銀行業(yè)務(wù)部年度工作總結(jié)及明年工作計劃

1、銀行業(yè)務(wù)部年度工作總結(jié)及明年工作計劃年是我行內(nèi)強管理、外拓市場，全面推進“十二五”發(fā)展戰(zhàn)略的開局之年。我部積極貫徹落實年初全行工作會議精神和“兩年”活動的具體要求，努力做好本部門各項業(yè)務(wù)管理工作，取得了一定成績，同時也存在一些不足，現(xiàn)將今年以來各項工作小結(jié)如下：一、存貸款業(yè)務(wù)運營情況在今年宏觀經(jīng)濟形勢趨緊情況下，我行存貸業(yè)務(wù)營運情況總體上是平穩(wěn)的，但存款形勢不容樂觀。主要呈現(xiàn)“一升二降”的態(tài)勢。（一）存貸款較年初有所上升，上升幅度不高。截止年11月30日，我行各項存款余額 億元，較年初上升了 億元；存款日均 億元，較年初上升 億元。其中對公存款余額 億元，較年初上升 億元。由于XX分行新開業(yè)，

2、凈增存款 億元，成為最大的存款增長亮點。其中新增存款較多的支行有 ，分別新增了 億元、 億元和 億元。我行各項貸款余額 億元，較年初上升了 億元；其中公司類貸款余額 億元，較年初上升 億元。其中新增貸款較多的支行有，分別新增了 億元、 億元和 億元。全行存貸比 %，高于去年同期的 %。（二）新增存款較去年同期下降。11月底新增存款 億元，較去年同期仍少增了 億元，低于去年同期的水平。（三）我行市場占比和增速在同業(yè)下降。11月末，我行存款在全市的占比為 %，較2009年的 %和2010年的 %，在逐年地下降；存款增速為 %，僅為全市平均水平 %的。二、主要工作及成效（一）強化營銷，拓展系統(tǒng)大戶存

3、款營銷工作是我部今年的重要工作。尤其在今年經(jīng)濟形勢日趨復雜、同業(yè)競爭日益激烈的情況下遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。在這樣的不利形勢下，我部主動出擊，積極謀劃存款戰(zhàn)略，通過一系列的調(diào)研、座談活動，初步摸清了我行當前存款工作的現(xiàn)狀和瓶頸，并有針對性地采取一系列有效措施。今年以來，我部著重加大與系統(tǒng)性客戶的戰(zhàn)略合作力度，在行領(lǐng)導的帶領(lǐng)下，相繼與XX等系統(tǒng)性客戶洽談戰(zhàn)略合作。5月，與XX市公安局交警支隊合作設(shè)立的首家省際執(zhí)法處理點XX執(zhí)法點正式試運行，標志著我行銀警合作進入新的階段，同時被確定為唯一一家銀警合作銀行，系統(tǒng)營銷有了新突破；8月，鞏固與煙草公司的合作關(guān)系，起草并下發(fā)煙草系統(tǒng)客戶存款管理暫行辦法，對

4、煙草公司的營銷、管理、歸集進行了統(tǒng)一的規(guī)定，加強對煙草系統(tǒng)的合作深化和持續(xù)營銷，穩(wěn)定煙草公司在我行的 億存款；9月與XX市電力局簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，系統(tǒng)性合作取得較大進展； 11月，我部把握今年XX市非稅局統(tǒng)一清理市本級各行政事業(yè)單位非稅代收銀行的有利時機，在總行部門進行營銷的同時，起草了針對市本級支行的專項營銷辦法，積極動員各支行爭取行政事業(yè)單位繳款，以進一步提高市本級非稅收入代收占比，擴大行政事業(yè)性單位存款，目前我行已成功營銷13家單位將我行確認為非稅收入唯一繳存銀行。11月中旬，我部在行領(lǐng)導的高度重視下，牽頭落實財政社保養(yǎng)老保險代繳工作，分別在市本級五個支行，七個網(wǎng)點開展了代收業(yè)務(wù)，預計

5、本年末我行代收的人數(shù)將達到 人，代收金額將在 億元左右。這為我行與XX市財政社保的進一步合作奠定了基礎(chǔ)。10月底，我部門在行領(lǐng)導指導下，結(jié)合我行實際情況形成了全行營銷體系建設(shè)綱要，并召開全行營銷工作會議予以討論。該綱要從營銷策略、產(chǎn)品策略、服務(wù)策略、營銷考核、營銷宣傳、營銷組織架構(gòu)等方面對我行營銷體系進行大致的梳理，旨在優(yōu)化我行內(nèi)部資源配置，提高客戶營銷服務(wù)水平和客戶關(guān)系管理層次，提升我行在大型優(yōu)質(zhì)客戶市場中的競爭力，同時促進基層行進一步拓展轄內(nèi)中小企業(yè)和個人金融業(yè)務(wù)，推進全行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，最終實現(xiàn)經(jīng)營目標。此外，我部還抓好營銷的內(nèi)部宣傳工作，今年共編發(fā)公司業(yè)務(wù)信息12期，從產(chǎn)品營銷、培訓心得、營

