市場營銷學(xué)人員推銷策略的制定

1、第八章第八章 商品養(yǎng)護商品養(yǎng)護 人員推銷策略的制定人員推銷策略的制定 市場營銷學(xué)市場營銷學(xué) 人員推銷是企業(yè)運用推銷人員直接向顧客推銷商品或勞人員推銷是企業(yè)運用推銷人員直接向顧客推銷商品或勞務(wù)的一種促銷活動。這種方式盡管古老但卻十分有效，在商務(wù)的一種促銷活動。這種方式盡管古老但卻十分有效，在商品銷售過程中仍有其他促銷方式無法取代的優(yōu)點，發(fā)揮著極品銷售過程中仍有其他促銷方式無法取代的優(yōu)點，發(fā)揮著極其重要作用，始終是現(xiàn)代企業(yè)開拓市場不可缺少的重要手段。其重要作用，始終是現(xiàn)代企業(yè)開拓市場不可缺少的重要手段。在人員推銷活動中，推銷人員、推銷對象和推銷品是三個基在人員推銷活動中，推銷人員、推銷對象和推銷品

2、是三個基本要素。其中前兩者是推銷活動的主體，后者是推銷活動的本要素。其中前兩者是推銷活動的主體，后者是推銷活動的客體。通過推銷人員與推銷對象之間的接觸、洽談，將推銷客體。通過推銷人員與推銷對象之間的接觸、洽談，將推銷品銷售給推銷對象，從而達(dá)成交易，實現(xiàn)既銷售商品，又滿品銷售給推銷對象，從而達(dá)成交易，實現(xiàn)既銷售商品，又滿足顧客需求的目的。足顧客需求的目的。人員推銷策略的制定人員推銷策略的制定項目四項目四 銷售人員的激勵與管理銷售人員的激勵與管理項目三項目三 銷售人員的績效評價銷售人員的績效評價項目二項目二 人員推銷的程序和技巧人員推銷的程序和技巧項目一項目一 推銷人員的選拔與培訓(xùn)推銷人員的選拔與

3、培訓(xùn)項目一項目一 推銷人員的選拔與培訓(xùn)推銷人員的選拔與培訓(xùn) 模塊九模塊九 人員推銷策略的制定人員推銷策略的制定知識、能力、素質(zhì)目標(biāo)知識、能力、素質(zhì)目標(biāo) 使學(xué)生了解推使學(xué)生了解推銷人員的選拔程序，銷人員的選拔程序，明確推銷人員的基明確推銷人員的基本素質(zhì)要求，掌握本素質(zhì)要求，掌握推銷人員的培訓(xùn)方推銷人員的培訓(xùn)方法以及對不同層級法以及對不同層級推銷人員進行培訓(xùn)推銷人員進行培訓(xùn)的內(nèi)容。的內(nèi)容。教學(xué)方法教學(xué)方法角色扮演法角色扮演法 問題導(dǎo)入法問題導(dǎo)入法 課堂講授法課堂講授法技能（知識）點技能（知識）點推銷人員的基本素質(zhì)推銷人員的基本素質(zhì)要求要求推銷人員的培訓(xùn)內(nèi)容推銷人員的培訓(xùn)內(nèi)容 推銷人員的培訓(xùn)方法推銷

4、人員的培訓(xùn)方法營銷情景我的推銷人員怎么了？ 趙羽在北方一城鎮(zhèn)開了一家食品加工廠，成立初期由于該城鎮(zhèn)比較偏僻，人們的消費水平較低，因此，趙羽認(rèn)為不需要做大量宣傳，只須保證產(chǎn)品質(zhì)量，大批量生產(chǎn)，降低成本和售價，銷量自然會大增，利潤也會隨之增加。確實，由于趙羽食品廠生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量好，價格公道，銷售一直不錯，但是，近半年來，產(chǎn)品銷量卻大幅度下滑。經(jīng)調(diào)查了解發(fā)現(xiàn)，其它食品廠招聘了大批的推銷人員，進行終端渠道促銷，在企業(yè)產(chǎn)品銷售的分銷商中，有的也已經(jīng)開始從其他食品廠進貨，而趙羽食品廠的銷量自然就減少。趙羽為了扭轉(zhuǎn)這種不利局面，決定把食品廠一線生產(chǎn)工人中，年齡小于30歲的全部做為推銷員，去終端渠道進行產(chǎn)品推

5、銷。但是，幾個月過去了，銷量仍沒有大的起色。原來，趙羽食品廠的推銷員，由于沒有推銷經(jīng)驗，也沒有經(jīng)過任何培訓(xùn)，而企業(yè)又沒有任何激勵措施，因此，推銷員們消極怠工，根本沒把產(chǎn)品的銷售放在心上。無奈之下，趙羽只好重新選拔招聘推銷人員。 根據(jù)營銷情景中描述的事實，學(xué)生獨立思考并回答： 1、為什么趙羽為終端渠道配備了大量的推銷人員，但銷售依然沒有大的起色？ 2、如果你是趙羽，你會如何選拔、招聘和培訓(xùn)推銷人員？引導(dǎo)案例 日本豐田汽車銷售公司認(rèn)為，同商品的好壞一樣，左右銷售的另一個關(guān)鍵因素，就是企業(yè)的推銷人員。有人說：“豐田不僅出汽車，也出人才?！鄙窆日煽偨?jīng)理曾在東京豐田寵兒汽車銷售中心率先錄用大學(xué)畢業(yè)生

6、，把他們送到銷售部門。為了迎接家庭用車的到來，他迅速描繪出了新推銷員做人的態(tài)度，并下決心，要起用培養(yǎng)有較高文化素養(yǎng)的推銷人員，來消除汽車銷售方面難以預(yù)測的制約瓶頸。神谷正太郎的銷售理論是“車的需要是創(chuàng)造出來的”。接受這個理論的總經(jīng)理加藤誠之則主張：推銷員不是正確處理的，而是“培養(yǎng)教育出來的”。這個很具有學(xué)者風(fēng)度的加藤，為把培養(yǎng)推銷員的工作系統(tǒng)化、規(guī)范化作了很大的努力。當(dāng)一個訪問者說“這是多么宏偉壯觀的教學(xué)場所呀”時，加藤誠之回答說：“在這里進修和聽課的人，將成為一流的推銷人員，他們即將奔赴推銷汽車這種現(xiàn)代化商業(yè)戰(zhàn)場，如果讓他們總是待在一個狹小的環(huán)境里，是涌現(xiàn)不出來明快的判斷能力和為克服面臨的困

