明客戶已經(jīng)要求你幫忙設 定標準，所以我們要認真準備并在完成后立即提供。（ F）31. 賣點是銷售方用來說服客戶方購

33、買你產(chǎn)品的理由。（ T）32. 在設定標準時，要做到盡量與競爭對手區(qū)分，所以全部采用有利于我方的硬性差異化指 標是最好的方法。 （ F）33. 通常情況下盡早的設定標準，指的是將有利于自身的標準推薦給客戶方使用，是有助于 銷售成功的。 （T）34. 如果客戶沒有采用我方的標準，則我們只能選擇硬碰硬的強行響應標準來應對。（ F）35. 在評價競爭對手時，往往不能直接的抨擊對方的缺點，而是采用贊美的方式來暗示。（ T）36. 最終投標失敗后， 銷售方就應該釋放所有的資源， 不在跟進這個項目， 因為已經(jīng)失敗。（ F）37. 最終投標成功后，最主要的工作是要努力發(fā)現(xiàn)客戶釋放存在疑慮并及時解決疑慮。（

34、T）38. 銷售人員參與到項目實施階段其最主要的目的是確保項目實施成功，鞏固客戶關系為進 一步發(fā)現(xiàn)并把握需求，從而產(chǎn)生新的銷售機會。（T）39. 客戶在采購前到實施階段始終會保持原來的采購思路，動機不會傾斜。（ F）40. 客戶往往有自己的預算周期，所以我們在開發(fā)系需求時應該與該周期保持動作一致。（ T） 三、多選題1. 完整的銷售周期包括以下內(nèi)容，請選擇？ ACDA. 商機評估與需求分析B. 招標工作與合同簽訂C. 設定標準與解決疑慮D. 客戶維護2. C139 一共包含 14個要素，分別涉及以下幾類，請選擇？ ABCDA. 探尋高質(zhì)量的教練，與教練確認 C139各項內(nèi)容，獲得準確 C139

35、值B. 最高決策者的態(tài)度C. 3 個主要的趨贏力標桿D. 9 個銷售必須清楚的事項3.SPIN技巧在使用時提供了多種詢問方式，以下哪種屬于SPIN技巧？ ABCA. 狀況詢問B. 問題詢問C. 暗示詢問D. 明示詢問4. 商機評估包括多個操作步驟，分別有哪些？ABCDA. 信息收集B. 初步接觸C. 機會分析D. 策略制定5. 商機評估包括多個目標，分別有哪些？ BCDA. 確定項目預算B. 判斷客戶價值C. 判斷銷售資源投入D. 制定有效進入策略6. 客戶中以下有可能成為支持者的角色有哪些？ ABDA. 不滿型B. 接納型C. 贊美型D. 權力型7. 在與客戶中接納型角色人員，應盡量避免以下

36、哪些事項？ABCA. 過早的展示B. 分散其注意力C. 誤讀信息D. 接受不滿型角色8. 使用四宮格工具將客戶定位為四種，針對業(yè)務大的項目有哪幾種客戶定位？ADA. 定要做B. 能做就做C. 有空再做D. 次性生意9. 使用九宮格工具來定位開局，在我方地盤時，針對不同的開局，我們制定的下步動作可能 是？ ABCA. 解決問題B. 探索原因C. 加速進程D. 乘勝追擊10. 需求分析的目標有哪些，請選擇？ADA. 認識，了解，剖析人B. 發(fā)現(xiàn)，挖掘，分析需求C. 定義，量化，制定需求D. 理解，解決，引導事11. 需求分析的步驟有哪些，請選擇？ ABCDA. 重塑價值B. 需求深挖C. 需求定位D. 戰(zhàn)術定位12. 重塑價值的原則有哪些，請選擇？ ABCDA. 發(fā)現(xiàn)問題時，不在于發(fā)現(xiàn)問題本身B. 發(fā)現(xiàn)問題時，在于發(fā)現(xiàn)問題帶給客戶的感覺C. 解決問題時，不在于解決問題本身D. 解決問題時，在于重塑客戶的感覺13. 在與客戶中權力型角色