6、銷案例分析等各個方面進行營銷工作的推廣和總結(jié)。（二）強化創(chuàng)新，開發(fā)推廣新產(chǎn)品產(chǎn)品開發(fā)是我部“十二五”發(fā)展規(guī)劃的重中之重。今年我部繼續(xù)設(shè)計并推出了XX等多項公司金融產(chǎn)品，其中XX的成功推出是在XX銀行小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)上的又一次重大突破和創(chuàng)新，對緩解小企業(yè)擔保難融資難、分散擔保公司風險，豐富我行產(chǎn)品線具有重大作用。為促進全行票據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展，拓寬企業(yè)企業(yè)融資渠道，我行推出了商業(yè)匯票貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，進一步緩解了中小企業(yè)融資難的壓力。我行推出的XX產(chǎn)品，也是響應(yīng)今年我市創(chuàng)新引領(lǐng)戰(zhàn)略全面實施的重要舉措，建立符合科技型企業(yè)經(jīng)營特征和需求的業(yè)務(wù)管理機制，為XX支行的設(shè)立提供堅強業(yè)務(wù)保障。我部撰寫供稿的科技型企業(yè)創(chuàng)新做法

7、獲得市政府肯定，得到常務(wù)市長 同志的批示。根據(jù)人民銀行電票推廣方案，我行及時制定并下發(fā)電子商業(yè)匯票業(yè)務(wù)推廣應(yīng)用方案及專項考核辦法，同時轉(zhuǎn)發(fā)了關(guān)于年度上半年XX市電子商業(yè)匯票業(yè)務(wù)推廣應(yīng)用情況的通報。并召開新業(yè)務(wù)推廣會，切實加強推動電子商業(yè)匯票推廣應(yīng)用。電子匯票推廣工作有序推進，很多分支行實現(xiàn)零的突破。（三）強化管理，加強業(yè)務(wù)指導根據(jù)“管理深化年”活動要求，我部加強各項業(yè)務(wù)管理工作，一是積極配合風險管理部，提出公司業(yè)務(wù)條線上的問責制度相關(guān)條款。二是根據(jù)銀監(jiān)等七部委文件要求，我行加大了對融資性擔保公司的管理力度，轉(zhuǎn)發(fā)浙江省融資性擔保機構(gòu)規(guī)范整頓方案、中國銀監(jiān)會關(guān)于促進銀行業(yè)金融機構(gòu)與融資性擔保機構(gòu)業(yè)

8、務(wù)合作的通知等兩個文件，要求各分支行對照文件內(nèi)容，對目前合作的擔保公司進行梳理，并及時與擔保公司做好溝通交流，提醒擔保公司根據(jù)文件要求進行整改。同時，根據(jù)文件要求，對原相關(guān)辦法進行修訂完善，形成嘉興銀行融資性擔保公司管理辦法（試行），以文件形式明確了融資性擔保公司的準入、管理、日常維護、保證金管理多個環(huán)節(jié)進行了規(guī)范。截止11月30日，共完成13個分支行 家擔保公司的核準準許入工作，并分批進行了審查核實，核定可擔保額度 萬元，切實加大了精細化管理力度，防范擔保風險。同時做好項目審查工作，共預審項目 個，授信金額達 萬元。三是加強調(diào)研分析。完成新市鎮(zhèn)支行、科技型企業(yè)、科技支行、擔保公司等調(diào)研分析材

9、料，對全行業(yè)務(wù)具有重要指導作用，并得到銀監(jiān)部門肯定。（四）強化培訓，提升客戶經(jīng)理隊伍素質(zhì)客戶經(jīng)理隊伍的管理是我部的一項重要職能。按照“管理深化年”的要求，我部通過大量的調(diào)查研究和模擬測算，多次召集各部門和支行舉行座談會，綜合各方面意見，結(jié)合我行實際、歷史情況和同業(yè)水平，擬定新的客戶經(jīng)理績效考核辦法，根據(jù)客戶經(jīng)理的存貸款和中間業(yè)務(wù)等指標，通過模擬創(chuàng)利測算出客戶經(jīng)理為我行做出的貢獻，然后再根據(jù)模擬創(chuàng)利的結(jié)果算出客戶經(jīng)理應(yīng)得的收入。完善客戶經(jīng)理績效考核辦法，為明年三項改革打好基礎(chǔ)。今年我部對客戶經(jīng)理管理的另一個重點是進行了一系列的客戶經(jīng)理培訓工作。為了不斷提升客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)技能和專業(yè)素質(zhì)，更好地適應(yīng)