7、難而尋求可能性的積極精神的。所以，有這種規(guī)模的設(shè)施是理所當(dāng)然的。我們對待平素為推銷而戰(zhàn)斗的人們，不應(yīng)有失禮貌?！?豐田汽車銷售公司進修中心：建成于1974年，在這里授課的“技師指導(dǎo)”，全部都是從汽車銷售公司和豐田銷售店挑選出來的具有豐富銷售經(jīng)驗的實踐老師。為了經(jīng)常了解新的市場情況，防止重復(fù)老一套，使講課有新的內(nèi)容，培訓(xùn)老師采取兩年輪換制。使用的教材是經(jīng)營管理協(xié)會、日本能源協(xié)會結(jié)合汽車市場的實際情況和需要而制定的。進修的學(xué)員，一次25人為一班，從全國的銷售店招收。從一般推銷員到管理人員和經(jīng)營者，分別聽專門化的各部門的講座。還有一種以研究學(xué)習(xí)的形式進行的討論會，即“企業(yè)高級管理人員講習(xí)會”，在這里

8、主講的是某大學(xué)的3名教授。每年陸續(xù)招收銷售店的高級管理人員24名，采取4天的集中訓(xùn)練，用案例研究法進行培訓(xùn)。在一年之內(nèi)，有1.5萬名左右的管理人員輪流集中在這里接受學(xué)習(xí)教育。 培養(yǎng)推銷員的做法是，全國的豐田銷售店，在每年月，大約有3500名新的推銷員參加公司工作。負(fù)責(zé)對這些新人進行教育訓(xùn)練的，是在進修中心學(xué)完了“訓(xùn)練員講座”的人，稱為訓(xùn)練員。他們是工作崗位上的副課長或股長，兼任這里的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和教育工作，他們一邊在工作崗位上從事實際業(yè)務(wù)，一邊積極從事銷售技術(shù)和銷售態(tài)度教育的檢驗。新參加工作的員工，在進公司之前，首先要進行基礎(chǔ)理論課的學(xué)習(xí)，要學(xué)習(xí)銷售理論、銷售的社會作用、推銷員的立場和資格、舉止動

9、作的禮法、商談的一般規(guī)則等銷售學(xué)的基礎(chǔ)講座。另外，東京豐田寵兒汽車銷售中心還有制度。是兄弟（brother）、是姊妹（sister）的意思，這就是說在同一工作崗位，已參加工作一兩年的前輩，要同新參加工作的人結(jié)成一對“兄弟”或“姊妹”，不僅在工作上，而且在日常生活上為新參加者做顧問，大體上以一年為期，然而，實際上繼續(xù)保持這種關(guān)系的也不少。 其次，教育培訓(xùn)銷售人員的順序是： （1）推銷員首先推銷自己的人品，取得顧客信任，從而創(chuàng)造一種能夠親切交談的氣氛。 （2）為使顧客對車感到有興趣，推銷員要說明車的特點效用，大力宣傳商品的優(yōu)越性。 （3）推銷出售價格。如果前兩個重要條件能很好地被理解，那么，按適當(dāng)

10、的價格出售是能夠做到的，把以上三點叫做“銷售三原則”，規(guī)定為銷售的基本態(tài)度。銷售汽車在日本以“訪問”為主。通過訪問活動，對不太想買車的人，積極地說明車的使用效能，以便使他感到有買的必要。這種活動叫做“訪問銷售”。因此，訪問技術(shù)則為訓(xùn)練的每一步。作為進公司前教育的一部分，還通過角色扮演的方法，學(xué)習(xí)說話的方式和做買賣的態(tài)度。 人員推銷是企業(yè)運用推銷人員直接向顧客推銷商品或勞務(wù)的一人員推銷是企業(yè)運用推銷人員直接向顧客推銷商品或勞務(wù)的一種促銷方法，而推銷人員則是整個活動的主體，通過推銷人員與推種促銷方法，而推銷人員則是整個活動的主體，通過推銷人員與推銷對象之間的親密接觸、洽談，將產(chǎn)品銷售給顧客，從而達(dá)

11、成交易，銷對象之間的親密接觸、洽談，將產(chǎn)品銷售給顧客，從而達(dá)成交易，因此，推銷人員素質(zhì)的高低直接影響企業(yè)的銷售活動。企業(yè)營銷人因此，推銷人員素質(zhì)的高低直接影響企業(yè)的銷售活動。企業(yè)營銷人員在此項目實施中的主要工作任務(wù)就是熟練掌握選拔合適推銷人員員在此項目實施中的主要工作任務(wù)就是熟練掌握選拔合適推銷人員的原則、標(biāo)準(zhǔn)以及對推銷人員進行培訓(xùn)的方法技巧，并將自己推銷的原則、標(biāo)準(zhǔn)以及對推銷人員進行培訓(xùn)的方法技巧，并將自己推銷產(chǎn)品的經(jīng)歷、經(jīng)驗、感悟作為培訓(xùn)推銷人員的鮮活材料，通過現(xiàn)身產(chǎn)品的經(jīng)歷、經(jīng)驗、感悟作為培訓(xùn)推銷人員的鮮活材料，通過現(xiàn)身說法，協(xié)助企業(yè)的銷售部門制定培訓(xùn)計劃，組織培訓(xùn)活動，以滿足說法，協(xié)助

12、企業(yè)的銷售部門制定培訓(xùn)計劃，組織培訓(xùn)活動，以滿足企業(yè)開展?fàn)I銷活動對一流推銷人員的需要。企業(yè)開展?fàn)I銷活動對一流推銷人員的需要。一、推銷員的選拔一、推銷員的選拔 （一）推銷人員的來源（一）推銷人員的來源企業(yè)內(nèi)部選拔企業(yè)內(nèi)部選拔 企業(yè)外部招聘企業(yè)外部招聘 （二）推銷人員的基本素質(zhì)要求（二）推銷人員的基本素質(zhì)要求1 1知識素質(zhì)知識素質(zhì)2 2身體素質(zhì)身體素質(zhì)3 3心理素質(zhì)心理素質(zhì)4 4道德素質(zhì)道德素質(zhì)二、推銷人員的培訓(xùn)二、推銷人員的培訓(xùn)（一）推銷人員的培訓(xùn)內(nèi)容（一）推銷人員的培訓(xùn)內(nèi)容1 1銷售經(jīng)理的培訓(xùn)內(nèi)容銷售經(jīng)理的培訓(xùn)內(nèi)容主要包括：企業(yè)文化、企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、企業(yè)的市場戰(zhàn)略、企業(yè)主要包括：企業(yè)文化、

13、企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、企業(yè)的市場戰(zhàn)略、企業(yè)的的cici戰(zhàn)略、推銷技巧、營銷管理技巧等。戰(zhàn)略、推銷技巧、營銷管理技巧等。2 2地區(qū)性專職推銷人員的培訓(xùn)內(nèi)容地區(qū)性專職推銷人員的培訓(xùn)內(nèi)容主要包括：企業(yè)文化、企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、企業(yè)的市場戰(zhàn)略、企業(yè)的主要包括：企業(yè)文化、企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、企業(yè)的市場戰(zhàn)略、企業(yè)的cici戰(zhàn)略、戰(zhàn)略、推銷技巧等。推銷技巧等。3 3地區(qū)性兼職推銷人員的培訓(xùn)內(nèi)容地區(qū)性兼職推銷人員的培訓(xùn)內(nèi)容4 4經(jīng)銷商、代理商自己推銷員的培訓(xùn)內(nèi)容經(jīng)銷商、代理商自己推銷員的培訓(xùn)內(nèi)容（二）推銷人員的培訓(xùn)方法（二）推銷人員的培訓(xùn)方法1 1講授培訓(xùn)講授培訓(xùn)2 2模擬培訓(xùn)模擬培訓(xùn)3 3實踐培訓(xùn)實踐培訓(xùn) 【

14、任務(wù)實施任務(wù)實施】第四步第四步第三步第三步第二步第二步第一步第一步 對學(xué)生進行分組，每對學(xué)生進行分組，每56人人為一組，組織引導(dǎo)學(xué)生討論現(xiàn)為一組，組織引導(dǎo)學(xué)生討論現(xiàn)代推銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)代推銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)要求和相關(guān)職業(yè)素養(yǎng)；要求和相關(guān)職業(yè)素養(yǎng)； 要求學(xué)生以組為單位，任選要求學(xué)生以組為單位，任選一種自己比較熟悉的、適宜的一種自己比較熟悉的、適宜的推銷商品，討論該商品推銷人推銷商品，討論該商品推銷人員的具體培訓(xùn)內(nèi)容；員的具體培訓(xùn)內(nèi)容； 模擬全真的培訓(xùn)環(huán)境，把學(xué)模擬全真的培訓(xùn)環(huán)境，把學(xué)生當(dāng)作培訓(xùn)對象，利用一天時生當(dāng)作培訓(xùn)對象，利用一天時間，從企業(yè)聘請培訓(xùn)師對學(xué)生間，從企業(yè)聘請培訓(xùn)師對學(xué)生

15、進行全程培訓(xùn)；進行全程培訓(xùn)； 要求所有參與培訓(xùn)的學(xué)生，參照要求所有參與培訓(xùn)的學(xué)生，參照培訓(xùn)師選用的培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式和培訓(xùn)師選用的培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式和培訓(xùn)流程，寫一份針對某一產(chǎn)品的推培訓(xùn)流程，寫一份針對某一產(chǎn)品的推銷人員的培訓(xùn)計劃。銷人員的培訓(xùn)計劃?！究偨Y(jié)與回顧總結(jié)與回顧】 本項目的教學(xué)本項目的教學(xué)重點和核心技能重點和核心技能是企業(yè)推銷人員是企業(yè)推銷人員的選拔與培訓(xùn)。的選拔與培訓(xùn)。 推銷人員素質(zhì)的高低直推銷人員素質(zhì)的高低直接關(guān)系到企業(yè)促銷活動的成接關(guān)系到企業(yè)促銷活動的成敗，所以，推銷人員的選拔敗，所以，推銷人員的選拔與培訓(xùn)對企業(yè)十分重要。推與培訓(xùn)對企業(yè)十分重要。推銷人員選拔的來源和方式主銷人員

16、選拔的來源和方式主要是從企業(yè)內(nèi)部選拔和企業(yè)要是從企業(yè)內(nèi)部選拔和企業(yè)外部招聘，而具體素質(zhì)主要外部招聘，而具體素質(zhì)主要從知識、身體、心理和道德從知識、身體、心理和道德四個方面去衡量，培訓(xùn)的方四個方面去衡量，培訓(xùn)的方法主要有講授培訓(xùn)法、模擬法主要有講授培訓(xùn)法、模擬培訓(xùn)法和實踐培訓(xùn)法等。培訓(xùn)法和實踐培訓(xùn)法等?？偨Y(jié)與回顧總結(jié)與回顧1.1.簡述推銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)？簡述推銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)？2.2.簡述推銷人員的培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)方法？簡述推銷人員的培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)方法？ 一化妝品企業(yè)在進入某城市市場初期，欲用人員推銷的一化妝品企業(yè)在進入某城市市場初期，欲用人員推銷的方式打開市場銷路，請你根據(jù)自己的理解

17、和所掌握的情況資方式打開市場銷路，請你根據(jù)自己的理解和所掌握的情況資料，為該企業(yè)制定推銷人員的具體培訓(xùn)計劃，其中應(yīng)包括適料，為該企業(yè)制定推銷人員的具體培訓(xùn)計劃，其中應(yīng)包括適合做化妝品推銷工作的人員的基本素質(zhì)要求、主要培訓(xùn)內(nèi)容合做化妝品推銷工作的人員的基本素質(zhì)要求、主要培訓(xùn)內(nèi)容及適宜的培訓(xùn)方式等。及適宜的培訓(xùn)方式等。項目二項目二 人員推銷的程序和技巧人員推銷的程序和技巧 模塊九模塊九 人員推銷策略的制定人員推銷策略的制定知識、能力、素質(zhì)目標(biāo)知識、能力、素質(zhì)目標(biāo) 使學(xué)生了解人員推使學(xué)生了解人員推銷的基本流程，靈活銷的基本流程，靈活掌握人員推銷的方法掌握人員推銷的方法技巧。在此基礎(chǔ)上，技巧。在此基礎(chǔ)

18、上，比較熟練的利用人員比較熟練的利用人員推銷的程序和方法技推銷的程序和方法技巧，針對某一特定消巧，針對某一特定消費群體完成某一特定費群體完成某一特定產(chǎn)品的推銷。產(chǎn)品的推銷。教學(xué)方法教學(xué)方法情景教學(xué)法情景教學(xué)法 角色扮演法角色扮演法 體驗教學(xué)法體驗教學(xué)法技能（知識）點技能（知識）點人員推銷的程序人員推銷的程序 人員推銷的一般技巧人員推銷的一般技巧營銷情景為何最終沒能成交？ 陳宏是某一電腦公司的推銷員，一次向一家規(guī)模不小的商貿(mào)公司推銷電腦。雖然競爭相當(dāng)激烈，但由于陳宏跑得勤，功夫下得深，頗受承辦單位的青睞，成交希望非常大，到最后只剩下兩家廠牌了，就等著客戶做最后的抉擇。承辦人將報告呈遞總經(jīng)理決定，

19、總經(jīng)理卻批送該公司的技術(shù)顧問電腦專家陳總工程師咨詢意見。于是，承辦人員陪同陳總工程師再次參觀了兩家廠牌的機器，詳細(xì)地聽取了兩家的示范解說，陳總工程師私下表示，兩種廠牌，各有優(yōu)缺點，但在語氣上，似乎對另一家頗為欣賞，陳宏一看急了，“煮熟的鴨子居然又飛了?”于是，他又找機會去與陳總工程師溝通。使出渾身解數(shù)，口沫橫飛地講解他所代理的產(chǎn)品如何地優(yōu)秀，設(shè)計上如何地特殊，希望能借此轉(zhuǎn)變陳工的態(tài)度與看法。最后，陳工不耐煩地冒出一句：“究竟是你比我行，還是我比你懂?”自然這筆生意最終沒能成交。 根據(jù)營銷情景中描述的事實，學(xué)生獨立思考并回答 1、為什么陳宏已經(jīng)做了很大的努力，但最終還是沒能成交？ 2、假如你是陳