10、市場競爭的需要，我部通過外聘內(nèi)培等靈活多樣的形式，使客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)培訓常態(tài)化、標準化。5月份邀請我行微貸項目負責人XX博士對全體客戶經(jīng)理進行了中小企業(yè)調(diào)查分析的專業(yè)培訓，9、10、11月份組織了三批客戶經(jīng)理在XX進行集中封閉式培訓，整個培訓由XX金融學院組織實施，開設(shè)了職業(yè)素養(yǎng)和競爭力、團隊合作與溝通技巧、財務(wù)分析、銀行營銷渠道與營銷技巧、小企業(yè)貸款產(chǎn)品創(chuàng)新、小企業(yè)信用調(diào)查與信用評估、體驗式培訓等主要課程，是我行首次嘗試集中式、封閉式、系統(tǒng)性的培訓。此外，我部還組織了非稅系統(tǒng)上線、國內(nèi)信用證、電子商業(yè)匯票等專項培訓項目。（五）強化分析，做好統(tǒng)計工作 為了使行領(lǐng)導及時的掌握我行各經(jīng)營機構(gòu)存貸款的

11、變化情況，同時及時完成人民銀行和銀監(jiān)局要求的各項統(tǒng)計工作，我部在存貸款統(tǒng)計與分析方面做了大量的工作。對內(nèi)，我部按月、按季分別編制各項存款、貸款、銀行承兌匯票、貼現(xiàn)、保證金業(yè)務(wù)及存款結(jié)構(gòu)的相關(guān)報表，并撰寫情況分析，對我行的存貸款變化數(shù)據(jù)背后的原因進行闡述；對外，除了按規(guī)定完成人民銀行和銀監(jiān)要求的各種月報、季報外，我部還不定期的對我行公司類業(yè)務(wù)開展各種臨時性的調(diào)研和分析報告。二、存在問題和難點（一）存款形勢不容樂觀截止年11月末，全行各項存款 億元，較年初新增億元，比去年同期少增了 億元，僅完成了全年新增計劃（45億）的 %。未來的存款形勢十分嚴峻，當前整體經(jīng)濟走勢的不明朗，資金市場流動性不足，“

12、三辦法一指引”的實行，較大制約了我行存款資金的來源。我市又有多家金融機構(gòu)計劃進駐，使得原本就很激烈的存款市場競爭日趨白熱化。（二）客戶經(jīng)理制度改革急需推進當前，我行客戶經(jīng)理隊伍從總體上講，無論是總合格人數(shù)還是單個客戶經(jīng)理的業(yè)績，都處于較低的水平，還有相當大的發(fā)展空間，作為三項改革之一的客戶經(jīng)理制度改革，牽涉到全行上下各部門和各經(jīng)營機構(gòu)，不是一下子就可以做到非常完美，但是具有競爭力的薪酬和考核體系，可以吸引更多優(yōu)秀的客戶經(jīng)理加盟，因此，客戶經(jīng)理相關(guān)制度的改革還急需推進并不斷完善，是一項需要長期推進的工作。 （三）新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)推廣應(yīng)用亟待加強去年，我行成功開發(fā)了一系列公司業(yè)務(wù)新產(chǎn)品，部分產(chǎn)品走在了

13、全國前列，大大提升了我行的品牌形象。然而，除了少部分新產(chǎn)品外，大部分的新產(chǎn)品推廣應(yīng)用不足，未能充分發(fā)揮我行產(chǎn)品方面的優(yōu)勢。如今年的XX產(chǎn)品推進程度不強。如何在加強新產(chǎn)品開發(fā)的同時，促進新產(chǎn)品的推廣和應(yīng)用，將是產(chǎn)品開發(fā)工作的重點。此外，電子商業(yè)匯票應(yīng)用推廣離人行的要求存在較大差距。三、年工作思路根據(jù)我行十二五戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，公司業(yè)務(wù)是全行經(jīng)營的核心，直接接影響全行的經(jīng)營水平，因此，作為全行對公存款的營銷管理部門，應(yīng)當全面落實科學發(fā)展觀，改革營銷體系，加強業(yè)務(wù)市場規(guī)劃和信息整合，推動全行對公存款的穩(wěn)步增長。我部門將從以下幾個方面開展工作。（一）營銷推動第一、具有針對性的營銷策略。年，我部將積極推動實