20、宏，你會采用什么樣的方法技巧進行推銷？引導(dǎo)案例 推銷員的第一句話，第一個舉動是否巧妙，十分關(guān)鍵。能讓對方即時產(chǎn)生興趣，愿意聽你介紹，你就成功了一半。 一個鏟車推銷員對一位搬運廠負(fù)責(zé)人說：“您想減少廠內(nèi)搬運物料的時間嗎？”如同久旱逢雨，這句話一下子就把負(fù)責(zé)人的心抓住了。他長期考慮的就是這個問題。于是，他興致勃勃地聽新鏟車的介紹。 “夫人，您認(rèn)識這些人嗎？”一位走家串戶的家庭用品推銷員一邊對一位家庭主婦說著，一邊遞過一份名單。怎么不認(rèn)識？全是左鄰右舍。怎么？所有這些人都買了他的家庭用品。她們信得過，我還有什么信不過，總不能不如她們。這位家庭主婦很快點頭認(rèn)購。 一位推銷員走到一家門口前禮貌的問主人：

21、“先生，我能用一下您的打字機嗎？”得到允許后，他坐下來，在9張打字蠟紙中分別夾上8張自己帶來的復(fù)寫紙，接著熟練地打出一行字：“您用普通的復(fù)寫紙能復(fù)寫這么多份，又這么清晰嗎？” 看到蠟紙上清晰的字體，主人一下子明白了，因為，他親眼看到這種復(fù)寫紙的良好功能，而且是用自己的打字機打出來的。 人員推銷是企業(yè)產(chǎn)品促銷的重要手段，也是最古老、最常見人員推銷是企業(yè)產(chǎn)品促銷的重要手段，也是最古老、最常見的一種促銷方式，它具有一般宣傳和廣告促銷無法替代的優(yōu)點。企的一種促銷方式，它具有一般宣傳和廣告促銷無法替代的優(yōu)點。企業(yè)營銷人員在此項目實施中的主要工作任務(wù)就是將人員推銷的一般業(yè)營銷人員在此項目實施中的主要工作任

22、務(wù)就是將人員推銷的一般程序、方法技巧，靈活地、有創(chuàng)造性地應(yīng)用到特定產(chǎn)品的實際銷售程序、方法技巧，靈活地、有創(chuàng)造性地應(yīng)用到特定產(chǎn)品的實際銷售中去，并根據(jù)不同消費者的消費心理、消費特點和購買習(xí)慣在合適中去，并根據(jù)不同消費者的消費心理、消費特點和購買習(xí)慣在合適的時間、用合適的語言和合適的方法技巧，向特定消費對象卓有成的時間、用合適的語言和合適的方法技巧，向特定消費對象卓有成效地推銷自己的產(chǎn)品，在此前提下，借產(chǎn)品推銷的過程向目標(biāo)客戶效地推銷自己的產(chǎn)品，在此前提下，借產(chǎn)品推銷的過程向目標(biāo)客戶和社會公眾宣傳企業(yè)，擴大企業(yè)影響，提升企業(yè)的知名度，以此來和社會公眾宣傳企業(yè)，擴大企業(yè)影響，提升企業(yè)的知名度，以此

23、來培育發(fā)展企業(yè)乃至企業(yè)產(chǎn)品的忠誠客戶，為企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展?fàn)I培育發(fā)展企業(yè)乃至企業(yè)產(chǎn)品的忠誠客戶，為企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展?fàn)I造良好的外部環(huán)境。造良好的外部環(huán)境。一、人員推銷的程序一、人員推銷的程序?qū)ふ翌櫩蛯ふ翌櫩屯其N準(zhǔn)備推銷準(zhǔn)備接近顧客接近顧客推銷說服推銷說服事后跟蹤事后跟蹤促成交易促成交易異議處理異議處理人員推銷有三種基本形式：上門推銷、柜臺推銷和會議推銷。人員推銷有三種基本形式：上門推銷、柜臺推銷和會議推銷。 方法與技巧方法與技巧順應(yīng)顧客的需要順應(yīng)顧客的需要 重視形象的推銷重視形象的推銷 熟悉自己的產(chǎn)品熟悉自己的產(chǎn)品 突出推介的重點突出推介的重點 促進顧客的體驗促進顧客的體驗 把握顧客的心理把握

24、顧客的心理 二、人員推銷的方法技巧二、人員推銷的方法技巧傾聽顧客的意見傾聽顧客的意見 捕捉成交的時機捕捉成交的時機 【任務(wù)實施任務(wù)實施】第四步第四步第三步第三步第二步第二步第一步第一步 對學(xué)生進行分組，每對學(xué)生進行分組，每5-65-6人為一組，要求學(xué)生以組為單位，任選一種自己人為一組，要求學(xué)生以組為單位，任選一種自己比較熟悉的、了解的推銷商品，在各組內(nèi)再將同學(xué)分為兩組，分別模擬扮演成比較熟悉的、了解的推銷商品，在各組內(nèi)再將同學(xué)分為兩組，分別模擬扮演成企業(yè)的推銷人員和產(chǎn)品的銷售對象（顧客），在真實的生活情景下演示產(chǎn)品的企業(yè)的推銷人員和產(chǎn)品的銷售對象（顧客），在真實的生活情景下演示產(chǎn)品的推銷過程；

25、推銷過程； 梳理產(chǎn)品推銷過程中遇到的問題與障礙，通過梳理產(chǎn)品推銷過程中遇到的問題與障礙，通過分組討論，拿出解決方案，然后提煉出針對某一特分組討論，拿出解決方案，然后提煉出針對某一特定產(chǎn)品需向顧客介紹的主要產(chǎn)品信息、企業(yè)信息和定產(chǎn)品需向顧客介紹的主要產(chǎn)品信息、企業(yè)信息和與客戶進行接洽、溝通以及推銷產(chǎn)品的適宜的方法與客戶進行接洽、溝通以及推銷產(chǎn)品的適宜的方法技巧；技巧； 選擇購買一些適宜學(xué)生推銷的商品，花選擇購買一些適宜學(xué)生推銷的商品，花1-21-2天天時間，要求同學(xué)以組為單位進行產(chǎn)品的實際推銷時間，要求同學(xué)以組為單位進行產(chǎn)品的實際推銷，活動結(jié)束后，每位同學(xué)寫一份總結(jié)材料，詳細(xì)，活動結(jié)束后，每位同

26、學(xué)寫一份總結(jié)材料，詳細(xì)總結(jié)參與這次實際推銷活動的體會、感受、遇到總結(jié)參與這次實際推銷活動的體會、感受、遇到的困難、問題以及所采用的推銷技巧與方法。的困難、問題以及所采用的推銷技巧與方法?！究偨Y(jié)與回顧總結(jié)與回顧】 本項目的教學(xué)重本項目的教學(xué)重點與核心技能是人點與核心技能是人員推銷的程序以及員推銷的程序以及產(chǎn)品推銷方法技巧產(chǎn)品推銷方法技巧的實際應(yīng)用。的實際應(yīng)用。 人員推銷的基本程序：人員推銷的基本程序：尋找顧客；推銷準(zhǔn)備；接尋找顧客；推銷準(zhǔn)備；接近顧客；推銷說服；異議近顧客；推銷說服；異議處理；促成交易；事后跟處理；促成交易；事后跟蹤。人員推銷的方法技巧蹤。人員推銷的方法技巧應(yīng)根據(jù)特定產(chǎn)品和特定客

27、應(yīng)根據(jù)特定產(chǎn)品和特定客戶，有針對性的選擇，創(chuàng)戶，有針對性的選擇，創(chuàng)造性的應(yīng)用。只要能賣出造性的應(yīng)用。只要能賣出產(chǎn)品且能使顧客滿意，同產(chǎn)品且能使顧客滿意，同時又不損害企業(yè)的公眾形時又不損害企業(yè)的公眾形象，不管采用何種方法技象，不管采用何種方法技巧，在營銷上都是可行的巧，在營銷上都是可行的.總結(jié)與回顧總結(jié)與回顧1.1.簡述人員推銷的基本程序？簡述人員推銷的基本程序？2.2.簡述人員推銷的常用方法技巧？簡述人員推銷的常用方法技巧？ 要求學(xué)生自己聯(lián)系企業(yè)或賣場，利用課余時間或寒暑假要求學(xué)生自己聯(lián)系企業(yè)或賣場，利用課余時間或寒暑假參與不少于兩個星期的產(chǎn)品促銷活動；或者以組為單位自行參與不少于兩個星期的產(chǎn)

28、品促銷活動；或者以組為單位自行選擇一些適合自己銷售的商品，利用課余時間在選擇一些適合自己銷售的商品，利用課余時間在1 12 2個星期個星期內(nèi)完成推銷任務(wù)，然后寫出總結(jié)報告并附證明材料（推銷產(chǎn)內(nèi)完成推銷任務(wù)，然后寫出總結(jié)報告并附證明材料（推銷產(chǎn)品的照片、企業(yè)出具的證明材料等）。品的照片、企業(yè)出具的證明材料等）。項目三項目三 銷售人員的績效評價銷售人員的績效評價 模塊九模塊九 人員推銷策略的制定人員推銷策略的制定知識、能力、素質(zhì)目標(biāo)知識、能力、素質(zhì)目標(biāo) 使學(xué)生深刻理解銷售使學(xué)生深刻理解銷售人員的績效評價指標(biāo)，人員的績效評價指標(biāo)，明確績效評價對于銷售明確績效評價對于銷售人員工作業(yè)績的影響，人員工作業(yè)

29、績的影響，靈活掌握績效評價的程靈活掌握績效評價的程序。在此基礎(chǔ)上，能比序。在此基礎(chǔ)上，能比較熟練的利用績效評價較熟練的利用績效評價指標(biāo)、績效評價程序為指標(biāo)、績效評價程序為現(xiàn)實企業(yè)制定績效評價現(xiàn)實企業(yè)制定績效評價方案，或為原有方案提方案，或為原有方案提出可行性改進建議出可行性改進建議。教學(xué)方法教學(xué)方法案例教學(xué)法案例教學(xué)法 角色扮演法角色扮演法 課堂教學(xué)法課堂教學(xué)法技能（知識）點技能（知識）點銷售人員的績效評價銷售人員的績效評價程序程序 銷售人員的績效評價銷售人員的績效評價指標(biāo)指標(biāo) 銷售人員的績效評價銷售人員的績效評價方法方法營銷情景績效考核的問題出在哪里？ a公司是一家民營化工生產(chǎn)企業(yè)，前幾年由

30、于同類產(chǎn)品少，所以企業(yè)發(fā)展勢頭很好，因此，也未對員工實施績效管理，薪酬中的績效工資只與公司的經(jīng)營效益掛鉤，而與員工的個人工作績效無關(guān)。但是，近兩年，出現(xiàn)了幾家生產(chǎn)同種產(chǎn)品的企業(yè)，公司的陳總為了提高企業(yè)產(chǎn)品的市場份額，希望通過績效管理體系將組織和個人的目標(biāo)聯(lián)系起來。為此，陳總專門聘請了人力資源專家為企業(yè)創(chuàng)建績效管理系統(tǒng)，并在企業(yè)內(nèi)部全面推廣。陳總為了能使績效管理體系順利推行，根據(jù)咨詢專家的要求制定了讓組織和個人“踮起腳尖能夠得著”的目標(biāo)，目標(biāo)完成的都很不錯，企業(yè)表面上一片祥和。然而陳總奇怪的發(fā)現(xiàn)企業(yè)的運營質(zhì)量卻越來越糟糕，甚至經(jīng)常出現(xiàn)小范圍的資金周轉(zhuǎn)困難，這讓他百思不得其解：生產(chǎn)部門開足馬力，銷

31、售部門業(yè)績良好，倉庫里沒有成品積壓，怎么會出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)困難呢？后經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品有25%左右全積壓在渠道商手中，因為績效考核嚴(yán)格，渠道商為求業(yè)績隱瞞銷售人員，銷售人員為求業(yè)績隱瞞管理者，如此層層掩蓋，企業(yè)所能看到的自然是一片繁榮景象。 根據(jù)營銷情景中描述的事實，學(xué)生獨立思考并回答： 1、為什么建立了績效管理系統(tǒng)，而且所確定的組織和個人的目標(biāo)也都合理，但企業(yè)的運營質(zhì)量卻越來越糟糕？ 2、假如你是陳總，你將會怎樣為企業(yè)的銷售人員制定績效評價方案？ 引導(dǎo)案例引導(dǎo)案例 縮短評估周期，加速對業(yè)績優(yōu)秀者的提升，績效評價就能起到巨大的激勵作用。 2000年，戴爾總部派來了一位印度裔美國人rajeev擔(dān)任銷售