14、施營銷體系綱要，在全行范圍內(nèi)統(tǒng)一思想，在行領(lǐng)導的帶領(lǐng)下開展全員營銷，針對行政事業(yè)單位和政府背景的行業(yè)性大客戶，采取“關(guān)系營銷”、“分層對等營銷”、“密切關(guān)注、持續(xù)跟進”三大組合營銷策略，建立總行領(lǐng)導、部門、支行共同走訪制度，公司部配合支行做好財政、社保、煙草、電力等系統(tǒng)大戶的重點營銷和日常的關(guān)系維護，并在一些新的系統(tǒng)性存款上實現(xiàn)新的突破，力爭在年實現(xiàn)政府社?；鹜黄菩栽鲩L，利用財稅非稅系統(tǒng)已和我行聯(lián)網(wǎng)契機，爭取各行政事業(yè)單位非稅類存款。同時收集XX市政項目信息，分析市場容量、行業(yè)特征，并初步確定市政企業(yè)的發(fā)展思路，大力推進銀團貸款、項目融資產(chǎn)品，以貸引存。第二、營銷的內(nèi)部推廣和有效競爭。公司部

15、擬在年按月、按季度、按年開展勞動競賽，針對不同階段確定不同的營銷重點，為使競賽能夠真正促進各支行的營銷業(yè)績，公司部要做好各項考核和督促工作，除了按期統(tǒng)計各分支行的存款業(yè)務(wù)進展情況和競賽進度外，對營銷中的先進要樹立典型，成立營銷精英巡回演講小組，通過不間斷的表彰和激勵，以點帶面，推動全行存款業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時，針對市本級支行，公司部將在行領(lǐng)導的指示下定期牽頭召開營銷例會，針對不同階段設(shè)定不同的營銷目標，同時就目標達成情況進行總結(jié)，總結(jié)經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)問題。此外，針對市本級支行存在交叉營銷系統(tǒng)大戶的現(xiàn)象，改變以往將系統(tǒng)存款落地在固定的某家支行的現(xiàn)狀，如實行專戶存款的主辦行競爭機制，同時，對某些需要所有支行

16、共同營銷的存款，比如非稅類收入的單位營銷，采用誰營銷誰收益的考核措施，同時將公共資源更多的匹配給營銷出色的支行，促進市本級支行間的有效競爭。第三、資源與計劃下達匹配。年，公司類貸款規(guī)模、承兌保證金規(guī)模等資源將與存款指標緊密相連，強化存款回報的概念，在對項目貸款進行審批時，就將日均存款的貢獻度作為一個必要條件，同時對貸款發(fā)放后，存款的到位情況進行跟蹤，對不能達到的，要求作出相應(yīng)的說明。（二）隊伍建設(shè)第一、實施新的客戶經(jīng)理績效考核方案。通過對客戶經(jīng)理的績效考核，實現(xiàn)考核的科學化和透明化。以模擬創(chuàng)利、綜合評價、存貸比為核心指標，建立客戶經(jīng)理績效考核系統(tǒng)，根據(jù)不同的產(chǎn)品類別掛鉤不同的績效獎勵比例，讓客

17、戶經(jīng)理清楚每筆業(yè)務(wù)產(chǎn)生的績效，并通過系統(tǒng)隨時查詢自己的應(yīng)得績效工資。公司部作為全行客戶經(jīng)理的主管部門，負責客戶經(jīng)理薪酬制度的制定和考核。分支行在客戶經(jīng)理績效考核辦法的基礎(chǔ)上可以出臺進一步的補充辦法，須經(jīng)公司部審核，且在薪酬發(fā)放時嚴格按照既定的辦法執(zhí)行。各分支行的客戶經(jīng)理崗統(tǒng)一設(shè)為綜合客戶經(jīng)理崗，在考核上向小企業(yè)傾斜，與我行發(fā)展戰(zhàn)略相配套。第二、實行客戶經(jīng)理準入退出制度和等級制度。公司部將配合人力資源部，做好客戶經(jīng)理的的選拔、錄用、以及晉升工作。根據(jù)考核結(jié)果實行末位淘汰制，形成個人能力與業(yè)績和收入相匹配，能上能下的良性競爭氛圍。第三，建立客戶經(jīng)理培訓機制。首先制定培訓方案和計劃，使客戶經(jīng)理的培訓經(jīng)?；?、制度化，對新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品的培訓要及時，創(chuàng)導學習型隊伍；其次鼓勵客戶經(jīng)理自我學習提升，并將其各種參訓經(jīng)歷、考試結(jié)果、獎懲情況進行記錄，引導客戶經(jīng)理自身的成長；最后選拔優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，為其提供較高層次的培訓機會，同時根據(jù)其日常表現(xiàn)提供晉升機會。（三）產(chǎn)品創(chuàng)新第一、建立產(chǎn)品研發(fā)體系。目前我行的產(chǎn)品研發(fā)現(xiàn)狀是以支行向總行自上而下的創(chuàng)新，效率較低，年，公司部作為公司類產(chǎn)品的開發(fā)和推廣部門，將逐步轉(zhuǎn)向自上而