32、總監(jiān)。第一次與他開會的時候，他拿出了一份銷售報表。報表顯示：戴爾中國公司的外部銷售人員每個季度的人均銷售額只有大約700萬元人民幣，而在戴爾美國公司，同樣指標(biāo)是大約250萬美元，僅是美國銷售人員的三分之一。 “我希望在兩年內(nèi)將人均季度銷售額提高到150萬美元?！睍h結(jié)束時，他提出了目標(biāo)?！翱墒?，一個美國銷售人員的薪水至少是我們的五倍?！币晃讳N售經(jīng)理提到?！昂?，如果從現(xiàn)在開始，將你們的薪水提高五倍，你們可以每個季度做到250萬美元嗎？” “不可能，我們使用的是中國的薪水表，這不能變。”我了解公司的薪酬政策。公司的薪水策略是保持在同類公司的前三名，我們委托咨詢公司通過市場調(diào)查得出了薪水表，現(xiàn)在的薪

33、水體系已經(jīng)非常有競爭力了，我們不需要付更多的薪水。 “既然不能改變薪水，我們可以改變提升優(yōu)秀員工的速度?！眗ajeev眼珠一轉(zhuǎn)，想出了一個新主意。公司通常是在年底進行業(yè)績計劃和評價，現(xiàn)在，則不用等那么久。銷售人員只要每個季度完成銷售任務(wù)，并得到能力的認(rèn)證，他就可以被提升。以一位最初級的銷售人員為例，他的月薪是5000元，每個季度的銷售任務(wù)是500萬元，職務(wù)是銷售代表。如果他在一個季度內(nèi)完成了銷售目標(biāo)并且能力達(dá)到要求，就可以獲得提升。職務(wù)被提升至高一級的客戶經(jīng)理，薪水隨之提高40%，達(dá)到了7000元。同時，他的銷售任務(wù)也要增加30%，達(dá)到650萬元。此后，每個季度都有一批銷售人員獲得提升，獲得嘉

34、獎和加薪，并開始承擔(dān)更大的銷售任務(wù)。這樣就形成了一個良性的循環(huán)，銷售人員提高銷售業(yè)績，得到公司認(rèn)可，然后承擔(dān)更大的任務(wù)。此外，公司加強了員工的能力培養(yǎng)和能力考核，每個季度都進行技術(shù)知識和銷售技巧的考核。當(dāng)然，還有更加強化的銷售過程管理。 銷售人員的績效評價，是企業(yè)對銷售人員在一定時期內(nèi)的工銷售人員的績效評價，是企業(yè)對銷售人員在一定時期內(nèi)的工作業(yè)績與行為表現(xiàn)進行考核與評價的過程。企業(yè)營銷人員在此項目作業(yè)績與行為表現(xiàn)進行考核與評價的過程。企業(yè)營銷人員在此項目實施中的主要工作任務(wù)就是在熟悉和掌握銷售人員績效評價的程序、實施中的主要工作任務(wù)就是在熟悉和掌握銷售人員績效評價的程序、指標(biāo)以及方法的基礎(chǔ)上，

35、協(xié)助企業(yè)制定科學(xué)合理的銷售人員績效評指標(biāo)以及方法的基礎(chǔ)上，協(xié)助企業(yè)制定科學(xué)合理的銷售人員績效評價方案，以充分調(diào)動企業(yè)銷售人員的工作積極性，促使企業(yè)獲得最價方案，以充分調(diào)動企業(yè)銷售人員的工作積極性，促使企業(yè)獲得最大的經(jīng)濟效益。大的經(jīng)濟效益。一、推銷一、推銷 人員的績效評價程序人員的績效評價程序 （一）建立評價的基本政策（一）建立評價的基本政策（二）設(shè)立評價指標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)（二）設(shè)立評價指標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn) （四）實施績效評價（四）實施績效評價 （三）收集評價需要的相關(guān)數(shù)據(jù)資料（三）收集評價需要的相關(guān)數(shù)據(jù)資料（五）評價結(jié)果處理（五）評價結(jié)果處理定量評價指標(biāo)定量評價指標(biāo)二、銷售人員的績效評價指標(biāo)二、銷售人員的績效評

36、價指標(biāo)定性評價指標(biāo)定性評價指標(biāo)三、銷售人員的績效評價方法三、銷售人員的績效評價方法定性評價指標(biāo)定性評價指標(biāo)定量評價指標(biāo)定量評價指標(biāo)（一）銷售人員績效的縱向比較銷售人員績效的縱向比較（二）（二）銷售人員的定性評估銷售人員的定性評估（三）（三）【任務(wù)實施任務(wù)實施】第四步第四步第三步第三步第二步第二步第一步第一步對學(xué)生進行分組，每對學(xué)生進行分組，每5 56 6人為一組，要求學(xué)生以組為單位，每組任選一種自己人為一組，要求學(xué)生以組為單位，每組任選一種自己比較熟悉的商品，虛擬一家生產(chǎn)銷售該產(chǎn)品的企業(yè)，為其制定銷售人員的績效比較熟悉的商品，虛擬一家生產(chǎn)銷售該產(chǎn)品的企業(yè)，為其制定銷售人員的績效評價方案；評價方

37、案； 梳理績效評價方案制定過程中遇到的問題與障梳理績效評價方案制定過程中遇到的問題與障礙，通過小組討論，各小組同學(xué)提出可行性建議，礙，通過小組討論，各小組同學(xué)提出可行性建議，拿出解決方案，在此基礎(chǔ)上，進一步修正所制定的拿出解決方案，在此基礎(chǔ)上，進一步修正所制定的績效評價方案；績效評價方案； 各組把所制定的績效評價方案、制定方案過程各組把所制定的績效評價方案、制定方案過程中的體會以及對企業(yè)所采用的績效評價指標(biāo)和績中的體會以及對企業(yè)所采用的績效評價指標(biāo)和績效評價方法，做成效評價方法，做成pptppt課件，在課堂上以組為單位課件，在課堂上以組為單位進行匯報交流。進行匯報交流。【總結(jié)與回顧總結(jié)與回顧】

38、 本項目的教學(xué)重本項目的教學(xué)重點和核心技能是銷點和核心技能是銷售人員績效評價的售人員績效評價的程序、指標(biāo)與方法程序、指標(biāo)與方法的選擇與應(yīng)用。的選擇與應(yīng)用。 銷售人員績效評價程銷售人員績效評價程序包括：建立評價的基本序包括：建立評價的基本政策；設(shè)立評價指標(biāo)及標(biāo)政策；設(shè)立評價指標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)；收集評價相關(guān)數(shù)據(jù)、準(zhǔn)；收集評價相關(guān)數(shù)據(jù)、資料與信息；實施績效評資料與信息；實施績效評價；績效輔導(dǎo)與改進面談價；績效輔導(dǎo)與改進面談及評價結(jié)果處理五個步驟。及評價結(jié)果處理五個步驟。其中銷售人員績效評價指其中銷售人員績效評價指標(biāo)主要有兩類：定量評價標(biāo)主要有兩類：定量評價指標(biāo)，即客觀評價指標(biāo)；指標(biāo)，即客觀評價指標(biāo)；定性評價

39、指標(biāo)，即主觀評定性評價指標(biāo)，即主觀評價指標(biāo)。價指標(biāo)?？偨Y(jié)與回顧總結(jié)與回顧1.1.簡述銷售人員績效評價的基本程序？簡述銷售人員績效評價的基本程序？2.2.舉例說明銷售人員績效評價的常用指標(biāo)與方法？舉例說明銷售人員績效評價的常用指標(biāo)與方法？1.1.實訓(xùn)項目：組建模擬公司實訓(xùn)項目：組建模擬公司-對公司推銷人員的績效進行客觀評價對公司推銷人員的績效進行客觀評價2.2.實訓(xùn)目標(biāo)：實訓(xùn)目標(biāo)：（1 1）培養(yǎng)初步運用績效評價指標(biāo)和評價方法進行銷售人員績效評價的能力；）培養(yǎng)初步運用績效評價指標(biāo)和評價方法進行銷售人員績效評價的能力；（2 2）培養(yǎng)設(shè)計制定企業(yè)銷售人員績效評價方案的能力。）培養(yǎng)設(shè)計制定企業(yè)銷售人員績

40、效評價方案的能力。3.3.實訓(xùn)內(nèi)容與方法：實訓(xùn)內(nèi)容與方法：根據(jù)所學(xué)知識與對公司銷售人員工作績效進行調(diào)查掌握的情況資料，組建模擬根據(jù)所學(xué)知識與對公司銷售人員工作績效進行調(diào)查掌握的情況資料，組建模擬公司。公司。（1 1）以自愿為原則，）以自愿為原則，6 68 8人為一組，組建人為一組，組建“模擬公司模擬公司”，公司名稱自定；，公司名稱自定；（2 2）設(shè)計制定模擬公司銷售人員的績效評價方案，每個人以）設(shè)計制定模擬公司銷售人員的績效評價方案，每個人以“模擬公司銷售人模擬公司銷售人員工作績效評價員工作績效評價”為題，具體確定績效評價指標(biāo)，選擇績效評價方法；為題，具體確定績效評價指標(biāo)，選擇績效評價方法；（

41、3 3）以調(diào)查掌握的情況資料為依據(jù)，具體計算每個銷售人員的相關(guān)績效評價指）以調(diào)查掌握的情況資料為依據(jù)，具體計算每個銷售人員的相關(guān)績效評價指標(biāo)，并對其工作績效進行客觀評價。標(biāo)，并對其工作績效進行客觀評價。4.4.成果與檢測成果與檢測由教師與學(xué)生共同組成的考核小組對每一位同學(xué)完成工作任務(wù)的情況進行評價由教師與學(xué)生共同組成的考核小組對每一位同學(xué)完成工作任務(wù)的情況進行評價打分。打分。項目四項目四 銷售人員的激勵與管理銷售人員的激勵與管理 模塊九模塊九 人員推銷策略的制定人員推銷策略的制定知識、能力、素質(zhì)目標(biāo)知識、能力、素質(zhì)目標(biāo) 使學(xué)生了解銷售人使學(xué)生了解銷售人員的一般激勵方式、原員的一般激勵方式、原則

42、和類型，熟悉人員推則和類型，熟悉人員推銷的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計。在銷的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計。在此基礎(chǔ)上，能夠根據(jù)現(xiàn)此基礎(chǔ)上，能夠根據(jù)現(xiàn)實企業(yè)的實際情況，合實企業(yè)的實際情況，合理制定銷售人員的激勵理制定銷售人員的激勵方案，科學(xué)設(shè)計人員推方案，科學(xué)設(shè)計人員推銷的組織結(jié)構(gòu)框架，或銷的組織結(jié)構(gòu)框架，或為企業(yè)在銷售激勵、組為企業(yè)在銷售激勵、組織結(jié)構(gòu)框架的改進方面織結(jié)構(gòu)框架的改進方面提出合理化建議。提出合理化建議。教學(xué)方法教學(xué)方法情景教學(xué)法情景教學(xué)法 角色扮演法角色扮演法 體驗教學(xué)法體驗教學(xué)法技能（知識）點技能（知識）點銷售人員的激勵原則銷售人員的激勵原則 銷售人員的激勵方法銷售人員的激勵方法 人員推銷組織結(jié)構(gòu)框人員推銷

43、組織結(jié)構(gòu)框架的設(shè)計與確定架的設(shè)計與確定 推銷人員規(guī)模的確定推銷人員規(guī)模的確定 推銷人員的報酬設(shè)計推銷人員的報酬設(shè)計營銷情景“目標(biāo)激勵法”錯在哪里？ 公司是一家從事計算機硬件、軟件銷售的電腦公司，公司規(guī)模不大，五十人左右。公司經(jīng)過多年的打拼，在本地區(qū)小有名氣，并占有一定的市場份額。隨著市場競爭的日趨激烈，為了繼續(xù)保持公司的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，提高員工的積極性，該公司總經(jīng)理李文峰借鑒當(dāng)時業(yè)界較為風(fēng)行的“目標(biāo)激勵法”，對員工進行目標(biāo)管理。其具體操作是這樣的：首先對公司第二年的銷售額進行預(yù)測（公司希望第二年達(dá)到的銷售額比前三年的平均銷售額翻一番，因此，將其營業(yè)額的預(yù)測定為前三年平均銷售額的兩倍），然后將這一

44、銷售額自上而下，分配到每一部門，再由各部門分配落實到每位員工頭上，取消了原有的按銷售比例提成的制度，改為未完成任務(wù)時只有極低提成，超額完成任務(wù)則有巨額提成。李總本想，如果業(yè)績真的如公司所愿，能夠繼續(xù)快速增長，優(yōu)秀員工在超額完成任務(wù)后，收入將大幅度提高，而對于不能完成任務(wù)的“不合格”員工，公司又降低了花在他們身上的成本，這是一舉兩得的好事。但是，一年之后進行核算，全公司沒有一個人能得到高額提成，核心銷售人員卻流失殆盡。后來，經(jīng)了解才知道，由于該公司所處市場環(huán)境競爭加劇，公司產(chǎn)品優(yōu)勢逐漸喪失，公司規(guī)模擴大、銷售人員增加導(dǎo)致每位銷售人員所擁有的潛在“蛋糕”變小，并且公司在資金實力、內(nèi)部管理、配套服務(wù)

45、方面等跟不上快速增長的需要，幾乎無人有信心完成二倍于前一年的銷售額。多數(shù)銷售人員產(chǎn)生了“被愚弄”的情緒，從而消極怠工。 根據(jù)營銷情景中描述的事實，學(xué)生獨立思考并回答： 1、為什么李總的“目標(biāo)激勵法”對促銷人員沒有達(dá)到期望的激勵效果？ 2、假如你是李總，你會依據(jù)哪些因素來制定企業(yè)合理的激勵方案？引導(dǎo)案例引導(dǎo)案例 “每一位成功的男人背后都站著一位偉大的女人。”日本麥當(dāng)勞漢堡店總裁藤田深諳如何幫助員工塑造“偉大”的女人，從而使員工成為成功的男人。日本麥當(dāng)勞除了每年6月底和年底發(fā)放獎金外，每年4月還加發(fā)一次獎金。這個月的獎金并不交給員工，而是發(fā)給員工的太太們。如果是單身員工才直接發(fā)給本人，并鼓勵員工早

46、日找到自己的伴侶?？偛锰偬锾貏e在銀行里以員工太太的名義開戶，再將獎金分別存入各個戶頭，先生們不能經(jīng)手。在把獎金存入員工太太們戶頭的同時，還附上一封做工精致的道謝函：“出于各位太太的理解幫助，公司才會有這么多好的員工，才會有這么好的業(yè)績。雖然直接參與工作的是先生們，可是，正是因為你們這些賢內(nèi)助的無私支持，先生們才會心情愉快地投入到工作中?！倍鴨T工們則把這個獎金戲稱為“太太獎金”。 太太們說：“我用這筆錢為我的先生買了一件他渴望已久的生日禮物”?！跋氩坏皆臼俏曳謨?nèi)應(yīng)該做的事，卻受到了總裁的獎勵，我就更應(yīng)該支持先生的工作了。” “孩子問：媽媽，爸爸在公司里干得肯定很好吧？我也要向他學(xué)習(xí)呀！我很開心

47、地幫孩子買了她最需要的學(xué)習(xí)用品?！?企業(yè)要開發(fā)市場，首先要開發(fā)銷售人員。對銷售人員的激勵與管理，企業(yè)要開發(fā)市場，首先要開發(fā)銷售人員。對銷售人員的激勵與管理，將直接影響企業(yè)的營銷實力。企業(yè)營銷人員在此項目實施中的主要工作任將直接影響企業(yè)的營銷實力。企業(yè)營銷人員在此項目實施中的主要工作任務(wù)就是在熟悉和掌握銷售人員激勵方式、原則和類型的基礎(chǔ)上，為企業(yè)尋務(wù)就是在熟悉和掌握銷售人員激勵方式、原則和類型的基礎(chǔ)上，為企業(yè)尋求最佳的激勵時機、激勵方法、激勵程度、激勵方向等，同時，協(xié)助企業(yè)求最佳的激勵時機、激勵方法、激勵程度、激勵方向等，同時，協(xié)助企業(yè)的營銷部門，設(shè)計精簡高效的銷售組織結(jié)構(gòu)、合適的人員規(guī)模與報酬

48、形式，的營銷部門，設(shè)計精簡高效的銷售組織結(jié)構(gòu)、合適的人員規(guī)模與報酬形式，以充分調(diào)動推銷人員的工作積極性，促進企業(yè)銷售隊伍的穩(wěn)定和產(chǎn)品銷售以充分調(diào)動推銷人員的工作積極性，促進企業(yè)銷售隊伍的穩(wěn)定和產(chǎn)品銷售的擴大。的擴大。一、銷售人員的激勵一、銷售人員的激勵 激勵，就是組織通過設(shè)計適當(dāng)?shù)耐獠开劤晷问胶凸ぷ骷?，就是組織通過設(shè)計適當(dāng)?shù)耐獠开劤晷问胶凸ぷ鳝h(huán)境，以一定的行為規(guī)范和懲罰性措施，借助信息溝通，環(huán)境，以一定的行為規(guī)范和懲罰性措施，借助信息溝通，來激發(fā)、引導(dǎo)、保持和規(guī)范組織成員的行為，進而高效實來激發(fā)、引導(dǎo)、保持和規(guī)范組織成員的行為，進而高效實現(xiàn)組織及其成員個人目標(biāo)的系統(tǒng)活動。現(xiàn)組織及其成員個人目

49、標(biāo)的系統(tǒng)活動。目標(biāo)原則目標(biāo)原則正激勵與負(fù)激勵正激勵與負(fù)激勵相結(jié)合的原則相結(jié)合的原則物質(zhì)激勵與精神激勵物質(zhì)激勵與精神激勵相結(jié)合的原則相結(jié)合的原則引導(dǎo)性原則引導(dǎo)性原則時效性原則時效性原則 明確性原則明確性原則商品霉腐的防治1合理性原則合理性原則按需激勵原則按需激勵原則 2543768（一）銷售人員的激勵原則（一）銷售人員的激勵原則物質(zhì)激勵與精神激勵物質(zhì)激勵與精神激勵正激勵與負(fù)激勵正激勵與負(fù)激勵內(nèi)激勵與外激勵內(nèi)激勵與外激勵（二）銷售人員的激勵類型（二）銷售人員的激勵類型激勵時機激勵時機 激勵頻率激勵頻率 激勵程度激勵程度 激勵方向激勵方向 （三）銷售人員的激勵機制（三）銷售人員的激勵機制二、銷售人員

50、管理二、銷售人員管理 銷售人員的管理，包括組織結(jié)構(gòu)的確定，人員規(guī)模的確定，銷售人員的管理，包括組織結(jié)構(gòu)的確定，人員規(guī)模的確定，以及銷售人員的招聘、培訓(xùn)、激勵、評價和報酬等。銷售以及銷售人員的招聘、培訓(xùn)、激勵、評價和報酬等。銷售人員的招聘、培訓(xùn)、激勵、評價前面內(nèi)容已做了介紹，下人員的招聘、培訓(xùn)、激勵、評價前面內(nèi)容已做了介紹，下面主要介紹推銷人員組織結(jié)構(gòu)、人員規(guī)模的確定以及薪酬面主要介紹推銷人員組織結(jié)構(gòu)、人員規(guī)模的確定以及薪酬制度的設(shè)計。制度的設(shè)計。人員推銷組織結(jié)構(gòu)的四種人員推銷組織結(jié)構(gòu)的四種基本形式基本形式 區(qū)域結(jié)構(gòu)式區(qū)域結(jié)構(gòu)式 綜合結(jié)構(gòu)式綜合結(jié)構(gòu)式 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)式產(chǎn)品結(jié)構(gòu)式 顧客結(jié)構(gòu)式顧客結(jié)構(gòu)式 （一）銷售組織結(jié)構(gòu)的確定（一）銷售組織結(jié)構(gòu)的確定分解法分解法工作工作量法量法銷售百銷售百 分比法分比法（二）銷售人員規(guī)模的確定（二）銷售人員規(guī)模的確定定量評價指標(biāo)定量評價指標(biāo)二、銷售人員的績效評價指標(biāo)二、銷售人員的績效評價指標(biāo)定性評價指標(biāo)定性評價指標(biāo)（三）銷售人員薪酬制度的確定（三）銷售人員薪酬制度的確定定性評價指標(biāo)定性評價指標(biāo) 定量評價指標(biāo)定量評價指標(biāo)（一）純傭金制（純提成制）純傭金制（純提成制）（二）（二）